Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ

Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ. Բոլոր հիանալի մարքեթինգի հետևում մեկ բան է...

Հասկանալով.

Երբ հասկանում եք ձեր հաճախորդին, կարող եք հասկանալ, թե ինչպես ստեղծել հիանալի արտադրանք նրա համար և ինչպես լավագույնս ներկայացնել այն: Եթե ​​ձեր վաճառքները այնքան էլ բարձր չեն, որքան ցանկանում եք, դա նշանակում է, որ դուք պետք է որոշ ժամանակ ծախսեք՝ սովորելու, թե ինչպես է մտածում ձեր հաճախորդը: Այստեղից է գալիս հոգեբանությունը: Չնայած հոգեբանությունը և մարքեթինգը երկու բոլորովին տարբեր ոլորտներ են, դա չի նշանակում, որ հոգեբանություն ուսումնասիրելը չի ​​կարող օգնել ձեզ: Իրականում, ես կարծում եմ, որ սա ամենակարևոր բաներից մեկն է, որը կարող է սովորել մարքեթոլոգը:

Այս գրառման մեջ ես պատրաստվում եմ ձեզ ցույց տալ ութ տարբեր հոգեբանական սկզբունքներ և ինչպես դրանք կարող են ազդել ձեր վաճառքի վրա: Ավելի հեռուն գնալու համար ես ձեզ ցույց կտամ, թե ինչպես կարող եք կիրառել յուրաքանչյուր սկզբունք իմ համար բիզնես.

Պատրա՞ստ եք: Եկ սկսենք. 

1. Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ. Մարդիկ ծույլ են, այս օրենքը դա է ապացուցում...

Շուկայավարողների և նրանց լսարանի/հաճախորդների միջև ամենատարածված անջատումն այն է, թե որքանով են նրանք հոգ տանում ապրանքների մասին: Շուկայավարները մեծ ջանքեր են գործադրել հիանալի բովանդակություն ստեղծելու համար: վայրէջքի էջեր և ապրանքներ։ Բավականին սովորական է մտածել, որ ձեր հանդիսատեսը կհուզվի, երբ տեսնի նրանց: Բայց հետո, երբ ձեր լսարանը իրականում դա անում է, նրանք կքողարկեն ձեր բովանդակությունը և չեն ցանկանում օգտագործել ձեր արտադրանքը: Լավ, գուցե ոչ բոլոր նրանց, բայց բավական է, որ դուք նկատեք:

Ահա թե որտեղ է այն գալիս նվազագույն ջանքերի օրենքը .

Օրենքն ասում է, որ մարդիկ գրեթե միշտ ընտրում են նվազագույն դիմադրության ճանապարհը, ինչ-որ բան անելու ամենահեշտ ճանապարհը։ Երբ դուք ստեղծում եք հիանալի բովանդակություն, օրինակ. ամբողջական ուղեցույց բարձ օգտագործելու դեպքում դուք դրան մոտենում եք այն մարդկանց տեսանկյունից, ովքեր ցանկանում են իմանալ այն ամենը, ինչ կարելի է իմանալ բարձերի մասին: Այնուամենայնիվ, շատերը պարզապես կցանկանան իմանալ, թե որն է բարձ օգտագործելու ամենահեշտ ձևը: Սա կարող է հիմար օրինակ լինել, բայց տեսնո՞ւմ եք, թե ինչպես է դա վերաբերում ձեր արտադրանքին և բովանդակությանը: Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ

Եթե ​​ձեր արտադրանքը դժվար է թվում, ձեր փոխարկման տոկոսադրույքը կտուժի. բարդությունը հարաբերական է, ուստի բարդ արտադրանքը ձեզ չի խանգարի Ամբողջ պոտենցիալ հաճախորդներ... պարզապես շատերը:

Եվ ակնհայտորեն դա խնդիր է:

Մինչ ես պատրաստվում եմ կենտրոնանալ ձեր արտադրանքի վրա, նույնը վերաբերում է ձեր բովանդակությանը: Եթե ​​թվում է, թե դժվար կլինի գտնել ընթերցողի փնտրած տեղեկատվությունը, նրանք կփորձեն հազար այլ տարբերակներից մեկը:

Հիմա վերադառնանք ձեր արտադրանքին, ի՞նչը կարող է դժվար լինել պոտենցիալ գնորդին:

• Կարծես թե ապրանքի առաքման հետ կապված խնդիր կարող է լինել:
• Կարծիքները բազմազան են, ուստի թվում է, որ ապրանքը դիպավ տեղում
• Նրանք չեն կարողանում հեշտությամբ գտնել այն, ինչ փնտրում են ձեր արտադրանքի արդյունքներում (մեծ խնդիր է մեծերի համար առցանց խանութներ)
• Ձեր վճարման կամ գրանցման եղանակները բարդ տեսք ունեն (տոննա դաշտեր, պարզ միջոց, ինչպես PayPal-ը)

Ինչպես տեսնում եք, երբ ես ասում եմ, որ ապրանքը կամ գնումների փորձը «դժվար է», դա կարող է նշանակել մի շարք բաներ, որոնք ստիպում են գնորդին տատանվել գնելու հարցում:

Կիրառելով նվազագույն ջանքերի օրենքը վաճառքի ավելացում: սա ձեր բիզնեսում կիրառելու ամենապարզ սկզբունքներից մեկն է: Դե, գոնե տեսականորեն: Ձեզ մնում է հնարավորինս պարզեցնել գնման գործընթացը: Դժվար է որոշել, թե որտեղ են դժվարանում ձեր հեռանկարները (և գուցե ներկա հաճախորդները): Սա մեծապես կտարբերվի՝ կախված ձեր կոնկրետ բիզնեսից, բայց լուծումներն ընդհանուր առմամբ բավականին պարզ են:

Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ. Դժվարության օրինակ #1

Հաճախորդները չեն կարողանում հեշտությամբ գտնել իրենց փնտրած ապրանքը: Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ

Լուծում. Բարելավել զտման ընտրանքները կամ հեռացնել ոչ հանրաճանաչ արտադրանքները:

Բարդության օրինակ թիվ 2. 

Վճարման եղանակ ընտրելիս հաճախորդները թողնում են վճարման էջը:

Լուծում. Ինտեգրել ավելի շատ տարբերակներ, ինչպիսիք են PayPal-ը և Stripe-ը:

Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ. Դժվարության օրինակ #3

Հաճախորդները կարծում են, որ արտադրանքը կարող է դժվար լինել օգտագործել:

Լուծում․ ավելացրեք բացատրող տեսանյութ ձեր վաճառքի էջում, որը ցույց է տալիս, թե որքան հեշտ է օգտագործել ապրանքը:

Կրկին, լուծումը բավականին ակնհայտ է դառնում, երբ հայտնաբերեք կպչուն կետը:

Այսպիսով, ինչպես եք գտել այն:

Դա անելու մի քանի հիմնական եղանակ կա...

Տարբերակ թիվ 1 - Օգտագործողի հետագծման գործիքներ: 

Սա ձեզ տալիս է կոնկրետ տվյալներ, որոնց հիման վրա որոշումներ կայացնել՝ հիմնված օգտատերերի փորձի վրա: Կան մի քանի տարբեր գործիքներ, որոնք կարող եք օգտագործել այստեղ: Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ

Առաջին տեսակը վերլուծական գործիքներն են։ Օրինակ:

• Google Analytics
• KISSmetrics

Նրանք պատմում են ձեզ, թե ինչպես են օգտատերերը շարժվում ձեր վեբ կայքի և վճարման գործընթացում: Դուք կարող եք տեսնել, թե արդյոք նրանք ընդհատում են մեկ կոնկրետ փուլում, և հետո ուսումնասիրեք այդ մասերը դժվարությունների համար: Սա ցույց է տալիս, թե ինչպես են օգտվողները փոխազդում ձեր էջերի հետ: Եթե ​​նրանք չեն սեղմում իրենց ուզածի վրա, դա ցույց է տալիս, որ դա բավականաչափ տեսանելի չէ նրանց համար, և այժմ դուք կարող եք շտկել դա:

Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ Տարբերակ թիվ 2 - Իրական ժամանակի մոնիտորինգ

Իդեալական իրավիճակը դիտելն է, թե ինչպես են մարդիկ զննում, գնումներ կատարում և հետո օգտագործում ձեր ապրանքները ձեր կայքում:

Ցավոք սրտի, դա դժվար է անել:

Եթե ​​կարող եք, առաջարկեք ինչ-որ խրախուսանք էլփոստի մի քանի բաժանորդների, որպեսզի կարողանաք դիտել, թե ինչպես են նրանք օգտագործում ձեր կայքը: Վաճառքների ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ Նպատակ տվեք նրանց (ինչպես սև զույգ կոշիկ գնելը), ապա պարզապես դիտեք, թե ինչ են նրանք անում այդ նպատակին հասնելու համար: Դուք կարող եք նրանց ստիպել ձայնագրել իրենց նիստերը՝ օգտագործելով գործիքներ, ինչպիսիք են CamStudio կամ Techsmith Snaggit (Chrome ընդլայնում): Հաջորդ լավագույն տարբերակը դա ինքներդ անելն է: Դրեք ձեզ գնորդի տեղը և անցեք ամբողջ գնման գործընթացը.

Շատ շուկայավարներ դա չեն անում, և նրանք չեն գիտակցում, որ գործընթացն ավելի բարդ է դարձել, քանի որ ժամանակի ընթացքում փոփոխություններ են կատարել: Ի վերջո, մի մոռացեք ձեր ընթացիկ հաճախորդների մասին: Եթե ​​դուք դժվարանում եք օգտագործել ձեր արտադրանքը, դուք կստանաք լրացուցիչ փոխհատուցում և ավելի քիչ հաճախորդի հետաձգում: Կապվեք նրանց հետ գնելուց հետո և համոզվեք, որ նրանք ոչ միայն ստանում են ձեր ապրանքը,  այլ նաև իրականում օգտագործել այն: Պարզեք՝ արդյոք նրանք դժվարություններ ունեն։

2. Մարդիկ հեշտությամբ հիասթափվում են. անալիզների կաթվածի մի պատճառեք: Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ

Դուք երբևէ ստիպված եղե՞լ եք բարդ որոշում կայացնել բարձր ճնշման սցենարում:

այս դժվար!

Տարբերակները շարունակում են պտտվել ձեր գլխում, բայց դուք երբեք չեք մոտենում պատասխանին: Գնումներ կատարելը չի ​​կարող բարձր ճնշման սցենար լինել, բայց ցանկացած թանկարժեք ապրանք գնելը մեծ որոշում է: Մարդիկ հակված են շատ մտածել գնումների մասին նախքան այն կատարելը: Հիմա մտածեք մի բարդ որոշման մասին, որը վերջերս եք կայացրել, և դուք կարող եք մի փոքր ծանրաբեռնված լինել: Եթե ​​հնարավորություն ունեիք այս սցենարով որոշում չընդունել և շարունակել ձեր կյանքը, չե՞ք ընդունի:

Միգուցե ոչ միշտ, բայց շատ ժամանակ  Այո:

Եվ սա այն է, ինչ տեղի է ունենում ձեր պոտենցիալ հաճախորդի հետ: Նրանք կարող են հրաժարվել գնման դժվար որոշումից կես վայրկյանում՝ սեղմելով իրենց բրաուզերի փակման կոճակը: Ինչպես գիտեք, դա հենց այն է, ինչ տեղի է ունենում, երբ մարդիկ ծանրաբեռնված են: Սա կոչվում է վերլուծության կաթված, որը նկարագրում է մի սցենար, երբ ինչ-որ մեկն այնքան ծանրաբեռնված է, որ չի կարող որոշում կայացնել:

Թույլ մի տվեք, որ ձեր հեռանկարները ծանրաբեռնվեն: Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքները

Հայտնի ջեմի ուսումնասիրություն. պրոֆեսոր Շինա Իենգարը ցանկանում էր տեսնել, թե ինչպես է բազմազանությունն ազդում որոշումների կայացման վրա... ջեմով: Նա մի քանի անգամ գնաց մթերային խանութ և տեղադրեց մի կայան, որտեղ առաջարկվում էին մուրաբայի նմուշներ: Շատ ընկերություններ դա անում են: Նրանք տալիս են իրենց արտադրանքի փոքր նմուշներ, ինչը հետագայում մեծացնում է իրենց արտադրանքի վաճառքը։ Բայց Իյենգարը դա սահմանեց որպես փորձ: Նա որոշ հաճախորդներին առաջարկեց մուրաբայի 24 տարբեր համերի նմուշներ, իսկ մյուսներին նա առաջարկեց միայն վեցը:

Ձեր կարծիքով ո՞ր սցենարն է հանգեցրել աճի։ վաճառք?

Պարզվում է, որ մուրաբաների ավելի փոքր տեսականի առաջարկելը շատ ավելի արդյունավետ էր.

• Ունենալով 24 մուրաբաներ, ավելի շատ հաճախորդներ փորձեցին, բայց միայն 3%-ը գնել է առնվազն մեկ ջեմ։
• Ունենալով 6 կափարիչներ, ավելի քիչ հաճախորդներ փորձեցին նմուշը, բայց 30%-ը գնել է առնվազն մեկ գլխարկ:

Լրացուցիչ նմուշառողները մոտ չէին փոխհատուցելու փոխակերպման տոկոսադրույքի այս 10-ապատիկի տարբերությունը:

Եզրակացություն. Ավելի շատ տարբերակներ սովորաբար ավելի լավ չեն: Սահմանափակեք ձեր ընտրությունը ամենահայտնի տարբերակներով:

Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ. Ինչպե՞ս կանխել ձեր պոտենցիալ հաճախորդների ծանրաբեռնվածությունը:

Այս սկզբունքը ձեր բիզնեսում կիրառելու հիմնական միջոցը ձեր վաճառքի էջերն են: Ես կոնկրետ խոսում եմ նրանց մասին, որոնք ունեն բազմաթիվ ապրանքներ, որոնք հաճախորդը կարող է գնել: Այն կիրառելու համար կրճատեք տարբերակների քանակը։ Բիզնեսների մեծամասնության համար 3-5 տարբերակների առաջարկը սովորաբար օպտիմալ է, բայց դուք կարող եք ստուգել, ​​թե որ թիվն է լավագույնս աշխատում ձեզ համար: Դրա օրինակն է Crazy Egg վաճառքի էջը: Կան չորս պլաններ, որոնցից հաճախորդը կարող է ընտրել, և դրանք իսկապես հեշտ է համեմատել.

3. Երբեմն նորարար լինելը կարող է սպանել ձեր կրոնափոխությունները:

Ցանկացած պահի, յուրաքանչյուր շուկայավար ցանկանում է նորարարել. Նորարարությունը լավ է: Դա մեր արդեն իմացածի բարելավման գործընթացն է: Սակայն  այն կարող է նաև վտանգավոր լինել՝ հիմնականում պայմանավորված անցյալի փորձի օրենքը. Այս օրենքը հիմնականում ասում է, որ երբ մարդիկ առաջին անգամ ինչ-որ բան են տեսնում, նրանք շփվում են դրա հետ՝ ելնելով իրենց նախկին փորձից: 

Օրինակ, եթե նոր գիրք ստանան, կփորձեն կարդալ այն ձախից աջ։ Այնուամենայնիվ սա կարող լինել աջից ձախ կարդացվող գիրք: 

Անցյալի փորձը ձևավորում է սպասումները:

Դուք կարող եք սկզբում չտեսնել, թե ինչպես է դա կապված ձեր վաճառքի հետ, բայց ես խոստանում եմ, որ դա տեղի է ունենում: Ինչպես կարող է նորարարությունը վնասել ձեր բիզնեսին. Եկեք մի արագ փորձ կատարենք, որը հստակորեն ցույց է տալիս այս սկզբունքը:

Ընկերությունն ի սկզբանե նորարարություն արեց և իր արտադրանքի համար ստեղծեց փոքրիկ «ավելացնել զամբյուղի» կոճակը: Բայց դա այնքան էլ լավը չէ, որքան մենք կցանկանայինք, ուստի նրանք ստեղծեցին երկու նոր տարբերակ: Առաջին տարբերակը կոճակն էր՝ «ավելացնել զամբյուղին» տեքստով։ Սա այն է, ինչ դուք տեսնում եք մյուսների մեծ մասում: էլեկտրոնային առևտրի կայքեր, ներառյալ Amazon. Variation 2-ը ևս մեկ նորարարական ձևավորում էր, որը տարբերվում էր կայքերից շատերից: Սա հանգեցրեց կտտոցների 15% աճին: Շատ տպավորիչ!

Բայց 1-ին տարբերակը կարևոր էր: Հիմնական կոճակը, որն ասում է «ավելացնել զամբյուղին», հանգեցրեց սեղմումների ավելացում մասին 49% .

Դիզայնի տեսանկյունից սկզբնական աղբի պատկերակը բարելավում էր: Այն խելացի է և օրիգինալ: Եվ չնայած ինձ և ձեզ դա կարող է ակնհայտ թվալ, դա միշտ չէ, որ պատահում է հաճախորդների համար, քանի որ նրանք իրենց գործողությունները հիմնավորում են. անցյալի փորձը . Այս բիզնեսի հաճախորդները ակնկալում էին տեսնել «ավելացնել զամբյուղին» կոճակը: Երբ նրանք դա արեցին, նրանք հստակ գիտեին, թե դա ինչ է անելու: Նրանք դա չեն արել այլ տեսակի կոճակներով:

Նախ մնա հիմունքներին

Նորարարությունը կարող է լավ լինել, բայց դուք պետք է դա ճիշտ անեք: Ավանդական վաճառքի էջի և վաճառքի ձագարի բոլոր ասպեկտները միանգամից բարելավելու փոխարեն, դա արեք քայլ առ քայլ՝ օգտագործելով պառակտման թեստավորում: Սկսեք մոդելավորելով ձեր վաճառքի էջերը բիզնեսում լավագույններից (այսինքն՝ Amazon, eBay և այլն) անունից: Ապա սկսեք փորձել բարելավել տարրերը մեկ առ մեկ: Կատարեք բաժանման թեստ՝ տեսնելու, թե արդյոք ձեր նորամուծությունները իրականում բարելավվել են հաճախորդների սպասարկման որակը.

4. Ոչ ոք կատարյալ չէ, ցույց տվեք ձեր հաճախորդներին ձեր թերությունները:

Մտածեք ամենակարող մարդկանց մասին, որոնց ճանաչում եք, նրանց, ում վստահում եք գրեթե ամեն ինչում: Նրանք, հավանաբար, կատարյալ չեն, բայց նրանք շատ են աշխատում այն ​​բաների վրա, որոնք կարող են կառավարել: Հիմա մտածեք այն մարդկանց մասին, որոնց ամենաքիչն եք վստահում: Հավանաբար նրանք են, ովքեր միշտ ուրիշ բաներ են մեղադրում իրենց անհաջողությունների համար՝ դժգոհելով ձախողումից։ Դե, պարզվում է, որ նույնը վերաբերում է այն բանին, թե ինչպես են ձեր հաճախորդները տեսնում ձեր բիզնեսը:

Սա առաջին անգամ հայտնաբերել է սոցիալական հոգեբան Ֆիոնա Լին:

Նա ցանկանում էր ուսումնասիրել, թե ինչպես է բիզնեսի ներկայացրած ձևը կազդի բիզնեսի բարենպաստության վրա: Դա անելու համար նա ստեղծեց երկու զեկույց. Փորձի բոլոր մասնակիցները ստացել են զեկույցներից մեկը կարդալու համար:

Զեկույցների նպատակն էր բացատրել, թե ինչու է ընկերությունը վատ աշխատել նախորդ տարվա ընթացքում: 

Այնուամենայնիվ, դրանք գրվել են այլ կերպ.

• Հաշվետվություն թիվ 1 - Կենտրոնացած ռազմավարական որոշումների վրա: Նա վերլուծեց, թե ինչու են որոշումներ կայացվում և որտեղ է ձախողվել բիզնեսը (դրանց թերությունները/թուլությունները):
• Հաշվետվություն թիվ 2 - Կենտրոնացած արտաքին իրադարձությունների վրա (օրինակ՝ տնտեսությունը վատ է):

Արդյունքները բյուրեղյա պարզ էին. Թիվ 1 հաշվետվության բիզնեսը գնահատվել է շատ ավելի բարենպաստ, քան բիզնեսը թիվ 2 զեկույցում: Երբ ընդունում եք ձեր սխալները և որոշումներ կայացնում թափանցիկ, հաճախորդները կարող են զգալ, որ դուք վերահսկում եք: Այնուամենայնիվ, եթե դուք մեղադրում եք արտաքին գործոններին, ապա թվում է, որ դուք այնքան էլ չեք վերահսկում հաջողության հասնելու համար, թե ոչ: Բացի այդ, Լին նաև ուսումնասիրել է հարյուրավոր մարդիկ իսկական նման հաղորդագրություններ. Նա պարզել է, որ ընկերությունները, որոնք առաջինի նման հաշվետվություններ են ունեցել, հաջորդ տարի նույնպես արժեթղթերի բարձր գներ են ունեցել: Դժվարը դա կապելն է ձեր բիզնեսում: Եթե ​​դուք ունեք բաժնետերեր, ապա դա ակնհայտ է: Բայց եթե դուք պարզապես փորձում եք ավելացնել վաճառքը, մի քիչ ավելի բարդ է։

Թափանցիկությունը պետք է լինի ռազմավարական

Հաճախորդները կարիք չունեն իմանալու ձեր բիզնեսի երբևէ թույլ տված յուրաքանչյուր սխալի մասին: Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքները Անմտություն կլինի ձեր վայրէջքի էջը լրացնել ապրանք ստեղծելիս թույլ տված սխալների հսկայական ցանկով: Հաճախորդները հոգ են տանում ապրանքի մասին այս փուլում և ոչ շատ այլ բաներ: Բայց ձեր մեծ սխալները հաճախորդներին ընդունելը, երբ դրանք անում եք, կարող է շատ արդյունավետ լինել: Բոլորն էլ սխալվում են, և երբ դու մեծ բիզնես ես, փոքր սխալները կարող են անհամաչափ լինել:

Բողոքներն անտեսելու կամ դրանք որևէ այլ բանի վրա մեղադրելու փոխարեն (օրինակ՝ մատակարարը ժամանակին չի առաքում), ստանձնել ամբողջ պատասխանատվությունը .

Եթե ​​մատակարարը չի կարողանում ժամանակին առաքել, և դուք ապրանքը ժամանակին չեք առաքում, դուք ոչ միայն շփոթված եք ձեր մատակարարի հետ: Եթե ​​ցանկանում եք, որ ձեր հաճախորդները վստահեն ձեզ ապագայում, բացատրեք, որ դուք ապրանքների բավականաչափ մեծ պաշար չեք պահել և չափազանց շատ պատվերներ եք ընդունում: Այնուհետև բացատրեք, թե ինչպես եք դա շտկելու, որպեսզի դա չկրկնվի: Լավ կլինի նաև զեղչ առաջարկել վրիպակից տուժածներին: Այս սկզբունքը չի հանգեցնի վաճառքի ակնթարթային աճի, բայց դա այն է, թե ինչպես դուք կշարունակեք աճել երկարաժամկետ հեռանկարում:

5. Ոչ ոք չի սիրում պարտվել, և դա մեզ ստիպում է խենթություններ անել...

Գրեթե բոլոր մարդիկ՝ հաջողակ, թե ոչ, նրանք ատում են պարտվելը: Դա կարող է պարզապես խաղ լինել, բայց դա շատ ավելին է: Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ 

Մարդիկ ատում են թեստերը ձախողելը, նախագծերն ավարտին հասցնելու անկարողությունը և նախկինում վաստակածը կորցնելը: Այս բոլոր իրավիճակներում մարդիկ հավատում են, որ իրենք արժանի են նրան, ինչին արժանի են: Պատկերացրեք, որ ինչ-որ մեկը փորձում է խլել ձեր մեքենան, հեռախոսը կամ նույնիսկ սրճեփը: Դուք կվրդովվեիք, գուցե նույնիսկ կզայրանաք։ Պարզվում է, որ մարդկանց մեծամասնությունը մեծ ջանքեր կգործադրի, որպեսզի խուսափի նման զգացողությունից: Այնքան, որ դա անում են առանց նույնիսկ գիտակցելու։

Սա կոչվում է կորստի հակակրանք.

Եկեք նայենք մի ուսումնասիրության, որը հիանալի կերպով ցույց է տալիս սկզբունքը...

Սրա սկզբում բոլոր իրերին տրվել է 50 դոլար։ Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ

Այնուհետև նրանց խնդրեցին ընտրել երկու տարբերակներից մեկը.

• կամ պահել $30
• կամ ունենաք 50/50 դոլար պահելու կամ բոլոր 50 դոլարը կորցնելու 50/XNUMX հնարավորություն

Իմաստ է, որ շատերը որոշել են պահել 30 դոլար: Այնուամենայնիվ, հետագա ուսումնասիրության ընթացքում նրանք ճշգրտեցին առաջին տարբերակի ձևակերպումը: Հիմա հնարավորություն են տվել «20 դոլար կորցնել». Դա դեռ նույն բանն էր նշանակում (նրանք պետք է ստանային նույն գումարը՝ 30 դոլար), բայց այժմ մասնակիցներին հիշեցրին, որ պետք է հետ վճարեն գումարը։

Ըստ էության, դա նույն փորձն էր, բայց արդյունքները տարբեր էին: Առաջին փորձին խաղին մասնակցել է մասնակիցների միայն 43%-ը, իսկ երկրորդում՝ 61%. Մարդիկ ավելի հակված էին մոլախաղերի, որպեսզի համոզվեին, որ որոշակի գումար չեն կորցնում:

Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ. Ձեր հաճախորդներին հնարավորություն տվեք կորցնել ձեր ապրանքը

Վաճառքներն ավելացնելու համար այս սկզբունքը կիրառելու համար դուք պետք է այնպես անեք, որ պոտենցիալ հաճախորդները զգան, որ նրանք արդեն տիրապետում են ձեր արտադրանքին: Հետո պետք է հետ վերցնել, եթե չգնեն: Շատ դեպքերում դա կհանգեցնի վաճառքի զգալի աճի: Սա օգտագործելու երեք հիմնական եղանակ կա:

Նախ, ավելացրեք ձեր արտադրանքը օգտագործող մեկի տեսանյութը: Ավելացրեք ձայնային ազդանշան կամ տեքստ, որը հստակ նշում է, որ տեսանյութում հայտնված անձը պատկանում է արտադրանքին: Երբ մենք դիտարկում ենք ուրիշներին, մենք ենթագիտակցորեն պատկերացնում ենք մեզ նրանց իրավիճակում: Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ 

Երկրորդ, դուք ազատ եք առաջարկել անվճար փորձարկումներ: Շատ առցանց ընկերություններ հասկացել են դրա ուժը: 

Օրինակ, Buffer-ն առաջարկում է 30-օրյա անվճար փորձարկում՝ առանց պարտավորության.

Այն բանից հետո, երբ ինչ-որ մեկը այսքան ժամանակ օգտագործի ապրանքը, նրանք կզգան, որ իրենք ունեն այն և ներդրումներ կանեն դրա մեջ: Փորձաշրջանի ավարտից հետո օգտվողներն ավելի հավանական է, որ վճարեն դրա համար, քանի որ կարծում են, որ հակառակ դեպքում կկորցնեն այն: Ի վերջո, հատուկ ուշադրություն դարձրեք ձեր ընտրած լեզվին: Երբ ցուցակագրում եք վաճառվող ապրանքները, մի ասեք՝ «20 դոլար զեղչ ստացեք»: Փոխարենը, ասեք «գնեք հիմա կամ կորցրեք 20 դոլար խնայելու հնարավորությունը»:

6. Մեծ կարմիր կոճակը միշտ հաղթում է

Մենք դիտարկեցինք մի քանի սկզբունքներ, որոնք հիմնականում ցույց տվեցին, որ մարդիկ ծույլ են և հակված են փնտրելու ամենահեշտ տարբերակը: Բայց կա ևս մեկ սկզբունք, որը ցույց է տալիս, թե ինչպես դա հաշվի առնել։

Սա կոչվում է Ֆիցի օրենքը. Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ

Թեև դրա օգտակար լինելու համար անհրաժեշտ չէ իմանալ այն, օրենքը իրականում մոդել է, որը կարող է օգտագործվել՝ որոշելու գործողությունն ավարտելու համար պահանջվող ժամանակը: Բայց այս գրառումը ֆիզիկայի կամ մաթեմատիկայի մասին չէ, այնպես որ մի անհանգստացեք բանաձևը հասկանալու համար: Միակ փոփոխականները, որոնց պետք է ուշադրություն դարձնեք, «T», «D» և «W» են:

«T»-ը նկարագրում է ճանապարհորդության ընդհանուր ժամանակը: Ինչպես տեսանք այս գրառման մեջ, ավելի պարզն ավելի լավն է: Որքան ցածր է T արժեքը, այնքան ավելի հավանական է, որ այցելուն ավարտի գործողությունը: (օրինակ, սեղմեք «Ավելացնել զամբյուղ» կոճակը):

«D» -ը նկարագրում է թիրախի հեռավորությունը: Այսպիսով, եթե մկնիկի ցուցիչը գտնվում է էկրանի ներքևի ձախ անկյունում, իսկ կոճակը վերևի աջ անկյունում, հեռավորությունը մեծ է: Որքան մեծ է հեռավորությունը, այնքան ավելի շատ է պահանջվում գործողություն կատարելու համար, և այնքան քիչ հավանական է, որ մարդն այն կատարի:

Վերջապես, «W»-ը թիրախի լայնությունն է կամ չափը: Սա պետք է իմաստ ունենա ձեզ համար: Մեծ կոճակը շատ ավելի հեշտ է սեղմել, քան փոքրիկ կոճակը: Ես նաև կփոխեի սա՝ ներառելով կոճակի հստակությունը (բարձր կոնտրաստի կոճակը ավելի հեշտ է սեղմել, քան այն, որն անհետանում է հետին պլանում):

In Summary:

• Կարևոր գործողությունների վրա փոքր T (ժամանակ) օգտակար է անցումների համար
• Փոքր «D» (հեռավորությունը) լավ է փոխարկումների համար
• Մեծ «W» (լայնություն/չափ) լավ է փոխակերպումների համար

Երբ «D»-ն փոքր է, իսկ «W»-ն մեծ է, «T»-ը փոքր կլինի, ուստի կենտրոնացեք այս երկու գործոնների վրա:

Ֆիթսի օրենքի կիրառում ձեր վաճառքի համար

Օրենքը կիրառելու համար դուք պետք է հնարավորինս հեշտացնեք սեղմել կոճակները, որոնք հանգեցնում են փոխարկումների (օրինակ՝ ներբեռնման կոճակներ, ընտրեք կոճակներ, ավելացնել զամբյուղի կոճակներ): Դա անելու համար ձեզ հարկավոր է փոքր «D» և «W»: Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ Երբ ինչ-որ մեկը բեռնում է էջը, նրա կուրսորը սովորաբար սավառնում է էջի կեսին: Հետևաբար, դուք ցանկանում եք պահել ձեր կարևոր կոճակները մոտ կեսին, որպեսզի նվազագույնի հասցնեք էջի վրա նրանց շարժվող հեռավորությունը: 

Երկրորդ, դուք ցանկանում եք, որ ձեր կոճակը այնքան մեծ լինի, որ ակնհայտ լինի, որ այն սեղմելը կարևոր է: Հակապատկերային գույնի ընտրությունը նույնպես լավ գաղափար է: Նայեք այս Google Chrome-ի ներբեռնման էջի կոճակին. այցելուների մեծամասնությունը սեղմում է կոճակը, նախքան նրանք նույնիսկ կհասկանան, որ արել են դա, ինչը հենց այն է, ինչ Google-ն է ցանկանում:

7. Որոշումները դժվար են, երբեմն մենք պարզապես հանգստություն ենք ուզում։ Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ

Երբ հստակ գիտես, թե ինչ ես ուզում, որոշումը հեշտ է։ Բայց երբ որոշումը մի փոքր ավելի բարդ է, և դա հաճախ է պատահում, երբ խոսքը գնում է ապրանք գնելու մասին, վստահ լինել չես կարող: իրականում անկախ նրանից, թե դուք ուզում եք, թե դրա կարիքը: Դա այն դեպքում, երբ դուք փնտրում եք ուրիշների կարծիքը: Սա կարող է լինել արտադրանքի փորձագետ. դա կարող է լինել մտերիմ ընկեր; կամ դա կարող է նույնիսկ օտար լինել: Դուք սոցիալական աջակցություն և օգնություն եք փնտրում ձեր որոշման հարցում:

Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ. Սոցիալական ապացույցը թուլացնում է անհանգստությունը 

Սոցիալական ապացույցը հայեցակարգ է, որն օգտագործվում է բիզնեսների կողմից ավելի շատ վաճառելու համար: Խոսքը պարզ դարձնելու մասին է, որ այլ հաճախորդներ (իդեալականորեն հայտնի մարդիկ) օգտագործում և սիրում են ձեր արտադրանքը: Սոցիալական ապացույցները արդյունավետ օգտագործելու բազմաթիվ եղանակներ կան: Դուք կարող եք փորձարկել և փորձել դրանց տարբեր համակցությունները՝ տեսնելու, թե որն է լավագույնս աշխատում ձեր բիզնեսի համար: Սկսելու համար, եթե դուք ունեք հաճախորդների մեծ բազա, կարող եք պարզապես ընդգծել ձեր հաճախորդների թիվը, ինչպես Basecamp-ն է անում.

Վերջապես, դուք կարող եք նաև ստեղծել մանրամասն դեպքերի ուսումնասիրություններ, որոնք ցույց են տալիս ձեր արտադրանքը գործողության մեջ: Դրանք լավագույնս օգտագործվում են, երբ դուք ունեք բարդ ապրանք կամ ծառայություն, որը ձեր հաճախորդներին չի վստահում, թե արդյոք դա ճիշտ է իրենց համար: Վերջին բանը, որ պետք է նշել, այն է, որ սոցիալական ապացույցը միշտ չէ, որ բարձրացնում է փոխակերպման տոկոսադրույքները (չնայած դա սովորաբար անում է): Դուք պետք է փորձարկեք յուրաքանչյուր տեսակ մի քանի ձևով, որպեսզի որոշեք ձեր բիզնեսի համար սոցիալական ապացույցների լավագույն օգտագործումը:

8. Յուրաքանչյուր հաճախորդի համար երկու կողմ կա, իմացեք, թե երբ և ինչպես խոսել երկուսի հետ

Երբևէ կարդացե՞լ եք փոխակերպման օպտիմալացման հաջող փորձի մասին, փորձել եք իրականացնել արդյունքները և ձախողե՞լ եք: Դա տեղի է ունենում անընդհատ, քանի որ ոչ մի երկու ձեռնարկություն լիովին նման չէ: Նրանք տարբերվում են շատ առումներով, ուստի այն, ինչ աշխատում է որոշ բիզնեսների համար, չի աշխատի մյուսների համար: Վաճառքների ավելացման հոգեբանական սկզբունքները Մասնավորապես, կա հեռանկարների մեկ կողմ, որն առաջացնում է բոլորովին այլ գնման վարքագիծ:

Եվ սա կարելի է բացատրել երկակի գործընթացի տեսություն.

Որքան ես հասկանում եմ, սա դեռ ապացուցված չէ, բայց դա, իհարկե, առաջատար տեսությունն է այն մասին, թե ինչպես է մեր ուղեղը տարբեր որոշումներ կայացնում:

Այն նշում է, որ մեր ուղեղում մշակման երկու հիմնական ձև կա.

• գիտակցված մտածողություն (գիտակից)
• ավտոմատ մտածողություն (անգիտակցական)

Թեև դուք հավանաբար լավ պատկերացում ունեք, թե ինչ է յուրաքանչյուր համակարգ, եկեք այն մի փոքր ավելի լավ սահմանենք: Կանխամտածված մտածողությունը դանդաղ է ընթանում, մեծ մտավոր ջանք է պահանջում և սովորաբար ավարտվում է տրամաբանական լուծումով: Բայց անգիտակցականն այլ է։ Ավտոմատ մտածողությունը տեղի է ունենում առանց ջանքերի և գրեթե միշտ տեղի է ունենում: Հետազոտող Դանիել Կանեմանը նույնպես ասում է, որ այս անգիտակից համակարգը ընկնում է որոշումների կայացման հուզական կողմի վրա: Դուք երբևէ զգացե՞լ եք այս «աղիքային զգացումը»: Դա լիովին տրամաբանական չէ, բայց դա ազդում է ձեր որոշումների վրա:

Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ. Ձեր բիզնեսի օպտիմիզացում երկակի համակարգերի համար

Ձեր առաջին քայլն է որոշել, թե ինչ համակարգ է օգտագործում ձերը: թիրախային լսարանը. Եթե ​​դուք վաճառում եք շատ պարզ ապրանքներ, ինչպիսիք են սանրերը կամ գդալները, ապրանք ընտրելը դժվար որոշում չի լինի, որը պահանջում է զգույշ մտածել: Հետևաբար, ձեր հաճախորդների ճնշող մեծամասնությունը նախ կօգտագործի իրենց ավտոմատացված մշակման համակարգը: Բացի այդ, եթե դուք վաճառում եք բարդ ապրանքներ, ինչպիսիք են համակարգիչները կամ մեքենաները, գրեթե յուրաքանչյուր որոշում հիմնված կլինի լավ մտածված համակարգի վրա: Վերջապես կա հաճախորդների տեսակները, որոնք գտնվում են նրանց միջև։ Սա կարող է հեշտ որոշում լինել ձեր որոշ հաճախորդների համար, բայց մյուսները որոշում կկայացնեն՝ հիմնվելով շատ նկատառումների վրա: Այստեղ դուք պետք է օպտիմալացնեք երկու համակարգերի համար:

Օպտիմիզացում ավտոմատ մտածողների համար: Այս տեսակի մտածողությունը զուգորդվում է պարզության հետ: Այն համահունչ է մեր դիտարկած այլ սկզբունքներին, օրինակ՝ անցյալի փորձի օրենքին:

Այս ավտոմատ, բնազդային մտածողությանը դիմելու մի քանի եղանակ կա.

• Օգտագործեք նկարներ: Նրանք ստիպում են մեզ զգացմունքներ զգալ
• Պահպանեք ձեր հաղորդագրությունները պարզ
• Կենտրոնանալ ինչ որ բանի վրա հիմնական առավելությունները, և ոչ տեխնիկական մանրամասների վրա
• Պահպանեք օգտագործողի փորձը հնարավորինս պարզ: Գնման կոճակները և ընտրության ձևերը դարձրեք մեծ և հստակ

Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքներ. Օպտիմիզացում միտումնավոր մտածողների համար 

Կանխամտածված մտածողների համար օպտիմալացնելու համար դուք պետք է ներառեք ամբողջական տեղեկատվություն ապրանքի մասին: Տրամաբանական որոշումը պտտվում է այն հարցի պատասխանի շուրջ, թե արդյոք ապրանքն արժե գումարը: Վաճառքի ավելացման հոգեբանական սկզբունքները 

 

Արտադրողականություն

Հոգեբանություն ուսումնասիրելը հիանալի միջոց է ձեր մարքեթինգի և վաճառքի արդյունքները բարելավելու համար: Այսօր ես ձեզ ցույց տվեցի 8 սկզբունք, որոնք կարող եք օգտագործել ձեր վաճառքը մեծացնելու համար, բայց կա ավելին շատ . Սկսեք փորձելով կիրառել այս սկզբունքներից 1-2-ը ձեր բիզնեսում և աստիճանաբար ավելացնել ավելին: