Industriell markedsføring - definisjon, strategi, kjennetegn

Industriell markedsføring er praksisen med business-to-business-markedsføring som brukes til å markedsføre varer og tjenester fra en bedrift eller bedrift til en annen. Det brukes vanligvis blant produsenter, leverandører, produsenter, kjøpere, etc. Et bredt spekter av strategier som brukes i industriell markedsføring som f.eks

• Bruke informasjonssider på et språk rettet mot andre virksomheter
• Gjennomføring av individuelle presentasjoner til ledelsen av potensielle kunder
• Utvikle produktprøver for å vise tillit til produktkvalitet.
• Lag nettvideoer med produkter, tjenesteleverandører, selgere osv.

Hva er industriell markedsføring?

Definisjon: Industriell markedsføring er definert som en markedsføringsplan som en virksomhet bruker for å selge industrielle produkter eller tjenester til en annen virksomhet for å tiltrekke potensielle kunder og optimalisere business-to-business (B2B) konverteringer.

Industriell markedsføring dreier seg om industrielle produsenter, leverandører og kjøpere, pluss at distribusjonen involverer store bestillinger og langsiktige relasjoner ettersom salgsprosessen i industriell markedsføring kan ta måneder eller til og med år.

Dette er en mye mer kompleks form for markedsføring på grunn av de spesialiserte industriproduktene som er involvert. Et industrielt produkt eller en industriell tjeneste hjelper til med produksjonen av et sluttprodukt fra råvarer. Å etablere langsiktige relasjoner mellom produsent og forbrukere er en forutsetning for et industrielt markedsføringsprogram.

Hvem bør bruke en industriell markedsføringsstrategi?

Industriell markedsføring er til ingen nytte for et selskap som målretter sine produkter mot individuelle kunder. Imidlertid kan et selskap som produserer storskala produksjonsutstyr bruke industriell markedsføring.

For eksempel vil mange selskaper som er involvert i produksjon av storskala produksjonsutstyr aldri selge produktene sine til en individuell kjøper, og derfor må de bruke industrielle markedsføringstiltak for å markedsføre denne typen utstyr til andre selskaper som kan ha ressursene og behovene til å bruk dem. deres.

Dermed ville en OEM i massemarkedet kjøpe slikt utstyr for å produsere tusen enheter av det samme utstyret hvert år. På samme måte kan møbelprodusenter bruke industrielle markedsføringsteknikker med det endelige målet å markedsføre sine forretningsprodukter til ulike bedrifter som trenger møbler til forretningskontorene sine.

Essensen og omfanget av industriell markedsføring

Arten av industriell markedsføring er relativt lett å forstå, men prosessen er kompleks. Det er enkelt å selge direkte til kunder. Selskapet tilbyr sine kunder et begrenset antall produkter. I B2B markedsføring en bedrift selger produktene sine til andre selgere, som deretter selger til sluttforbrukere.

I B2C-markedsføring må en bedrift kjenne smaken og preferansene til en liten gruppe mennesker, og med gode salgskunnskaper kan den avslutte avtalen raskt. Men hvis en bedrift driver med B2B-markedsføring, må den kjenne en stor gruppe forskjellige mennesker fra forskjellige steder.

Dens natur involverer inngående markedsføringsstrategier for å tiltrekke bedrifter som potensielle kunder ved å skape verdifullt innhold og opplevelser skreddersydd for dem for å generere potensielle salg og optimalisere konvertering av kvalifiserte potensielle kunder.

Industriell markedsføring har et bredere omfang ettersom den omhandler kunder indirekte. Dette betyr at den må tenke på både mellommenn og kjøpere når de markedsfører produktene sine. Hovedfokus vil være på markedsføring primært til andre merker. Dette gjør at en bedrift kan spesialisere seg på et bestemt område.

Hva kjennetegner industriell markedsføring?

Siden det er klart at kjøpsprosesser i industriell markedsføring er opptatt av å målrette, koble sammen og konvertere andre virksomheter eller virksomheter, er følgende nøkkeltrekk knyttet til hele prosessen:

1. Færre, men større markeder

Det er langt færre kjøpere enn forbrukerkjøpere, men disse kjøperne kjøper i bulk.

2. Veletablerte relasjoner. Industriell markedsføring

Forholdet mellom kjøper og selger er mye tettere enn forholdet mellom kjøper og selger. Dette er fordi når et forhold er etablert, krever bytte av leverandør mye tid, penger og krefter.

3. Kompleks prosess

Hele kjøps- og salgsprosessen er ekstremt kompleks. Det krever mye godkjenning fra ulike tjenestemenn.

4. Avledet etterspørsel. Industriell markedsføring

Etterspørselen etter produserte varer er avledet fra etterspørselen etter sluttproduktet som selges til forbrukere. Hvis etterspørselen etter en god forbruker øker, øker også etterspørselen etter et industriprodukt, og omvendt.

5. Uelastisk etterspørsel

Etterspørselen etter produserte varer og tjenester påvirkes ikke av endringer i prisen på et produkt eller en tjeneste. Dette er begrepet uelastisk etterspørsel. Dette gjelder spesielt på kort sikt.

6. Uholdbar etterspørsel. Industriell markedsføring

Etterspørselen etter industrivarer og tjenester er mer volatil enn etter forbruksvarer og tjenester.

7. Profesjonelle kjøpere

Industriprodukter kjøpes ofte av profesjonelt utdannede agenter som har inngående kunnskap om produktene de prøver å kjøpe. Kundemarkedsføring trenger ikke alltid å se på kunden som en velinformert selger. Dette er et unikt trekk ved industrielle markeder.

3 stadier av industriell virksomhetsmarkedsføring

Trinnene er forklart som følger: synspunkter både fra kjøpers ståsted og fra markedsførerens ståsted. La oss se på disse tre stadiene her og nå −

Trinn 1: Forskning

Kjøperen starter prosessen med å søke etter det han ønsker å kjøpe. Selger må gjøre sitt ytterste for å bli oppdaget så tidlig som mulig. Innkjøpsprosessen i denne bransjen er mer kompleks og langvarig. Å bli oppdaget først gir markedsføreren større innflytelse over kjøperen.

Trinn 2: vurdering. Industriell markedsføring

Under forskning utvikler kjøperen en liste over produkter og tjenester han kan velge fra. Dette hjelper dem å ta mer informerte kjøpsbeslutninger. På dette stadiet må markedsføreren bevise overfor kjøperen at hans virksomhet skal være kjøperens valg.

Trinn 3: Kjøp

På dette stadiet bestemmer kjøperen til slutt hva han vil kjøpe. Selvfølgelig burde markedsføreren nå ha gjort jobben sin.

Industriell markedsføring vs. forbrukermarkedsføring

Kjøpsprosessen involvert i industriell markedsføring er veldig forskjellig fra forbrukermarkedsføring fordi industriell markedsføring er rettet mot bedrifter mens forbrukermarkedsføring er rettet mot kunder eller sluttbrukere.

På grunn av de spesifikke atferdsmønstrene til industrielle kjøpere, passende markedsføring strategi varierer også veldig. Noen av hovedforskjellene mellom industriell markedsføring og forbrukermarkedsføring er:

1. Den industrielle anskaffelsesprosessen har spesielle behov. Industriell markedsføring

Massemarkedsføring fungerer ikke for industrielle markedsførere fordi kjøpere har spesifikke behov. I tillegg er produktene for det meste tekniske og krever derfor en mer fokusert tilnærming.

2. Forskningens rolle i industriell markedsføring øker.

Igjen, siden produktmarkedsføring er teknisk av natur, må markedsføreren adressere de spesifikke behovene til kjøperen. Kjøperen gjør også mye research. Markedsføreren skal sørge for at produktet eller tjenesten oppfyller kjøperens forventninger.

3. Kjøp fører til partnerskap. Industriell markedsføring

B2B-kjøp fører ofte til dannelse av partnerskap. Å selge slike produkter eller tjenester er en spesielt langvarig prosess. Å få tilliten til en industriell kjøper er et viktig skritt som fører til et kjøp. Hvis kjøperen ønsker å gjøre et lignende kjøp senere, vil han kanskje ikke gå gjennom denne prøvelsen igjen. Fordi et kjøp resulterer i at kjøpere og selgere jobber sammen over en periode på måneder eller til og med år, resulterer det i dannelsen av et partnerskap.

7 trinn til en industriell markedsføringsstrategi

Nedenfor er trinnene som kreves for å implementere vellykkede industrielle markedsføringsstrategier for å tiltrekke nye potensielle kunder og nye kunder.

Trinn 1: Evaluer din nåværende markedsføringsstrategi

Bestem din nye strategi ved først å undersøke dine tidligere strategier. Deretter må du se på hvor godt du har eller ikke har oppnådd dine tidligere fastsatte mål. Et annet aspekt ved analyse er hvordan konkurrentene dine presterer. Analyser hva de gjør og finn måter å gjøre det bedre enn dem på.

Trinn 2. Bestem målgruppen din. Industriell markedsføring

Målgruppen din bestemmer nesten hele motivasjonen for dine handlinger og strategier. Целевая аудитория kan være et fiktivt konsept, men det må være grundig profesjonelt undersøkt for å representere din ideelle klient godt.

Hvis din annonsering eller pedagogisk innhold planlegges i henhold til tilbøyelighetene til målgruppen din, vil dette resultere i en høyere konverteringsrate. Spesifikt innhold rettet mot bestemte kjøpere kan også hjelpe. Som nevnt tidligere er massemarkedsføring ikke egnet for den industrielle markedsføreren.

Trinn 3: Definer beregningene og målene dine

Data er viktig for enhver markedsfører. Hvis du ikke har nådd det nødvendige avkastning på investeringen, hvorfor fortsette med de samme markedsføringsstrategiene? Først må du definere målene dine. Sørg for at du setter SMART-mål (spesifikke, målbare, oppnåelige, relevante og tidsbestemte).

Analyser deretter resultatene dine og sørg for at beregningene du analyserer er i samsvar med målene dine. Enhver forskjell mellom målet og resultatet vil avgjøre dine fremtidige markedsføringsstrategier. Noen av beregningene du kan spore er nettstedtrafikk, konverteringsfrekvenser, kostnad per potensielle salg, fluktfrekvens osv.

Trinn 4: Kjenn din digitale markedsføringstiltak for å generere potensielle kunder

Fra nettsteddesign til regelmessig oppdaterte blogger til søkeordundersøkelser, betalt annonsering og bruk av Google analytics, det finnes et bredt spekter av digitale markedsføringstiltak som du kan bruke for å optimalisere dine industrielle markedsføringskampanjer i dag. Noen av de viktigste markedsføringstiltakene på nett du kan prøve:

1. Sosiale medieplattformer

Industriell markedsføring trenger ikke å være kjedelig. Markedsføring på sosiale medier kan også brukes i industriell markedsføring. Sosiale nettverk er et verktøy for å komme i kontakt med mennesker over hele verden. Det er et vanlig verktøy i forbrukermarkedsføring, men kan også brukes til industriell markedsføring.

2. Blogger. Industriell markedsføring

Blogger er populære markedsføringsverktøy. Siden denne formen for markedsføring krever mye forskning på grunn av produktenes tekniske karakter, kan markedsførere bruke blogger til å formidle relevant informasjon.

3. video

Vellykket B2B markedsførere lage og bruke videoer som et kraftig markedsføringsverktøy som gir visuell informasjon.

4. Mikronettsteder. Industriell markedsføring

Et mikronettsted er en individuell nettside eller en liten gruppe nettsider. Den kan ha en URL og er et flott industrielt markedsføringsverktøy.

5. E-postmarkedsføring

Epost markedsføring er et ekstremt kraftig markedsføringsverktøy som har bevist sin effektivitet de siste tiårene. Det fungerer som et flott verktøy for personalisering og formidling av relevant informasjon til kjøpere.

6. Søkemotoroptimalisering (SEO)

SEO er en av de viktigste måtene å rangere i søkemotorer. Ved å utføre innledende søkeordundersøkelser og målrette SEO-innsats for å optimalisere bedriftens tilstedeværelse foran målbedrifter, kan du få mest mulig ut av dine industrielle markedsføringskampanjer.

7. A/B-testing. Industriell markedsføring

A/B-testing kan brukes i industriell online markedsføringspraksis for å finne ut den beste ytelsen på tvers av et nettsted, blogg, e-post osv. Noe av det industrielle markedsføringsmateriellet du kan sjekke AB er kopilengde, emnelinjer, bilder, farger, formplassering osv.

Trinn 5: Juster din industrielle markedsføring med salg

Selv om trinnene ovenfor vil hjelpe deg med å generere potensielle kunder, må salgsteamet ditt legge ned innsatsen og relasjonene for å konvertere disse potensielle kundene. Du kan administrere dem i salgstrakten din ved å bruke CRM-verktøy (Customer Relationship Management).

CRM vil tillate din salgsgruppe score nye kundeemner ved å bruke et poengsystem, sende oppfølgings-e-poster og ringe de beste kundeemnene.

Trinn 6: Budsjett og ansatte for din innsats. Industriell markedsføring

Det er tre mulige veier enhver bedrift kan ta når de tar budsjett- og bemanningsbeslutninger.

1. Fortsett med eksisterende personale

Du kan bruke personalet du har til å utvikle markedsføringsstrategiene dine. Fordelen med denne metoden er at du slipper å bruke penger på bemanning. Det kan imidlertid hende at dine ansatte ikke er eksperter på dette feltet. Som et resultat kan de dele tiden sin og fokusere på forskjellige prosjekter.

2. Ansette en intern markedsmedarbeider

Å ansette en profesjonell innen markedsføring vil spare deg for tid på å søke etter det riktige byrået og agenten for å møte dine markedsføringsbehov. Ulempen er imidlertid tilleggskostnadene til lønn, ytelser, arbeidsgiveravgift mv.

3. Partnerskap med et industrielt markedsføringsbyrå.

Å ansette et eksternt byrå kan tillate deg å dra nytte av byråets erfaring og kunnskap. Det er imidlertid ikke gratis. Du må investere tid og penger for å finne det rette byrået for deg. I tillegg vil dette partnerskapet være relativt langsiktig. Du må danne et tillitsfullt forhold til tredjepartsselskapet.

Trinn 7 - Måling av suksess. Industriell markedsføring

For å bestemme suksessen til industriell markedsføring, må ulike beregninger spores. Du må sette mål for inntekter, totalt antall nye kontakter, salgsrelaterte leads, nettstedstrafikk, konvertering av besøkende til leads, etc.

Ved å sette standarder kan du sammenligne resultatene av markedsføringskampanjene dine med disse målene.

Hva er et eksempel på industriell markedsføring?

1. Intuit Infographic

Intuit lager industrielt markedsføringsinnhold for å tilføre verdi til livene til publikum. Eksempelet ovenfor fremhever den økende trenden med å jobbe hjemmefra i Storbritannia og hvordan dette har påvirket arbeidskulturen i landet.

2. lakmus

Litmus, som er en plattform for testing og analyse av e-post, tilbyr unike, kreative og engasjerende e-postkampanjer. I stedet for statisk tekst bruker de iøynefallende GIF-er og livlige farger for å få leserne til å føle det slik når de ser på et profesjonelt designet nettsted.

3. Hootsuite

Hootsuite bruker engasjerende videoer for å fremheve individualiteten til kundene sine fra sak til sak. Du kan se det på YouTube-kanalen deres.

Konklusjon

Avslutningsvis er industriell markedsføring en gren av markedsføring, reklame, kommunikasjon og salg som brukes til å markedsføre varene og tjenestene til en virksomhet til andre virksomheter i stedet for å målrette mot spesifikke kunder.

Dette er vanligvis forbundet med store bestillinger og langsiktige relasjoner mellom produsent og kunde. Hvor effektive er industrielle markedsføringsmetoder for b2b-bedrifter? Del dine tanker med oss ​​i kommentarfeltet nedenfor.
En veiledning til grunnleggende markedsføring