B2B marketing – význam, dôležitosť a stratégie

B2B marketing (Business-to-Business marketing) je marketingová stratégia, ktorá sa zameriava na propagáciu tovaru a služieb z jedného podniku do druhého. V B2B marketingu firmy propagujú svoje produkty a služby prostredníctvom cielených marketingových kampaní, ktoré oslovujú biznis zákazníkov.

Vo všeobecnosti každá spoločnosť, ktorá predáva produkty alebo služby iným spoločnostiam alebo podnikom, a nie spotrebiteľom, používa marketingové stratégie B2B. Čítajte ďalej a získajte úplné pochopenie sveta B2B marketingu.

Hodnotenie zákazníka – definícia, dôležitosť, nápady a stratégie

Čo je to B2B marketing?

Definícia -  B2B marketing je definovaný ako marketing produktov alebo služieb iným podnikom/podnikom za účelom generovania potenciálnych zákazníkov a optimalizácie konverzií.

Keď firmy alebo poskytovatelia služieb predávajú svoje produkty alebo služby iným firemným zákazníkom, používajú medzipodnikový marketing ako efektívnu marketingovú stratégiu na optimalizáciu prítomnosti firmy pred jej cieľovým publikom, budovanie vzťahov, stimuláciu získavania potenciálnych zákazníkov a zvyšovanie Odbyt. Napríklad softvér ako služba poskytuje mnohým podnikom licenciu a predplatné softvéru. Medzi ďalšie príklady patria bezpečnostné riešenia, kancelárske potreby, finančné služby, nástroje a ďalšie.

Marketingová stratégia B2B stavia do centra rozhodovateľov a zameriava sa na usmerňovanie ich nákupných rozhodnutí v rámci predajného lievika. Od pochopenia cesty kupujúceho až po vytváranie osobností kupujúcich a vývoj b2b marketingového obsahu musia tvorcovia rozhodnutí používať rôzne b2b stratégie na zvýšenie povedomia o značke na cieľovom trhu.

Ako predať svoju knihu? 72 nápadov na knižný marketing

Význam B2B marketingu

Niektoré z hlavných dôvodov, prečo je b2b marketingové úsilie dôležité aj pre marketingový tím predajné tímy, sú uvedené nižšie:

1. Rozšírený distribučný rozsah

Marketingová stratégia B2B umožňuje spoločnostiam rozšíriť rozsah ich aktivít a prilákať viac klientov pod ich jurisdikciu. Nepotrebujú sa obmedzovať v riskantných cestách do kútov sveta. Pomocou internetu môžu ľahko osloviť širokú škálu klientov.

2. Znižovanie nákladov na produkty a služby. B2B marketing

Stratégia B2B vyžaduje, aby spoločnosti poznali záujmy a potreby zákazníka, na ktorého sa chystajú zacieliť. To výrazne zvyšuje objem investícií. Podniky navyše potrebujú poznať svojich miestnych dodávateľov a zákazníkov. Na tento účel môžete uskutočniť rozhovory alebo prieskumy.

3. Marketingové techniky s nulovými nákladmi

V súčasnosti reklama presahuje rámec televízie a novín. Pomocou internetu môžete zacieliť na svoje publikum po celom svete. Toto je éra inovácií a kreativity, takže musíte zabezpečiť, aby bol váš obsah zapamätateľný. Reklama v sociálne siete - to je celá hra.

4. Vytvára priestor pre inovácie. B2B marketing

Pomocou elektronického obchodu môžu podniky predávať svoje produkty alebo služby rôznymi spôsobmi. To im tiež umožňuje udržať si stabilný a spoľahlivý imidž na trhu. Virtuálne bankovníctvo, online nakupovanie, online obchodné transakcie atď. sú vďaka tomu jednoduchšie elektronický obchod.

5. Znížené prevádzkové náklady.

Počiatočné prevádzkové náklady sú príliš vysoké. Využívanie nových technológií, reklama, rozširovanie produktov či služieb a pod. si vyžaduje značné investície. Z krátkodobého hľadiska to môže byť drahé, ale výhody, ktoré podnik získa z dlhodobého hľadiska, prevažujú nad nákladmi.

B2B marketing verzus B2C marketing

Rozdiel medzi B2B marketingom a B2C marketingom spočíva najmä v ich publiku, keďže v B2B marketingu je cieľovým publikom iný biznis, kým v B2C je cieľovým publikom platiaci zákazník. B2B marketing a B2C marketing sa líšia aj v spôsobe komunikácie, keďže B2B marketing sa zameriava na budovanie vzťahov, zatiaľ čo B2C marketing sa zameriava na rýchle riešenia.
Marketingové stratégie B2B sú navrhnuté tak, aby dokázali preukázať návratnosť investícií pre obchodných klientov, zatiaľ čo marketingové stratégie B2C zvažujú vytvorenie presvedčivého obsahu na konverziu cieľového publika.

Pozrime sa na niektoré ďalšie rozdiely medzi b2b marketingom a b2c marketingom v porovnávacej tabuľke nižšie.

ZÁKLAD PRE ODDIEL	B2B marketing	B2C MARKETING
Význam	Marketing tovarov a služieb medzi dvoma komerčnými subjektmi je B2B marketing.	Typ marketingu, v ktorom spoločnosť predáva svoje produkty a služby spotrebiteľovi, je B2C marketing.
Покупатель	Organizácia, obchod, spoločnosť alebo niekoľko podnikov	Koncový užívateľ
Zamerať sa na	Budovanie vzťahov s cieľovými podnikmi	Predaj produktu alebo služby koncovému užívateľovi
Počet tovaru	Большой	Malý
postoj	Dodávateľ - Výrobca Výrobca - Veľkoobchod obchodník Veľkoobchod - Maloobchodník	Maloobchodník – spotrebiteľ
Ciele vzťahu	Dlhý termín	V blízkej budúcnosti
Cyklus nákupu a predaja	dlho	krátky
Rozhodnutie o kúpe	Dobre naplánované a racionálne podľa potreby	Emocionálne podľa potrieb alebo túžob užívateľa
Vytváranie hodnoty značky	Dôvera a vzájomné vzťahy	Reklama a propagácia

B2B marketingové stratégie

 

1. Výskum a analýza

V B2B marketingu musí podnik začať prieskumom. Výskum zahŕňa všetko od priemyslu po značku a je základným kameňom, pokiaľ ide o racionálne a informované rozhodovanie.

Prieskum vám umožňuje získať prehľad o odvetví, spoznať svojich zákazníkov a ich potreby a preferencie a poskytnúť im prispôsobené riešenia. Prieskum trhu poskytuje dostatok príležitostí na zlepšenie vašej výkonnosti.

2. Špecializovaný marketing. B2B marketing

Mierne cielenie je dôležitým krokom pre b2b marketing, ktorý zabezpečuje rýchlejší rast. Zameranie sa na konkrétnu oblasť odvetvia, v ktorej dokonale rozumejú, im umožňuje najefektívnejšie povýšiť sa nad hráčov.

Využitie špecializovaného marketingu v b2b marketingu je spojené s propagáciou a predajom produktu alebo služby v špecializovanom segmente trhu. Ide o jednu z účinných reklamných stratégií zameraných na optimalizáciu prítomnosti značky na jedinečnom cieľovom trhu.

3. Zlepšite výkonnosť webových stránok.

V dnešnej dobe nie je webová stránka organizácie ničím menším ako prínosom pre efektívny b2b marketing. Webová stránka určuje viditeľnosť firmy a umožňuje jej odovzdať návštevníkom svoje posolstvo.

Vaša webová stránka by mala byť taká, aby ju vaši zákazníci našli bez toho, aby sa do nej museli hrabať. Malo by sa s ním zaobchádzať ako s dôležitým obchodným nástrojom, pretože od neho úplne závisí popularita podniku. Inými slovami, efektívnosť webovej stránky určuje efektívnosť podnikania.

4. Optimalizácia pre vyhľadávače. B2B marketing

Optimalizácia webových stránok pre vyhľadávače je postup, ktorý sa zameriava na kľúčové slová. Tieto kľúčové slová majú za úlohu dostať váš obsah pred zákazníkov. akékoľvek služby alebo produkty, ktoré ponúkate, by mali odrážať kľúčové slová, ktoré používate.

Na druhej strane, off-page SEO sa týka tých praktík, ktoré sa odohrávajú mimo vášho webu. Vaša spoločnosť môže napríklad odoslať články pre hostí, aby na oplátku získala spätný odkaz. To výrazne zvýši prítomnosť vašej firmy.

Technické SEO techniky v B2B marketingu sa točia okolo on-site SEO (prieskum kľúčových slov, relevantný obsah, nadpisy, nadpisy, prichádzajúce odkazy, meta popisy, obrázky alt tagov atď.) a off-site SEO (všeobecný obsah, dosah na influencerov, marketing recenzií , sociálne médiá, blogovanie hostí atď.) na optimalizáciu prítomnosti spoločnosti vo vyhľadávačoch a rôznych digitálnych kanáloch.

7. Efektívna reklama

Môžete nájsť nekonečné množstvo kanálov na propagáciu svojho produktu alebo služby. Existujú priemyselné webové stránky, sociálne médiá, reklamy Google a súbory cookie na opätovné zacielenie, ktoré sledujú vašich cieľových zákazníkov na internete a podľa toho im inzerujú vaše produkty.

Reklama v platenom vyhľadávaní je tiež jednou z účinných foriem reklamy, ktorú možno použiť v marketingových postupoch b2b na optimalizáciu dosahu jedného podniku pred ostatnými.

8. Marketingová stratégia sprostredkovania. B2B marketing

Spôsob, akým fungujú marketingové stratégie odporúčaní, sa v priebehu rokov výrazne zmenil. Najlepší biznis je teraz ten, ktorý sleduje trend.

Výskum ukázal nový výsledok: viac ako 81,5 % hovorov uskutočnili tí, ktorí neboli súčasťou zákazníckej základne spoločnosti.

9. Riadenie vzťahov so zákazníkmi a generovanie potenciálnych zákazníkov

Systém riadenia vzťahov so zákazníkmi je softvér, ktorý organizácie bežne používajú. Sú na ňom závislé z hľadiska organizácie, nahrávania a ukladania údaje a informácie o vašich klientoch.

Vedenie starostlivosti závisí od vašej webovej stránky a stratégie email marketing vytvoriť silné a dlhodobé vzťahy s vašimi klientmi. V srdci vašej stratégie email marketing Analýza by mala byť kľúčová, pretože vám pomôže dobre sa postarať o vašich zákazníkov.

10. Digitálny marketing. B2B marketing

Bez digitálnej prítomnosti nebudú spoločnosti nikdy schopné stúpať po rebríčku. kariérny rebríček. Byť aktívny digitálne prostredníctvom webovej stránky, platenej reklamy, optimalizácie pre vyhľadávače atď. im pomôže dosiahnuť ich reputáciu.

To je dôležité pre B2B aj B2C organizácie. Digitálna marketingová stratégia B2B by mala začať identifikáciou vášho cieľového zákazníka. Nasledovať by malo vytvorenie webovej stránky, optimalizácia vašej digitálnej prítomnosti a nakoniec spustenie kampaní s platbou za kliknutie.

11. Marketing obsahu

Vaše kontakty sú roztrúsené po celom internete. Stačí nájsť ľudí, ktorí hľadajú váš web a ponúknuť im obsah, ktorý hľadajú. Týmto spôsobom sa môžete zmeniť na svojich potenciálnych klientov.

Marketingová obsahová stratégia by mala byť zameraná na informovanie a vzdelávanie kupujúceho o vašom podnikaní. To robí váš obsah atraktívnym.

12. Kanály sociálnych médií. B2B marketing

V dnešnej dobe každý uprednostňuje nakupovanie online, či už ide o firmy alebo bežných nakupujúcich. Vypracovanie stratégie sociálnych médií je kľúčové nielen pre B2B, ale aj B2B spoločnosti.

Marketing sociálnych médií môže spočiatku spôsobiť značný tlak na B2B spoločnosti, pretože ich predajný cyklus býva zdĺhavý. V prípade B2C podnikania je situácia iná.
Dokonca aj LinkedIn získal slávu po celom svete ako jedna z prvých sociálnych sietí pre b2b podniky. Navyše, v súčasnosti Facebook, Twitter, Instagram zohrávajú kľúčovú úlohu v B2B marketingu a reklame.

13. E-mailový marketing

Faktom je, že 93 % obchodníkov používa e-mail. Ide o efektívnu marketingovú taktiku na oslovenie iných firiem a klientov. Okrem toho pomáha premieňať predplatiteľov na potenciálnych zákazníkov, ktorých potom možno ľahko premeniť na zákazníkov.

Stačí zadať zaujímavé predmety a v každom e-maile použiť iba jednu výzvu na akciu. Posielajte studené e-maily, pretože to funguje. Okrem toho musí byť úspešne vytvorená elektronický dizajn písmená.

14. B2B influencer marketing

Využitie ovplyvňujúcich B2B marketingových praktík je užitočné pri zosúlaďovaní myšlienok a nápadov odborníkov z odvetvia a mienkotvorných lídrov s podnikateľskou víziou.

Keď spoločnosti používajú na podporu podnikania ovplyvňovače odvetvia, optimalizuje to dôveryhodnosť podnikania, a preto automaticky optimalizuje obchodné konverzie. B2B marketing

15. Prichádzajúci marketing

Techniky B2B prichádzajúceho marketingu sa používajú na zosúladenie marketingového úsilia vašej firmy s najnovšími rozhodovacími procesmi vášho kupujúceho. Prechádza procesmi uvedomovania si, zvažovania a rozhodovania.

B2B prichádzajúci marketing generuje potenciálnych zákazníkov priťahovaním, konverziou, uzatváraním a potešením zákazníkov prostredníctvom personalizovaných kampaní. Stratégie automatizácie predaja pomocou predajného softvéru marketingová automatizácia je jedným z bežných spôsobov využitia inbound b2b marketingu.

Najlepšie postupy. B2B marketing

Ako B2B podnik je vaším hlavným cieľom byť najlepší vo vytváraní hodnoty. Prijmite nasledujúce zásady, aby ste vybudovali imidž svojej firmy v tomto odvetví.

1. Zachovajte si ľudskosť

Jedna vec, ktorú treba mať na pamäti, je, že aj keď je vaša firma B2B, neznamená to, že poskytujete svoje služby niektorým budovám. V tom, čo robíte, je ľudský prvok a nemožno ho ignorovať.

Skvelou stratégiou je prieskum nielen firiem, ale aj tých, ktorí ich riadia. Nezaoberáte sa robotmi, preto sa snažte urobiť svoj marketing čo najviac ľudským. B2B marketing

2. Zamerajte sa na cielenie. B2B marketing

Nezačnite predávať svoj obsah len tak hocikomu. Pomohlo by vám, keby ste mali nastavenú správnu stratégiu zacielenia, ktorá začína identifikáciou a segmentáciou vašich zákazníkov. Toto je nevyhnutný krok, ak nechcete plytvať zdrojmi.

Na komunikáciu s cieľovým publikom používajte kľúčové správy. Snažte sa ponúkať čo najviac personalizovaných služieb.

3. Myšlienkové vedenie

Tento typ marketingu obsahu považujú tvorcovia rozhodnutí na najvyššej úrovni v organizácii za mimoriadne užitočný. B2B marketing

4. Otáčajte sa okolo kontextu

Firmy musia uspokojiť potreby svojich zákazníkov tým, že ich obsah bude viac personalizovať. Čo je však dôležitejšie, obsah by mal byť spravovaný spôsobom, ktorý zodpovedá kontextu stránky, na ktorej sa zobrazuje.

Napríklad dlhšie videá robia zázraky na YouTube, ale nemusia fungovať rovnako dobre na iných platformách sociálnych médií.

Príklady B2B marketingu

1. STR softvér

 

STR Software je B2B spoločnosť, ktorá je súčasťou odvetvia plánovania podnikových zdrojov.

Stratégia obsahového marketingu:

• Zamerané hlavne na poskytovanie vzdelávacieho obsahu
• Vytvoril uzavretý obsah na prijímanie informácií od potenciálnych klientov.
• Odporúčaní a generovaní potenciálni zákazníci pomocou týchto údajov.
• Použité e-mailová automatizácia na odosielanie vášho obsahu.
• Inzerovali svoju univerzitu na svojej webovej stránke.

Výsledok:

• Zvýšená konverzia
• Viac organickej návštevnosti
• Návštevnosť webu sa zvýšila o 54 %
• Počet zobrazení stránky vzrástol o 67 %. B2B marketing

2. Len biznis

Toto je známy poisťovací maklér v Spojenom kráľovstve.

Stratégia obsahového marketingu:

• Namiesto predaja poistenia sa zameriava na marketing jeho obsahu.
•  Zvýšená produktivita e-mailov
• WordPress
• Sociálne médiá
• Google Ads

Výsledok:

• Vyššie umiestnenie vo výsledkoch vyhľadávania
• Viac organickej návštevnosti

3. Salesforce/B2B marketing

 

Je to najväčší svetový predajca riadenia vzťahov so zákazníkmi.

Stratégia obsahového marketingu:

• Zaujímavé videá o predaji a marketingu.
• Vytvorili prvú časozbernú prezentáciu na svete.
• Použil Prezi na vytvorenie úspechu u zákazníkov.

Toto všetko bolo urobené pre zvýšenie platenej návštevnosti a vyhľadávania.

Výsledok:

• Návštevnosť sa zvýšila o 80 %
• 10000 XNUMX stiahnutí e-knihy
• 6500 odberov noviniek. B2B marketing

Aktívny verzus pasívny marketing: kľúčové rozdiely

4. SAP. B2B marketing

SAP sa úspešne etabloval ako jeden z najlepších poskytovateľov softvéru a vývojárov na svete.

Stratégia obsahového marketingu:

• Svoju stratégiu obsahového marketingu prispôsobil takmer 19 rôznym segmentom zákazníkov.
• Poskytovanie prispôsobenej komunikácie na rôzne témy v závislosti od odvetvia.
• Poskytli obsah založený na riešení a vysvetlili výhody ich produktu.
• Použil relevantný obsah pre každý z cieľových segmentov zákazníkov. Zahŕňal tweety, blogy, virtuálne udalosti, e-maily, živé vysielanie atď.

Dá sa teda povedať, že jeho stratégiou bola segmentácia.

Výsledok:

• Marketingové operácie vo výške 3 675 000 USD
• Marketingový rast sa rovná 50 037 709 USD. B2B marketing

5. Úvodné stránky. B2B marketing

 

Ide o druh B2B podnikania, ktoré sa zameriava na vývoj šablón vstupných stránok, ako aj na poskytovanie testovacích služieb.

Stratégia obsahového marketingu:

• Vytvoril marketingový blog na prilákanie potenciálnych klientov.
• Použilo sa A/B testovanie na vývoj obsahu a účinne sa zabránilo úniku olova.
• Poskytuje vzdelávací obsah ako napr e-knihy, kurzy, prípadové štúdie atď.
• V rámci jeho výchovy marketing zaviedli a týždenne organizovali webináre.
• Spustili sme vlastný podcast, ktorý hostil nikto iný ako Tim Page.

Ich marketingová stratégia bola zameraná hlavne na konkurenciu a prekonanie ich konkurenta HubSpot.

Výsledok:

• Ich zákaznícka základňa vzrástla o 35000 XNUMX zákazníkov.
• To sa im podarilo za tri roky.
• V roku 2015 sa ich celkový príjem zvýšil na viac ako 16 miliónov dolárov.

B2B marketingové výsledky!

Toto sú niektoré z dôležitých bodov, ktoré si treba všimnúť pri ukončení pôstu.

• B2B marketing umožňuje majiteľovi firmy spojiť sa s iným majiteľom firmy. Vnesenie ľudského dotyku do vašej kampane vám teda môže pomôcť vytvoriť trvalé spojenia.
• Hlavnými krokmi, ktoré je potrebné podniknúť v rámci vašej B2B stratégie, je definovanie vášho cieľa a publika, výber marketingových kanálov, začatie s kampaňami obsahového marketingu a neustála kontrola optimalizácie.
• Sociálne médiá, blogy, e-mail, whitepapery, videá, okrem iného, ​​sú niektoré z najpoužívanejších marketingových nástrojov.
• B2B marketing musí byť pútavý, participatívny, zameraný a musí sa točiť okolo relevantného kontextu. Mimoriadne cennou súčasťou je aj myšlienkové vedenie.
• Spoločnosti by mali mať svoje účty LinkedIn, pretože táto platforma sociálne médiá vynikajú ako jeden z najlepších marketingových nástrojov.

FAQ. B2B marketing.

1. Čo je to B2B marketing?

   • B2B marketing, alebo business-to-business marketing, označuje marketingové stratégie a taktiky zamerané na prilákanie a udržanie zákazníkov v rámci obchodného segmentu, kde sa predaj a služby poskytujú iným spoločnostiam a nie koncovým spotrebiteľom.

2. Aké sú hlavné rozdiely medzi B2B marketingom a B2C marketingom?

   • B2B marketing je zameraný na poskytovanie produktov alebo služieb iným spoločnostiam, zatiaľ čo B2C marketing je zameraný na koncových spotrebiteľov. Rozhodnutia v B2B marketingu zvyčajne robí skupina jednotlivcov a predajný cyklus môže byť dlhší a zložitejší.

3. Aké marketingové kanály sú efektívne v segmente B2B?

   • Efektívne B2B marketingové kanály zahŕňajú obsahový marketing, e-mailový marketing, účasť na priemyselných podujatiach, telefonáty, sociálne médiá, optimalizáciu pre vyhľadávače (SEO) a platenú reklamu.

4. Aká je úloha obsahového marketingu v B2B marketingu?

   • Obsahový marketing v odvetví B2B hrá kľúčovú úlohu pri poskytovaní cenných informácií, vytváraní odborných znalostí, priťahovaní potenciálnych zákazníkov prostredníctvom blogov, článkov, videí, prípadových štúdií a iných foriem obsahu.

5. Aké stratégie sa používajú na generovanie potenciálnych zákazníkov v B2B marketingu?

   • Stratégie používané na generovanie potenciálnych zákazníkov v B2B marketingu zahŕňajú vytváranie cieleného obsahu, účasť na webinároch, organizovanie podujatí, optimalizáciu vašich webových stránok pre vyhľadávače a aktívne používanie sociálnych sietí.

6. Aký je predajný cyklus v B2B marketingu?

   • Predajný cyklus v B2B marketingu je časový interval od začiatku marketingovej kampane po dokončenie obchodu. Môže to byť zdĺhavé kvôli zložitosti rozhodovania a potrebe zapojiť viacero zainteresovaných strán.

7. Akú úlohu zohráva personalizácia v B2B marketingu?

   • Personalizácia v B2B marketingu pomáha prispôsobiť obsah a komunikáciu potrebám a záujmom konkrétnych spoločností alebo zainteresovaných strán, čo vedie k efektívnejšej komunikácii a uzatváraniu obchodov.

8. Ako sa meria úspešnosť B2B marketingových kampaní?

   • Úspešnosť B2B marketingových kampaní možno merať pomocou metrík, ako je počet vygenerovaných potenciálnych zákazníkov, miery konverzie, zapojenie sociálnych médií, rast návštevnosti webových stránok a návratnosť investícií (ROI).

9. Ako zabezpečiť efektívnu interakciu s kľúčovými klientmi v B2B marketingu?

   • Efektívna interakcia s kľúčovými zákazníkmi v B2B marketingu sa dosahuje pochopením ich potrieb, poskytovaním vysokokvalitných služieb, budovaním dlhodobých vzťahov a neustálou inováciou marketingové stratégie.

10. Aké sú hlavné výzvy v B2B marketingu?

    • Kľúčové výzvy v B2B marketingu môžu zahŕňať dlhé predajné cykly, zložité rozhodovanie, potrebu jednať s viacerými zainteresovanými stranami, konkurovať si na nasýtených trhoch a efektívne využívať technológie na upútanie pozornosti cieľového publika.