Kundereisen (eller kundereisen) er sekvensen av trinn og interaksjoner en potensiell kjøper tar fra å erkjenne et behov til å foreta et kjøp og deretter samhandle med et merke eller et produkt. Spol tilbake for rundt tjue år siden, og veien til kjøp så veldig annerledes ut enn det gjør i dag. Dagens forbrukere har et vell av digital informasjon tilgjengelig for dem og er bedre informert enn noen gang. Dagens shoppere gjør vanligvis ikke impulskjøp på et innfall (med mindre det er noe billig og lett tilgjengelig, som takeaway-kaffe)!

I stedet går de gjennom en prosess som vanligvis involverer litt forskning og evaluering fra deres side før de kommer til en beslutning – også kjent som kjøperens reise. I denne bloggen skal vi se på hva det er, trinnene og hvordan du kan skreddersy din digital markedsføringfor å dytte kundene dine langs veien til konvertering.

Hva er veien til kjøperen?

Den digitale kjøperreisen kan generelt deles inn i: fire hovedtrinn:

1) Bevissthetsstadiet

Bevissthetsstadiet av kjøperreisen er det innledende stadiet der en potensiell kjøper blir klar over eksistensen av et problem eller behov. På dette stadiet møter en person informasjon eller en hendelse som tiltrekker seg oppmerksomheten hans og forårsaker bevissthet om misnøye eller muligheten for å forbedre sin nåværende tilstand.

Nøkkelaspekter ved bevissthetsstadiet inkluderer:

  1. Gjenkjenne et problem eller behov:

    • Forbrukeren blir oppmerksom på et problem eller behov som krever oppmerksomhet eller løsning. Dette kan oppstå på grunn av endringer i miljøet, eksponering for reklame, anbefalinger eller andre faktorer.
  2. Søk etter informasjon. Veien til kjøperen

    • Etter å ha innsett misnøye eller behov, begynner en person å lete etter ytterligere informasjon. Dette kan inkludere å lese artikler, se på anmeldelser, snakke med venner eller familie, søke på Internett og så videre.
  3. Dannelse av bevissthet:

    • Gradvis dannes en klarere forståelse av essensen av problemet eller behovet. Denne prosessen kan inkludere bevissthet om mulige løsningsalternativer og deres potensielle fordeler.
  4. Interaksjon med innhold. Veien til kjøperen

    • Folk på dette stadiet samhandler aktivt med ulike innholdskilder som kan gi dem tilleggsinformasjon og hjelpe dem med å ta beslutninger.
  5. Dannelse av primære preferanser:

    • Basert på informasjonen som mottas, begynner en person å danne primære preferanser om hvilke løsninger som kan være best for å møte hans behov.

Effektiv markedsføring strategi Bevissthetsstadiet innebærer å lage innhold som fanger oppmerksomhet, kommuniserer et problem eller behov og gir verdifull informasjon. Dette kan være innhold på blogger, videoer, sosiale nettverk og andre kanaler som kan nå målgruppen.

2) Gjennomgangsstadiet. Veien til kjøperen

Betraktningsstadiet i kjøperreisen er fasen hvor prospektet allerede har erkjent sitt problem eller behov og nå aktivt vurderer ulike løsningsalternativer. På dette stadiet foretar kjøper en mer dyptgående analyse av alternativer og søker spesifikke løsninger som møter hans behov.

Nøkkelaspekter ved gjennomgangsfasen inkluderer:

  1. Sammenligning og analyse:

    • Kjøperen sammenligner ulike løsningsalternativer, analyserer funksjoner, fordeler, ulemper og samsvar med kravene hans. Dette kan inkludere sammenligninger av produkter, tjenester, merkevarer, priser og andre parametere.
  2. Les anmeldelser og anmeldelser. Veien til kjøperen

    • Folk ser etter anmeldelser fra andre forbrukere som allerede har erfaring med å bruke bestemte produkter eller tjenester. Dette hjelper dem med å få et mer objektivt bilde og danne seg en mening om hva de kan forvente av ulike alternativer.
  3. Finn mer informasjon:

    • Potensielle kjøpere søker aktivt etter ytterligere informasjon om de produktene eller tjenestene som best passer deres behov. Dette kan omfatte søk på firmanettsteder, studere spesifikasjoner, se videoanmeldelser osv.
  4. Deltakelse på webinarer og arrangementer. Veien til kjøperen

    • I løpet av dette stadiet kan forbrukere delta i webinarer, workshops og andre arrangementer som gir tilleggsinformasjon og hjelper dem bedre å forstå hvordan produktet eller tjenesten kan løse problemet deres.
  5. Dannelse av spesifikke preferanser:

    • Gradvis utvikles det mer spesifikke preferanser for hvilket produkt eller tjeneste som passer best for kjøperens behov. Dette kan resultere i en forkortet liste over foretrukne alternativer.
  6. Interaksjon med merkevaren. Veien til kjøperen

    • I denne prosessen kan kjøperen samhandle med merket gjennom sosiale nettverk, sende forespørsler, få råd osv. Alt dette er rettet mot å få en dypere forståelse av hvordan merkevaren behandler sine kunder.

Under vurderingsstadiet inkluderer effektive markedsføringsverktøy detaljerte produktbeskrivelser, anmeldelser, vurderinger, webinarer, casestudier og andre former for innhold som gir dypere innsikt i mulige løsninger.

3) Beslutningsstadium

Beslutningsstadiet i kundereisen er fasen hvor prospektet allerede har identifisert et spesifikt behov, har vurdert ulike løsningsalternativer under vurderingsfasen og er klar til å ta et endelig valg. På dette stadiet tar kjøperen den endelige kjøpsbeslutningen og velger en spesifikk leverandør eller produkt.

Nøkkelaspekter ved beslutningsfasen inkluderer:

  1. Velge et spesifikt produkt eller en bestemt tjeneste:

    • Kjøperen velger et spesifikt produkt eller en bestemt tjeneste fra alternativene som tilbys. Dette kan være basert på produktegenskaper, merkepreferanse, pris og andre faktorer.
  2. Ta en beslutning om leverandør. Veien til kjøperen

    • Kjøperen er fast bestemt på å velge en leverandør som skal levere det valgte produktet eller tjenesten. Dette kan inkludere å bestemme seg for å kjøpe fra et bestemt selskap eller velge mellom ulike merker.
  3. Vurdering av tilleggsfaktorer:

    • Kjøper kan vurdere tilleggsfaktorer som garantier, leveringsbetingelser, ettersalgstjenester og annet som kan påvirke den endelige avgjørelsen.
  4. Påvirkning av kampanjer og rabatter. Veien til kjøperen

    • Kampanjer, rabatter eller spesialtilbud kan påvirke avgjørelsen din, da de kan gi ytterligere insentiver til å kjøpe.
  5. Forberedelse til kjøp:

    • Kjøper forbereder seg på å foreta et kjøp, for eksempel fyller ut en ordre, registrerer seg på nettsiden, foretar en forskuddsbetaling osv.
  6. Sammenligning av salgsbetingelser. Veien til kjøperen

    • Kjøperen kan sammenligne ulike salgsbetingelser for å velge de mest lønnsomme for seg selv.

På dette stadiet inkluderer effektive markedsføringsverktøy klare oppfordringer til handling, spesialtilbud for beslutningstaking, annonsekampanjer, bestilling på nettsiden og andre aktiviteter rettet mot å støtte beslutningen og stimulere til kjøpet.

4) Lojalitetsstadiet. Veien til kjøperen

Lojalitetsstadiet i kundereisen er fasen der kunden allerede har foretatt et kjøp og går videre til et langsiktig forhold til en merkevare eller bedrift. På dette stadiet er det lagt vekt på å beholde kunder, oppmuntre til gjentatte kjøp og skape langsiktige relasjoner.

Nøkkelaspekter ved lojalitetsstadiet inkluderer:

  1. Kundeservice:

    • Gir service av høy kvalitet etter kjøp. Dette kan inkludere støtte, konsultasjon, problemløsning, garantiservice osv.
  2. Lojalitetsprogrammer. Veien til kjøperen

    • Implementering av lojalitetsprogrammer, levering av bonuser, rabatter, cashbacks, gaver og andre privilegier for vanlige kunder.
  3. Personlig tilpasning:

    • Bruk av personlige tilnærminger til kunder, med hensyn til deres preferanser og kjøpshistorikk for å gi en mer relevant opplevelse.
  4. Anmeldelser og anbefalinger. Veien til kjøperen

    • Å oppmuntre kunder til å legge igjen anmeldelser og anbefalinger kan være en viktig faktor for å tiltrekke seg nye kunder.
  5. Eksklusive tilbud:

    • Gir eksklusive tilbud eller tilgang til produkter/tjenester som kun er tilgjengelige for vanlige kunder.
  6. Markedsføring etter segmenter. Veien til kjøperen

    • Segmentering av kundebasen og gjennomføring av målrettede markedsføringskampanjer for å beholde kunder.
  7. Svar fra:

    • Motta tilbakemeldinger fra kunder på kvaliteten på produktene, servicen og den generelle opplevelsen, med påfølgende forbedring av forretningsprosesser.
  8. Kommunikasjon. Veien til kjøperen

    • Konstant interaksjon med kunder gjennom ulike kommunikasjonskanaler som e-post, sosiale nettverk, push-varslinger, etc.
  9. Opprette fellesskap:

    • Danner et fellesskap rundt merkevaren, hvor kunder kan utveksle erfaringer, ideer og delta i kampanjer og arrangementer.

Scene lojalitet søker å skape langsiktige relasjoner med kunder, øke deres tilfredshetsnivå og gjøre dem til lojale merkevareforkjempere.

Hvordan skreddersy din digitale markedsføringskjøperreise

For å forstå hvordan du kan skreddersy digital markedsføring til kjøperens reise, må du først forstå og kartlegge kjøperens reise for din typiske kjøper. Her ønsker du å fastslå hvor mye tid kundene bruker på hvert trinn og hvilke spørsmål de har. Du kan deretter løse dette problemet med passende markedsføringsmateriell eller aktiviteter.

Å bli kjent med kundene dine er avgjørende for din suksess i denne bransjen. Å gi riktig informasjon på riktig stadium vil hjelpe deg med å avverge innvendinger, fjerne all frykt eller tvil og gi dem tillit til å velge virksomheten din fremfor en konkurrent!

Hva må bedriften min gjøre i hvert trinn av kundereisen?

  • Bevissthetsstadiet

Hovedsaken er at du vil at den skal være synlig på dette stadiet! Hvis en kjøper ikke finner deg, har du ingen sjanse til at de går videre til andre deler av reisen. Din er viktig her SEO strategi og sosiale medier aktivitet, da de begge kan hjelpe nye kunder med å finne deg! Det kan også være lurt å vurdere betalte strategier (Google AdWords eller Facebook-annonser) for å sikre at du blir funnet for viktige søkeord eller din typiske kundebase.

  • Gjennomgangsstadiet

Her ønsker kunden å forsikre seg om at virksomheten din er pålitelig og kan hjelpe dem. Nyttig materiale inkluderer blogginnlegg, veiledninger, instruksjonsvideoer og e-bøker. Sørg for at du gjør en konkurrentanalyse. Er din nettside og digitale tilstedeværelse forskjellig (av de rette grunnene) fra andre som kundene dine vil vurdere?

  • Beslutningsstadiet. Veien til kjøperen

Din klient vil se etter bevis på at de kan stole på deg og at du kan holde løftene dine på dette stadiet. Innhold som casestudier, attester og sosiale bevis (som online anmeldelser) er avgjørende. Sørg for at Google Min bedrift- og Facebook-anmeldelsene dine ser best ut, og tenk på andre måter å bygge tillit på gjennom nettstedet ditt (priser, sertifiseringer, medlemmer osv.). Ikke glem å sørge for at du er lett å kontakte – ikke gjem deg bak et nettskjema, men sørg i stedet for at telefonnummeret, e-postadressen og postadressen din vises tydelig. Dette vil oppmuntre potensielle kunder til å kontakte deg med spørsmål eller bekymringer.

  • Lojalitetsstadiet. Veien til kjøperen

Ikke bare håp at kundene vil gi deg tilbakemelding, ta initiativ og spør dem! Minn dem på å merke deg på Twitter eller Instagram, eller belønn dem med en gjentatt kjøpsrabatt for å gjøre det. Del og repost alt brukergenerert innhold fra kunder og takk for kjærligheten deres! Du vil bygge bedre relasjoner med eksisterende kunder samtidig som du viser fremtidige kunder hvor vennlig og kundefokusert du er.

Trykkeri АЗБУКА