Cooperación competitiva. Cómo esta colaboración puede ayudar a hacer crecer su negocio

La colaboración competitiva es una situación en la que dos o más empresas que normalmente serían competidoras en el mercado deciden colaborar en un área o proyecto específico para lograr un beneficio mutuo.

Construir relaciones con los competidores es más que simplemente tratar de evitar una guerra total. En los negocios, es casi natural considerar a sus competidores como competidores. Después de todo, estás compitiendo por los mismos clientes y tus técnicas de marketing tienen como objetivo presentar tu marca como una opción más atractiva que cualquier otra. Puede resultar demasiado fácil pensar en los competidores como enemigos, pero la colaboración competitiva es en realidad un camino increíblemente saludable y viable en los negocios.

Se trata de aprender cómo convertir una amenaza potencial para su negocio en un gran beneficio. Esto puede parecer un poco extraño o incluso imposible, pero realmente funciona. Y no destruye a nadie. La colaboración competitiva puede ayudarle a aumentar las ganancias, aumentar el conocimiento de la marca, atraer su Público objetivo И многое другое.

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¿Qué es la colaboración de marca competitiva?

Una colaboración, a veces llamada colaboración o colaboración de marca, es cuando dos (o más) empresas se unen para crear algo nuevo. Pueden crear una nueva campaña, un nuevo producto o un nuevo servicio y, muy a menudo, las marcas utilizan concursos o una fiesta de lanzamiento como una forma de aumentar el compromiso con la colaboración. Consulte la publicación a continuación para conocer una increíble colaboración entre Nike y Ben and Jerry's Ice Cream. Si bien ninguna de las marcas compite entre sí, este es un gran ejemplo de cómo es una campaña colaborativa.

Tradicionalmente, ninguna marca vendería jamás a otra audiencia. Una marca de ropa deportiva probablemente comercializará sus productos entre clientes interesados ​​en el fitness y la salud, mientras que una marca de helados tendrá como objetivo complacer a los golosos.

Marcas competidoras. Cooperación competitiva.

En el mundo empresarial actual, la competencia es cada vez más intensa y muchas empresas se están dando cuenta de que, en lugar de verse entre sí como puros competidores, pueden beneficiarse de la colaboración. Las marcas competidoras pueden obtener beneficios mutuos a través de diversas formas de asociación. A continuación se muestran algunas formas en que las marcas competidoras pueden colaborar:

1. Intercambio de Información y Experiencia:

• Celebración de eventos, seminarios o congresos conjuntos para intercambiar experiencias y transferir conocimiento entre marcas colaboradoras.
• Crear plataformas para discutir desafíos y oportunidades comunes en la industria.

2. Campañas de marketing conjuntas:

• Desarrollo de campañas conjuntas de publicidad y marketing orientadas a aumentar la visibilidad general y captar nuevos clientes.
• Crear promociones generales, concursos o ventas para atraer la atención de la audiencia.

3. Investigación y Desarrollo:

• Investigación y desarrollo colaborativo para crear nuevos productos o mejorar los existentes.
• Compartir recursos y experiencia para acelerar la innovación y atraer inversiones.

4. Logística e Infraestructura General:

• Cooperación en el ámbito de la logística, el almacenamiento y el transporte para optimizar costes y mejorar la eficiencia de las entregas.
• Cree centros de distribución compartidos o utilice recursos compartidos para ahorrar dinero.

5. Participación en Iniciativas Públicas:

• Participación conjunta en eventos benéficos o iniciativas sociales para mejorar la reputación de ambas empresas.
• Alianzas para proyectos ambientales o sociales.

Las marcas competidoras, al unirse en asociaciones, no sólo pueden aumentar su competitividad en el mercado, sino también aportar beneficios mutuos a sus clientes y a la industria en su conjunto. Este enfoque resalta la importancia de la colaboración en las empresas modernas, donde la colaboración y el intercambio de recursos pueden ser elementos clave. estrategia exitosa.

Cómo la colaboración competitiva ayuda a hacer crecer su negocio

Cuando compites con otra marca, te esfuerzas por lograr resultados y llegar a la cima. Por supuesto, esto es un gran motivador para traspasar límites y mejorar su plan de negocios, pero como todo lo demás, tiene una desventaja. La presión competitiva viene acompañada de estrés, ansiedad y un poco de celos. Si su producto supera a sus competidores durante una semana, puede celebrarlo desde dentro, pero luego respaldarlo con presión y seguir ganando para mantenerse a la cabeza. Si a tu competidor le va mejor, empiezas a cuestionar todo lo que has hecho.

Es por eso que la colaboración puede ayudar a cambiar el guión a tu favor.

Cuando colaboras, sigues comprometido a lograr resultados, pero has eliminado la ansiedad competitiva que conlleva. En cambio, usted y sus competidores de repente se unen para lograr el mismo objetivo, y el éxito de repente se convierte en una empresa conjunta. Cooperación competitiva.

Muchas empresas llevan décadas utilizando este truco. Solía ​​ser una buena adición a la estrategia comercial general. Hoy se convierte en parte integral del mismo.

Con el tiempo, el enfoque competitivo pierde su ventaja y la colaboración tiene un mayor impacto. No estamos diciendo que su competidor domine completamente su mercado, sino que le mostramos que la colaboración puede ayudar a mejorar. Cobertura de mercado de su empresa.que ya esté interesado en su campo de actividad.

¿Cuál es la diferencia entre una colaboración y una marca compartida? Cooperación competitiva.

Es fácil confundir los dos, pero la ligera diferencia entre los dos es que la marca compartida tiene más que ver con la marca, mientras que la colaboración es más un esfuerzo de marketing. Por ejemplo, en una asociación de marca compartida, dos marcas se unirán para crear un nuevo producto o servicio que refleje ambas marcas por igual. Cuando Star Wars Episodio VII: El despertar de la fuerza llegó a los cines en 2015, Lucasfilms se asoció con la marca de cosméticos CoverGirl para producir una película de Star Wars de edición limitada. Diseñada por el magnate del maquillaje Pat McGrath, la colección reunió dos mercados increíbles: los fanáticos de Star Wars y los amantes del maquillaje. En un entorno de colaboración de marketing, es poco probable que ambas marcas se combinen de esta manera.

Ejemplos de cooperación competitiva exitosa

Microsoft+Intel. Cooperación competitiva.

Una de las colaboraciones competitivas más famosas es la entre Microsoft e Intel. Crearon la Alianza Wintel, en la que Intel trabajó en el hardware y Microsoft creó el software. Aunque desde entonces la alianza se ha desmoronado, los dos gigantes han trabajado juntos para crear plataformas de software y hardware y han llevado su tecnología a prácticamente todos los hogares del mundo.

Pfizer + Merck. Cooperación competitiva.

Otro ejemplo exitoso de colaboración competitiva es la poderosa alianza entre Pfizer y Merck. Estas empresas farmacéuticas han establecido una asociación estratégica para llevar al mercado nuevos tratamientos contra el cáncer lo más rápido posible.

Vimeo+YouTube

Los superpoderes de alojamiento de vídeos de YouTube y Vimeo tienen una relación similar. En 2019, durante la Cumbre ForbesWomen, la directora ejecutiva de Vimeo, Anjali Sood, anunció una asociación para permitir a los creadores publicar sus vídeos en YouTube.

Cuando se le preguntó sobre la colaboración, Sood dijo: "Finalmente nos asociamos con YouTube para ayudar a nuestros creadores a publicar sus videos en YouTube y Facebook, así como en LinkedIn y Twitter". "Lo que descubrió fue en realidad una estrategia completamente nueva para nuestra empresa", dijo Sood. "?

Cuando hablamos de colaboraciones en este artículo, no nos referimos a trabajar con influencers, sino a colaboraciones entre marcas. Trabajar con personas influyentes es un poco diferente y produce resultados diferentes. Colaborar con otras marcas, especialmente marcas que compiten con la tuya, tiene una amplia gama de ventajas y beneficios. Cooperación competitiva.

Llegar a nuevas audiencias

¿Alguna vez has querido entrar en un mercado completamente diferente? Esta es tu oportunidad. Las colaboraciones son una manera rápida de presentar tu marca a un nuevo público objetivo y, si estás trabajando con un competidor, a un público que ya está interesado en lo que vendes. Consideremos la ingeniosa colaboración entre Uber y Spotify, que permitió a los usuarios reproducir su música en los coches de Uber. Ambas marcas identificaron la conexión entre su audiencia y eligieron un término medio. Es más probable que los clientes de Uber descarguen Spotify para mejorar su experiencia, y tal vez los usuarios existentes de Spotify se aficionen más a la aplicación después de usarla en Uber.

Crea nuevo contenido interesante. Cooperación competitiva.

Puedes promocionar el mismo producto tantas veces hasta que tus clientes se vuelvan inmunes a él. Una colaboración de marca con un competidor te permitirá crear algo nuevo en lo que no habías pensado antes.

Crea un nuevo ángulo de identidad. Cooperación competitiva.

Las colaboraciones competitivas pueden cambiar la percepción de su marca simplemente por asociación. Por ejemplo, supongamos que es propietario de un negocio de jardinería que ofrece soluciones de jardinería de alta calidad a su comunidad local. Su competidor es una empresa de jardinería nacional que ofrece consultas in situ a bajo costo por parte de sus empleados. Una colaboración innovadora entre usted y su competidor podría convertirlo en orador invitado especial en eventos mensuales.

Como resultado, lanzas una nueva campaña posicionando tu marca como una autoridad con tal reputación que una empresa nacional te contrata como especialista. Ahora la franquicia puede ofrecer a sus clientes un nuevo servicio de consultoría experto y usted obtendrá dinero extra.

Inspiración

Colaborar con una marca de la competencia te permite alejarte de tu rutina habitual y ver las cosas de manera diferente. Estás luchando por alcanzar el mismo objetivo que antes: el éxito de tu marca, pero ahora lo estás mirando a través de una nueva lente. Conectarse y planificar con otra marca te ayuda a ganar perspectiva, enciende tu creatividad y te anima a pensar de forma innovadora.

Redes. Cooperación competitiva.

¿Qué mejor manera de conocer a otros en la industria que trabajar con ellos? La colaboración tiene que ver con la comunicación y, cuando se conecta con otra empresa, conocerá a muchas otras personas que tienen intereses comunes.

formación

En ABC somos grandes fans del aprendizaje y la educación. Las lecciones que aprenderá al trabajar juntos son invaluables, ya que se trata de dos marcas que se unen, cada una con sus propias habilidades, perspectivas y fortalezas únicas.

Seleccionar su proyecto para colaboración. Cooperación competitiva.

Lo primero que hay que entender es que incluso si colaboras con la competencia, esto no significa que puedas relajarte todo el tiempo. Las empresas que trabajan juntas todavía técnicamente compiten entre sí, simplemente han aprendido a ocultar sus dientes y garras. Esto significa que siempre debes tener cuidado con tu forma de actuar y la información que compartes.

Dicho esto, si no pides, no obtendrás. Es tan simple. Una vez que empiecen a trabajar juntos, siempre podrán firmar un acuerdo de confidencialidad. ,  lo que protegerá a su archienemigo de dañar su negocio.

A continuación se muestran algunos tipos de colaboraciones competitivas que quizás desee considerar:

Apoyar la caridad

La caridad es la forma más fácil de iniciar la cooperación. Esto puede empujarlos a ambos a la mesa de negociaciones. Como beneficio adicional, por supuesto, podrás ayudar a la gente. Por ejemplo, en 2019, MacDonalds y Burger King unieron fuerzas para lanzar la campaña “No Burger Day”. Para esta campaña, Burger King dejó de vender su producto más vendido, The Whopper, durante un día para redirigir y Incremento de ventas en McDonald's. El motivo de esto fue ayudar a McDonald's con su campaña anual de recaudación de fondos: donar 2 dólares a niños con cáncer por cada Big Mac que vendan.

Ingrese a un nuevo mercado. Cooperación competitiva.

Tú haces tenedores increíbles, la competencia hace cucharas increíbles. Forma equipo para crear juegos de cubiertos. ¿Suena demasiado fácil? Esto es exactamente lo que hicieron Ford y Toyota en 2011. Por supuesto, este enfoque requiere una inversión significativa de ambas partes. Pero es mejor que hacerlo solo.

comprando a granel

Usando el ejemplo de horquilla anterior, usted, como fabricante de horquillas, debe comprar mucho metal. Asóciese con su competidor fabricante de cucharas para comprar metal al por mayor. Puede reducir costos en poco tiempo.

Aprobación cruzada

Te has unido a un fabricante de cucharas para crear increíbles juegos de cubiertos. ¿Pero no sería fantástico si sus juegos se vendieran junto con los utensilios de cocina para clientes más importantes, como restaurantes u hoteles? La venta cruzada es una oferta para vender su producto en calidad adiciones a un producto más grande. Ambas empresas ganan. Usted vende tenedores, su socio (el minorista de vajillas) ofrece a sus clientes una gama completa de productos para sus necesidades gastronómicas.

Únase a un negocio paralelo. Cooperación competitiva.

¿No puedes tratar directamente con un vendedor de cucharas snob? No hay necesidad. Puede ayudar a promocionar la empresa de sus competidores. Cuando la gente viene por tenedores, probablemente también quiera cucharas. Recomiéndalos a tu futuro socio. También puedes dirigirlos al lavavajillas. Recuerda que estas recomendaciones funcionan en ambos sentidos. Sólo tenga cuidado al recomendar a sus clientes una empresa que se preocupa por la calidad. Los productos de mala calidad vendidos por dicha parte pueden dañar su reputación.

¿Cómo eliges empresas con las que colaborar?

Comience con sus necesidades y deseos. ¿Qué queréis conseguir con esta colaboración? ¿Qué efecto tendrá esto en su empresa? Y, más importante aún, ¿qué ganan ellos con esto? Si inicia una asociación, necesita vender la idea. Así que sea honesto consigo mismo acerca de lo que ambas empresas pueden ganar con la asociación. Cooperación competitiva.

Descubra todo lo que pueda sobre su socio potencial, sus necesidades y objetivos.

• ¿Ha estado la empresa en una asociación similar antes?
• ¿Tiene debilidades que puedan fortalecerse?
• ¿Qué puede ofrecer para que su asociación sea atractiva a primera vista?
• ¿Qué resultados pueden lograr juntos mensualmente (semanalmente, anualmente)?

Si su empresa necesita ayuda seria de su "hermano mayor" (en otras palabras, básicamente está pidiendo ayuda a gritos), prepárese para convertirse en el socio menor de la relación. Puede que no obtenga mucho provecho de una asociación, pero si su empresa tiene dificultades, una asociación puede salvarlo. Pero como no haces mucho, necesitarás vender realmente la idea.

Sea honesto consigo mismo acerca de lo que ambas empresas pueden ganar con la asociación. Antes de pedir cooperación, intente pensar en tantos beneficios como sea posible para su socio potencial.

Aquí tienes un pequeño y práctico infografiapara resumirlo todo:

¿Dónde encontrar competidores para la cooperación?

Cuando busque un socio, es posible que no tenga que buscar muy lejos, especialmente si tiene una empresa local. Comience con aquellos con quienes interactúa. Si ya has establecido algún tipo de relación profesional, colaborar con ellos no te parecerá tan extraño. Cooperación competitiva.

La forma más sencilla de contactar e identificar competidores para cooperar es a través de redes sociales. Consulta los hashtags, las marcas etiquetadas e incluso los lugares cercanos a tu empresa para ver quién está allí. Asegúrese de investigar a fondo las marcas para asegurarse de que cumplan con todos los requisitos. No te concentres siempre en tus competidores directos. Por ejemplo, los competidores de una floristería no son sólo otras floristerías de la calle, sino también los organizadores de eventos que regularmente incluyen arreglos florales en sus servicios.

Cómo permanecer civilizado. Cooperación competitiva.

Ten cuidado. Los competidores tienen sus propios objetivos que pueden interferir con los suyos. Al desdibujar la línea entre competencia y cooperación, es posible que se esté renunciando a la protección. Está el infame caso de colaboraciones con Kraft y Starbucks que se salieron de serie. La colaboración comenzó cuando Kraft ayudó a Starbucks con los servicios de distribución y la presencia de la marca en las tiendas de comestibles. Desafortunadamente, la larga colaboración terminó en una batalla legal larga y complicada. William Newman del New York Times dice que "Kraft afirma que Starbucks decidió unilateralmente poner fin a su acuerdo, y Starbucks dice que Kraft no promocionó activamente sus marcas, incluido Seattle's Best Coffee, en las tiendas". Las malas asociaciones, la mala comunicación y el mal trabajo en equipo llevaron a batallas legales, multas de hasta 2,8 millones de dólares y malas relaciones entre las dos marcas.

Para evitar confusión, se deben hacer las siguientes preguntas antes de iniciar una colaboración:

1. ¿Puedes lograr tus objetivos sin la ayuda de la competencia?

Esto puede requerir tiempo, dinero, esfuerzo, etcétera. Pero si puedes hacer lo tuyo sin involucrar a otros, ¿por qué hacerlo? Si asociarse con un competidor no es fundamental para lograr sus objetivos, pregúntese si vale la pena correr el riesgo.

2. ¿Cuál es el objeto de la sociedad?

Indique claramente el propósito de esta colaboración.

Según los expertos B2B de Miromind, una buena estrategia debe combinar muchas partes móviles para ser efectiva. ¿Podrás lograr tu objetivo sin compartir información y ganancias con otra empresa? ¿Cuáles son los límites temporales y geográficos de la cooperación?

Estas preguntas le ayudarán a definir los límites de una relación fructífera. El grado de cooperación no debe ir más allá de lo que se necesita hacer para lograr los beneficios que se buscan.

Intente limitar al máximo las actividades en el marco de cualquier cooperación competitiva. Por ejemplo, es posible que necesite que un competidor le ayude con la investigación y el desarrollo. Entonces podrán dejar de trabajar juntos cuando necesiten vender un producto.

Piense en su objetivo antes de hacer un trato. De esta manera, puede comunicar las limitaciones por adelantado.

3. ¿Qué zonas están prohibidas? Cooperación competitiva.

No importa cuán cordial haya sido su relación con su competidor, es vital evitar inhibiciones. Identifique áreas en las que ninguno de los dos entrará jamás.

Por ejemplo, estrategia para colocar precios, información del cliente, enfoques de venta.

Es posible que sea necesario discutir algunos de estos puntos como parte de la colaboración. Sin embargo, deben limitarse a la cuestión específica de la cooperación y nunca ir más allá.

Esto también se aplica a sus empleados. Discuta con ellos cuáles son estos temas prohibidos para que nunca los discutan con socios competidores. Hable con sus empleados sobre las cosas que pueden y no pueden discutir con las personas que trabajan en la empresa maldita.

4. ¿Cuáles son las restricciones para compartir?

Antes de entablar una relación con su competidor, debe determinar qué información se puede compartir. Debe limitarse a datos básicos, sin los cuales el proyecto no puede avanzar.

El principio de necesidad de saber es la clave para una cooperación fructífera y eficaz entre competidores. La información transmitida debe estar protegida.  Acuerdo de no divulgación.

Idealmente, cuando colabora con otra empresa en un proyecto específico, puede formar un equipo dedicado cuya única responsabilidad será trabajar en ese proyecto. Durante la colaboración, este equipo no debe tomar decisiones sobre otros temas de su empresa. Cooperación competitiva.

En otras palabras, puede aislar a sus empleados para que no trabajen fuera del proyecto de colaboración para evitar que revelen información innecesaria.

5. ¿Sigues protegido?

Si ha estado trabajando con una empresa por un tiempo, reevalúe la relación. Algunas colaboraciones pueden avanzar hacia áreas donde no deberían hacerlo. Esto puede suceder de forma natural y desapercibida.

Para evitar este problema, reevalúe su relación con regularidad. Comprueba si la información general está dentro de lo que definiste inicialmente.

Cooperación competitiva: mantenimiento regular

Al igual que su viejo Ford, su relación con sus competidores requiere un mantenimiento regular.

Cuando trabaja con sus competidores, debe generar confianza continuamente. Algunos socios tienden a imponer sus opiniones a los demás, dañando todo el ecosistema que rodea a los competidores. Otros comparten sus opiniones y apoyan el medio ambiente.

Es importante fomentar el respeto y la comprensión mutuos a diario. Cuando estás construyendo relaciones, debes concentrarte en demostrar tu voluntad de nutrir el ecosistema en lugar de imponer la tuya.

Das un poco y recibes un poco.

Si la empresa con la que se está asociando se ha asociado anteriormente con competidores, verifique si terminó mal. Si la empresa con la que desea trabajar tiene un historial de comportamiento inapropiado, debe preguntarse si realmente desea trabajar con ella.

Para mantener su nueva asociación sana y feliz, pruebe los siguientes métodos:

1. Sigue siendo un individuo

Mientras juegues bien, no te pierdas por completo. Depender demasiado de tu pareja puede provocar un desastre. Debe mantener su capacidad para trabajar de forma independiente.

2. Esté preparado para que la colaboración termine mañana.

Nunca se puede predecir lo que hará a continuación su competidor convertido en socio. La competencia cooperativa no es una verdadera asociación. Es, bueno, colaboración. Esto podría terminar en cualquier momento, así que asegúrese de sufrir un daño mínimo si esto sucede.

3. Continúe aprendiendo de la experiencia. Cooperación competitiva.

Considere siempre su colaboración como una de las mejores cosas que le puede pasar a su empresa. Al participar en colaboraciones competitivas, aprendes e inspiras. Esta es una oportunidad de crecimiento.

Cuando la asociación termine, si ese es el caso, ambos deberían salir victoriosos. Si no internalizas los consejos y trucos que ofrecen tus competidores, terminarás perdiendo.

4. Muéstrale a tu pareja cuánto te importa.

Es vital mantener relaciones con amigos enemigos. No sólo debes generar confianza, sino que debes mostrar constantemente lo importante que es la relación para la empresa. Incluso si requiere algunas acciones no deseadas de tu parte. Por suerte, funciona en ambos sentidos.

Si tu pareja no hace lo mismo por ti, eso debería generar una gran señal de alerta.

5. Piensa en el futuro. Cooperación competitiva.

Piense en el futuro de su asociación. Esta colaboración estratégica puede convertirse en una relación financiera. Una empresa puede tener los fondos necesarios para invertir en un área particular de negocios. Esta cooperación puede, con el tiempo, convertirse en fusión o absorción.

Continúe ampliando el mercado para ambos. Las relaciones entre competidores no sólo deberían mejorar, sino que deberían crear más oportunidades con el tiempo. Combina tus fortalezas para trabajar en nuevos proyectos.

Todo lo que tienes que hacer es jugar inteligentemente. Y podrás salir victorioso.

Como resultado,

La conclusión es que no importa cuán pequeña sea su empresa o cuán poco crea que puede aportar a la relación, debe intentar la colaboración competitiva.

Una cuidadosa consideración a la hora de elegir el socio adecuado, junto con límites bien pensados ​​y un mantenimiento regular, pueden ayudar a que su negocio prospere.

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