Valor percebido do cliente

O valor percebido do cliente é uma avaliação resumida de quão bem um produto ou serviço atende às expectativas e necessidades do cliente. Este valor pode incluir vários aspectos:

• Utilitário:

O comprador avalia até que ponto o produto satisfaz suas necessidades específicas e resolve os problemas que enfrenta. Quanto mais útil for o produto, maior será o valor percebido.

• Valor percebido pelo cliente. Qualidade:

A qualidade de um produto ou serviço é avaliada no contexto da sua conformidade com os padrões e expectativas do cliente. Высокое качество pode influenciar a satisfação do cliente e aumentar o valor percebido.

• Цена:

Valor pelo dinheiro é um fator importante. Se o comprador acredita que o produto vale o preço e oferece valor suficiente, fortalece a percepção de valor.

• Satisfação do Atendimento ao Cliente:

A experiência com uma empresa, a qualidade do atendimento ao cliente e a disponibilidade de suporte também podem influenciar significativamente o valor percebido geral.

• Valor percebido pelo cliente. Marca e reputação:

Compras concluídas, avaliações de outros clientes, reputação da marca e opinião pública podem influenciar muito a forma como um cliente percebe o valor de um produto.

• Inovação e exclusividade:

Características inovadoras e exclusivas de um produto podem aumentar seu valor aos olhos do comprador.

• Nível de satisfação:

A experiência global de utilização de um produto, desde o processo de compra e entrega até ao resultado final, influencia o nível de satisfação do cliente e, portanto, a perceção de valor.

• Conexão emocional:

Aspectos emocionais, como o sentimento de pertencimento a uma marca ou emoções associadas ao uso de um produto, podem influenciar significativamente o valor percebido.

As empresas que procuram maximizar o valor percebido muitas vezes se concentram em melhorar a qualidade do produto, melhorar o serviço clientes, gestão eficaz de preços e criação de uma imagem de marca positiva. A combinação bem-sucedida desses fatores pode levar ao aumento da fidelidade do cliente e à repetição de compras.

 

Valor percebido do cliente (CPV) é a diferença entre avaliação por um cliente potencial todos os benefícios e todos os custos da proposta e das alternativas propostas.

Valor geral para o consumidor é o valor monetário percebido de um pacote ou os benefícios económicos, funcionais e psicológicos que os clientes esperam de uma determinada oferta de mercado.

Custos totais para clientes - É agregado os custos que os clientes esperam incorrer na avaliação, recebimento, utilização e implementação de uma determinada oferta de marketing.

Um exemplo ajudará aqui.

Digamos que um comprador de uma grande construtora queira comprar um trator da Caterpillar ou da Komatsu. Os vendedores concorrentes descrevem cuidadosamente suas ofertas. O comprador deseja utilizar o trator na construção residencial. Ele gostaria que o trator proporcionasse um certo nível de confiabilidade, durabilidade, desempenho e eficiência. Ele avalia os tratores e decide que a Caterpillar tem um valor de produto superior com base na percepção de confiabilidade, durabilidade, desempenho e valor de revenda. Ele também vê diferenças nos serviços relacionados – fornecimento, treinamento e manutenção – e decide que a Caterpillar oferece melhores serviços e uma força de trabalho mais bem informada e ágil. Finalmente, ele dá grande importância à imagem corporativa da Caterpillar. Ele soma todo o valor dessas quatro fontes – produto, serviço, pessoas e imagem – e acredita que a Caterpillar oferece grande valor aos clientes. Valor percebido do cliente

Valor percebido pelo cliente

Ele está comprando um trator Caterpillar? Não é necessário. Ele também está analisando o valor geral dos negócios com a Caterpillar em comparação com a Komalsu, que não envolve apenas dinheiro. Como Adam Smith observou há mais de dois séculos: “O verdadeiro preço de qualquer coisa é o trabalho e os problemas envolvidos na sua aquisição. “O custo total de um cliente inclui o tempo, a energia e os custos psicológicos do cliente. O comprador avalia esses elementos juntamente com um valor monetário para formar o valor geral do cliente. O comprador então decide se os custos totais da Caterpillar para os clientes são muito altos em comparação com o valor total que a Caterpillar fornece aos clientes. Nesse caso, o comprador pode escolher um trator Komatsu. Um comprador comprará de qualquer fonte que acredite fornecer o maior valor percebido para o consumidor.

Agora vamos usar essa teoria da decisão para ajudar a Caterpillar a vender com sucesso para esse cliente.

A Caterpillar pode melhorar sua oferta de três maneiras.

• Primeiro, pode aumentar o valor global para o cliente, melhorando o produto, os serviços, o pessoal e/ou a imagem.
• Em segundo lugar, pode reduzir custos não monetários comprador, reduzindo tempo, energia e custos mentais.
• Terceiro, pode reduzir o valor monetário do produto para o comprador.

Suponha que a Caterpillar conclua que o comprador considera que sua oferta vale US$ 20. Além disso, suponha que o custo da Caterpillar para produzir o trator seja de US$ 000. Isso significa que a oferta da Caterpillar é potencialmente US$ 14 maior que o custo da empresa, portanto a Caterpillar precisa de um preço entre US$ 000 e US$ 6000. Se ele cobrar menos de US$ 14, não cobrirá seus custos; se custar mais de US$ 000, sairá do mercado. O preço cobrado pela Carterpillar determina quanto valor será entregue ao cliente e quanto será entregue à Caterpillar. Valor percebido do cliente

Por exemplo, se a Caterpillar cobra US$ 19, ela cria US$ 000 de valor percebido pelo cliente e fica com US$ 1000 para si. Quanto menor o preço definido pela Caterpillar, maior será o valor percebido pelo cliente e, portanto, maior será o incentivo do comprador para comprar. Para vencer a venda, a Caterpillar deve oferecer aos clientes um valor maior do que a Komatsu.

Alguns profissionais de marketing podem argumentar que o processo que descrevemos é muito simplificado. Digamos que o cliente escolheu um trator Komatsu. Como podemos explicar esta escolha?

Valor percebido pelo cliente. Aqui estão três possibilidades:

1. O comprador pode ter um pedido de compra pelo menor preço. A função do vendedor da Caterpillar é convencer o gerente do comprador de que comprar apenas pelo preço reduzirá os lucros a longo prazo.
2. O comprador se aposentará antes que a empresa perceba que o trator Komatsu é mais caro para operar. O comprador ficará bem no curto prazo; ele maximiza o ganho pessoal. O trabalho do vendedor Caterpillar é convencer outras pessoas na empresa cliente de que a Caterpillar oferece grande valor ao cliente. Valor percebido do cliente
3. O comprador tem um relacionamento amigável de longa data com o vendedor da Te Komatsu. Nesse caso, o vendedor da esteira deve mostrar ao comprador que o trator Komatsu causará reclamações dos tratoristas ao descobrirem seus altos custos com combustível e a necessidade de reparos frequentes.

O ponto desses exemplos é claro:

Os clientes operam sob diversas restrições e às vezes fazem escolhas que atribuem maior peso ao seu benefício pessoal do que ao benefício da empresa. No entanto, o valor percebido pelo cliente é uma estrutura útil aplicável a muitas situações e que fornece insights valiosos. Aqui estão suas consequências:

Primeiro, o vendedor deve avaliar o valor total para o cliente e o custo total para o cliente associado à oferta de cada concorrente para saber como sua oferta se classifica na mente do comprador. Valor percebido do cliente

Em segundo lugar, o vendedor, que está em desvantagem pontos de vista valor para o cliente tem duas alternativas: aumentar o valor total para o cliente ou reduzir o custo total para o cliente. A primeira preconiza o fortalecimento ou aumento dos produtos, serviços, pessoal e imagem da oferta. Este último exige reduções em produtos, serviços, pessoal e imagem do cliente. Este último exige a redução dos custos do comprador, reduzindo o preço, simplificando o processo de pedido e entrega, ou reduzindo o risco do comprador, fornecendo uma garantia.

PERGUNTAS FREQUENTES. Valor percebido pelo cliente.

1. O que é valor percebido pelo cliente (CPV)?

   • O valor percebido pelo cliente é a avaliação do cliente sobre o valor geral de um produto ou serviço com base em suas percepções, incluindo benefício, qualidade, preço, satisfação e outros fatores.

2. Que fatores influenciam o valor percebido de um cliente?

   • Os fatores incluem qualidade do produto, marca, preço, facilidade de uso, serviço pós-venda, reputação da empresa e experiência geral do cliente.

3. Por que o valor percebido pelo cliente é importante para uma empresa?

   • O valor percebido do cliente influencia as decisões de compra dos clientes e a fidelidade à marca. Também pode influenciar recomendações e avaliações, impactando a reputação da empresa.

4. Como medir o valor percebido pelo cliente?

   • Medir o valor percebido pelo cliente pode incluir pesquisas, análise de feedback, pesquisa da concorrência, medição lealdade do consumidor e avaliar o nível de satisfação.

5. Diferentes clientes podem ter diferentes percepções de valor?

   • Sim, o valor percebido de um cliente pode variar dependendo das necessidades, preferências, experiências e contexto individuais de cada cliente.

6. Como você pode aumentar o valor percebido de um produto ou serviço?

   • Melhoria Qualidade produto, otimizar preços, fornecer serviços adicionais, melhorar os níveis de serviço e enfatizar recursos exclusivos podem ajudar a aumentar o valor percebido.

7. Como as empresas podem adaptar seus produtos para atender ao valor percebido pelo cliente?

   • Compreender as necessidades dos clientes, coletar feedback, analisar as exigências do mercado e ter uma estratégia ágil de desenvolvimento de produtos pode ajudar as empresas a adaptar seus produtos.

8. Como o valor percebido está relacionado à satisfação do cliente?

   • O valor percebido e a satisfação do cliente estão intimamente relacionados. Alto valor percebido geralmente leva à satisfação, enquanto baixo valor percebido pode levar à insatisfação.

9. Melhorar o valor percebido pode melhorar a competitividade de uma empresa?

   • Sim, as empresas que fornecem produtos ou serviços com alto valor percebido podem construir relacionamentos sólidos com os clientes e ter uma vantagem no mercado.

10. Como as empresas podem usar o valor percebido para desenvolver estratégias de marketing?

    • Marketing estratégia pode focar em enfatizar as características únicas do produto, demonstrar benefícios aos clientes, criar uma imagem de marca positiva e focar nas necessidades do público-alvo.