Marketing Industriale: Definizione, Strategia, Caratteristiche

Il marketing industriale è la pratica del marketing business-to-business utilizzata per promuovere i beni e i servizi di un’azienda o impresa verso un’altra. È generalmente utilizzato tra produttori, fornitori, produttori, acquirenti, ecc. Una vasta gamma di strategie utilizzate nel marketing industriale come

• Utilizzo di siti di informazione in una lingua destinati ad altre aziende
• Conduzione di presentazioni individuali alla direzione di potenziali clienti
• Sviluppare campioni di prodotto per dimostrare fiducia nella qualità del prodotto.
• Crea video online con prodotti, fornitori di servizi, personale di vendita, ecc.

Cos’è il marketing industriale?

Definizione: il marketing industriale è definito come un piano di marketing che un'azienda utilizza per vendere prodotti o servizi industriali a un'altra azienda al fine di attirare potenziali clienti e ottimizzare le conversioni business-to-business (B2B).

Il marketing industriale ruota attorno a produttori, fornitori e acquirenti industriali, inoltre la sua distribuzione implica grandi ordini e relazioni a lungo termine poiché il processo di vendita nel marketing industriale può richiedere mesi o addirittura anni.

Questa è una forma di marketing molto più complessa a causa dei prodotti industriali specializzati coinvolti. Un prodotto o servizio industriale aiuta nella produzione di un prodotto finale da materie prime. Stabilire relazioni a lungo termine tra produttore e consumatori è un prerequisito per un programma di marketing industriale.

Chi dovrebbe utilizzare una strategia di marketing industriale?

Il marketing industriale non è di alcuna utilità per un’azienda che indirizza i propri prodotti ai singoli clienti. Tuttavia, un'azienda che produce apparecchiature di produzione su larga scala può utilizzare il marketing industriale.

Ad esempio, molte aziende coinvolte nella produzione di apparecchiature di produzione su larga scala non venderanno mai i propri prodotti a un singolo acquirente e pertanto devono utilizzare sforzi di marketing industriale per promuovere questi tipi di apparecchiature ad altre società che potrebbero avere le risorse e la necessità di farlo. usali. loro.

Pertanto, un OEM del mercato di massa acquisterebbe tali apparecchiature per produrre mille unità della stessa apparecchiatura ogni anno. Allo stesso modo, i produttori di mobili possono utilizzare tecniche di marketing industriale con l’obiettivo finale di promuovere i propri prodotti aziendali presso varie aziende che necessitano di mobili per i propri uffici commerciali.

L'essenza e la portata del marketing industriale

La natura del marketing industriale è relativamente semplice da comprendere, ma il processo è complesso. Vendere direttamente ai clienti è facile. L'azienda offre ai propri clienti un numero limitato di prodotti. IN Marketing B2B un'azienda vende i propri prodotti ad altri venditori, che poi li vendono ai consumatori finali.

Nel marketing B2C, un'azienda ha bisogno di conoscere i gusti e le preferenze di un piccolo gruppo di persone e, con buone capacità di vendita, può concludere rapidamente l'affare. Tuttavia, se un’azienda fa marketing B2B, deve conoscere un ampio gruppo di persone diverse provenienti da luoghi diversi.

La sua natura prevede strategie di inbound marketing per attirare le aziende come lead creando contenuti ed esperienze di valore su misura per loro per favorire la lead generation e ottimizzare la conversione di lead qualificati.

Il marketing industriale ha una portata più ampia poiché si occupa indirettamente dei clienti. Ciò significa che deve pensare sia agli intermediari che agli acquirenti quando commercializza i suoi prodotti. Il focus principale sarà sul marketing principalmente ad altri marchi. Ciò consente a un'azienda di specializzarsi in un particolare settore.

Quali sono le caratteristiche del marketing industriale?

Poiché è chiaro che i processi di acquisto nel marketing industriale riguardano il targeting, il collegamento e la conversione di altre imprese o imprese, le seguenti sono le caratteristiche chiave associate all'intero processo:

1. Meno mercati ma più grandi

Ci sono molti meno acquirenti rispetto ai consumatori, ma questi acquirenti acquistano in grandi quantità.

2. Relazioni consolidate. Marketing industriale

Il rapporto tra acquirenti e venditori è molto più stretto del rapporto tra acquirente e venditore. Questo perché una volta stabilita una relazione, cambiare fornitore richiede molto tempo, denaro e impegno.

3. Processo complesso

L’intero processo di acquisto e vendita è estremamente complesso. Ci vuole molta approvazione da parte di vari funzionari.

4. Domanda derivata. Marketing industriale

La domanda di beni manufatti deriva dalla domanda del prodotto finale venduto ai consumatori. Se aumenta la domanda di un buon consumatore, aumenta anche la domanda di un prodotto industriale e viceversa.

5. Domanda anelastica

La domanda di beni e servizi non è influenzata dalle variazioni del prezzo di un prodotto o servizio. Questo è il concetto di domanda anelastica. Ciò è particolarmente applicabile nel breve termine.

6. Domanda insostenibile. Marketing industriale

La domanda di beni e servizi industriali è più volatile rispetto a quella di beni di consumo e servizi.

7. Acquirenti professionisti

I prodotti industriali vengono spesso acquistati da agenti formati professionalmente che hanno una conoscenza approfondita dei prodotti che stanno cercando di acquistare. Il marketing del cliente non deve sempre considerare il cliente come un venditore ben informato. Questa è una caratteristica unica dei mercati industriali.

3 fasi del marketing aziendale industriale

I passaggi sono spiegati come segue: punti di vista sia dal punto di vista dell'acquirente che dal punto di vista del marketer. Diamo un'occhiata a queste tre fasi qui e ora −

Fase 1: ricerca

L'acquirente avvia il processo di ricerca di ciò che desidera acquistare. Il venditore deve fare ogni sforzo per essere scoperto il prima possibile. Il processo di acquisto in questo settore è più complesso e lungo. Essere scoperto per primo dà al professionista del marketing una maggiore influenza sull'acquirente.

Fase 2: valutazione. Marketing industriale

Durante la ricerca, l'acquirente sviluppa un elenco di prodotti e servizi tra cui può scegliere. Questo li aiuta a prendere decisioni di acquisto più informate. In questa fase, l'operatore di marketing deve dimostrare all'acquirente che la sua attività dovrebbe essere la scelta dell'acquirente.

Fase 3: acquisto

In questa fase l’acquirente decide finalmente cosa vuole acquistare. Naturalmente, a questo punto il marketer dovrebbe aver fatto il suo lavoro.

Marketing industriale e marketing dei consumatori

Il processo di acquisto coinvolto nel marketing industriale è molto diverso dal marketing dei consumatori perché il marketing industriale è rivolto alle aziende mentre il marketing dei consumatori è rivolto ai clienti o agli utenti finali.

A causa dei modelli di comportamento specifici degli acquirenti industriali, marketing appropriato strategia variano anche molto. Alcune delle principali differenze tra marketing industriale e marketing di consumo sono:

1. Il processo di approvvigionamento industriale presenta esigenze particolari. Marketing industriale

Il marketing di massa non funziona per i professionisti del marketing industriale perché gli acquirenti hanno esigenze specifiche. Inoltre, i prodotti sono per lo più tecnici e quindi richiedono un approccio più mirato.

2. Il ruolo della ricerca nel marketing industriale è in aumento.

Ancora una volta, poiché il marketing del prodotto è di natura tecnica, l’operatore di marketing deve soddisfare le esigenze specifiche dell’acquirente. Anche l'acquirente fa molte ricerche. L'operatore di marketing deve garantire che il prodotto o il servizio soddisfi le aspettative dell'acquirente.

3. L'acquisto porta alla partnership. Marketing industriale

Gli acquisti B2B spesso portano alla formazione di partnership. La vendita di tali prodotti o servizi è un processo particolarmente lungo. Guadagnare la fiducia di un acquirente industriale è un passo importante che porta all'acquisto. Se l'acquirente desidera effettuare un acquisto simile in un secondo momento, potrebbe non voler sottoporsi nuovamente a questa prova. Poiché un acquisto fa sì che acquirenti e venditori lavorino insieme per un periodo di mesi o addirittura anni, si traduce nella formazione di una partnership.

7 passaggi per una strategia di marketing industriale

Di seguito sono riportati i passaggi necessari per implementare strategie di marketing industriale di successo per attirare nuovi contatti e nuovi clienti.

Passaggio 1: valuta la tua attuale strategia di marketing

Determina la tua nuova strategia esaminando prima le tue strategie precedenti. Quindi devi considerare quanto bene hai raggiunto o meno gli obiettivi prefissati in precedenza. Un altro aspetto dell’analisi è il rendimento dei tuoi concorrenti. Analizza ciò che fanno e trova il modo di farlo meglio di loro.

Passaggio 2. Determina il tuo pubblico di destinazione. Marketing industriale

Il tuo pubblico target determina quasi tutta la tua motivazione per le tue azioni e strategie. Целевая аудитория può essere un concetto fittizio, ma deve essere studiato a fondo in modo professionale per rappresentare bene il tuo cliente ideale.

Se tuo pubblicità o i contenuti educativi vengono pianificati in base alle inclinazioni del tuo pubblico target, ciò si tradurrà in un tasso di conversione più elevato. Anche contenuti specifici rivolti ad acquirenti specifici possono aiutare. Come accennato in precedenza, il marketing di massa non è adatto al marketing industriale.

Passaggio 3: definisci le tue metriche e i tuoi obiettivi

I dati sono importanti per qualsiasi operatore di marketing. Se non hai raggiunto il livello richiesto ritorno sull'investimento, perché continuare con le stesse strategie di marketing? Per prima cosa devi definire i tuoi obiettivi. Assicurati di impostare obiettivi SMART (Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Rilevanti e Limitati nel tempo).

Quindi analizza le tue prestazioni e assicurati che le metriche che analizzi siano allineate con i tuoi obiettivi. Qualsiasi differenza tra l’obiettivo e il risultato determinerà le tue future strategie di marketing. Alcuni dei parametri che puoi monitorare sono il traffico del sito web, i tassi di conversione, il costo per lead, la frequenza di rimbalzo, ecc.

Passaggio 4: conosci i tuoi sforzi di marketing digitale per generare lead di settore

Dalla progettazione di siti Web ai blog regolarmente aggiornati, alla ricerca di parole chiave, alla pubblicità a pagamento e all'uso di Google Analytics, esiste un'ampia gamma di misure di marketing digitale che puoi utilizzare oggi per ottimizzare le tue campagne di marketing industriale. Alcune delle principali iniziative di marketing online che potresti provare:

1. Piattaforme di social media

Il marketing industriale non deve essere noioso. Il social media marketing può essere utilizzato anche nel marketing industriale. Social Networks è uno strumento per connettersi con persone in tutto il mondo. È uno strumento comune nel marketing dei consumatori, ma può essere utilizzato anche per il marketing industriale.

2. Blog. Marketing industriale

I blog sono strumenti di marketing popolari. Poiché questa forma di marketing richiede molte ricerche a causa della natura tecnica dei prodotti, gli esperti di marketing possono utilizzare i blog per diffondere informazioni pertinenti.

3.video

Di successo Operatori di marketing B2B creare e utilizzare video come un potente strumento di marketing che fornisce informazioni visive.

4. Micrositi. Marketing industriale

Un microsito è una singola pagina web o un piccolo gruppo di pagine web. Può avere un URL ed è un ottimo strumento di marketing industriale.

5. Marketing via e-mail

Marketing via email è uno strumento di marketing estremamente potente che ha dimostrato la sua efficacia negli ultimi decenni. Funziona come un ottimo strumento per la personalizzazione e la diffusione di informazioni pertinenti agli acquirenti.

6. Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

La SEO è uno dei modi chiave per posizionarsi nei motori di ricerca. Eseguendo una ricerca iniziale di parole chiave e mirando agli sforzi SEO per ottimizzare la presenza della tua azienda di fronte alle aziende target, puoi ottenere il massimo dalle tue campagne di marketing industriale.

7. Test A/B. Marketing industriale

Il test A/B può essere utilizzato nelle pratiche di marketing online industriale per scoprire le migliori prestazioni su un sito Web, blog, e-mail, ecc. Alcuni dei materiali di marketing industriale che puoi controllare AB sono la lunghezza della copia, le righe dell'oggetto, le immagini, i colori, la posizione della forma, ecc.

Passaggio 5: allinea il marketing industriale alle vendite

Sebbene i passaggi precedenti ti aiuteranno a generare lead, il tuo team di vendita deve impegnarsi e creare relazioni per convertire tali lead. Puoi gestirli nel tuo funnel di vendita utilizzando gli strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

Il CRM consentirà al tuo gruppo Vendite ottenere nuovi lead utilizzando un sistema di punti, inviando e-mail di follow-up e chiamando i lead migliori.

Passo 6: Budget e personale per i tuoi sforzi. Marketing industriale

Esistono tre percorsi possibili che qualsiasi azienda può intraprendere quando prende decisioni sul budget e sul personale.

1. Continuare con il personale esistente

Puoi utilizzare lo staff di cui disponi per sviluppare le tue strategie di marketing. Il vantaggio di questo metodo è che non è necessario spendere soldi per il personale. Tuttavia, i tuoi dipendenti potrebbero non essere esperti in questo campo. Di conseguenza, possono dividere il loro tempo e concentrarsi su progetti diversi.

2. Assumere un addetto al marketing interno

Assumere un professionista dell'inbound marketing ti farà risparmiare tempo nella ricerca dell'agenzia e dell'agente giusto per soddisfare le tue esigenze di marketing. Tuttavia, lo svantaggio sono i costi aggiuntivi relativi a buste paga, benefit, imposte sui salari, ecc.

3. Partnership con un'agenzia di marketing industriale.

Assumere un'agenzia esterna può consentirti di sfruttare l'esperienza e la conoscenza dell'agenzia. Tuttavia, non è gratuito. Devi investire tempo e denaro per trovare l'agenzia giusta per te. Inoltre, questa partnership sarà relativamente a lungo termine. È necessario instaurare un rapporto di fiducia con la società terza.

Passaggio 7: misurazione del successo. Marketing industriale

Per determinare il successo del marketing industriale, è necessario tenere traccia di vari parametri. È necessario impostare obiettivi relativi alle entrate, al numero totale di nuovi contatti, ai lead relativi alle vendite, al traffico del sito Web, alla conversione dei visitatori in lead, ecc.

Impostando i benchmark, puoi confrontare i risultati delle tue campagne di marketing con tali benchmark.

Qual è un esempio di marketing industriale?

1. Infografica sull'intuito

Intuit crea contenuti di marketing industriale per aggiungere valore alla vita del suo pubblico. L’esempio sopra evidenziato evidenzia la tendenza crescente del lavoro da casa nel Regno Unito e come ciò abbia influenzato la cultura del lavoro nel paese.

2. tornasole

Litmus, essendo una piattaforma di test e analisi della posta elettronica, offre campagne e-mail uniche, creative e coinvolgenti. Invece di testo statico, utilizzano GIF accattivanti e colori vivaci per far sentire i lettori così quando visualizzano un sito Web dal design professionale.

3. HootSuite

Hootsuite utilizza video accattivanti per evidenziare caso per caso l'individualità dei suoi clienti. Puoi individuarlo sul loro canale YouTube.

conclusione

In conclusione, il marketing industriale è una branca del marketing, della pubblicità, delle comunicazioni e delle vendite che viene utilizzata per promuovere i beni e i servizi di un’azienda ad altre aziende anziché rivolgersi a clienti specifici.

Questo di solito è associato a ordini di grandi dimensioni e relazioni a lungo termine tra produttore e cliente. Quanto sono efficaci i metodi di marketing industriale per le aziende b2b? Condividi i tuoi pensieri con noi nella sezione commenti qui sotto.
Una guida ai fondamenti del marketing