Estratégia de preços

Uma estratégia de preços é um plano ou método que uma empresa usa para determinar os preços de seus produtos ou serviços. Essa estratégia determina como uma empresa definirá os preços para atingir seus objetivos, levando em consideração o ambiente competitivo, os custos de produção, a sensibilidade do cliente ao preço e outros fatores. A estratégia de preços é crítica para o sucesso financeiro e a competitividade de uma empresa no mercado. A única ocasião em que definir o preço não é um problema é quando você é um “tomador de preços” e deve definir os preços de acordo com a taxa atual ou não vender nada. Isto normalmente só ocorre em condições de mercado quase perfeitas, onde os produtos são virtualmente idênticos. Na maioria das vezes, as decisões de preços estão entre as mais difíceis que uma empresa tem de tomar.

Ao considerar estas decisões, é importante distinguir entre estratégia e táctica de preços. A estratégia envolve estabelecer preços pela primeira vez para um novo produto ou para um produto existente num novo mercado; A tática é alterar os preços. As mudanças podem ser iniciadas por iniciativa própria (para melhorar a lucratividade ou como meio de promoção) ou em resposta a mudanças externas (por exemplo, nos custos ou preços de um concorrente).

Estratégia de preços

A estratégia de preços deve ser parte integrante da sua decisão de posicionamento no mercado, que por sua vez depende fortemente da sua estratégia geral de desenvolvimento de negócios e dos planos de marketing.

As empresas normalmente não definem um preço único, mas sim uma estrutura de preços que reflete diferenças na demanda geográfica e nos custos, requisitos do segmento de mercado, prazos de compra, níveis de pedidos, frequência de entrega, garantias, contratos de serviço e outros fatores. descontos, subsídios e apoio publicitário, uma empresa raramente obtém o mesmo lucro em cada unidade de produto que vende. Aqui veremos alguns estratégias de adaptação aos preços: preços geográficos, descontos e sobretaxas de preços, preços promocionais, preços discriminatórios e preços de mix de produtos.

Estratégia de preços de preços geográficos (dinheiro. contra-comércio. permuta)

A precificação geográfica envolve uma empresa decidindo como definir diferentes preços de seus produtos. Compradores em diferentes lugares e países. Por exemplo, uma empresa deveria cobrar dos clientes remotos um preço mais alto para cobrir custos de envio mais elevados ou um preço mais baixo para obter negócios adicionais? Outra questão é como conseguir dinheiro. Este problema é crítico quando os compradores não têm moeda forte para pagar as suas compras. Muitos compradores desejam oferecer outros bens como pagamento, uma prática conhecida como contra-comércio. As empresas americanas são muitas vezes forçadas a envolver-se em contra-comércio se quiserem fazer negócios. O contra-comércio pode representar 15 a 25 por cento do comércio global e assume diversas formas: troca direta, transações de compensação, acordos de recompra e compensações.

Troca -

troca direta de mercadorias sem dinheiro e sem a participação de terceiros.

Estratégia de preços. Acordo de compensação -

o vendedor recebe parte do pagamento em dinheiro e o restante em produtos. A fabricante britânica de aviões vendeu aviões ao Brasil por 70% em dinheiro e o restante em café. Estratégia de preços

Acordo de compra -

o vendedor vende instalações, equipamentos ou tecnologia para outro país e concorda em aceitar produtos como pagamento parcialproduzido usando o equipamento fornecido. EUA. Uma empresa química construiu uma fábrica para uma empresa indiana e aceitou pagamento parcial em dinheiro e o restante em produtos químicos produzidos na fábrica.

Estratégia de preços. Teste -

o vendedor recebe o pagamento integral em dinheiro, mas concorda em gastar uma quantia significativa de dinheiro naquele país dentro de um período de tempo especificado. Por exemplo, a PepsiCo vende seu xarope de cola para a Rússia por rublos e concorda em comprar vodca russa a uma determinada taxa para venda nos Estados Unidos.

Descontos e sobretaxas de preços

O papel dos descontos. As ofertas de desconto podem ser uma tática útil em resposta à concorrência agressiva de um concorrente. No entanto, o desconto pode ser perigoso, a menos que seja cuidadosamente controlado e considerado como parte do seu marketing geral. estratégia . Os descontos são generalizados em muitas indústrias – em alguns, são tão difundidos que tornam as listas de preços convencionais praticamente sem sentido. Estratégia de preços

Isso não significa que haja algo de especial no desconto de preços, desde que você receba algo específico que deseja em troca. O problema é que muitas vezes as empresas ficam presas a uma estrutura complexa de dinheiro, quantidade e outros descontos, sem receber absolutamente nada em troca, a não ser margens de lucro mais baixas. Vejamos brevemente os principais tipos de descontos comuns hoje.

Descontos à vista e descontos de liquidação -

eles são projetados para tornar os pagamentos mais rápidos. No entanto, como esses descontos devem ser de pelo menos 2,5% ao mês para terem algum efeito real, isso significa pagar ao seu cliente uma taxa de juros anual de 30% apenas para receber o dinheiro que lhe é devido de qualquer maneira. Além disso, muitas vezes os clientes aproveitam todos os descontos e ainda não pagam em dia, então você perde nos dois sentidos. Acreditamos que é muito melhor eliminar totalmente estes descontos e introduzir um sistema de controlo de crédito eficaz ou alterar os seus termos comerciais para que possa impor uma sobretaxa sobre faturas vencidas. Embora você possa perder alguns de seus negócios por causa disso, eles provavelmente serão os piores pagadores. Se alguns clientes não pagarem por meses, provavelmente será melhor tentar atrair outros que o façam. Estratégia de preços

Estratégia de preços. Descontos no atacado .

O problema é que, uma vez formalizados numa lista de preços publicada, tornam-se parte integrante da sua estrutura de preços e, como resultado, a sua influência pode ser perdida. Se você não tomar muito cuidado, embora eles possam ter ajudado você a conquistar o negócio, no final, o único efeito que eles terão será arruinar seus lucros. Como regra geral, publique apenas o mínimo de descontos por volume – seus maiores clientes provavelmente tentarão negociar algo extra de qualquer maneira. Além disso, mantenha descontos por pequenos volumes para que você tenha algo em estoque para quando seus clientes fizerem algo extra por você, como oferecer um suprimento único ou como parte de uma promoção especial.

Descontos promocionais -

Estes são o melhor tipo de descontos porque permitem que você permaneça flexível. Há momentos em que você deseja dar um impulso extra às vendas – por exemplo, mover um produto antigo antes de lançar um atualizado. Em momentos como este, estas ofertas especiais ou descontos promocionais podem ser úteis. Mas tente pensar em propostas inusitadas - embalagem maior ao mesmo preço ou "cinco por n[arroz em quatro" muitas vezes pode estimular mais interesse do que um desconto percentual direto. Eles também garantem que o usuário final receba pelo menos parte do benefício, o que nem sempre acontece com outros tipos de descontos. Mais dois pontos a serem lembrados:

Certifique-se de manter o controle sobre o especial promoções , com uma finalidade específica, no início e no ponto final. Certifique-se de eliminá-los assim que não forem mais úteis.

Estratégia de preços

Certifique-se de que suas ofertas estejam relacionadas a vendas, não apenas a pedidos. Caso contrário, você poderá descobrir que seus pedidos serão atendidos por um tempo, seguido por um período estéril enquanto seu cliente fornece ao usuário final seu estoque acumulado.

Obviamente, a função dos descontos varia de um tipo de negócio para outro, e nem todos os comentários acima se aplicam a você. Parte da sua capacidade de minimizar ou eliminar descontos dependerá dos benefícios não relacionados ao preço do seu produto. Mas seja qual for o seu negócio, você deve sempre se perguntar o que seus descontos devem alcançar, se eles são eficazes e quanto tempo devem durar. Em geral, mantenha os descontos padrão baixos para manter a flexibilidade máxima e garantir que eles se ajustem à sua estratégia geral de marketing e preços.

Estratégias de preços de publicidade. Estratégia de preços

As empresas podem usar vários métodos de precificação para incentivar a compra antecipada:

Preços não lucrativos -

supermercados e lojas de departamentos costumam reduzir os preços muito marcas famosaspara estimular tráfego adicional. Vale a pena se a renda adicional vendas compensam margens mais baixas para produtos “chefe-líder”. Os fabricantes de marcas líderes em perdas geralmente se opõem porque a prática pode enfraquecer a imagem da marca e gerar reclamações por parte dos varejistas que cobram o preço de tabela. Os fabricantes tentaram impedir que os intermediários estabelecessem preços líderes em perdas, fazendo lobby por leis de preços de varejo e serviços, mas essas leis foram anuladas.

Preços de eventos especiais - 

os vendedores estabelecem preços especiais durante certas épocas para atrair mais clientes.

Descontos à vista -

empresas automobilísticas e outras empresas produtoras bens de consumo, oferecem descontos em dinheiro para incentivar a compra de produtos dos fabricantes durante um determinado período de tempo. Os descontos podem ajudar a limpar o estoque sem reduzir o preço de tabela declarado. Estratégia de preços

Estratégia de preços. Financiamento com juros baixos -

Em vez de reduzir o preço, a empresa pode oferecer aos clientes financiamento contra baixo interesse. As montadoras chegaram a anunciar financiamento sem juros para atrair clientes.

Prazos de pagamento mais longos -

Os vendedores, especialmente os bancos hipotecários e as empresas automóveis, estão a estender os empréstimos a prazos mais longos e, assim, a reduzir os pagamentos mensais. Os consumidores estão frequentemente menos preocupados com o custo (ou seja, a taxa de juro) de um empréstimo e mais com a questão de saber se podem pagar o pagamento mensal.

Garantias e contratos de serviço -

as empresas podem impulsionar as vendas adicionando uma garantia ou contrato de serviço gratuito ou de baixo custo. Estratégia de preços

Estratégia de preços. Desconto psicológico -

esta estratégia envolve estabelecer um preço artificialmente elevado e depois oferecer o produto com poupanças significativas.

As estratégias de preços promocionais costumam ser um jogo de soma zero. Se funcionarem, os concorrentes os copiam e eles se tornam menos eficazes. Se não tiverem um bom desempenho, desperdiçam dinheiro que poderia ser investido em outras ferramentas de marketing, como a melhoria da qualidade dos produtos e serviços ou o fortalecimento da imagem do produto através da publicidade.

Estratégias de preços discriminatórios

As empresas muitas vezes ajustam o seu preço base para ter em conta as diferenças de clientes, produtos, localizações, etc. A discriminação de preços ocorre quando uma empresa vende um produto ou serviço a dois ou mais preços que não reflectem uma diferença proporcional nos custos. Na discriminação de preços de primeiro grau, o vendedor cobra um preço separado de cada comprador, dependendo da intensidade da sua procura. Na discriminação de preços de segundo grau, o vendedor cobra menos aos compradores que compram quantidades maiores. Na discriminação de preços de terceiro grau, o vendedor cobra valores diferentes para diferentes classes de compradores, como nos seguintes casos:

Estratégia de preços. Preços por segmento de cliente -

diferentes grupos de clientes cobram preços diferentes pelo mesmo produto ou serviço. Por exemplo, os museus costumam cobrar taxas de admissão mais baixas para estudantes e aposentados. Estratégia de preços

Preços em forma de produto -

diferentes versões de um produto têm preços diferentes, mas não proporcionais aos seus respectivos custos.

Preços para imagens.

Algumas empresas definem o preço do mesmo produto em dois níveis diferentes com base nas diferenças nas imagens. Um fabricante de perfume pode colocar um perfume em um frasco, dar-lhe um nome e uma imagem e definir o preço das ações. 50. Ele pode recarregar o mesmo perfume em outro frasco com nome e imagem diferentes ao custo de 200 rúpias.

Preços no canal -

A Coca-Cola tem um preço diferente dependendo se é comprada em um restaurante fino, em um restaurante fast food ou em uma máquina de venda automática. Estratégia de preços

Preços por localização -

o mesmo produto tem preços diferentes em locais diferentes, mesmo que o valor de fornecimento seja o mesmo em cada local. O teatro varia os preços dos assentos dependendo das preferências do público em diferentes locais.

Preço por tempo -

os preços variam dependendo da estação, dia ou hora. As concessionárias variam as tarifas de eletricidade para usuários comerciais dependendo da hora do dia e dos fins de semana, bem como dos dias de semana. Os restaurantes cobram menos pelos primeiros clientes. Nos finais de semana, os hotéis cobram menos. Hotéis e companhias aéreas usam preços de rendimento, por meio dos quais oferecem taxas mais baixas sobre o estoque não vendido pouco antes de expirar. A Coca-Cola estava considerando aumentar o preço dos refrigerantes nas máquinas de venda automática em dias quentes usando tecnologia sem fio e reduzir os preços em dias frios. No entanto, os clientes não gostaram tanto da ideia que a Coca-Cola a abandonou.

Estratégia de preços

Para que a discriminação de preços funcione, devem existir certas condições. Primeiro, o mercado deve ser capaz de segmentar e os segmentos devem apresentar diferentes intensidades de procura. Em segundo lugar, representantes do segmento de preços mais baixos. Não conseguir revender o produto para um segmento de preço superior. Em terceiro lugar, os concorrentes não deveriam poder vender a empresa a um preço reduzido num segmento de preços mais elevados. Quarto, os custos de segmentação e monitorização do mercado não devem exceder o rendimento adicional recebido da discriminação de preços. Em quinto lugar, tais práticas não devem causar insatisfação ou má vontade dos clientes. Sexto, uma forma específica de discriminação de preços não deveria ser ilegal.

Como resultado da desregulamentação em vários setores, os concorrentes tornaram-se mais propensos a utilizar preços discriminatórios. As companhias aéreas cobram aos passageiros do mesmo voo tarifas diferentes dependendo da classe do assento; horário do dia (treinador matinal ou noturno); dia da semana (trabalho ou final de semana); temporada; Empresa da pessoa, história passada, estatuto (jovem, militar, reformado); e assim por diante. As companhias aéreas usam preços de rendimento para obter o máximo de receita possível. Estratégia de preços

A tecnologia informática permite que os vendedores pratiquem preços discriminatórios. Por exemplo, podem utilizar software que rastreia os movimentos online dos clientes e lhes permite personalizar ofertas e preços. No entanto, novos aplicativos de software também permitem que os compradores diferenciem os vendedores comparando preços instantaneamente.

Preços para a gama de produtos. Estratégia de preços

A lógica de precificação deve ser alterada quando o produto faz parte de uma linha. Nesse caso, a empresa busca um conjunto de preços que maximize o lucro de todo o sortimento. A fixação de preços é difícil porque diferentes produtos têm relações entre procura e custo e estão sujeitos a diferentes graus de concorrência. Podemos identificar seis situações relacionadas à precificação do mix de produtos: precificação de linha de produtos, precificação de recursos, precificação de produtos complementares, precificação de duas partes, precificação de subprodutos e precificação de pacotes de produtos.

Preço da linha de produtos -

as empresas normalmente desenvolvem linhas de produtos em vez de produtos individuais e introduzem etapas de preços. Em muitas linhas de comércio, os vendedores utilizam diretrizes de preços estabelecidas para os produtos de sua linha. A loja de roupas masculinas oferece ternos masculinos em três níveis de preços: Rs 800, Rs 1500 e Rs 4500. Os compradores associarão ternos com preços baixos, médios e alta qualidade com três categorias de preços. A função do vendedor é identificar diferenças na qualidade percebida que justifiquem a diferença de preço.

Estratégia de preços. Preços para recursos adicionais -

muitas empresas oferecem produtos, recursos e serviços adicionais junto com seu produto principal. O comprador do carro pode solicitar controles elétricos de vidros, desembaçadores, dimmers, bem como garantia estendida. O preço é uma questão complexa; as montadoras devem decidir quais itens incluir no preço e quais oferecer como opções. Os restaurantes enfrentam um problema de preços semelhante. Muitas vezes, os clientes podem pedir bebidas alcoólicas além da comida. Muitos restaurantes valorizam o álcool e os preços baixos dos alimentos. As receitas alimentares cobrem as despesas e as bebidas alcoólicas geram lucros. Isso explica por que os garçons costumam fazer de tudo para que os clientes peçam bebidas. Em outros restaurantes, os preços do álcool são baixos e os preços dos alimentos são altos para atrair a atenção dos bebedores. Estratégia de preços

Preços para produtos regulamentados -

para Alguns produtos requerem o uso de produtos auxiliares ou auxiliares. Os fabricantes de aparelhos de barbear e câmeras costumam cobrar preços baixos por eles e cobrar altas margens de lucro por lâminas de barbear e filmes, respectivamente. Uma operadora de telefonia celular pode fornecer um telefone celular gratuitamente se uma pessoa concordar em adquirir dois anos de serviço telefônico.

Estratégia de preços. Preço em duas partes -

as empresas de serviços costumam usar preços em duas partes, consistindo em uma taxa fixa e uma taxa de uso variável. Os usuários de telefone pagam uma mensalidade mínima mais uma tarifa para chamadas acima do número mínimo. Os parques de diversões cobram uma taxa de admissão mais taxas para atrações acima de um determinado mínimo. Uma empresa de serviços enfrenta um problema semelhante ao da precificação de produtos, ou seja, quanto cobrar por um serviço básico e quanto cobrar por um uso variável. A taxa fixa deve ser suficientemente baixa para incentivar a compra do serviço; os lucros podem então ser gerados por meio de taxas de uso. Estratégia de preços

Preços para subprodutos 

produção de determinados bens - carne, produtos petrolíferos e outros produtos químicos - conduz frequentemente a subprodutos. Se os subprodutos tiverem valor para um grupo de consumidores, devem ser avaliados com base no seu valor. Qualquer receita gerada a partir de subprodutos permitirá à empresa cobrar um preço mais baixo pelo seu produto principal se a concorrência a obrigar a fazê-lo.

Estratégia de preços. Preços para embalagens de produtos -

os vendedores geralmente agrupam produtos e recursos. O empacotamento puro ocorre quando uma empresa oferece seus produtos apenas como um pacote. Em embalagens mistas, o vendedor oferece a mercadoria tanto individualmente quanto em conjuntos. Ao oferecer um pacote misto, o vendedor normalmente cobrará menos pelo pacote do que se os itens fossem comprados separadamente. Um fabricante de automóveis pode oferecer um pacote de opções por menos do que o custo de aquisição de todas as opções individualmente. A companhia de teatro pagará menos pelo passe de temporada do que pelo custo de aquisição de todos os espetáculos individualmente. Dado que os clientes podem não ter planeado comprar todos os componentes, a poupança no pacote de preços deverá ser suficientemente significativa para os motivar a comprar o pacote.