B2B (business-to-business) mārketings ir preču un pakalpojumu reklamēšanas process no viena uzņēmuma uz citu. Tas nozīmē, ka B2B mārketingā galvenā uzmanība tiek pievērsta produktu un pakalpojumu pārdošanai citiem uzņēmumiem, nevis tieši gala patērētājiem.
B2B mārketings attiecas uz jebkuru mārketinga stratēģiju vai saturu, kas paredzēts uzņēmumam vai organizācijai. Jebkurš uzņēmums, kas pārdod produktus vai pakalpojumus citiem uzņēmumiem vai organizācijām (atšķirībā no patērētājiem), parasti izmanto mārketingu B2B stratēģijas.
B2B pret B2C mārketingu
B2B un B2C (business-to-sumer) mārketings ir ļoti atšķirīgs. B2B un B2C mārketings atšķiras ar savām stratēģijām un pielietojumiem, kā arī pēc auditorijām un to, kā ar viņiem sazināties.
B2B mārketings
mērķis ir apmierināt to cilvēku vajadzības, intereses un bažas, kas veic pirkumus savas organizācijas vārdā vai labā (nevis sev), tādējādi padarot organizācija klients. Šeit ir daži B2B uzņēmumu piemēri:
- Kopstrādes telpa, kas iznomā biroja telpas attālām komandām un ārštata darbiniekiem (piemēram, WeWork)
- Izpildes, noliktavas un sietspiedes serviss pēc pieprasījuma
- Mārketinga programmatūras uzņēmums, kas pārdod pārvaldības rīkus sociālie tīkli, potenciālo pirkumu ģenerēšanas programmatūra un citi mārketinga rīki uzņēmumiem un organizācijām
B2C mārketings
mērķis ir apmierināt individuālo patērētāju vajadzības, intereses un problēmas, kuri veic pirkumus savā vārdā vai sev, tādējādi pārveidojot tiesības klientā. Šeit ir daži B2C uzņēmumu piemēri:
- kompānija e-komercija, kas pārdod biroja piederumus attālinātiem vai pašnodarbinātiem cilvēkiem (piemēram, Poppin)
- Veikals, kas pārdod T-kreklus un citus apģērbus un aksesuārus (piemēram, Target)
- Mūzikas platforma, kas pārdod straumēšanas abonementus (piemēram, Spotify)
B2B MĀRKETINGAM |
B2C MĀRKETINGAM |
|
| mērķis | Klienti ir orientēti uz rentabilitāti, efektivitāti un pieredzi. | Klienti meklē piedāvājumus un izklaidi (tas nozīmē, ka mārketingam ir jābūt jautrāk ). |
| Pirkuma motivācija | Klientus virza loģika un finansiāls stimuls. | Klientus vada emocijas. |
| Vadītāji | Klienti vēlas būt izglītoti (šeit ir B2B satura mārketings). | Klienti augstu vērtē izglītību, taču ne vienmēr tā ir vajadzīga, lai pieņemtu lēmumus par pirkumu. |
| Pirkšanas process | Klientiem patīk (ja ne dod priekšroku) strādāt ar kontu pārvaldniekiem klientiem un pārdevējiem. | Klientiem patīk iepirkties tieši. |
| Pirkumā iesaistītās personas | Pirms pirkuma lēmuma pieņemšanas klientiem bieži ir jākonsultējas ar lēmumu pieņēmējiem un citiem viņu komandķēdes dalībniekiem. | Klientiem reti ir jākonsultējas ar citiem, pirms pieņem lēmumu par pirkumu. |
| Pirkuma mērķis | Klienti veic pirkumus, lai meklētu ilgtermiņa risinājumus, kā rezultātā ir garāks cikla laiks pārdošana, palielinot līgumu skaitu un palielinot attiecību ilgumu ar uzņēmumiem. | Klienti ne vienmēr meklē ilgtermiņa risinājumus vai ilgtermiņa attiecības. |
Lai gan tie ir atšķirīgi, B2B un B2C arī daudzējādā ziņā pārklājas. Kamēr Poppin pārdod biroja piederumus attālinātām vai pašnodarbinātām personām, viņi arī projektē korporatīvās biroja telpas un zīmola piederumus. No otras puses, Printful piedāvā vairāk nekā tikai pasūtījumu izpildi un noliktavu uzņēmumiem; viņi arī izpilda drukas pasūtījumus e-komercija personām.
Neatkarīgi no tā, kāda ir B2B un B2C mārketinga auditorija, B2B mārketinga speciālisti vienmēr var mācīties arī no B2C kampaņām.
Mārketinga audiogrāmatas: 13 idejas jaunu klausītāju piesaistīšanai
B2B mārketinga stratēģijas
Kā jau teicu iepriekš, mārketings ir atkarīgs no tā auditorijas. Lai gan B2B un B2C mārketings atšķiras, arī ne visas B2B mārketinga materiālu daļas ir vienādas.
Šajā sadaļā mēs runāsim par dažādām B2B mārketinga stratēģijām, kuras varat īstenot, lai sasniegtu konkrētu biznesa auditoriju. Pirms niršanas pārliecinieties, ka izprotat B2B pircēja ceļu. Pievērsiet uzmanību tam, kā katra no šīm darbībām var ietekmēt jūsu mārketinga stratēģijas un kā jūs tās ieviešat.
B2B e-pasta mārketings
E-pasta mārketings ir pārbaudīts un patiess veids, kā sasniegt gan individuālus patērētājus, gan biznesa klientus. Vai zinājāt, ka 93% B2B mārketinga speciālistu izmanto e-pastu? Vai tu esi viens no viņiem? Jums ir jābūt. E-pasts noved pie iesaistīšanās, kas pārvērš abonentus par potenciālajiem pirkumiem un pēc tam par klientiem.
Atšķirībā no B2C klientiem, kuri vislabāk reaģē uz emocijām un izklaidi, B2B klienti meklē loģiku un pozitīvu ieguldījumu atdevi. Būtībā viņi jautā sev: Kā jūsu uzņēmums var palīdzēt manam uzņēmumam augt? Tādēļ jūsu e-pasta mārketingam ir nepārtraukti jāatsaucas uz jūsu biznesa klientiem un jākoncentrējas uz viņiem svarīgām lietām, piemēram, laiku, naudu un resursiem.
E-pasta mārketings ir arī spēcīgs līdzeklis jūsu zīmola satura izplatīšanai. 83% B2B uzņēmumu izmanto e-pasta informatīvos izdevumus kā daļu no savas satura mārketinga programmas, un 40% B2B tirgotāji uzskata, ka šie e-pasta ziņojumi ir vissvarīgākie satura mārketinga panākumiem.
Tā kā mūsu iesūtnes aizpilda pastāvīgā e-pasta straume, ir svarīgāk nekā jebkad agrāk izveidot un nosūtīt efektīvus mārketinga ziņojumus. elektroniska vēstules.
B2B e-pasta mārketinga paraugprakse
B2B e-pasta mārketingam ir nepieciešama stratēģija, kas paredzēta profesionālai auditorijai un augstas kvalitātes kontaktiem. Tālāk ir minētas dažas labākās prakses, kas palīdzēs uzlabot B2B e-pasta mārketingu.
-
Skaidra plāna sastādīšana:
- Definējiet e-pasta kampaņas mērķus: pārdošanas apjoma pieaugums, zīmola atpazīstamības palielināšana, klientu noturēšana utt.
- Izstrādājiet ilgtermiņa plānu, kas ietver regulārus pasta sūtījumus.
-
B2B mārketings. Mērķauditorija:
- Uzmanīgi definējiet savu mērķauditoriju un sadaliet to segmentos, pamatojoties uz īpašībām un vajadzībām.
- Pielāgojiet saturu un piedāvājumus katram segmentam.
-
Kvalitatīvu datu iegūšana:
- Atjauniniet to datu bāze kontaktus, regulāri atjauniniet to un pārbaudiet, vai tas ir pareizs.
- Izmantojiet abonementu un veidlapas jūsu vietnē, lai apkopotu informāciju no potenciālajiem klientiem.
-
B2B mārketings. Ziņojumu personalizēšana:
- Izmantojiet personalizētas pieejas katrai kontaktpersonai, tostarp nosaucot vārdu, uzņēmuma nosaukumu un citu personisko informāciju.
- Pielāgot saturs, kas pielāgots katra auditorijas segmenta interesēm un vajadzībām.
-
Konsekventas kampaņas:
- Nodrošiniet, lai e-pasta kampaņas atbilstu citām mārketinga un reklāmas iniciatīvām.
- Saglabājiet konsekventu stilu un zīmolu savos e-pasta biļetenos.
-
B2B mārketings. Kvalitatīvs saturs:
- Nodrošiniet noderīgu un informatīvu saturu, kas risina problēmas un nodrošina vērtību saviem klientiem.
- Izmantojiet darba paraugus, lietas un ekspertu rakstus.
-
Aicinājums uz darbību (CTA):
- Ziņa skaidri un pārliecinoši aicinājumi uz darbību katrā e-pastā.
- Izmantojiet CTA, kas vērstas uz konkrētām darbībām, piemēram, atsauksmju pieprasīšanu, resursu lejupielādi vai produkta demonstrācijas pieprasīšanu.
-
Analīze un optimizācija:
- Novērtējiet e-pasta kampaņu metriku, piemēram, atvēršanas gadījumus, klikšķus, reklāmguvumus un abonementu anulēšanu.
- Izmantojiet ieskatus, lai nepārtraukti optimizētu savu stratēģiju un uzlabotu rezultātus.
-
B2B mārketings. Atbilstība tiesību aktiem:
- Noteikti ievērojiet lielapjoma e-pasta likumus, piemēram, CAN-SPAM likumu Amerikas Savienotajās Valstīs un līdzīgus noteikumus citās valstīs.
-
Pārbaude:
- Pārbaudiet dažādus kampaņas elementus, piemēram, virsrakstus, kopiju, attēlus un nosūtīšanas laiku, lai noteiktu auditorijai piemērotāko praksi.
-
B2B mārketings. Automatizācija:
- Izmantojiet rīkus mārketinga automatizācija lai efektīvāk pārvaldītu e-pasta kampaņas, auditorijas segmentāciju un rezultātu analīzi.
Šīs paraugprakses ievērošana palīdzēs jums izveidot efektīvākas un mērķtiecīgākas B2B e-pasta kampaņas.
B2B digitālais mārketings
Katram uzņēmumam, neatkarīgi no tā, vai tas ir B2B vai B2C, ir jābūt digitālai klātbūtnei, kas sastāv no apmaksātām reklāmām, meklētājprogrammu optimizācijas, tīmekļa vietnes un jebkur citur, kur jūsu B2B uzņēmums darbojas tiešsaistē. Apskatīsim dažas taktikas, kas var stiprināt jūsu B2B digitālā mārketinga stratēģiju.
Definējiet savu mērķauditoriju
Spēcīga B2B digitālā mārketinga stratēģija sākas ar mērķauditorijas vai pircēja personības definēšanu. Šī demogrāfiskā un psihogrāfiskā informācija pēc tam sniegs informāciju praktiski visos citos mārketinga pasākumos, nodrošinot, ka jūsu saturu un digitālo materiālu uztver pareizās acis un ausis (un jūsu resursi netiek izšķiesti).
Izveidojiet savu vietni
Otrkārt, digitālais mārketings nevar darboties bez informatīvas, pievilcīgas tīmekļa vietnes. Vairāk nekā 80% pircēju apmeklē vietni pirms pirkuma veikšanas. Turklāt, tā kā parastajā B2B pārdošanas ciklā bieži ir iesaistīti daudzi galvenie dalībnieki (piemēram, vārtsargi, lēmumu pieņēmēji un citi cilvēki, kuriem jāveic pirkumi), vietnes nodrošina vienkāršu un skaidru veidu, kā kopīgot informāciju par jūsu produktu vai pakalpojumu .
Optimizējiet savu digitālo klātbūtni
Jūsu vietnei ir jābūt informatīvākai un interesantākai, taču...tai jābūt atklājamai. To var izdarīt, izmantojot lapas SEO un tehnisko taktiku. Tie ietver visu, sākot no alternatīvā teksta un attēlu metaaprakstiem (ko redz jūsu apmeklētāji) līdz strukturētiem datiem un vietnes ātrumam (to, ko apmeklētāji neredz). Šeit tiek izmantots arī SEO ārpus lapas, kas attiecas uz ārpuslapas saišu stratēģijām un sociālo kopīgošanu — SEO taktiku, kas notiek jūsu vietnē.
Sāciet PPC kampaņas
Visbeidzot, pievienojiet savai reklāmas kampaņai maksas par klikšķi (PPC) reklāmu, kas ļauj atklāt savu saturu un zīmolu jaunām auditorijām, izmantojot meklētājprogrammas un citas reklāmas platformas. Es iesaku maksimāli palielināt savu PPC ieguldījumu, reklamējot vairāk nekā savus īpašos produktus vai pakalpojumus, piemēram, jūsu zīmola personību, emuāra vai sociālo mediju saturs vai uzņēmuma sauklis.
Labākais veids, kā redzēt ienākumi no ieguldījumiem jūsu apmaksātajos ierakstos ir 1) jāiekļauj pircēja personiskā informācija un 2) jāuzlabo saturs, ar kuru tie var būt saistīti. Piemēram, ir maz ticams, ka jauns klients, kurš nekad par jums nav dzirdējis, meklē jūsu produktu. Iespējams, viņi meklē uz atrašanās vietu balstītu risinājumu vai produkta funkciju. Lai sasniegtu visvairāk potenciālo klientu, maksājiet par atbilstošām sava zīmola kategorijām, nevis reklamējiet savu produktu vai pakalpojumus.
B2B satura mārketings
Mēs runājām par to, kā B2B klienti ir vērsti uz zināšanām, ko virza loģika un vēlme mācīties. Kāds ir labāks mārketinga rīks šo prioritāšu sasniegšanai nekā B2B satura mārketings?
Kamēr tradicionālā PR mārketinga stratēģija pārtrauc patērētāja ikdienu ar reklāmas materiāliem, satura mārketinga stratēģija pievieno vērtīgu informāciju un informē patērētāju – tieši to, ko meklē B2B klienti. Nemaz nerunājot par to, ka satura mārketings atbalsta SEO centienus, kas ietver paredzēšanu, ko meklē jūsu auditorija, palīdzot atklāt jūsu vietni un saturu... un potenciāli pārvērst tos par klientiem.
Faktiski 80% biznesa lēmumu pieņēmēju dod priekšroku iegūt informāciju no raksta, nevis no reklāmas. Zinot to, es teiktu, ka satura mārketingā jāiegulda tādi paši (ja ne vairāk) resursi, kādus ieguldāt savā tradicionālajā reklāmas stratēģijā.
Tā kā B2B pircēja ceļojums nedaudz atšķiras no B2C pircēja ceļojuma (kas ietver īsākus pārdošanas ciklus un mazāk lēmumu pieņēmēju), saturs, ko izveidojat mārketinga stratēģijas B2B saturs var vairāk atšķirties no satura, kuru redzējāt kā patērētājs. , kā parādīts zemāk esošajā attēlā.
Tomēr, pirms sākat veidot saturu, iesaku izveidot biznesa emuāru. (Neuztraucieties, emuāra lasītāju skaita palielināšana ir vienkāršāka, nekā jūs domājat.) Jūsu emuārā tiks mitināts viss jūsu izveidotais saturs, un tas kļūs par mājas bāzi lasītājiem, ko apmeklēt un sekot.
B2B mārketings sociālajos tīklos
Vai zinājāt, ka 75% B2B pircēju un 84% C-Suite vadītāju, veicot pirkumu, izmanto sociālos tīklus? Pareizi - sociālais mārketings tīklus ne tikai zīmoliem, kas paredzēti individuāliem patērētājiem.
Tomēr daudzi B2B uzņēmumi cīnās ar sociālo mediju mārketingu. Var būt grūtāk izmantot sociālos medijus, lai sazinātos ar biznesa klientiem, jo īpaši tāpēc, ka (kā jau minēts iepriekš), ir tendence uz ilgāku laiku. pārdošanu un garāku komandķēdi.
Godīgi, sociālo mediju mārketings B2B var nebūt vieta, kur jūs konvertējat visvairāk potenciālo pirkumu, un tas ir pareizi. Visticamāk, tas stāsies spēkā jūsu klientu pirkšanas ceļojuma sākumā.
Sociālie mediji ir spēcīgs instruments lai palielinātu zīmola atpazīstamību, piešķirtu savam uzņēmumam tiešsaistes personību un humanizētu savu biznesu — tas viss ir ļoti spēcīgi faktori mārketingā un saziņas ar potenciālajiem klientiem jomā. Līdzīgi kā e-pasta mārketings, arī sociālie mediji ir ļoti efektīvs kanāls jūsu satura kopīgošanai un zīmola uzlabošanai, ko, kā mēs zinām, novērtē B2B klienti. Lai gan jūsu sociālo mediju konti var nenotikt tik bieži kā satura vai e-pasta mārketings , tie nav mazāk svarīgi. Šeit sekotāji ir tikpat vērtīgi — jūs nekad nezināt, kad viņi var pāriet uz potenciālajiem pirkumiem vai klientiem.
E-pasta mārketings: Mattermark, paaugstiniet latiņu
Pacelt latiņu ir Mattermark ikdienas informatīvais izdevums, kurā uzsvērti pārdošanas, mārketinga un izaugsmes līderi. Tā ir Mattermark vadītāju izvēle, un to ir viegli skenēt, un tas ir vērtīgs sarežģītu, sarežģītu biļetenu un ikdienas apkopojumu pasaulē.
Šis ir labs piemērs e-pasta mārketings B2B, jo Mattermark prasa laiku, lai izglītotu savus abonentus, nepārdodot tiem. Šī darbība vairo jūsu auditorijas uzticību, kā arī sniedz viņiem visu, kas viņiem jāzina, lai veiktu pirkumu un kļūtu par maksājošu klientu.
Digitālais mārketings: Maersk vietnes sākumlapa
Ir gandrīz neiespējami uzzināt ikviena jūsu vietnes apmeklētāja nodomus, taču Maersk mājaslapas dizains ļauj apmeklētājiem viegli orientēties.
Piedāvājot trīs galvenās iespējas (kļūt par klientu, piekļūt kontam un sākt karjeru), Maersk skaidri segmentē savu auditoriju un ļauj apmeklētājiem viegli pārvietoties uz vietnes saturu, kas atbilst viņu nodomiem.
Šis nelielais uzlabojums arī palīdz Maersk veidot uzticību un uzticamību katrā no šīm nišas auditorijām — potenciālajiem klientiem, esošajiem klientiem un pat darbiniekiem.
Satura mārketings: LeadPages, emuārs + resursi
LeadPages darbojas kopš dibināšanas 2012. gadā, taču tikai trīs gadu laikā tā ieņēmumi ir pārsnieguši 16 miljonus ASV dolāru. Tā īpašnieks straujos panākumus saista ar satura stratēģiju, padarot to par lielisku B2B satura mārketinga piemēru.
LeadPages veido daudz dažādu satura līdzekļu veidus, piemēram, emuārus, klientu stāstus, aplādes un tīmekļa seminārus. Šo resursu dažādība ļauj uzņēmumam sasniegt klientus tur, kur viņi izmanto sev piemērotāko metodi.
LeadPages piedāvā emuāru par tādām tēmām kā A/B testēšana, potenciālo pirkumu ģenerēšana un citas ar produktiem un zīmoliem saistītas tēmas, iknedēļas aplāde, kurā tiek runāts ar ikdienas uzņēmējiem, un pat detalizēts galvenās lapas ceļvedis, kas aprīko savus klientus. pareizi izmantojiet un optimizējiet LeadPages produktu — tas viss bez maksas.
Sociālo mediju mārketings: MailChimp, Instagram
Sociālie tīkli ir efektīvs kanāls mijiedarbībai ar auditoriju. Tā ir arī jautra vieta, kur publicēt lielisku grafiku un demonstrēt sava zīmola personību. Vietnē Instagram MailChimp izceļas ar abiem.
MailChimp arī izmanto savu Instagram, lai parādītu reālus klientu stāstus un atsauksmes, kas var būtiski ietekmēt potenciālos patērētājus apsvēršanas un lēmumu pieņemšanas stadijās. Visbeidzot, MailChimp izmanto funkciju LinkinBio, kas ļauj Instagram lietotājiem sekot saitēm uz tās mājaslapu vai citu digitālo saturu (jo Instagram savā platformā nepiedāvā tiešās saites). Tas rada skaidru reklāmguvumu ceļu patērētājiem, kuri atklāj vai izpēta MailChimp pakalpojumā Instagram un vēlas uzzināt vairāk savā vietnē.
Investējiet B2B mārketingā un sasniedziet savus biznesa klientus
Mārketings nav efektīvs, ja jūs neatceraties savu auditoriju, un neviena cita auditorija nav tik nepastāvīga un kritiska kā biznesa klienti. Jūsu mārketingam ir jāpaziņo par to, kā jūsu uzņēmums var viņiem palīdzēt... un, ja tas tā nav, jūs varētu arī vispār nenodarboties ar mārketingu.
Izmantojiet šos padomus un stratēģijas, lai izprastu savu B2B auditoriju, noapaļotu pircēja personas un efektīvi izmantotu B2B mārketinga stratēģijas, kas viņus sasniedz. Kad jūs koncentrējaties uz savu auditoriju, jūsu mārketings darīs to pašu.
