Mercado obxectivo de inicio. Como determinar?

Mercado obxectivo de inicio. Non todos queren comprar o que vendes. Para que a túa empresa de inicio teña éxito, debes identificar o teu mercado obxectivo. Este é un dos primeiros pasos para lanzar unha empresa nova. Pero isto é moito máis fácil dicilo que facelo. Se non tes un público obxectivo claro, as túas campañas de mercadotecnia custaránche unha fortuna. Tamén terás unha baixa taxa de conversión e os teus custos de adquisición de clientes serán maiores. O marketing para calquera persoa é só unha perda de esforzo, tempo e diñeiro. En cambio, concentra os teus esforzos de marca e mercadotecnia estratexia sobre un grupo específico de persoas que realmente necesitan, queren ou están interesadas na súa empresa. Mercado obxectivo de inicio.

O diñeiro no banco é, obviamente, importante para calquera empresa, pero para as novas empresas é o seu salvavidas. Se as túas campañas de mercadotecnia non teñen éxito, a túa startup vai perder cartos. Bótalle un ollo ás principais razóns polas que fallan as startups:

Mercado obxectivo de inicio. Centrémonos nos dous primeiros.

Razón número 1 : O 42% das startups fracasaron porque non había mercado para a súa oferta. É por iso que definir o seu mercado debería ser un dos primeiros pasos. Se atopas que non hai mercado para o que a túa startup ten para ofrecer, quizais queiras volver ao taboleiro de deseño e probar outra cousa antes de gastar demasiado tempo e diñeiro.

Razón #2 : O 29% das startups fracasaron porque quedaron sen cartos. Perda de valor orzamento de mercadotecnia orientarse a un público equivocado pode provocar que a súa empresa quebra. Con diñeiro limitado no banco, é posible que non poidas recuperarte.

Pero non te preocupes. Explicarei o que debes facer para identificar o teu mercado obxectivo, permitíndolle á túa empresa nova ter éxito.

Comeza con suposicións xerais e reduce gradualmente o teu foco. Mercado obxectivo de inicio.

Non comeces cun público moi reducido neste momento. En vez diso, comeza con grupos máis grandes que pensas que poderían estar interesados na túa marca. A partir de aquí pode comezar gradualmente a ser máis específico.

Use algúns destes segmentos sinxelos e comúns para comezar:

Sexo
Idade
localización

Tamén podes usar estes grupos amplos para eliminar persoas que non están no teu mercado obxectivo. Mercado obxectivo de inicio.

Por exemplo, vexamos algúns produtos de Texas Beard Company:

Venden cousas como aceite de barba, cepillos, bálsamos, peites e calquera complemento que necesites para unha barba sa. Entón, se tiveses unha empresa nova coma esta, poderías excluír inmediatamente ás mulleres do teu público obxectivo. Non me entendades mal, non digo que as mulleres non merquen estes produtos. É posible que as mulleres poidan comprar desta marca como agasallo para os homes das súas vidas. Pero non os fará parte do teu público obxectivo.

Que máis se pode dicir dos homes que buscan produtos de barba?

Mercado obxectivo de inicio. Considere a súa idade.

É seguro asumir que nin os adolescentes nin demasiadas persoas maiores van comprar estes produtos. Como resultado, excluirás do teu público obxectivo os homes menores de 20 e maiores de 60. Que máis podes dicir sobre as persoas que poidan estar interesadas nos teus produtos? Ou teñen barba ou queren deixar barba. No exemplo que acabamos de utilizar, xa reduciches o teu mercado obxectivo a homes de entre 20 e 60 anos que teñan barba.

A medida que continuamos con este proceso, iremos reducindo aínda máis o noso público obxectivo, pero polo momento este é un excelente lugar para comezar.

Analiza a túa competencia

A xente raramente chega cun produto ou servizo que aínda non existe. Aínda que a túa idea de inicio pode ser algo única, seguirás formando parte dunha industria existente. Outras persoas xa están facendo o que ti intentas facer. Debes descubrir como posicionar a túa empresa no teu sector:

Para facelo ben, debes investigar sobre os teus competidores. Descubra o que fan ben e o que precisan mellorar. A quen están dirixidos os teus competidores? Mercado obxectivo de inicio.

Mira os seus anuncios, visita o seu sitio web, únete ás súas listas subscricións enviar un correo electrónico Podes tentar perseguir o mesmo mercado obxectivo ou centrarte nun grupo que os teus competidores poden pasar por alto. Mira a imaxe de arriba como referencia. Vai dirixirte a un nicho de público ou vender ás masas? A túa marca terá alta calidade? produtos/servizos a un prezo superior ou está a planear dirixirse a consumidores sensibles aos custos? Será máis doado responder a estas preguntas despois de estudar o concurso.

Mercado obxectivo de inicio.

Analizar a túa competencia pode axudarche a aumentar os teus beneficios mesmo despois de que se lance a túa startup. A análise competitiva tamén pode mostrarche como se comportan os consumidores nesta industria:

O ideal é que queres construír relacións a longo prazo cos teus clientes. Pero esta idea pode variar dependendo dos teus produtos, servizos, marca e industria. Debes orientar o teu mercado obxectivo en consecuencia. Por exemplo, digamos que a túa empresa de inicio vende coches ou produtos similares. Hoxe, un cliente pode non estar preparado para comprar outro vehículo durante unha década máis. Neste caso, non pode confiar en clientes habituais e repetitivos. En vez diso, terás que centrarte estratexias de atracción de clientes .

Descubra como os seus competidores son capaces de comercializar constantemente a diferentes clientes e o éxito das súas campañas.

Fala coa xente. Mercado obxectivo de inicio.

Aínda que adiviñar e analizar a túa competencia son lugares lóxicos para comezar, estas estratexias só che levarán ata agora. Se realmente queres centrarte no mercado obxectivo ideal para a túa empresa de inicio, necesitas traballar moito máis. Hai que falar cos consumidores. Mira se as túas suposicións son correctas. Realice entrevistas individuais e use grupos de enfoque para probar as súas suposicións. Por exemplo, digamos que o mercado obxectivo principal da túa marca son mulleres de entre 25 e 40 anos.

Esta é unha porcentaxe enorme da poboación. Terás que atopar outras formas de segmentar este mercado obxectivo en grupos máis pequenos que estean realmente interesados na túa marca. Mercado obxectivo de inicio.

Aquí tes unha forma de segmentar o teu mercado obxectivo:

Os grupos de enfoque e as entrevistas poden darche máis información sobre clientes potenciais para a túa empresa. Os teus grupos focalizados deben ter entre 10 e 12 participantes. Mostra a estas persoas os diferentes produtos, servizos ou campañas de mercadotecnia que a túa startup pensa usar. Mercado obxectivo de inicio.

Mira o receptivos que son ao que lles mostras. Obtén máis información sobre as persoas que teñen unha reacción positiva. Se só entrevistas mulleres de entre 25 e 40 anos, que características teñen en común?

Por exemplo, podes descubrir que todas as mulleres ás que lles gustaron os teus produtos estaban casadas.

Tamén pode descubrir que as mulleres dun certo clase social ou os ingresos anuais do fogar foron máis receptivos á túa marca que outros. Asegúrate de atopar a maior información posible sobre todos os teus grupos focales. Use o gráfico de segmentación do mercado anterior como referencia. Pídalle a todos os seus participantes que enchen un cuestionario antes de que comece a entrevista ou o grupo focal. Pero entende que non atoparás todo o que necesitas despois dunha sesión ou entrevista. Mercado obxectivo de inicio.

Esta fase de investigación de mercado é un proceso continuo. Cantas máis persoas poidas comunicarte, máis precisos serán os teus datos. Como resultado, será máis fácil para ti identificar o teu mercado obxectivo.

Crea unha persoa de cliente

Agora que tes unha mellor comprensión do teu mercado obxectivo, crea persoas de clientes para saber aínda máis sobre o seu comportamento de compra. En última instancia, as persoas dos clientes axudaranche a comercializar a ese público. Mercado obxectivo de inicio.

Este é o aspecto dunha persoa de cliente:

Fai a persoa específica para a túa empresa. Poderías dicir que o exemplo anterior é para unha empresa que vende zapatos. Este cliente ten problemas para atopar zapatos que lle queden porque ten os pés estreitos. Agora a túa empresa nova pode vender zapatos tanto a homes como a mulleres. Pero cada persoa debe ser única. Mercado obxectivo de inicio.

O seu mercado obxectivo xeral neste segmento pode ser:

mulleres
Anos 30 a 40
Salario anual $ 30-45k
vive no oeste dos Estados Unidos.

O teu cliente debe ser máis específico. Teña en conta que o exemplo mostra unha muller que:

Ano 36
Salario anual de 38 mil dólares
situado en Los Angeles, California.

Ves a diferenza?

Os resultados das túas entrevistas e grupos de enfoque poden axudarche a crear estes clientes potenciales. Non todos os teus clientes compran polo mesmo motivo. O propósito dunha persoa de cliente é descubrir os enfoques psicolóxicos e de comportamento de compra dos consumidores no seu mercado obxectivo. Se consideras que a maior parte do teu mercado obxectivo ten unha profesión similar ou vive na mesma parte do país, podes axustar as túas campañas de mercadotecnia en consecuencia.

Use enquisas. Mercado obxectivo de inicio.

Unha vez que a túa startup estea en funcionamento, podes usar enquisas de clientes para obter máis información sobre o teu público obxectivo. Estas enquisas poden axudar aos teus clientes a mostrar o moito que che importas por eles:

Queres obter máis información sobre os teus clientes para poder melloralos compras. Pero tamén utilizará estes resultados da enquisa para definir o seu mercado. Descubra quen son e para que usan os seus produtos ou servizos.

Obtén información relacionada con eles:

demográficos
posición xeográfica
características psicográficas
tendencias de comportamento

Antes dixenlle que comezase cunha suposición sobre o seu mercado obxectivo potencial. Pero agora que tes clientes reais, non tes motivos para adiviñar. Tes persoas reais que se senten atraídas pola túa empresa de inicio. Este é o teu mercado obxectivo. Agora cómpre determinar exactamente quen son para poder orientar a outras persoas nese segmento.

Aproveita as análises e outros recursos. Mercado obxectivo de inicio.

Supoño que a túa empresa inicial ten un sitio web. Se non é así, espero que esteas no proceso de crear un canto antes. Quen está a visitar o teu sitio? O tráfico ao teu sitio web pode ser un bo indicador do teu público obxectivo.

Google Analytics pode mostrarche quen está a visitar o teu sitio:

Este é un exemplo dos datos demográficos que poderás obter destas análises. O tráfico desta mostra é fundamentalmente masculino, con idades comprendidas entre os 18 e os 34 anos.

Google leva estas análises un paso máis alá e mostra outra información como:

sesións
taxa de rebote
páxinas por sesión
duración media da sesión
operacións
novos usuarios.

Os informes xéranse e agrúpanse por información demográfica. Isto axudarache a determinar que usuarios do teu sitio son os máis valiosos. Aquí tes como podes determinar o teu mercado obxectivo. Mercado obxectivo de inicio.

Conclusión (estea preparado para facer cambios)

Como podes ver, identificar o teu mercado obxectivo é un proceso longo. Cando estás comezando, debes facer suposicións xerais sobre os teus clientes potenciais xa que aínda non tes datos específicos. Comeza gradualmente a reducir este mercado en función da túa marca, produtos, servizos e industria. Use ferramentas de análise da competenciapara ver a quen están dirixidas outras empresas do teu sector. Vai utilizar o mesmo enfoque? Ou centrarase noutro segmento?

Fala coa xente.

Entrevista e grupos focales é unha boa forma de axudarche a reducir o teu mercado obxectivo. As persoas de clientes permítenche centrarse en clientes específicos con necesidades únicas. Unha vez que a túa empresa comece a conseguir vendas, proba a entrevistar aos clientes existentes para obter máis información sobre eles. Tamén podes usar ferramentas de análise en liña para ver quen está a visitar o teu sitio. Só estar disposto a facer cambios. Mercado obxectivo de inicio. As túas suposicións iniciais sobre o teu mercado obxectivo poden ser incorrectas.

Isto é normal.

Mentres poidas axustar as túas campañas de mercadotecnia en función da nova información, a túa empresa de inicio sobrevivirá e prosperará.

Preguntas máis frecuentes (FAQ)

Cal é o mercado obxectivo dunha startup?
- Resposta: O mercado obxectivo dunha startup é o segmento de mercado ou grupo de clientes potenciais ao que se dirixan os produtos ou servizos da startup. Esta é a parte do mercado que unha startup está tentando atraer e satisfacer.
Por que é importante determinar o mercado obxectivo dunha startup?
- Resposta: Definir un mercado obxectivo axuda a unha startup a centrarse en consumidores específicos, desenvolver estratexias de mercadotecnia máis eficaces, crear un produto que satisfaga mellor as necesidades do seu público e competir con máis éxito no mercado.
Como realizar unha investigación de mercado obxectivo para unha startup?
- Resposta: A investigación de mercado obxectivo inclúe a análise de datos demográficos, o estudo do comportamento do consumidor, a avaliación dos competidores, a identificación de tendencias e requisitos do mercado e comentarios. comunicación de clientes potenciais.
Como determinar o público obxectivo dunha startup?
- Resposta: Definir o público obxectivo implica identificar as características e necesidades dos clientes ideais, analizar o seu comportamento e hábitos e ter en conta os factores que inflúen nas decisións de compra.
Podería cambiar o mercado obxectivo co paso do tempo?
- Resposta: Si, o mercado obxectivo pode cambiar como resultado de cambios na estratexia comercial, produtos ou servizos da startup, así como cambios nas condicións do mercado ou as tendencias dos consumidores.
Como elixir un mercado obxectivo se unha startup ten moitos clientes potenciais diferentes?
- Resposta: Recoméndase comezar identificando os segmentos de mercado máis prometedores e prioritarios que mellor se axusten aos obxectivos e vantaxes únicas da startup. Podes ampliar gradualmente a outros segmentos.
Como usar o seu mercado obxectivo na súa estratexia de marketing de inicio?
- Resposta: O mercado obxectivo serve como base para desenvolver estratexias de mercadotecnia. Isto inclúe a creación de comunicacións personalizadas, a selección de canles de promoción, a identificación de propostas de venda únicas e a creación de contidos que atraen ao público obxectivo.
Como evitar erros ao definir o teu mercado obxectivo?
- Resposta: É importante realizar unha investigación de mercado exhaustiva, incluíndo análises da competencia e comentarios dos potenciais clientes. Tamén debes estar preparado para axustar a túa estratexia se hai novos datos dispoñibles ou cambian as condicións do mercado.
É posible ter varios mercados obxectivo ao mesmo tempo?
- Resposta: Si, unha startup pode orientarse a varios mercados obxectivo, especialmente se os seus produtos ou servizos poden satisfacer diferentes necesidades. Non obstante, é importante harmonizar as estratexias de mercadotecnia para cada segmento.
Como afecta o mercado obxectivo ao éxito dunha startup?
- Resposta: Un mercado obxectivo debidamente elixido e atendido de forma eficaz pode aumentar as posibilidades de éxito dunha startup ao satisfacer mellor as necesidades dos clientes, reducir a competencia e mellorar a eficacia do marketing.