Патувањето на клиентот (или патувањето на клиентот) е низа од чекори и интеракции што потенцијалниот купувач ги презема од препознавање на потребата до купување, а потоа интеракција со бренд или производ. Премотајте назад пред околу дваесет години, а патот до купување изгледаше многу поинаку отколку денес. Денешните потрошувачи имаат на располагање многу дигитални информации и се подобро информирани од кога било. Денешните купувачи генерално не прават импулсни купувања од каприц (освен ако не е нешто евтино и лесно достапно, како кафе за готово)!

Наместо тоа, тие поминуваат низ процес кој обично вклучува одредено истражување и евалуација од нивна страна пред да донесат одлука - исто така познат како патување на купувачот. Во овој блог, ќе разгледаме што е тоа, неговите фази и како можете да го прилагодите вашиот дигитален маркетинг за да ги поттикнете вашите клиенти на патот кон конверзија.

Кој е патот до купувачот?

Дигиталното патување на купувачот генерално може да се подели на: четири главни чекори:

1) Фаза на свесност

Фазата на свесност на патувањето на купувачот е почетната фаза во која потенцијалниот купувач станува свесен за постоењето на проблем или потреба. Во оваа фаза, лицето наидува на информација или настан што го привлекува неговото внимание и предизвикува свесност за незадоволство или можност за подобрување на неговата моментална состојба.

Клучните аспекти на фазата на свесност вклучуваат:

  1. Препознавање на проблем или потреба:

    • Потрошувачот станува свесен за проблем или потреба што бара внимание или решение. Ова може да се случи поради промени во околината, изложеност на реклами, препораки или други фактори.

  2. Пребарајте информации. Пат до купувачот

    • Откако сфатил незадоволство или потреба, едно лице почнува да бара дополнителни информации. Ова може да вклучува читање статии, гледање рецензии, разговор со пријателите или семејството, пребарување на Интернет итн.

  3. Формирање на свест:

    • Постепено, се формира појасно разбирање на суштината на проблемот или потребата. Овој процес може да вклучува свесност за можните опции за решение и нивните потенцијални придобивки.

  4. Интеракција со содржината. Пат до купувачот

    • Луѓето во оваа фаза активно комуницираат со различни извори на содржина кои можат да им обезбедат дополнителни информации и да им помогнат да донесуваат одлуки.

  5. Формирање на примарни преференции:

    • Врз основа на добиените информации, едно лице почнува да формира примарни преференции за тоа кои решенија би можеле да бидат најдобри за да ги задоволат неговите потреби.

Ефективен маркетинг стратегија Фазата на свесност вклучува создавање содржина што привлекува внимание, комуницира со проблем или потреба и обезбедува вредни информации. Ова може да биде содржина на блогови, видеа, социјални мрежи и други канали кои можат да допрат до целната публика.

2) Фаза на преглед. Пат до купувачот

Фазата на разгледување на патувањето на купувачот е фаза во која потенцијалните клиенти веќе го препознале својот проблем или потреба и сега активно разгледуваат различни опции за решение. Во оваа фаза, купувачот спроведува подлабока анализа на алтернативите и бара конкретни решенија кои ги задоволуваат неговите потреби.

Клучните аспекти на фазата на преглед вклучуваат:

  1. Споредба и анализа:

    • Купувачот споредува различни опции за решенија, анализирајќи ги нивните карактеристики, предности, недостатоци и усогласеност со неговите барања. Ова може да вклучува споредби на производи, услуги, брендови, цени и други параметри.

  2. Читање критики и критики. Пат до купувачот

    • Луѓето бараат прегледи од други потрошувачи кои веќе имале искуство со користење на одредени производи или услуги. Ова им помага да добијат пообјективна слика и да формираат мислење за тоа што да очекуваат од различни опции.

  3. Најдете повеќе информации:

    • Потенцијалните купувачи активно бараат дополнителни информации за оние производи или услуги кои најдобро одговараат на нивните потреби. Ова може да вклучува пребарување на веб-локации на компании, проучување спецификации, гледање видео прегледи итн.

  4. Учество на вебинари и настани. Пат до купувачот

    • Во текот на оваа фаза, потрошувачите можат да учествуваат на вебинари, работилници и други настани кои обезбедуваат дополнителни информации и им помагаат подобро да разберат како производот или услугата може да го реши нивниот проблем.

  5. Формирање на специфични преференции:

    • Постепено, се развиваат поспецифични преференции во однос на тоа кој производ или услуга најдобро одговара на потребите на купувачот. Ова може да резултира со скратена листа на претпочитани опции.

  6. Интеракција со брендот. Пат до купувачот

    • Во овој процес, купувачот може да комуницира со брендот преку За социјално вмрежување, испраќајте прашања, добивајте совети итн. Сето ова е насочено кон стекнување подлабоко разбирање за тоа како брендот ги третира своите клиенти.

За време на фазата на разгледување, ефективни маркетинг алатки вклучуваат детални описи на производи, прегледи, оценки, вебинари, студии на случај и други форми на содржина кои обезбедуваат подлабок увид во можните решенија.

3) Фаза на одлучување

Фазата на одлучување на патувањето со клиентите е фаза во која потенцијалниот клиент веќе идентификувал одредена потреба, разгледал различни опции за решение во фазата на разгледување и е подготвен да направи конечен избор. Во оваа фаза, купувачот ја донесува конечната одлука за купување и избира одреден добавувач или производ.

Клучните аспекти на фазата на одлучување вклучуваат:

  1. Избор на одреден производ или услуга:

    • Купувачот избира одреден производ или услуга од понудените опции. Ова може да се заснова на карактеристиките на производот, наклонетоста на брендот, цената и други фактори.

  2. Донесување одлука за добавувачот. Пат до купувачот

    • Купувачот е решен да избере добавувач кој ќе го обезбеди избраниот производ или услуга. Ова може да вклучува одлука за купување од одредена компанија или одлучување помеѓу различни брендови.

  3. Проценка на дополнителни фактори:

    • Купувачот може да земе предвид дополнителни фактори како што се гаранции, услови за испорака, постпродажни услуги и други кои можат да влијаат на конечната одлука.

  4. Влијанието на промоциите и попустите. Пат до купувачот

    • Промоциите, попустите или специјалните понуди може да влијаат на вашата одлука бидејќи може да обезбедат дополнителни стимулации за купување.

  5. Подготовка за купување:

    • Купувачот се подготвува да направи купување, на пример, пополнува нарачка, се регистрира на веб-страницата, врши авансно плаќање итн.

  6. Споредба на условите за продажба. Пат до купувачот

    • Купувачот може да споредува различни услови за продажба за да ги избере најпрофитабилните за себе.

Во оваа фаза, ефективни маркетинг алатки вклучуваат јасни повици за акција, специјални понуди за одлучување, рекламни кампањи, нарачка на веб-страницата и други активности насочени кон поддршка на одлуката и стимулирање на купувањето.

4) Фаза на лојалност. Пат до купувачот

Фазата на лојалност на патувањето со клиентите е фаза во која клиентот веќе направил купување и преминува кон долгорочна врска со бренд или компанија. Во оваа фаза, акцентот е ставен на задржување на клиентите, поттикнување на повторени купувања и создавање долгорочни односи.

Клучните аспекти на фазата на лојалност вклучуваат:

  1. По-продажна услуга:

    • Обезбедување висококвалитетна услуга по купувањето. Ова може да вклучува поддршка, консултации, решавање проблеми, гарантен сервис итн.

  2. Програми за лојалност. Пат до купувачот

    • Имплементација на програми за лојалност, обезбедување на бонуси, попусти, враќање на готовина, подароци и други привилегии за редовните клиенти.

  3. Персонализација:

    • Користење на персонализирани пристапи кон клиентите, земајќи ги предвид нивните преференции и историјата на купување за да се обезбеди порелевантно искуство.

  4. Осврти и препораки. Пат до купувачот

    • Поттикнувањето на клиентите да остават критики и препораки може да биде важен фактор за привлекување нови клиенти.

  5. Ексклузивни понуди:

    • Обезбедување ексклузивни понуди или пристап до производи/услуги кои се достапни само за редовните клиенти.

  6. Маркетинг по сегменти. Пат до купувачот

    • Сегментација на базата на клиенти и имплементација на насочени маркетинг кампањи за задржување на клиентите.

  7. Повратни информации:

    • Добивање повратни информации од клиентите за квалитетот на производите, услугата и целокупното искуство, со последователно подобрување на деловните процеси.

  8. Комуникации. Пат до купувачот

    • Постојана интеракција со клиентите преку различни комуникациски канали како што се е-пошта, социјални мрежи, push известувања итн.

  9. Создавање заедници:

    • Формирање заедница околу брендот, каде што клиентите можат да разменуваат искуства, идеи и да учествуваат во промоции и настани.

Фаза лојалноста се стреми да создаде долгорочни односи со клиентите, зголемете ги нивоата на нивното задоволство и претворете ги во лојални застапници на брендот.

Како да го прилагодите вашето патување на купувачот за дигитален маркетинг

За да разберете како да го прилагодите дигиталниот маркетинг на патувањето на купувачот, прво треба да го разберете и мапирате патувањето на купувачот за вашиот типичен купувач. Овде сакате да утврдите колку време поминуваат клиентите во секоја фаза и какви прашања имаат. Потоа можете да го решите ова прашање со соодветни маркетинг материјали или активности.

Запознавањето со вашите клиенти е критично за вашиот успех во овој бизнис. Обезбедувањето на вистинските информации во вистинската фаза ќе ви помогне да ги одвратите приговорите, да ги отфрлите сите стравови или сомнежи и да им дадете доверба во изборот на вашиот бизнис наместо конкурент!

Што треба да направи мојот бизнис во секоја фаза од патувањето со клиентите?

  • Фаза на свесност

Главната работа е што сакате да биде видлива во оваа фаза! Ако купувачот не може да ве најде, немате шанси тој да се пресели на други делови од своето патување. Твоето е важно овде Стратегија за оптимизација и активност на социјалните медиуми, бидејќи и двајцата можат да им помогнат на новите клиенти да ве најдат! Можеби ќе сакате да размислите и за платени стратегии (Google AdWords или Facebook Adverts) за да се осигурате дека сте пронајдени за клучните термини за пребарување или за вашата типична база на клиенти.

  • Фаза на преглед

Овде клиентот сака да се увери дека вашиот бизнис е доверлив и може да му помогне. Корисните материјали вклучуваат објави на блогови, водичи како да се, наставни видеа и е-книги. Погрижете се да направите анализа на конкурентот. Дали вашата веб-страница и дигиталното присуство се различни (од вистински причини) од другите што вашите клиенти ќе ги земат предвид?

  • Фаза на одлучување. Пат до купувачот

Вашиот клиент ќе бара докази дека може да ви веруваат и дека можете да ги исполните вашите ветувања во оваа фаза. Содржините како што се студии на случај, сведоштва и социјални докази (како што се прегледи преку Интернет) се од витално значење. Погрижете се вашите прегледи на Google My Business и Facebook да изгледаат најдобро и размислете за други начини да изградите доверба преку вашата веб-страница (награди, сертификати, членови итн.). Не заборавајте да бидете сигурни дека сте лесно да се контактирате - не се криете зад онлајн формуларот, туку погрижете се вашиот телефонски број, адресата на е-пошта и адресата за пошта да бидат видно прикажани. Ова ќе ги поттикне потенцијалните клиенти да ве контактираат со какви било прашања или грижи.

  • Фаза на лојалност. Пат до купувачот

Немојте само да се надевате дека клиентите ќе ви дадат повратни информации, преземете иницијатива и прашајте ги! Потсетете ги да ве означат на Твитер или Инстаграм или наградете ги со попуст за повторно купување за тоа. Споделете и повторно објавувајте каква било содржина генерирана од корисниците и заблагодарете им се за нивната љубов! Ќе изградите подобри односи со постојните клиенти, додека на идните клиенти ќе им покажете колку сте пријателски расположени и фокусирани на клиентите.

Печатница АЗБУКА 

Google Workspace за развој на маркетинг содржина
Што е PDCA? (и зошто тоа е важно за маркетерите)
Влошка за пакување. Што е тоа?
Призма за идентитет на бренд: што е тоа и како да се користи