B2B satura mārketings ir stratēģija vērtīga un atbilstoša satura izveidei un izplatīšanai, lai piesaistītu un noturētu uzņēmumu biznesam (B2B) klientus, t.i. uzņēmumiem, organizācijām un uzņēmējiem. Efektīvs B2B satura mārketings palīdz nostiprināt autoritāti, palielināt zīmola atpazīstamību, radīt potenciālos pirkumus un galu galā palielināt pārdošanas apjomu. Šeit ir daži galvenie B2B satura mārketinga aspekti:

  1. Izpratne par mērķauditoriju:

    • Izpētiet un izprotiet savu B2B mērķauditoriju. Kādas problēmas viņi atrisina? Kādi jautājumi viņiem ir? Kādus risinājumus viņi meklē?

  2. B2B satura mārketings. Mērķis un stratēģija:

    • Nosakiet sava satura mārketinga mērķi (piemēram, palielināt zīmolu informētību, potenciālo pirkumu radīšana, klientu noturēšana) un izstrādāt stratēģiju šī mērķa sasniegšanai.

  3. Vērtīgs un autoritatīvs saturs:

    • Izveidojiet saturu, kas sniedz vērtību jūsu auditorijai. Tas var būt rakstu, balto grāmatu, pētījumu, tīmekļa semināru, gadījumu izpētes un citu formātu veidā.

  4. B2B satura mārketings. SEO optimizācija:

    • Optimizējiet savu saturu meklētājprogrammām (SEO), lai jūs to viegli atklātu mērķauditorija.

  5. Izmantojot dažādus formātus:

    • Dažādojiet satura formātus. Iekļaujiet tekstuālu, vizuālu un interaktīvu saturu, lai piesaistītu dažāda veida auditorijas.

  6. Rezultātu analīze:

    • Izmantojiet analīzi, lai novērtētu satura mārketinga efektivitāti. Izmēriet iesaistes līmeni, reklāmguvumus, trafiku un citus rādītājus.

  7. B2B satura mārketings. Potenciālo pirkumu paaudze:

    • Izmantojiet saturu, lai radītu potenciālos pirkumus. Tas varētu ietvert tādu galveno lapu izveidi, kas piedāvā bezmaksas resursus apmaiņā pret kontaktinformāciju.

  8. E-pasta mārketings:

    • Iekļaujiet saturu savās e-pasta kampaņās. Sūtiet saviem abonentiem atjauninājumus, rakstus, informāciju par produktiem un citu informāciju.

  9. Sadarbība ar ietekmētājiem:

    • Apsveriet iespēju sadarboties ar ietekmētājiem savā nozarē, lai palielinātu sava zīmola uzticamību.

  10. B2B satura mārketings. Reklāma sociālajos tīklos:

    • Aktīvi reklamējiet savu saturu sociālie tīkli. Izveidojiet diskusijas, iesaistiet auditoriju, meklējiet atsauksmes.

  11. Gadījuma izpēte un pārskati:

    • Iekļaujiet savā saturā gadījumu izpēti un klientu atsauksmes. Šie materiāli var kalpot kā pierādījums jūsu lēmumu efektivitātei.

  12. B2B satura mārketings. Atsauksmes un mijiedarbība:

    • Mijiedarbojieties ar savu auditoriju. Atbildiet uz komentāriem, uzdodiet jautājumus, izveidojiet aptaujas. Saņemiet atsauksmes, lai uzlabotu savu saturu.

B2B satura mārketingam nepieciešama sistemātiska pieeja un pastāvīga rezultāta analīze. Vērtīga un atbilstoša satura izveide, kas atbilst jūsu mērķauditorijas vajadzībām, palīdzēs jums izveidot ilgtermiņa attiecības ar klientiem un stiprināt jūsu B2B zīmolu.

Biļeteni. B2B satura mārketings

Biļeteni ir B2B satura mārketinga veids, kas tiek izmantots, lai regulāri sniegtu vērtīgu informāciju savai mērķauditorijai. B2B kontekstā informatīvie izdevumi var būt efektīvs līdzeklis autoritātes noteikšanai, klientu noturēšanai un potenciālo klientu piesaistīšanai. Šeit ir daži galvenie punkti, lai izveidotu informatīvos izdevumus kā daļu no B2B satura mārketinga:

  1. Mērķu noteikšana:

    • Skaidri definējiet sava biļetena mērķi. Tas varētu būt informēt par jauniem produktiem, apmācīt klientus, demonstrēt zināšanas utt.

  2. B2B satura mārketings. Mērķauditorija:

    • Zināt savu mērķauditoriju. Kas ir jūsu klienti? Kādi jautājumi un intereses viņiem ir? Kādas problēmas viņi atrisina?

  3. Regularitāte un pasta plāns:

    • Nosakiet sava biļetena regularitāti. Tas varētu būt pēc nedēļas, mēneša vai cita grafika. Izveidojiet pasta plānu noteiktam periodam.

  4. Virsraksti un paziņojumi:

    • Katram informatīvā izdevuma numuram izveidojiet saistošus virsrakstus un izplūdumus. Tiem jābūt īsiem, informatīviem un motivējošiem turpmākai lasīšanai.

  5. B2B satura mārketings. Vērtīgs saturs:

    • Sniedziet vērtīgu saturu. Tas var ietvert rakstus, gadījumu izpēti, padomus, klientu atsauksmes, tirgus pārskatus, pētījumus un citus jūsu auditorijai noderīgus materiālus.

  6. Vizuālais dizains:

    • Izstrādājiet informatīvos izdevumus, ņemot vērā vizuālo dizainu. Pievienojiet attēlus, grafiku, tabulas, lai padarītu savu saturu pievilcīgāku.

  7. B2B satura mārketings. Adaptīvs dizains:

    • Lūdzu, ņemiet vērā, ka jūsu biļetenu var lasīt dažādās ierīcēs. Nodrošiniet atsaucīgu dizainu ērtai lasīšanai datoros, planšetdatoros un mobilās ierīces.

  8. CTA (aicinājums uz darbību):

    • Iekļaujiet CTA elementus savā informatīvajā izdevumā. Mudiniet lasītājus sazināties ar jums, apmeklējot jūsu vietni, aizpildot veidlapas, kopīgojot saturu utt.

  9. Abonēt un anulēt abonementu:

    • Nodrošiniet vienkāršu sistēmu abonementi un anulē abonementu. Dodiet auditorijai iespēju izvēlēties, kuras tēmas viņi vēlas saņemt.

  10. B2B satura mārketings. Analīze un novērtējums:

    • Izmantojiet analītiskos rīkus, lai novērtētu savu biļetenu efektivitāti. Izmēriet atvēršanas gadījumus, klikšķus, reakcijas uz CTA un citus rādītājus.

  11. Atsauksmes:

    • Veiciniet auditorijas atsauksmes. Tas var palīdzēt jums labāk apmierināt viņu cerības un intereses.

  12. Segmentācija:

    • Apsveriet auditorijas segmentēšanu, lai personalizētu saturu. Dažādiem segmentiem var būt dažādas vajadzības.

Biļetena izveide ir rīks, kas ļauj uzturēt pastāvīgu saikni ar savu B2B auditoriju, nodrošinot tai vērtīgu un atbilstošu saturu.

B2B mārketings

 

Kāpēc jūs veidojat saturu?

Jautājumi nav vienkāršāki par šo. Kad tiek jautāts, daudzi uzņēmumi cenšas rast saskanīgu atbildi: “Tas ir tas, ko mēs vienmēr esam darījuši”, “Tā ir daļa no mārketinga kompleksa”, “Mūsu konkurenti to dara, tāpēc arī mums vajadzētu” vai “Cilvēki. pamanīs." ja mēs apstātos."
Tas var būt šoks, taču pasaule negaida jūsu nākamo saturu. Vārdi bez mērķa reti rada interesi.
Saturam ir jābūt misijai, mērķim, kas atspoguļo biznesa mērķus. Tas nenozīmē, ka jūs rakstāt par to, cik lieliski ir jūsu produkti vai pakalpojumi, bet tas nozīmē, ka ir jādefinē atšķirības vai jānokārto tests “Ar ko mēs vēlamies būt pazīstami?”. Konkurences vidē, kurā dažiem konkurentiem būs vairāk resursu, tas nozīmē, ka jums ir jāiedziļinās savā nišā un jāformulē satura misija, lai tajā iekļautos.
Prioritātes noteikšana noteiktām nozarēm vai tēmām nozīmē pieņemt, ka citas jomas tiks samazinātas. Un tas ir labi. Tā ir stratēģijas atslēga, kas ievieš skaidrību jūsu piedāvājumā un jūsu vēstījumā.

Vai jūs (tiešām) zināt, ko vēlas jūsu klienti? B2B satura mārketings.

Protams, zināt, ko vēlas jūsu organizācija, ir tikai puse no vienādojuma. Zinot, ko vēlas jūsu klienti, ir otra puse. Tas nozīmē, ka viņiem ir jājautā un jānovēro, kā viņi mijiedarbojas ar jūsu jau nodrošināto saturu, lai novērtētu, kas darbojas un kas ne.
Zināt, ko vēlas jūsu klienti, nav tikai viņus interesējošās tēmas. Tā ir izpratne par problēmām, ar kurām viņi saskaras, viņu mainīgajām vajadzībām pirkšanas ciklā, viņu ietekmes lokiem, formātiem, kuriem viņi dod priekšroku, un pat nedēļas dienās un diennakts laikā, kad viņi meklē jūsu piedāvātā satura veidu .
Mūsu B2B pētījumā tika aplūkotas C-suite vajadzības un vēlmes, kas strādā FTSE 350 uzņēmumos. Daži rezultāti var būt pārsteidzoši, piemēram, priekšroka tiek dota īsiem teksta rakstiem, nevis tekstam, nevis video un citiem multivides zvaniem un svilpēm, taču pamatā ir ziņai nevajadzētu pārsteigt. Augstākie vadītāji vēlas pārdomātu vadību, kas palīdz viņiem palikt priekšā jaunām tendencēm (66%) un palīdz pieņemt labākus lēmumus (60%). Vai arī jūsu saturs tiek piegādāts? Ja nē, pārrakstiet, pārdomājiet, pārdomājiet.

Vai zināt, kur saturs iekļaujas biznesa attīstības procesā?

Faktiski svarīgākais jautājums, ar kuru jāsastopas, ir tas, vai jūs pilnībā saprotat šo procesu biznesa attīstība? Ja nē, tad ir laiks to noskaidrot un pēc tam pieteikties uz to satura mārketinga stratēģija.
Tas nozīmē, ka jādomā par to, kāda informācija jūsu auditorijai šajā brīdī varētu būt nepieciešama, un jāizveido un jāprecizē noderīgs saturs, kas paredz un atbild uz viņu aktuālākajiem jautājumiem. Ja šajā ķēdē trūkst svarīgu posmu vai tie ir bojāti, iespējams, tie tiks meklēti citur.
Mārketings veicina dialogu starp tiem, kas pārdod, un tiem, kas pērk. Šajā kontekstā saturam ir jābūt galvenajam mijiedarbības instrumentam, lai gan ne vienīgajam. Iegūstiet pareizo stāstu un laiku, un jūs varat saīsināt un stiprināt B2B pircēja ceļojumu.
Neatrisinot šos trīs jautājumus, jūsu saturs nekad nedarīs to, ko vēlaties.
10 (vai vairāk) noslēpumi, kas palīdzēs jums gūt panākumus B2B satura mārketingā
Saskaņā ar Eccolo Media veikto pētījumu, B2B pircēji uzskata, ka lielākā daļa esošā B2B satura ir pārāk garš, pārāk vispārīgs un tajā ir pārāk daudz ažiotāža par B2B piedāvājumu un tā funkcijām un priekšrocībām. Tātad, kas mums jādara B2B tirgotāji savā saturā? Kas patiesībā tiek uzskatīts par efektīvu saturu?
Vadošais eksperts Dens Stelters pētīja 100 B2B programmatūras un tehnoloģiju uzņēmumu vietnes, lai noskaidrotu, kas tieši trūkst B2B saturam, ko meklē mūsdienu patērētāji, un šeit ir sešas idejas, kuras varat izmantot, lai uzlabotu savu. B2B satura mārketinga pasākumi jaunajā gadā:

Atvieglo pircēja sāpes. B2B satura mārketings

Stelters atklāja, ka vairāk nekā trīs ceturtdaļas uzņēmumu, kurus viņš aplūkoja, nespēja adekvāti risināt savas mērķauditorijas sāpīgās vietas. Un pat tiem, kas to darīja, saturs nebija pietiekami pārliecinošs, lai liktu viņiem justies, ka sāpju punkti ir pienācīgi risināti.
Šī ir liela neizmantota iespēja, jo Google, Motista un CEB veiktajā aptaujā atklājās, ka B2B klienti, salīdzinot ar patērētājiem, ir daudz emocionālāk saistīti ar saviem piegādātājiem. Tas ir tāpēc, ka uz spēles ir vairāk likti B2B pircēji, nevis patērētāji, kas pieņem lēmumus par pirkumu.
Ar produktu, ar kuru viņi nav apmierināti, patērētāji parasti var tos atgriezt, lai saņemtu pilnu atmaksu vai kredītu. No otras puses, B2B pirkumi nedarbojas tāpat. Ņemot vērā, cik dārgs var būt šis ieguldījums (seši vai pat septiņi cipari vienlaikus), B2B pircējiem vidēji ir jāsadarbojas ar no pieciem līdz divdesmit lēmumu pieņēmējiem un ieinteresētajām personām. Un, ja viņi pieņems sliktu lēmumu par pirkumu, tas var maksāt B2B pircējiem viņu profesionālo reputāciju, uzticamību un pat viņu darbu.
Runājot par sāpju punktiem, ar kuriem saskaras jūsu mērķa B2B pircēji, un darbojoties kā viņu stratēģiskais partneris un padomdevējs, jūs varēsit efektīvāk izceļas starp konkurentiem, sazināties un sazināties ar klientiem, izmantojot savu saturu.

Noņemiet bailes no zaudējuma. B2B satura mārketings

Bailes no zaudējuma ir spēcīgs motivētājs, kas mudina cilvēkus rīkoties. Un pat zinātniskie pētījumi to apstiprina. Pētījumi liecina, ka, ja kaut kas tiek uztverts kā zaudējums, cilvēki, visticamāk, rīkosies, lai izvairītos no sāpēm un zaudējumiem, pat ja rezultāts galu galā ir tāds pats.
Taču pārsteidzoši, ka no 100 Stelter aplūkotajiem uzņēmumiem tikai trīs uzņēmumi to apsprieda savās lapās.
Veidojot saturu, padomājiet par to, kā jūs varat nodot sāpes un zaudējumus, ko jūsu B2B piedāvājums var palīdzēt mazināt, padarot jūsu saturu efektīvāku un saistošāku.

 Izceliet funkcijas un priekšrocības

Stelters atklāja, ka uzņēmuma tīmekļa vietnēs, kuras viņš apskatīja, parasti tika veikta viena no šīm divām lietām: pirmkārt, tajās tika apspriesti vidēji trīs līdz seši galvenās priekšrocības un jūsu B2B piedāvājuma iespējas; un, otrkārt, viņi īsi piemin to priekšrocības un īpašības, tos neizceļot sīkāk.
Atgriežoties pie Eccolo Media pētījuma, lielākā daļa B2B pircēju uzskatīja, ka mūsdienu saturs ir pārāk koncentrēts uz produkta vai pakalpojuma priekšrocību un īpašību reklamēšanu. Šie rezultāti var norādīt, ka B2B saturs, kas koncentrējas uz funkcijām un priekšrocībām, nav tik vērtīgs B2B pircējiem, kā daži zīmoli un mārketinga speciālisti domā.

Atrisiniet konfliktus ar ieinteresētajām pusēm

Lielā neizmantotā iespēja, ko Shelter atrada, bija iesaistīto pušu konflikti. Neviens uzņēmums, kuru viņš aplūkoja, neapsprieda un nepiedāvāja risinājumus šīm problēmām.
Saskaņā ar CEB pētījumu, lielākā daļa ieinteresēto pušu konfliktu rodas pircēja ceļojuma sākumā. Tas, ko B2B mārketinga speciālisti var darīt, izmantojot savu saturu, ir palīdzēt B2B pircējiem panākt vienprātību, un to var izdarīt šādi:

Koncentrēšanās uz kopīgu valodu starp vairākām ieinteresētajām pusēm, apspriežot kopīgas tēmas un zināšanas, kas tām ir svarīgas.
Palielināta atlīdzība un samazināts risks lēmumu pieņēmējiem, kuriem ir lielāka ietekme uz galīgo pirkuma lēmumu.
Piešķirt šiem lēmumu pieņēmējiem resursus un rīkus, kas viņiem nepieciešami, lai reklamētu jūsu B2B piedāvājumu un ietekmētu citus viņu organizācijā.

Lai gan vēlaties personalizēt savu saturu, lai risinātu ieinteresēto personu konfliktus, kas attiecas uz jūsu B2B pircējiem, jūs arī nevēlaties tik ļoti personalizēt savu ziņojumapmaiņu, lai tas atsvešinātu citu lēmumu pieņemšanā iesaistīto ieinteresēto personu vajadzības. ražošanas process. Jo, kad tas notiek, vienprātību nevar panākt un galīgais lēmums par pirkumu netiks pieņemts.

Uzsveriet ieguvumus uzņēmumam, kā arī lēmumu pieņēmējiem. B2B satura mārketings

Stelter atklāja, ka lielākajai daļai B2B uzņēmumu ir pārliecinoši un atbilstoši ziņojumi par viņu B2B piedāvājuma biznesa priekšrocībām. Vājākās uzņēmumu lapas piedāvāja tikai vispārīgas priekšrocības, ko viņu produkts vai pakalpojums varētu sniegt uzņēmumiem mērķauditorijai.

Ja vēlaties uzlabot savu B2B saturu, vēlēsities iegūt dziļāku izpratni par saviem B2B pircējiem un tiem svarīgajiem un aktuālajiem biznesa ieguvumiem. No turienes padomājiet par to, kā varat iekļaut šo ziņojumu savā saturā, to izstrādājot.
Lai padarītu savu saturu efektīvāku, jums ir jāsasniedz un jāizceļ personiskā vērtība papildus biznesa priekšrocībām, ko jūsu B2B produkts vai pakalpojums var piedāvāt B2B pircēja organizācijai.
Daži B2B tirgotāji uzskata, ka B2B pirkumu lēmumi tiek pieņemti, pamatojoties tikai uz saprātu un loģiku, jo bizness nedrīkst būt “personisks”. Taču realitāte ir tāda, ka personīgajiem labumiem var būt un ir galvenā loma B2B pirkuma lēmumos.
Pēc Kapostas domām, personiskajai vērtībai ir divreiz lielāka ietekme nekā biznesa vērtībai. 71% B2B pircēju, kuri saskata B2B piedāvājumā personisku vērtību, iegādāsies produktu vai risinājumu. Un 68% B2B pircēju, kuri saskata B2B piedāvājumā personisku vērtību, ir gatavi par to maksāt augstāku cenu. Turpretim tikai 8,5% B2B pircēju, kuri neredz personīgo vērtību, maksās augstāku cenu par B2B piedāvājumu.

Dokumentējiet savu stratēģiju un ziņojiet par progresu. B2B satura mārketings

CMI salīdzinošais ziņojums par B2B mārketings saturs gadu no gada atklāj, ka ir četras galvenās lietas, ko efektīvākie mārketinga speciālisti dara savādāk nekā viņu vienaudži:

Viņi saprot, kā izskatās veiksmīgs satura mārketings.
Dokumentējiet savu satura mārketinga stratēģiju.
Viņi izstrādā un dokumentē savu redakcionālo misiju.
Viņi regulāri apspriež savu satura mārketinga stratēģiju un programmu ar savu komandu.

61% visefektīvāko B2B mārketinga speciālistu apgalvo, ka viņu komandas tiekas katru dienu vai katru nedēļu, lai apspriestu satura mārketinga aktivitāšu progresu un rezultātus. Vairāk nekā 50% aptaujāto uzskata, ka viņu iekšējās satura mārketinga sanāksmes ir ļoti vai ļoti vērtīgas, lai palīdzētu organizācijas, lai uzlabotu efektivitāti satura mārketings.
Lai gan daudzi pētījumi pagātnē ir parādījuši satura mārketinga stratēģijas dokumentēšanas pozitīvo ietekmi uz satura mārketinga panākumiem, tikai 32% B2B mārketinga speciālistu ziņoja, ka viņi dokumentē savu stratēģiju. mārketinga saturs.
Satura mārketinga panākumi palielinās arī organizācijām, kurām ir dokumentēts misijas paziņojums. 48% visefektīvāko B2B mārketinga speciālistu apgalvo, ka viņu organizācijas dokumentē savu redakcionālo misiju. B2B satura mārketings

Zināt pieprasījuma ģenerēšanas procesu

Pieprasījuma ģenerēšanas process ir posmu secība, ko patērētājs iziet no savas vajadzības apzināšanās līdz lēmuma pieņemšanai par konkrētas preces vai pakalpojuma iegādi. Šis process bieži tiek raksturots kā piltuve, kas ir to darbību vizualizācija, kuras patērētājs veic no apziņas līdz pirkumam. Tālāk ir norādīti vispārīgie pieprasījuma veidošanas procesa posmi.

  1. Problēmas vai vajadzības apzināšanās:

    • Patērētājs saprot, ka viņam ir problēma vai neapmierināta vajadzība. Tas var notikt ārēju faktoru ietekmē vai iekšējo pārdomu rezultātā.

  2. B2B satura mārketings. Meklēt informāciju:

    • Apzinoties vajadzību, patērētājs sāk aktīvi meklēt informāciju par iespējamiem veidiem, kā to apmierināt. Tas var ietvert atsauksmju lasīšanu, produktu salīdzināšanu, konsultācijas ar draugiem un ģimeni un sludinājumu skatīšanu.

  3. Alternatīvu novērtējums:

    • Patērētājs analizē dažādas pieejamās alternatīvas, lai apmierinātu savas vajadzības. Svarīgi faktori var būt cena, kvalitāte, produkta īpašības, zīmola reputācija un citi parametri.

  4. B2B satura mārketings. Lēmumu pieņemšana:

    • Šajā posmā patērētājs pieņem galīgo lēmumu par to, kuru produktu vai pakalpojumu viņš iegādāsies. Šo lēmumu ietekmē iepriekšējie posmi un dažādi faktori, piemēram, uzskati, personīgās izvēles, budžets un citi.

  5. Pirkums:

    • Produkta vai pakalpojuma faktiskās iegādes posms. Svarīgi faktori šajā posmā var būt pirkuma vienkāršība, atlaižu pieejamība, preferenciālie apmaksas nosacījumi utt.

  6. Rīcība pēc pirkuma:

    • Pēc pirkuma veikšanas patērētājs novērtē savu pieredzi. Apmierinātība ar produktu vai pakalpojumu var ietekmēt cilvēka turpmākos pirkuma lēmumus, kā arī lēmumu dalīties pieredzē ar citiem.

Ir svarīgi atzīmēt, ka pieprasījuma ģenerēšanas procesa posmi ne vienmēr ir lineāri un var ietvert atgriezeniskās saites cilpas. Turklāt digitālajā laikmetā ar tiešsaistes kanālu un sociālo mediju parādīšanos šis procesu var papildināt ar interaktīviem elementiem, piemēram, emuāru apskati, diskusijas sociālajos tīklos utt.

17 līderības mācības, kas ir svarīgas nākamajiem vadītājiem.

«АЗБУКА»