Hasierako xede-merkatua. Nola zehaztu?

Hasierako xede-merkatua. Denek ez dute saltzen ari zarena erosi nahi. Zure startup enpresak arrakasta izan dezan, zure xede-merkatua identifikatu behar duzu. Hau da startup enpresa bat abian jartzeko lehen urratsetako bat. Baina hau askoz errazagoa da esatea egitea baino. Helburu-publiko argirik ez baduzu, zure marketin-kanpainek dirutza kostatuko zaizu. Bihurketa-tasa baxua ere izango duzu eta zure bezeroak eskuratzeko kostuak handiagoak izango dira. Edonori eta guztientzako marketina esfortzua, denbora eta dirua galtzea besterik ez da. Horren ordez, bideratu zure marka eta marketin ahaleginak estrategia zure enpresan benetan behar, nahi edo interesa duten pertsona talde zehatz batean. Hasierako xede-merkatua.

Bankuko dirua garrantzitsua da edozein negoziorentzat, baina enpresa berrientzat hori da haien salbamena. Zure marketin-kanpainek arrakastarik ez badute, zure startup-ak dirua xahutuko du. Begiratu startupek huts egiten duten arrazoi nagusiei:

Hasierako xede-merkatua. Azter ditzagun goiko bietan.

Arrazoia # 1 : startupen % 42k porrot egin zuten euren eskaintzarako merkaturik ez zegoelako. Horregatik zure merkatua zehaztea izan behar da lehen urratsetako bat. Zure startup-ak eskaintzen duenaren merkaturik ez dagoela ikusten baduzu, baliteke marrazteko taulara itzuli eta beste zerbait probatu nahi izatea denbora eta diru gehiegi gastatu aurretik.

Arrazoia #2 : startupen %29k porrot egin zuten dirurik gabe geratu zirelako. Balioaren galera marketin aurrekontua publiko okerrera bideratzeak zure enpresa porrot egitea eragin dezake. Bankuan dirua mugatuta dagoenez, baliteke honetatik berreskuratu ezin izatea.

Baina ez kezkatu. Zure xede-merkatua identifikatzeko zer egin behar duzun azalduko dizut, zure startup-enpresari aukera emanez arrakasta.

Hasi hipotesi orokorrekin eta pixkanaka murriztu arreta. Hasierako xede-merkatua.

Ez hasi oraintxe bertan publiko oso estu batekin. Horren ordez, hasi zure markarekin interesatuta egon daitezkeen talde handiekin. Hemendik pixkanaka zehatzago izaten has zaitezke.

Erabili segmentu sinple eta arrunt horietako batzuk hasteko:

• Paul
• adina
• kokapena

Talde zabal hauek zure xede-merkatuan ez dauden pertsonak kentzeko ere erabil ditzakezu. Hasierako xede-merkatua.

Adibidez, ikus ditzagun produktu batzuk Texas Beard konpainia:

Bizar-olioa, eskuilak, baltsamoak, orraziak eta bizar osasuntsu bat izateko behar dituzun osagarriak bezalako gauzak saltzen dituzte. Beraz, horrelako startup-enpresa bat bazenu, berehala baztertu ditzakezu emakumeak zure xede-publikotik. Ez nazazu gaizki ulertu, ez dut esaten emakumeek produktu hauek erosiko ez dituztenik. Baliteke emakumeek marka honetatik erostea beren bizitzako gizonentzako opari gisa. Baina ez dituzu zure xede-publikoaren parte bihurtuko.

Zer gehiago esan daiteke bizar produktuen bila dabiltzan gizonei buruz?

Hasierako xede-merkatua. Kontuan izan haien adina.

Pentsatzekoa da ez nerabeek ez adineko jende gehiegik ez dituztela produktu hauek erosiko. Ondorioz, 20 urtetik beherako eta 60 urtetik gorako gizonak baztertuko dituzu zure xede-publikotik. Zer gehiago esan dezakezu zure produktuetan interesa izan dezaketen pertsonei buruz? Bizarra dute edo bizarra hazi nahi dute. Erabili berri dugun adibidean, dagoeneko zure xede-merkatua bizarra duten 20 eta 60 urte bitarteko gizonetara murriztu duzu.

Prozesu honekin jarraitzen dugun heinean, gure xede-publikoa are gehiago murriztuko dugu, baina oraingoz hau hasteko leku bikaina da.

Aztertu zure lehia

Jendeak oso gutxitan sortzen du jada existitzen ez den produktu edo zerbitzu bat. Zure hasierako ideia berezia izan daitekeen arren, oraindik ere lehendik dagoen industria baten parte izango zara. Beste pertsona batzuk dagoeneko egiten ari dira zuk egiten saiatzen ari zarena. Zure enpresa zure industrian nola kokatu asmatu behar duzu:

Hau ondo egiteko, zure lehiakideei buruzko ikerketa egin behar duzu. Ezagutu zer egiten duten ondo eta zer hobetu behar duten. Nori zuzenduta daude zure lehiakideak? Hasierako xede-merkatua.

Ikusi haien iragarkiak, bisitatu haien webgunea, sartu haien zerrendetan harpidetzak posta elektronikora bidali Saia zaitezke helburu-merkatu beraren atzetik joaten edo zure lehiakideek ahaztu dezaketen talde batean zentratu. Begiratu goiko irudiari erreferentzia gisa. Publiko nitxo batera bideratuko al zara edo jendearentzat salduko zara? Zure markak kalitate handia izango du produktu/zerbitzuak prezio altuagoan edo kostu-sentikorrak diren kontsumitzaileei bideratzeko asmoa al duzu? Galdera horiei erantzutea errazagoa izango zaizu lehiaketa ikasi ondoren.

Hasierako xede-merkatua.

Zure lehia aztertzeak zure irabaziak handitzen lagunduko dizu, nahiz eta zure startup-a martxan jarri ondoren. Lehiakortasunaren azterketak kontsumitzaileak industria honetan nola jokatzen duten ere erakutsi dezake:

Egokiena, zure bezeroekin epe luzerako harremanak sortu nahi dituzu. Baina ideia hau alda daiteke zure produktuen, zerbitzuen, markaren eta industriaren arabera. Horren arabera zuzendu behar duzu zure xede-merkatua. Adibidez, demagun zure startup-ak autoak edo antzeko produktuak saltzen dituela. Gaur egun, baliteke bezero bat beste hamarkada batean beste ibilgailu bat erosteko prest ez egotea. Kasu honetan, ezin duzu bezero arrunt eta errepikatuetan fidatu. Horren ordez zentratu beharko duzu bezeroak erakartzeko estrategiak .

Ezagutu nola zure lehiakideek bezero desberdinei etengabe merkaturatzeko gai diren eta haien kanpainek nolako arrakasta duten.

Jendearekin hitz egin. Hasierako xede-merkatua.

Zure lehia asmatzea eta aztertzea hasteko leku logikoak diren arren, estrategia hauek orain arte bakarrik eramango zaituzte. Benetan zure startup-enpresaren helburu-merkatu ezin hobean zentratu nahi baduzu, askoz lan gehiago egin behar duzu. Kontsumitzaileekin hitz egin behar duzu. Ea zure asmakizunak zuzenak diren. Egin banan-banan elkarrizketak eta erabili eztabaida taldeak zure hipotesiak probatzeko. Esate baterako, demagun zure markaren helburu nagusia 25 eta 40 urte bitarteko emakumeak direla.

Hau biztanleriaren portzentaje handi bat da. Helburu-merkatu hau zure marka benetan interesatuta dauden talde txikiagoetan segmentatzeko beste modu batzuk aurkitu beharko dituzu. Hasierako xede-merkatua.

Hona hemen zure xede-merkatua segmentatzeko modu bat:

Foku-taldeek eta elkarrizketak zure enpresaren bezero potentzialei buruzko informazio gehiago eman diezazukete. Zure eztabaida-taldeek 10 eta 12 parte-hartzaile izan behar dituzte. Erakutsi pertsona horiei zure startup-ak erabili nahi dituen produktu, zerbitzu edo marketin kanpaina desberdinak. Hasierako xede-merkatua.

Ikusi zein harro dauden erakusten diezuna. Lortu informazio gehiago erreakzio positiboa duten pertsonei buruz. 25 eta 40 urte bitarteko emakumeak soilik elkarrizketatzen badituzu, zer ezaugarri dituzte komunean? 

Adibidez, baliteke zure produktuak gustatzen zitzaizkien emakume guztiak ezkondu zirela jakitea. 

Era berean, jakin bateko emakumeak aurki ditzakezu klase soziala edo etxeko urteko diru-sarrerak besteek baino hartzaileagoak izan zituzten zure marka. Ziurtatu zure eztabaida-talde guztiei buruzko ahalik eta informazio gehien aurkitzen duzula. Erabili goiko merkatuaren segmentazio taula erreferentzia gisa. Eskatu parte-hartzaile guztiei galdetegi bat betetzeko elkarrizketa edo eztabaida-taldea hasi baino lehen. Baina ulertu saio edo elkarrizketa baten ondoren behar duzun guztia ez duzula aurkituko. Hasierako xede-merkatua.

Merkatu-ikerketaren fase hau etengabeko prozesu bat da. Zenbat eta jende gehiagorekin komunikatu, orduan eta zehatzagoak izango dira zure datuak. Ondorioz, errazagoa izango zaizu zure xede-merkatua identifikatzea.

Sortu bezeroaren pertsonaia

Orain zure xede-merkatua hobeto ulertzen duzunez, sortu bezeroen pertsonaiak haien erosketa-jokabideari buruz are gehiago ikasteko. Bezero-personek, azken finean, publiko horri merkaturatzen lagunduko dizute. Hasierako xede-merkatua.

Hau da bezeroen pertsona baten itxura:

Egin pertsona zure enpresarako espezifikoa. Esan dezakezu goiko adibidea oinetakoak saltzen dituen negozio baterako dela. Bezero-pertsona honek arazoak ditu hari egokitzen zaizkion oinetakoak aurkitzeko, oin estuak dituelako. Orain zure startup enpresak oinetakoak sal ditzake gizon zein emakumeei. Baina pertsona bakoitzak bakarra izan behar du. Hasierako xede-merkatua.

Zure xede-merkatu orokorra segmentu honetan hau izan daiteke:

• emakumeen
• 30-tik 40 urte
• Urteko soldata $ 30-45k
• Estatu Batuetako mendebaldean bizi da.

Zure bezero-pertsonak zehatzagoa izan behar du. Kontuan izan adibidean emakume bat erakusten dela:

• 36 urte
• $ 38k urteko soldata
• Los Angelesen (Kalifornia) dago.

Aldea ikusten al duzu?

Zure elkarrizketen eta eztabaida-taldeen emaitzek baliagarri hauek sortzen lagun zaitzakete. Zure bezero guztiek ez dute arrazoi beragatik erosten. Bezeroaren pertsona baten helburua zure xede-merkatuko kontsumitzaileen erosketa psikologiko eta jokabidearen ikuspegiak ezagutzea da. Zure xede-merkatu gehienak antzeko lanbide bat duela edo herrialdeko leku berean bizi dela ikusten baduzu, zure marketin kanpainak egoki ditzakezu.

Erabili inkestak. Hasierako xede-merkatua.

Zure startup-a martxan dagoenean, bezeroen inkestak erabil ditzakezu zure xede-publikoari buruz gehiago jakiteko. Inkesta hauek zure bezeroei lagun diezaiekete haiek zenbat zaintzen dituzun erakusten:

Zure bezeroei buruzko informazio gehiago aurkitu nahi al duzu hobetu erosketak. Baina inkestaren emaitza hauek ere erabiliko dituzu zure merkatua definitzeko. Ezagutu nor diren eta zertarako erabiltzen dituzten zure produktuak edo zerbitzuak.

Lortu haiekin lotutako informazioa:

• demografikoak
• kokapen geografikoa
• ezaugarri psikografikoak
• jokabide-joerak

Lehenago esan nizun zure helburu-merkatu potentzialari buruzko hipotesi batekin hasteko. Baina orain benetako bezeroak dituzunez, ez duzu asmatzeko arrazoirik. Zure startup-enpresak erakartzen dituen benetako jendea duzu. Hau da zure xede-merkatua. Orain zehatz-mehatz nortzuk diren zehaztu behar duzu, segmentu horretako beste pertsona batzuei zuzendu ahal izateko.

Analitika eta bestelako baliabideak aprobetxatu. Hasierako xede-merkatua.

Zure startup enpresak webgune bat duela suposatzen dut. Hala ez bada, espero dut ahalik eta azkarren bat sortzeko prozesuan egotea. Nor da zure webgunea bisitatzen? Zure webgunerako trafikoa zure xede-publikoaren adierazle ona izan daiteke.

Google Analytics  zure webgunea nor dabilen erakutsi diezazuke:

Hau analisi hauetatik lortu ahal izango dituzun datu demografikoen adibide bat da. Lagin honetako trafikoa gizonezkoena da batez ere, 18 eta 34 urte bitartekoa.

Google-k analisi hauek urrats bat gehiago egiten ditu eta beste informazio batzuk bistaratzen ditu, hala nola:

• saioak
• errebote tasa
• orrialdeak saio bakoitzeko
• saioaren batez besteko iraupena
• eragiketak
• erabiltzaile berriak.

Txostenak informazio demografikoaren arabera sortzen eta taldekatzen dira. Horrek zure webguneko erabiltzaile baliotsuenak zehazten lagunduko dizu. Hona hemen zure xede-merkatua nola zehaztu dezakezun. Hasierako xede-merkatua.

Ondorioa (prest egon aldaketak egiteko)

Ikus dezakezunez, zure xede-merkatua identifikatzea prozesu luzea da. Hasi berria zarenean, zure bezero potentzialei buruzko hipotesi orokorrak egin behar dituzu oraindik datu zehatzik ez duzulako. Hasi pixkanaka merkatu hau murrizten zure marka, produktu, zerbitzu eta industrian oinarrituta. Erabili lehiakideak aztertzeko tresnakzure industriako beste enpresa nori zuzenduta dauden ikusteko. Ikuspegi bera erabiliko al duzu? Edo beste segmentu batean zentratuko zara?

Jendearekin hitz egin.

Elkarrizketa eta foku-taldeak zure xede-merkatua murrizten laguntzeko modu bikaina da. Bezeroen pertsona-ek behar bereziak dituzten bezero espezifikoetan zentratzeko aukera ematen dizu. Zure enpresa salmentak lortzen hasten denean, saiatu lehendik dauden bezeroei elkarrizketa egiten haiei buruzko informazio gehiago lortzeko. Lineako analisi-tresnak ere erabil ditzakezu zure webgunea nork bisitatzen duen ikusteko. Aldaketak egiteko prest egon. Hasierako xede-merkatua. Zure xede-merkatuari buruzko hasierako hipotesiak okerrak izan daitezke.

Hau ondo dago.

Zure marketin-kanpainak informazio berrian oinarrituta egokitu ditzakezun bitartean, zure startup enpresak bizirik iraungo du eta aurrera egingo du.

Maiz egiten diren galderak (FAQ)

1. Zein da startup baten xede-merkatua?

   • Erantzuna: Startup baten xede-merkatua startuparen produktuak edo zerbitzuak zuzenduta dauden bezero potentzialen merkatu-segmentua edo taldea da. Hau da startup batek erakartzen eta asetzen saiatzen ari den merkatuaren zatia.

2. Zergatik da garrantzitsua startup baten xede-merkatua zehaztea?

   • Erantzuna: Xede-merkatu bat zehazteak startup bati kontsumitzaile zehatzetara bideratzen laguntzen dio, marketin estrategia eraginkorragoak garatzen, bere publikoaren beharrei hobeto asetzen dien produktua sortzen eta merkatuan arrakasta handiagoz lehiatzen laguntzen du.

3. Nola egin helburuko merkatu-ikerketa startup batentzat?

   • Erantzuna: Xede-merkatuaren ikerketak datu demografikoak aztertzea, kontsumitzaileen jokabidea aztertzea, lehiakideak ebaluatzea, merkatuaren joerak eta eskakizunak identifikatzea eta iritzia barne hartzen ditu. bezero potentzialen komunikazioa.

4. Nola zehaztu startup baten xede-publikoa?

   • Erantzuna: Xede-publikoa zehazteak bezero idealen ezaugarriak eta beharrak identifikatzea, haien portaera eta ohiturak aztertzea eta erosketa-erabakiak eragiten dituzten faktoreak kontuan hartzea dakar.

5. Helburu-merkatua alda liteke denborarekin?

   • Erantzuna: Bai, xede-merkatua alda daiteke startuparen negozio-estrategian, produktuetan edo zerbitzuetan izandako aldaketen ondorioz, baita merkatuko baldintzen edo kontsumo-joeren aldaketen ondorioz.

6. Nola aukeratu xede-merkatu bat startup batek bezero potentzial asko baditu?

   • Erantzuna: Startuparen helburuekin eta abantaila bereziekin hobekien egokitzen diren merkatu-segmentu itxaropentsuenak eta lehentasunezkoak identifikatzen hastea gomendatzen da. Pixkanaka beste segmentu batzuetara heda zaitezke.

7. Nola erabili zure xede-merkatua zure startup marketin estrategian?

   • Erantzuna: Helburu-merkatua merkaturatzeko estrategiak garatzeko oinarri gisa balio du. Horrek komunikazio pertsonalizatuak sortzea, sustapen-kanalak hautatzea, salmenta-proposamen bereziak identifikatzea eta xede-publikoak erakartzen dituen edukiak sortzea barne hartzen ditu.

8. Nola saihestu akatsak zure xede-merkatua definitzerakoan?

   • Erantzuna: Garrantzitsua da merkatu ikerketa sakonak egitea, lehiakideen azterketa eta bezero potentzialen iritziak barne. Zure estrategia egokitzeko ere prest egon beharko zenuke datu berriak eskuragarri egonez gero edo merkatuko baldintzak aldatzen badira.

9. Posible al da hainbat helburu-merkatu aldi berean izatea?

   • Erantzuna: Bai, startup batek helburu-merkatu anitzetara bideratu dezake, batez ere bere produktuak edo zerbitzuak behar desberdinak ase ditzakete. Hala ere, garrantzitsua da segmentu bakoitzeko marketin estrategiak bateratzea.

10. Nola eragiten du xede-merkatuak startup baten arrakastan?

    • Erantzuna: Behar bezala aukeratutako eta modu eraginkorrean zerbitzatutako xede-merkatu batek startup baten arrakasta izateko aukerak handitu ditzake bezeroen beharrak hobeto asetzen, lehia murriztuz eta marketinaren eraginkortasuna hobetuz.