Перципирана вредност за купца је збирна процена тога колико добро производ или услуга испуњавају очекивања и потребе корисника. Ова вредност може укључивати неколико аспеката:

  • Корисност:

Купац процењује колико добро производ задовољава његове специфичне потребе и решава проблеме са којима се суочава. Што је производ кориснији, то је већа перципирана вредност.

  • Вредност коју корисник перципира. квалитет:

Квалитет производа или услуге се оцењује у контексту његове усклађености са стандардима и очекивањима корисника. Високое качество може утицати на задовољство купаца и повећати перципирану вредност.

  • Цена:

Вредност за новац је важан фактор. Ако купац верује да је производ вредан цене и даје довољну вредност, то јача перцепцију вредности.

  • Задовољство услугом корисника:

Искуство са компанијом, квалитет корисничке услуге и доступност подршке такође могу значајно утицати на укупну перципирану вредност.

  • Вредност коју корисник перципира. Бренд и репутација:

Завршене куповине, рецензије других купаца, репутација бренда и јавно мњење могу у великој мери утицати на то како купац перципира вредност производа.

  • Иновација и јединственост:

Иновативне и јединствене карактеристике производа могу повећати његову вредност у очима купца.

  • Ниво задовољства:

Свеукупно искуство коришћења производа, од процеса куповине и испоруке до коначног резултата, утиче на ниво задовољства купаца, а самим тим и на перцепцију вредности.

  • Емоционална веза:

Емоционални аспекти, као што је осећај припадности бренду или емоције повезане са коришћењем производа, могу значајно утицати на перципирану вредност.

Компаније које желе да максимизирају перципирану вредност често се фокусирају на побољшање квалитета производа, побољшање услуге клијентима, ефикасно управљање ценама и стварање позитивног имиџа бренда. Успешна комбинација ових фактора може довести до повећане лојалности купаца и поновне куповине.

 

Перципирана вредност купаца (ЦПВ) је разлика између процена потенцијалног клијента све користи и све трошкове предлога и предложених алтернатива.

Укупна вредност за потрошача је перципирана новчана вредност пакета или економске, функционалне и психолошке користи које купци очекују од дате тржишне понуде.

Укупни трошкови за клијенте - Је тоталитет трошкови које купци очекују приликом процене, пријема, коришћења и имплементације дате маркетиншке понуде.

Овде ће помоћи пример.

Рецимо да купац велике грађевинске компаније жели да купи трактор од Цатерпиллар-а или Коматсу-а. Конкурентни продавци пажљиво описују своје понуде. Купац жели да користи трактор у стамбеној изградњи. Желео би да трактор обезбеди одређени ниво поузданости, издржљивости, перформансе и ефикасности. Он оцењује тракторе и одлучује да Цатерпиллар има супериорну вредност производа на основу уочене поузданости, издржљивости, перформанси и вредности препродаје. Он такође види разлике у сродним услугама — снабдевању, обуци и одржавању — и одлучује да Цатерпиллар пружа бољу услугу и радну снагу која има више знања и одговора. Коначно, он придаје велику важност Цатерпиллар-овом корпоративном имиџу. Он сабира сву вредност из ова четири извора – производа, услуге, људи и имиџа – и верује да Цатерпиллар пружа велику вредност купцима. Перципирана вредност купаца

Перципирана вредност купаца

Да ли купује трактор Цатерпиллар? Није потребно. Он такође посматра своју укупну вредност послова са Цатерпиллар-ом у поређењу са Комалсуом, што није све у новцу. Као што је Адам Смит приметио пре више од два века: „Права цена било чега је труд и невоље које су укључене у његово стицање. „Укупни трошкови купца укључују време, енергију и психолошке трошкове купца. Купац процењује ове елементе заједно са новчаном вредношћу да би формирао укупну вредност купца. Купац затим одлучује да ли су укупни Цатерпиллар-ови трошкови за купце превисоки у поређењу са укупном вредношћу коју Цатерпиллар пружа купцима. Ако је тако, купац може изабрати Коматсу трактор. Купац ће купити из било ког извора за који верује да пружа највећу перципирану вредност за потрошача.

Хајде сада да искористимо ову теорију одлучивања да помогнемо Цатерпиллар-у да успешно продаје овом купцу.

Цатерпиллар може побољшати своју понуду на три начина.

  • Прво, може повећати укупну вредност за купца побољшањем производа, услуга, особља и/или имиџа.
  • Друго, може смањити неготовинске трошкове купца смањењем времена, енергије и менталних трошкова.
  • Треће, може смањити новчану вредност производа купцу.

Претпоставимо да Цатерпиллар закључи да купац сматра да његова понуда вреди 20 долара. Уз то, претпоставите да је Цатерпиллар-ов трошак производње трактора 000 долара. То значи да је Цатерпиллар-ова понуда потенцијално 14 долара већа од цене компаније, тако да је Цатерпиллару потребна цена између 000 и 6000 долара. Ако наплати мање од 14 долара, неће покрити своје трошкове; ако кошта више од 000 долара, нестаје са тржишта. Цена коју Цартерпиллар наплаћује одређује колика ће вредност бити испоручена купцу и колико ће бити испоручено Цатерпиллар-у. Перципирана вредност купаца

На пример, ако Цатерпиллар наплаћује 19 УСД, он ствара 000 УСД вредности коју купац перципира и задржава 1000 УСД за себе. Што је Цатерпиллар нижа цена, то је већа перципирана вредност купца и самим тим већи је купчев подстицај за куповину. Да би освојио продају, Цатерпиллар мора да понуди купцима већу вредност од Коматсуа.

Неки трговци би могли тврдити да је процес који смо описали превише поједностављен. Рецимо да је купац изабрао Коматсу трактор. Како можемо објаснити овај избор?

Вредност коју корисник перципира. Ево три могућности:

1. Купац може имати налог за куповину по најнижој цени. Посао Цатерпиллар продаваца је да убеди менаџера купца да ће куповина само по цени смањити дугорочни профит.
2. Купац ће се повући пре него што компанија схвати да је Коматсу трактор скупљи за рад. Купац ће изгледати добро у кратком року; он максимизира личну корист. Посао Цатерпиллар продавца је да убеди друге у компанији купаца да Цатерпиллар пружа велику вредност за купце. Перципирана вредност купаца
3. Купац има дугогодишњи пријатељски однос са Те Коматсу продавцем. У овом случају, продавац атерпилара мора показати купцу да ће трактор Коматсу изазвати притужбе од стране тракториста када открију његове високе трошкове горива и потребу за честим поправкама.

Поента ових примера је јасна:

Купци раде под различитим ограничењима и понекад доносе одлуке које дају већу тежину њиховој личној користи него добробити компаније. Међутим, вредност коју перципирају клијенти је користан оквир који је применљив у многим ситуацијама и пружа богат увид. Ево његових последица:

Прво, продавац мора да процени укупну вредност за купца и укупне трошкове за купца повезане са понудом сваког конкурента да би сазнао како се његова понуда рангира у уму купца. Перципирана вредност купаца

Друго, продавац, који је у неповољнијем положају са тачке гледишта вредност за купца има две алтернативе: повећати укупну вредност за купца или смањити укупне трошкове за купца. Први позива на јачање или повећање производа, услуга, особља и имиџа понуде. Ово последње захтева смањење производа, услуга, особља и имиџа купаца. Ово последње захтева смањење трошкова купца снижавањем цене, поједностављивањем процеса наручивања и испоруке или смањењем ризика купца давањем гаранције.

Спортски логотипи. Најбољи спортски логотипи
Мотивација продаје – 9 начина да мотивишете свој продајни тим
Манипулација. Карактеристике манипулативних људи и како се носити са њима?
Рад са клијентом. Искуство у раду са клијентима

ФАК. Перципирана вредност купаца.

  1. Шта је перципирана вредност клијента (ЦПВ)?

    • Перципирана вредност купаца је процена купаца укупне вредности производа или услуге на основу њихових перцепција, укључујући корист, квалитет, цену, задовољство и друге факторе.

  2. Који фактори утичу на перципирану вредност купаца?

    • Фактори укључују квалитет производа, бренд, цену, једноставност коришћења, постпродајне услуге, репутацију компаније и целокупно корисничко искуство.

  3. Зашто је вредност коју перципирају клијенти важна за пословање?

    • Уочена вредност потрошача утиче на одлуке купаца о куповини и лојалност бренду. Такође може утицати на препоруке и критике, утичући на репутацију компаније.

  4. Како измерити вредност коју корисник перципира?

    • Мерење перципиране вредности купаца може укључивати анкете, анализу повратних информација, истраживање конкурената, мерење верност купаца и процену степена задовољства.

  5. Могу ли различити купци имати различите перцепције вредности?

    • Да, перципирана вредност корисника може да варира у зависности од индивидуалних потреба, преференција, искустава и контекста сваког купца.

  6. Како можете повећати перципирану вредност производа или услуге?

    • Побољшање квалитет производ, оптимизација цена, пружање додатних услуга, побољшање нивоа услуга и истицање јединствених карактеристика могу помоћи да се повећа перципирана вредност.

  7. Како компаније могу да прилагоде своје производе тако да задовоље вредност коју виде купци?

    • Разумевање потреба купаца, прикупљање повратних информација, анализа захтева тржишта и агилна стратегија развоја производа могу помоћи компанијама да прилагоде своје производе.

  8. Како је перципирана вредност повезана са задовољством купаца?

    • Перципирана вредност и задовољство купаца су уско повезани. Висока перципирана вредност обично води до задовољства, док ниска перципирана вредност може довести до незадовољства.

  9. Може ли побољшање перципиране вредности побољшати конкурентност компаније?

    • Да, компаније које пружају производе или услуге са високом перципираном вредношћу могу изградити јаке односе са купцима и имати предност на тржишту.

  10. Како компаније могу користити уочену вредност за развој маркетиншких стратегија?

    • Маркетинговие стратегија може се фокусирати на истицање јединствених карактеристика производа, демонстрирање предности купцима, стварање позитивног имиџа бренда и фокусирање на потребе циљне публике.