Стратегија за цени

Стратегија за цени е план или метод што компанијата користи за да ги одреди цените за своите производи или услуги. Оваа стратегија одредува како компанијата ќе ги постави цените за да ги постигне своите цели, земајќи ја предвид конкурентната средина, трошоците за производство, чувствителноста на цената на клиентите и други фактори. Стратегијата за цени е клучна за финансискиот успех и конкурентноста на компанијата на пазарот. Единственото време кога поставувањето на цената не е проблем е кога сте „примач на цени“ и мора да ги поставите цените по стапката на движење, или воопшто да не продавате ништо. Ова обично се случува само при речиси совршени пазарни услови каде што производите се практично идентични. Почесто отколку не, одлуките за цените се едни од најтешките што треба да ги донесе еден бизнис.

Кога се разгледуваат овие одлуки, важно е да се направи разлика помеѓу ценовната стратегија и тактиката. Стратегијата вклучува поставување на цени за прв пат или за нов производ или за постоечки производ на нов пазар; Тактиката е промена на цените. Промените може да се започнат или самоиницијативно (за подобрување на профитабилноста или како средство за промоција) или како одговор на надворешни промени (на пример, во трошоците или цените на конкурентот).

Стратегија за цени

Стратегијата за цени треба да биде составен дел од вашата одлука за позиционирање на пазарот, која пак во голема мера зависи од вашата севкупна стратегија за развој на бизнисот и маркетинг плановите.

Компаниите вообичаено не поставуваат единствена цена, туку структура на цени која ги одразува разликите во географската побарувачка и трошоци, барањата на сегментот на пазарот, времето на купување, нивоата на нарачки, фреквенцијата на испорака, гаранциите, договорите за услуги и други фактори. попусти, надоместоци и рекламна поддршка, компанијата ретко остварува ист профит за секоја единица производ што ја продава. Овде ќе разгледаме неколку стратегии за адаптација на цените: географски цени, ценовни попусти и доплати, промотивни цени, дискриминаторски цени и цени на мешавина на производи.

Географски цени (пари. Контратрговија. размена) Стратегија за цени

Географските цени вклучуваат компанија која одлучува како да постави различни цени за нивните производи. Купувачи во различни места и земји. На пример, дали една компанија треба да им наплаќа на далечните клиенти повисока цена за да ги покрие повисоките трошоци за испорака или пониска цена за да добие дополнителен бизнис? Друго прашање е како да добиете пари. Овој проблем е критичен кога на купувачите им недостасува цврста валута за да ги платат своите набавки. Многу купувачи сакаат да понудат други стоки како плаќање, практика позната како контра-трговија. Американските компании честопати се принудени да се вклучат во контра-трговија ако сакаат бизнис. Контратрговијата може да сочинува од 15 до 25 проценти од глобалната трговија и има неколку форми: размена, офсет трансакции, договори за откуп и офсет.

размена -

директна размена на стоки без пари и без учество на трети лица.

Стратегија за цени. Договор за компензација -

продавачот добива дел од уплатата во готово, а остатокот во производи. Британскиот производител на авиони продавал авиони на Бразил за 70 отсто во готово, а остатокот во кафе. Стратегија за цени

Откупен договор -

продавачот продава постројки, опрема или технологија на друга земја и се согласува да прифати производи како делумно плаќањепроизведени со користење на испорачаната опрема. САД. Хемиска компанија изгради фабрика за индиска компанија и прифати делумно плаќање во готово, а остатокот во хемикалии произведени во фабриката.

Стратегија за цени. Тест -

продавачот добива целосна исплата во готово, но се согласува да потроши значителен износ на пари во таа земја во одреден временски период. На пример, PepsiCo го продава својот кола сируп на Русија за рубли и се согласува да купи руска вотка по одредена цена за продажба во САД.

Цени попусти и доплати

Улогата на попустите. Попуст понуди може да биде корисна тактика како одговор на агресивната конкуренција од конкурентот. Сепак, попустот може да биде опасен, освен ако не се контролира внимателно и не се смета како дел од вашиот целокупен маркетинг стратегија . Попустот е вообичаен во многу индустрии - во некои е толку распространет што ги прави конвенционалните ценовници практично бесмислени. Стратегија за цени

Ова не значи дека има нешто посебно во попустот на цените, сè додека за возврат добивате нешто конкретно што го сакате. Проблемот е во тоа што премногу често компаниите се затвораат во сложена структура на готовина, количина и други попусти, а за возврат не добиваат апсолутно ништо освен пониски профитни маржи. Ајде накратко да ги разгледаме главните типови на попусти вообичаени денес.

Готовински попусти и попусти за порамнување -

тие се дизајнирани да вршат плаќања побрзо. Меѓутоа, бидејќи таквите попусти мора да бидат најмалку 2,5% месечно за да имаат каков било вистински ефект, тоа значи да му плаќате на вашиот клиент годишна каматна стапка од 30% само за да ги соберете парите што ви се должат во секој случај. Згора на тоа, клиентите често ги користат сите попусти и сепак не плаќаат навреме, така што ги губите двата начина. Сметаме дека е многу подобро или целосно да се елиминираат овие попусти и да се воведе ефективен систем за кредитна контрола или да се сменат деловните услови за да можете наместо тоа да наметнете доплата на задоцнетите фактури. Иако поради ова може да изгубите дел од вашиот бизнис, тие и онака веројатно ќе бидат најлошиот плаќач. Ако некои клиенти нема да ви платат со месеци, веројатно е подобро да се обидете да привлечете други кои ќе ви платат. Стратегија за цени

Стратегија за цени. Попусти на големо .

Проблемот е што откако ќе се формализираат во објавен ценовник, тие стануваат составен дел од вашата ценовна структура и како резултат на тоа може да се изгуби нивното влијание. Ако не сте многу внимателни, иако тие можеби ви помогнале да го освоите бизнисот за почеток, на крајот единствениот ефект што го имаат е да го уништат вашиот профит. Како општо правило, објавувајте го само минималниот минимум на попусти за волумен - вашите најголеми клиенти веројатно ќе се обидат да преговараат за нешто дополнително. Исто така, одржувајте мали попусти за да имате нешто на залиха кога вашите клиенти ќе направат нешто дополнително за вас, како на пример да ви понудат еднократна набавка или како дел од специјална промоција.

Промотивни попусти -

Ова се најдобриот тип на попусти бидејќи ви овозможуваат да останете флексибилни. Има моменти кога сакате да дадете дополнителен поттик на продажбата - на пример, преместување на стар производ пред да започнете ажуриран. Во такви моменти, овие специјални понуди или промотивни попусти можат да бидат корисни. Но, обидете се да мислите на необични предлози - поголемо пакување по иста цена или „пет за n[ориз од четири“ често може да поттикне повеќе камата отколку директен процентуален попуст. Тие исто така се грижат крајниот корисник да добие барем дел од придобивките, што не се случува секогаш со други видови попусти. Уште две точки што треба да се запаметат:

Осигурајте се дека одржувате контрола над специјалниот промоции , со одредена цел, на почетокот и на крајната точка. Не заборавајте да ги елиминирате веднаш штом веќе не се корисни.

Стратегија за цени

Погрижете се вашите понуди да се поврзани со продажбата, а не само со нарачките. Во спротивно, може да откриете дека нарачките за вас се пополнуваат некое време, проследено со неплоден период додека вашиот клиент го снабдува крајниот корисник од нивниот акумулиран инвентар.

Очигледно, улогата на попустите ќе варира од еден до друг тип на бизнис и не се однесуваат сите горенаведени коментари за вас. Дел од вашата способност да ги минимизирате или елиминирате попустите ќе зависи од неценовните придобивки на вашиот производ. Но, во кој бизнис и да се занимавате, секогаш треба да се запрашате што би требало да постигнат вашите попусти, дали се ефективни и колку долго се очекува да траат. Општо земено, одржувајте ги стандардните попусти на ниско ниво за да ја одржите максималната флексибилност и да се осигурате дека тие се вклопуваат во вашата севкупна стратегија за маркетинг и цени.

Стратегии за цени за рекламирање. Стратегија за цени

Компаниите можат да користат неколку методи на цени за да поттикнат предвремено купување:

Непрофитабилни цени -

супермаркетите и стоковните куќи често добро ги намалуваат цените познати брендовида се стимулира дополнителен сообраќај. Се исплати ако приходот од дополнителни продажбата компензира за помалите маржи за производите „шеф-лидер“. Производителите на брендови кои водат во загуба обично се противат бидејќи практиката може да го ослаби имиџот на брендот и да доведе до поплаки од трговците на мало кои ја наплаќаат цената. Производителите се обидоа да ги спречат посредниците да поставуваат водечки цени за загуби со лобирање за закони за малопродажни цени и услуги, но овие закони беа поништени.

Цена за специјални настани - 

продавачите поставуваат специјални цени во одредени сезони за да привлечат повеќе клиенти.

Готовински попусти -

автомобилски компании и други компании кои произведуваат стоки за широка потрошувачка, нудат готовински попусти за да се поттикне купувањето на производите на производителите во одреден временски период. Попустите можат да помогнат да се расчисти залихите без да се намали наведената цена. Стратегија за цени

Стратегија за цени. Финансирање со ниски камати -

Наместо да ја намали цената, компанијата може да им понуди на клиентите финансирање против ниско интерес. Производителите на автомобили дури најавија и финансирање без камата за да привлечат клиенти.

Подолги услови за плаќање -

Продавачите, особено хипотекарните банки и автомобилските компании, ги одобруваат кредитите на подолги рокови и со тоа ги намалуваат месечните исплати. Потрошувачите честопати се помалку загрижени за цената (т.е. каматната стапка) на заемот и повеќе за тоа дали можат да си дозволат месечна исплата.

Гаранции и договори за услуги -

компаниите можат да ја поттикнат продажбата со додавање на бесплатна или евтина гаранција или договор за услуги. Стратегија за цени

Стратегија за цени. Психолошки попуст -

оваа стратегија вклучува поставување на вештачки висока цена и потоа нудење на производот со значителни заштеди.

Стратегиите за промотивни цени често се игра со нулта сума. Ако работат, конкурентите ги копираат и тие стануваат помалку ефективни. Доколку не работат, тие трошат пари кои би можеле да се инвестираат во други маркетинг алатки, како што е подобрување на квалитетот на производите и услугите или зајакнување на имиџот на производот преку рекламирање.

Дискриминаторски стратегии за цени

Компаниите често ја прилагодуваат својата основна цена за да ги земат предвид разликите во клиентите, производите, локациите итн. Дискриминацијата на цените се јавува кога компанијата продава производ или услуга по две или повеќе цени кои не одразуваат пропорционална разлика во трошоците. При првостепена ценовна дискриминација, продавачот наплаќа посебна цена од секој купувач во зависност од интензитетот на неговата побарувачка. При дискриминација на цена од втор степен, продавачот им наплаќа помалку на купувачите кои купуваат поголеми количини. Во ценовната дискриминација од трет степен, продавачот наплаќа различни износи на различни класи на купувачи, како во следните случаи:

Стратегија за цени. Цена за сегментот на клиенти -

различни групи клиенти наплаќаат различни цени за ист производ или услуга. На пример, музеите често наплаќаат пониски такси за прием на студенти и пензионери. Стратегија за цени

Цена во форма на производ -

различните верзии на производот се со различна цена, но не пропорционално на нивните соодветни трошоци.

Цени за слики.

Некои компании го ценат истиот производ на две различни нивоа врз основа на разликите во сликите. Производителот на парфеми може да стави парфем во едно шише, да му даде име и слика и да постави цена на акциите. 50. Тој може да го наполни истиот парфем во друго шише со друго име и слика по цена од 200 рупии.

Цените на каналот -

Кока-Кола има различна цена во зависност од тоа дали е купена од добар ресторан, ресторан за брза храна или од автомат. Стратегија за цени

Цена по локација -

ист производ има различна цена на различни локации, дури и ако вредноста на понудата е иста на секоја локација. Театарот ги менува цените на седиштата во зависност од преференциите на публиката на различни локации.

Временски цени -

цените варираат во зависност од сезоната, денот или часот. Комуналните услуги ги менуваат цените на електричната енергија за комерцијалните корисници во зависност од времето од денот и викендите, како и од работните денови. Рестораните наплаќаат помалку за раните клиенти. За време на викендите, хотелите наплаќаат помалку. Хотелите и авиокомпаниите користат цени за принос, при што нудат пониски стапки на непродадениот залихи непосредно пред да истече. Coca-Cola размислуваше да ја зголеми цената на газираните пијалоци во автоматите во топлите денови користејќи безжична технологија и да ги намали цените во студените денови. Сепак, на клиентите не им се допадна идејата толку многу што Кока-Кола ја напушти.

Стратегија за цени

За да функционира ценовната дискриминација, мора да постојат одредени услови. Прво, пазарот мора да може да се сегментира, а сегментите мора да покажат различен интензитет на побарувачка. Второ, претставници на понискиот ценовен сегмент. Не може да го препродаде производот на сегмент со повисока цена. Трето, конкурентите не треба да можат да ја продаваат компанијата по намалена цена во повисок ценовен сегмент. Четврто, трошоците за сегментирање и следење на пазарот не треба да ги надминуваат дополнителните приходи добиени од дискриминација на цените. Петто, таквите практики не треба да предизвикуваат незадоволство на клиентите или лоша волја. Шесто, одредена форма на ценовна дискриминација не треба да биде нелегална.

Како резултат на дерегулацијата во неколку индустрии, конкурентите станаа поверојатно да користат дискриминаторски цени. Авиокомпаниите на патниците на истиот лет им наплаќаат различни цени во зависност од класата на седиштата; време од денот (наутро или ноќен тренер); ден во неделата (работен или викенд); сезона; Фирмата на лицето, мината историја, статус (млади, војска, пензионер); и така натаму. Авиокомпаниите ги користат цените на приносот за да остварат што е можно поголем приход. Стратегија за цени

Компјутерската технологија им овозможува на продавачите да практикуваат дискриминаторски цени. На пример, тие можат да користат софтвер кој ги следи движењата на клиентите преку Интернет и им овозможува да ги приспособат понудите и цените. Сепак, новите софтверски апликации исто така им овозможуваат на купувачите да прават разлика помеѓу продавачите со моментално споредување на цените.

Цени за палетата на производи. Стратегија за цени

Логиката на цените мора да се смени кога производот е дел од опсегот. Во овој случај, фирмата бара збир на цени што го максимизира профитот на целиот асортиман. Цените се тешки бидејќи различни производи имаат односи побарувачка-трошок и се предмет на различни степени на конкуренција. Можеме да идентификуваме шест ситуации поврзани со цените на миксот на производите: цените на линијата на производи, цените на карактеристиките, цените за комплементарни производи, цените од два дела, цените за нуспроизводи и цените за здружување на производи.

Цена за линија на производи -

компаниите обично развиваат производни линии наместо поединечни производи и воведуваат чекори за цените. Во многу трговски линии, продавачите користат утврдени упатства за цените за производите во нивната линија. Продавницата за машка облека нуди машки костуми во три нивоа на цени: 800, 1500 и 4500 рубли. Купувачите ќе ги поврзуваат оделата со ниски, средни и Висок квалитет со три ценовни категории. Работата на продавачот е да ги идентификува разликите во воочениот квалитет што ја оправдуваат разликата во цената.

Стратегија за цени. Цени за дополнителни функции -

многу компании нудат дополнителни производи, карактеристики и услуги заедно со нивниот главен производ. Купувачот на автомобилот може да нарача електрични контроли на прозорците, одмаглувачи, затемнувачи, како и продолжена гаранција. Цените се сложено прашање; автомобилските компании мора да одлучат кои ставки да ги вклучат во цената и кои да понудат како опции. Рестораните се соочуваат со сличен проблем со цените. Клиентите често може да нарачаат алкохолни пијалоци покрај нивната храна. Многу ресторани го ценат алкохолот и ниските цени на храната. Приходите од храна ги покриваат трошоците, а алкохолот носи профит. Ова објаснува зошто серверите често се трудат да ги натераат клиентите да нарачаат пијалоци. Во другите ресторани, цените на алкохолот се ниски, а цените на храната се високи за да го привлечат вниманието на алкохоличарите. Стратегија за цени

Цените за регулирани производи -

за Некои производи бараат употреба на помошни или помошни производи. Производителите на жилети и камери често наплаќаат ниски цени за нив и наплаќаат високи ознаки за сечилата за бричење и филмот, соодветно. Давателот на мобилни телефони може да обезбеди мобилен телефон бесплатно ако некое лице се согласи да купи двегодишна телефонска услуга.

Стратегија за цени. Дводелна цена -

услужните фирми често користат дводелна цена, која се состои од фиксна такса и променлива такса за користење. Корисниците на телефон плаќаат минимална месечна претплата плус наплата за повици над минималниот број. Забавните паркови наплаќаат влезница плус такси за атракции над одреден минимум. Компанијата за услуги се соочува со проблем сличен на оној со цените на производите, имено, колку да наплати за основна услуга, а колку за променлива употреба. Паушалната такса треба да биде доволно ниска за да го поттикне купувањето на услугата; тогаш може да се генерира профит преку надоместоци за користење. Стратегија за цени

Цените за нуспроизводи 

производство на одредени стоки - месо, нафтени производи и други хемикалии - често доведува до нуспроизводи. Доколку нуспроизводите имаат вредност за група потрошувачи, тие треба да се вреднуваат врз основа на нивната вредност. Секој приход генериран од нуспроизводи ќе и овозможи на компанијата да наплати пониска цена за својот главен производ доколку конкуренцијата ја принуди на тоа.

Стратегија за цени. Цени за пакување производи -

продавачите често ги спојуваат производите и функциите заедно. Чистото поврзување се случува кога фирмата ги нуди своите производи само како пакет. Во мешано пакување, продавачот нуди стоки и поединечно и во комплети. Со нудење мешан пакет, продавачот обично ќе наплаќа помалку за пакетот отколку ако артиклите се купени одделно. Производителот на автомобили може да понуди пакет опции за помалку од трошоците за купување на сите опции поединечно. Театарската куќа ќе плати помалку за сезонска пропусница од трошокот за купување на сите претстави поединечно. Бидејќи клиентите можеби не планирале да ги купат сите компоненти, заштедите на ценовниот пакет треба да бидат доволно значајни за да ги наведат да го купат пакетот.