B2B (business-to-business) marketing je proces propagácie tovarov a služieb z jedného podniku do druhého. To znamená, že v B2B marketingu sa zameriavame skôr na predaj produktov a služieb iným spoločnostiam než priamo konečným spotrebiteľom.
B2B marketing sa vzťahuje na akúkoľvek marketingovú stratégiu alebo obsah zameraný na podnikanie alebo organizáciu. Každá spoločnosť, ktorá predáva produkty alebo služby iným podnikom alebo organizáciám (na rozdiel od spotrebiteľov), zvyčajne používa marketing B2B stratégie.
B2B verzus B2C marketing
B2B a B2C (business-to-consumer) marketing sú veľmi odlišné. B2B a B2C marketing sa líši vo svojich stratégiách a aplikáciách, ako aj v publiku a spôsobe komunikácie s ním.
B2B marketing
má za cieľ uspokojiť potreby, záujmy a obavy ľudí, ktorí nakupujú v mene alebo pre svoju organizáciu (a nie pre seba), čím organizácia zákazník. Tu je niekoľko príkladov B2B spoločností:
- Coworkingový priestor, ktorý prenajíma kancelárske priestory vzdialeným tímom a nezávislým pracovníkom (ako je WeWork)
- Plnenie, skladovanie a sieťotlač na požiadanie
- Marketingová softvérová spoločnosť, ktorá predáva nástroje na správu sociálne siete, softvér na generovanie potenciálnych zákazníkov a ďalšie marketingové nástroje pre spoločnosti a organizácie
B2C marketing
má za cieľ uspokojiť potreby, záujmy a problémy jednotlivých spotrebiteľov, ktorí nakupujú pre seba alebo pre seba, a tým transformovať človeče do klienta. Tu je niekoľko príkladov B2C spoločností:
- spoločnosť elektronický obchod, ktorá predáva kancelárske potreby vzdialeným alebo samostatne zárobkovo činným osobám (napríklad Poppin)
- Obchod, ktorý predáva tričká a iné oblečenie a doplnky (napríklad Target)
- Hudobná platforma, ktorá predáva predplatné streamovania (napríklad Spotify)
PRE B2B MARKETING |
PRE B2C MARKETING |
|
| Cieľ | Zákazníci sa zameriavajú na ziskovosť, efektivitu a skúsenosti. | Zákazníci hľadajú ponuky a zábavu (čo znamená, že marketing musí byť viac zábavy ). |
| Motivácia k nákupu | Klientov poháňa logika a finančná motivácia. | Zákazníci sú poháňaní emóciami. |
| ovládače | Zákazníci sa chcú vzdelávať (v tom prichádza na rad B2B content marketing). | Zákazníci oceňujú vzdelanie, no nie vždy ho potrebujú na rozhodovanie o nákupe. |
| Nákupný proces | Klienti milujú (ak nie preferujú) prácu s account manažérmi klientov a predajcovia. | Zákazníci radi nakupujú priamo. |
| Ľudia zapojení do nákupu | Zákazníci sa často musia pred rozhodnutím o kúpe poradiť s osobami s rozhodovacou právomocou a ostatnými členmi ich reťazca. | Zákazníci sa len zriedka potrebujú poradiť s ostatnými pred rozhodnutím o kúpe. |
| Účel kúpy | Zákazníci nakupujú dlhodobé riešenia, čo vedie k dlhším cyklom Odbyt, zvýšenie počtu zmlúv a predĺženie trvania vzťahov so spoločnosťami. | Klienti nemusia nutne hľadať dlhodobé riešenia alebo dlhodobé vzťahy. |
Hoci sú odlišné, B2B a B2C sa tiež v mnohých smeroch prekrývajú. Zatiaľ čo Poppin predáva kancelárske potreby vzdialeným alebo samostatne zárobkovo činným osobám, navrhujú aj firemné kancelárske priestory a značkové potreby. Na druhej strane, Printful ponúka viac než len plnenie objednávok a skladovanie pre podniky; plnia aj objednávky tlače pre elektronický obchod pre jednotlivcov.
Bez ohľadu na to, aké je B2B a B2C marketingové publikum, B2B marketéri sa môžu vždy učiť aj z B2C kampaní.
Marketing audiokníh: 13 nápadov na prilákanie nových poslucháčov
B2B marketingové stratégie
Ako som povedal vyššie, marketing závisí od svojho publika. Zatiaľ čo marketing B2B a B2C sa líšia, nie všetky časti marketingových materiálov B2B sú rovnaké.
V tejto časti si povieme o rôznych B2B marketingových stratégiách, ktoré môžete implementovať, aby ste oslovili konkrétne obchodné publikum. Predtým, ako sa ponoríme, uistite sa, že rozumiete ceste B2B nákupcu. Venujte pozornosť tomu, ako každý z týchto krokov môže ovplyvniť vaše marketingové stratégie a ako ich implementujete.
B2B e-mailový marketing
E-mailový marketing je osvedčený a pravdivý spôsob, ako osloviť individuálnych spotrebiteľov aj firemných klientov. Vedeli ste, že 93 % B2B marketérov používa e-mail? si jeden z nich? Musíte byť. E-mail vedie k interakcii, ktorá mení predplatiteľov na potenciálnych zákazníkov a potom na zákazníkov.
Na rozdiel od B2C zákazníkov, ktorí najlepšie reagujú na emócie a zábavu, B2B zákazníci hľadajú logiku a pozitívnu návratnosť investícií. V podstate sa sami seba pýtajú: Ako môže vaša firma pomôcť môjmu rastu? Z tohto dôvodu musí váš e-mailový marketing neustále rezonovať s vašimi obchodnými klientmi a zamerať sa na veci, ktoré sú pre nich dôležité, ako je čas, peniaze a zdroje.
E-mailový marketing je tiež účinným prostriedkom na distribúciu obsahu vašej značky. 83 % spoločností B2B používa e-mailové spravodaje ako súčasť svojho programu obsahového marketingu a 40 % B2B marketéri verí, že tieto e-maily sú najdôležitejšie pre úspech marketingu obsahu.
S neustálym prúdom e-mailov, ktoré plnia naše schránky, je dôležitejšie ako kedykoľvek predtým vytvárať a odosielať efektívne marketingové správy. elektronický písmená.
B2B e-mailový marketing osvedčené postupy
B2B e-mailový marketing si vyžaduje stratégiu, ktorá sa zameriava na profesionálne publikum a vysokokvalitné kontakty. Tu je niekoľko osvedčených postupov, ktoré vám pomôžu zlepšiť váš B2B e-mailový marketing:
-
Vytvorenie jasného plánu:
- Definujte ciele svojej e-mailovej kampane: zvýšenie predaja, zvýšenie povedomia o značke, udržanie zákazníkov atď.
- Vypracujte si dlhodobý plán, ktorý zahŕňa pravidelné zasielanie správ.
-
B2B marketing. Cieľová skupina:
- Dôkladne definujte svoje cieľové publikum a rozdeliť ho do segmentov na základe charakteristík a potrieb.
- Prispôsobte obsah a ponuky každému segmentu.
-
Získanie kvalitných údajov:
- Udržujte to aktuálne databázy kontakty, pravidelne ho aktualizujte a kontrolujte jeho presnosť.
- použitie predplatné a formuláre na vašej webovej lokalite na zhromažďovanie informácií od potenciálnych zákazníkov.
-
B2B marketing. Prispôsobenie správ:
- Ku každému kontaktu používajte personalizované prístupy vrátane uvedenia mena, názvu spoločnosti a iných osobných informácií.
- Prispôsobte sa obsah prispôsobený záujmom a potrebám každého segmentu publika.
-
Konzistentné kampane:
- Uistite sa, že e-mailové kampane sú v súlade s inými marketingovými a reklamnými iniciatívami.
- Udržujte konzistentný štýl a značku vo svojich e-mailových bulletinoch.
-
B2B marketing. Kvalitný obsah:
- Poskytujte užitočný a informatívny obsah, ktorý rieši problémy a poskytuje hodnotu pre svojich klientov.
- Využite pracovné vzorky, prípady a odborné články.
-
Výzva na akciu (CTA):
- Príspevok jasný a presvedčivý výzvy na akciu v každom e-maile.
- Používajte výzvy na akciu, ktoré sú zacielené na konkrétne akcie, ako napríklad vyžiadanie spätnej väzby, sťahovanie zdrojov alebo vyžiadanie ukážky produktu.
-
Analýza a optimalizácia:
- Merajte metriky e-mailových kampaní, ako sú otvorenia, kliknutia, konverzie a odhlásenia z odberu.
- Pomocou štatistík neustále optimalizujte svoju stratégiu a zlepšovajte svoje výsledky.
-
B2B marketing. Súlad s právnymi predpismi:
- Uistite sa, že dodržiavate zákony o hromadných e-mailoch, ako je zákon CAN-SPAM v Spojených štátoch a podobné nariadenia v iných krajinách.
-
Testovanie:
- Otestujte rôzne prvky svojej kampane, ako sú nadpisy, kópie, obrázky a načasovanie odosielania, aby ste určili osvedčené postupy pre svoje publikum.
-
B2B marketing. automatizácia:
- Použite nástroje marketingová automatizácia efektívnejšie spravovať e-mailové kampane, segmentáciu publika a analýzy výsledkov.
Dodržiavanie týchto osvedčených postupov vám pomôže vytvárať efektívnejšie a cielenejšie B2B e-mailové kampane.
B2B digitálny marketing
Každý podnik, či už B2B alebo B2C, by mal mať digitálnu prítomnosť, ktorá pozostáva z platených reklám, optimalizácie pre vyhľadávače, webových stránok a kdekoľvek inde, kde je vaša B2B spoločnosť aktívna online. Pozrime sa na niekoľko taktík, ktoré môžu posilniť vašu B2B digitálnu marketingovú stratégiu.
Definujte svoje cieľové publikum
Silná digitálna marketingová stratégia B2B začína definovaním vašej cieľovej skupiny alebo osobnosti kupujúceho. Tieto demografické a psychografické informácie budú následne informovať prakticky o každom ďalšom marketingovom úsilí a zabezpečia, že váš obsah a digitálny materiál dostanú tie správne oči a uši (a že sa z vašej strany neplytvá žiadnymi zdrojmi).
Vytvorte si webovú stránku
Po druhé, digitálny marketing nemôže fungovať bez informatívnej a atraktívnej webovej stránky. Viac ako 80 % nakupujúcich navštívi pred nákupom webovú stránku. Navyše, keďže typický predajný cyklus B2B často zahŕňa mnoho kľúčových hráčov (ako sú vrátnici, osoby s rozhodovacou právomocou a iní ľudia, ktorí musia nakupovať), webové stránky poskytujú jednoduchý a jasný spôsob zdieľania informácií o vašom produkte alebo službe.
Optimalizujte svoju digitálnu prítomnosť
Vaša webová stránka musí byť informatívnejšia a zaujímavejšia, hoci...musí byť objaviteľná. Môžete to urobiť prostredníctvom SEO na stránke a technickej taktiky. Patria sem všetko od alternatívnych textových a obrázkových meta popisov (to, čo vidia vaši návštevníci) až po štruktúrované údaje a rýchlosť webu (to, čo vaši návštevníci nevidia). Tu vstupuje do hry aj off-page SEO, čo sa týka off-page odkazových stratégií a sociálneho zdieľania – SEO taktiky, ktorá prebieha na vašom webe.
Spustite PPC kampane
Nakoniec pridajte do svojej reklamnej kampane reklamu s platbou za kliknutie (PPC), ktorá vám umožní vystaviť váš obsah a značku novému publiku prostredníctvom vyhľadávačov a iných reklamných platforiem. Odporúčam maximalizovať svoje PPC investície tým, že budete inzerovať viac ako svoje konkrétne produkty alebo služby, ako napr osobnosť vašej značky, obsah blogu alebo sociálnych médií alebo slogan spoločnosti.
Najlepší spôsob, ako vidieť návratnosť investícií z vašich platených záznamov je 1) zahrnúť osobné údaje kupujúceho a 2) vylepšiť obsah, ktorého sa môžu týkať. Je napríklad veľmi nepravdepodobné, že váš produkt hľadá nový zákazník, ktorý o vás nikdy nepočul. Môžu hľadať riešenie založené na umiestnení alebo funkciu produktu. Ak chcete osloviť čo najviac potenciálnych zákazníkov, zaplaťte za zacielenie na relevantné kategórie v rámci svojej značky, a nie za propagáciu svojich produktov alebo služieb.
B2B obsahový marketing
Hovorili sme o tom, ako sú B2B klienti zameraní na odbornosť, poháňaní logikou a túžbou učiť sa. Aký je lepší marketingový nástroj na splnenie týchto priorít ako marketing obsahu B2B?
Zatiaľ čo tradičná PR marketingová stratégia prerušuje každodenný život spotrebiteľa propagačnými materiálmi, obsahová marketingová stratégia pridáva cenné informácie a informuje spotrebiteľa – presne to, čo B2B klienti hľadajú. Nehovoriac o tom, že obsahový marketing podporuje snahy SEO, ktoré zahŕňajú predvídanie toho, čo vaše publikum hľadá, pomáha objaviť váš web a obsah... a potenciálne ich konvertovať na zákazníkov.
V skutočnosti 80 % ľudí s rozhodovacou právomocou uprednostňuje získavanie informácií z článku pred reklamou. Keď to viem, povedal by som, že by ste mali do obsahového marketingu investovať rovnaké (ak nie viac) zdrojov ako do svojej tradičnej reklamnej stratégie.
Keďže cesta B2B kupujúceho sa mierne líši od cesty B2C kupujúceho (ktorá zahŕňa kratšie predajné cykly a zahŕňa menej osôb s rozhodovacou právomocou), obsah, ktorý vytvoríte pre svoje marketingové stratégie Obsah B2B sa môže líšiť od obsahu, ktorý ste videli ako spotrebiteľ. , ako je znázornené na obrázku nižšie.
Predtým, než sa však pustíte do tvorby obsahu, odporúčam založiť si biznis blog. (Nebojte sa, zvýšiť počet čitateľov vášho blogu je jednoduchšie, než si myslíte.) Váš blog bude hostiť všetok obsah, ktorý vytvoríte, a stane sa domovom pre čitateľov, ktorí ho môžu navštíviť a sledovať.
B2B marketing na sociálnych sieťach
Vedeli ste, že 75 % B2B kupujúcich a 84 % manažérov C-Suite používa pri nákupe sociálne médiá? Je to správne - sociálny marketing siete nielen pre značky zamerané na individuálnych spotrebiteľov.
Mnohé B2B spoločnosti však bojujú s marketingom na sociálnych sieťach. Môže byť zložitejšie používať sociálne médiá na spojenie s obchodnými klientmi, najmä preto, že (ako sme uviedli vyššie) zvyčajne dochádza k dlhšiemu obratu predaj a dlhší reťazec príkazov.
úprimne, marketing sociálnych médií B2B nemusí byť miestom, kde konvertujete najviac potenciálnych zákazníkov, a to je v poriadku. S najväčšou pravdepodobnosťou vstúpi do hry na začiatku nákupných ciest vašich zákazníkov.
Sociálne médiá sú mocným nástrojom zvýšiť povedomie o značke, dať svojej spoločnosti online osobnosť a humanizovať svoje podnikanie – to všetko sú veľmi silné faktory, pokiaľ ide o marketing a spojenie s potenciálnymi zákazníkmi. Podobne ako e-mailový marketing, sociálne médiá sú tiež vysoko efektívnym kanálom na zdieľanie vášho obsahu a zveľaďovanie vašej značky, o ktorej vieme, že ju oceňujú B2B klienti. Hoci vaše účty na sociálnych sieťach nemusia konvertovať tak často ako obsah alebo e-mailový marketing, nie sú menej dôležité. V tomto sú sledovatelia rovnako cenní – nikdy neviete, kedy sa môžu posunúť k potenciálnym zákazníkom alebo klientom.
E-mailový marketing: Mattermark, zdvihnite latku
Zdvihnite latku je denný newsletter Mattermark, ktorý upozorňuje na lídrov v oblasti predaja, marketingu a rastu. Je to voľba vedúcich pracovníkov Mattermark a ľahko sa skenuje, čo je cenné vo svete zložitých, komplexných bulletinov a denných súhrnov.
Toto je dobrý príklad email marketing B2B, pretože Mattermark venuje čas vzdelávaniu svojich predplatiteľov bez toho, aby im otvorene predával. Táto akcia buduje dôveru u vášho publika a tiež im dáva všetko, čo potrebujú vedieť, aby mohli uskutočniť nákup a stať sa platiacim zákazníkom.
Digitálny marketing: Domovská stránka webu Maersk
Je takmer nemožné poznať zámery každého, kto sa dostane na vašu stránku, ale dizajn domovskej stránky Maersk uľahčuje návštevníkom navigáciu.
Tým, že Maersk ponúka tri hlavné možnosti (Stať sa zákazníkom, Prístup k účtu a Začať kariéru), jasne segmentuje svoje publikum a umožňuje návštevníkom jednoducho prejsť na obsah stránky, ktorý zodpovedá ich zámeru.
Toto malé vylepšenie tiež pomáha spoločnosti Maersk budovať dôveru a dôveryhodnosť u každého z týchto špecifických cieľových skupín – potenciálnych zákazníkov, súčasných zákazníkov a dokonca aj zamestnancov.
Content Marketing: LeadPages, blog + zdroje
LeadPages funguje od svojho založenia v roku 2012... ale len za tri roky prekonal tržby 16 miliónov dolárov. Jeho majiteľ pripisuje rýchly úspech svojej obsahovej stratégii, vďaka čomu je skvelým príkladom B2B content marketingu.
LeadPages vytvára mnoho rôznych typov obsahu, ako sú blogy, príbehy zákazníkov, podcasty a webinár. Rozmanitosť týchto zdrojov umožňuje spoločnosti osloviť zákazníkov tam, kde využívajú metódu, ktorá im najviac vyhovuje.
LeadPages ponúka blog pokrývajúci témy ako A/B testovanie, generovanie potenciálnych zákazníkov a ďalšie témy súvisiace s produktmi a značkami, týždenný podcast, ktorý hovorí s každodennými podnikateľmi, a dokonca aj podrobného sprievodcu vstupnou stránkou, ktorý vybaví svojich klientov. správne používať a optimalizovať produkt LeadPages – všetko zadarmo.
Marketing sociálnych médií: MailChimp, Instagram
Sociálne siete sú efektívnym kanálom na interakciu s vaším publikom. Je to tiež zábavné miesto na uverejňovanie skvelej grafiky a predvádzanie osobnosti vašej značky. Na Instagrame MailChimp exceluje v oboch.
MailChimp tiež používa svoj Instagram na zobrazovanie skutočných zákazníckych príbehov a recenzií, ktoré môžu mať veľký vplyv na potenciálnych spotrebiteľov počas fáz zvažovania a rozhodovania. Nakoniec, MailChimp používa funkciu s názvom LinkinBio, ktorá umožňuje používateľom Instagramu sledovať odkazy na jeho domovskú stránku alebo iný digitálny obsah (keďže Instagram na svojej platforme neponúka živé odkazy). To vytvára jasnú konverznú cestu pre spotrebiteľov, ktorí objavia alebo preskúmajú MailChimp na Instagrame a chcú sa dozvedieť viac na ich webových stránkach.
Investujte do B2B marketingu a oslovte svojich biznis klientov
Marketing nie je efektívny, ak si nepamätáte svoje publikum, a žiadne iné publikum nie je také nestále a kritické ako obchodní zákazníci. Váš marketing by mal informovať o tom, ako im vaša firma môže pomôcť... a ak to tak nie je, možno by ste marketing nerobili vôbec.
Pomocou týchto tipov a stratégií porozumiete svojmu publiku B2B, doplníte svoje osobnosti kupujúcich a efektívne využijete marketingové stratégie B2B, ktoré ich oslovia. Keď sa zameriate na svoje publikum, váš marketing urobí to isté.
