Startup ciljno tržište. Kako odrediti?

Startup ciljno tržište. Ne žele svi da kupe ono što prodajete. Da bi vaša startup kompanija bila uspješna, morate identificirati svoje ciljno tržište. Ovo je jedan od prvih koraka pokretanja startap kompanije. Ali ovo je mnogo lakše reći nego učiniti. Ako nemate jasnu ciljnu publiku, vaše marketinške kampanje će vas koštati bogatstvo. Također ćete imati nisku stopu konverzije i troškovi akvizicije kupaca će biti veći. Marketing za svakoga i svakoga je samo gubljenje truda, vremena i novca. Umjesto toga, fokusirajte svoje napore za brendiranje i marketing strategija na određenu grupu ljudi koji zaista trebaju, žele ili su zainteresovani za vašu kompaniju. Startup ciljno tržište.

Gotovina u banci je očigledno važna za svaki posao, ali za početnike je njihov spas. Ako vaše marketinške kampanje ne budu uspješne, vaš startup će izgubiti novac. Pogledajte glavne razloge zašto startupi ne uspijevaju:

Startup ciljno tržište. Hajde da se fokusiramo na prva dva.

Razlog # 1 : 42% startupa je propalo jer nije bilo tržišta za njihovu ponudu. Zato bi definiranje vašeg tržišta trebao biti jedan od prvih koraka. Ako ustanovite da ne postoji tržište za ono što vaš startup može ponuditi, možda ćete se poželjeti vratiti na tablu za crtanje i isprobati nešto drugo prije nego što potrošite previše vremena i novca.

Razlog #2 : 29% startupa je propalo jer su ostali bez novca. Gubitak vrijednosti marketinški budžet ciljanje na pogrešnu publiku može dovesti do bankrota vaše kompanije. Sa ograničenim gotovinom u banci, možda nećete moći da se oporavite od ovoga.

Ali ne brini. Objasniću šta treba da uradite da identifikujete svoje ciljno tržište, dozvoljavajući vašoj startup kompaniji da to uradi uspjeti.

Počnite s općim pretpostavkama i postepeno sužavajte fokus. Startup ciljno tržište.

Ne počinjite sada sa veoma uskom publikom. Umjesto toga, počnite s većim grupama za koje mislite da bi mogle biti zainteresirane za vaš brend. Odavde možete postepeno početi da postajete konkretniji.

Za početak upotrijebite nekoliko od ovih jednostavnih i uobičajenih segmenata:

• Seks
• starost
• lokacija

Također možete koristiti ove široke grupe da eliminirate ljude koji nisu na vašem ciljnom tržištu. Startup ciljno tržište.

Na primjer, pogledajmo neke proizvode iz Texas Beard Company:

Prodaju stvari poput ulja za bradu, četkica, balzama, češljeva i svih dodataka koji su vam potrebni za zdravu bradu. Dakle, ako imate ovakvu startap kompaniju, mogli biste odmah isključiti žene iz svoje ciljne publike. Nemojte me pogrešno shvatiti, ne kažem da žene neće kupiti ove proizvode. Moguće je da žene mogu kupiti od ovog brenda kao poklon za muškarce u njihovim životima. Ali nećete ih učiniti dijelom svoje ciljne publike.

Šta još reći o muškarcima koji traže proizvode za bradu?

Startup ciljno tržište. Uzmite u obzir njihove godine.

Može se pretpostaviti da ni tinejdžeri ni previše starijih ljudi neće kupovati ove proizvode. Kao rezultat toga, isključićete muškarce ispod 20 i preko 60 godina iz svoje ciljne publike. Šta još možete reći o ljudima koji bi mogli biti zainteresirani za vaše proizvode? Ili imaju bradu ili žele da puste bradu. U primjeru koji smo upravo koristili, već ste suzili svoje ciljno tržište na muškarce između 20 i 60 godina koji imaju bradu.

Kako nastavljamo ovaj proces, još više ćemo suziti našu ciljnu publiku, ali za sada je ovo odlično mjesto za početak.

Analizirajte svoju konkurenciju

Ljudi rijetko smisle proizvod ili uslugu koja već ne postoji. Iako vaša startup ideja može biti donekle jedinstvena, i dalje ćete biti dio postojeće industrije. Drugi ljudi već rade ono što vi pokušavate. Morate smisliti kako pozicionirati svoju kompaniju u svojoj branši:

Da biste to učinili kako treba, morate istražiti svoje konkurente. Saznajte šta rade dobro i šta treba da poboljšaju. Na koga ciljaju vaši konkurenti? Startup ciljno tržište.

Pogledajte njihove oglase, posjetite njihovu web stranicu, pridružite se njihovim listama pretplate na e-poštu Možete pokušati slijediti isto ciljno tržište ili se fokusirati na grupu koju vaši konkurenti možda previđaju. Pogledajte gornju sliku kao referencu. Hoćete li ciljati nišu publiku ili prodavati masama? Da li će vaš brend imati visok kvalitet proizvodi/usluge po višoj cijeni ili planirate ciljati troškovno osjetljive potrošače? Biće vam lakše odgovoriti na ova pitanja nakon što proučite takmičenje.

Startup ciljno tržište.

Analiza vaše konkurencije može vam pomoći da povećate svoju zaradu čak i nakon što je vaš startup pokrenut. Analiza konkurencije vam također može pokazati kako se potrošači ponašaju u ovoj industriji:

U idealnom slučaju, želite da izgradite dugoročne odnose sa svojim klijentima. Ali ova ideja može varirati ovisno o vašim proizvodima, uslugama, brendu i industriji. U skladu s tim morate ciljati svoje ciljno tržište. Na primjer, recimo da vaša startup kompanija prodaje automobile ili slične proizvode. Danas kupac možda neće biti spreman da kupi drugo vozilo još jednu deceniju. U ovom slučaju se ne možete osloniti na stalne i ponovljene kupce. Umjesto toga, morat ćete se fokusirati na strategije privlačenja kupaca .

Saznajte kako su vaši konkurenti u mogućnosti da se dosljedno plasiraju na tržište različitim kupcima i koliko su uspješne njihove kampanje.

Razgovaraj sa ljudima. Startup ciljno tržište.

Iako su nagađanje i analiza vaše konkurencije logična mjesta za početak, ove strategije će vas samo tako daleko odvesti. Ako zaista želite da se fokusirate na idealno ciljno tržište za svoju startup kompaniju, potrebno je da uradite mnogo više posla. Morate razgovarati sa potrošačima. Provjerite jesu li vaša nagađanja tačna. Vodite intervjue jedan na jedan i koristite fokus grupe da testirate svoje pretpostavke. Na primjer, recimo da su primarno ciljno tržište vašeg brenda žene između 25 i 40 godina.

Ovo je ogroman procenat stanovništva. Morat ćete pronaći druge načine da segmentirate ovo ciljno tržište u manje grupe koje su iskreno zainteresirane za vaš brend. Startup ciljno tržište.

Evo načina da segmentirate svoje ciljno tržište:

Fokus grupe i intervjui mogu vam dati više informacija o potencijalnim kupcima vaše kompanije. Vaše fokus grupe treba da imaju između 10 i 12 učesnika. Pokažite ovim ljudima različite proizvode, usluge ili marketinške kampanje koje vaš startup planira koristiti. Startup ciljno tržište.

Pogledajte koliko su prijemčivi za ono što im pokažete. Saznajte više o ljudima koji imaju pozitivnu reakciju. Ako intervjuišete samo žene između 25 i 40 godina, koje su im karakteristike zajedničke? 

Na primjer, mogli biste saznati da su sve žene kojima su se svidjeli vaši proizvodi udate. 

Također možete otkriti da žene određene društvena klasa ili godišnji prihodi domaćinstva bili su prijemčiviji za vaš brend od ostalih. Pobrinite se da pronađete što više informacija o svim vašim fokus grupama. Koristite gornju tablicu segmentacije tržišta za referencu. Zamolite sve svoje učesnike da popune upitnik prije početka intervjua ili fokus grupe. Ali shvatite da nećete pronaći sve što vam treba nakon jedne sesije ili intervjua. Startup ciljno tržište.

Ova faza istraživanja tržišta je stalan proces. Što više ljudi možete komunicirati, to će vaši podaci biti tačniji. Kao rezultat toga, bit će vam lakše identificirati svoje ciljno tržište.

Kreirajte ličnost kupca

Sada kada ste bolje razumjeli svoje ciljno tržište, kreirajte persone kupaca kako biste saznali još više o njihovom ponašanju prilikom kupovine. Ličnosti kupaca će vam na kraju pomoći da se plasirate na tu publiku. Startup ciljno tržište.

Ovako izgleda ličnost kupca:

Učinite ličnost specifičnom za svoju kompaniju. Mogli biste reći da je gornji primjer za tvrtku koja prodaje cipele. Ova mušterija ima problema da pronađe cipele koje joj odgovaraju jer ima uska stopala. Sada vaša startup kompanija može prodavati cipele i muškarcima i ženama. Ali svaka osoba mora biti jedinstvena. Startup ciljno tržište.

Vaše ukupno ciljno tržište u ovom segmentu može biti:

• žene
• 30 do 40 godina
• Godišnja plata 30-45 hiljada dolara
• živi na zapadu Sjedinjenih Država.

Vaša mušterija mora biti konkretnija. Napominjemo da primjer pokazuje ženu koja:

• 36 godina
• Godišnja plata 38 hiljada dolara
• nalazi se u Los Angelesu, Kalifornija.

Vidite li razliku?

Rezultati vaših intervjua i fokus grupa mogu vam pomoći da stvorite ove potencijalne klijente. Ne kupuju svi vaši kupci iz istog razloga. Svrha ličnosti kupca je otkriti psihološke i bihevioralne pristupe kupovini potrošača na vašem ciljnom tržištu. Ako ustanovite da većina vašeg ciljanog tržišta ima sličnu profesiju ili živi u istom dijelu zemlje, možete prilagoditi svoje marketinške kampanje u skladu s tim.

Koristite ankete. Startup ciljno tržište.

Kada se vaš startup pokrene, možete koristiti ankete kupaca kako biste saznali više o svojoj ciljnoj publici. Ove ankete mogu pomoći vašim klijentima da pokažu koliko vam je stalo do njih:

Želite li saznati više informacija o svojim klijentima kako biste poboljšati ih shopping. Ali ćete također koristiti ove rezultate ankete da definirate svoje tržište. Saznajte ko su i za šta koriste vaše proizvode ili usluge.

Dobijte informacije vezane za njih:

• demografski
• geografski položaj
• psihografske karakteristike
• tendencije ponašanja

Ranije sam vam rekao da počnete sa pretpostavkom o vašem potencijalnom ciljnom tržištu. Ali sada kada imate prave klijente, nemate razloga da pogađate. Imate prave ljude koje privlači vaša startup kompanija. Ovo je vaše ciljno tržište. Sada morate tačno odrediti ko su oni kako biste mogli ciljati druge ljude u tom segmentu.

Iskoristite prednosti analitike i drugih resursa. Startup ciljno tržište.

Pretpostavljam da vaša startup kompanija ima web stranicu. Ako nije, nadam se da ste u procesu kreiranja što je prije moguće. Ko posjećuje vašu stranicu? Promet na vašoj web stranici može biti dobar pokazatelj vaše ciljne publike.

Google Analytics  može vam pokazati ko posjećuje vašu stranicu:

Ovo je primjer demografskih podataka koje ćete moći dobiti iz ove analitike. Saobraćaj iz ovog uzorka je prvenstveno muški, između 18 i 34 godine.

Google vodi ovu analitiku korak dalje i prikazuje druge informacije kao što su:

• sesije
• stopa odbijanja
• stranica po sesiji
• prosječno trajanje sesije
• operacije
• novim korisnicima.

Izvještaji se generiraju i grupišu prema demografskim podacima. Ovo će vam pomoći da odredite koji su korisnici na vašoj web lokaciji najvredniji. Evo kako možete odrediti svoje ciljno tržište. Startup ciljno tržište.

Zaključak (pripremite se na promjene)

Kao što vidite, identificiranje vašeg ciljnog tržišta je dugotrajan proces. Kada tek počinjete, morate napraviti općenite pretpostavke o svojim potencijalnim klijentima jer još nemate konkretne podatke. Postepeno počnite sužavati ovo tržište na osnovu vašeg brenda, proizvoda, usluga i industrije. Koristi alati za analizu konkurencijeda vidite na koga ciljaju druge kompanije u vašoj industriji. Hoćete li koristiti isti pristup? Ili ćete se fokusirati na neki drugi segment?

Razgovaraj sa ljudima.

Intervju i fokus grupe je odličan način da vam pomogne da suzite svoje ciljno tržište. Osobe kupaca vam omogućavaju da se fokusirate na specifične kupce sa jedinstvenim potrebama. Kada vaša kompanija počne ostvarivati ​​prodaju, pokušajte intervjuirati postojeće kupce kako biste saznali više informacija o njima. Također možete koristiti alate za online analitiku da vidite ko posjećuje vašu stranicu. Samo budite spremni na promjene. Startup ciljno tržište. Vaše početne pretpostavke o vašem ciljnom tržištu mogu biti pogrešne.

To je normalno.

Sve dok možete prilagoditi svoje marketinške kampanje na osnovu novih informacija, vaša startup kompanija će opstati i napredovati.

Česta zadavana pitanja (FAQ)

1. Šta je ciljno tržište startupa?

   • Odgovor: Ciljno tržište startupa je tržišni segment ili grupa potencijalnih kupaca na koju su usmjereni proizvodi ili usluge startupa. Ovo je dio tržišta koji startup pokušava privući i zadovoljiti.

2. Zašto je važno odrediti ciljno tržište za startup?

   • Odgovor: Definiranje ciljnog tržišta pomaže startupu da se fokusira na određene potrošače, razvije učinkovitije marketinške strategije, stvori proizvod koji bolje zadovoljava potrebe svoje publike i uspješnije se takmiči na tržištu.

3. Kako provesti istraživanje ciljnog tržišta za startup?

   • Odgovor: Ciljno istraživanje tržišta uključuje analizu demografskih podataka, proučavanje ponašanja potrošača, procjenu konkurenata, prepoznavanje tržišnih trendova i zahtjeva, te povratne informacije komunikacija sa potencijalnim klijentima.

4. Kako odrediti ciljnu publiku za startup?

   • Odgovor: Definiranje ciljne publike podrazumijeva prepoznavanje karakteristika i potreba idealnih kupaca, analizu njihovog ponašanja i navika, te uzimanje u obzir faktora koji utiču na odluke o kupovini.

5. Može li se ciljno tržište promijeniti tokom vremena?

   • Odgovor: Da, ciljno tržište se može promijeniti kao rezultat promjena u poslovnoj strategiji startupa, proizvoda ili usluga, kao i promjena tržišnih uvjeta ili potrošačkih trendova.

6. Kako odabrati ciljno tržište ako startup ima mnogo različitih potencijalnih kupaca?

   • Odgovor: Preporučljivo je započeti identifikacijom najperspektivnijih i prioritetnih segmenata tržišta koji najbolje odgovaraju ciljevima i jedinstvenim prednostima startupa. Možete se postepeno proširiti na druge segmente.

7. Kako iskoristiti svoje ciljno tržište u svojoj startup marketinškoj strategiji?

   • Odgovor: Ciljno tržište služi kao osnova za razvoj marketinških strategija. To uključuje kreiranje personalizirane komunikacije, odabir kanala promocije, identificiranje jedinstvenih prodajnih ponuda i kreiranje sadržaja koji privlači ciljnu publiku.

8. Kako izbjeći greške prilikom definiranja ciljanog tržišta?

   • Odgovor: Važno je provesti temeljno istraživanje tržišta, uključujući analizu konkurencije i povratne informacije od potencijalnih kupaca. Također biste trebali biti spremni prilagoditi svoju strategiju ako novi podaci postanu dostupni ili se promijene tržišni uslovi.

9. Da li je moguće imati više ciljnih tržišta u isto vrijeme?

   • Odgovor: Da, startup može ciljati na više ciljnih tržišta, posebno ako njegovi proizvodi ili usluge mogu zadovoljiti različite potrebe. Međutim, važno je uskladiti marketinške strategije za svaki segment.

10. Kako ciljno tržište utiče na uspjeh startupa?

    • Odgovor: Pravilno odabrano i efikasno opsluženo ciljno tržište može povećati šanse startupa za uspjeh boljim zadovoljavanjem potreba kupaca, smanjenjem konkurencije i poboljšanjem marketinške efikasnosti.