Valoarea percepută pentru client

Valoarea percepută pentru client este o evaluare sumară a cât de bine un produs sau serviciu satisface așteptările și nevoile clientului. Această valoare poate include mai multe aspecte:

• Utilitate:

Cumpărătorul evaluează cât de bine îi satisface produsul nevoilor specifice și rezolvă problemele cu care se confruntă. Cu cât produsul este mai util, cu atât valoarea percepută este mai mare.

• Valoarea percepută de client. Calitate:

Calitatea unui produs sau serviciu este evaluată în contextul conformării acestuia cu standardele și așteptările clientului. Высокое качество poate influența satisfacția clienților și poate crește valoarea percepută.

• Pret:

Valoare pentru bani este un factor important. Dacă cumpărătorul consideră că produsul merită prețul și oferă o valoare suficientă, întărește percepția valorii.

• Satisfacția serviciului clienți:

Experiența cu o companie, calitatea serviciilor pentru clienți și disponibilitatea asistenței pot influența semnificativ, de asemenea, valoarea percepută generală.

• Valoarea percepută de client. Marca și reputația:

Achizițiile finalizate, recenziile de la alți clienți, reputația mărcii și opinia publică pot influența foarte mult modul în care un client percepe valoarea unui produs.

• Inovație și unicitate:

Caracteristicile inovatoare și unice ale unui produs îi pot crește valoarea în ochii cumpărătorului.

• Nivel de satisfacție:

Experiența globală de utilizare a unui produs, de la procesul de cumpărare și livrare până la rezultatul final, influențează nivelul de satisfacție al clientului și deci percepția valorii.

• Legătura emoțională:

Aspectele emoționale, cum ar fi sentimentul de apartenență la o marcă sau emoțiile asociate cu utilizarea unui produs, pot influența semnificativ valoarea percepută.

Companiile care caută să maximizeze valoarea percepută se concentrează adesea pe îmbunătățirea calității produselor, îmbunătățirea serviciilor clienți, gestionarea eficientă a prețurilor și crearea unei imagini pozitive de brand. Combinația de succes a acestor factori poate duce la creșterea loialității clienților și la achiziții repetate.

 

Valoarea percepută pentru client (CPV) este diferența dintre evaluare de către un potențial client toate beneficiile și toate costurile propunerii și alternativelor propuse.

Valoarea generală pentru consumator este valoarea monetară percepută a unui pachet sau beneficiile economice, funcționale și psihologice pe care clienții le așteaptă de la o anumită ofertă de piață.

Costuri totale pentru clienți - E agregat costurile pe care clienții se așteaptă să le suporte în evaluarea, primirea, utilizarea și implementarea unei anumite oferte de marketing.

Un exemplu va ajuta aici.

Să presupunem că un cumpărător al unei mari companii de construcții dorește să cumpere un tractor de la Caterpillar sau Komatsu. Vânzătorii concurenți își descriu cu atenție ofertele. Cumpărătorul dorește să folosească tractorul în construcții rezidențiale. El ar dori ca tractorul să ofere un anumit nivel de fiabilitate, durabilitate, performanță și eficiență. El evaluează tractoarele și decide că Caterpillar are o valoare superioară a produsului bazată pe fiabilitatea percepută, durabilitatea, performanța și valoarea de revânzare. El vede, de asemenea, diferențe în serviciile conexe — aprovizionare, instruire și întreținere — și decide că Caterpillar oferă servicii mai bune și o forță de muncă mai informată și mai receptivă. În cele din urmă, el acordă o mare importanță imaginii corporative a Caterpillar. El adună toată valoarea din aceste patru surse - produs, serviciu, oameni și imagine - și consideră că Caterpillar oferă o mare valoare clienților. Valoarea percepută pentru client

Valoarea percepută de client

Cumpără un tractor Caterpillar? Nu este necesar. De asemenea, se uită la valoarea sa globală a tranzacțiilor cu Caterpillar în comparație cu Komalsu, care nu este doar despre bani. După cum a remarcat Adam Smith în urmă cu mai bine de două secole: „Prețul real al oricărui lucru este truda și necazurile implicate în obținerea lui. „Costul total al unui client include timpul, energia și costurile psihologice ale clientului. Cumpărătorul evaluează aceste elemente împreună cu o valoare monetară pentru a forma valoarea globală a clientului. Cumpărătorul decide apoi dacă costurile totale ale Caterpillar pentru clienți sunt prea mari în comparație cu valoarea totală pe care Caterpillar o oferă clienților. Dacă da, cumpărătorul poate alege un tractor Komatsu. Un cumpărător va cumpăra din orice sursă crede că oferă cea mai mare valoare percepută consumatorului.

Acum să folosim această teorie a deciziei pentru a ajuta Caterpillar să vândă cu succes acestui client.

Caterpillar își poate îmbunătăți oferta în trei moduri.

• În primul rând, poate crește valoarea generală pentru client prin îmbunătățirea produsului, serviciilor, personalului și/sau imaginii.
• În al doilea rând, se poate reduce costurile non-monetare cumpărător prin reducerea timpului, energiei și costurilor mentale.
• În al treilea rând, poate reduce valoarea monetară a produsului pentru cumpărător.

Să presupunem că Caterpillar ajunge la concluzia că cumpărătorul consideră că oferta sa valorează 20 USD. În plus, să presupunem că costul Caterpillar pentru producerea tractorului este de 000 USD. Aceasta înseamnă că oferta Caterpillar este potențial cu 14 USD mai mult decât costul companiei, așa că Caterpillar are nevoie de un preț între 000 USD și 6000 USD. Dacă percepe mai puțin de 14 USD, nu își va acoperi costurile; dacă costă mai mult de 000 USD, va ieși de pe piață. Prețul pe care Carterpillar îl percepe determină câtă valoare va fi livrată clientului și cât va fi livrată către Caterpillar. Valoarea percepută pentru client

De exemplu, dacă Caterpillar percepe 19 USD, creează 000 USD din valoarea percepută de client și păstrează 1000 USD pentru sine. Cu cât prețul stabilit de Caterpillar este mai mic, cu atât este mai mare valoarea percepută a clientului și, prin urmare, cu atât este mai mare stimulentul cumpărătorului de a cumpăra. Pentru a câștiga vânzarea, Caterpillar trebuie să ofere clienților o valoare mai mare decât Komatsu.

Unii marketeri ar putea argumenta că procesul pe care l-am descris este prea simplificat. Să presupunem că clientul a ales un tractor Komatsu. Cum putem explica această alegere?

Valoarea percepută de client. Iată trei posibilități:

1. Cumpărătorul poate avea o comandă de cumpărare la cel mai mic preț. Sarcina vânzătorului Caterpillar este de a convinge managerul cumpărătorului că doar cumpărarea la preț va reduce profiturile pe termen lung.
2. Cumpărătorul se va retrage înainte ca compania să realizeze că tractorul Komatsu este mai scump de operat. Cumpărătorul va arăta bine pe termen scurt; el maximizează câștigul personal. Sarcina agentului de vânzări Caterpillar este să-i convingă pe alții din compania client că Caterpillar oferă o valoare excelentă pentru clienți. Valoarea percepută pentru client
3. Cumpărătorul are o relație de prietenie de lungă durată cu vânzătorul Te ​​Komatsu. În acest caz, vânzătorul aterpillar trebuie să arate cumpărătorului că tractorul Komatsu va provoca plângeri din partea operatorilor de tractor atunci când vor descoperi costurile mari ale combustibilului și necesitatea unor reparații frecvente.

Ideea acestor exemple este clară:

Clienții operează sub diferite constrângeri și, uneori, fac alegeri care pun mai multă pondere pe beneficiul lor personal decât pe beneficiul companiei. Cu toate acestea, valoarea percepută de client este un cadru util care este aplicabil în multe situații și oferă perspective bogate. Iată consecințele sale:

În primul rând, vânzătorul trebuie să evalueze valoarea totală pentru client și costul total pentru client asociat cu oferta fiecărui concurent pentru a afla cum se clasează oferta sa în mintea cumpărătorului. Valoarea percepută pentru client

În al doilea rând, vânzătorul, care este dezavantajat cu puncte de vedere valoarea pentru client are două alternative: creșterea valorii totale pentru client sau reducerea costului total pentru client. Primul solicită consolidarea sau creșterea produselor, serviciilor, personalului și imaginii ofertei. Aceasta din urmă necesită reduceri de produse, servicii, personal și imaginea clienților. Acesta din urmă necesită reducerea costurilor cumpărătorului prin scăderea prețului, simplificarea procesului de comandă și livrare sau reducerea riscului cumpărătorului prin acordarea unei garanții.

FAQ. Valoarea percepută pentru client.

1. Ce este valoarea percepută de client (CPV)?

   • Valoarea percepută de client este evaluarea de către client a valorii globale a unui produs sau serviciu pe baza percepțiilor acestora, inclusiv beneficii, calitate, preț, satisfacție și alți factori.

2. Ce factori influențează valoarea percepută a unui client?

   • Factorii includ calitatea produsului, marca, prețul, ușurința în utilizare, serviciul post-vânzare, reputația companiei și experiența generală a clienților.

3. De ce este importantă valoarea percepută de client pentru o afacere?

   • Valoarea percepută pentru clienți influențează deciziile de cumpărare ale clienților și loialitatea față de marcă. De asemenea, poate influența recomandările și recenziile, impactând reputația companiei.

4. Cum se măsoară valoarea percepută de client?

   • Măsurarea valorii percepute de client poate include sondaje, analize de feedback, cercetarea concurenților, măsurarea loialitatea clienților și evaluarea nivelului de satisfacție.

5. Pot diferiți clienți să aibă percepții diferite ale valorii?

   • Da, valoarea percepută a unui client poate varia în funcție de nevoile individuale, preferințele, experiențele și contextul fiecărui client.

6. Cum poți crește valoarea percepută a unui produs sau serviciu?

   • Îmbunătăţire Calitate produs, optimizarea prețurilor, furnizarea de servicii suplimentare, îmbunătățirea nivelurilor de servicii și accentuarea caracteristicilor unice pot ajuta la creșterea valorii percepute.

7. Cum își pot adapta companiile produsele pentru a satisface valoarea percepută de clienți?

   • Înțelegerea nevoilor clienților, colectarea feedback-ului, analiza cerințelor pieței și a avea o strategie agilă de dezvoltare a produselor pot ajuta companiile să-și adapteze produsele.

8. Cum este valoarea percepută legată de satisfacția clientului?

   • Valoarea percepută și satisfacția clienților sunt strâns legate. Valoarea percepută ridicată duce de obicei la satisfacție, în timp ce valoarea percepută scăzută poate duce la nemulțumire.

9. Îmbunătățirea valorii percepute poate îmbunătăți competitivitatea unei companii?

   • Da, companiile care furnizează produse sau servicii cu valoare percepută ridicată pot construi relații puternice cu clienții și pot avea un avantaj pe piață.

10. Cum pot companiile să folosească valoarea percepută pentru a dezvolta strategii de marketing?

    • Marketing strategie se poate concentra pe accentuarea caracteristicilor unice ale produsului, demonstrarea beneficiilor pentru clienți, crearea unei imagini pozitive de marcă și concentrarea pe nevoile publicului țintă.