Վաճառքի էմոցիոնալ խթանումը մարքեթինգային ռազմավարություն է, որի նպատակն է օգտագործել հուզական ազդեցություն սպառողների վրա՝ բարձրացնելու նրանց հետաքրքրությունն ու մոտիվացիան ապրանքներ կամ ծառայություններ գնելու համար:
Դուք պետք է հասկանաք, թե հոգեբանությունը ինչ դեր է խաղում գնման գործընթացում: Օրինակ, տարբեր գունային սխեմաներ կարող են ազդել ձեր կայքի վաճառքի վրա:
Ձեզանից նրանք, ովքեր ցանկանում են զբաղվել ձեր մարքեթինգով ռազմավարությունը դեպի հաջորդ մակարդակ, դուք պետք է հասկանաք, թե ինչ են մտածում ձեր հաճախորդները: Օգտագործեք այս տեղեկատվությունը ձեր օգտին:
Մարդիկ իրենց պահում են որոշակի ձևերով, երբ առաջանում են որոշակի հույզեր: Համոզված եմ, որ դուք նույնպես կարող եք դա տեսնել ձեր կյանքում:
Դուք երբևէ հարվածե՞լ եք պատին կամ ինչ-որ բան կոտրել, երբ վշտացած եք: Սովորաբար դուք դա չէիք անի, բայց դուք կարող եք այդպես վարվել՝ ուժեղ հուզական ռեակցիայի արդյունքում:
Մի անհանգստացեք, մենք չենք փորձի ձեր հաճախորդներին զայրացնել կամ հոգեբանական պատերազմ խաղալ նրանց հետ:
Փոխարենը, ես ձեզ ցույց կտամ, թե ինչպես կարող եք տարբեր հույզեր առաջացնել տարբեր մարքեթինգային արշավներում: Արդյունքում դուք կկարողանաք ավելացնել վաճառքը.
Ահա այն, ինչ դուք պետք է իմանաք ձեր հաճախորդների զգացմունքները ուղղորդելու մասին:
Զսպիր վախի ուժը: Վաճառքի խթանում՝ օգտագործելով զգացմունքները
Վախը ամենահզոր զգացմունքներից մեկն է, ուստի ես ուզում եմ այն օգտագործել մեր քննարկումը սկսելու համար: Դուք կարող եք վախը օգտագործել որպես վաճառքի մարտավարություն տարբեր ձևերով:
Սկսելու համար փորձեք բաց թողնելու վախ ստեղծել, որն ավելի հայտնի է որպես FOMO:
Այս տարիքում սոցիալական ցանցեր մարդիկ ավելի քան երբևէ զգում են FOMO-ն:
Օգտագործողների կեսից ավելին սոցիալական ցանցեր զգում են, որ պետք է մշտապես վերահսկեն իրենց սոցիալական մեդիայի պրոֆիլները, քանի որ վախենում են, որ ինչ-որ բան բաց կթողնեն:
Սա այնպիսի խնդիր է դառնում, որ մարդիկ հասկանում են, որ վախն ազդում է իրենց վարքի վրա։ Ահա թե ինչու սոցիալական մեդիայի այդքան շատ օգտատերեր մտածում են այս հարթակներից դադար վերցնելու մասին:
Ինչպես կարող եք օգտագործել այս հույզը տեսակետներ մարքեթինգ? Ստեղծեք ժամանակի վրա հիմնված գովազդ ձեր կայքի, էլփոստի արշավների և սոցիալական մեդիայի պրոֆիլների համար:
Օրինակ, դուք կարող եք գործարկել ֆլեշ վաճառք՝ առաջարկելով 40% զեղչ ձեր կայքի ամեն ինչի համար հաջորդ վեց ժամվա ընթացքում: Այս տեսակի մարքեթինգային ռազմավարությունը կստիպի օգտվողներին արագ գործել՝ վախենալով, որ նրանք բաց կթողնեն վաճառքը:
Կախված նրանից, թե ինչ ապրանքներ կամ ծառայություններ եք առաջարկում, ձեր հաճախորդների մոտ վախ առաջացնելու այլ եղանակներ կան:
Օրինակ, ենթադրենք, որ ձեր ընկերությունը վաճառում է տնային անվտանգության համակարգեր: Դուք կարող եք ստեղծել գովազդներ, որոնք ցույց են տալիս, թե ինչպես են ձեր արտադրանքն օգնում կանխել բնակարանային գողությունները կամ ներխուժումները:
Սա կարող է վախ առաջացնել պոտենցիալ հաճախորդների մտքերում: Նրանք կարող են զգալ, որ իրենց ներկայիս անվտանգության համակարգը չի պաշտպանի իրենց արտակարգ իրավիճակների դեպքում:
Ինձ սխալ մի հասկացեք, մենք այստեղ չենք փորձում տրավմատացնել ձեր հաճախորդներին: Սրան մոտենալու ավելի նուրբ եղանակներ կան:
Ստուգեք կայքում օգտագործված վախի վրա հիմնված պատճենի այս օրինակը ֆերմերների ապահովագրություն :
Ինչ-որ մեկը գնում է տան ապահովագրություն կարող է հասկանալ, թե ինչու է կարևոր ունենալ ջրհեղեղների ծածկույթ: Բնական աղետի դեպքում կա ճիշտ ապահովագրություն, որը կպաշտպանի ձեզ:
Չնայած վախի այս տեսակն այնքան հզոր չէ, որքան գողության կամ բնական աղետի սպառնալիքը, այնուամենայնիվ, այն արդյունավետ է:
Օգտվե՛ք ագահությունից։ Վաճառքի խթանում՝ օգտագործելով զգացմունքները
Մարդիկ բնավորությամբ ագահ են։ Ես այդպես չեմ կարծում?
Մտածեք գարնան առաջին օրվա մասին։ Պաղպաղակի սրահներն ամբողջ երկրում առաջարկում են ակցիաներ, ինչպիսիք են անվճար կոն կամ շերեփ:
Հաճախորդները հերթ են կանգնում բլոկի շուրջ՝ սպասելով մեկ ժամ՝ անվճար ինչ-որ բան ստանալու համար, որը սովորաբար նրանց կարժենա ընդամենը մի քանի դոլար: Ինչո՞ւ։ Նրանք ագահ են։
Ոչ մի վատ բան չկա։ Բայց որպես շուկայավար, դուք կարող եք օգտագործել այս հայեցակարգը ձեր օգտին՝ առաջարկելով նոր առաջխաղացումներ:
Առաջարկեք զեղչված ապրանքներ և փորձեք դրանք վաճառել ձեր հաճախորդներին:
Ահա մի հիանալի օրինակ Best Buy-ից.
ԲՈԳՈ. Գնեք մեկը, ստացեք մեկը:
Եթե ինչ-որ մեկը նոր սմարթֆոն է գնում, ինչպե՞ս կարող է հրաժարվել այս առաջարկից։ Մեկ սմարթֆոն գնելու դեպքում մյուսը անվճար կստանան։
Բայց դա հիանալի մարքեթինգային ծրագիր է, քանի որ գումարը չի ստացվում իրական սարքերի վրա: Անլար պրովայդերներն իրենց ողջ շահույթը ստանում են իրենց ծրագրերից:
Արժե տալ մի բան, որն արժե մի քանի հարյուր դոլար։ Այժմ, պայմանագրին մեկ սարք ավելացնելու փոխարեն, հաճախորդը կավելացնի երկուսը և կվճարի երկու պլանի համար:
Փորձեք գտնել նույնը կիրառելու միջոց հայեցակարգ ձեր մարքեթինգային ռազմավարության համար.
Կառուցեք վստահություն: Վաճառքի խթանում՝ օգտագործելով զգացմունքները
Ընդհանրապես, այնպիսի բառեր, ինչպիսիք են վախն ու ագահությունը, դրական ենթատեքստ չունեն։ Բայց ամեն զգացմունք չէ, որ պետք է բացասական լինի:
Ձեր հաճախորդների հետ վստահություն հաստատելը վաճառքը խթանելու ևս մեկ հզոր միջոց է: Վստահություն ստեղծելու հիանալի միջոց է ծրագրի իրականացումը: հաճախորդների հավատարմություն .
Մշտական հաճախորդները ավելի շատ գումար կծախսեն: Բայց դուք պետք է համոզվեք, որ ձեր բոլոր առաջարկները թափանցիկ են, եթե ցանկանում եք ընկալվել որպես վստահելի:
Մի զարմացրեք ձեր հաճախորդներին որևէ թաքնված ծախսերով կամ վճարներով գործարք կատարելիս:
Ամեն անգամ, երբ ինչ-որ մեկը ձեզանից ինչ-որ բան է գնում, նա ձեզ վստահում է իր անձնական տեղեկությունները, ինչպիսիք են վարկային քարտի համարները:
Վերջին հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ կրեդիտ քարտերի խարդախությունը ԱՄՆ-ում աճող մտահոգություն է:
Եթե ձեր հաճախորդներից որևէ մեկը անձամբ չի ենթարկվել խարդախության, ես վստահ եմ, որ նրանք ճանաչում են առնվազն մի քանի մտերիմ մարդկանց, ովքեր ունեն:
Հաճախորդները ձեզ չեն վստահի գաղտնի տեղեկատվությունը, քանի դեռ չեք կարող համոզել նրանց, որ ձեր ընկերությունը վստահելի է: Դուք պետք է համապատասխան միջոցներ ձեռնարկեք՝ պաշտպանելու ձեր հաճախորդների տեղեկությունները և հասկանաք այն տարրերը, որոնք վստահություն են հաղորդում ձեր կայքին:
Առաջարկելով վճարման ապահով գործընթաց, անվճար վերադարձ և հեշտ մուտք դեպի հաճախորդների ՍՊԱՍԱՐԿՈՒՄ, դուք կսկսեք շարժվել ճիշտ ուղղությամբ։
Ավելացրեք հաճախորդների կարծիքները ձեր կայքում:
Երբ մարդիկ վստահում են ձեր ապրանքանիշին, ձեզ համար շատ ավելի հեշտ կլինի ավելացնել վաճառքը.
Ստեղծեք պատկանելության զգացում: Վաճառքի խթանում՝ օգտագործելով զգացմունքները
Օգտագործեք ձեր ապրանքանիշը ձեր հաճախորդների միջև համայնք ստեղծելու համար: Կա պատճառ, որ մարդիկ գնում են ձեր ընկերությունից: Այս բոլոր մարդիկ ընդհանուր բան ունեն.
Ձեր խնդիրն է պարզել, թե որոնք են այս ընդհանուր հատկանիշները և դրանց հիման վրա ստեղծել համայնք:
Արդյունքում, դուք կարող եք առաջացնել զգացմունքներ, որոնք խթանում են վաճառքը:
Ես հենց դա նկատի ունեմ. Ենթադրենք, որ ձեր ընկերությունը վաճառում է բռնցքամարտի սարքավորումներ: Քանի որ սա խորշ արդյունաբերություն է, ձեր բոլոր հաճախորդներն ակնհայտորեն ընդհանուր բան ունեն:
Նրանք գիտեն, թե ինչ է բռունցքով հարվածելը դեմքին և սիրում են մնալ լավագույն ֆիզիկական մարզավիճակում: Դուք կարող եք ստեղծել ֆորում կամ նվիրել ձեր մի հատվածը կայք դեպի այլ օգտվողների կողմից ստեղծված բովանդակություն .
Ձեր հաճախորդները կարող են կիսվել միմյանց հետ իրենց մարզումների մասին պատմություններով և նույնիսկ խոսել բռնցքամարտի ռինգում վերջին հաղթանակների կամ պարտությունների մասին:
Ահա այս հայեցակարգի ևս մեկ օրինակ Diet Bet-ից.
Այս կայքը պարունակում է մարդկանց համայնք, ովքեր կիսում են քաշը կորցնելու ընդհանուր նպատակը:
Երբ դուք ստեղծեք մի վայր, որտեղ ձեր հաճախորդները կզգան պատկանելության զգացում, դա, ի վերջո, կհանգեցնի ավելի շատ փոխակերպումների և ավելացնել վաճառքը.
Դա պայմանավորված է նրանով, որ մարդիկ պատճառ կունենան ավելի հաճախ այցելել ձեր կայք: Սկզբում նրանք կարող են մտնել առցանց՝ ֆորումում գրառումներ անելու համար, բայց ի վերջո կարող են նաև ինչ-որ բան գնել:
Վերացնել հիասթափությունը.
Հիասթափությունը զգացմունք չէ, որը ցանկանում եք կապել ձեր ապրանքանիշի հետ: Վաճառքի խթանում՝ օգտագործելով զգացմունքները
Թույլ տվեք արագ պատմել ձեզ մի վերջին հիասթափեցնող փորձի մասին, որը ես ունեցել եմ առցանց ինչ-որ բան գնելիս: Ես չեմ ուզում ընկերության անունը տալ, այնպես որ ես կթողնեմ նրանց անունը սրանից:
Անցյալ շաբաթ ես ինչ-որ բան տեսա ֆիզիկական խանութում, երբ դուրս էի գալիս, բայց չէի ուզում ապրանքն ինձ հետ տանել մնացած օրվա ընթացքում, ուստի պլանավորեցի այն պատվիրել առցանց:
Վաճառքի ներկայացուցիչը վերցրեց իմ անունը և էլփոստի հասցեն և ուղարկեց ինձ ապրանքի մասին տեղեկատվություն, որը պետք է հեշտացներ իմ կյանքը:
Դե, մի քանի օր անց ես գնացի էլեկտրոնային փոստով, սեղմեցի ապրանքի վրա և փորձեցի ստուգել առցանց: Ես լրացրեցի վճարման և առաքման բոլոր տեղեկությունները, և հետո ասացի, որ պետք է հաշիվ ստեղծեմ՝ շարունակելու համար:
Սխալ. Բայց ես դեռ հաշիվ եմ ստեղծել: Այնուհետև կայքը խնդրեց ինձ նորից մուտքագրել իմ բոլոր տեղեկությունները:
Կայքում երեք անգամ անունս, հասցեն և վճարման տվյալները մուտքագրելուց հետո որոշեցի վերցնել հեռախոսը և փորձել պատվիրել այդպես։ Ավտոմատացված համակարգն ինձ ասաց, որ բոլոր ներկայացուցիչները զբաղված են, և հետո անջատեցին հեռախոսը:
Ավելորդ է ասել, որ ես այնքան վրդովվեցի, որ ապրանքը չգնեցի: Սա զարմանալի չէ, քանի որ սպառողների մեծամասնությունը ցանկանում է հեշտ մուտք ունենալ առցանց աջակցություն:
Մի նմանվեք այն ընկերությանը, որի հետ ես այս սարսափելի փորձն եմ ունեցել:
Համոզվեք, որ դուք ունեք հեշտ նավարկություն ձեր կայքում և սահուն վճարման գործընթաց: Որքան քիչ շփում ունենան ձեր հաճախորդները գործընթացի ընթացքում, այնքան ավելի քիչ կհիասթափվեն նրանք:
Կիսվեք ձեր հիմնական արժեքներով:
Ակնհայտ է, որ յուրաքանչյուր ընկերություն ցանկանում է բարձր շահույթ ստանալ: Բայց սա միակ պատճառը չէ, որ բոլորը բիզնեսով են զբաղվում։ Վաճառքի խթանում՝ օգտագործելով զգացմունքները
Կան որոշակի ապրանքանիշեր, որոնք ունեն այլ առաքելություններ, որոնք ծառայում են որպես իրենց նպատակների շարժիչ ուժը: Եթե սա ձեզ նման է, համոզվեք, որ կիսվում եք դրանք արժեքներ և համոզմունքներ ձեր հաճախորդների հետ.
Օրինակ՝ ինչ-որ բարեգործական կազմակերպություններով զբաղվու՞մ եք։
Այս հիմնական արժեքները կարող են խթանել հաճախորդների զգացմունքները և ի վերջո հանգեցնել վաճառքի աճի: Ահա մի օրինակ Warby Parker կայքից.
Warby Parker-ը ակնոցներ է վաճառում. Բայց դա այն ամենը չէ, ինչ նրանք անում են: Զույգ գնելու և զույգ տալու ծրագրի միջոցով նրանք կարողացել են ավելի քան երեք միլիոն զույգ ակնոց նվիրել ամբողջ աշխարհի մարդկանց:
Ոչ բոլորն են կարող իրենց թույլ տալ ակնոցներ: Այսպիսով, այս ընկերությունն անում է իր մասը՝ օգնելու նրանց, ովքեր չունեն ռեսուրսներ կամ հասանելիություն աչքի խնամքի մասնագետներին:
Այս տեսակի պատմությունը կարող է միանշանակ օգնել խթանել վաճառքը գնման հետ կապված զգացմունքային կապվածության պատճառով:
Եթե նրանց հաճախորդները գիտեն, որ իրենց գնումները կօգնեն կարիքավորին, նրանք ավելի հավանական է, որ գնեն ընկերությունից:
Խթանել ցանկությունները
Ի՞նչ են ուզում մարդիկ։
Հատակ. Սնունդ. Սպորտային մեքենաներ, մեծ տներ և ծովափնյա արձակուրդներ:
Ներառեք այս գաղափարները ձեր մարքեթինգային ռազմավարության մեջ: Ես չեմ ասում, որ դուք պետք է մարդկանց ասեք, որ ձեր արտադրանքը կօգնի նրանց գնել նոր մեքենա: Բայց դուք դեռ կարող եք ձեր գովազդին ավելացնել շքեղ փոխակերպելի՝ ինչ-որ մեկի ուշադրությունը գրավելու համար:
Մտածեք, թե վերջին անգամ երբ եք տեսել սննդի գովազդ հեռուստատեսությամբ: Տեսախցիկը կենտրոնանում է չիզբուրգերի վրա և ցույց է տալիս, թե ինչպես են հյութերը լցվում բուլկի մեջ։
Ամեն ինչ կատարյալ է թվում, և դա պետք է ձեզ քաղց պատճառի: Ձեր բերանը կարող է նույնիսկ սկսել ջրվել: Ինչո՞ւ։ Քանի որ դրանք խթանում են ձեր ցանկությունները:
Այժմ դուք փափագում եք չիզբուրգեր, ուստի դուրս եք գալիս և գնում եք:
Ահա թե ինչպես են ցանկությունների զգացմունքները հանգեցնում վաճառքի:
Մրցակցային էներգիայի շարժում. Վաճառքի խթանում՝ օգտագործելով զգացմունքները
Մարդիկ իրենց բնույթով նույնպես մրցունակ են։ Նրանք մրցում են իրենց գործընկերների ու ընկերների հետ և փորձում են տանը «հետ չմնալ Ջոնսի հետ»։
Կիրառեք այս հայեցակարգը ձեր մարքեթինգային արշավներում:
Օրինակ, ենթադրենք, դուք վաճառում եք սիզամարգերի խնամքի միջոցներ: Դուք կարող եք ստեղծել գովազդ, որն ասում է նման բան. «Ձեր հարևանից լավ մարգագետին ունեցեք»:
Կամ, եթե դուք վաճառում եք սպորտային սարքավորումներ, կարող եք բացատրել, թե ինչպես ձեր արտադրանքը ձեր հաճախորդներին առավելություն կտա մրցակցության նկատմամբ:
Ահա մի օրինակ, թե ինչպես է Nike-ն օգտագործում այս ռազմավարությունը՝ իրենց կայքում բասկետբոլի կոշիկները գովազդելու համար:
Նրանք ասում են, որ այս կոշիկները կօգնեն ձեզ տիրել ձեր հակառակորդներին:
Նման արտահայտությունները կարող են շահարկել հաճախորդի մրցակցային բնույթը: Այս զգացմունքային արձագանքը կարող է հանգեցնել նրանց ավարտելու գնման գործընթացը:
Արտադրողականություն
Զգացմունքները ուժեղ են.
Որպես շուկայավար, դուք պետք է սովորեք, թե ինչպես արդյունավետ կերպով խթանել էմոցիաները՝ վաճառքը խթանելու համար:
Օգտագործեք վախն ու ագահությունը, որպեսզի ձեր հաճախորդները պահեն որոշակի ձևով: Ստեղծեք վստահություն ձեր հաճախորդների հետ և ստեղծեք համայնք, որը կստեղծի պատկանելության զգացում:
Հիասթափությունը վերացնելու համար հեշտացրեք գնումների գործընթացը: Կիսվեք ձեր հիմնական արժեքներով և հպարտորեն ցուցադրեք ցանկացած բարեգործական նվիրատվություն:
Խթանել ցանկությունները և կենտրոնանալ ձեր հաճախորդների մրցակցային բնույթի վրա:
Եթե հետևեք այս խորհուրդներին, դուք մասնագետ կլինեք մարդկանց հույզերը կառավարելու համար՝ ձեր վաճառքից եկամուտը բարձրացնելու համար:
Թողնել մեկնաբանություն