Prețuri

Prețul este planul sau metoda utilizată de o companie pentru a determina prețurile pentru produsele sau serviciile sale. Această strategie determină modul în care o companie va stabili prețurile pentru a-și atinge obiectivele, ținând cont de mediul competitiv, costurile de producție, sensibilitatea la prețul clienților și alți factori. Strategia de stabilire a prețurilor este esențială pentru succesul financiar și competitivitatea unei companii pe piață.

PREȚ - Suma de bani percepută pentru un produs sau serviciu sau valoarea pe care consumatorii o schimbă pentru beneficiile de a avea sau de a folosi produsul sau serviciul.

„Prețul poate fi definit ca prețul la care oamenii trebuie să renunțe pentru a cumpăra un produs sau serviciu.” Ce parere are cumparatorul? Pentru cumpărător, prețul este valoarea a ceea ce este schimbat. Ceva de valoare – de obicei puterea de cumpărare – este schimbat cu satisfacție sau utilitate. Puterea de cumpărare depinde de venitul, creditul și averea cumpărătorului.

Preocupările cumpărătorilor se referă la așteptările lor cu privire la satisfacția sau utilitatea produsului. Cumpărătorii trebuie să decidă dacă utilitatea câștigată în schimb merită sacrificiul puterii de cumpărare. Pot fi folosiți diferiți termeni pentru a descrie prețul diferitelor forme de schimb (chirie, primă, taxă, comision, dobândă etc.).

Din punct de vedere istoric, prețul a fost principalul factor care influențează alegerea cumpărătorului. Acest lucru este valabil și pentru țările mai sărace, grupurile și mărfurile mai sărace. Cu toate acestea, în ultimele decenii, factorii non-preț au devenit mai importanți în comportamentul cumpărătorului.

Prețul este, de asemenea, unul dintre cele mai flexibile elemente ale mixului de marketing. Sunteți de acord ? Spre deosebire de caracteristicile produsului și angajamentele canalului, prețul se poate schimba foarte repede. În același timp, prețurile și concurența prețurilor sunt problema numărul unu cu care se confruntă mulți marketeri.

SETARE PRET —

Să încercăm acum să înțelegem procesul prin care firmele stabilesc prețurile. Când stabilește o firmă prețuri? O firmă trebuie să stabilească un preț prima dată când dezvoltă un nou produs, când își introduce produsul convențional într-un nou canal de distribuție sau regiune geografică și când licita pentru noi lucrări contractuale. Este ușor să stabiliți prețuri? Include o serie de ipoteze despre viitor.

Ați dori să știți cum ar trebui să acționeze o organizație după cum urmează:

1. Determinați segmentul de piață țintă pentru produs sau serviciu și decideți cât de mult este necesar și cât de repede.
2. Determinați intervalul de preț acceptabil pentru rezidenții acestui segment. Dacă acest lucru pare nepromițător, este totuși posibil ca consumatorii să fie învățați să accepte niveluri de preț mai mari, deși acest lucru poate dura timp.
3. Cercetați prețurile (și, dacă este posibil, costurile) concurenților potențiali sau actuali.
4. Explorați gama de prețuri posibile în diferite combinații de mix de marketing (de exemplu, diferite niveluri de calitate a produsului sau metode de distribuție).
5. Determinați dacă produsul poate fi vândut la un profit la fiecare preț pe baza nivelurilor de vânzări așteptate (adică, prin calcularea pragului de rentabilitate) și, dacă da, dacă acele profituri vor atinge obiectivele strategice de profitabilitate.
6. Dacă se așteaptă doar un profit mic, acesta poate fi sub pragul cerut de organizație pentru toate activitățile sale. În aceste circumstanțe, poate fi necesară schimbarea specificațiile produsului în jos până când costurile sunt reduse suficient pentru a obține profitul dorit.

O organizație face următorii pași atunci când își stabilește politica de prețuri.

Acum să discutăm despre procesul în detaliu.

1) Selectarea obiectivelor de preț -

De acord, primul pas este să vă stabiliți obiectivele de preț. O companie decide mai întâi unde dorește să își plaseze oferta de marketing. Cu cât obiectivele firmei sunt mai clare, cu atât este mai ușor să stabiliți prețul. Care sunt obiectivele stabilirii prețurilor? Prin stabilirea prețurilor, o companie poate urmări oricare dintre cele cinci obiective principale: supraviețuire, profit curent maxim, cotă maximă de piață, retragere maximă de pe piață sau leadership în produs.

Companiile urmăresc supraviețuirea ca obiectiv principal dacă suferă de concurență intensă pentru capacitatea de producție în exces sau schimbarea dorințelor consumatorilor. Atâta timp cât prețurile acoperă costuri variabile și unele costuri fixe, compania rămâne în activitate. Supraviețuirea este un obiectiv pe termen scurt: pe termen lung, o companie trebuie să învețe să crească valoarea sau să se confrunte cu dispariția.

Ce se întâmplă atunci când companiile doresc să maximizeze profiturile?

Multe companii încearcă să stabilească un preț care să maximizeze profiturile curente. Ei estimează cererea și costurile asociate prețurilor alternative și aleg prețul care maximizează profitul curent. fluxul de numerar sau rata rentabilității investiției. Această strategie presupune că firma își cunoaște funcțiile de cerere și cost; în realitate sunt greu de evaluat.

Unele companii doresc să-și maximizeze cota de piață. Ei cred că un volum mai mare de vânzări va duce la costuri unitare mai mici și la profituri mai mari pe termen lung. Ei stabilesc cel mai mic preț, presupunând că piața este sensibilă la preț. Următoarele condiții vă permit să stabiliți un preț scăzut. Piața este foarte sensibilă la prețuri, iar prețurile scăzute stimulează creșterea pieței. Costurile de producție și distribuție scad pe măsură ce se acumulează experiența în producție; Un preț scăzut descurajează concurența actuală și potențială. Companiile care introduc noi tehnologii aleg să perceapă prețuri mari pentru a învinge piața. Sony folosește adesea prețurile pieței.

Oricare ar fi scopul specific, companiile care folosesc prețul ca instrument strategic vor obține mai multe profituri decât cele care pur și simplu lasă prețurile sau piața să-și determine prețul.

2) Determinarea cererii — Prețuri

După stabilirea obiectivelor, firma trebuie să determine cererea. Fiecare preț duce la un nivel diferit de cerere și, prin urmare, are un impact diferit asupra obiectivelor de marketing ale companiei. În mod normal, cererea și prețul sunt invers proporționale: cu cât prețul este mai mare, cu atât cererea este mai mică. În cazul bunurilor de prestigiu, curba cererii este uneori înclinată în sus. De exemplu, o companie de parfumuri și-a crescut prețul și a vândut mai mult parfum decât mai puțin! Unii consumatori aleg un preț mai mare pentru a semnifica un produs mai bun. Cu toate acestea, dacă prețul este prea mare, nivelul cererii poate scădea.

Sunteți de acord că, în general, cumpărătorii sunt cei mai sensibili la preț pentru articolele care sunt scumpe sau achiziționate frecvent? Sunt mai puțin sensibili la preț pentru articolele ieftine sau articolele pe care le cumpără rar. Ele sunt, de asemenea, mai puțin sensibile la preț atunci când prețul reprezintă doar o mică parte din costul total de achiziție, operare și întreținere a produsului pe durata de viață. Un vânzător poate percepe un preț mai mare decât concurenții și poate păstra în continuare afaceri dacă compania poate convinge cumpărătorul că oferă cel mai mic cost total de proprietate (TCO).

Astfel, procesul de estimare a cererii duce la

• i. Evaluarea sensibilității la prețul pieței
• ii. Estimarea și analiza curbei cererii
• iii. Determinarea prețului elasticitatea cererii . Prețuri

3. Estimarea costurilor

Cererea stabilește un plafon pentru prețul pe care o companie îl poate percepe pentru produsul său. Puteți discuta această afirmație în detaliu? Costul stabilește un nivel minim. Compania dorește să perceapă un preț care să-și acopere costurile de producție, distribuție și Vânzări de produse, inclusiv o rentabilitate echitabilă pentru eforturile și riscurile dvs.

Cunoașteți diferitele costuri de organizare? Cum se leagă aceste costuri cu prețul? Există două tipuri de valoare companiei: fixă ​​și variabilă. Costurile fixe (numite și cheltuieli generale) sunt costuri care sunt independente de veniturile din producție sau din vânzări. Compania trebuie să plătească facturile lunare pentru închirierea căldurii, dobânzi, salarii și așa mai departe. , Indiferent de ieșire. Costurile variabile depind direct de nivelul de producție. Aceste costuri sunt de obicei constante pe unitatea de producție produsă. Ele sunt numite variabile deoarece numărul lor total depinde de numărul de unități produse. Costurile totale constau din suma costurilor fixe și variabile pentru orice nivel dat de producție. Costul mediu este costul pe unitate la nivelul producției; este egal cu costurile totale împărțite la producție. Pentru a stabili prețuri rezonabile, conducerea trebuie să știe cum variază costurile în funcție de nivelurile de producție.

Vrei să știi ce fac japonezii? Prețuri

Metoda japoneză - COST ȚINTĂ - Costurile se modifică ca urmare a eforturilor concentrate ale designerilor, inginerilor și agenților de achiziție pentru a le reduce. Japonezii folosesc o metodă numită costul țintă. Ei folosesc cercetările de piață pentru a stabili caracteristicile dorite ale unui nou produs. Ei determină apoi prețul la care va fi vândut produsul, ținând cont de atractivitatea acestuia și de prețurile concurenților. Ei își scad rata de rentabilitate dorită din acest preț, iar acest lucru lasă un cost țintă pe care trebuie să-l atingă.

4. Analiza costurilor, prețurilor și ofertelor concurenților — Prețuri

De acord, analiza costurilor, prețurilor și ofertelor concurenților este, de asemenea, un factor important în stabilirea prețurilor. În intervalul de prețuri posibile determinate de cererea pieței și de costurile companiei, firma trebuie să țină cont de costurile, prețurile și posibilele reacții de preț ale concurentului. În timp ce cererea stabilește plafonul, iar costurile stabilesc limitarea prețurilor, prețurile concurenților oferă un punct intermediar pe care trebuie să îl luați în considerare atunci când stabiliți prețurile. Aflați prețul și calitatea produsului sau serviciului fiecărui concurent trimițând cumpărători de comparație pentru a afla prețul și a compara.

Colectați listele de prețuri ale concurenților și cumpărați produsele concurenților și analizați-le. Întrebați, de asemenea, clienții cum percep aceștia pretul si calitatea produsului sau serviciile fiecărui concurent. Dacă produsul sau serviciul dumneavoastră este similar cu cel al unui concurent major, va trebui să stabiliți un preț apropiat de prețul concurentului sau veți pierde vânzări. Dacă produsul sau serviciul dvs. este substandard, nu veți putea taxa la fel ca un concurent. Rețineți că concurenții își pot schimba prețurile ca răspuns la prețul dvs.

5. Selectarea unei metode de stabilire a prețurilor -

Cunoașteți vreo metodă de stabilire a prețurilor? În calitate de consumatori, ați putea face diferența între strategiile de prețuri? Să ne uităm la diferitele metode de stabilire a prețurilor.

CARE SUNT DIFERITELE METODE DE PREȚURI?

O firmă poate folosi trei metode de stabilire a prețurilor:
1. Prețuri bazate pe costuri
2. Prețuri competitive
3. Prețuri bazate pe marketing

Prețuri bazate pe costuri

Companiile folosesc adesea metode de stabilire a prețurilor bazate pe costuri atunci când stabilesc prețurile. Două metode sunt utilizate în mod obișnuit

Pret intreg - poți încerca să explici asta? Ce face compania aici? Aici firma determină costurile directe și fixe pentru fiecare unitate de producție. Prima problemă cu prețul complet este că tinde să crească prețul atunci când scade. Vânzări. Acest proces este, de asemenea, contraintuitiv, deoarece pentru a determina costurile unitare, o firmă trebuie să anticipeze câte produse urmează să vândă. Aceasta este o predicție aproape imposibilă. Această metodă se concentrează mai degrabă pe costurile interne ale firmei decât pe disponibilitatea de plată a potențialilor clienți.

Stabilirea prețurilor cu costuri directe (sau marginale).

Ai idee despre asta? Aceasta implică calcularea numai a acelor costuri care sunt probabil să crească pe măsură ce producția crește. Costurile indirecte sau fixe (instalații, echipamente etc.) vor rămâne aceleași indiferent dacă sunt produse o unitate sau o mie de unități. La fel ca prețul la costul complet, această metodă va include o marjă de profit în prețul final. Abordarea costurilor directe este utilă, de exemplu, în stabilirea prețurilor serviciilor. Luați în considerare locurile de avion; dacă nu sunt folosite în zbor, se pierde venituri. Aceste locuri rămase pot fi oferite la o reducere pentru a ajuta la compensarea unor costuri de zbor. Riscul aici este ca alți clienți care au plătit prețul integral să afle despre oferta redusă și să se plângă. Costurile directe afișează apoi cel mai mic preț la care este rezonabil să începeți afacerea dacă alternativa sunt mașinile inactiv, scaunele de avion sau camerele de hotel.

Abordare competitivă

Tarifarea de la Rată fixă ​​- În stabilirea prețurilor cu tarif constant, o firmă își bazează prețul în primul rând pe prețurile concurenților, cu mai puțin accent pe propriile costuri sau pe cerere. O firmă poate percepe la fel, mai mult sau mai puțin decât concurenții săi principali. În cazul în care produsele oferite de firme dintr-o anumită industrie sunt foarte asemănătoare, publicul are adesea dificultăți în a înțelege care firmă se potrivește cel mai bine nevoilor sale. În astfel de cazuri (de exemplu, în industria serviciilor financiare și servicii de livrare) O firmă poate încerca să diferențieze calitatea livrării sau a serviciilor în încercarea de a justifica un preț de vânzare mai mare.

Licitație competitivă - Multe contracte sunt câștigate sau pierdute prin licitație competitivă. Cel mai obișnuit proces este de a întocmi specificații detaliate pentru produs și de a licita contractul. Furnizorii potențiali indică un preț care este confidențial pentru ei înșiși și pentru cumpărător. În stabilirea prețurilor cu licitație închisă (adică, cunoscută doar de client și nu de alte părți care licita pentru serviciu), firmele licita pentru locurile vacante, firmele bazând prețul pe ceea ce cred că vor oferi alte firme și nu pe cheltuiala dvs. sau nevoie. Toate celelalte lucruri fiind egale, cumpărătorul va alege furnizorul care oferă cel mai mic preț.

Prețuri bazate pe marketing.

Prețul produsului trebuie stabilit în funcție de strategia de marketing. Pericolul este acela dacă prețul este luat în considerare izolat (cum este cazul prețului cu cost complet), fără referire la alte decizii de marketing, cum ar fi poziționarea, obiectivele strategice, promovarea, distribuția și beneficiile produsului. Pentru a rezolva această problemă, trebuie să recunoaștem că decizia de stabilire a prețurilor depinde de alte decizii luate anterior în procesul de planificare a marketingului. Pentru produsele noi, prețul va depinde de poziționare, strategie, iar pentru produsele existente, prețul va depinde de obiectivele strategice.

6. Selectarea prețului final 

Metodele de stabilire a prețurilor restrâng intervalul din care o companie trebuie să-și aleagă prețul final. În alegerea acestui preț, o companie trebuie să ia în considerare factori suplimentari, inclusiv prețul psihologic, prețul de recompensă și risc, impactul altor elemente de marketing asupra prețului, politica de preț a companiei și impactul prețului asupra altor părți.

FAQ. Prețuri.

1. Ce este prețul?

   • Prețul este procesul de determinare a prețului unui produs sau serviciu. Aceasta include luarea în considerare a diverșilor factori, cum ar fi costurile, competitivitatea pe piață, percepția valorile clienților si strategia companiei.

2. Care sunt principalele metode de stabilire a prețurilor?

   • Există mai multe metode de stabilire a prețurilor, inclusiv abordarea costurilor (pe baza costurilor), abordarea pieței (pe baza prețurilor concurenților) și abordarea strategică (pe baza strategiei companiei).

3. Ce factori influențează prețurile?

   • Factorii includ costurile de producție, mediul competitiv, percepția clientului asupra valorii, obiectivele și strategiile companiei, inflația, factorii sezonieri și altele.

4. Cum se iau în considerare costurile la stabilirea prețurilor?

   • Costurile pot fi contabilizate prin metoda cost pricing, în care profitul necesar este adăugat la costuri, sau prin metoda profitului marginal.

5. Ce este prețul diferențial?

   • Prețul diferențial este o strategie în care o companie stabilește prețuri diferite pentru diferite segmente de piață sau pentru diferite versiuni ale unui produs în funcție de caracteristicile sau nevoile acestora.

6. Cum influențează factorii sezonieri prețurile?

   • Factorii sezonieri pot afecta prețurile, deoarece cererea pentru anumite bunuri sau servicii poate varia în funcție de perioada anului. De exemplu, prețurile pentru articolele de vacanță sau sezoniere pot fi majorate în perioadele de mare cerere.

7. Cum se stabilește prețul optim pentru un produs sau serviciu?

   • Determinarea prețului optim include analiza pieței, cercetarea concurenței, evaluarea percepției clientului asupra valorii, contabilitatea costurilor și stabilirea obiectivelor de profit.

8. Ce este prețul dinamic?

   • Prețurile dinamice implică modificarea prețurilor în timp real în funcție de diverși factori precum oferta, cererea, ora din zi, ziua săptămânii sau chiar comportamentul unui anumit client.

9. Cum să gestionezi prețurile într-un mediu competitiv?

   • Gestionarea prețurilor într-un mediu competitiv include analiza concurenților, identificarea avantajelor competitive unice, monitorizarea activă a prețurilor de pe piață și răspunsul la schimbările cererii și ofertei.

10. Cum afectează prețurile profitabilitatea unei companii?

    • Prețurile eficiente pot afecta profitabilitatea unei companii prin optimizarea echilibrului dintre preț și volumul vânzărilor, maximizarea veniturilor și abordarea competitivității pieței.