Le marketing B2B (Business-to-Business marketing) est une stratégie marketing qui se concentre sur la promotion de biens et de services d'une entreprise à une autre. Dans le marketing B2B, les entreprises font la promotion de leurs produits et services au moyen de campagnes marketing ciblées qui touchent les clients professionnels.

En général, toute entreprise qui vend des produits ou des services à d’autres sociétés ou entreprises plutôt qu’aux consommateurs utilise des stratégies de marketing B2B. Poursuivez votre lecture pour avoir une compréhension complète du monde du marketing B2B.

Évaluation client – ​​Définition, importance, idées et stratégies

Qu’est-ce que le marketing B2B ?

Définition -  Le marketing B2B est défini comme la commercialisation de produits ou de services auprès d'autres entreprises/entreprises dans le but de générer des prospects et d'optimiser les conversions.

Lorsque des entreprises ou des prestataires de services vendent leurs produits ou services à d'autres clients professionnels, ils utilisent le marketing interentreprises comme stratégie marketing efficace pour optimiser la présence d'une entreprise auprès de son public cible, établir des relations, stimuler la génération de leads et augmenter Ventes. Par exemple, le logiciel en tant que service fournit à de nombreuses entreprises une licence et un abonnement au logiciel. D'autres exemples incluent les solutions de sécurité, les fournitures de bureau, les services financiers, les outils et bien plus encore.

Une stratégie marketing B2B place le décideur au centre et se concentre sur l’orientation de ses décisions d’achat tout au long de l’entonnoir de vente. De la compréhension du parcours de l'acheteur à la création de personnalités d'acheteur et au développement de contenu marketing b2b, les décideurs doivent utiliser diverses stratégies b2b pour accroître la notoriété de la marque sur le marché cible.

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L’importance du marketing B2B

Certaines des principales raisons pour lesquelles les efforts de marketing b2b sont importants pour l'équipe marketing ainsi que pour équipes commerciales, sont répertoriés ci-dessous :

1. Gamme de distribution étendue

La stratégie marketing B2B permet aux entreprises d'élargir le champ de leurs activités et d'attirer davantage de clients sous leur juridiction. Ils n’ont pas besoin de se limiter à des voyages risqués dans les quatre coins du monde. En utilisant Internet, ils peuvent facilement atteindre une grande variété de clients.

2. Réduire le coût des produits et services. Commercialisation B2B

Une stratégie B2B nécessite que les entreprises connaissent les intérêts et les besoins du client qu’elles vont cibler. Cela augmente considérablement le volume des investissements. De plus, les entreprises doivent connaître leurs fournisseurs et clients locaux. Pour ce faire, vous pouvez mener des entretiens ou des enquêtes.

3. Techniques de marketing à coût nul

Aujourd’hui, la publicité dépasse la télévision et les journaux. Avec l’aide d’Internet, vous pouvez cibler votre public partout dans le monde. Nous sommes dans une ère d’innovation et de créativité, vous devez donc vous assurer que votre contenu est mémorable. Publicité dans réseaux sociaux - c'est tout le jeu.

4. Crée un espace pour l’innovation. Commercialisation B2B

Avec le commerce électronique, les entreprises peuvent vendre leurs produits ou services de différentes manières. Cela leur permet également de conserver une image stable et fiable sur le marché. Les services bancaires virtuels, les achats en ligne, les transactions commerciales en ligne, etc. sont tous facilités par commerce électronique.

5. Coûts d’exploitation réduits.

Les coûts d'exploitation initiaux sont trop élevés. L'utilisation de nouvelles technologies, la publicité, l'expansion de produits ou de services, etc. nécessitent des investissements importants. Cela peut être coûteux à court terme, mais les avantages que l’entreprise en retire à long terme dépassent les coûts.

Marketing B2B vs marketing B2C

La différence entre le marketing B2B et le marketing B2C réside principalement dans leurs audiences, puisque dans le marketing B2B, le public cible est une autre entreprise, tandis qu'en B2C, le public cible est le client payant. Le marketing B2B et le marketing B2C diffèrent également dans la manière dont ils communiquent, car le marketing B2B se concentre sur l'établissement de relations tandis que le marketing B2C se concentre sur des solutions rapides.
Les stratégies de marketing B2B sont conçues de manière à pouvoir prouver le retour sur investissement des entreprises clientes, tandis que les stratégies de marketing B2C envisagent de créer un contenu convaincant pour convertir le public cible.

Examinons quelques autres différences entre le marketing b2b et le marketing b2c dans le tableau comparatif ci-dessous.

FONDEMENT DE LA DIFFÉRENCE Commercialisation B2B COMMERCIALISATION B2C
Sens La commercialisation de biens et de services entre deux entités commerciales est du marketing B2B. Le type de marketing dans lequel une entreprise vend ses produits et services au consommateur est le marketing B2C.
Acheteur Organisation, entreprise, société ou plusieurs entreprises Utilisateur final
Se concentrer sur Établir des relations avec les entreprises cibles Vendre un produit ou un service à l'utilisateur final
Nombre de marchandises Grand Petit
Attitude Fournisseur - Fabricant
Fabricant - Grossiste
commerçant Grossiste - Détaillant		 Détaillant - Consommateur
Objectifs relationnels Long terme Dans le futur proche
Cycle d'achat et de vente long court
Décision d'achat Bien planifié et rationnel selon les besoins Émotionnel selon les besoins ou les envies de l'utilisateur
Créer de la valeur pour la marque Confiance et relations mutuelles Publicité et promotion

Stratégies de marketing B2B

 

1. Recherche et analyse

En marketing B2B, une entreprise doit commencer par des recherches. La recherche couvre tout, de l’industrie à la marque, et constitue la pierre angulaire d’une prise de décision rationnelle et éclairée.

La recherche vous permet d'obtenir des informations sur le secteur, de connaître votre client, ses besoins et ses préférences afin de lui proposer des solutions personnalisées. Les études de marché offrent de nombreuses opportunités pour améliorer vos performances.

2. Marketing de niche. Commercialisation B2B

Ciblage de niche est une étape importante pour le marketing b2b, garantissant une croissance plus rapide. Se concentrer sur un domaine industriel spécifique dans lequel ils ont une compréhension complète leur permet de s'élever plus efficacement au-dessus des acteurs.

L'utilisation du marketing de niche dans le marketing b2b est associée à la promotion et à la vente d'un produit ou d'un service dans un segment de marché spécialisé. Il s'agit de l'une des stratégies publicitaires puissantes visant à optimiser la présence d'une marque sur un marché cible unique.

3. Améliorez les performances du site Web.

De nos jours, le site Web d’une organisation n’est rien de moins qu’un atout pour un marketing B2B efficace. Un site Web détermine la visibilité d'une entreprise et lui permet de transmettre son message aux visiteurs.

Votre site Web doit être tel que vos clients puissent le trouver sans avoir à y accéder en profondeur. Il doit être considéré comme un outil commercial important, car la popularité d’une entreprise en dépend entièrement. En d’autres termes, l’efficacité d’un site Web détermine l’efficacité d’une entreprise.

4. Optimisation des moteurs de recherche. Commercialisation B2B

L’optimisation des moteurs de recherche de sites Web est une pratique qui se concentre sur les mots-clés. Ces mots-clés ont pour fonction de présenter votre contenu aux clients ; quels que soient les services ou produits que vous proposez, ils doivent refléter les mots-clés que vous utilisez.

D’un autre côté, le référencement hors page fait référence aux pratiques qui ont lieu en dehors de votre site Web. Par exemple, votre entreprise peut soumettre des articles invités afin de recevoir un backlink en retour. Cela augmentera considérablement la présence de votre entreprise.

Les techniques techniques de référencement dans le marketing B2B tournent autour du référencement sur site (recherche de mots clés, contenu pertinent, titres, titres, liens entrants, méta descriptions, images de balises alt, etc.) et du référencement hors site (contenu général, sensibilisation des influenceurs, avis marketing). , réseaux sociaux, blogs invités, etc.) pour optimiser la présence de l'entreprise dans les moteurs de recherche et les différents canaux numériques.

7. Publicité efficace

Vous pouvez trouver un nombre infini de canaux pour promouvoir votre produit ou service. Il existe des sites Web industriels, des réseaux sociaux, des publicités Google et des cookies de reciblage qui suivent vos clients cibles sur Internet et leur font la publicité de vos produits en conséquence.

La publicité par recherche payante est également l'une des formes de publicité puissantes qui peuvent être utilisées dans les pratiques de marketing B2B pour optimiser la portée d'une entreprise par rapport à d'autres.

8. Stratégie de marketing de référence. Commercialisation B2B

Le fonctionnement des stratégies de marketing de référencement a considérablement changé au fil des années. La meilleure entreprise aujourd’hui est celle qui suit la tendance.

La recherche a montré un nouveau résultat : plus de 81,5 % des appels ont été passés par des personnes ne faisant pas partie de la clientèle de l’entreprise.

9. Gestion de la relation client et génération de leads

Un système de gestion de la relation client est un logiciel couramment utilisé par les organisations. Ils en dépendent pour l'organisation, l'enregistrement et le stockage données et informations sur vos clients.

Le Lead Nurturing dépend de votre site Web et de votre stratégie publicité par e-mail pour nouer des relations solides et à long terme avec vos clients. Au cœur de votre stratégie publicité par e-mail Les analyses doivent être essentielles car elles vous aideront à bien prendre soin de vos clients.

10. Marketing numérique. Commercialisation B2B

Sans présence numérique, les entreprises ne pourront jamais gravir les échelons. échelle de carrière. Être actif numériquement via un site Web, de la publicité payante, l’optimisation des moteurs de recherche, etc. les aidera à bâtir leur réputation.

Ceci est vital pour les organisations B2B et B2C. Une stratégie de marketing numérique B2B doit commencer par identifier votre client cible. Cela devrait être suivi par la création d'un site Web, l'optimisation de votre présence numérique et enfin le lancement de campagnes de paiement par clic.

11. Marketing de contenu

Vos prospects sont dispersés partout sur Internet. Tout ce que vous avez à faire est de trouver des personnes qui recherchent votre site Web et de leur proposer le contenu qu'elles recherchent. De cette façon, vous pouvez devenir vos clients potentiels.

La stratégie de contenu marketing doit viser à informer et à éduquer l'acheteur sur votre entreprise. C’est ce qui rend votre contenu attractif.

12. Canaux de médias sociaux. Commercialisation B2B

De nos jours, tout le monde préfère faire ses achats en ligne, qu'il s'agisse d'entreprises ou de consommateurs réguliers. Développer une stratégie de médias sociaux est essentiel non seulement pour le B2B mais aussi pour les entreprises B2B.

Marketing des médias sociaux peut au départ exercer une pression importante sur les entreprises B2B, car leur cycle de vente a tendance à être long. Avec le business B2C, la situation est différente.
Même LinkedIn est devenu célèbre dans le monde entier comme l'un des premiers réseaux sociaux pour les entreprises B2B. De plus, Facebook, Twitter et Instagram jouent aujourd’hui tous un rôle crucial dans le marketing et la publicité B2B.

13. Marketing par e-mail

Le fait est que 93 % des spécialistes du marketing utilisent le courrier électronique. Il s’agit d’une tactique marketing efficace pour toucher d’autres entreprises et clients. De plus, il permet de convertir les abonnés en prospects, qui peuvent ensuite être facilement convertis en clients.

Tout ce que vous avez à faire est de saisir des lignes d'objet intéressantes et d'utiliser un seul appel à l'action dans chaque e-mail. Envoyez des e-mails froids parce que cela fonctionne. De plus, il doit être créé avec succès conception électronique lettres.

14. Marketing d'influence B2B

Tirer parti des pratiques de marketing B2B d’influence est utile pour aligner les pensées et les idées des experts du secteur et des leaders d’opinion avec la vision de l’entreprise.

Lorsque les entreprises font appel à des influenceurs du secteur pour promouvoir une entreprise, cela optimise la crédibilité de l'entreprise et optimise donc automatiquement les conversions commerciales. Commercialisation B2B

15. Marketing entrant

Les techniques de marketing entrant B2B sont utilisées pour aligner les efforts marketing de votre entreprise sur les derniers processus décisionnels de votre acheteur. Cela passe par des processus de prise de conscience, de réflexion et de prise de décision.

L'inbound marketing B2B génère des leads en attirant, convertissant, fermant et ravissant les clients grâce à des campagnes personnalisées. Stratégies d'automatisation des ventes à l'aide d'un logiciel de vente automatisation du marketing est l’une des façons courantes d’utiliser le marketing entrant b2b.

Meilleures pratiques. Commercialisation B2B

En tant qu'entreprise B2B, votre objectif principal est d'être le meilleur dans la création de valeur. Adoptez les principes suivants pour bâtir l’image de votre entreprise dans l’industrie.

1. Maintenez votre humanité

Une chose à garder à l’esprit est que même si votre entreprise est B2B, cela ne signifie pas que vous fournissez vos services à certains bâtiments. Il y a un élément humain dans ce que vous faites et il ne peut être ignoré.

Une bonne stratégie consiste à rechercher non seulement les entreprises, mais également ceux qui les dirigent. Vous n’avez pas affaire à des robots, alors essayez de rendre votre marketing aussi humain que possible. Commercialisation B2B

2. Visez le ciblage. Commercialisation B2B

Ne commencez pas simplement à vendre votre contenu à n’importe qui. Il serait utile que vous mettiez en place la bonne stratégie de ciblage, qui commence par l’identification et la segmentation de vos clients. C'est une étape nécessaire si vous ne voulez pas gaspiller de ressources.

Utilisez des messages clés pour communiquer avec votre public cible. Essayez d'offrir autant de services personnalisés que possible.

3. Leadership éclairé

Ce type de marketing de contenu est considéré comme extrêmement utile par les décideurs au plus haut niveau d’une organisation. Commercialisation B2B

4. Rotation autour du contexte

Les entreprises doivent répondre aux besoins de leurs clients en rendant leur contenu plus personnalisé. Mais plus important encore, le contenu doit être administré de manière à correspondre au contexte du site sur lequel il est affiché.

Par exemple, les vidéos plus longues font des merveilles sur YouTube, mais elles peuvent ne pas fonctionner aussi bien sur d’autres plateformes de médias sociaux.

Exemples de marketing B2B

1. Logiciel STR

 

STR Software est une société B2B qui fait partie du secteur des progiciels de gestion intégrés.

Stratégie de marketing de contenu:

  • Principalement destiné à fournir du contenu éducatif
  • Création de contenu sécurisé pour recevoir des informations de clients potentiels.
  • Leads référés et générés à l’aide de ces données.
  • Utilisé automatisation des e-mails pour envoyer votre contenu.
  • Annonce de leur université sur leur site Web.

Résultat:

  • Conversion accrue
  • Plus de trafic organique
  • Le trafic du site Web a augmenté de 54 %
  • Les pages vues ont augmenté de 67 %. Commercialisation B2B

2. Juste des affaires

Il s'agit d'un courtier d'assurance bien connu au Royaume-Uni.

Stratégie de marketing de contenu :

  • Au lieu de vendre de l’assurance, il se concentre sur la commercialisation de son contenu.
  •  Productivité accrue des e-mails
  • Outils de gestion
  • Des médias sociaux
  • Annonces Google

Résultat:

  • Meilleur classement dans les résultats de recherche
  • Plus de trafic organique

3. Salesforce/Marketing B2B

 

Il s'agit du plus grand concessionnaire de gestion de la relation client au monde.

Stratégie de marketing de contenu :

  • Vidéos intéressantes sur les ventes et le marketing.
  • Création de la première présentation accélérée au monde.
  • J'ai utilisé Prezi pour créer la réussite des clients.

Tout cela a été fait pour augmenter le trafic payant et la recherche.

Résultat:

  • Le trafic a augmenté de 80%
  • 10000 téléchargements livres électroniques
  • 6500 2 abonnements à la newsletter. Commercialisation BXNUMXB

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4. SAP. Commercialisation B2B

SAP s'est imposé avec succès comme l'un des meilleurs fournisseurs et développeurs de logiciels au monde.

Stratégie de marketing de contenu :

  • Il a adapté sa stratégie de marketing de contenu à près de 19 segments de clientèle différents.
  • Fourni des communications personnalisées sur une variété de sujets en fonction de l'industrie.
  • Fourni du contenu basé sur la solution et expliqué les avantages de leur produit.
  • Il a utilisé un contenu pertinent pour chacun des segments de clientèle cibles. Cela comprenait des tweets, des blogs, des événements virtuels, des e-mails, des diffusions en direct, etc.

Ainsi, on peut dire que sa stratégie était la segmentation.

Résultat:

  • Opérations de commercialisation d'un montant de 3 675 000 US$
  • La croissance marketing équivaut à 50 037 709 $. Commercialisation B2B

5. Pages principales. Commercialisation B2B

 

Il s'agit d'une sorte d'entreprise B2B qui se concentre sur le développement de modèles de pages de destination ainsi que sur la fourniture de services de test.

Stratégie de marketing de contenu :

Leur stratégie marketing visait principalement à rivaliser et à surpasser leur concurrent HubSpot.

Résultat:

  • Leur clientèle s'est accrue de 35000 XNUMX clients.
  • Ils ont réussi à y parvenir en trois ans.
  • En 2015, leur revenu total a atteint plus de 16 millions de dollars.

Résultats marketing B2B !

Ce sont quelques-uns des points importants à noter lors de la conclusion de votre jeûne.

  • Le marketing B2B permet à un propriétaire d’entreprise de se connecter avec un autre propriétaire d’entreprise. Ainsi, apporter une touche humaine à votre campagne peut vous aider à nouer des liens durables.
  • Les principales étapes à suivre dans le cadre de votre stratégie B2B sont la définition de votre cible et de votre audience, le choix de vos canaux marketing, le lancement de campagnes de marketing de contenu et la vérification constante de votre optimisation.
  • Les réseaux sociaux, les blogs, les e-mails, les livres blancs, les vidéos, entre autres, font partie des outils marketing les plus utilisés.
  • Le marketing B2B doit être engageant, participatif, ciblé et s'articuler autour d'un contexte pertinent. Le leadership éclairé est également un élément extrêmement précieux à cet égard.
  • Les entreprises devraient avoir leur compte LinkedIn car cette plateforme les médias sociaux s'imposent comme l'un des meilleurs outils de marketing.
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FAQ. Commercialisation B2B.

  1. Qu’est-ce que le marketing B2B ?

    • Le marketing B2B, ou marketing interentreprises, fait référence aux stratégies et tactiques de marketing visant à attirer et à fidéliser les clients au sein d'un segment d'activité où les ventes et les services sont fournis à d'autres entreprises plutôt qu'aux consommateurs finaux.

  2. Quelles sont les principales différences entre le marketing B2B et le marketing B2C ?

    • Le marketing B2B se concentre sur la fourniture de produits ou de services à d'autres entreprises, tandis que le marketing B2C s'adresse aux consommateurs finaux. Les décisions en marketing B2B sont généralement prises par un groupe d’individus, et le cycle de vente peut être plus long et plus complexe.

  3. Quels canaux marketing sont efficaces sur le segment B2B ?

    • Les canaux de marketing B2B efficaces comprennent le marketing de contenu, le marketing par e-mail, la participation à des événements industriels, les appels téléphoniques, les médias sociaux, l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) et la publicité payante.

  4. Quel est le rôle du marketing de contenu dans le marketing B2B ?

    • Le marketing de contenu dans l'industrie B2B joue un rôle clé en fournissant des informations précieuses, en établissant une expertise et en attirant des clients potentiels via des blogs, des articles, des vidéos, des études de cas et d'autres formes de contenu.

  5. Quelles stratégies sont utilisées pour générer des leads en marketing B2B ?

    • Les stratégies utilisées pour générer des prospects dans le marketing B2B incluent la création de contenu ciblé, la participation à des webinaires, l'hébergement d'événements, l'optimisation de votre site Web pour les moteurs de recherche et l'utilisation active de réseaux sociaux.

  6. Quel est le cycle de vente en marketing B2B ?

    • Le cycle de vente dans le marketing B2B est l’intervalle de temps entre le début d’une campagne marketing et la conclusion d’une transaction. Cela peut être long en raison de la complexité de la prise de décision et de la nécessité d’impliquer plusieurs parties prenantes.

  7. Quel rôle joue la personnalisation dans le marketing B2B ?

    • La personnalisation dans le marketing B2B permet d'adapter le contenu et les communications aux besoins et aux intérêts d'entreprises ou de parties prenantes spécifiques, ce qui se traduit par une communication et une conclusion de transactions plus efficaces.

  8. Comment mesure-t-on le succès des campagnes marketing B2B ?

    • Le succès des campagnes marketing B2B peut être mesuré à l'aide de mesures telles que le nombre de prospects générés, les taux de conversion, l'engagement sur les réseaux sociaux, la croissance du trafic sur le site Web et le retour sur investissement (retour sur investissement).

  9. Comment garantir une interaction efficace avec les clients clés dans le marketing B2B ?

    • Une interaction efficace avec les clients clés du marketing B2B passe par la compréhension de leurs besoins, la fourniture d'un service de haute qualité, l'établissement de relations à long terme et une innovation constante. stratégies marketing.

  10. Quels sont les principaux enjeux du marketing B2B ?

    • Les principaux défis du marketing B2B peuvent inclure de longs cycles de vente, une prise de décision complexe, la nécessité de traiter avec plusieurs parties prenantes, d'être compétitif sur des marchés saturés et d'utiliser efficacement la technologie pour capter l'attention des publics cibles.