Vođenje prodaje – vještine učinkovitog vođe

Vodstvo u prodaji je sposobnost učinkovitog upravljanja i vođenja prodajnog procesa radi postizanja vrhunskih rezultata i nadmoći nad konkurencijom. Uključuje niz ključnih vještina, atributa i strategija koje pomažu prodavačima da budu uspješni i postignu svoje ciljeve. Kada se koristi izraz vođenje, mnogi ljudi to misle kao menadžment, iako su to dvoje potpuno različiti. Vodstvo se ne odnosi na staž, čin, položaj ili rang, već jednostavno na upravljanje organizacijom. Prva stvar koju morate shvatiti je da se vodstvo prodaje uvelike razlikuje od upravljanja prodajom.

Menadžment se bavi definiranjem vizije i misije organizacije, ali prije postavljanjem smjera za organizaciju. Vodstvo u prodaji, s druge strane, više je strateško i rezultat je rada i definiranja strategije voditelja prodaje. Ovdje se također radi o definiranju kulture organizacije. To je rezultat postavljanja ciljeva, glavnih prioriteta i ciljeva tvrtke, a zatim osnaživanja i osnaživanja prodajnih menadžera i predstavnika da se istaknu u svojim poslovima.

Najprodavanije učinite to postavljanjem prodajne strategije za cijelu tvrtku za godinu i razvojem godišnjeg plana ili plana prodaje.

Voditelji prodaje govore o pokretačima prodajnog učinka. A da biste razumjeli vodstvo u prodaji, važno je znati što čini dobro voditelj prodaje. Mnogi vođe imaju mnoge zajedničke kvalitete koje ih čine dobrim vođama.

Uobičajene navike učinkovitih voditelja prodaje

1. Vodstvo u prodaji. Pružanje povratnih informacija:

Dobri voditelji prodaje uvijek daju stalne povratne informacije svojim kolegama u prodaji. Povratne informacije mogu obuhvatiti svaki aspekt prodavačevog učinka, od njegovih prodajnih vještina, pregovaračkih vještina, do njegove komunikacije, govora tijela i cjelokupnog ponašanja. Dobra povratna informacija ima tri dijela: prvo, problem, drugo, posljedice i treće, kako ga poboljšati.

Povratne informacije treba uzeti konstruktivno. Osoba koja prima povratnu informaciju trebala bi shvatiti da je ona dana za njezino dobro i ne bi je smjela shvatiti kao pritužbu ili argument.

Postoji suptilna razlika između davanja povratnih informacija i dosadnog ponašanja. Povratna informacija se daje kako bi se netko poboljšao, ali zanovijetanje može biti destruktivno i uništiti odnos između starijeg i mlađeg. Povratna informacija, kada se daje uporno i dosljedno svaki dan, djeluje kao prigovaranje, ali kada se dobije pozitivno pojačanje u kombinaciji s povratnom informacijom, djeluje vrlo dobro, a te su kvalitete svojstvene svakom uspješnom voditelju prodaje.

2. Vodstvo u prodaji. Igra za momčad

Voditelju treba biti lako pristupiti. Mora biti voljan pomoći svom timu u poslovnim pitanjima. Menadžer bi trebao potaknuti tim da razgovara o problemima i predstavi ih višem menadžmentu. On mora djelovati ne samo kao posrednik, već i kao pouzdana veza između snaga na terenu i vodstva.

Ponekad voditelj prodaje mora razgovarati s upravom i priopćiti odluke uprave timu. Međutim, važno je da ta komunikacija ide u drugom smjeru te da čak i menadžment dobije povratnu informaciju o prodajnom timu na prvoj crti. Ova povratna informacija ne mora biti negativna niti se odnositi samo na poslovne probleme. Povratne informacije mogu biti o visokoučinkovitoj osobi na terenu ili o promaknuću visokoučinkovitog zaposlenika.

3. Vodstvo u prodaji. Tjedni sastanci jedan na jedan

Još jedna odlična navika za voditelje prodaje je održavanje tjednih sastanaka jedan na jedan s prodavačima. Mnogi menadžeri vjeruju da su tjedni prodajni sastanci gubitak vremena, a CRM izvješća dovoljno dobra da ostanu na vrhu prodajnog toka i razumiju učinak prodavača. Ali istinski izvrsni voditelji prodaje koriste sastanke jedan na jedan kako bi stvorili duboku vezu sa svojim prodavačem i timom koja može nadmašiti poslovanje na više ljudskoj razini. Ovo nije samo za raspravu o tvrtki, već i za osobni coaching.

Te se rasprave ponekad protežu i izvan tvrtke te u osobni život, kada prodavači traže prijedloge ili ideje o problemu i voditelju odjela prodaje s veseljem pruža.

4. Inspirirajte ih

Biti vođa prodaje dio je zapošljavanja sjajnih ljudi. Ponekad morate zaposliti ljude i učiniti ih izvrsnima. Ne možete postići izuzetne rezultate ako nemate talenta u svom timu. Nije svatko rođen talentiran, a tu počinje uloga voditelja prodaje. Svaki prodajni predstavnik nastojat će raditi iz svoje zone komfora. Većina njih ima problema s postizanjem cilja od 80%, ali doista izvrstan voditelj prodaje motivira ih da prijeđu 100%.

On će stvoriti kontinuirani ciklus poboljšanja za svoj tim i nagraditi vrhunske. To će motivirati ostale ljude u timu i ljudi će pokušati dati sto posto svojih sposobnosti. Voditelj prodaje prvo će voditi svojim primjerom, a zatim će tražiti od drugih da ga slijede. Inspiriranje tima dio je posla, kao i pružanje potencijalnih klijenata vrhunske kvalitete.

5. Vodstvo u prodaji. Pokažite da vam je stalo

Među svim kvalitetama uspješnog voditelja prodaje, brižnost je možda jedna od najvažnijih navika. U najmanju ruku, morate pokazati da vam je stalo. Stručnost, brižnost i poštenje tri su čimbenika u koje vozač vjeruje. Bez vjere se ništa ne može učiniti, ali ako imate vjere možete postići puno. Većina menadžera prodaje usredotočuje se samo na brojke ili metriku.

Oni rijetko komuniciraju s prodavačem izvan posla. To je razlika između izvrsnog voditelja prodaje i prosječnog menadžera prodaje. Vođe prodaje znaju da su brojke važne, ali također razumiju da su brojke nemoguće bez ljudi. Sjajni voditelji prodaje brinu prije svega o svom timu, a zatim o poslu.

Treba im vremena da shvate prodavača kao osobu, njegovu obitelj, njegov rođendan i druge stvari. Trude se da prodavaču bude ugodno i ugodno raditi s njima jer ako su zadovoljni, možete dobiti brojke za tvrtku. Briga je važna jer će biti uzvraćena. Posao ima svoje uspone i padove, ali ako vam je stalo do vašeg kolege, on ili ona to nikada neće zaboraviti, a to je ono što voditelja prodaje čini uistinu izvrsnim.

Vještine menadžera prodaje. Vodstvo u prodaji

1. Ciljana rješenja

Podaci i brojke definiraju najbolje i najuspješnije voditelje prodaje. Najbolji menadžeri prodaje imaju veće samopoštovanje od ostalih menadžera prodaje. Zbog toga imaju prirodnu sklonost da tim orijentiraju na postignuća i da postignu brojke.

Oni mogu uspješno blokirati sve smetnje i odvojiti negativne vijesti koje bi mogle omesti pobjednički tim dok napreduje brzim tempom. Znaju svoj cilj i teže mu.

2. Vodstvo u prodaji. Timski instinkt

Sjajni prodajni lideri imaju čvrstu kontrolu nad svojim timom koja se proteže izvan položaja i naslova. Svoj tim smatraju odgovornim za broj prodaja u usporedbi s menadžerima prodaje koji ne rade. Njihov autoritet nije autokratski i nastoje svoj tim dovesti do postignuća. Uvijek se trude dokazati dajući sve od sebe.

Većina voditelja odjela prodaja se pridržava psiholoških pristup "mrkve i batine", u kojem se hvale oni koji imaju izvrsna postignuća, a javno priznanje i slabiji rezultati se kude. Oni su odgovorni za stvaranje pritiska vršnjaka i stvaranje okruženja koje privlači pozornost, što smanjuje ili eliminira samodopadno ponašanje.

3. Mogućnost zapošljavanja

Voditelji prodaje su zaposlili talentirane ljude, što je izniman slučaj. Oni odmah razlikuju osobu koja radi od osobe koja ne radi. Više od 70% voditelja prodaje s visokim učinkom ocijenilo je svoj tim natprosječnim u usporedbi s menadžerima s lošijim učinkom.

S druge strane, neučinkoviti menadžeri ocijenili su svoje timove ispod prosjeka. Voditelji prodaje s visokim učinkom zapošljavaju vješte prodavače koji su uvjerljivi i odmah grade odnose. Od prodavača očekuju veliko iskustvo u prodaji.

Budući da voditelji prodaje komuniciraju s ljudima iz dana u dan, umjesto da rade s ljudima svih vrsta, razvili su urođenu sposobnost zapošljavanja dobrih ljudi u timovima.

4. Poznavanje prodaje. Vodstvo u prodaji

Prodaja je u potpunosti mentorska profesija. Jedna od ključnih razlika između vođe prodajni od voditelja prodaje je sposobnost pružanja savjeta o prodaji kao i dodavanja vrijednosti tijekom sastanaka s klijentima. Voditelji prodaje s visokim učinkom postižu svoje prodajne ciljeve većinu vremena u svojoj karijeri. S druge strane, neučinkoviti menadžeri prodaje postižu rezultate u oko 70% slučajeva.

Prodajno znanje i intuicija vrlo su visoki među prodajnim vođama. Ne samo teoretsko znanje, već i praktična primjena njihovog prodajnog znanja za stvaranje posla je također izvrsna i to je ono što ih čini drugačijima od prosječnih prodajnih menadžera. Vodstvo u prodaji

5. Strateško vodstvo

Većina menadžera s visokim učinkom i voditelja prodaje smatraju se zapovjednicima na bojnom polju. Od njih se očekuje da razviju strategiju kako bi organizacija pobijedila svoje konkurente. Ova strategija zahtijeva razvijanje najboljeg načina djelovanja kako bi se smanjila upotreba prihoda i stvorio profitabilan model prodaje. Sjajni voditelji prodaje imaju sposobnost i znanje da koriste snage na terenu za segmentiranje tržišta u različite vertikale.

Visoko učinkoviti voditelji prodaje postižu svoje ciljeve češće od vođa prodaje s niskim učinkom. U većini slučajeva, oni proizvode više od sto posto cilja, što se rijetko događa s lošijim prodajnim vođama.

Oni postavljaju Kodeks ponašanja, govoreći sami i time dajući primjer drugima. Strateške odluke donose oni i raspoređuju se u korist organizacije i tima. Voditelji prodaje znaju kako održati svoj tim fokusiranim i motiviranim da postanu pobjednički tim.

abeceda