Una estratègia de preus és un pla o mètode que utilitza una empresa per determinar els preus dels seus productes o serveis. Aquesta estratègia determina com una empresa fixarà els preus per assolir els seus objectius, tenint en compte l'entorn competitiu, els costos de producció, la sensibilitat al preu del client i altres factors. L'estratègia de preus és fonamental per a l'èxit financer i la competitivitat d'una empresa al mercat. L'únic moment en què establir el preu no és un problema és quan sou un "preu" i heu d'establir els preus al preu vigent o no vendre res. Això sol passar només en condicions de mercat gairebé perfectes on els productes són pràcticament idèntics. Molt sovint, les decisions de preus es troben entre les més difícils que ha de prendre una empresa.
Quan es consideren aquestes decisions, és important distingir entre estratègia de preus i tàctiques. L'estratègia consisteix a fixar preus per primera vegada per a un producte nou o per a un producte existent en un nou mercat; La tàctica és canviar els preus. Els canvis es poden iniciar de manera autònoma (per millorar la rendibilitat o com a mitjà de promoció) o com a resposta a canvis externs (per exemple, en els costos o preus d'un competidor).
Estratègia de preus
L'estratègia de preus ha de ser una part integral de la vostra decisió de posicionament en el mercat, que al seu torn depèn en gran mesura de la vostra estratègia de desenvolupament empresarial i plans de màrqueting.
Normalment, les empreses no estableixen un preu únic, sinó una estructura de preus que reflecteix les diferències en la demanda i els costos geogràfics, els requisits del segment de mercat, els terminis de compra, els nivells de comandes, la freqüència de lliurament, les garanties, els contractes de servei i altres factors. descomptes, bonificacions i suport publicitari, una empresa poques vegades aconsegueix el mateix benefici amb cada unitat de producte que ven. Aquí en veurem uns quants estratègies d'adaptació als preus: preus geogràfics, descomptes i recàrrecs de preus, preus promocionals, preus discriminatoris i preus de combinació de productes.
Preus geogràfics (Efectiu. Comerç de contrapartida. Permuta) Estratègia de preus
El preu geogràfic implica que una empresa decideixi com establir diferents preus dels seus productes. Compradors en diferents llocs i països. Per exemple, una empresa hauria de cobrar als clients remots un preu més alt per cobrir els costos d'enviament més elevats, o un preu més baix per obtenir més negoci? Una altra pregunta és com aconseguir diners. Aquest problema és crític quan els compradors no tenen moneda forta per pagar les seves compres. Molts compradors volen oferir altres béns com a pagament, una pràctica coneguda com a contrapartida. Les empreses nord-americanes sovint es veuen obligades a participar en comerç de compensació si volen negocis. El comerç de compensació pot representar entre el 15 i el 25 per cent del comerç mundial i pren diverses formes: permuta, transaccions de compensació, acords de recompra i compensacions.
Permuta -
intercanvi directe de mercaderies sense diners i sense la participació de tercers.
Estratègia de preus. Acord de compensació -
el venedor rep una part del pagament en efectiu i la resta en productes. El fabricant d'avions britànic va vendre avions al Brasil per un 70 per cent en efectiu i la resta en cafè. Estratègia de preus
Acord de compravenda -
el venedor ven planta, equip o tecnologia a un altre país i accepta acceptar productes com a pagament parcialproduïts amb l'equip subministrat. EUA. Una empresa química va construir una planta per a una empresa índia i va acceptar el pagament parcial en efectiu i la resta en productes químics produïts a la planta.
Estratègia de preus. Prova -
el venedor rep el pagament complet en efectiu, però accepta gastar una quantitat significativa de diners en aquest país en un període de temps determinat. Per exemple, PepsiCo ven el seu xarop de cola a Rússia per rubles i accepta comprar vodka rus a un preu determinat per a la venda als Estats Units.
Descomptes de preus i recàrrecs
El paper dels descomptes. Les ofertes de descompte poden ser una tàctica útil en resposta a la competència agressiva d'un competidor. Tanmateix, els descomptes poden ser perillosos tret que es controlin acuradament i es considerin part del vostre màrqueting global estratègia . Els descomptes són habituals en moltes indústries; en alguns, està tan estès que fa que les llistes de preus convencionals siguin pràcticament sense sentit. Estratègia de preus
Això no vol dir que hi hagi res especial en el descompte de preus, sempre que obtingueu alguna cosa específica que vulgueu a canvi. El problema és que massa sovint les empreses queden bloquejades en una estructura complexa d'efectiu, quantitat i altres descomptes, mentre que no obtenen absolutament res a canvi que no siguin marges de benefici més baixos. Vegem breument els principals tipus de descomptes habituals avui dia.
Descomptes en efectiu i descomptes de liquidació -
estan dissenyats per fer pagaments més ràpid. Tanmateix, com que aquests descomptes han de ser com a mínim del 2,5% al mes per tenir un efecte real, això significa pagar al vostre client un tipus d'interès anual del 30% només per cobrar els diners que us deuen de totes maneres. A més, els clients sovint s'aprofiten de tots els descomptes i encara no paguen a temps, de manera que es perd en ambdós sentits. Creiem que és molt millor eliminar aquests descomptes per complet i introduir un sistema de control de crèdit eficaç, o canviar les condicions comercials perquè pugueu imposar un recàrrec a les factures vençudes. Tot i que per això podeu perdre part del vostre negoci, probablement seran els pitjors pagadors de totes maneres. Si alguns clients no us paguen durant mesos, probablement és millor que intenteu atraure altres que ho facin. Estratègia de preus
Estratègia de preus. Descomptes a l'engròs .
El problema és que un cop formalitzats en una llista de preus publicada, es converteixen en part integral de la vostra estructura de preus i, com a conseqüència, es pot perdre la seva influència. Si no tens molta cura, tot i que potser t'han ajudat a guanyar el negoci per començar, finalment l'únic efecte que tenen és arruïnar els teus beneficis. Com a regla general, només publiqueu el mínim de descomptes per volum; probablement els vostres clients més grans intentaran negociar alguna cosa addicional de totes maneres. A més, manteniu descomptes per volums petits perquè tingueu alguna cosa en estoc per quan els vostres clients facin alguna cosa addicional per vosaltres, com ara oferir-vos un subministrament únic o com a part d'una promoció especial.
Descomptes promocionals -
Aquests són el millor tipus de descomptes perquè et permeten mantenir-te flexible. Hi ha moments en què voleu donar un impuls addicional a les vendes, per exemple, traslladar un producte antic abans de llançar-ne un d'actualitzat. En moments com aquests, aquestes ofertes especials o descomptes promocionals poden ser útils. Però intenta pensar en propostes inusuals... embalatge més gran al mateix preu o "cinc per n[arròs de quatre" sovint pot estimular més interès que un descompte percentual directe. També s'assegura que l'usuari final obtingui almenys una part del benefici, cosa que no sempre passa amb altres tipus de descomptes. Dos punts més a recordar:
Assegureu-vos de mantenir el control sobre l'especial promocions , amb una finalitat concreta, al principi i al punt final. Assegureu-vos d'eliminar-los tan aviat com deixin de ser útils.
Estratègia de preus
Assegureu-vos que les vostres ofertes estiguin relacionades amb les vendes, no només amb les comandes. En cas contrari, podeu trobar que les comandes per a vosaltres s'omplen durant un temps, seguit d'un període estèril mentre el vostre client subministra a l'usuari final el seu inventari acumulat.
Òbviament, el paper dels descomptes variarà d'un tipus de negoci a un altre, i no tots els comentaris anteriors s'apliquen a vostè. Part de la vostra capacitat per minimitzar o eliminar els descomptes dependrà dels avantatges no relacionats amb el preu del vostre producte. Però sigui quin sigui el negoci en què us trobeu, sempre us hauríeu de preguntar quins han d'aconseguir els vostres descomptes, si són efectius i quant de temps s'espera que durin. En general, manteniu els descomptes estàndard baixos per mantenir la màxima flexibilitat i assegurar-vos que s'ajustin a la vostra estratègia global de màrqueting i preus.
Estratègies de preus publicitaris. Estratègia de preus
Les empreses poden utilitzar diversos mètodes de fixació de preus per fomentar la compra anticipada:
Preus no rendibles -
els supermercats i els grans magatzems solen reduir molt bé els preus marques famosesper estimular el trànsit addicional. Es paga si els ingressos són addicionals les vendes compensen els marges més baixos per als productes "cap-líder". Els fabricants de marques líders en pèrdues solen oposar-se perquè la pràctica pot debilitar la imatge de la marca i provocar queixes dels minoristes que cobren el preu de llista. Els fabricants van intentar evitar que els intermediaris establissin els preus dels líders de pèrdues fent pressió per les lleis de preus al detall i de serveis, però aquestes lleis van ser anul·lades.
Preus d'esdeveniments especials -
els venedors estableixen preus especials durant determinades temporades per atraure més clients.
Descomptes en efectiu -
empreses d'automòbils i altres empreses productores bens de consum, ofereixen descomptes en efectiu per fomentar la compra de productes dels fabricants durant un període de temps determinat. Els descomptes poden ajudar a netejar l'inventari sense reduir el preu de llista indicat. Estratègia de preus
Estratègia de preus. Finançament amb interessos baixos -
En lloc de reduir el preu, l'empresa pot oferir als clients finançament contra baix interès. Els fabricants d'automòbils fins i tot han anunciat finançament sense interessos per atraure clients.
Termes de pagament més llargs -
Els venedors, especialment els bancs hipotecaris i les empreses d'automòbils, estiren els préstecs a terminis més llargs i, per tant, redueixen els pagaments mensuals. Els consumidors solen estar menys preocupats pel cost (és a dir, el tipus d'interès) d'un préstec i més sobre si poden pagar el pagament mensual.
Garanties i contractes de servei -
Les empreses poden impulsar les vendes afegint una garantia o un contracte de servei gratuïts o de baix cost. Estratègia de preus
Estratègia de preus. Descompte psicològic -
aquesta estratègia consisteix a fixar un preu artificialment elevat i després oferir el producte amb un estalvi important.
Les estratègies de preus promocionals solen ser un joc de suma zero. Si funcionen, els competidors els copien i es tornen menys efectius. Si no tenen rendiment, malgasten diners que es podrien invertir en altres eines de màrqueting, com ara millorar la qualitat dels productes i serveis o reforçar la imatge del producte mitjançant la publicitat.
Estratègies discriminatòries de preus
Sovint, les empreses ajusten el seu preu base per tenir en compte les diferències de clients, productes, ubicacions, etc. La discriminació de preus es produeix quan una empresa ven un producte o servei a dos o més preus que no reflecteixen una diferència proporcional de costos. En la discriminació de preus de primer grau, el venedor cobra un preu separat a cada comprador en funció de la intensitat de la seva demanda. En la discriminació de preus de segon grau, el venedor cobra menys als compradors que compren quantitats més grans. En la discriminació de preus de tercer grau, el venedor cobra diferents quantitats a diferents classes de compradors, com en els casos següents:
Estratègia de preus. Preus per segment de clients -
diferents grups de clients cobren preus diferents pel mateix producte o servei. Per exemple, els museus sovint cobren tarifes d'admissió més baixes als estudiants i jubilats. Estratègia de preus
Preu en forma de producte -
les diferents versions d'un producte tenen un preu diferent, però no en proporció als seus respectius costos.
Preus per imatges.
Algunes empreses fixen un preu al mateix producte a dos nivells diferents en funció de les diferències d'imatges. Un fabricant de perfums pot posar un perfum en una ampolla, donar-li un nom i una imatge i establir un preu de les accions. 50. Pot tornar a omplir el mateix perfum en una altra ampolla amb un nom i una imatge diferents a un cost de 200 rupies.
Preu al canal -
La Coca-Cola té un preu diferent segons si es compra a un bon restaurant, un restaurant de menjar ràpid o a una màquina expenedora. Estratègia de preus
Preus per ubicació -
el mateix producte té un preu diferent en diferents ubicacions, encara que el valor de l'oferta sigui el mateix a cada ubicació. El teatre varia els preus dels seients en funció de les preferències del públic en diferents ubicacions.
Preu del temps -
els preus varien segons la temporada, el dia o l'hora. Els serveis públics varien les tarifes d'electricitat per als usuaris comercials segons l'hora del dia i els caps de setmana, així com els dies laborables. Els restaurants cobren menys per als primers clients. Els caps de setmana, els hotels cobren menys. Els hotels i les companyies aèries utilitzen preus de rendiment, per la qual cosa ofereixen tarifes més baixes sobre l'inventari no venut just abans que caduqui. Coca-Cola es plantejava augmentar el preu del refresc a les màquines expenedores els dies calorosos amb tecnologia sense fil i reduir els preus els dies freds. Tanmateix, als clients no els va agradar tant la idea que Coca-Cola la va abandonar.
Estratègia de preus
Perquè la discriminació de preus funcioni, han d'existir determinades condicions. En primer lloc, el mercat ha de poder segmentar-se i els segments han de presentar diferents intensitats de demanda. En segon lloc, representants del segment de preus més baixos. No es pot revendre el producte a un segment de preu més alt. En tercer lloc, els competidors no haurien de poder vendre l'empresa a un preu reduït en un segment de preu més alt. En quart lloc, els costos de segmentació i seguiment del mercat no han de superar els ingressos addicionals rebuts per la discriminació de preus. En cinquè lloc, aquestes pràctiques no haurien de causar insatisfacció o mala voluntat dels clients. Sisè, una forma particular de discriminació de preus no hauria de ser il·legal.
Com a resultat de la desregulació en diverses indústries, els competidors són més propensos a utilitzar preus discriminatoris. Les companyies aèries cobren als passatgers d'un mateix vol tarifes diferents segons la classe de seient; hora del dia (entrenador matinal o nocturn); dia de la setmana (treballador o cap de setmana); temporada; L'empresa de la persona, la història passada, l'estatus (jove, militar, pensionista); etcètera. Les companyies aèries utilitzen els preus de rendiment per obtenir el màxim d'ingressos possible. Estratègia de preus
La tecnologia informàtica permet als venedors practicar preus discriminatoris. Per exemple, poden utilitzar programari que fa un seguiment dels moviments en línia dels clients i els permet personalitzar ofertes i preus. Tanmateix, les noves aplicacions de programari també permeten als compradors diferenciar entre venedors comparant els preus a l'instant.
Preus de la gamma de productes. Estratègia de preus
La lògica de preus s'ha de canviar quan el producte forma part d'una gamma. En aquest cas, l'empresa busca un conjunt de preus que maximitzi el benefici de tot l'assortiment. El preu és difícil perquè els diferents productes tenen relacions demanda-cost i estan subjectes a diferents graus de competència. Podem identificar sis situacions relacionades amb el preu de la combinació de productes: el preu de la línia de productes, el preu de les funcions, el preu del producte complementari, el preu en dues parts, el preu dels subproductes i el preu de l'agrupació de productes.
Preus de la línia de productes -
Les empreses normalment desenvolupen línies de productes en lloc de productes individuals i introdueixen passos de preus. En moltes línies de comerç, els venedors utilitzen pautes de preus establertes per als productes de la seva línia. La botiga de roba d'home ofereix vestits d'home en tres nivells de preu: Rs 800, Rs 1500 i Rs 4500. Els compradors associaran vestits amb baixos, mitjans i Alta qualitat amb tres categories de preus. La feina del venedor és identificar les diferències de qualitat percebuda que justifiquen la diferència de preu.
Estratègia de preus. Preus per a funcions addicionals -
moltes empreses ofereixen productes, funcions i serveis addicionals juntament amb el seu producte principal. El comprador del cotxe pot demanar controls de finestres elèctrics, desempançadors, atenuadors, així com una garantia ampliada. El preu és un tema complex; Les empreses automobilístiques han de decidir quins articles incloure en el preu i quins oferir com a opcions. Els restaurants s'enfronten a un problema de preus similar. Els clients sovint poden demanar begudes alcohòliques a més del menjar. Molts restaurants valoren l'alcohol i els preus baixos dels aliments. Els ingressos dels aliments cobreixen les despeses i el licor genera beneficis. Això explica per què els servidors sovint fan tot el possible per aconseguir que els clients demanin begudes. En altres restaurants, els preus de l'alcohol són baixos i els preus dels aliments són alts per atreure l'atenció dels bevedors. Estratègia de preus
Preu per productes regulats -
per Alguns productes requereixen l'ús de productes auxiliars o auxiliars. Els fabricants de màquines d'afaitar i càmeres solen cobrar-hi preus baixos i cobren majors elevades per a fulles d'afaitar i pel·lícules, respectivament. Un proveïdor de telefonia mòbil pot proporcionar un telèfon mòbil gratuïtament si una persona accepta comprar dos anys de servei telefònic.
Estratègia de preus. Preu en dues parts -
Les empreses de serveis sovint utilitzen preus en dues parts, que consisteixen en una tarifa fixa i una tarifa d'ús variable. Els usuaris de telèfons paguen una quota mensual mínima més un càrrec per les trucades per sobre del número mínim. Els parcs d'atraccions cobren una quota d'entrada més tarifes per a les atraccions per sobre d'un mínim determinat. Una empresa de serveis s'enfronta a un problema similar al dels preus dels productes, és a dir, quant cobrar per un servei bàsic i quant per ús variable. La tarifa plana hauria de ser prou baixa per fomentar la compra del servei; Aleshores, els beneficis es poden generar mitjançant les tarifes d'ús. Estratègia de preus
Preus dels subproductes
producció de certs mercaderies - carn, productes derivats del petroli i altres productes químics - sovint condueix a subproductes. Si els subproductes tenen valor per a un grup de consumidors, s'han de valorar en funció del seu valor. Qualsevol ingressos generat per subproductes permetrà a l'empresa cobrar un preu més baix pel seu producte principal si la competència l'obliga a fer-ho.
Estratègia de preus. Preus dels productes d'embalatge -
els venedors solen agrupar productes i funcions. L'empaquetament pur es produeix quan una empresa ofereix els seus productes només com a paquet. En embalatge mixt, el venedor ofereix productes tant individualment com en conjunts. En oferir un paquet mixt, el venedor normalment cobrarà menys pel paquet que si els articles s'haguessin comprat per separat. Un fabricant d'automòbils pot oferir un paquet d'opcions per menys que el cost de comprar totes les opcions individualment. La companyia de teatre pagarà menys per un abonament de temporada que el cost de la compra de tots els espectacles individualment. Atès que és possible que els clients no hagin planejat comprar tots els components, l'estalvi en el paquet de preus hauria de ser prou important com per atraure'ls a comprar el paquet.
Deixa un comentari