B2B content marketing je stratégia na vytváranie a distribúciu hodnotného a relevantného obsahu na prilákanie a udržanie business to business (B2B) zákazníkov, t.j. firmy, organizácie a podnikatelia. Efektívny marketing obsahu B2B pomáha vytvoriť autoritu, zvýšiť povedomie o značke, generovať potenciálnych zákazníkov a v konečnom dôsledku zvýšiť predaj. Tu sú niektoré kľúčové aspekty marketingu obsahu B2B:

  1. Pochopenie cieľového publika:

    • Preskúmajte a pochopte svoje cieľové B2B publikum. Aké problémy riešia? Aké otázky majú? Aké riešenia hľadajú?

  2. B2B obsahový marketing. Cieľ a stratégia:

    • Stanovte si cieľ svojho obsahového marketingu (napríklad zvýšenie povedomie o značke, generovanie potenciálnych zákazníkov, udržanie zákazníkov) a vypracovať stratégiu na dosiahnutie tohto cieľa.

  3. Hodnotný a autoritatívny obsah:

    • Vytvorte obsah, ktorý poskytuje hodnotu pre vaše publikum. Môže to byť vo forme článkov, bielych kníh, štúdií, webinárov, prípadových štúdií a iných formátov.

  4. B2B obsahový marketing. Optimalizácia pre SEO:

    • Optimalizujte svoj obsah pre vyhľadávače (SEO) tak, aby ho mohli ľahko objaviť aj vy cieľové publikum.

  5. Používanie rôznych formátov:

    • Diverzifikujte formáty obsahu. Zahrňte textový, vizuálny a interaktívny obsah na prilákanie rôznych typov publika.

  6. Analýza výsledkov:

    • Použite analytiku na meranie efektívnosti vášho marketingu obsahu. Merajte mieru zapojenia, konverzie, návštevnosť a ďalšie metriky.

  7. B2B obsahový marketing. Vedúca generácia:

    • Použite obsah na generovanie potenciálnych zákazníkov. Môže to zahŕňať vytváranie vstupných stránok, ktoré ponúkajú bezplatné zdroje výmenou za kontaktné informácie.

  8. E-mailový marketing:

    • Zahrňte obsah do svojich e-mailových kampaní. Odosielajte svojim odberateľom aktualizácie, články, informácie o produktoch a ďalšie informácie.

  9. Spolupráca s influencermi:

    • Zvážte spoluprácu s influencermi vo vašom odvetví, aby ste zvýšili dôveryhodnosť svojej značky.

  10. B2B obsahový marketing. Propagácia na sociálnych sieťach:

    • Aktívne propagujte svoj obsah v sociálne siete. Vytvárajte diskusie, zapájajte svoje publikum, hľadajte spätnú väzbu.

  11. Prípadová štúdia a recenzie:

    • Zahrňte do svojho obsahu prípadové štúdie a posudky zákazníkov. Tieto materiály môžu slúžiť ako dôkaz efektívnosti vašich rozhodnutí.

  12. B2B obsahový marketing. Spätná väzba a interakcia:

    • Interagujte so svojím publikom. Odpovedajte na komentáre, pýtajte sa, vytvárajte ankety. Získajte spätnú väzbu na zlepšenie obsahu.

B2B content marketing si vyžaduje systematický prístup a neustálu analýzu výsledku. Vytváranie hodnotného a relevantného obsahu, ktorý spĺňa potreby vašej cieľovej skupiny, vám pomôže nadviazať dlhodobé vzťahy so zákazníkmi a posilniť vašu B2B značku.

Bulletiny. B2B obsahový marketing

Bulletiny sú formou B2B content marketingu, ktorý sa používa na pravidelné poskytovanie cenných informácií vašej cieľovej skupine. V kontexte B2B môžu byť bulletiny účinným prostriedkom na vytvorenie autority, udržanie zákazníkov a generovanie potenciálnych zákazníkov. Tu je niekoľko kľúčových bodov pre vytváranie bulletinov ako súčasť marketingu obsahu B2B:

  1. Definovanie cieľov:

    • Jasne definujte účel vášho newslettera. Môže ísť o informovanie o nových produktoch, školenie klientov, preukazovanie odbornosti atď.

  2. B2B obsahový marketing. Cieľové publikum:

    • Poznajte svoje cieľové publikum. Kto sú vaši klienti? Aké otázky a záujmy majú? Aké problémy riešia?

  3. Pravidelnosť a poštový plán:

    • Určite pravidelnosť vášho newslettera. Môže to byť týždenný, mesačný alebo iný rozvrh. Urobte si poštový plán na určité obdobie.

  4. Titulky a oznámenia:

    • Vytvorte presvedčivé titulky a reklamy pre každé vydanie bulletinu. Mali by byť krátke, poučné a motivujúce pre ďalšie čítanie.

  5. B2B obsahový marketing. Hodnotný obsah:

    • Poskytujte hodnotný obsah. Môže to zahŕňať články, prípadové štúdie, tipy, recenzie zákazníkov, recenzie trhu, prieskumy a ďalšie materiály užitočné pre vaše publikum.

  6. Vizuálny dizajn:

    • Navrhujte bulletiny s ohľadom na vizuálny dizajn. Pridajte obrázky, grafiku, tabuľky, aby bol váš obsah atraktívnejší.

  7. B2B obsahový marketing. Adaptívny dizajn:

    • Upozorňujeme, že váš newsletter je možné čítať na rôznych zariadeniach. Poskytnite responzívny dizajn pre ľahké čítanie na počítačoch, tabletoch a mobilné zariadenia.

  8. CTA (výzva na akciu):

    • Zahrňte do svojho bulletinu prvky CTA. Povzbuďte čitateľov, aby s vami interagovali návštevou vašej webovej stránky, vypĺňaním formulárov, zdieľaním obsahu atď.

  9. Prihlásiť a zrušiť odber:

    • Poskytnite jednoduchý systém predplatné a odhlási odber. Dajte svojmu publiku možnosť vybrať si, ktoré témy chcú dostávať.

  10. B2B obsahový marketing. Analýza a hodnotenie:

    • Použite analytické nástroje na meranie efektivity vašich bulletinov. Merajte otvorenia, kliknutia, reakcie na výzvy na akciu a ďalšie metriky.

  11. Spätná väzba:

    • Podporte spätnú väzbu od publika. To vám môže pomôcť lepšie splniť ich očakávania a záujmy.

  12. Segmentácia:

    • Zvážte segmentáciu publika, aby ste si prispôsobili svoj obsah. Rôzne segmenty môžu mať rôzne potreby.

Vytváranie bulletinov je nástroj, ktorý vám umožňuje udržiavať neustálu interakciu s vaším B2B publikom tým, že mu poskytujete hodnotný a relevantný obsah.

B2B marketing

 

Prečo produkujete obsah?

Otázky nie sú o nič jednoduchšie ako toto. Keď sa ich opýtajú, mnohé firmy sa snažia prísť so súvislou odpoveďou: „Toto sme vždy robili“, „Je to súčasť marketingového mixu“, „Robí to naši konkurenti, takže by sme to mali robiť aj my“ alebo „Ľudia si všimne.” keby sme prestali."
Môže to byť šok, ale svet nečaká na váš ďalší obsah. Slová bez účelu zriedka vyvolávajú záujem.
Obsah musí mať poslanie, cieľ, ktorý odráža obchodné ciele. Neznamená to, že píšete o tom, aké skvelé sú vaše produkty alebo služby, ale znamená to definovať odlíšenie alebo prejsť testom „Čím chceme byť známi?“. V konkurenčnom prostredí, kde niektorí konkurenti budú mať viac zdrojov, to znamená, že musíte ísť do svojho výklenku a formulovať obsahovú misiu, aby ste zapadli.
Uprednostňovanie určitých sektorov alebo tém znamená akceptovať, že ostatné oblasti budú bagatelizované. A to je v poriadku. Toto je kľúčom k stratégii, ktorá prináša jasnosť vašej ponuke a vašej správe.

Viete (naozaj) čo vaši zákazníci chcú? B2B obsahový marketing.

Samozrejme, vedieť, čo vaša organizácia chce, je len polovica rovnice. Vedieť, čo vaši zákazníci chcú, je druhá polovica. To znamená pýtať sa ich a sledovať, ako interagujú s obsahom, ktorý ste už poskytli, aby ste zistili, čo funguje a čo nie.
Vedieť, čo vaši zákazníci chcú, nie je len o uvedení tém, ktoré ich zaujímajú. Ide o pochopenie problémov, ktorým čelia, ich meniace sa potreby v nákupnom cykle, ich okruhy vplyvu, formáty, ktoré uprednostňujú, a dokonca aj dni v týždni a dennú dobu, kedy hľadajú typ obsahu, ktorý im môžete poskytnúť.
Náš B2B prieskum sa zameral na potreby a potreby C-suite pracujúceho v spoločnostiach FTSE 350. Niektoré výsledky môžu byť prekvapujúce – ako napríklad uprednostňovanie krátkych textových článkov pred textom pred videom a inými multimediálnymi zvončekmi a píšťalkami – ale základ správa by nemala byť prekvapivá. Vyšší manažéri chcú premyslené vedenie, ktoré im pomáha udržať si náskok pred novými trendmi (66 %) a pomáha im robiť lepšie rozhodnutia (60 %). Prináša aj váš obsah? Ak nie, prepíšte, premyslite, premyslite.

Viete, kde obsah zapadá do procesu rozvoja podnikania?

V skutočnosti je to zásadnejšia otázka, či tomuto procesu úplne rozumiete rozvoj podnikania? Ak nie, potom je čas to zistiť a potom sa na to prihlásiť obsahová marketingová stratégia.
To znamená premýšľať o tom, aké informácie by vaše publikum mohlo v tomto bode potrebovať, a vytvárať a špecifikovať užitočný obsah, ktorý predvída a odpovedá na ich najnaliehavejšie otázky. Ak v tomto reťazci chýbajú alebo sú poškodené dôležité články, je pravdepodobné, že budú hľadať inde.
Marketing podporuje dialóg medzi tými, ktorí predávajú a tými, ktorí nakupujú. V tomto kontexte by mal byť obsah hlavným nástrojom interakcie, aj keď nie jediným. Získajte správne rozprávanie a načasovanie a môžete skrátiť a posilniť cestu B2B kupujúceho.
Bez zodpovedania týchto troch otázok váš obsah nikdy nebude robiť to, čo chcete.
10 (alebo tak) tajomstiev, ktoré vám pomôžu uspieť v marketingu obsahu B2B
Podľa prieskumu uskutočneného spoločnosťou Eccolo Media sa kupujúci B2B domnievajú, že väčšina existujúceho obsahu B2B je príliš dlhá, príliš všeobecná a má príliš veľký humbuk okolo ponuky B2B a jej funkcií a výhod. Čo by sme teda mali robiť B2B marketéri vo vašom obsahu? Čo sa vlastne považuje za efektívny obsah?
Popredný odborník Dan Stelter študoval 100 webových stránok B2B softvérových a technologických spoločností, aby zistil, čo presne chýba v obsahu B2B, ktorý dnešní spotrebitelia hľadajú, a tu je šesť nápadov, ktoré môžete použiť na posilnenie svojho marketingového úsilia v oblasti B2B obsahu v novom roku:

Zmiernite bolesť kupujúceho. B2B obsahový marketing

Stelter zistil, že viac ako tri štvrtiny spoločností, na ktoré sa zameral, nedokázali primerane riešiť problémové body cieľového publika. A dokonca aj pre tých, ktorí to urobili, obsah nebol dostatočne presvedčivý, aby mali pocit, že bolestivé body boli primerane vyriešené.
Ide o veľkú premeškanú príležitosť, pretože prieskum uskutočnený spoločnosťami Google, Motista a CEB zistil, že B2B zákazníci sú v porovnaní so spotrebiteľmi oveľa viac emocionálne prepojení so svojimi dodávateľmi. Je to preto, že v stávke je viac pre B2B kupujúcich ako pre spotrebiteľov, ktorí sa rozhodujú o nákupe.
S produktom, s ktorým nie sú spokojní, ho môžu spotrebitelia zvyčajne vrátiť a získať tak plnú náhradu alebo kredit. Na druhej strane B2B nákupy nefungujú rovnako. Vzhľadom na to, aká drahá môže byť táto investícia (šesť alebo dokonca sedem čísel naraz), B2B nákupcovia musia v priemere spolupracovať s piatimi až dvadsiatimi osobami s rozhodovacou právomocou a zainteresovanými stranami. A ak by urobili zlé nákupné rozhodnutie, mohlo by to stáť B2B kupujúcich ich profesionálnu reputáciu, ich dôveryhodnosť a dokonca aj prácu.
Keď budete hovoriť o bolestivých bodoch, ktorým čelia vaši cieľoví B2B kupujúci, a budete pôsobiť ako ich strategický partner a poradca, budete môcť efektívnejšie vyniknúť medzi konkurentmikomunikujte a oslovujte svojich zákazníkov prostredníctvom svojho obsahu.

Odstráňte strach zo straty. B2B obsahový marketing

Strach zo straty je silným motivátorom, ktorý motivuje ľudí konať. A potvrdzujú to aj vedecké výskumy. Výskum ukazuje, že keď je niečo vnímané ako strata, ľudia s väčšou pravdepodobnosťou podniknú kroky, aby sa vyhli bolesti a strate, aj keď je výsledok na konci rovnaký.
Ale prekvapivo, zo 100 spoločností, na ktoré sa Stelter pozrel, o tom na svojich stránkach diskutovali iba tri spoločnosti.
Pri vytváraní obsahu premýšľajte o tom, ako môžete sprostredkovať bolesť a stratu, ktorú vám môže pomôcť zmierniť vaša ponuka B2B, vďaka čomu bude váš obsah efektívnejší a pútavejší.

 Zvýraznite vlastnosti a výhody

Stelter zistil, že webové stránky spoločnosti, na ktoré sa pozrel, zvyčajne robili jednu z nasledujúcich dvoch vecí: po prvé, diskutovali v priemere o troch až šiestich hlavné výhody a možnosti vašej B2B ponuky; a po druhé, stručne uvádzajú ich výhody a vlastnosti bez toho, aby ich podrobne zdôrazňovali.
Keď sa vrátime k výskumu Eccolo Media, väčšina B2B kupujúcich mala pocit, že dnešný obsah je príliš zameraný na propagáciu výhod a vlastností produktu alebo služby. Tieto výsledky môžu naznačovať, že B2B obsah, ktorý sa zameriava na funkcie a výhody, nie je pre B2B kupujúcich taký hodnotný, ako si niektoré značky a marketéri môžu myslieť.

Riešenie konfliktov so zainteresovanými stranami

Veľkou premárnenou príležitosťou, ktorú Shelter našiel, boli konflikty zainteresovaných strán. Žiadna spoločnosť, na ktorú sa pozrel, nediskutovala ani neponúkla riešenia týchto problémov.
Podľa prieskumu CEB sa väčšina konfliktov zainteresovaných strán vyskytuje na začiatku cesty kupujúceho. B2B marketéri môžu prostredníctvom svojho obsahu pomôcť B2B kupujúcim dosiahnuť konsenzus, a to je možné dosiahnuť:

Zameranie sa na spoločný základ medzi viacerými zainteresovanými stranami diskusiou o spoločných témach a znalostiach, ktoré sú pre nich dôležité.
Zvýšené odmeny a znížené riziká pre osoby s rozhodovacou právomocou, ktoré majú väčší vplyv na konečné rozhodnutie o nákupe.
Poskytnite týmto osobám s rozhodovacou právomocou zdroje a nástroje, ktoré potrebujú na propagáciu vašej B2B ponuky a ovplyvňovanie ostatných v ich organizácii.

Aj keď chcete prispôsobiť svoj obsah, aby ste riešili konflikty zainteresovaných strán, ktoré sú relevantné pre vašich B2B kupujúcich, nechcete tiež personalizovať svoje správy natoľko, aby to odcudzilo potreby iných zainteresovaných strán, ktoré sa podieľajú na rozhodovaní. výrobný proces. Pretože keď sa to stane, konsenzus sa nedá dosiahnuť a konečné rozhodnutie o kúpe nepadne.

Zdôraznite výhody pre podnikanie, ako aj pre osoby s rozhodovacou právomocou. B2B obsahový marketing

Stelter zistil, že väčšina B2B spoločností má presvedčivé a relevantné správy o obchodných výhodách ich B2B ponuky. Slabšie stránky spoločností ponúkali iba všeobecné výhody, ktoré by ich produkt alebo služba mohla poskytnúť spoločnostiam ich cieľovému publiku.

Ak chcete zlepšiť svoj B2B obsah, budete chcieť hlbšie porozumieť svojim B2B kupujúcim a obchodným výhodám, ktoré sú pre nich dôležité a relevantné. Odtiaľ sa zamyslite nad tým, ako môžete túto správu začleniť do svojho obsahu pri jeho vývoji.
Aby bol váš obsah efektívnejší, musíte osloviť a zdôrazniť osobnú hodnotu okrem obchodných výhod, ktoré môže váš B2B produkt alebo služba ponúknuť organizácii B2B kupujúceho.
Niektorí B2B marketéri veria, že B2B nákupné rozhodnutia sa robia čisto na základe rozumu a logiky, keďže podnikanie by nemalo byť „osobné“. Realita je však taká, že osobné výhody môžu zohrávať a zohrávajú ústrednú úlohu pri rozhodovaní o nákupe B2B.
Osobná hodnota má podľa Kapostu dvojnásobný vplyv ako hodnota podnikania. 71 % B2B kupujúcich, ktorí vidia osobnú hodnotu v B2B ponuke, si kúpi produkt alebo riešenie. A 68 % B2B kupujúcich, ktorí vidia osobnú hodnotu v B2B ponuke, je ochotných zaplatiť za ňu vyššiu cenu. Naproti tomu iba 8,5 % B2B kupujúcich, ktorí nevidia žiadnu osobnú hodnotu, zaplatí vyššiu cenu za B2B ponuku.

Zdokumentujte svoju stratégiu a nahláste pokrok. B2B obsahový marketing

Porovnávacia správa ČMI dňa B2B marketing content rok čo rok zisťuje, že existujú štyri kľúčové veci, ktoré najefektívnejší marketéri robia inak ako ich kolegovia:

Rozumejú tomu, ako vyzerá úspešný content marketing.
Zdokumentujte svoju stratégiu obsahového marketingu.
Rozvíjajú a dokumentujú svoje redakčné poslanie.
So svojím tímom pravidelne diskutujú o svojej stratégii a programe content marketingu.

61 % najefektívnejších B2B marketérov tvrdí, že ich tímy sa stretávajú denne alebo týždenne, aby diskutovali o pokroku a výsledkoch svojich obsahových marketingových aktivít. Viac ako 50 % respondentov sa domnieva, že ich interné marketingové stretnutia s obsahom sú veľmi alebo veľmi cenné v pomoci svojich organizácií na zlepšenie efektívnosti obsahový marketing.
Zatiaľ čo mnohé štúdie v minulosti preukázali pozitívny vplyv, ktorý má dokumentovanie ich obsahovej marketingovej stratégie na úspech obsahového marketingu, iba 32 % B2B marketérov uviedlo, že dokumentujú svoju stratégiu. marketingový obsah.
Úspech obsahového marketingu sa zvyšuje aj pre organizácie, ktoré majú zdokumentované poslanie. 48 % najefektívnejších B2B marketérov tvrdí, že ich organizácie dokumentujú svoje redakčné poslanie. B2B obsahový marketing

Poznať proces generovania dopytu

Proces generovania dopytu je sled etáp, ktorými spotrebiteľ prechádza od uvedomenia si svojej potreby až po rozhodnutie o kúpe konkrétneho produktu alebo služby. Tento proces sa často označuje ako lievik, čo je vizualizácia krokov, ktoré spotrebiteľ podnikne od informovanosti po nákup. Tu sú všeobecné kroky v procese generovania dopytu:

  1. Uvedomenie si problému alebo potreby:

    • Spotrebiteľ si uvedomuje, že má problém alebo nenaplnenú potrebu. Môže sa to stať pod vplyvom vonkajších faktorov alebo v dôsledku vnútornej reflexie.

  2. B2B obsahový marketing. Vyhľadajte informácie:

    • Po realizácii potreby začína spotrebiteľ aktívne vyhľadávať informácie o možných spôsoboch jej uspokojenia. Môže to zahŕňať čítanie recenzií, porovnávanie produktov, konzultácie s priateľmi a rodinou a prezeranie reklám.

  3. Hodnotenie alternatív:

    • Spotrebiteľ analyzuje rôzne dostupné alternatívy na uspokojenie svojej potreby. Dôležitými faktormi môžu byť cena, kvalita, vlastnosti produktu, reputácia značky a ďalšie parametre.

  4. B2B obsahový marketing. Rozhodovanie:

    • V tejto fáze spotrebiteľ robí konečné rozhodnutie o tom, aký produkt alebo službu si kúpi. Toto rozhodnutie je ovplyvnené predchádzajúcimi fázami a rôznymi faktormi, ako sú presvedčenia, osobné preferencie, rozpočet a iné.

  5. Nákup:

    • Fáza skutočného nákupu produktu alebo služby. Dôležitými faktormi v tejto fáze môže byť jednoduchosť nákupu, dostupnosť zliav, preferenčné platobné podmienky atď.

  6. Správanie po nákupe:

    • Po nákupe spotrebiteľ vyhodnotí svoje skúsenosti. Spokojnosť s produktom alebo službou môže ovplyvniť jeho budúce nákupné rozhodnutia, ako aj rozhodnutie podeliť sa o svoje skúsenosti s ostatnými.

Je dôležité poznamenať, že fázy procesu generovania dopytu nie sú vždy lineárne a môžu zahŕňať spätnú väzbu. Navyše v digitálnom veku s príchodom online kanálov a sociálnych médií proces môže byť doplnený o interaktívne prvky, ako sú recenzie blogov, diskusie na sociálnych sieťach a pod.

17 vodcovských lekcií, ktoré sú pre budúcich lídrov zásadné.

«АЗБУКА»