Το B2B Business Strategies αποδεικνύει ότι κάθε επιχείρηση μπορεί να είναι επιτυχημένη στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Για τι? Επειδή έχουν μετατρέψει μια εξειδικευμένη βιομηχανία που ομολογουμένως δεν είναι η πιο συναρπαστική σε παιδική χαρά για κοινωνικό περιεχόμενο.
Όταν σκέφτομαι εταιρείες B2B με μεγάλη παρουσία κοινωνικά δίκτυα, μπορώ να σκεφτώ πολλά παραδείγματα: IBM, Google, HubSpot και πολλά άλλα. Αυτές οι εταιρείες κάνουν καταπληκτική δουλειά στο να μοιράζονται περιεχόμενο που ενδιαφέρει και δημιουργεί το κοινό τους - τόσο πολύ που δεν δείχνουν να ενδιαφέρονται να μεταδίδουν συνεχώς τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους.
Για να είναι επιτυχημένη μια εταιρεία B2B στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, το περιεχόμενό της πρέπει να βρει ένα ευχάριστο μέσο μεταξύ της συμμετοχής και της μη διατάραξης της εμπειρίας του κοινού της στην πλατφόρμα. Τελικά, αυτές οι εταιρείες πρέπει να καταλάβουν τι θέλει να δει το κοινό τους για να αποκομίσουν πραγματικά τα οφέλη των μέσων κοινωνικής δικτύωσης.
Τι είναι ο έλεγχος; Τέσσερα στάδια του κύκλου ελέγχου.
Οι εταιρείες B2B έχουν αλλάξει το τοπίο του τι σημαίνει να είσαι brand στα social media. Για να προσελκύσετε και να προσελκύσετε το δικό σας κοινό, εξετάστε τις ακόλουθες στρατηγικές που χρησιμοποιούνται στον χώρο B2B που μπορούν να οδηγήσουν σε επιτυχία με τους δικούς σας λογαριασμούς κοινωνικής δικτύωσης.
Στρατηγικές B2B Social Media για κάθε κλάδο
1. Θέστε έξυπνους στόχους.
Όπως κάθε άλλο κανάλι μάρκετινγκ, μια στρατηγική μέσων κοινωνικής δικτύωσης πρέπει να βασίζεται σε στόχους για να είναι επιτυχημένη. Καθορισμός συγκεκριμένων, μετρήσιμων KPI για τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης της εταιρείας σας — είτε με βάση αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας ή εξαγορές θα είναι το κλειδί για τη μέτρηση της μελλοντικής επιτυχίας.
Για να ορίσετε τους KPI, πρέπει να αποφασίσετε τι σημαίνει επιτυχία για την επωνυμία σας. Προσπαθείτε να χρησιμοποιήσετε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ως κανάλι απόκτησης; Θέλετε να αυξήσετε την απήχησή σας ή να αυξήσετε την επισκεψιμότητα στο ιστολόγιο της εταιρείας σας; Αυτό θα αποφασίσει ποιες μετρήσεις θα παρακολουθήσετε.
Δωροεπιταγή. Πώς να δημιουργήσετε;
Για παράδειγμα, αν η επιχείρησή σας αναζητά δυνητικούς πελάτες, μετρήσεις όπως τα κλικ και οι μετατροπές είναι σημαντικές. Για την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας, είναι πιο σημαντικό να λάβετε υπόψη την αφοσίωση, την προσέγγιση και τις εντυπώσεις.
Ακολουθεί ένα αποτελεσματικό παράδειγμα ενός στόχου SMART για μια εταιρεία που μόλις αρχίζει να κερδίζει έλξη στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης:
Στόχος: αύξηση της αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας στα κοινωνικά δίκτυα.
ΕΙΔΙΚΑ: Θέλω να αυξήσω την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας της εταιρείας μας δημοσιεύοντας τακτικά και τακτικά δημοσιεύματα στο Twitter, το Instagram, το LinkedIn και το Facebook. Θα αυξήσω τις αναρτήσεις μου στο Twitter από μία σε τέσσερις φορές την ημέρα, θα δημοσιεύω καθημερινά στο Instagram και θα αυξήσω τη συχνότητα των εβδομαδιαίων αναρτήσεών μου στο LinkedIn και στο Facebook από τέσσερις σε επτά φορές την εβδομάδα. Οι δημιουργοί περιεχομένου μας θα αυξήσουν τον φόρτο εργασίας τους από τη δημιουργία δύο αναρτήσεων την εβδομάδα σε τρεις αναρτήσεις την εβδομάδα και ο σχεδιαστής μας θα αυξήσει το φόρτο εργασίας τους από έναν πόρο την εβδομάδα σε δύο πόρους την εβδομάδα.
Μετρητός: Στόχος μας είναι να αυξήσουμε τα ποσοστά αφοσίωσης κατά 4%.
Κατορθωτός: Το ποσοστό αφοσίωσης μας αυξήθηκε κατά μέσο όρο κατά 2% τον περασμένο μήνα, καθώς αυξήσαμε τη συχνότητα των εβδομαδιαίων αναρτήσεών μας και αφιερώσαμε περισσότερο χρόνο σε στοχαστική, ελκυστική αντιγραφή.
Σχετικό: Αυξάνοντας τα επίπεδα αφοσίωσης, θα αυξήσουμε την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας και θα προσελκύσουμε περισσότερους δυνητικούς πελάτες, δίνοντας στις πωλήσεις περισσότερες ευκαιρίες να κλείσουν.
Ημερομηνίες: τέλος αυτού του μήνα.
SMART Στόχος: στο τέλος αυτού του μήνα, το μέσο ποσοστό αφοσίωσης των καναλιών μας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης θα αυξηθεί κατά 4% χάρη στην αύξηση της συχνότητας των αναρτήσεων και στην εστίαση στη στοχαστική, ελκυστική αντιγραφή.
Δημιουργία περιεχομένου. Λίστα εργαλείων για την αύξηση του περιεχομένου
2. Παρακολουθήστε τους ανταγωνιστές σας. Στρατηγικές B2B
Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ανοίγουν την πόρτα στη στρατηγική μάρκετινγκ του ανταγωνιστή σας, ή τουλάχιστον στη στρατηγική μάρκετινγκ κοινωνικά δίκτυα. Για τις μεγάλες εταιρείες, η παρακολούθηση των ανταγωνιστών σας συνοδεύεται από την περιοχή. Θέλετε να μάθετε ποιες καμπάνιες εκτελούν για να δείτε αν είναι επιτυχημένες. Κι αν το κοινό-στόχο αυτή η εταιρεία είναι παρόμοια με τη δική σας, μπορείτε να εμπνευστείτε από αυτήν την καμπάνια.
Αλλά το να ακολουθείς τους ανταγωνιστές σου στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης δεν σημαίνει ότι αντιγράφεις τις στρατηγικές τους. Η συμμετοχή στον ίδιο κλάδο θα έχει ως αποτέλεσμα την επικάλυψη μεταξύ του κοινού σας και των ενδιαφερόντων του. Αν δείτε ότι ο ανταγωνιστής σας δεν ανταποκρίνεται στα τελευταία νέα, μπορεί να έχει νόημα να το κάνετε για την επωνυμία σας. Η εύρεση αυτών των ευκαιριών θα σας διαφοροποιήσει από τους ανταγωνιστές σας.
Η εμπιστοσύνη των συνδέσμων και η ψυχολογία πίσω από το γιατί οι άνθρωποι κάνουν κλικ σε συνδέσμους
3. Μοιραστείτε πρωτότυπο περιεχόμενο. Στρατηγικές B2B
Αυτό μπορεί να φαίνεται σαν κάτι το αδιανόητο σε κάποιους, αλλά πολλές εταιρείες εδραιώνουν την παρουσία τους στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης σε επιμελημένο περιεχόμενο από άλλες πηγές. Η αλήθεια είναι ότι το κοινό σας μπορεί να διακρίνει τη διαφορά μεταξύ πρωτότυπου και δημιουργικού περιεχομένου και κάτι που δημοσιεύσατε απλώς για να δηλώσετε ότι ήσασταν ενεργός στην πλατφόρμα εκείνη την ημέρα.
Τα κοινωνικά δίκτυα δεν πρέπει να είναι просто κανάλι διανομής. Οι έμποροι μέσων κοινωνικής δικτύωσης πρέπει επίσης να είναι έμποροι περιεχομένου για να έχουν θετικό αντίκτυπο στην επωνυμία τους.
Αν δυσκολεύεστε με το πρωτότυπο περιεχόμενο σε καθημερινή βάση, δεν πειράζει. Εάν δεν έχετε το εύρος ζώνης για να δημοσιεύσετε σε κάθε πλατφόρμα, αφιερώστε χρόνο στα κανάλια όπου το κοινό σας είναι πιο δυνατό.
4. Χρησιμοποιήστε πολυμέσα. Στρατηγικές B2B
Υπάρχει ένας λόγος για τον οποίο οι επαγγελματίες του μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης ενθουσιάζονται όταν μια πλατφόρμα κοινωνικής δικτύωσης λανσάρει μια νέα δυνατότητα—είναι επειδή προσθέτει ένα νέο μέσο για να παίξετε και να δοκιμάσετε το κοινό σας.
Οι ιστορίες Instagram, οι δημοσκοπήσεις στο Twitter και τα έγγραφα του LinkedIn είναι όλα εξαιρετικά παραδείγματα χρήσης μορφών πολυμέσων μοναδικών για κάθε κανάλι.
Η δημιουργία και η δημοσίευση περιεχομένου πολυμέσων στα κοινωνικά σας δίκτυα προσθέτει έναν ενδιαφέρον παράγοντα που θα σας βοηθήσει να προσελκύσετε την προσοχή του κοινού σας.
Σκεφτείτε το ως εξής: αν περιηγείστε στο Twitter και βλέπατε μόνο μηνύματα κειμένου, θα βαριόσασταν αρκετά. Ο λόγος που το Twitter είναι εθιστικό είναι επειδή κάθε tweet είναι διαφορετικό. Σε μια κύλιση 10 δευτερολέπτων μπορεί να συναντήσετε meme, έρευνα, βίντεο, κολάζ φωτογραφιών και GIF. Το ίδιο θα πρέπει να ισχύει και για την παρουσίαση της επωνυμίας σας.
Όταν σκέφτεστε το περιεχόμενο των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, πρέπει να σκεφτείτε την ιστορία πίσω από την ανάρτηση, εκτός από όλους τους διαφορετικούς τρόπους που μπορείτε να την πείτε.
5. Επισημάνετε τους υπαλλήλους σας. Στρατηγικές B2B
Πολλές εταιρείες B2B κάνουν εξαιρετική δουλειά στον εντοπισμό των υπαλλήλων τους, κάτι που επιτρέπει στο κοινό να διαμορφώσει την εταιρεία και να εξατομικεύσει την επωνυμία. Αυτό είναι σημαντικό τόσο για μικρές όσο και για μεγάλες εταιρείες, επειδή είτε πουλάτε υπολογιστές σε επιχειρήσεις είτε ανοίγετε ένα εστιατόριο στη γειτονιά, οι άνθρωποι είναι η καρδιά της επιχείρησής σας.
Επιπλέον, η ανάδειξη των εργαζομένων σας είναι μια καλή ευκαιρία για την επωνυμία του εργοδότη. Επωνυμία εργοδότη αυξάνει το επίπεδο προστασίας για τους υπαλλήλους σας δίνοντάς τους την ευκαιρία να διαδώσουν τη λέξη για τον χώρο εργασίας τους.
Η επίδειξη του προσωπικού σας μπορεί επίσης να αυξήσει την προσέγγιση και τη δέσμευσή σας. Για παράδειγμα, αντί να δημοσιεύσετε μια φωτογραφία ενός προϊόντος, θα μπορούσατε να δημοσιεύσετε μια φωτογραφία των 20 ατόμων που δημιούργησαν το προϊόν, η οποία πιθανότατα θα κοινοποιηθεί στα δίκτυα αυτών των 20 ατόμων.
6. Έχετε μια προεξέχουσα φωνή υπογραφή. Στρατηγικές B2B
Κάθε φορά που η εταιρεία σας δημοσιεύει ένα ιστολόγιο, επεξεργάζεται μια αρχική σελίδα ή δημοσιεύει στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, σας δίνει την ευκαιρία να επιδείξετε φωνή μάρκας. Ακριβώς όπως οι πελάτες αναγνωρίζουν το λογότυπό σας, θα πρέπει να προσπαθήσετε να διασφαλίσετε ότι αναγνωρίζουν και την επωνυμία σας.
Όπως κάθε άλλο στοιχείο μάρκετινγκ, το κοινωνικό σας περιεχόμενο πρέπει πάντα να είναι σχετικό με την προοπτική της εταιρείας σας. Στην εταιρεία σας αρέσει να αστειεύεται με προβλήματα ή να δίνει συμβουλές; Μερικά από τα περισσότερα δημοφιλή παραδείγματα μιας συνεπούς φωνής επωνυμίας στα κοινωνικά δίκτυα υπάρχουν εταιρείες γρήγορου φαγητού όπως το Burger King ή το Wendy's:
Η προσέγγιση της Wendy αφήνει μια μόνιμη εντύπωση στους καταναλωτές λόγω του πόσο διαφορετική είναι από οποιαδήποτε άλλη μάρκα. Αλλά δεν χρειάζεται να κοροϊδεύετε έναν ανταγωνιστή για να έχετε μια φωνή που ξεχωρίζει. Η φωνή υπογραφή σας μπορεί να είναι φιλική, περιστασιακή, επίσημη, ανεπιτήδευτη, χιουμοριστική, σοβαρή ή οποιοδήποτε από τα παραπάνω.
Εάν αντιμετωπίζετε προβλήματα με τον ορισμό της φωνής της επωνυμίας σας, δοκιμάστε να ανατρέξετε σε προηγούμενες αναρτήσεις ιστολογίου ή αντιγράψτε σελίδα προορισμού. Γράψτε το συναίσθημα και τον τόνο στο αντίγραφο και προσπαθήστε να το μεταφέρετε στο κοινωνικό σας μήνυμα.
Έχοντας μια μοναδική φωνή επωνυμίας σας δίνει επίσης την ευκαιρία να ξεχωρίσετε σε μια ήδη γεμάτη αγορά.
7. Προσφέρετε υποστήριξη. Στρατηγικές B2B
Δεν υπάρχει τίποτα πιο απογοητευτικό από μια επωνυμία που κάνει twitter με ένα θέμα υποστήριξης πελατών και ακούει τη σιωπή του ραδιοφώνου. Ακόμα κι αν δεν έχετε το εύρος ζώνης για να δημιουργήσετε έναν ξεχωριστό λογαριασμό Twitter αφιερωμένο στην υποστήριξη, η παρακολούθηση αυτών των ζητημάτων και η άμεση ανταπόκρισή τους είναι μια καλή ευκαιρία να διορθώσετε τη σχέση με τους πελάτες σας—και να δείξετε στους μελλοντικούς πελάτες ότι είστε εκεί για αυτούς εάν τίθεται θέμα στο μέλλον.
8. Διατηρήστε τη συνέπεια. Στρατηγικές B2B
Ένα από τα πιο δύσκολα σημεία της ανάρτησης στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι η διατήρηση της συνέπειας. Η δημοσίευση σε κάθε κανάλι κάθε μέρα απαιτεί πολύ χρόνο, δημιουργία περιεχομένου και προγραμματισμό. Αν μόλις ξεκινάτε, δοκιμάστε να αφιερώσετε χρόνο δημιουργώντας έξυπνο περιεχόμενο που προστίθεται στις ροές του κοινού σας αντί να το δημοσιεύετε κάθε μέρα. Είναι καλύτερο να δημοσιεύσετε ένα καλοφτιαγμένο tweet που προσθέτει στη συζήτηση και ενθαρρύνει τη συμμετοχή παρά πέντε γρήγορους συνδέσμους σε ένα ιστολόγιο με μόνο τον τίτλο του άρθρου ως αντίγραφο.
Ένας άλλος τρόπος για να διασφαλίσετε τη συνέπεια είναι να δημιουργήσετε ένα ημερολόγιο αναρτήσεων και να προγραμματίσετε εκ των προτέρων αναρτήσεις χρησιμοποιώντας ένα εργαλείο κοινωνικής δικτύωσης.
9. Πειραματιστείτε με το περιεχόμενο και τους χρόνους ανάρτησης.
Αυτό είναι ένα βήμα που πρέπει να κάνετε αφού αποδείξετε ότι μπορείτε να διατηρήσετε ένα τακτικό πρόγραμμα δημοσίευσης και θέλετε να εμβαθύνετε στην κατανόηση του κοινού σας. Υπάρχουν πάντα βέλτιστες πρακτικές για το πότε και τι δημοσιεύετε στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, αλλά η αλήθεια είναι ότι κάθε κοινό είναι διαφορετικό, επομένως θα θέλετε να πειραματιστείτε για να μάθετε τι λειτουργεί καλύτερα για την επωνυμία σας.
Μπορείτε να εκτελέσετε ατελείωτα πειράματα στα κανάλια σας. Ακολουθούν μερικές ιδέες για να σας εμπνεύσουν:
- Εναλλακτικά, χρησιμοποιήστε ερωτήσεις και στατιστικά στοιχεία στο αντίγραφό σας για να δείτε ποια προσελκύει περισσότερο κοινό.
- Δοκιμάστε διαφορετικές θέσεις συνδέσμων για να δείτε αν αυξάνει την πιθανότητα να κάνουν κλικ οι χρήστες.
- Προσθέστε ένα emoji για να δείτε αν αυξάνει την αφοσίωση.
- Δημοσιεύστε πιο συχνά.
- Δημοσιεύστε λιγότερο συχνά.
- Τοποθετήστε μια δημοσίευση βίντεο επί πληρωμή και μια ακίνητη εικόνα για να δείτε τι λειτουργεί καλύτερα.
- Τμηματοποιήστε ένα άλλο τμήμα του κοινού σας για να δείτε πώς ανταποκρίνεται στη διαφήμιση.
- Δοκιμάστε διαφορετικούς αριθμούς hashtag για να δείτε αν επηρεάζει τις εμφανίσεις.
- Αφιερώστε περισσότερο χρόνο απαντώντας σε μηνύματα για να δείτε αν αυξάνει τον αριθμό των ακολούθων σας.
Πειραματιζόμενοι με το περιεχόμενό σας, θα ανακαλύψετε τις βέλτιστες πρακτικές σας, οι οποίες θα είναι πάντα πιο εξατομικευμένες από τα πρότυπα του κλάδου.
10. Συμμετέχετε σε συνομιλία. Στρατηγικές B2B
Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης δημιουργήθηκαν για να βοηθήσουν τους ανθρώπους να κάνουν σχέσεις με άλλους ανθρώπους. Παρόλο που τα brands μπαίνουν και καταλαμβάνουν τον χώρο εδώ και αρκετό καιρό, αυτά τα συναισθήματα δεν έχουν αλλάξει.
Η επωνυμία σας δεν θα μπορεί να συνδεθεί με το κοινό σας εάν το μόνο που κάνετε είναι να ωθήσετε το προϊόν σας προς το μέρος τους.
Είναι καταστροφικό και κανείς δεν θέλει να αλληλεπιδράσει με μια ανάρτηση που τον απομακρύνει από το πώς θέλουν να είναι η ροή κοινωνικής δικτύωσης.
Το κλειδί για να παραμείνετε σχετικοί στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι να συμμετέχετε σε συζητήσεις που ενδιαφέρουν το κοινό-στόχο σας, ακόμα κι αν δεν έχουν μεγάλη σχέση με το προϊόν σας.
Αυτό το tweet δεν έχει καμία σχέση με το προϊόν HubSpot, αλλά έχει να κάνει με αυτό που ενδιαφέρει το κοινό του HubSpot. Ως εταιρεία, η HubSpot γνωρίζει ότι οι χρήστες και οι δυνητικοί πελάτες της ενδιαφέρονται για τα νέα της τεχνολογίας και για το τι συμβαίνει στον επιχειρηματικό κόσμο. Έτσι ξεκίνησε η κουβέντα.
Οι εταιρείες B2B δεν είναι οι μόνες που μπορούν να χρησιμοποιήσουν αυτές τις στρατηγικές μέσων κοινωνικής δικτύωσης και έχουν ήδη αποδείξει ότι αυτές οι στρατηγικές μπορούν να λειτουργήσουν για μια ποικιλία στοχευόμενων κοινών — οπότε γιατί να μην δοκιμάσετε να εφαρμόσετε ορισμένες από αυτές τις στρατηγικές στο δικό σας κοινό;
Αφήστε ένα σχόλιο