Leadership di vendita - cumpetenze di un capu efficace

A dirigenza di vendita hè a capacità di gestisce in modu efficace è guidà u prucessu di vendita per ottene risultati superiori è superiorità nantu à i cuncurrenti. Include una quantità di cumpetenze chjave, attributi è strategie chì aiutanu i venditori à riesce è à ottene i so scopi. Quandu u terminu dirigenza hè utilizatu, assai persone pensanu à questu cum'è gestione, ancu s'è i dui sò completamente diffirenti. A dirigenza ùn hè micca nantu à l'anzianità, u rangu, a pusizione o u rangu, hè solu di gestisce una urganizazione. A prima cosa chì avete bisognu di capiscenu hè chì a dirigenza di vendita hè assai diversa da a gestione di vendita.

A gestione hè preoccupata di definisce a visione è a missione di l'urganizazione, ma piuttostu stabilisce a direzzione per l'urganizazione. A dirigenza di vendita, invece, hè più strategica è hè u risultatu di u travagliu di u direttore di vendita è a definizione di strategia. Questu hè ancu di definisce a cultura di l'urganizazione. Hè u risultatu di stabilisce ugettivi, priorità principali è scopi di l'impresa, è poi abilitanu è abilitanu i gestori di vendita è i rapprisentanti per eccellere in u so travagliu.

Capi di vende fate questu per stabilisce una strategia di vendita in tutta a cumpagnia per l'annu è sviluppà un pianu annuale o un pianu di vendita.

I capi di vendita parlanu di i mutori di u rendiment di vendita. È per capisce a dirigenza di vendita, hè impurtante sapè ciò chì face un bonu capu di vendita. Parechji dirigenti anu parechje qualità cumuni chì li facenu boni capi.

Abitudini cumuni di dirigenti di vendita efficaci

1. Leadership di vendita. Fornite feedback:

I boni dirigenti di vendita sempre furniscenu feedback custanti à i so culleghi di vendita. I feedback ponu copre ogni aspettu di u rendiment di un venditore, da e so cumpetenze di vendita, cumpetenze di negoziazione, à a so cumunicazione, a lingua di u corpu è u cumpurtamentu generale. Un bonu feedback hà trè parte: prima, u prublema, u sicondu, e cunsequenze, è terzu, cumu per migliurà.

U feedback deve esse pigliatu in modu constructivu. A persona chì riceve feedback deve capisce chì hè datu per u so propiu bè, è ùn deve micca percive cum'è una lagnanza o un argumentu.

Ci hè una sfarenza sottile trà dà feedback è esse fastidiosu. Feedback hè datu per migliurà qualcunu, ma a nagging pò esse distruttiva è pò distrughje a relazione trà senior è junior. Feedback, quandu hè datu persistente è coerente ogni ghjornu, si sentenu cum'è nagging, ma quandu hè datu un rinforzu pusitivu cumminatu cù feedback, funziona assai bè, è queste qualità sò inerenti in ogni capu di vendita successu.

2. Leadership di vendita. Ghjucà per a squadra

U manager deve esse faciule d'avvicinà. Deve esse dispostu à aiutà a so squadra cù prublemi di cummerciale. U manager deve incuragisce a squadra à parlà di prublemi è li presenta à l'anziana dirigenza. Deve agisce micca solu cum'è mediatore, ma ancu cum'è un ligame affidabile trà e forze di campu è a dirigenza.

A volte, u capu di vendita hà da parlà à a gestione è cumunicà e decisioni di gestione à a squadra. In ogni casu, hè impurtante chì sta cumunicazione va in l'altru modu è ancu a gestione riceve feedback nantu à a squadra di vendita in prima linea. Stu feedback ùn deve esse negativu o solu ligatu à prublemi di cummerciale. U feedback puderia esse di una persona d'altu rendimentu in u campu o di a prumuzione di un impiigatu d'altu rendiment.

3. Leadership di vendita. Incontri settimanali unu à unu

Un altru grande abitudine per i dirigenti di vendita hè di avè riunioni settimanali unu à unu cù i venditori. Parechji amministratori credi chì e riunioni di vendita settimanali sò una perdita di tempu, è i rapporti CRM sò abbastanza boni per stà in u cima di u funnel di vendita è capisce u rendiment di u venditore. Ma i capi di vendita veramente grandi utilizanu riunioni unu à unu per creà una cunnessione profonda cù u so venditore è a squadra chì ponu trascende l'affari à un livellu più umanu. Questu hè micca solu per discussione nantu à a cumpagnia, ma ancu per coaching persunale.

Queste discussioni si estendenu ancu oltre l'impresa è in a vita persunale, quandu i venditori dumandanu suggerimenti o idee nantu à un prublema è un capu di dipartimentu. vendite cun gioia furnisce.

4. Ispiralli

A parte di esse un capu di vendita hè assuciatu grandi persone. Calchì volta ci vole à cuntrullà e persone è poi fà li grandi. Ùn pudete micca ottene risultati eccezziunali se ùn avete micca talentu in a vostra squadra. Micca tutti sò nati talentu, è questu hè induve u rolu di un capu di vendita principia. Ogni rappresentante di vendita pruverà à travaglià da a so zona di cunfortu. A maiò parte di elli luttanu per ottene u scopu di u 80%, ma un veru grande capu di vendita li motiva à andà oltre u 100%.

Crearà un ciculu cuntinuu di migliuramentu per a so squadra è premiarà i migliori artisti. Questu motivarà altre persone in a squadra è a ghjente hà da pruvà à dà u centu per centu di e so capacità. Un capu di vendita prima guidà l'esempiu è poi dumandà à l'altri di seguità. Ispirà a squadra hè parte di u travagliu, cum'è furnisce i cunduttori di qualità superiore.

5. Leadership di vendita. Dimustra chì ti cura

Trà tutte e qualità di un capu di vendita di successu, a cura hè forsi unu di l'abitudini più impurtanti. À u minimu, duvete dimustrà chì vi importa. A cumpetenza, a cura è l'onestà sò trè fatturi chì un cunduttore fiducia. Senza a fede ùn si pò fà nunda, ma s'è vo avete a fede pudete ottene assai. A maiò parte di i gestori di vendita si concentranu solu in numeri o metriche.

Raramente interagiscenu cù u venditore fora di l'affari. Questa hè a diffarenza trà un grande capu di vendita è un manager di vendita mediu. I capi di vendita sanu chì i numeri sò impurtanti, ma ancu capiscenu chì senza persone, i numeri sò impussibili. I grandi capi di vendita si preoccupanu di a so squadra prima è di l'affari secondu.

Hanu bisognu di tempu per capiscenu u vinditore cum'è una persona, a so famiglia, u so anniversariu è altre cose. Pruvate di fà u venditore cunfortu è piacevule per travaglià cun elli perchè si sò cuntenti, pudete ottene numeri per a cumpagnia. A cura hè impurtante perchè serà reciprocatu. L'affari hà i so alti è bassi, ma s'è vo avete cura di u vostru cullega, ellu ùn si scurdarà mai, è questu hè ciò chì rende un capu di vendita veramente grande.

Cumpetenze di Sales Manager. Dirigenza di vendita

1. Soluzioni mirati

Dati è numeri definiscenu i capi di vendita megliu è più riesciuti. I meglii gestori di vendita anu più autoestima di l'altri gestori di vendita. Hè per quessa ch'elli anu una inclinazione naturali per mantene a squadra orientata à a realizazione è capace di ottene numeri.

Puderanu bluccà cù successu tutte e distrazioni è separà e nutizie negative chì puderanu distractà a squadra vincitrice mentre avanza à un ritmu rapidu. Cunnoscenu u so scopu è strive per ellu.

2. Leadership di vendita. Instintu di squadra

I grandi capi di vendita anu un cuntrollu fermu nantu à a so squadra chì si estende oltre a pusizione è u titulu. Tenenu a so squadra rispunsevuli di u numeru di vendite cumparatu cù i manager di vendita chì ùn anu micca rendimentu. A so autorità ùn hè micca autocratica, è pruvate à guidà a so squadra à i rializazioni. Pruvate sempre di pruvà à dà u so megliu.

A maiò parte di i capi di dipartimentu vendite aderiscenu à u psicologicu un approcciu di "carota è bastone", in quale l'alti risultati sò elogiati è ricunniscenza publica è underperforming sò rimproverate. Sò rispunsevuli di creà a pressione di i pari è di creà un ambiente chì attrae l'attenzione, chì reduce o elimina u cumpurtamentu cumpiacente.

3. Pussibbilità di impiegà

I capi di vendita anu assuciatu persone di talentu, chì hè un casu eccezziunale. Immediatamente distinguenu una persona chì travaglia da una persona chì ùn hè micca travagliatu. Più di u 70% di i dirigenti di vendita d'altu rendimentu hà valutatu a so squadra cum'è sopra à a media paragunata à i dirigenti di bassa prestazione.

Per d 'altra banda, i dirigenti inefficaci anu valutatu i so squadre sottu a media. I gestori di vendita d'altu rendiment impieganu venditori qualificati chì sò persuasivi è custruiscenu relazioni subitu. Aspittàvanu chì u venditore hà una vasta sperienza di vendita.

Perchè i dirigenti di vendita interagiscenu cù e persone ghjornu in ghjornu, piuttostu cà di travaglià cù e persone di ogni tipu, anu sviluppatu una capacità innata per ingaghjate boni persone in squadre.

4. Cunniscenza di vendita. Dirigenza di vendita

A vendita hè una professione completamente basata in mentoring. Una di e sfarenze chjave trà un capu vendite da un manager di vendita hè a capacità di furnisce cunsiglii di vendita è aghjunghje valore durante e riunioni di i clienti. I gestori di vendita d'altu rendiment ghjunghjenu i so miri di vendita a maiò parte di u tempu in a so carriera. Per d 'altra banda, i gestori di vendita inefficace ottene risultati circa 70% di u tempu.

A cunniscenza di vendita è l'intuizione sò assai altu trà i capi di vendita. Micca solu a cunniscenza teorica, ma l'applicazione pratica di a so cunniscenza di vendita per generà l'affari hè ancu eccellente è questu hè ciò chì li face diversi da i gestiti di vendita media. Dirigenza di vendita

5. Leadership strategicu

A maiò parte di i dirigenti d'altu rendimentu è i capi di vendita sò cunsiderati cumandanti in u campu di battaglia. Sò previsti di sviluppà una strategia per l'urganizazione per batte i so cuncurrenti. Sta strategia hè bisognu di sviluppà u megliu cursu di azzione per minimizzà l'usu di l'ingudu è creà un prufittu mudellu di vendita. I grandi capi di vendita anu a capacità è a cunniscenza di utilizà e forze di campu per segmentà u mercatu in diverse verticali.

I dirigenti di vendita altamente efficaci ghjunghjenu i so scopi più spessu cà i dirigenti di vendita di bassa prestazione. In a maiò parte di i casi, pruduceranu più di u centu per centu di u mira, chì raramente succede cù i capi di vendita sottumessi.

Si mettenu Codice di Conducta, si parlanu sè stessu è cusì dà un esempiu per l'altri. E decisioni strategiche sò prese da elli è implementate in favore di l'urganizazione è di a squadra. I dirigenti di vendita sanu cumu mantene a so squadra cuncentrata è motivata per diventà una squadra vincitrice.

ABC