Vlera e perceptuar e klientit

Vlera e perceptuar e klientit është një vlerësim përmbledhës i asaj se sa mirë një produkt ose shërbim përmbush pritshmëritë dhe nevojat e klientit. Kjo vlerë mund të përfshijë disa aspekte:

• Shërbimet:

Blerësi vlerëson se sa mirë produkti i plotëson nevojat e tij specifike dhe i zgjidh problemet me të cilat përballet. Sa më i dobishëm të jetë produkti, aq më e lartë është vlera e perceptuar.

• Vlera e perceptuar nga klienti. Cilësia:

Cilësia e një produkti ose shërbimi vlerësohet në kontekstin e përputhshmërisë së tij me standardet dhe pritshmëritë e klientit. Высокое качество mund të ndikojë në kënaqësinë e klientit dhe të rrisë vlerën e perceptuar.

• Çmimi:

Vlera për para është një faktor i rëndësishëm. Nëse blerësi beson se produkti ia vlen çmimin dhe ofron vlerë të mjaftueshme, ai forcon perceptimin e vlerës.

• Kënaqësia e shërbimit ndaj klientit:

Përvoja me një kompani, cilësia e shërbimit ndaj klientit dhe disponueshmëria e mbështetjes gjithashtu mund të ndikojnë ndjeshëm në vlerën e përgjithshme të perceptuar.

• Vlera e perceptuar nga klienti. Marka dhe reputacioni:

Blerjet e përfunduara, rishikimet nga klientët e tjerë, reputacioni i markës dhe opinioni publik mund të ndikojnë shumë në mënyrën se si një klient e percepton vlerën e një produkti.

• Inovacioni dhe veçantia:

Karakteristikat inovative dhe unike të një produkti mund të rrisin vlerën e tij në sytë e blerësit.

• Niveli i kënaqësisë:

Përvoja e përgjithshme e përdorimit të një produkti, që nga procesi i blerjes dhe dorëzimi deri te rezultati përfundimtar, ndikon në nivelin e kënaqësisë së klientit dhe rrjedhimisht në perceptimin e vlerës.

• Lidhja emocionale:

Aspektet emocionale, të tilla si ndjenja e përkatësisë ndaj një marke ose emocionet që lidhen me përdorimin e një produkti, mund të ndikojnë ndjeshëm në vlerën e perceptuar.

Kompanitë që kërkojnë të maksimizojnë vlerën e perceptuar shpesh fokusohen në përmirësimin e cilësisë së produktit, përmirësimin e shërbimit klientët, menaxhim efektiv i çmimeve dhe krijimi i një imazhi pozitiv të markës. Kombinimi i suksesshëm i këtyre faktorëve mund të çojë në rritjen e besnikërisë së klientit dhe blerjet e përsëritura.

 

Vlera e perceptuar e klientit (CPV) është ndryshimi midis vlerësim nga një klient potencial të gjitha përfitimet dhe të gjitha kostot e propozimit dhe alternativave të propozuara.

Vlera e përgjithshme për konsumatorin është vlera monetare e perceptuar e një pakete ose përfitimet ekonomike, funksionale dhe psikologjike që klientët presin nga një ofertë e caktuar tregu.

Kostot totale për klientët - A tërësia kostot që klientët presin të pësojnë në vlerësimin, marrjen, përdorimin dhe zbatimin e një oferte të caktuar marketingu.

Një shembull do të ndihmojë këtu.

Le të themi se një blerës për një kompani të madhe ndërtimi dëshiron të blejë një traktor nga Caterpillar ose Komatsu. Shitësit konkurrues përshkruajnë me kujdes ofertat e tyre. Blerësi dëshiron të përdorë traktorin në ndërtimin e banesave. Ai do të donte që traktori të sigurojë një nivel të caktuar besueshmërie, qëndrueshmërie, performancës dhe efikasitetit. Ai vlerëson traktorët dhe vendos që Caterpillar ka një vlerë superiore produkti bazuar në besueshmërinë, qëndrueshmërinë, performancën dhe vlerën e rishitjes së perceptuar. Ai gjithashtu sheh dallime në shërbimet e ndërlidhura—furnizimi, trajnimi dhe mirëmbajtja—dhe vendos që Caterpillar ofron shërbim më të mirë dhe një fuqi punëtore më të ditur dhe më të përgjegjshme. Së fundi, ai i kushton rëndësi të madhe imazhit të korporatës së Caterpillar. Ai shton të gjithë vlerën nga këto katër burime - produkti, shërbimi, njerëzit dhe imazhi - dhe beson se Caterpillar ofron vlerë të madhe për klientët. Vlera e perceptuar e klientit

Vlera e perceptuar nga klienti

A po blen një traktor Caterpillar? Jo e nevojshme. Ai po shikon gjithashtu vlerën e tij të përgjithshme të marrëveshjeve me Caterpillar në krahasim me Komalsu, që nuk ka të bëjë vetëm me paratë. Siç vuri në dukje Adam Smith më shumë se dy shekuj më parë: “Çmimi real i çdo gjëje është mundi dhe telashet e përfshira për ta përvetësuar atë. “Kostoja totale e një klienti përfshin kohën, energjinë dhe kostot psikologjike të klientit. Blerësi vlerëson këta elementë së bashku me një vlerë monetare për të formuar vlerën e përgjithshme të klientit. Më pas, blerësi vendos nëse kostot totale të Caterpillar për klientët janë shumë të larta në krahasim me vlerën totale që Caterpillar ofron për klientët. Nëse po, blerësi mund të zgjedhë një traktor Komatsu. Një blerës do të blejë nga cilido burim që ai beson se ofron vlerën më të lartë të perceptuar për konsumatorin.

Tani le të përdorim këtë teori vendimi për të ndihmuar Caterpillar-in t'i shesë me sukses këtij klienti.

Caterpillar mund të përmirësojë ofertën e saj në tre mënyra.

• Së pari, mund të rrisë vlerën e përgjithshme për klientin duke përmirësuar produktin, shërbimet, personelin dhe/ose imazhin.
• Së dyti, mundet zvogëloni kostot pa para blerësi duke reduktuar kohën, energjinë dhe kostot mendore.
• Së treti, mund të zvogëlojë vlerën monetare të produktit tek blerësi.

Supozoni se Caterpillar arrin në përfundimin se blerësi e konsideron ofertën e tij me vlerë 20 dollarë. Për më tepër, supozoni se kostoja e Caterpillar për prodhimin e traktorit është 000 dollarë. Kjo do të thotë që oferta e Caterpillar është potencialisht 14 dollarë më shumë se kostoja e kompanisë, kështu që Caterpillar ka nevojë për një çmim midis 000 dhe 6000 dollarë. Nëse ai paguan më pak se 14 dollarë, ai nuk do të mbulojë shpenzimet e tij; nëse kushton më shumë se 000 dollarë, do të dalë nga tregu. Çmimi që tarifon Carterpillar përcakton se sa vlerë do t'i dorëzohet klientit dhe sa do t'i dorëzohet Caterpillar. Vlera e perceptuar e klientit

Për shembull, nëse Caterpillar tarifon 19 dollarë, ai krijon 000 dollarë vlerë të perceptuar nga klienti dhe mban 1000 dollarë për vete. Sa më i ulët të jetë çmimi i vendosur nga Caterpillar, aq më e lartë është vlera e perceptuar e klientit dhe, për rrjedhojë, aq më i madh është nxitja e blerësit për të blerë. Për të fituar shitjen, Caterpillar duhet t'u ofrojë klientëve vlerë më të madhe se Komatsu.

Disa tregtarë mund të argumentojnë se procesi që kemi përshkruar është shumë i thjeshtë. Le të themi se klienti zgjodhi një traktor Komatsu. Si mund ta shpjegojmë këtë zgjedhje?

Vlera e perceptuar nga klienti. Këtu janë tre mundësi:

1. Blerësi mund të ketë një urdhër blerje me çmimin më të ulët. Detyra e shitësit të Caterpillar është të bindë menaxherin e blerësit se blerja vetëm me çmim do të reduktojë fitimet afatgjata.
2. Blerësi do të tërhiqet përpara se kompania të kuptojë se traktori Komatsu është më i shtrenjtë në funksionim. Blerësi do të duket i mirë në afat të shkurtër; ai maksimizon përfitimet personale. Detyra e shitësit të Caterpillar është të bindë të tjerët në kompaninë e klientëve se Caterpillar ofron vlerë të madhe për klientët. Vlera e perceptuar e klientit
3. Blerësi ka një marrëdhënie miqësore të gjatë me shitësin Te Komatsu. Në këtë rast, shitësi i aterpillarit duhet t'i tregojë blerësit se traktori Komatsu do të shkaktojë ankesa nga operatorët e traktorëve kur ata zbulojnë kostot e larta të karburantit dhe nevojën për riparime të shpeshta.

Thelbi i këtyre shembujve është i qartë:

Konsumatorët operojnë nën kufizime të ndryshme dhe ndonjëherë bëjnë zgjedhje që vendosin peshë më të madhe në përfitimin e tyre personal sesa në përfitimin e kompanisë. Megjithatë, vlera e perceptuar nga klienti është një kornizë e dobishme që është e zbatueshme në shumë situata dhe ofron njohuri të pasura. Këtu janë pasojat e saj:

Së pari, shitësi duhet të vlerësojë vlerën totale për klientin dhe koston totale për klientin që lidhet me ofertën e secilit konkurrent për të mësuar se si renditet oferta e tij në mendjen e blerësit. Vlera e perceptuar e klientit

Së dyti, shitësi, i cili është në disavantazh me pikëpamje vlera për klientin ka dy alternativa: të rrisë vlerën totale për klientin ose të zvogëlojë koston totale për klientin. E para kërkon forcimin ose rritjen e produkteve, shërbimeve, personelit dhe imazhit të ofertës. Kjo e fundit kërkon reduktime të produkteve, shërbimeve, personelit dhe imazhit të klientit. Kjo e fundit kërkon reduktimin e kostove të blerësit duke ulur çmimin, duke thjeshtuar procesin e porositjes dhe dorëzimit, ose duke reduktuar rrezikun e blerësit duke ofruar një garanci.

FAQ. Vlera e perceptuar e klientit.

1. Çfarë është vlera e perceptuar nga klienti (CPV)?

   • Vlera e perceptuar nga klienti është vlerësimi i një klienti për vlerën e përgjithshme të një produkti ose shërbimi bazuar në perceptimet e tyre, duke përfshirë përfitimin, cilësinë, çmimin, kënaqësinë dhe faktorë të tjerë.

2. Cilët faktorë ndikojnë në vlerën e perceptuar të një klienti?

   • Faktorët përfshijnë cilësinë e produktit, markën, çmimin, lehtësinë e përdorimit, shërbimin pas shitjes, reputacionin e kompanisë dhe përvojën e përgjithshme të klientit.

3. Pse vlera e perceptuar e klientit është e rëndësishme për një biznes?

   • Vlera e perceptuar e klientit ndikon në vendimet e blerjes së klientëve dhe besnikërinë e markës. Mund të ndikojë gjithashtu në rekomandimet dhe rishikimet, duke ndikuar në reputacionin e kompanisë.

4. Si të matet vlera e perceptuar e klientit?

   • Matja e vlerës së perceptuar të klientit mund të përfshijë sondazhe, analiza të reagimeve, hulumtime të konkurrentëve, matje besnikërinë e klientit dhe vlerësimin e nivelit të kënaqësisë.

5. A mund të kenë klientë të ndryshëm perceptime të ndryshme për vlerën?

   • Po, vlera e perceptuar e një klienti mund të ndryshojë në varësi të nevojave, preferencave, përvojave dhe kontekstit individual të secilit klient.

6. Si mund ta rrisni vlerën e perceptuar të një produkti ose shërbimi?

   • Përmirësimi Cilësi produkti, optimizimi i çmimeve, ofrimi i shërbimeve shtesë, përmirësimi i niveleve të shërbimit dhe theksimi i veçorive unike mund të ndihmojnë në rritjen e vlerës së perceptuar.

7. Si mund t'i përshtatin kompanitë produktet e tyre për të përmbushur vlerën e perceptuar të klientit?

   • Kuptimi i nevojave të klientëve, mbledhja e reagimeve, analizimi i kërkesave të tregut dhe të paturit e një strategjie të shkathët të zhvillimit të produktit mund t'i ndihmojnë kompanitë të përshtatin produktet e tyre.

8. Si lidhet vlera e perceptuar me kënaqësinë e klientit?

   • Vlera e perceptuar dhe kënaqësia e klientit janë të lidhura ngushtë. Vlera e lartë e perceptuar zakonisht çon në kënaqësi, ndërsa vlera e ulët e perceptuar mund të çojë në pakënaqësi.

9. A mundet përmirësimi i vlerës së perceptuar të përmirësojë konkurrencën e një kompanie?

   • Po, kompanitë që ofrojnë produkte ose shërbime me vlerë të lartë të perceptuar mund të ndërtojnë marrëdhënie të forta me klientët dhe të kenë një avantazh në treg.

10. Si mund të përdorin kompanitë vlerën e perceptuar për të zhvilluar strategji marketingu?

    • Marketingu strategji mund të fokusohet në theksimin e veçorive unike të produktit, demonstrimin e përfitimeve për klientët, krijimin e një imazhi pozitiv të markës dhe fokusimin në nevojat e audiencës së synuar.