Abonements ir vienošanās vai līgums starp divām pusēm, kurā viena puse piekrīt sniegt otrai pusei noteiktus pakalpojumus, saturu vai preces par noteiktu samaksu uz noteiktu laiku. Šādi līgumi bieži tiek izmantoti dažādās jomās un nozarēs, īpaši digitālajā laikmetā.
Atcerieties dienas ne pārāk tālā pagātnē, kad abonements nozīmēja tikai sporta zāles abonementu un laikrakstu piegādi? Šodien ir abonements gandrīz visiem gadījumiem. Patiesībā, ja vēlaties, jūs varētu viegli aizpildīt visu savu dienu ar abonementiem no sākuma līdz beigām. Jūsu dzeramā kafija, apģērbs un aplauzums, ko lietojat, programmatūra, ko izmantojat, maltītes, ko gatavojat un dzeramie dzērieni, straumētie šovi — tas viss un daudz kas cits var tikt regulāri piegādāts tieši līdz jūsu durvīm.
ReCharge jaunākajā abonēšanas tirdzniecības stāvokļa ziņojumā konstatēts, ka tirgū ir ienācis vairāk abonementu veikalu nekā jebkad agrāk, un abonentu skaits ir palielinājies par 90% salīdzinājumā ar iepriekšējo gadu.
Kad abonējat, vienreizējie pirkumi pārvēršas par atkārtotu izpārdošanu. Citiem vārdiem sakot, darījumi kļūst par attiecībām. Jūsu uzņēmumam ir iespēja laika gaitā iepazīt savus lojālākos klientus, pilnveidojot savus piedāvājumus, lai apmierinātu viņus tur, kur viņi atrodas. Ar piegādes izlaišanu, produktu apmaiņu, savstarpēju pārdošanu, papildu pārdošanu un citām iespējām abonementu elastība un pielāgošana sniedz milzīgas priekšrocības gan klientiem, gan tirgotājiem.
Vai apsverat iespēju abonēt savam zīmolam? Ienirsimies atkārtotu pirkumu pasaulē un uzzināsim, kā ar šo piedāvājumu varat satikt savus abonentus.
Kas ir e-komercijas abonements?
Zīmoli vēlas izpētīt iespēju saviem klientiem nodrošināt atkārtotas iespējas apmaiņā pret augstāku kalpošanas laika vērtību (LTV) un samazinātu atteikšanos. Lai gan vienreizējie pirkumi agrāk nozīmēja īsākas attiecības ar klientiem un grūtāku darbu, lai veiktu atpirkšanu, šodien abonementi piedāvā zīmoliem iespēju sazināties ar saviem klientiem ilgāk un paredzamāk.
Tātad, kas ir e-komercijas abonements? Kad uzņēmumi iekasē periodiskus maksājumus par produktiem vai pakalpojumiem, ko tie piedāvā komplektā ar atkārtotu biežumu, tie nodrošina abonēšanas pakalpojumu. Ja šie produkti vai pakalpojumi tiek pārdoti tiešsaistē, tie ir e-komercijas abonēšanas pakalpojumi.
Abonēšanas pakalpojumos var būt iekļautas daudzas dažādas produktu kategorijas, sākot no populārākajām (piemēram, ēdienu un dzērienu abonēšanas pakalpojumiem) līdz jaunām precēm, piemēram, hobiju kastēm, un visam pa vidu.
Trīs veidu e-komercijas abonementi
E-komercijas abonementi parasti ietilpst vienā no trim kategorijām: papildināšanas abonementi, pārraudzības abonementi (pazīstami arī kā “abonēšana un saglabāšana”) un piekļuves abonementi. Apskatīsim katru no tiem tuvāk, lai izpētītu to atšķirības produktu orientācijā, kā arī to priekšrocības gan pārdevējiem, gan klientiem.
1. Abonementa papildināšana.
Uzpildes abonementi, kas veido 32% no kopējā abonēšanas tirgus, ir starp produktiem, kas tiek lietoti regulāri. Padomājiet par dezodorantiem, veļas mazgāšanas līdzekļiem un proteīnu kokteiļiem — Dollar Shave Club ir lielisks piemērs. Šīs abonēšanas kastes paļaujas uz regulāru piegādi klientiem, nodrošinot viņus ar iecienītākajiem produktiem, kad tie drīz beigsies. Šie abonementi, kurus sauc arī par "abonēt un saglabāt" (domājiet par Amazon iespēju), bieži piedāvā atlaides klientiem, kuri izvēlas saņemt produktu vairāk nekā vienu reizi ar regulāru biežumu.
2. Kurēšanas abonements. Kas ir abonements?
Populārākais abonementa veids, kura popularitāte ir 55%, kurētie abonementi bija vieni no pirmajiem, kas parādījās tirgū periodisko abonementu pasaulē, un tie ir kļuvuši populāri tikai pēdējā desmitgadē. Atlasītie abonementi ir paredzēti atlasīto produktu kastēm, kas tiek nosūtītas tieši patērētājiem. Produktu veidi var atšķirties atkarībā no iepakojuma vai atbilst tēmai, piemēram, starptautiskās uzkodas, maltīšu komplekti vai ādas kopšanas līdzekļi. Populāri šāda veida abonementu piemēri ir Birchbox un Blue Apron.
3. Piekļuve abonementiem.
Piekļuve visbiežāk tiek izmantota, lai piedāvātu dalību vai īpašu priekšrocību, satura vai atlaižu pieejamību, piemēram, straumēšanas pakalpojumus, piemēram, Netflix. Tā kā tādas lietas kā savienota aparatūra un kopienas izaugsme kļūst arvien populārāka, piekļuves abonēšanas pakalpojumu izmantošana kļūst arvien pievilcīgāka tirgotājiem.
Lietošanas priekšrocības. Kas ir abonements?
Tagad, kad esam apskatījuši, kādus abonementu veidus varat piedāvāt, apskatīsim, ko šie piedāvājumi varētu nozīmēt jūsu uzņēmumam. Periodiski ieņēmumi, palielināta klientu piesaiste un noturēšana, vienkāršāka un precīzāka prognozēšana un zīmola aizstāvju kopienas veidošana — tas viss un vēl vairāk ir iespējams ar apzinātiem abonēšanas piedāvājumiem.
1. Palieliniet sasniedzamību. Abonēšana
Pētījumi liecina, ka jauni klienti pievienojas nepieredzētā ātrumā. ReCharge jaunākajā ziņojumā par abonementu komerciju stāvokli, kurā tika pārbaudīti fiziskie abonementi, konstatēts, ka no 2019. līdz 2020. gadam abonentu skaits visās vertikālēs pieauga vidēji par 90%. Pēc savas būtības e-komercijas abonementiem ir vairāki vērtību virzītāji, kas piesaista jaunus klientus, tostarp finansiāli stimuli, ērtības, jaunums vai izklaide.
Pateicoties to unikālajai spējai stiprināt attiecības ar klientiem, izmantojot periodisko piedāvājumu raksturu, e-komercijas abonementi ir unikāli piemēroti, lai veicinātu iegādes pieaugumu. Tie, kuriem ir spēcīgas sekotāju kopienas, var izmantot pozitīvas atsauksmes, piedalīties sociālie tīkli un pat ietekmīgs saturs, lai piesaistītu jaunus klientus un veicinātu reģistrēšanos. Un, tā kā šie uzņēmumi laika gaitā var izpētīt savu abonentu uzvedību, izmantojot analīzi un tirgus izpēti, tiem ir iespēja efektīvāk mērķēt savus klientu piesaistīšanas centienus uz potenciālajiem klientiem.
2. Palieliniet saglabāšanu.
Pieaugot abonentu skaitam 2020. gadā, pieauga arī kopējā vērtība. Abonēšanas tirdzniecības stāvokļa pārskats uzrādīja vidējo LTV pieaugumu 2020. gadā par 11%. Citiem vārdiem sakot, abonementa abonenti tērē vairāk, lai izmantotu pakalpojumu, pirms viņi to atsakās.
Galvenā iespēja interneta veikaliem palielināt klientu lojalitāti un noturēšanu slēpjas to iestatīšanā. Saskaņā ar McKinsey teikto, saskaņā ar pētījumu 28% atlasīto un piekļuves abonentu teica, ka vissvarīgākais iemesls abonementa uzturēšanai ir personalizēta pieredze. Tas varētu ietvert visu, sākot no produktu atlases pielāgošanas (piemēram, viena produkta aizstāšana ar citu vai vienreizēja papildu pirkuma pievienošana abonementam) līdz saziņas iestatījumiem (piemēram, iespēja ieslēgt SMS paziņojumus) līdz pirkšanas biežumam. (piemēram, nodrošinot dažādu piegādes biežumu iespējas vai iespēju izlaist piegādi). Sniedzot abonentiem iespēju pašiem pārvaldīt savu abonementu un pielāgot to savam dzīvesveidam, tiek veidota uzticēšanās uzņēmumam un ilgāk saglabāti klienti.
3. Atvieglojiet prognozēšanu. Kas ir abonements?
Abonēšanas maksājumu periodiskais raksturs sniedz milzīgas priekšrocības ne tikai klientiem, bet arī tirgotājiem. Šādi biznesa modeļa aspekti abonementi, gan saglabātā maksājumu informācija, gan plānotie pasūtījumi rada paredzamu ieņēmumu plūsmu. Tas var padarīt prognozēšanu vienkāršāku un precīzāku un, savukārt, dod labumu tādiem uzņēmējdarbības aspektiem kā krājumu un piegādes ķēdes pārvaldība.
Šis periodiskais raksturs nozīmē arī to, ka abonementi ir vērtīgs rīks produktu veiktspējas un klientu uzvedības izsekošanai laika gaitā. Ja abonēšanas zīmoli apzināti izmanto savus datus un analīzi, viņi laika gaitā var uzlabot savus KPI, lai vēl efektīvāk sasniegtu patērētājus.
4. Izveidojiet spēcīgāku zīmola kopienu.
Pateicoties spējai izsekot klientu uzvedībai un produktu veiktspējai laika gaitā, kā arī vairākiem saskarsmes punktiem, lai mijiedarbotos ar klientiem, abonēšanas uzņēmumi ir unikālā stāvoklī, lai izveidotu spēcīgus zīmolus. Šāda veida iesaistīšanās piedāvā daudzas priekšrocības abonementiem, kas galu galā var palīdzēt paplašināt zīmolu. Zīmoli var piesaistīt jaunus klientus, izmantojot esošos kopienas dalībniekus, kuri atstāj pozitīvas atsauksmes un mijiedarbojas ar zīmolu sociālie tīkli. Tas ne tikai veicina zīmola lojalitāti un mūža vērtību, bet arī rada vērtīgas atgriezeniskās saites cilpas, lai uzlabotu abonēšanas produktu piedāvājumu. Un kad zīmoli mijiedarbojas ar kopienas locekļiem, kuri mijiedarbojas sociālie tīkli, viņi sūta signālu, ka ir klāt, un var nodrošināt uzticamu klientu atbalstu.
Iespējamie izaicinājumi, veidojot e-komercijas abonēšanas pakalpojumu
Kādi ir šķēršļi e-komercijas abonēšanas pakalpojuma izmantošanai? Daudziem uzņēmumiem galvenais izaicinājums ir pāreja no darījumu biznesa modeļa uz relāciju tirdzniecības modeli. Piedāvājot e-komercijas abonementus, ir jāpārkalibrē jūsu biznesa procesi, lai tas atbilstu šīm pārmaiņām.
1. Pāreja uz relāciju komercijas biznesa procesiem Kas ir abonements?
Darījumu e-komercijas veikalā jūsu galvenais mērķis ir piesaistīt klientus un iegūt izpārdošanu un pēc tam pāriet pie nākamā klienta.
Izmantojot abonēšanas modeli un relāciju komerciju, jūs nekoncentrējaties uz vienu lietu un neveicat reklāmguvumus. Mazumtirgotāji saglabā sekotājus, radot saikni un kopienas sajūtu ap saviem produktiem, kas palielina zīmola lojalitāti un mudina veikt atkārtotus pirkumus.
Sekotāji ir lojālāki spēcīgiem zīmoliem, kuru piedāvājums atbilst viņu personīgajām vērtībām. Ja varat izveidot zīmola kopienu ap saviem abonementu piedāvājumiem un izveidot iesaistītu klientu grupu, tas ir labākais risinājums.
2. Atšķirības trūkums no citiem abonēšanas pakalpojumiem.
Kāpēc nākamajiem klientiem vajadzētu reģistrēties jūsu abonēšanas plānam? Kas jūs atšķir no konkurentiem vai motivē patērētājus kļūt par abonentiem? Šīs ir galvenās lietas, kas abonementu pārdevējiem ir jādomā, lai to izdarītu izdodas.
Diferenciācija un diversifikācija ir atslēga, lai izceltos piesātinātajā tirgū. Ja esat mazāks vai tikko sākat darbu, varat būt elastīgākam un ieviest jauninājumus. Veiksmīgi pārdevēji var izmantot savus datus, lai izprastu savus klientus, formulētu rīcības plānu un satiktu klientus, kur viņi atrodas un kurp viņi dodas.
Padomi labākā e-komercijas abonēšanas pakalpojuma palaišanai
Neatkarīgi no jūsu nozares vai uzņēmējdarbības jomas ir dažas galvenās tēmas, lai veiksmīgi iestatītu e-komercijas abonēšanas pakalpojumu. Secinājums: iepazīstiet savus klientus pēc iespējas dziļāk, izsekojiet savām zināšanām laika gaitā un mainiet savus piedāvājumus, lai tie atbilstu klientu vajadzībām. Jo vienkāršāku padarīsit savu lietotāja pieredzi, jo laimīgāki un lojālāki būs jūsu klienti.
1. Izsekojiet KPI un datus. Kas ir abonements?
Ir viegli izdarīt pieņēmumus par saviem klientiem un viņu tēriņu paradumiem, taču, ja neizmantojat datus, lai pamatotu savus uzskatus, jūs apzināti paklupat tumsā. Pareiza pareizo datu izsekošana bieži ir plaukstošu abonēšanas e-komercijas platformu dzīvības spēks. Svarīgi metrika, kas jāņem vērā, ir klientu atteikšanās līmenis, klientu iegūšanas izmaksas (CAC), vidējā pasūtījuma vērtība (AOV) un kalpošanas laiks. jūsu klienta vērtību (LTV) vai vidējā klienta vērtība.
Tā kā abonementi ir atkārtoti, tie sniedz neticamu iespēju tirgotājiem apkopot datus par saviem patērētājiem, ko var izmantot dziļākai personalizēšanai (domājiet par personalizētiem ieteikumiem, piedāvājumiem vai atlaidēm).
2. Pārliecinieties, vai jums ir piemērota e-komercijas platforma.
Vai vēlaties sākt diezgan vienkāršu ikmēneša kastes abonementu? Vai meklējat nišai pielāgotu bezgalvu konstrukciju? Vai arī vēlaties ieviest daudzkanālu biznesa modeli, kurā klienti saņem vienādu augstas kvalitātes zīmola pieredzi neatkarīgi no tā, vai viņi iepērkas jūsu vietnē, sociālajos medijos vai tradicionālajā veikalā? Kāds būs tavs modelis? cenu noteikšana? Kādas maksājumu vārtejas jūs izmantosit? Kāda būs transakcijas maksa jūsu platformā? e-komercija? Kā izskatās abonementu pārvaldība?
Šie ir svarīgi jautājumi, uz kuriem jāatbild, vadot uzņēmējdarbību, kuras pamatā ir abonements. Jums ir jāatrod risinājums e-komercija, kas ir labākais vietnē BigCommerce. Shopify. Woocommerce abonementi. Tievs. Dažādas e-komercijas platformas ir labāk piemērotas dažādām vajadzībām, taču, ņemot vērā tik daudz dažādu iespēju, no kurām izvēlēties, var būt grūti noteikt, kura no abonēšanas platformām ir vispiemērotākā, un dažādas platformas ir labākas dažādām vajadzībām. Piemēram, tirgotājiem, kuri vēlas piedāvāt universālo kanālu biznesa modelis, BigCommerce ir ideāla platforma. Viņu dokumentētie četri daudzkanālu veiksmes pīlāri (pārdošanas kanāli, mārketings un reklāma, darbība un izpilde) ļauj satikt klientus tur, kur viņi atrodas.
Veiciet izpēti pirms abonēšanas e-komercijas platformas un atrodiet to, kas vislabāk atbilst jūsu biznesa vajadzībām.
3. Stimulējiet automātiskos maksājumus un automātisko atjaunošanu. Kas ir abonements?
Abonementi ir ideāli piemēroti uzņēmumiem to periodisko maksājumu paredzamā rakstura dēļ. Atkārtotu pasūtījumu veikšana pēc iespējas vienkāršāk ir izdevīga gan tirgotājiem, gan abonentiem, un tas, ka klienti var veikt atkārtotu pasūtījumu uz vietas, gūs labumu jūsu iesaistei un SEO.
Automātisko maksājumu stimulēšana par abonementiem sniedz klientiem ērtības un ļauj uzņēmumam precīzāk prognozēt turpmākos ieņēmumus. Varat stimulēt produktu abonēšanu un automātiskos maksājumus, nevis vienreizējus pirkumus, izmantojot atlaides vai kompleksos piedāvājumus.
No otras puses, automātiska atjaunošana var būt ļoti vērtīga saglabāšanas stratēģija. Lojāla klienta zaudēšana tādēļ, ka beidzies viņa kredītkartes derīguma termiņš vai viņš ir aizmirsis atjaunot abonementu, ir postošs iznākums.
Klientu informēšana par dažādām norēķinu iespējām un abonēšanas plānu iedrošināšana, kas ietver automātisku atjaunošanu, ietaupīs jūsu uzņēmumu no nevajadzīgiem apgrūtinājumiem nākotnē. Gudrie uzņēmumi zina arī informēt savus klientus pirms abonementa atjaunošanas. Ja vēlaties saglabāt klientus savā abonēšanas programmā un saglabāt pozitīvu zīmola noskaņojumu (un izvairīties no galvassāpēm klientu atbalsta komandai), iepriekš informējiet klientus par jebkādām izmaksām, kas rodas viņu kontā.
Tikpat svarīgi ir šajos e-pasta paziņojumos iekļaut iespēju izlaist piegādi vai apmainīt preci. Dati liecina, ka abonenti, kuri veic izlaišanas vai aizstāšanas darbības, saglabā vairāk nekā divas reizes vairāk abonēšanas periodu nekā dīkstāvē esošie klienti.
4. Pārbaudiet, vai abonementi atbilst uzņēmējdarbības mērķiem.
Abonementu popularitāte e-komercijas pasaulē šobrīd strauji pieaug, un tie neliecina par palēnināšanās pazīmēm. Taču abonēšanas biznesa uzsākšana pēc iegribas negarantē panākumus.
Pārliecinieties, vai jūsu abonementu piedāvājumi atbilst jūsu ilgtermiņa biznesa mērķiem. Vai izcelsit pakalpojumus un rīkus, kas nepieciešami, lai palīdzētu jūsu abonementu biznesam attīstīties? Vai jūsu produkti ir optimizēti abonementiem, vai arī tie ir pārāk nišas, lai tos regulāri pasūtītu?
Abonēšanas platformas, kas atrodas pareizajās rokās un tiek atbalstītas ar atbilstošiem resursiem, ir ieņēmumus ģenerējošas iekārtas. Vienkārši pārliecinieties, vai uzņēmums sniedz pareizos pakalpojumus, lai šī iekārta būtu labi ieeļļota.
Galvenie e-komercijas abonementu pārdevēju piemēri
Ir skaidrs, ka abonēšanas uzņēmumi var izpausties bezgalīgi un piedāvāt milzīgu potenciālu gan uzņēmumiem, gan patērētājiem. Tagad apskatīsim dažus galvenos piemērus par pārdevējiem, kuri paaugstina latiņu ar regulāriem produktu piedāvājumiem.
1. WebEyeCare. Kas ir abonements?
WebEyeCare ir kontaktlēcu un recepšu briļļu mazumtirgotājs, kas piedāvā patērētājiem daudz dažādu zīmolu. Viņu abonēšanas pakalpojums attiecas uz abonēšanas un saglabāšanas modeli, piedāvājot atlaidi visiem periodiskajiem pasūtījumiem. Tomēr tajā ir arī daži piekļuves abonementa elementi, jo abonentiem ir piekļuve īpašam klientu apkalpošanas pārstāvim.
2. Kaste ar tīru kaņepju.
Pure Canna Box ir atlasīts abonēšanas pakalpojums, kas katru mēnesi nodrošina pielāgotu, pilnīgi dabisku CBD produktu klāstu. Preces katrā piegādē tiek personalizētas, pamatojoties uz sākotnējo viktorīnu, kurā tiek ņemtas vērā klientu vēlmes, piemēram, to biežums un vēlamā CBD lietošanas metode un jebkādas alerģijas.
3. Pirmās palīdzības skaistums. Kas ir abonements?
First Aid Beauty ir jutīgas ādas kopšanas zīmols, kas piedāvā savus produktus gan lielākajos mazumtirgotājos, piemēram, Sephora, Ulta un JCPenny, gan savā tīmekļa vietnē. e-komercija. Tā piedāvā savus produktus gan ar vienreizējas iegādes iespēju, gan 15% atlaidi ar abonēšanas un saglabāšanas iespēju atkārtotiem pasūtījumiem, kā arī citas priekšrocības, piemēram, bezmaksas piegādi un četrus bezmaksas paraugus katrā pasūtījumā.
Apsverot, kā izveidot pārdomātu abonementu savam uzņēmumam, atcerieties: attiecības tiek veidotas laika gaitā. Klientu uzturēšana ilgākā laika posmā ir atkarīga no tā, cik labi jūs varat mācīties no šiem klientiem un uzklausīt viņu vajadzības, lai apmierinātu viņu vajadzības, nodrošinot vienmērīgu klientu pieredzi un elastīgus, pielāgojamus piedāvājumus. Rezultāti — uzlabota klientu apmierinātība, vidējā pasūtījuma vērtība, mūža vērtība un daudz kas cits — runā paši par sevi.
Atstājiet savu komentāru