Цене

Одређивање цена је план или метод који компанија користи да одреди цене за своје производе или услуге. Ова стратегија одређује како ће компанија поставити цене да би остварила своје циљеве, узимајући у обзир конкурентско окружење, трошкове производње, осетљивост на цене купаца и друге факторе. Стратегија одређивања цена је кључна за финансијски успех и конкурентност компаније на тржишту.

ЦЕНА – Износ новца који се наплаћује за производ или услугу, или износ вредности који потрошачи размењују за користи од поседовања или коришћења производа или услуге.

„Цена се може дефинисати као цена од које људи морају да се одрекну да би купили производ или услугу. Шта купац мисли? За купца је цена вредност онога што се размењује. Нешто од вредности — обично куповна моћ — размењује се за задовољство или корисност. Куповна моћ зависи од прихода, кредита и богатства купца.

Забринутост купаца око цене односи се на њихова очекивања у погледу задовољства или корисности производа. Купци морају да одлуче да ли је корисност добијена разменом вредна жртвовања куповне моћи. Могу се користити различити термини да се опише цена различитих облика размене (рента, премија, царина, накнада, провизија, камата, итд.).

Историјски гледано, цена је била главни фактор који је утицао на избор купца. Ово још увек важи за сиромашније земље, сиромашније групе и робу. Међутим, последњих деценија неценовни фактори су постали важнији у понашању купаца.

Цена је такође један од најфлексибилнијих елемената маркетинг микса. Да ли се слажете ? За разлику од карактеристика производа и обавеза канала, цена се може променити веома брзо. У исто време, цена и конкуренција цена су проблем број један са којим се многи трговци суочавају.

ПОДЕШАВАЊЕ ЦЕНЕ —

Покушајмо сада да разумемо процес како фирме одређују цене. Када фирма одређује цене? Фирма мора да одреди цену када први пут развије нови производ, када уведе свој конвенционални производ у нови дистрибутивни канал или географски регион, и када се надмеће за нови уговор. Да ли је лако одредити цене? Укључује бројне претпоставке о будућности.

Желите да знате како организација треба да делује на следећи начин:

1. Одредите циљни тржишни сегмент за производ или услугу и одлучите колико је потребно и колико брзо.
2. Одредите распон цена прихватљив за становнике овог сегмента. Ако се ово чини необећавајућим, још увек је могуће да се потрошачи науче да прихвате више нивое цена, иако то може потрајати.
3. Истражите цене (и, ако је могуће, трошкове) потенцијалних или стварних конкурената.
4. Истражите распон могућих цена у оквиру различитих комбинација маркетинг микса (на пример, различити нивои квалитета производа или методе дистрибуције).
5. Одредите да ли се производ може продати са профитом по свакој цени на основу очекиваних нивоа продаје (тј. израчунавањем тачке рентабилности), и ако јесте, да ли ће ти профити испунити стратешке циљеве профитабилности.
6. Ако се очекује само мали профит, он може бити испод прага који организација захтева за све своје активности. У овим околностима можда ће бити потребно променити Спецификације наниже док се трошкови не смање довољно за постизање жељеног профита.

Организација предузима следеће кораке када поставља своју политику цена.

Хајде сада да детаљно размотримо процес.

1) Избор циљева одређивања цена -

Слажете се, први корак је да одредите своје циљеве у погледу цена. Компанија прво одлучује где жели да пласира своју маркетиншку понуду. Што су јаснији циљеви фирме, лакше је одредити цену. Који су циљеви одређивања цена? Кроз одређивање цена, компанија може да следи било који од пет примарних циљева: опстанак, максималан тренутни профит, максимално учешће на тржишту, максимално повлачење са тржишта или лидерство у производу.

Компаније желе опстанак као свој примарни циљ ако пате од интензивне конкуренције за вишак производних капацитета или промене жеља потрошача. Све док цене покривају варијабилне трошкове и неке фиксне трошкове, компанија остаје у послу. Опстанак је краткорочни циљ: дугорочно, компанија мора научити да повећа вредност или се суочи са изумирањем.

Шта се дешава када компаније желе да максимизирају профит?

Многе компаније покушавају да поставе цену која максимизира тренутни профит. Они процењују потражњу и трошкове повезане са алтернативним ценама и бирају цену која максимизира тренутни профит. проток новца или стопу повраћаја улагања. Ова стратегија претпоставља да фирма познаје своје функције потражње и трошкова; у стварности их је тешко проценити.

Неке компаније желе да максимизирају свој тржишни удео. Они верују да ће већи обим продаје довести до нижих јединичних трошкова и већег дугорочног профита. Они постављају најнижу цену, под претпоставком да је тржиште осетљиво на цену. Следећи услови вам омогућавају да поставите ниску цену. Тржиште је веома осетљиво на цене, а ниске цене подстичу раст тржишта. Трошкови производње и дистрибуције се смањују како се искуство производње акумулира; Ниска цена обесхрабрује стварну и потенцијалну конкуренцију. Компаније које уводе нову технологију бирају да наплаћују високе цене да би победиле тржиште. Сони често користи тржишне цене.

Без обзира на конкретан циљ, компаније које користе цену као стратешко средство оствариће више профита од оних које једноставно дозвољавају да цене или тржиште одређују њихове цене.

2) Утврђивање тражње — Одређивање цена

Након одређивања циљева, фирма треба да одреди потражњу. Свака цена доводи до различитог нивоа потражње и стога има другачији утицај на маркетиншке циљеве компаније. Обично су потражња и цена обрнуто пропорционалне: што је цена виша, то је потражња мања. У случају престижних добара, крива тражње понекад нагиње навише. На пример, парфемска компанија је подигла цену и продала више парфема него мање! Неки потрошачи бирају вишу цену да би означили бољи производ. Међутим, ако је цена превисока, ниво потражње може пасти.

Да ли се слажете да су, генерално, купци најосетљивији на цене за артикле који су скупи или се често купују? Они су мање осетљиви на цене за јефтине артикле или предмете које купују ретко. Такође су мање осетљиви на цену када је цена само мали део укупних трошкова куповине, рада и одржавања производа током његовог животног века. Продавац може да наплати вишу цену од конкурената и да и даље задржи посао ако компанија може да убеди купца да нуди најниже укупне трошкове власништва (ТЦО).

Дакле, процес процене потражње доводи до

• и. Процена осетљивости тржишних цена
• ии. Процена и анализа криве потражње
• иии. Одређивање цене еластичност тражње . Прицинг

3. Процена трошкова

Потражња поставља горњу границу цене коју компанија може да наплати за свој производ. Можете ли детаљно да разговарате о овој изјави? Цена поставља минимални ниво. Компанија жели да наплати цену која покрива њене трошкове производње, дистрибуције и продаја производа, укључујући правичан поврат за ваше напоре и ризике.

Да ли знате различите трошкове организовања? Како се ови трошкови односе на цене? Постоје две врсте вредности компаније: фиксна и променљива. Фиксни трошкови (који се такође називају општи трошкови) су трошкови који су независни од производње или прихода од продаје. Предузеће мора да плаћа месечне рачуне за закуп топлоте, камате, плате и тако даље. , Без обзира на излаз. Варијабилни трошкови директно зависе од нивоа производње. Ови трошкови су обично константни по јединици произведене производње. Зову се променљиве јер њихов укупан број зависи од броја произведених јединица. Укупни трошкови се састоје од збира фиксних и варијабилних трошкова за било који дати ниво производње. Просечан трошак је трошак по јединици на нивоу производње; једнак је укупним трошковима подељеним са производњом. Да би поставио разумне цене, менаџмент мора да зна како његови трошкови варирају у зависности од нивоа производње.

Желите да знате шта Јапанци раде? Прицинг

Јапански метод – ЦИЉНИ ТРОШКОВИ – Трошкови се мењају као резултат концентрисаних напора дизајнера, инжењера и агената за набавку да их смање. Јапанци користе метод који се зове циљни обрачун трошкова. Они користе истраживање тржишта да би установили жељене карактеристике новог производа. Они затим одређују цену по којој ће се производ продавати, узимајући у обзир његову атрактивност и цене конкурената. Од ове цене одузимају своју жељену стопу приноса и то оставља циљни трошак који морају да постигну.

4. Анализа трошкова, цена и понуда конкурената — Одређивање цена

Слажем се, анализа трошкова, цена и понуда конкурената је такође важан фактор приликом одређивања цена. У оквиру распона могућих цена одређених тржишном тражњом и трошковима компаније, фирма мора да узме у обзир трошкове, цене и могуће ценовне реакције конкурента. Док потражња поставља плафон, а трошкови одређују доњи праг за цене, цене конкурената представљају међутачку коју морате узети у обзир приликом одређивања цена. Сазнајте цену и квалитет производа или услуге сваког конкурента тако што ћете послати упоредне купце да сазнају цену и упореде.

Прикупите ценовнике конкурената и купујте производе конкурената и анализирајте их. Такође питајте клијенте како их доживљавају цена и квалитет производа или услуге сваког конкурента. Ако је ваш производ или услуга слична оној код великог конкурента, мораћете да поставите цену близу цене конкурента или ћете изгубити продају. Ако је ваш производ или услуга испод стандарда, нећете моћи да наплатите исто као конкурент. Имајте на уму да конкуренти могу чак променити своје цене као одговор на вашу цену.

5. Избор методе одређивања цене -

Да ли знате неке методе одређивања цена? Као потрошачи, можете ли разликовати стратегије одређивања цена? Хајде да погледамо различите методе одређивања цена.

КОЈИ СУ РАЗЛИЧИТИ МЕТОДИ ОДРЕЂИВАЊА ЦЕНА?

Фирма може да користи три методе одређивања цена:
1. Одређивање цена засновано на трошковима
2. Конкурентне цене
3. Одређивање цена вођено маркетингом

Одређивање цена засновано на трошковима

Компаније често користе методе одређивања цена засноване на трошковима када одређују цене. Обично се користе две методе

Пуна цена цене - можете ли покушати да објасните ово? Шта компанија ради овде? Овде фирма одређује директне и фиксне трошкове за сваку јединицу производа. Први проблем са одређивањем цена по пуној цени је тај што има тенденцију да повећа цену када падне. продаја. Овај процес је такође контраинтуитиван јер да би одредила јединичне трошкове, фирма мора да предвиди колико производа ће продати. Ово је скоро немогуће предвиђање. Овај метод се фокусира на интерне трошкове фирме пре него на спремност потенцијалних купаца да плате.

Одређивање цена са директним (или маргиналним) трошковима

Имате ли појма о овоме? Ово укључује израчунавање само оних трошкова за које је вероватно да ће се повећати како се производња повећава. Индиректни или фиксни трошкови (постројења, опрема, итд.) ће остати исти без обзира да ли се производи једна јединица или хиљаду јединица. Као и одређивање цене по пуној цени, овај метод ће укључити профитну маржу у коначну цену. Приступ директних трошкова је користан, на пример, у одређивању цена услуга. Размотрите седишта у авиону; ако се не користе у лету, приход се губи. Ова преостала седишта могу бити понуђена уз попуст како би се надокнадили неки од трошкова лета. Ризик је да други купци који су платили пуну цену могу сазнати за снижену понуду и жалити се. Директни трошкови затим наведите најнижу цену по којој је разумно започети посао ако су алтернатива аутомобили у празном ходу, седишта у авиону или хотелске собе.

Такмичарски приступ

Прицинг би Паушална стопа – Са одређивањем цена по константној стопи, фирма заснива своју цену првенствено на ценама конкурената, са мањим нагласком на сопствене трошкове или потражњу. Фирма може наплатити исто, више или мање од својих главних конкурената. Тамо где су производи које нуде фирме у одређеној индустрији веома слични, јавност често има потешкоћа да разуме која фирма најбоље одговара њеним потребама. У таквим случајевима (на пример, у индустрији финансијских услуга и услуге доставе) Предузеће може покушати да разликује квалитет испоруке или услуге у покушају да оправда вишу продајну цену.

Конкурентно надметање – Многи уговори се добијају или губе путем надметања. Најчешћи процес је састављање детаљних спецификација за производ и стављање уговора на тендер. Потенцијални добављачи наводе цену која је поверљива за њих и за купца. У затвореној понуди цена (то јест, позната само клијенту, а не другим странама које лицитирају за услугу), фирме се надмећу за слободна радна места, при чему фирме заснивају цену на ономе што мисле да ће друге фирме понудити, а не о вашем трошку или потреба. Под свим осталим једнаким условима, купац ће изабрати добављача који понуди најнижу цену.

Маркетинг вођене цене.

Цену производа треба поставити у складу са маркетиншком стратегијом. Опасност је да ако се цена посматра изоловано (као што је случај са одређивањем цене пуног трошка), без осврта на друге маркетиншке одлуке као што су позиционирање, стратешки циљеви, промоција, дистрибуција и предности производа. Да би се решио овај проблем, мора се схватити да одлука о цени зависи од других одлука које су претходно донете у процесу маркетинг планирања. За нове производе цена ће зависити од позиционирања, стратегије, а за постојеће производе цена ће зависити од стратешких циљева.

6. Одабир коначне цене 

Методе одређивања цена сужавају опсег из којег компанија мора да изабере своју коначну цену. Приликом избора ове цене, компанија мора да узме у обзир додатне факторе, укључујући психолошке цене, цене награда и ризика, утицај других маркетиншких елемената на цену, политику цена компаније и утицај цене на друге стране.

ФАК. Прицинг.

1. Шта је цена?

   • Одређивање цена је процес одређивања цене производа или услуге. Ово укључује узимање у обзир различитих фактора као што су трошкови, тржишна конкурентност, перцепција вредности од стране клијената и стратегије компаније.

2. Које су главне методе одређивања цена?

   • Постоји неколико метода одређивања цена, укључујући трошковни приступ (на основу трошкова), тржишни приступ (на основу цена конкурената) и стратешки приступ (заснован на стратегији компаније).

3. Који фактори утичу на цене?

   • Фактори укључују трошкове производње, конкурентско окружење, перцепцију вредности купаца, циљеве и стратегије компаније, инфлацију, сезонске факторе и друге.

4. Како се трошкови узимају у обзир при одређивању цена?

   • Трошкови се могу обрачунати методом одређивања цене трошкова, при чему се трошковима додаје тражена добит, или методом граничне добити.

5. Шта је диференцијална цена?

   • Диференцијално одређивање цена је стратегија у којој компанија поставља различите цене за различите тржишне сегменте или за различите верзије производа у зависности од њихових карактеристика или потреба.

6. Како сезонски фактори утичу на цене?

   • Сезонски фактори могу утицати на цене јер потражња за одређеним добрима или услугама може да варира у зависности од доба године. На пример, цене за празничне или сезонске артикле могу бити подигнуте током периода велике потражње.

7. Како одредити оптималну цену за производ или услугу?

   • Одређивање оптималне цене укључује анализу тржишта, истраживање конкурената, процењивање перцепције вредности купаца, обрачун трошкова и постављање циљева профита.

8. Шта је динамичко одређивање цена?

   • Динамичко одређивање цена укључује промену цена у реалном времену у зависности од различитих фактора као што су понуда, потражња, доба дана, дан у недељи или чак понашање одређеног купца.

9. Како управљати ценама у конкурентном окружењу?

   • Управљање ценама у конкурентском окружењу укључује анализу конкурената, идентификацију јединствених конкурентских предности, активно праћење цена на тржишту и реаговање на промене у понуди и тражњи.

10. Како цене утичу на профитабилност компаније?

    • Ефикасно одређивање цена може утицати на профитабилност компаније оптимизовањем равнотеже између цене и обима продаје, максимизирањем прихода и решавањем тржишне конкурентности.