Typy klientów to klasyfikacja lub kategoryzacja klientów oparta na różnych cechach lub cechach behawioralnych, które pomagają organizacjom lepiej zrozumieć swoich klientów i służyć im. Może to wiązać się z podziałem klientów na grupy lub segmenty według ich potrzeb, preferencji, statusu i innych czynników.
Uzyskanie znacznego ruchu w witrynie przy praktycznie zerowej sprzedaży może być frustrujące.
Prawda jest taka, że Twoje wysiłki marketingowe – od SEO po marketing rekomendacji – pójdą na marne, jeśli znajdziesz się w finansowej dziurze z powodu niskich współczynników konwersji.
Przekształcenie odwiedzających w lojalnych, stałych klientów może być trudnym zadaniem. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli nie rozumiesz, jakiego rodzaju klientów przyciągasz i jak najlepiej ich traktować.
Klienci są podzieleni na różne kategorie według różnych wskaźników. Aby je przekształcić, musisz je zrozumieć.
Niektóre firmy kategoryzują klientów na podstawie sposobu, w jaki składają skargi. Inne pogrupowane są według potrzeb zakupowych. Może być tak szczegółowe, jak grupowanie oparte na związku między zamiarem zakupu a postawą wobec marki.
Przyjrzyjmy się pięciu głównym typom klientów, ich znaczeniu dla Twojej firmy oraz strategie skutecznej interakcji z każdym typem klienta.
1. Klienci zorientowani na potrzeby
Pierwszym i najczęstszym typem klienta są klienci zorientowani na potrzeby. Wiedzą, czego szukają w sklepie i często wychodzą z niczym więcej niż tym, po co przyszli. Dla tego typu klientów sprzedaż dodatkowa może być trudna, ale nadal jest to wykonalne.
Klasycznym przykładem klienta zorientowanego na potrzeby jest kupujący wchodzący do sklepu spożywczego z listą zakupów. Ten kupujący chce wejść i wyjść tak szybko, jak to możliwe, kupując tylko to, czego potrzebuje.
Jednak klienci zorientowani na potrzeby są jeszcze bardziej powszechni w przypadku firm ecommerce, ponieważ zazwyczaj znajdują sklepy internetowe poprzez wyszukiwanie konkretnych produktów.
A więc jako marka ecommerce, będziesz musiał ciężej pracować, aby sprzedać je więcej, zwłaszcza że mogą zobaczyć aktualną sumę za każdym razem, gdy sprawdzają koszyk.
Jak konwertować i sprzedawać leady oparte na potrzebach
Chociaż sprzedaż dodatkowa klientom opartym na potrzebach wydaje się trudna, nadal jest to możliwe. Oto kilka kroków, które ułatwią ten proces.
1. Upewnij się, że proces zakupów przebiega bezproblemowo. Typy klientów
Ponieważ kupujący kierujący się potrzebami już zdecydowali, czego chcą, Twoim zadaniem jest zaspokojenie ich potrzeb przy jak najmniejszej liczbie przeszkód.
Oznacza to, że Twój projekt witryna handlu elektronicznego powinna być czysta i bez wyskakujących reklam. Powinieneś także zadbać o to, aby płatność była szybka i łatwa. Pomóż im kupić to, czego potrzebują, w łatwym w obsłudze sklepie internetowym, jeśli nie są pewni, gdzie to znaleźć.
jeśli projekt strony internetowej nie jest Twoją mocną stroną, ale nadal chcesz zmaksymalizować każdą wizytę na stronie, wypróbuj platformy e-commerce.
2. Dowiedz się, skąd pochodzą klienci zorientowani na Twoje potrzeby.
Postępuj zgodnie z ich instrukcjami, aby określić, które źródła dostarczają Ci najbardziej poszukiwanych potencjalnych klientów.
W przypadku sklepów e-commerce najważniejszymi źródłami ruchu są zazwyczaj reklamy w mediach społecznościowych, organiczny ruch SEO, ruch z reklam PPC, marketing influencerów itp. Wiedza o tym, w jaki sposób klienci trafiają do Twojego sklepu, może pomóc Ci zrozumieć, z jakimi problemami się borykają większość jest kluczem do ich szybszej transformacji.
Na przykład, jeśli większość Twoich leadów opartych na potrzebach pochodzi z ruchu związanego z wyszukiwaniem, możesz użyć narzędzi takich jak Ahrefs, aby określić, na które słowa kluczowe chcesz uzyskać ranking. Przy odrobinie rozeznania możesz określić zamiar wyszukiwania kryjący się za każdym zapytaniem, co znacznie ułatwia dotarcie do potrzeb odwiedzających.
Dotyczy to każdego rodzaju firmy, która jest obecna w Internecie, niezależnie od tego, czy opiera się na produktach czy usługach.
Przykładem może być firma usługowa np Kancelaria Prawna Patel, może uzyskać znaczny ruch dzięki wpisowi na blogu, który zajmuje pierwsze miejsce w rankingu dla słowa kluczowego „przewodnik po statystykach wypadków samochodowych”.
Po szybkim wyszukiwaniu w Google odkryli, że osoby używające tego wyszukiwanego hasła pytały, czy samochód z automatyczną skrzynią biegów czy z manualną skrzynią biegów jest bezpieczniejszy. Celem jest porównanie obu samochodów, a nie sprawdzenie, czy samochody z manualną skrzynią biegów są ogólnie bezpieczne.
Pomaga im to zrozumieć, na jakie pytania muszą odpowiedzieć w swoim przekazie, dzięki czemu odwiedzający otrzymają dokładnie to, czego potrzebują. To zaufanie sprawia, że chętniej wybiorą Kancelarię Prawną Patel do obsługi sprawy z tytułu obrażeń ciała niż konkurencję, która nie zapewniła takiej samej pomocy.
3. Spersonalizuj swoje doświadczenia zakupowe, aby oferować im więcej produktów. Typy klientów
Łatwo jest przyjść do sklepu spożywczego z listą, ale kończy się to wydaniem 50–100 dolarów więcej, niż planowałeś. Jednak zakupy online pozwalają kupującym pozostać na obecnym kursie i kupić tylko jeden przedmiot.
Oznacza to, że Twój proces sprzedaży dodatkowej musi być wysoce spersonalizowany i bardzo kuszący.
Można to zrobić na kilka sposobów:
- Wykorzystaj historię zakupów i przeglądania swoich klientów, aby polecić produkty, które Twoim zdaniem przypadną im do gustu najbardziej.
- Oferuj rabaty, nagrody lub inne zachęty za zakup pakietów.
- Oferuj bezpłatną wysyłkę lub zniżkę na zakupy powyżej określonej kwoty w dolarach.
- Dołącz karuzelę „Często kupowane razem”, która zachęca kupujących do dodawania produktów do zamówienia.
Amazon w pełni wdraża tę drugą strategię, wybierając dla każdego opcję „Często kupowane razem”. strona produktu. Mają także sekcję „Produkty powiązane z tym produktem”.
Tak więc, dzięki ofercie Amazon, użytkownicy szukający pistoletu do masażu mogą również zdecydować się na dodanie do swojego wózka wałka z pianki, aby usprawnić regenerację po treningu:
2. Rodzaje klientów – widzowie
Jak sama nazwa wskazuje, odwiedzający to typ klientów, którzy po prostu przeglądają witrynę i nie dokonali jeszcze żadnych zakupów. Jednakże okazali zainteresowanie produktami lub usługami, które oferujesz.
Niektórzy przeglądają Twój sklep dla zabawy i by być na bieżąco z najnowszymi trendami, a inni przeprowadzają nieinwazyjne wstępne badania na temat tego, czego będą potrzebować później.
Wyobraź sobie, że za kilka miesięcy klient będzie uczestniczył w wydarzeniu modowym. Ten typ kupującego ma jeszcze czas na spokojne przeglądanie różnych marek odzieżowych, w tym Twojego sklepu, aby zobaczyć, jakie style, projekty i trendy prezentowane na rynku. Mogą nawet dodać wiele produktów do swoich koszyków, nawet jeśli jeszcze nie zdecydowali, co kupić.
Ważne jest, aby wiedzieć, że widzowie aktywnie porównują Twoją firmę z konkurencją. Musisz więc mieć najlepsze środki, aby je przekonwertować.
Jak nawrócić Lookerów
Istnieje kilka skutecznych strategii, które możesz wdrożyć, aby pomóc zmienić widzów w kupujących. Poniżej znajduje się kilka skutecznych kroków, które możesz podjąć zwiększyć sprzedaż.
1. Przyciągnij ich zainteresowanie magnesami wiodącymi i ofertami. Typy klientów
Ponieważ widzowie zwykle nie są jeszcze gotowi, aby wyciągnąć portfele, przekonanie ich do zakupu zajmie więcej czasu. Innymi słowy, należy je przekształcić w leady, zanim zrobi to klient.
Najprostszy sposób na pchnięcie przyciągnąć ich przez lejek sprzedażowy poprzez magnesy ołowiowe, bezpłatne prezenty i oferty specjalne.
Na przykład sklep internetowy sprzedający produkty podróżne może oferować bezpłatny przewodnik w formacie PDF zawierający 50 niezbędnych artykułów podróżnych lub bezpłatną listę kontrolną pakowania do pobrania.
Oferty specjalne są zdecydowanie najpopularniejszym lead magnetem w e-commerce. Jeśli reklamujesz, że klienci rejestrujący się przez e-mail otrzymają 10% rabatu na pierwsze zamówienie, będzie bardziej prawdopodobne, że przekażą Ci swoje dane.
2. Popraw doświadczenie użytkownika.
Odwiedzający często odwiedzają witrynę więcej niż raz przed dokonaniem zakupu. Chcesz więc, aby Twoja witryna była przyjazna dla użytkowników i zachęcała ich do częstszych odwiedzin.
Strona internetowa powinna być przyjazna dla użytkownika i uporządkowana, zapewniając intuicyjną i przyjazną obsługę każdemu, kto na nią trafi.
3. Prowadź świetne kampanie. Typy klientów
Kampanie marketingowe pomogły firmom w transformacji klientów od niepewności, co chcą kupić, po lojalnych obserwujących markę.
Kampanie obejmują ukierunkowane reklamy internetowe, marketingu e-mailowego e-mail i publikowanie wysokiej jakości treści zoptymalizowanych pod kątem SEO, które będą przydatne dla Twoich klientów.
3. Nowi klienci
Nowi klienci to typ klientów, których lubi każda firma, z wyjątkiem tych lojalnych i powracających. Pokazują, że firma prężnie się rozwija i przyciąga szerszą publiczność, co oznacza Twoje wysiłki marketingowe i strategie są skuteczne.
Nowego klienta można zdefiniować jako klienta, który dokonuje zakupu u Ciebie po raz pierwszy. Dotychczasowego klienta można uznać za nowego klienta także wtedy, gdy kupuje inny produkt niż zwykle.
Jak konwertować nowych klientów. Typy klientów
W przypadku nowych klientów musisz zadbać o to, aby pierwsze wrażenie było prawidłowe, aby zachęcić ich do ponownych zakupów i polecania innym.
Oto, jak możesz traktować swoich nowych klientów, aby budować długotrwałe relacje.
1. Usprawnij proces wdrażania.
Jeśli Twoja firma wymaga od nowych klientów przejścia jakiejś formy wdrożenia (takiej jak utworzenie konta, zapoznanie się z produktami lub po prostu rejestracja w celu skorzystania z usługi), upewnij się, że jest to prosty i przyjazny dla użytkownika proces.
Na przykład wiele firm wdraża rejestrację jednym kliknięciem przy użyciu konta Google. Długi proces wprowadzania danych e-mail, wybór hasła i odpowiadanie na szereg innych pytań stopniowo się zatrzymuje.
Inne witryny, takie jak TikTok, pozwalają teraz użytkownikom pominąć długie procesy logowania, umożliwiając im korzystanie z kodów QR.
Za pomocą narzędzi takich jak to możesz łatwo dostosować kod QR do swojej firmy darmowy generator kodów QR .
2. Poproś o informację zwrotną i działaj zgodnie z nią. Typy klientów
Zawsze zachęcaj swoich nowych klientów zostaw opinię o swoich wrażeniach. Konstruktywna krytyka pomoże Ci określić, gdzie możesz się ulepszyć, a pozytywne opinie pomogą zwiększyć Twoje zaufanie do rynku.
Na przykład firma produkująca odzież sportową Luluemon koszt 48 miliardów dolarów, robi to za pomocą prostego formularza kontaktowego, który użytkownicy mogą kliknąć, odwiedzając stronę główną witryny.
Po kliknięciu formularz opinii wygląda następująco:
3. Bądź częścią ich sukcesu.
Upewnij się, że nie zostawiasz nowych klientów próbujących samodzielnie dowiedzieć się, jak korzystać z Twoich produktów lub usług. Trzymaj ich za ręce na każdym kroku. Odpowiadaj na wszelkie ich pytania i niezwłocznie reaguj na ich wątpliwości.
4. Kontynuuj relację po zakupie.
Ludzie pozostają tam, gdzie czują, że ich obecność jest zauważana i ceniona. Upewnij się, że przedstawiciele obsługi klienta z entuzjazmem pomagają klientom i dokładają wszelkich starań, aby ich uszczęśliwić.
Wysyłaj kolejne wiadomości, aby wyrazić swoją wdzięczność po każdym zakupie dokonanym w Twoim sklepie. Możesz nawet włączyć promocjektóre mogą okazać się interesujące. Celem jest utrzymanie kontaktu z nimi i utrzymanie wizerunku Twojej marki w ich pamięci tak długo, jak to możliwe.
4. Rodzaje klientów – klienci lojalni
Klienci lojalni to najlepsi klienci, do których każda firma powinna dążyć. Ci klienci wybiorą Twoją markę spośród innych i często będą do Ciebie wracać po zakupy. Zbudowanie i utrzymanie lojalnej bazy klientów wymaga czasu i wysiłku marki.
Najlepszym przykładem firmy mającej lojalną i zagorzałą rzeszę fanów jest Apple. Mają wskaźnik utrzymania klientów na poziomie 90%, co świadczy o niezachwianej lojalności, jaką inspirują ich produkty i marka.
Z tego powodu wielu konsumentów z wyższej półki woli kupować telefony i inne gadżety w renomowanych sklepach z elektroniką, takich jak Apple, przed zakupem od jakiejkolwiek innej firmy.
Jak utrzymać lojalnych klientów i zwiększyć konwersję
Celem każdego powinno być przyciągnięcie lojalnych klientów biznes e-commerce. Musisz jednak pozostać aktywny, aby utrzymać ich lojalność wobec Twojej marki. Wykonaj poniższe kroki, aby przekonwertować tę grupę klientów.
1. Wyjaśnij lojalnych klientów i ich recenzje w studiach przypadków. Typy klientów
Uznanie sprawia, że ludzie czują się doceniani i doceniani. Umieść swoich stałych bywalców klientów w centrum uwagi i rozmawiać o ich ścieżki do sukcesu przy użyciu Twoich produktów lub usług. Zrób to oczywiście dopiero po uzyskaniu wyłącznej zgody od klienta.
Budowanie bazy lojalnych klientów wymaga wysiłku. Kiedy więc zaczniesz opowiadać historie sukcesu, dowiedz się, co zrobiłeś dobrze, aby móc powtórzyć te pozytywne doświadczenia i strategie. Będziesz musiał zebrać wystarczającą ilość danych, aby to w pełni zrozumieć. Dane powinny obejmować (ale nie wyłącznie) ich potrzeby, motywacje, regiony geograficzne, płeć itp.
2. Miej system nagród.
Rozważ utworzenie programu lojalnościowego, w którym każdy klient będzie zdobywał punkty za zakupy, znaczące interakcje z Twoją marką lub za każdego klienta, którego poleci. Bądź kreatywny dzięki temu. Na przykład punkty można wymienić na zniżki i wcześniejszy dostęp do nowych produktów lub usług.
3. Stale ulepszaj swoje doświadczenia.
Jednym z powodów, dla których klienci stają się lojalnymi klientami, jest to, jak dobre są ich doświadczenia związane z zakupami w danej firmie. Chcesz zapewnić konserwację jakość obsługi klienta. Badania wykazały, że 61% konsumentów psuje się komunikację z marką po incydencie związanym ze złą obsługą klienta.
4. Zachęcaj do polecania. Typy klientów
Lojalni klienci łatwiej wprowadzają Twoje produkty lub usługi do swoich kręgów, ponieważ w nie wierzą. Zachęć ich, aby przedstawili się poprzez program poleceń, w ramach którego otrzymają wynagrodzenie za swój wkład.
5. Kupujący impulsywni
Nabywcy impulsywni to klienci, którzy nie planują niczego kupować, ale decydują się na zakup produktu lub usługi pod wpływem chwili. Mogą być nieprzewidywalne, ale opłacalne, jeśli możesz je przekonwertować w swoim sklepie internetowym.
Jak przekonać impulsywnych kupujących. Typy klientów
Twoje doświadczenia związane z zakupami powinny umożliwiać kupującym pod wpływem impulsu możliwość dokonania konwersji w Twojej witrynie. Ponieważ pilnie robią zakupy, równie szybko mogą podjąć decyzję o przejściu do konkurencji. Zachowaj je w swojej witrynie i przekonwertuj za pomocą tych strategii.
1. Stwórz poczucie pilności.
Oferty ograniczone czasowo sprawdzają się szczególnie dobrze w przypadku kupujących pod wpływem impulsu.
Tego typu ekskluzywne oferty i promocje dobrze motywują klientów do kontynuowania zakupów u Ciebie i zmieniają ich w lojalnych klientów. Będą wiedzieć, że często oferujesz oferty, więc nie będą chcieli przegapić żadnych przyszłych promocji.
Na przykład sklep internetowy SHEIN to marzenie kupującego pod wpływem impulsu. Spójrz tylko, jak łatwo dać się wciągnąć we wszystkie wyprzedaże i oferty specjalne, które zachęcają do szybkich zakupów:
2. Zapewnij im łatwy dostęp do obsługi klienta. Typy klientów
Kupujący impulsywni częściej niż inni klienci kontaktują się z centrum wsparcia. Dzieje się tak dlatego, że najprawdopodobniej dokonali pochopnego zakupu i zaczęli używać produktu, nie wiedząc o tym. Jeśli tak się stanie, cierpliwie zapoznaj ich z Twoim produktem, aby upewnić się, że używają go prawidłowo i uzyskują oczekiwane rezultaty.
Dobrym sposobem na utrzymanie ich zaangażowania i zadowolenia jest użycie makr. Te automatyczne odpowiedzi są wysyłane, gdy klienci przesyłają odpowiednie pytania dotyczące pomocy technicznej.
Kolejnym narzędziem, które może znacznie pomóc kupującym pod wpływem impulsu, jest funkcja czatu na żywo. Dzięki czatowi na żywo na stronie Twojego sklepu klienci nie będą musieli się martwić o znalezienie numeru, pod który mogą zadzwonić, zawieszenie połączenia lub zła obsługa klienta.
Zreasumowanie. Typy klientów
Wszyscy klienci mają potrzeby i motywacje, które skłaniają ich do zakupu określonych usług i produktów. Twoim zadaniem jako firmy jest maksymalizacja skutecznie je identyfikować i eliminować punkty bólowe.
Jest jednak kilka rzeczy, których wszyscy klienci oczekują od swoich usługodawców. Czynniki te wpływają na wszystkie branże i przedsiębiorstwa i mają znaczący wpływ na sukces Twojego biznesu.
Obejmują one:
- Oferowanie wysokiej jakości produktów i usług
- Oferując najlepszą obsługę klienta
- Posiadanie przyjaznego i dostępnego systemu wsparcia
- Umiejętność szybkiego reagowania na pojawiające się pytania, wątpliwości i wątpliwości
- Jasne instrukcje dotyczące korzystania z produktów i usług.
Dzięki temu przewodnikowi będziesz w stanie skutecznie konwertować wszystkich typów klientów, których spotkasz w swoim sklepie eCommerce. Niezależnie od tego, czy jest to kupujący kierujący się potrzebami, obserwator, nowy klient, stały klient czy kupujący impulsywny, możesz skłonić go do konwersji.
Zakupy hybrydowe: jak przygotować się na przyszłość e-commerce
Rozstrzyganie sporów – definicja, rodzaje, znaczenie i metody
Sprzedaż niższa. Kompletny przewodnik po zwiększaniu konwersji
Zostaw komentarz