Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży

Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży. Za całym świetnym marketingiem kryje się jedna rzecz...

Zrozumienie.

Kiedy zrozumiesz swojego klienta, możesz zrozumieć, jak stworzyć dla niego świetny produkt i jak najlepiej go zaprezentować. Jeśli Twoja sprzedaż nie jest tak wysoka, jak byś sobie tego życzył, oznacza to, że musisz poświęcić trochę czasu na poznanie sposobu myślenia klienta. Tu właśnie wkracza psychologia. Chociaż psychologia i marketing to dwie zupełnie różne dziedziny, nie oznacza to, że studiowanie psychologii nie może Ci pomóc. Uważam, że jest to jedna z najważniejszych rzeczy, których może nauczyć się marketer.

W tym poście pokażę Ci osiem różnych zasad psychologicznych i ich wpływ na Twoją sprzedaż. Aby pójść jeszcze dalej, pokażę Ci, jak możesz zastosować każdą zasadę jego biznes.

Gotowy? Zaczynajmy. 

1. Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży. Ludzie są leniwi, to prawo jest tego dowodem...

Zdecydowanie najczęstszym rozdźwiękiem między marketerami a ich odbiorcami/klientami jest to, jak bardzo zależy im na produktach. Marketerzy włożyli mnóstwo wysiłku w tworzenie świetnych treści. strony docelowe i produkty. Dość często uważa się, że widzowie będą podekscytowani, gdy ich zobaczą. Ale wtedy, gdy Twoi odbiorcy rzeczywiście to zrobią, zamaskują Twoje treści i będą niechętni do korzystania z Twoich produktów. OK, może nie wszyscy, ale wystarczy, żebyś to zauważył.

To tutaj się pojawia prawo najmniejszego wysiłku .

Prawo mówi, że ludzie prawie zawsze wybierają ścieżkę najmniejszego oporu, czyli najłatwiejszą drogę do zrobienia czegoś. Kiedy tworzysz świetne treści, np. kompletny przewodnik Używając poduszki, podchodzisz do tego z perspektywy ludzi, którzy chcą wiedzieć wszystko o poduszkach. Jednak większość będzie chciała po prostu wiedzieć, jaki jest najłatwiejszy sposób na rozpoczęcie korzystania z poduszki. Może to głupi przykład, ale czy widzisz, jak odnosi się to do Twoich produktów i treści? Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży

Jeśli Twój produkt wydaje się trudny, Twój współczynnik konwersji ucierpi: złożoność jest względna, więc złożony produkt Cię nie odstraszy wszystko potencjalni klienci... tylko wielu.

I oczywiście to jest problem.

Chociaż skupię się na Twoich produktach, to samo dotyczy Twoich treści. Jeśli wydaje się, że znalezienie informacji, której szuka czytelnik, będzie trudne, wypróbuje jedną z tysiąca innych opcji.

Wracając do Twojego produktu, co może stanowić wyzwanie dla potencjalnego nabywcy?

• Wygląda na to, że mogą wystąpić problemy z wysyłką przedmiotu.
• Recenzje są różne, więc wydaje się, że produkt trafił w sedno
• Nie mogą łatwo znaleźć tego, czego szukają w wynikach wyszukiwania produktów (duży problem w przypadku dużych sklepy internetowe)
• Twoje metody płatności lub rejestracji wyglądają na skomplikowane (mnóstwo pól, prosty sposób jak PayPal)

Jak widać, gdy mówię, że produkt lub doświadczenie zakupowe jest „trudne”, może to oznaczać wiele rzeczy, które sprawiają, że kupujący waha się przed zakupem.

Stosowanie prawa najmniejszego wysiłku do zwiększenie sprzedaży: to jedna z najprostszych zasad, którą możesz zastosować w swoim biznesie. Cóż, przynajmniej w teorii. Jedyne, co musisz zrobić, to maksymalnie uprościć proces zakupu. Trudno jest określić, gdzie Twoi potencjalni (i być może obecni klienci) mają trudności. Będzie się to znacznie różnić w zależności od konkretnej działalności, ale rozwiązania są zazwyczaj dość proste.

Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży. Przykład trudności nr 1

Klienci nie mogą łatwo znaleźć produktu, którego szukają. Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży

Rozwiązanie: Popraw opcje filtrowania lub usuń niepopularne produkty.

Przykład złożoności nr 2. 

Klienci opuszczają stronę kasy podczas wybierania metody płatności.

Rozwiązanie: Zintegruj więcej opcji, takich jak PayPal i Stripe.

Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży. Przykład trudności nr 3

Klienci uważają, że produkt może być trudny w użyciu.

Rozwiązanie: Dodaj do swojej strony sprzedaży film objaśniający, który pokaże, jak łatwo jest korzystać z produktu.

Ponownie rozwiązanie staje się dość oczywiste, gdy zidentyfikujesz punkt sporny.

Jak to znalazłeś?

Można to zrobić na kilka podstawowych sposobów...

Opcja nr 1 – Narzędzia do śledzenia użytkowników. 

Daje to konkretne dane, na których można oprzeć decyzje w oparciu o doświadczenie użytkownika. Można tutaj skorzystać z kilku różnych narzędzi. Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży

Pierwszy typ to narzędzia analityczne. Na przykład:

• Google Analytics
• KISSmetrics

Mówią Ci, w jaki sposób użytkownicy poruszają się po Twojej witrynie i procesie realizacji transakcji. Możesz sprawdzić, czy przeszkadzają na jednym konkretnym etapie, a następnie sprawdzić, czy w tych fragmentach nie występują trudności. Pokazuje, w jaki sposób użytkownicy wchodzą w interakcję z Twoimi stronami. Jeśli nie klikną tego, czego chcą, oznacza to, że nie jest to dla nich wystarczająco widoczne i teraz możesz to naprawić.

Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży Opcja nr 2 - Monitoring w czasie rzeczywistym

Idealną sytuacją jest obserwacja osób przeglądających, kupujących, a następnie korzystających z Twoich produktów na Twojej stronie.

Niestety, jest to trudne.

Jeśli możesz, zaoferuj jakąś zachętę kilku subskrybentom poczty e-mail, abyś mógł zobaczyć, jak korzystają z Twojej witryny. Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży Wyznacz im cel (np. zakup czarnej pary butów), a następnie po prostu obserwuj, co robią, aby ten cel osiągnąć. Możesz pozwolić im nagrywać swoje sesje za pomocą narzędzi takich jak CamStudio lub Techsmith Snaggit (rozszerzenie do Chrome). Następną najlepszą opcją jest zrobienie tego samodzielnie. Postaw się w sytuacji kupującego i przejdź przez proces cały proces zakupowy.

Wielu marketerów tego nie robi i nie zdaje sobie sprawy, że proces ten stał się bardziej złożony, ponieważ z biegiem czasu wprowadzali zmiany. Na koniec nie zapomnij o swoich obecnych klientach. Jeśli będziesz miał trudności z korzystaniem ze swoich produktów, otrzymasz dodatkowe zwroty pieniędzy i zmniejszysz opóźnienia klientów. Skontaktuj się z nimi po zakupie i upewnij się, że nie tylko otrzymają Twój produkt,  ale także faktycznie z niego korzystaj. Dowiedz się, czy mają jakieś trudności.

2. Ludzie łatwo wpadają w frustrację: nie doprowadzaj do paraliżu analitycznego. Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży

Czy kiedykolwiek musiałeś podjąć trudną decyzję w sytuacji dużej presji?

To trudny!

Opcje krążą po Twojej głowie, ale nigdy nie zbliżasz się do odpowiedzi. Zakupy może nie wymagają wysokiego ciśnienia, ale zakup jakiegokolwiek drogiego produktu to poważna decyzja. Ludzie zazwyczaj dużo myślą o zakupie przed jego dokonaniem. Teraz przypomnij sobie trudną decyzję, którą niedawno podjąłeś, i możesz być trochę przytłoczony. Gdybyś miał możliwość nie podejmować decyzji w tej sytuacji i żyć dalej, nie przyjąłbyś tego?

Może nie zawsze, ale w większości przypadków  Tak.

I tak właśnie dzieje się z Twoim potencjalnym klientem. Mogą w ciągu pół sekundy porzucić trudną decyzję zakupową, klikając przycisk zamykania w swojej przeglądarce. Jak wiadomo, tak właśnie się dzieje, gdy ludzie są przytłoczeni. Nazywa się to paraliżem analitycznym i opisuje scenariusz, w którym ktoś jest tak przytłoczony, że nie może podjąć decyzji.

Nie pozwól, aby Twoi potencjalni klienci byli przytłoczeni. Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży

Słynne badanie dotyczące dżemu: profesor Sheena Iyengar chciała zobaczyć, jak różnorodność wpływa na podejmowanie decyzji… w przypadku dżemu. Kilka razy poszła do sklepu spożywczego i założyła stację oferującą próbki dżemów. Wiele firm tak robi. Rozdają małe próbki swoich produktów, co następnie zwiększa sprzedaż ich produktów. Ale Iyengar zorganizował to w ramach eksperymentu. Niektórym klientom oferowała próbki 24 różnych smaków dżemu, a innym tylko sześć.

Jak myślisz, który scenariusz doprowadził do wzrostu? Obroty?

Okazuje się, że znacznie skuteczniejsze było zaoferowanie mniejszego wyboru dżemów:

• Przy dostępnych 24 dżemach więcej klientów próbowało, ale tylko 3% kupiło przynajmniej jeden dżem.
• Przy dostępnych 6 nakrętkach mniej klientów wypróbowało próbkę, ale 30% kupiło przynajmniej jedną czapkę.

Dodatkowe próbniki nie były w stanie zrekompensować tej 10-krotnej różnicy we współczynniku konwersji.

Wnioski: Więcej opcji zwykle nie jest lepszych. Ogranicz swój wybór do najpopularniejszych opcji.

Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży. Jak zapobiec przytłoczeniu potencjalnych klientów?

Głównym sposobem zastosowania tej zasady w Twojej firmie są strony sprzedażowe. Mówię konkretnie o tych, które mają wiele przedmiotów, które klient może kupić. Aby go zastosować, zmniejsz liczbę opcji. Dla większości firm propozycja 3-5 opcji jest zwykle optymalna, ale możesz sprawdzić, która liczba będzie dla Ciebie najlepsza. Przykładem tego jest strona sprzedaży Crazy Egg. Klient ma do wyboru cztery plany, które można bardzo łatwo porównać:

3. Czasami bycie innowacyjnym może zabić konwersje.

W każdej chwili chce każdy marketer wprowadzać innowacje. Innowacja jest dobra! Jest to proces doskonalenia tego, co już wiemy. Ale  może być również niebezpieczne, głównie z powodu prawo przeszłych doświadczeń. Prawo to zasadniczo mówi, że kiedy ludzie widzą coś po raz pierwszy, wchodzą z tym w interakcję w oparciu o swoje wcześniejsze doświadczenia. 

Na przykład, jeśli otrzymają nową książkę, spróbują ją przeczytać od lewej do prawej. Jednak to może być książką czytaną od prawej do lewej. 

Doświadczenia z przeszłości kształtują oczekiwania.

Na początku możesz nie widzieć, jaki to ma związek z Twoją sprzedażą, ale obiecuję, że tak. Jak innowacja może zaszkodzić Twojej firmie: przeprowadźmy krótki eksperyment, który jasno zilustruje tę zasadę.

Firma początkowo wprowadziła innowacje i stworzyła mały przycisk „dodaj do koszyka” dla swoich produktów. Ale nie jest tak dobrze, jak byśmy chcieli, więc stworzyli dwie nowe opcje. Pierwszą opcją był przycisk z napisem „dodaj do koszyka”. To właśnie widzisz na większości innych. witryny handlu elektronicznego, w tym Amazon: Wersja 2 to kolejny innowacyjny projekt, który różni się od tego, co ma większość witryn. Spowodowało to 15% wzrost liczby kliknięć. Bardzo imponujące!

Ale opcja 1 była ważna. Doprowadził do tego główny przycisk z napisem „dodaj do koszyka”. wzrost liczby kliknięć na 49% .

Z punktu widzenia projektu oryginalna ikona kosza była ulepszeniem. To mądre i oryginalne. I chociaż Tobie i mnie może się to wydawać oczywiste, nie zawsze tak jest w przypadku klientów, ponieważ na nich opierają swoje działania przeszłe doświadczenie . Klienci tej firmy oczekiwali, że zobaczą przycisk „dodaj do koszyka”. Kiedy to zrobili, wiedzieli dokładnie, co to zrobi. Nie zrobili tego z innymi typami przycisków.

Najpierw trzymaj się podstaw

Innowacja może być dobra, ale trzeba ją zrobić dobrze. Zamiast próbować ulepszyć każdy aspekt tradycyjnej strony sprzedaży i lejka sprzedaży na raz, rób to krok po kroku, korzystając z testów porównawczych. Zacznij od wzorowania swoich stron sprzedażowych na najlepszych w branży (np. Amazon, eBay itp.). następnie zacznij próbować ulepszać elementy jeden po drugim. Przeprowadź test porównawczy, aby sprawdzić, czy Twoje innowacje rzeczywiście się poprawiają jakość obsługi klienta.

4. Nikt nie jest idealny, pokaż swoim klientom swoje wady.

Pomyśl o najzdolniejszych osobach, jakie znasz, którym ufasz niemal we wszystkim. Prawdopodobnie nie są idealni, ale bardzo ciężko pracują nad rzeczami, które mogą kontrolować. Teraz pomyśl o osobach, którym najmniej ufasz. To prawdopodobnie oni za swoje niepowodzenia zawsze obwiniają innych, narzekają na niepowodzenia. Okazuje się, że to samo dotyczy tego, jak klienci postrzegają Twoją firmę.

Po raz pierwszy odkryła to psycholog społeczna Fiona Lee.

Chciała zbadać, jak sposób, w jaki prezentuje się firma, wpłynie na jej przychylność. W tym celu stworzyła dwa raporty. Wszyscy uczestnicy eksperymentu otrzymali do przeczytania jeden z raportów.

Sprawozdania miały na celu wyjaśnienie, dlaczego spółka osiągała słabe wyniki w poprzednim roku. 

Zostały one jednak napisane inaczej:

• Raport nr 1 - Skoncentrowany na decyzjach strategicznych. Analizował, dlaczego podjęto decyzje i gdzie biznes poniósł porażkę (ich wady/słabości).
• Raport nr 2 - Skoncentrowany na wydarzeniach zewnętrznych (na przykład zła gospodarka).

Wyniki były krystalicznie jasne. Firma z raportu nr 1 została oceniona znacznie lepiej niż firma z raportu nr 2. Kiedy przyznajesz się do błędów i podejmujesz decyzje w sposób przejrzysty, klienci mogą poczuć, że masz kontrolę. Jeśli jednak zrzucasz winę na czynniki zewnętrzne, wygląda na to, że nie masz dużej kontroli nad tym, czy odniesiesz sukces, czy nie. Ponadto Li studiował także setki real tego typu wiadomości. Odkryła, że ​​spółki, które miały raporty podobne do pierwszej, również w następnym roku miały wysokie ceny akcji. Najtrudniejszą częścią jest powiązanie tego z Twoją firmą. Jeśli masz akcjonariuszy, wniosek jest oczywisty. Ale jeśli tylko próbujesz zwiększyć sprzedaż, to trochę bardziej skomplikowane.

Przejrzystość musi mieć charakter strategiczny

Klienci nie muszą wiedzieć o każdym błędzie, jaki kiedykolwiek popełniła Twoja firma. Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży Głupotą byłoby zapełnianie strony docelowej ogromną listą błędów popełnionych podczas tworzenia produktu. Klientom na tym etapie zależy na produkcie i niczym więcej. Ale przyznanie się klientom do swoich dużych błędów, kiedy je popełniasz, może być bardzo skuteczne. Każdy popełnia błędy, a gdy prowadzisz dużą firmę, małe błędy mogą zostać wyolbrzymione.

Zamiast ignorować reklamacje lub zrzucać winę na coś innego (np. na dostawcę, który nie dostarczył na czas), wziąć pełną odpowiedzialność .

Jeśli dostawca nie dostarczy towaru na czas, a Ty nie wyślesz towaru na czas, nie tylko będziesz mylony ze swoim dostawcą. Jeśli chcesz, aby Twoi klienci ufali Ci w przyszłości, wyjaśnij, że nie prowadziłeś wystarczająco dużego magazynu produktów i przyjmowałeś za dużo zamówień. Następnie wyjaśnij, jak to naprawić, aby to się więcej nie powtórzyło. Byłoby miło zaoferować zniżkę osobom dotkniętym błędem. Zasada ta nie doprowadzi do natychmiastowego wzrostu sprzedaży, ale w ten sposób będziesz się rozwijać w dłuższej perspektywie.

5. Nikt nie lubi przegrywać i przez to robimy szalone rzeczy...

Prawie wszyscy ludzie, odnoszący sukcesy lub nie, nienawidzą przegrywać. Może to tylko gra, ale wykracza ona daleko poza to. Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży 

Ludzie nienawidzą nieudanych testów, niemożności ukończenia projektów i utraty tego, co wcześniej zarobili. We wszystkich tych sytuacjach ludzie wierzą, że zasługują na to, na co zasługują. Wyobraź sobie, że ktoś próbuje zabrać Twój samochód, telefon, a nawet ekspres do kawy. Byłbyś zdenerwowany, a może nawet zły. Okazuje się, że większość ludzi zrobi wszystko, aby uniknąć takich uczuć. Do tego stopnia, że ​​robią to nawet nie zdając sobie z tego sprawy.

To się nazywa niechęć do straty.

Przyjrzyjmy się badaniu, które doskonale ilustruje zasadę...

Na początku wszystkie przedmioty otrzymały 50 dolarów. Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży

Następnie poproszono ich o wybranie jednej z dwóch opcji:

• lub zatrzymaj 30 dolarów
• lub masz 50/50 szans na zatrzymanie 50 dolarów lub utratę wszystkich 50 dolarów

To logiczne, że większość zdecydowała się zatrzymać 30 dolarów. Jednak w kolejnym badaniu skorygowali sformułowanie pierwszej opcji. Teraz dali szansę „strać 20 dolarów”. Nadal oznaczało to to samo (powinni byli otrzymać tę samą kwotę 30 dolarów), ale teraz uczestnikom przypomniano, że muszą zwrócić pieniądze.

Zasadniczo był to dokładnie ten sam eksperyment, ale wyniki były inne. W pierwszym eksperymencie w grze wzięło udział tylko 43% uczestników, a w drugim – % 61. Ludzie częściej grali, żeby nie stracić pieniędzy.

Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży. Daj swoim klientom szansę na utratę produktu

Aby zastosować tę zasadę do zwiększenia sprzedaży, musisz sprawić, aby potencjalni klienci poczuli się, jakby już posiadali Twój produkt. A jeśli nie kupią, to będziesz musiał to zwrócić. W większości przypadków przełoży się to na znaczny wzrost sprzedaży. Można z tego skorzystać na trzy główne sposoby.

Najpierw dodaj film przedstawiający osobę korzystającą z Twojego produktu. Dodaj narrację lub tekst wyraźnie stwierdzający, że osoba w filmie należy do produktu. Obserwując innych, podświadomie wyobrażamy sobie siebie w ich sytuacji. Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży 

Po drugie, możesz oferować bezpłatne wersje próbne. Wiele firm internetowych zdało sobie sprawę z siły tego zjawiska. 

Na przykład Buffer oferuje niezobowiązujący 30-dniowy bezpłatny okres próbny:

Gdy ktoś będzie korzystał z produktu przez tak długi czas, poczuje się, jakby był jego właścicielem i zainwestuje w niego. Pod koniec okresu próbnego użytkownicy są bardziej skłonni za to zapłacić, ponieważ czują, że w przeciwnym razie stracą tę usługę. Na koniec zwróć szczególną uwagę na wybrany język. Gdy wystawiasz produkty na sprzedaż, nie mów „odbierz 20 USD zniżki”. Zamiast tego powiedz coś w stylu „kup teraz lub strać szansę na zaoszczędzenie 20 USD”.

6. Duży czerwony przycisk zawsze wygrywa

Przyjrzeliśmy się kilku zasadom, które w zasadzie pokazały, że ludzie są leniwi i mają tendencję do szukania najłatwiejszej opcji. Ale jest jeszcze jedna zasada, która pokazuje nam, jak wziąć to pod uwagę.

To się nazywa Prawo Fitza. Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży

Chociaż nie musisz tego wiedzieć, aby było przydatne, prawo jest w rzeczywistości modelem, którego można użyć do określenia czasu potrzebnego na wykonanie czynności. Ale ten post nie dotyczy fizyki ani matematyki, więc nie martw się o zrozumienie wzoru. Jedyne zmienne, na które musisz zwrócić uwagę, to „T”, „D” i „W”.

„T” opisuje całkowity czas podróży. Jak widzieliśmy w tym poście, im prościej, tym lepiej. Im niższa wartość T, tym większe prawdopodobieństwo, że użytkownik zakończy akcję. (na przykład kliknij przycisk „Dodaj do koszyka”).

„D” opisuje odległość do celu. Jeśli więc wskaźnik myszy znajduje się w lewym dolnym rogu ekranu, a przycisk w prawym górnym rogu, odległość jest duża. Im większa odległość, tym więcej czasu potrzeba na wykonanie czynności i tym mniejsze jest prawdopodobieństwo, że dana osoba ją wykona.

Wreszcie „W” to szerokość lub rozmiar celu. To powinno mieć dla ciebie sens. Duży przycisk jest znacznie łatwiejszy do naciśnięcia niż mały. Zmieniłbym to również, aby uwzględnić przejrzystość przycisków (przycisk o wysokim kontraście jest łatwiejszy do kliknięcia niż ten, który znika w tle).

W skrócie:

• Małe T (czas) dotyczące ważnych działań jest przydatne w przypadku przejść
• Małe „D” (odległość) jest dobre do konwersji
• Duże „W” (szerokość/rozmiar) jest dobre do konwersji

Kiedy „D” jest małe, a „W” duże, „T” będzie małe, więc skup się na tych dwóch czynnikach.

Stosowanie prawa Fittsa do sprzedaży

Aby zastosować prawo, należy maksymalnie ułatwić klikanie przycisków prowadzących do konwersji (np. przyciski pobierania, przyciski wyboru, przyciski dodawania do koszyka). Aby to zrobić, będziesz potrzebować małego „D” i „W”. Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży Kiedy ktoś ładuje stronę, jego kursor zwykle unosi się wokół środka strony. Dlatego ważne przyciski powinny znajdować się blisko środka, aby zminimalizować odległość, jaką przemieszczają się na stronie. 

Po drugie, chcesz, aby przycisk był na tyle duży, aby było oczywiste, że należy go nacisnąć. Dobrym pomysłem jest także wybranie kontrastowego koloru. Spójrz na przycisk na tej stronie pobierania przeglądarki Google Chrome: większość odwiedzających klika przycisk, zanim w ogóle zorientuje się, że to zrobił, a właśnie tego chce Google.

7. Decyzje są trudne, czasami chcemy po prostu pewności. Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży

Kiedy dokładnie wiesz, czego chcesz, decyzja jest łatwa. Kiedy jednak decyzja jest nieco bardziej skomplikowana, a często tak się dzieje w przypadku zakupu produktu, nie można być pewnym. naprawdę czy tego chcesz, czy potrzebujesz. Wtedy właśnie szukasz opinii innych. Może to być ekspert ds. produktu; może to być bliski przyjaciel; lub może to być nawet nieznajomy. Szukasz wsparcia społecznego i pomocy w podjęciu decyzji.

Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży. Dowód społeczny łagodzi niepokój 

Dowód społeczny to koncepcja stosowana przez firmy, aby sprzedawać więcej. Chodzi o to, aby było jasne, że inni klienci (najlepiej znani) używają Twojego produktu i kochają go. Istnieje wiele sposobów skutecznego wykorzystania dowodu społecznego. Możesz testować i wypróbowywać różne ich kombinacje, aby zobaczyć, co będzie najlepsze dla Twojej firmy. Na początek, jeśli masz dużą bazę klientów, możesz po prostu wyróżnić liczbę swoich klientów, tak jak robi to Basecamp:

Na koniec możesz także utworzyć szczegółowe studia przypadków, które zademonstrują Twój produkt w działaniu. Najlepiej stosować je, gdy masz złożony produkt lub usługę, która pozostawia klientów niepewnych, czy jest dla nich odpowiednia. Ostatnią rzeczą, na którą należy zwrócić uwagę, jest to, że dowód społeczny nie zawsze zwiększa współczynniki konwersji (chociaż zwykle tak jest). Powinieneś przetestować każdy typ na kilka sposobów, aby określić najlepsze wykorzystanie dowodu społecznego dla swojej firmy.

8. Każdy klient ma dwie strony, wiedz, kiedy i jak z obiema rozmawiać

Czy kiedykolwiek czytałeś o udanym eksperymencie optymalizacji konwersji, próbowałeś wdrożyć wyniki i nie udało Ci się? Dzieje się tak cały czas, ponieważ nie ma dwóch identycznych firm. Różnią się one pod wieloma względami, więc to, co sprawdza się w przypadku niektórych firm, nie będzie działać w przypadku innych. Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży W szczególności istnieje jeden aspekt potencjalnych klientów, który powoduje zupełnie odmienne zachowania zakupowe.

I to można wyjaśnić teoria podwójnego procesu.

O ile wiem, nie zostało to jeszcze udowodnione, ale z pewnością jest to wiodąca teoria mówiąca o tym, jak nasze mózgi podejmują różne decyzje.

Stwierdza, że ​​w naszym mózgu zachodzą dwie główne formy przetwarzania:

• świadome myślenie (świadome)
• myślenie automatyczne (nieświadome)

Chociaż prawdopodobnie masz dobre pojęcie o tym, czym jest każdy system, zdefiniujmy go trochę lepiej. Myślenie świadome jest powolne, wymaga dużego wysiłku umysłowego i zwykle kończy się logicznym rozwiązaniem. Ale nieświadomość jest inna. Automatyczne myślenie odbywa się bez wysiłku i dzieje się niemal cały czas. Badacz Daniel Kahneman twierdzi również, że ten nieświadomy system opiera się na emocjonalnej stronie podejmowania decyzji. Czy kiedykolwiek doświadczyłeś tego „przeczucia”? Nie jest to do końca logiczne, ale wpływa na Twoje decyzje.

Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży. Optymalizacja Twojej firmy pod kątem podwójnych systemów

Pierwszym krokiem jest określenie, z jakiego systemu korzysta Twój komputer. grupy docelowej. Jeśli sprzedajesz bardzo proste produkty, takie jak grzebienie czy łyżki, wybór produktu nie będzie trudną decyzją wymagającą dokładnego przemyślenia. Dlatego zdecydowana większość Twoich klientów w pierwszej kolejności skorzysta z automatycznego systemu przetwarzania. Dodatkowo, jeśli sprzedajesz złożone produkty, takie jak komputery czy samochody, prawie każda decyzja będzie oparta na przemyślanym systemie. Wreszcie jest typy klientów, które znajdują się pomiędzy nimi. Dla niektórych Twoich klientów może to być łatwa decyzja, ale inni podejmą ją po dokładnym rozważeniu. Tutaj musisz zoptymalizować dla obu systemów.

Optymalizacja dla osób myślących automatycznie. Tego typu myślenie idzie w parze z prostotą. Jest to spójne z innymi zasadami, które już sprawdziliśmy, takimi jak prawo przeszłych doświadczeń.

Istnieje kilka sposobów odwoływania się do tego automatycznego, instynktownego sposobu myślenia:

• Użyj zdjęć! Sprawiają, że odczuwamy emocje
• Staraj się, aby Twoje wiadomości były proste
• Skupić się na główne zalety, a nie szczegółów technicznych
• Staraj się, aby doświadczenie użytkownika było tak proste, jak to możliwe. Spraw, aby przyciski zakupu i formularze wyboru były duże i przejrzyste

Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży. Optymalizacja dla myślących świadomie 

Aby przeprowadzić optymalizację pod kątem osób myślących świadomie, musisz podać pełne informacje o produkcie. Logiczna decyzja opiera się na odpowiedzi na pytanie, czy produkt jest wart swojej ceny. Psychologiczne zasady zwiększania sprzedaży 

 

Wniosek

Studiowanie psychologii to świetny sposób na poprawę wyników marketingowych i sprzedażowych. Dzisiaj pokazałem Ci 8 zasad, dzięki którym możesz zwiększyć swoją sprzedaż, ale jest ich o wiele więcej много . Zacznij od zastosowania 1–2 z tych zasad w swojej firmie i stopniowo dodawaj kolejne.