Psychologické princípy zvyšovania predaja

Psychologické princípy zvyšovania predaja. Za všetkým skvelým marketingom je jedna vec...

Porozumenie.

Keď rozumiete svojim zákazníkom, môžete pochopiť, ako pre nich vytvoriť skvelý produkt a ako ho najlepšie prezentovať. Ak váš predaj nie je taký vysoký, ako by ste chceli, znamená to, že musíte stráviť nejaký čas učením sa, ako si váš zákazník myslí. Tu prichádza na rad psychológia. Hoci psychológia a marketing sú dve úplne odlišné oblasti, neznamená to, že štúdium psychológie vám nemôže pomôcť. V skutočnosti si myslím, že toto je jedna z najdôležitejších vecí, ktoré sa môže marketér naučiť.

V tomto príspevku vám ukážem osem rôznych psychologických princípov a ako môžu ovplyvniť váš predaj. Ak chcete ísť ešte ďalej, ukážem vám, ako môžete použiť každý princíp jeho podnikania.

pripravený? Začnime. 

1. Psychologické princípy zvyšovania predaja. Ľudia sú leniví, tento zákon to dokazuje...

Zďaleka najbežnejším prepojením medzi obchodníkmi a ich publikom/zákazníkmi je to, ako veľmi im záleží na produktoch. Obchodníci vynaložili veľa úsilia na vytvorenie skvelého obsahu. vstupné stránky a produktov. Je celkom bežné si myslieť, že vaše publikum bude nadšené, keď ich uvidí. Ale potom, keď to vaše publikum skutočne urobí, zamaskuje váš obsah a bude sa zdráhať používať vaše produkty. Dobre, možno nie všetky, ale dosť na to, aby si si to všimol.

Tu to príde na rad zákon najmenšej námahy .

Zákon hovorí, že ľudia takmer vždy volia cestu najmenšieho odporu, najjednoduchší spôsob, ako niečo urobiť. Keď vytvoríte skvelý obsah napr. kompletný sprievodca pri používaní vankúša k nemu pristupujete z pohľadu ľudí, ktorí chcú vedieť všetko, čo sa o vankúšoch vedieť dá. Väčšina však bude chcieť vedieť, aký najjednoduchší spôsob je začať používať vankúš. Môže to byť hlúpy príklad, ale vidíte, ako sa to týka vašich produktov a obsahu? Psychologické princípy zvyšovania predaja

Ak je váš produkt náročný, utrpí to váš konverzný pomer: zložitosť je relatívna, takže zložitý produkt vás neodradí všetko potenciálnych klientov... len veľa.

A to je evidentne problém.

Aj keď sa zameriam na vaše produkty, to isté platí pre váš obsah. Ak sa zdá, že bude ťažké nájsť informácie, ktoré čitateľ hľadá, skúsia jednu z tisícok ďalších možností.

Teraz späť k vášmu produktu, čo môže potenciálny kupujúci považovať za náročné?

• Zdá sa, že pri dodaní položky môže nastať problém.
• Recenzie sú rôzne, takže sa zdá, že produkt zasiahol miesto
• Vo výsledkoch vašich produktov nemôžu ľahko nájsť to, čo hľadajú (veľký problém pre veľké internetové obchody)
• Vaše spôsoby platby alebo registrácie vyzerajú komplikovane (veľa polí, jednoduchý spôsob ako PayPal)

Ako môžete vidieť, keď poviem, že produkt alebo nákupná skúsenosť je „ťažká“, môže to znamenať širokú škálu vecí, kvôli ktorým kupujúci váha s kúpou.

Uplatňovanie zákona najmenšieho úsilia zvýšenie predaja: toto je jeden z najjednoduchších princípov, ktorý môžete použiť vo svojom podnikaní. Teda aspoň teoreticky. Stačí si nákupný proces čo najviac zjednodušiť. Je ťažké určiť, kde majú vaši potenciálni zákazníci (a možno aj súčasní zákazníci) ťažkosti. To sa bude značne líšiť v závislosti od vášho konkrétneho podnikania, ale riešenia sú vo všeobecnosti pomerne jednoduché.

Psychologické princípy zvyšovania predaja. Príklad obtiažnosti č. 1

Zákazníci nemôžu ľahko nájsť produkt, ktorý hľadajú. Psychologické princípy zvyšovania predaja

Riešenie: Zlepšite možnosti filtrovania alebo odstráňte nepopulárne produkty.

Príklad zložitosti č.2. 

Zákazníci pri výbere spôsobu platby opustia stránku pokladne.

Riešenie: Integrujte viac možností, ako sú PayPal a Stripe.

Psychologické princípy zvyšovania predaja. Príklad obtiažnosti č. 3

Zákazníci si myslia, že používanie produktu môže byť náročné.

Riešenie: Pridajte na svoju predajnú stránku vysvetľujúce video, ktoré ukazuje, aké jednoduché je používanie produktu.

Riešenie je opäť celkom zrejmé, keď identifikujete problémový bod.

Ako ste to teda našli?

Existuje niekoľko základných spôsobov, ako to urobiť...

Možnosť č. 1 – Nástroje na sledovanie používateľov. 

Získate tak konkrétne údaje, na ktorých môžete založiť rozhodnutia založené na skúsenostiach používateľov. Tu môžete použiť niekoľko rôznych nástrojov. Psychologické princípy zvyšovania predaja

Prvým typom sú analytické nástroje. Napríklad:

• Google Analytics
• KISSmetrics

Informujú o tom, ako sa používatelia pohybujú na vašom webe a v procese platby. Môžete vidieť, či prerušujú v jednej konkrétnej fáze a potom preskúmať tieto časti, či nemajú ťažkosti. Toto ukazuje, ako používatelia interagujú s vašimi stránkami. Ak nekliknú na to, čo chcú, znamená to, že to pre nich nie je dostatočne viditeľné a teraz to môžete napraviť.

Psychologické princípy zvyšovania predaja Možnosť č.2 - Monitorovanie v reálnom čase

Ideálnou situáciou je pozorovať ľudí, ktorí si prezerajú, nakupujú a potom používajú vaše produkty na vašom webe.

Bohužiaľ, je to ťažké.

Ak môžete, ponúknite nejaký druh stimulu niekoľkým e-mailovým predplatiteľom, aby ste ich mohli sledovať, ako používajú vašu stránku. Psychologické princípy pre zvýšenie predaja Dajte im cieľ (ako je kúpa čiernych topánok) a potom už len sledujte, čo robia, aby tento cieľ dosiahli. Môžete ich nechať nahrávať svoje relácie pomocou nástrojov ako CamStudio alebo Techsmith Snaggit (rozšírenie pre Chrome). Ďalšou najlepšou možnosťou je urobiť to sami. Vžite sa do kože kupujúceho a prejdite celý nákupný proces.

Mnohí obchodníci to nerobia a neuvedomujú si, že proces sa stal zložitejším, keďže v priebehu času robili zmeny. Na záver nezabudnite na svojich súčasných klientov. Ak máte problémy s používaním svojich produktov, dostanete ďalšie vrátené platby a menej meškania zákazníkov. Po zakúpení ich kontaktujte a uistite sa, že nielen dostanú váš produkt,  ale aj skutočne použiť. Zistite, či majú nejaké ťažkosti.

2. Ľudia sú ľahko frustrovaní: Nespôsobujte paralýzu analýzy. Psychologické princípy zvyšovania predaja

Museli ste niekedy urobiť ťažké rozhodnutie v scenári vysokého tlaku?

To ťažké!

Možnosti vám neustále lietajú v hlave, ale nikdy sa nedostanete bližšie k odpovedi. Nakupovanie nemusí byť scenárom vysokého tlaku, ale nákup akéhokoľvek drahého produktu je veľké rozhodnutie. Ľudia majú tendenciu dlho premýšľať o kúpe predtým, ako ju urobia. Teraz si spomeňte na ťažké rozhodnutie, ktoré ste nedávno urobili, a možno budete trochu ohromení. Ak ste mali možnosť nerozhodnúť sa v tomto scenári a ísť ďalej vo svojom živote, neprijali by ste to?

Možno nie vždy, ale väčšinou  Áno.

A toto sa stane vášmu potenciálnemu klientovi. Môžu opustiť ťažké nákupné rozhodnutie za pol sekundy kliknutím na tlačidlo zavrieť v prehliadači. Ako viete, presne toto sa stane, keď sú ľudia preťažení. Toto sa nazýva analytická paralýza, ktorá opisuje scenár, v ktorom je niekto tak ohromený, že sa nemôže rozhodnúť.

Nedovoľte, aby boli vaše vyhliadky ohromené. Psychologické princípy zvyšovania predaja

Slávna štúdia džemu: Profesorka Sheena Iyengar chcela vidieť, ako rozmanitosť ovplyvňuje rozhodovanie... s džemom. Niekoľkokrát zašla do potravín a zriadila si stanicu so vzorkami džemu. Mnoho spoločností to robí. Rozdávajú malé vzorky svojich produktov, čo následne zvyšuje predaj ich produktov. Ale Iyengar to pripravil ako experiment. Niektorým zákazníkom ponúkla vzorky 24 rôznych príchutí džemu, iným len šesť.

Ktorý scenár podľa vás viedol k nárastu? Odbyt?

Ukazuje sa, že ponuka menšieho výberu džemov bola oveľa efektívnejšia:

• Keďže je k dispozícii 24 džemov, vyskúšalo to viac zákazníkov, ale iba 3 % kúpili aspoň jeden džem.
• Pri 6 dostupných uzáveroch vyskúšalo vzorku menej zákazníkov, ale 30 % si kúpilo aspoň jednu čiapku.

Dodatočné vzorkovače nedokázali vyrovnať tento 10-násobný rozdiel v rýchlosti konverzie.

Záver: Viac možností zvyčajne nie je lepšie. Obmedzte svoj výber na najobľúbenejšie možnosti.

Psychologické princípy zvyšovania predaja. Ako zabrániť zahlteniu vašich potenciálnych klientov?

Hlavný spôsob, ako uplatniť tento princíp vo svojom podnikaní, je na vašich predajných stránkach. Hovorím konkrétne o tých, ktoré majú viacero položiek, ktoré si zákazník môže kúpiť. Ak ju chcete použiť, znížte počet možností. Pre väčšinu firiem je zvyčajne optimálny návrh 3 až 5 možností, ale možno budete chcieť skontrolovať, ktorý počet je pre vás najvhodnejší. Príkladom toho je predajná stránka Crazy Egg. Zákazník si môže vybrať zo štyroch plánov a je naozaj ľahké ich porovnávať:

3. Inovácia môže niekedy zabiť vaše konverzie.

V každom okamihu chce každý obchodník inovovať. Inovácia je dobrá! Je to proces zlepšovania toho, čo už vieme. Ale  môže to byť aj nebezpečné, hlavne kvôli zákon minulých skúseností. Tento zákon v podstate hovorí, že keď ľudia niečo vidia prvýkrát, interagujú s tým na základe svojich predchádzajúcich skúseností. 

Ak napríklad dostanú novú knihu, pokúsia sa ju prečítať zľava doprava. Avšak toto plechovka byť knihou čítanou sprava doľava. 

Skúsenosti z minulosti formujú očakávania.

Možno spočiatku nevidíte, ako to súvisí s vaším predajom, ale sľubujem, že áno. Ako môžu inovácie poškodiť vaše podnikanie: Urobme si rýchly experiment, ktorý jasne ilustruje tento princíp.

Spoločnosť pôvodne inovovala a vytvorila pre svoje produkty malé tlačidlo „pridať do košíka“. Nie je to však také dobré, ako by sme chceli, a tak vytvorili dve nové možnosti. Prvou možnosťou bolo tlačidlo s textom „pridať do košíka“. To je to, čo vidíte na väčšine ostatných. stránky elektronického obchodu, vrátane Amazon: Variácia 2 bol ďalší inovatívny dizajn, ktorý sa líšil od toho, čo má väčšina stránok. To viedlo k 15% nárastu kliknutí. Veľmi pôsobivé!

Ale dôležitá bola možnosť 1. Hlavné tlačidlo, ktoré hovorí „pridať do košíka“, viedlo k zvýšenie počtu kliknutí na 49% .

Z hľadiska dizajnu bola pôvodná ikona koša vylepšením. Je to šikovné a originálne. A aj keď sa vám a mne to môže zdať zrejmé, nie vždy to platí pre klientov, pretože na tom zakladajú svoje konanie Skúsenosti z minulosti . Zákazníci tohto podniku očakávali, že uvidia tlačidlo „pridať do košíka“. Keď to urobili, presne vedeli, čo to urobí. Pri iných typoch tlačidiel to neurobili.

Najprv sa držte základov

Inovácie môžu byť dobré, ale musíte to urobiť správne. Namiesto toho, aby ste sa snažili vylepšiť každý aspekt tradičnej predajnej stránky a predajného lievika naraz, urobte to krok za krokom pomocou rozdeleného testovania. Začnite modelovaním svojich predajných stránok podľa najlepších v odbore (napr. Amazon, eBay atď.). Potom začnite sa snažiť vylepšovať prvky jeden po druhom. Spustite rozdelený test a zistite, či sa vaše inovácie skutočne zlepšujú kvalitu služieb zákazníkom.

4. Nikto nie je dokonalý, ukážte svojim klientom svoje chyby.

Myslite na tých najschopnejších ľudí, ktorých poznáte, na tých, ktorým veríte takmer vo všetkom. Pravdepodobne nie sú dokonalé, ale veľmi tvrdo pracujú na veciach, ktoré môžu ovládať. Teraz premýšľajte o ľuďoch, ktorým najmenej dôverujete. Sú to asi tí, ktorí za svoje zlyhania vždy obviňujú iné veci, sťažujú sa na zlyhanie. Ukazuje sa, že to isté platí pre to, ako vaši zákazníci vidia vašu firmu.

Prvýkrát to objavila sociálna psychologička Fiona Lee.

Chcela študovať, ako spôsob, akým sa podnik prezentuje, ovplyvní priaznivosť podniku. Na tento účel vytvorila dve správy. Všetci účastníci experimentu dostali jednu zo správ na prečítanie.

Cieľom správ bolo vysvetliť, prečo mala spoločnosť počas predchádzajúceho roka slabé výsledky. 

Boli však napísané inak:

• Správa č. 1 - Zamerané na strategické rozhodnutia. Analyzoval, prečo boli prijaté rozhodnutia a kde podnikanie zlyhalo (ich nedostatky/slabé stránky).
• Správa č. 2 - Zamerané na vonkajšie udalosti (napríklad ekonomika je zlá).

Výsledky boli krištáľovo jasné. Podnik v správe č. 1 bol hodnotený oveľa priaznivejšie ako podnik v správe č. 2. Keď priznáte svoje chyby a budete sa rozhodovať transparentne, klienti môžu mať pocit, že to máte pod kontrolou. Ak však obviňujete vonkajšie faktory, znie to tak, že nemáte veľkú kontrolu nad tým, či uspejete alebo nie. Okrem toho Lee študoval aj stovky reálny správy tohto druhu. Zistila, že spoločnosti, ktoré mali správy podobné tým prvým, mali aj nasledujúci rok vysoké ceny akcií. Najťažšia časť je zviazať to vo vašom podnikaní. Ak máte akcionárov, je to zrejmé. Ale ak to len skúšaš zvýšiť predaj, je to trochu zložitejšie.

Transparentnosť musí byť strategická

Zákazníci nemusia vedieť o každej chybe, ktorú vaša firma kedy urobila. Psychologické princípy zvyšovania predaja Bolo by hlúpe naplniť vašu vstupnú stránku obrovským zoznamom chýb, ktoré sa pri tvorbe produktu dopustili. Zákazníci sa v tejto fáze zaujímajú o produkt a nie o nič iné. Ale priznanie svojich veľkých chýb klientom, keď ich urobíte, môže byť veľmi efektívne. Každý robí chyby, a keď ste veľký biznis, malé chyby môžu byť neúmerné.

Namiesto ignorovania sťažností alebo ich obviňovania z niečoho iného (napríklad nedodanie dodávateľa načas), prevziať plnú zodpovednosť .

Ak dodávateľ nedoručí včas a vy nakoniec neodošlete tovar včas, nielenže ste si pomýlili svojho dodávateľa. Ak chcete, aby vám zákazníci v budúcnosti dôverovali, vysvetlite im, že ste nedržali dostatočne veľký inventár produktov a prijímali ste príliš veľa objednávok. Potom vysvetlite, ako to opravíte, aby sa to už neopakovalo. Bolo by tiež pekné ponúknuť zľavu tým, ktorých sa chyba týka. Tento princíp nepovedie k okamžitému zvýšeniu predaja, ale je to spôsob, akým budete dlhodobo rásť.

5. Nikto nemá rád prehry a núti nás to robiť šialené veci...

Takmer všetci ľudia, úspešní alebo nie, nenávidia prehry. Môže to byť len hra, ale ide to ďaleko za hranice. Psychologické princípy zvyšovania predaja 

Ľudia nenávidia neúspešné testy, neschopnosť dokončiť projekty a stratu toho, čo predtým zarobili. Vo všetkých týchto situáciách ľudia veria, že si zaslúžia to, čo si zaslúžia. Predstavte si, že sa vám niekto snaží vziať auto, telefón alebo dokonca kávovar. Boli by ste naštvaní, možno aj nahnevaní. Ukazuje sa, že väčšina ľudí urobí všetko preto, aby sa vyhla takýmto pocitom. Až tak, že to robia bez toho, aby si to uvedomovali.

Toto sa nazýva averzia k strate.

Pozrime sa na štúdiu, ktorá dokonale ilustruje princíp...

Na začiatku boli všetky položky dané 50 USD. Psychologické princípy zvyšovania predaja

Potom boli požiadaní, aby si vybrali jednu z dvoch možností:

• alebo si nechajte 30 dolárov
• alebo máte šancu 50/50 udržať si 50 USD alebo stratiť všetkých 50 USD

Dáva zmysel, že väčšina sa rozhodla ponechať si 30 dolárov. V následnej štúdii však upravili znenie prvej možnosti. Teraz dali príležitosť "stratiť 20 dolárov." Stále to znamenalo to isté (mali dostať rovnakú sumu 30 dolárov), ale teraz bolo účastníkom pripomenuté, že musia peniaze vrátiť.

V podstate to bol presne ten istý experiment, ale výsledky boli odlišné. V prvom experimente sa hry zúčastnilo iba 43% účastníkov a v druhom - 61%. Ľudia s väčšou pravdepodobnosťou hrali hazardné hry, aby sa uistili, že neprehrajú nejaké peniaze.

Psychologické princípy zvyšovania predaja. Dajte svojim zákazníkom šancu stratiť váš produkt

Ak chcete použiť tento princíp na zvýšenie predaja, musíte dať potenciálnym zákazníkom pocit, že už vlastnia váš produkt. Potom ho musíte vziať späť, ak ho nekúpia. Vo väčšine prípadov to povedie k výraznému zvýšeniu predaja. Existujú tri hlavné spôsoby, ako to môžete použiť.

Najprv pridajte video niekoho, kto používa váš produkt. Pridajte komentár alebo text, ktorý jasne uvádza, že osoba vo videu patrí k produktu. Keď pozorujeme druhých, podvedome si predstavujeme samých seba v ich situácii. Psychologické princípy zvyšovania predaja 

Po druhé, môžete bezplatne ponúkať skúšobné verzie. Mnoho online spoločností si uvedomilo silu tohto. 

Napríklad Buffer ponúka nezáväznú 30-dňovú bezplatnú skúšobnú verziu:

Keď niekto používa produkt tak dlho, bude mať pocit, že ho vlastní a bude doňho investovať. Na konci skúšobného obdobia zaň používatelia s väčšou pravdepodobnosťou zaplatia, pretože majú pocit, že inak oň prídu. Nakoniec venujte zvláštnu pozornosť jazyku, ktorý si vyberiete. Keď uvádzate produkty na predaj, nehovorte „získajte zľavu 20 dolárov“. Namiesto toho povedzte niečo ako „kúpte teraz alebo stratíte príležitosť ušetriť 20 dolárov“.

6. Vždy vyhráva veľké červené tlačidlo

Pozreli sme sa na niekoľko zásad, ktoré v podstate ukázali, že ľudia sú leniví a majú tendenciu hľadať najjednoduchšiu možnosť. Ale je tu ešte jeden princíp, ktorý nám ukazuje, ako to vziať do úvahy.

Toto sa nazýva Ficov zákon. Psychologické princípy zvyšovania predaja

Hoci ho nemusíte poznať, aby bol užitočný, zákon je v skutočnosti model, ktorý sa dá použiť na určenie času potrebného na dokončenie akcie. Tento príspevok však nie je o fyzike alebo matematike, takže sa nemusíte obávať o pochopenie vzorca. Jediné premenné, ktorým musíte venovať pozornosť, sú „T“, „D“ a „W“.

"T" popisuje celkový čas cesty. Ako sme videli v tomto príspevku, jednoduchšie je lepšie. Čím je hodnota T nižšia, tým je pravdepodobnejšie, že návštevník akciu dokončí. (napríklad kliknite na tlačidlo „Pridať do košíka“).

"D" popisuje vzdialenosť k cieľu. Ak je teda ukazovateľ myši v ľavom dolnom rohu obrazovky a tlačidlo v pravom hornom rohu, vzdialenosť je veľká. Čím väčšia je vzdialenosť, tým viac je potrebné vykonať akciu a tým je menšia pravdepodobnosť, že ju človek vykoná.

Nakoniec „W“ je šírka alebo veľkosť cieľa. Toto by vám malo dávať zmysel. Veľké tlačidlo sa stláča oveľa ľahšie ako malé tlačidlo. Zmenil by som to aj tak, aby zahŕňalo prehľadnosť tlačidiel (na tlačidlo s vysokým kontrastom sa klikne ľahšie ako na tlačidlo, ktoré mizne do pozadia).

V súhrne:

• Malé T (čas) pri dôležitých akciách je užitočné pri prechodoch
• Malé „D“ (vzdialenosť) je dobré na prevody
• Veľké "W" (šírka/veľkosť) je dobré na prevody

Keď je "D" malé a "W" je veľké, "T" bude malé, takže sa zamerajte na tieto dva faktory.

Aplikácia Fittsovho zákona na predaj

Ak chcete uplatniť zákon, musíte čo najviac zjednodušiť klikanie na tlačidlá, ktoré vedú ku konverziám (napr. tlačidlá na stiahnutie, tlačidlá na výber, pridanie do košíka). Na to budete potrebovať malé "D" a "W". Psychologické princípy pre zvýšenie predaja Keď niekto načíta stránku, jeho kurzor sa zvyčajne pohybuje okolo stredu stránky. Preto chcete dôležité tlačidlá ponechať blízko stredu, aby ste minimalizovali vzdialenosť, ktorou sa pohybujú na stránke. 

Po druhé, chcete, aby bolo tlačidlo dostatočne veľké, aby bolo zrejmé, že je dôležité ho stlačiť. Dobrým nápadom je aj výber kontrastnej farby. Pozrite sa na tlačidlo na tejto stránke sťahovania prehliadača Google Chrome: Väčšina návštevníkov klikne na tlačidlo skôr, ako si uvedomia, že to urobili, čo je presne to, čo Google chce.

7. Rozhodnutia sú ťažké, niekedy chceme len istotu. Psychologické princípy zvyšovania predaja

Keď presne viete, čo chcete, rozhodnutie je jednoduché. Keď je ale rozhodovanie trochu komplikovanejšie, a to je často prípad, keď ide o nákup produktu, nemôžete si byť istý. naozaj či to chceš alebo potrebuješ. Vtedy hľadáte názory iných. Môže to byť odborník na produkty; môže to byť blízky priateľ; alebo to môže byť aj cudzinec. Hľadáte sociálnu podporu a pomoc pri rozhodovaní.

Psychologické princípy zvyšovania predaja. Sociálny dôkaz zmierňuje úzkosť 

Sociálny dôkaz je koncept, ktorý firmy používajú na predaj. Ide o to dať najavo, že ostatní zákazníci (ideálne tí známi) používajú a milujú váš produkt. Existuje mnoho spôsobov, ako efektívne využiť sociálne dôkazy. Môžete testovať a skúšať ich rôzne kombinácie, aby ste zistili, čo najlepšie funguje pre vašu firmu. Na začiatok, ak máte veľkú zákaznícku základňu, môžete jednoducho zdôrazniť počet svojich zákazníkov, ako to robí Basecamp:

Nakoniec môžete tiež vytvoriť podrobné prípadové štúdie, ktoré ukážu váš produkt v akcii. Najlepšie sa používajú, keď máte komplexný produkt alebo službu, pri ktorej si vaši zákazníci nie sú istí, či sú pre nich vhodné. Posledná vec, ktorú treba poznamenať, je, že sociálne dôkazy nie vždy zvyšujú mieru konverzie (hoci zvyčajne zvyšujú). Každý typ by ste mali otestovať niekoľkými spôsobmi, aby ste určili najlepšie využitie sociálneho dôkazu pre vašu firmu.

8. Každý klient má dve strany, vedieť kedy a ako hovoriť s oboma

Čítali ste niekedy o úspešnom experimente s optimalizáciou konverzie, pokúsili ste sa implementovať výsledky a nepodarilo sa vám to? Stáva sa to stále, pretože žiadne dva podniky nie sú úplne rovnaké. Líšia sa v mnohých smeroch, takže to, čo funguje pre niektoré podniky, nebude fungovať pre iné. Psychologické princípy zvyšovania predaja Predovšetkým existuje jeden aspekt vyhliadok, ktorý spôsobuje úplne odlišné nákupné správanie.

A toto sa dá vysvetliť teória duálneho procesu.

Pokiaľ som pochopil, toto ešte nebolo dokázané, ale určite je to vedúca teória o tom, ako sa naše mozgy rôzne rozhodujú.

Uvádza, že v našom mozgu existujú dve hlavné formy spracovania:

• vedomé myslenie (vedomé)
• automatické myslenie (v bezvedomí)

Aj keď pravdepodobne máte dobrú predstavu o tom, čo je každý systém, poďme ho definovať trochu lepšie. Úmyselné myslenie je pomalé, vyžaduje veľa duševného úsilia a zvyčajne končí logickým riešením. Ale nevedomie je iné. Automatické myslenie prebieha bez námahy a v podstate sa deje stále. Výskumník Daniel Kahneman tiež hovorí, že tento nevedomý systém padá na emocionálnu stránku rozhodovania. Už ste niekedy zažili tento "pocit čreva"? Nie je to úplne logické, ale ovplyvňuje to vaše rozhodnutia.

Psychologické princípy zvyšovania predaja. Optimalizácia vášho podnikania pre duálne systémy

Prvým krokom je určiť, aký systém používa váš. cieľové publikum. Ak predávate veľmi jednoduché produkty, ako sú hrebene alebo lyžice, výber produktu nebude ťažkým rozhodnutím, ktoré si vyžaduje starostlivé zváženie. Preto drvivá väčšina vašich zákazníkov najskôr použije ich automatizovaný systém spracovania. Navyše, ak predávate zložité produkty, ako sú počítače alebo autá, takmer každé rozhodnutie bude založené na dobre premyslenom systéme. Nakoniec existuje typy klientov, ktoré sú medzi nimi. Pre niektorých vašich klientov to môže byť ľahké rozhodnutie, iní sa však rozhodnú na základe veľkého zváženia. Tu je potrebné optimalizovať pre oba systémy.

Optimalizácia pre automatických mysliteľov. Tento typ myslenia ide ruka v ruke s jednoduchosťou. Je v súlade s inými princípmi, na ktoré sme sa pozreli, ako je napríklad zákon minulej skúsenosti.

Existuje niekoľko spôsobov, ako apelovať na tento automatický, inštinktívny typ myslenia:

• Použite obrázky! Vyvolávajú v nás emócie
• Udržujte svoje správy jednoduché
• Zamerať sa na hlavné výhodya nie o technických detailoch
• Udržujte používateľské prostredie čo najjednoduchšie. Tlačidlá nákupu a formuláre výberu urobte veľké a jasné

Psychologické princípy zvyšovania predaja. Optimalizácia pre úmyselných mysliteľov 

Ak chcete optimalizovať pre úmyselne uvažujúcich ľudí, musíte zahrnúť úplné informácie o produkte. Logické rozhodnutie sa točí okolo odpovede na otázku, či produkt stojí za peniaze. Psychologické princípy zvyšovania predaja 

 

Výkon

Štúdium psychológie je skvelý spôsob, ako zlepšiť svoje marketingové a predajné výsledky. Dnes som vám ukázal 8 princípov, pomocou ktorých môžete zvýšiť svoj predaj, no je toho viac много . Začnite tým, že sa pokúsite uplatniť 1-2 z týchto princípov vo svojom podnikaní a postupne pridávajte ďalšie.