Marketing treści B2B to strategia tworzenia i dystrybucji wartościowych i odpowiednich treści w celu przyciągnięcia i utrzymania klientów typu business to business (B2B), tj. firm, organizacji i przedsiębiorców. Skuteczny content marketing B2B pomaga budować autorytet, zwiększać świadomość marki, generować leady i ostatecznie zwiększać sprzedaż. Oto kilka kluczowych aspektów content marketingu B2B:

  1. Zrozumienie grupy docelowej:

    • Zbadaj i zrozum swoją docelową grupę odbiorców B2B. Jakie problemy rozwiązują? Jakie mają pytania? Jakich rozwiązań szukają?

  2. Marketing treści B2B. Cel i strategia:

    • Określ cel swojego content marketingu (np. zwiększenie świadomość markigenerowanie leadów, utrzymanie klientów) i opracować strategię osiągnięcia tego celu.

  3. Wartościowe i wiarygodne treści:

    • Twórz treści, które dostarczają wartości Twoim odbiorcom. Może to mieć formę artykułów, oficjalnych dokumentów, badań, seminariów internetowych, studiów przypadków i innych formatów.

  4. Marketing treści B2B. Optymalizacja pod kątem SEO:

    • Zoptymalizuj swoje treści pod kątem wyszukiwarek (SEO), aby były łatwo odkryte przez Ciebie grupa docelowa.

  5. Używanie różnych formatów:

    • Zróżnicuj formaty treści. Uwzględnij treści tekstowe, wizualne i interaktywne, aby przyciągnąć różne typy odbiorców.

  6. Analiza wyników:

    • Wykorzystaj analitykę, aby zmierzyć skuteczność swojego content marketingu. Mierz współczynniki zaangażowania, konwersje, ruch i inne wskaźniki.

  7. Marketing treści B2B. Generowanie leadów:

    • Wykorzystaj treść do generowania leadów. Może to obejmować tworzenie stron docelowych oferujących bezpłatne zasoby w zamian za dane kontaktowe.

  8. Marketing e-mailowy:

    • Uwzględnij treści w swoich kampaniach e-mailowych. Wysyłaj aktualizacje, artykuły, informacje o produktach i nie tylko swoim subskrybentom.

  9. Współpraca z influencerami:

    • Rozważ współpracę z wpływowymi osobami w swojej branży, aby zwiększyć wiarygodność swojej marki.

  10. Marketing treści B2B. Promocja w sieciach społecznościowych:

    • Aktywnie promuj swoje treści w sieci społeczne. Twórz dyskusje, angażuj odbiorców, szukaj informacji zwrotnej.

  11. Studium przypadku i recenzje:

    • Włącz do swoich treści studia przypadków i referencje klientów. Materiały te mogą służyć jako dowód skuteczności Twoich decyzji.

  12. Marketing treści B2B. Informacje zwrotne i interakcja:

    • Wejdź w interakcję ze swoją publicznością. Odpowiadaj na komentarze, zadawaj pytania, twórz ankiety. Otrzymuj opinie, aby ulepszyć swoje treści.

Content marketing B2B wymaga systematycznego podejścia i ciągłej analizy rezultatu. Tworzenie wartościowych i odpowiednich treści, odpowiadających potrzebom Twojej grupy docelowej, pomoże Ci nawiązać długoterminowe relacje z klientami i wzmocnić Twoją markę B2B.

Biuletyny. Marketing treści B2B

Biuletyny to forma content marketingu B2B, która służy do regularnego dostarczania wartościowych informacji docelowym odbiorcom. W kontekście B2B biuletyny mogą być skutecznym sposobem na budowanie autorytetu, utrzymanie klientów i generowanie potencjalnych klientów. Oto kilka kluczowych punktów tworzenia newsletterów w ramach content marketingu B2B:

  1. Definiowanie celów:

    • Jasno określ cel swojego newslettera. Może to obejmować informowanie o nowych produktach, szkolenie klientów, prezentowanie wiedzy specjalistycznej itp.

  2. Marketing treści B2B. Grupy docelowej:

    • Poznaj swoją grupę docelową. Kim są Twoi klienci? Jakie mają pytania i zainteresowania? Jakie problemy rozwiązują?

  3. Regularność i plan mailingowy:

    • Określ regularność swojego newslettera. Może to odbywać się w trybie tygodniowym, miesięcznym lub innym. Zrób plan mailingowy na określony czas.

  4. Nagłówki i ogłoszenia:

    • Twórz atrakcyjne nagłówki i notatki do każdego wydania biuletynu. Powinny być krótkie, treściwe i motywujące do dalszej lektury.

  5. Marketing treści B2B. Wartościowe treści:

    • Dostarczaj wartościowe treści. Może to obejmować artykuły, studia przypadków, wskazówki, recenzje klientów, recenzje rynku, badania i inne materiały przydatne dla odbiorców.

  6. Projekt wizualny:

    • Projektuj biuletyny z myślą o projektowaniu wizualnym. Dodaj obrazy, grafikę, tabele, aby uatrakcyjnić swoje treści.

  7. Marketing treści B2B. Projekt adaptacyjny:

    • Pamiętaj, że Twój newsletter może być czytany na różnych urządzeniach. Zapewnij responsywny projekt ułatwiający czytanie na komputerach, tabletach i urządzenia mobilne.

  8. CTA (wezwanie do działania):

    • Dołącz elementy CTA do swojego newslettera. Zachęć czytelników do interakcji z Tobą, odwiedzając Twoją witrynę, wypełniając formularze, udostępniając treści itp.

  9. Subskrybuj i anuluj subskrypcję:

    • Podaj prosty system subskrypcje i wypisuje się. Daj swoim odbiorcom możliwość wyboru, jakie tematy chcą otrzymywać.

  10. Marketing treści B2B. Analityka i ocena:

    • Skorzystaj z narzędzi analitycznych, aby zmierzyć skuteczność swoich newsletterów. Mierz otwarcia, kliknięcia, reakcje na CTA i inne wskaźniki.

  11. Informacja zwrotna:

    • Zachęcaj do przekazywania opinii swoim odbiorcom. Pomoże Ci to lepiej spełnić ich oczekiwania i zainteresowania.

  12. Segmentacja:

    • Rozważ segmentację odbiorców, aby spersonalizować swoje treści. Różne segmenty mogą mieć różne potrzeby.

Tworzenie newsletterów to narzędzie, które pozwala na utrzymanie stałego kontaktu z odbiorcami B2B poprzez dostarczanie im wartościowych i trafnych treści.

Marketingu B2B

 

Dlaczego tworzysz treści?

Pytania nie są prostsze. Wiele firm na pytanie o to stara się udzielić spójnej odpowiedzi: „Zawsze to robiliśmy”, „To część marketingu mix”, „Nasza konkurencja tak robi, więc my też powinniśmy” lub „Ludzie zauważy." gdybyśmy się zatrzymali.”
To może być szok, ale świat nie czeka na Twoje kolejne treści. Słowa bez celu rzadko budzą zainteresowanie.
Treść musi mieć misję, cel odzwierciedlający cele biznesowe. Nie oznacza to, że piszesz o tym, jak świetne są Twoje produkty lub usługi, ale oznacza to zdefiniowanie zróżnicowania lub zdanie testu „Z czego chcemy być znani?”. W konkurencyjnym środowisku, w którym niektórzy konkurenci będą mieli więcej zasobów, oznacza to, że musisz wejść w swoją niszę i sformułować misję dotyczącą treści, aby się tam dopasować.
Nadanie priorytetu określonym sektorom lub tematom oznacza zaakceptowanie faktu, że inne obszary zostaną bagatelizowane. I to jest w porządku. To jest klucz do strategii, zapewniający przejrzystość Twojej oferty i przekazu.

Czy (naprawdę) wiesz, czego chcą Twoi klienci? Marketing treści B2B.

Oczywiście wiedza o tym, czego chce Twoja organizacja, to tylko połowa równania. Druga połowa to wiedza, czego chcą Twoi klienci. Oznacza to zadawanie im pytań i obserwowanie, jak wchodzą w interakcję z udostępnioną już treścią, aby ocenić, co działa, a co nie.
Wiedza o tym, czego chcą Twoi klienci, nie polega tylko na wymienieniu tematów, które ich interesują. Chodzi o zrozumienie problemów, z jakimi się borykają, zmieniających się potrzeb w cyklu zakupowym, kręgów wpływów, preferowanych formatów, a nawet dni tygodnia i pory dnia, w których szukają rodzaju treści, które możesz dostarczyć.
W naszym badaniu B2B przyjrzeliśmy się potrzebom i pragnieniom kadry kierowniczej pracującej w spółkach notowanych na giełdzie FTSE 350. Niektóre wyniki mogą być zaskakujące – na przykład preferencja krótkich artykułów tekstowych zamiast wideo i innych multimedialnych ciekawostek – ale leżące u ich podstaw wiadomość nie powinna dziwić. Menedżerowie wyższego szczebla chcą przemyślanego przywództwa, które pomoże im wyprzedzić nowe trendy (66%) i pomoże im podejmować lepsze decyzje (60%). Czy Twoje treści też to dostarczają? Jeśli nie, napisz jeszcze raz, przemyśl, przemyśl.

Czy wiesz, gdzie treści wpisują się w proces rozwoju biznesu?

W rzeczywistości bardziej fundamentalnym pytaniem, przed którym stoimy, jest to, czy w pełni rozumiesz ten proces rozwój biznesu? Jeśli nie, czas się o tym przekonać i zastosować strategię marketingu treści.
Oznacza to zastanowienie się, jakich informacji mogą potrzebować w tym momencie Twoi odbiorcy, oraz utworzenie i określenie przydatnej treści, która przewiduje ich najpilniejsze pytania i odpowiada na nie. Jeśli brakuje ważnych ogniw w tym łańcuchu lub są one uszkodzone, istnieje duże prawdopodobieństwo, że będą szukać gdzie indziej.
Marketing promuje dialog pomiędzy sprzedającymi i kupującymi. W tym kontekście treść powinna być głównym narzędziem interakcji, choć nie jedynym. Opracuj odpowiednią narrację i wyczucie czasu, a możesz skrócić i wzmocnić podróż kupującego B2B.
Bez odpowiedzi na te trzy pytania Twoje treści nigdy nie zrobią tego, czego od nich oczekujesz.
10 (około) sekretów, które pomogą Ci odnieść sukces w marketingu treści B2B
Według badań przeprowadzonych przez Eccolo Media, nabywcy B2B uważają, że większość istniejących treści B2B jest zbyt długa, zbyt ogólna i owiana jest zbyt dużym szumem wokół oferty B2B oraz jej funkcji i zalet. Więc co powinniśmy zrobić Marketerzy B2B w Twojej treści? Co tak naprawdę liczy się jako skuteczna treść?
Czołowy ekspert Dan Stelter zbadał 100 witryn internetowych firm zajmujących się oprogramowaniem i technologią B2B, aby dowiedzieć się dokładnie, czego brakuje w treściach B2B, których szukają dzisiejsi konsumenci, i oto sześć pomysłów, które możesz wykorzystać, aby ulepszyć swoje wysiłki w zakresie marketingu treści B2B w nowym roku:

Ułatw ból kupującego. Marketing treści B2B

Stelter odkrył, że ponad trzy czwarte firm, które badał, nie rozwiązało w odpowiedni sposób problemów swoich docelowych odbiorców. Nawet dla tych, którzy to zrobili, treść nie była na tyle przekonująca, aby wywołać u nich poczucie, że problematyczne kwestie zostały odpowiednio zaadresowane.
To duża stracona szansa, ponieważ badanie przeprowadzone przez Google, Motista i CEB wykazało, że klienci B2B w porównaniu do konsumentów są znacznie bardziej emocjonalnie związani ze swoimi dostawcami. Dzieje się tak dlatego, że dla nabywców B2B ryzyko jest większe niż dla konsumentów podejmujących decyzje o zakupie.
W przypadku produktu, z którego nie są zadowoleni, konsumenci zazwyczaj mogą go zwrócić, uzyskując pełny zwrot pieniędzy lub kredyt. Z drugiej strony zakupy B2B nie działają w ten sam sposób. Biorąc pod uwagę, jak kosztowna może być ta inwestycja (sześć, a nawet siedem cyfr jednocześnie), nabywcy B2B muszą średnio współpracować z od pięciu do dwudziestu decydentów i interesariuszy. A jeśli podejmą złą decyzję o zakupie, nabywcy B2B mogą stracić reputację zawodową, wiarygodność, a nawet pracę.
Rozmawiając o bolączkach, z jakimi borykają się docelowi nabywcy B2B i pełniąc rolę ich strategicznego partnera i doradcy, będziesz w stanie skuteczniej wyróżnić się na tle konkurencji, komunikuj się i nawiązuj kontakt z klientami za pośrednictwem swoich treści.

Usuń strach przed stratą. Marketing treści B2B

Strach przed stratą jest potężnym czynnikiem motywującym ludzi do działania. I nawet badania naukowe to potwierdzają. Badania pokazują, że gdy coś jest postrzegane jako strata, ludzie chętniej podejmują działania, aby uniknąć bólu i straty, nawet jeśli ostatecznie wynik będzie taki sam.
Jednak, co zaskakujące, spośród 100 firm, którym przyjrzał się Stelter, tylko trzy firmy wspomniały o tym na swoich stronach.
Tworząc treści, zastanów się, w jaki sposób możesz przekazać ból i stratę, a Twoja oferta B2B może pomóc złagodzić, dzięki czemu Twoje treści będą bardziej skuteczne i wciągające.

 Podkreśl funkcje i zalety

Stelter odkrył, że strony internetowe firm, które przeglądał, zazwyczaj spełniały jedną z dwóch następujących funkcji: po pierwsze, omawiały średnio od trzech do sześciu kluczowe korzyści i możliwości Twojej oferty B2B; po drugie, krótko wspominają o ich zaletach i cechach, nie podkreślając ich szczegółowo.
Wracając do badań Eccolo Media, większość nabywców B2B uważa, że ​​dzisiejsze treści są zbyt skoncentrowane na promowaniu korzyści i cech produktu lub usługi. Wyniki te mogą wskazywać, że treści B2B skupiające się na funkcjach i korzyściach nie są tak cenne dla nabywców B2B, jak mogą sądzić niektóre marki i marketerzy.

Rozwiązuj konflikty z interesariuszami

Największą straconą szansą, którą odkrył Shelter, były konflikty interesariuszy. Żadna firma, którą badał, nie omawiała ani nie oferowała rozwiązań tych problemów.
Według badań CEB większość konfliktów interesariuszy ma miejsce na wczesnym etapie podróży kupującego. Marketerzy B2B mogą poprzez swoje treści pomóc nabywcom B2B w osiągnięciu konsensusu, a można tego dokonać poprzez:

Koncentrowanie się na wspólnej płaszczyźnie wielu interesariuszy poprzez omawianie wspólnych tematów i wiedzy, która jest dla nich ważna.
Większe korzyści i mniejsze ryzyko dla decydentów, którzy mają większy wpływ na ostateczną decyzję o zakupie.
Zapewnienie tym decydentom zasobów i narzędzi, których potrzebują, aby promować Twoją ofertę B2B i wpływać na innych w swojej organizacji.

Chociaż chcesz spersonalizować swoje treści, aby rozwiązać konflikty interesariuszy istotne dla Twoich nabywców B2B, nie chcesz też personalizować swojego przekazu na tyle, aby odstraszyć potrzeby innych interesariuszy zaangażowanych w podejmowanie decyzji. proces produkcji. Ponieważ wtedy nie da się osiągnąć konsensusu i nie zostanie podjęta ostateczna decyzja o zakupie.

Podkreślaj korzyści dla biznesu i decydentów. Marketing treści B2B

Stelter odkrył, że większość firm B2B publikuje przekonujące i istotne komunikaty na temat korzyści biznesowych płynących z ich oferty B2B. Słabsze strony firmowe oferowały jedynie ogólne korzyści, jakie ich produkt lub usługa może zapewnić firmie docelowej grupie odbiorców.

Jeśli chcesz ulepszyć swoje treści B2B, musisz lepiej zrozumieć swoich nabywców B2B oraz korzyści biznesowe, które są dla nich ważne i istotne. Następnie zastanów się, w jaki sposób możesz włączyć ten przekaz do swoich treści w trakcie ich opracowywania.
Aby Twoje treści były bardziej skuteczne, oprócz korzyści biznesowych, jakie Twój produkt lub usługa B2B może zaoferować organizacji kupującego B2B, musisz dotrzeć do nich i podkreślić ich wartość osobistą.
Niektórzy marketerzy B2B uważają, że decyzje zakupowe B2B podejmowane są wyłącznie w oparciu o rozsądek i logikę, ponieważ biznes nie powinien być „osobisty”. Rzeczywistość jest jednak taka, że ​​korzyści osobiste mogą odgrywać kluczową rolę przy podejmowaniu decyzji zakupowych w B2B.
Według Kaposta wartość osobista ma dwukrotnie większy wpływ niż wartość biznesowa. 71% nabywców B2B, którzy dostrzegają osobistą wartość w ofercie B2B, kupi produkt lub rozwiązanie. A 68% nabywców B2B, którzy dostrzegają osobistą wartość w ofercie B2B, jest skłonnych zapłacić za nią wyższą cenę. Dla kontrastu, tylko 8,5% nabywców B2B, którzy nie widzą żadnej wartości osobistej, zapłaci wyższą cenę za ofertę B2B.

Dokumentuj swoją strategię i raportuj postępy. Marketing treści B2B

Raport porównawczy CMI dot Marketing B2B content rok po roku odkrywa, że ​​są cztery kluczowe rzeczy, które najskuteczniejsi marketerzy robią inaczej w porównaniu do swoich rówieśników:

Rozumieją, jak wygląda skuteczny content marketing.
Udokumentuj swoją strategię content marketingu.
Opracowują i dokumentują swoją misję redakcyjną.
Regularnie omawiają ze swoim zespołem swoją strategię i program marketingu treści.

61% najskuteczniejszych marketerów B2B twierdzi, że ich zespoły spotykają się codziennie lub co tydzień, aby omówić postęp i wyniki działań content marketingowych. Ponad 50% respondentów uważa, że ​​ich wewnętrzne spotkania content marketingowe są bardzo lub bardzo cenne w pomaganiu swoje organizacje w celu poprawy efektywności marketingu treści.
Chociaż wiele badań przeprowadzonych w przeszłości wykazało pozytywny wpływ dokumentowania strategii content marketingu na sukces w content marketingu, tylko 32% marketerów B2B zgłosiło, że dokumentuje swoją strategię treści marketingowe.
Sukces content marketingu wzrasta również w przypadku organizacji, które mają udokumentowaną misję. 48% najskuteczniejszych marketerów B2B twierdzi, że ich organizacje dokumentują swoją misję redakcyjną. Marketing treści B2B

Poznaj proces generowania popytu

Proces generowania popytu to ciąg etapów, przez które przechodzi konsument od uświadomienia sobie swojej potrzeby do podjęcia decyzji o zakupie konkretnego produktu lub usługi. Proces ten jest często opisywany jako lejek, który jest wizualizacją kroków, jakie konsument musi pokonać od świadomości do zakupu. Oto ogólne etapy procesu generowania popytu:

  1. Świadomość problemu lub potrzeby:

    • Konsument zdaje sobie sprawę, że ma problem lub niezaspokojoną potrzebę. Może się to zdarzyć pod wpływem czynników zewnętrznych lub w wyniku wewnętrznej refleksji.

  2. Marketing treści B2B. Szukać informacji:

    • Konsument, gdy uświadomi sobie potrzebę, zaczyna aktywnie poszukiwać informacji o możliwych sposobach jej zaspokojenia. Może to obejmować czytanie recenzji, porównywanie produktów, konsultowanie się z przyjaciółmi i rodziną oraz przeglądanie reklam.

  3. Ocena alternatyw:

    • Konsument analizuje różne dostępne alternatywy, które zaspokoją jego potrzeby. Do ważnych czynników mogą należeć cena, jakość, cechy produktu, reputacja marki i inne parametry.

  4. Marketing treści B2B. Podejmowanie decyzji:

    • Na tym etapie konsument podejmuje ostateczną decyzję o tym, jaki produkt lub usługę zakupi. Na tę decyzję mają wpływ poprzednie etapy oraz różne czynniki, takie jak przekonania, osobiste preferencje, budżet i inne.

  5. Zakup:

    • Etap faktycznego zakupu produktu lub usługi. Istotnymi czynnikami na tym etapie mogą być łatwość zakupu, dostępność rabatów, preferencyjne warunki płatności itp.

  6. Zachowanie po zakupie:

    • Konsument po dokonaniu zakupu ocenia swoje doświadczenia. Zadowolenie z produktu lub usługi może mieć wpływ na przyszłe decyzje zakupowe, a także na decyzję o podzieleniu się swoimi doświadczeniami z innymi.

Należy zauważyć, że etapy procesu generowania popytu nie zawsze mają charakter liniowy i mogą obejmować pętle sprzężenia zwrotnego. Co więcej, w epoce cyfrowej, wraz z pojawieniem się kanałów internetowych i mediów społecznościowych, jest to proces można uzupełnić elementami interaktywnymi, takie jak recenzje blogów, dyskusje w sieciach społecznościowych itp.

17 lekcji przywództwa kluczowych dla przyszłych liderów.

«АЗБУКА»