Vnímaná hodnota zákazníka

Vnímaná hodnota zákazníka je súhrnné hodnotenie toho, ako dobre produkt alebo služba spĺňa očakávania a potreby zákazníka. Táto hodnota môže zahŕňať niekoľko aspektov:

• Pomôcka:

Kupujúci hodnotí, ako dobre produkt uspokojuje jeho špecifické potreby a rieši problémy, ktorým čelí. Čím užitočnejší produkt, tým vyššia je vnímaná hodnota.

• Hodnota vnímaná zákazníkom. kvalita:

Kvalita produktu alebo služby sa posudzuje v kontexte súladu s normami a očakávaniami zákazníka. Vysoká kvalita môže ovplyvniť spokojnosť zákazníkov a zvýšiť vnímanú hodnotu.

• Cena:

Hodnota za peniaze je dôležitým faktorom. Ak kupujúci verí, že produkt stojí za cenu a poskytuje dostatočnú hodnotu, posilňuje to vnímanie hodnoty.

• Spokojnosť zákazníckeho servisu:

Skúsenosť s firmou, kvalita zákazníckeho servisu a dostupnosť podpory môžu tiež výrazne ovplyvniť celkovú vnímanú hodnotu.

• Hodnota vnímaná zákazníkom. Značka a reputácia:

Dokončené nákupy, recenzie od iných zákazníkov, reputácia značky a verejná mienka môžu výrazne ovplyvniť to, ako zákazník vníma hodnotu produktu.

• Inovácia a jedinečnosť:

Inovatívne a jedinečné vlastnosti produktu môžu zvýšiť jeho hodnotu v očiach kupujúceho.

• Úroveň spokojnosti:

Celková skúsenosť s používaním produktu, od procesu nákupu a dodávky až po konečný výsledok, ovplyvňuje mieru spokojnosti zákazníka a tým aj vnímanie hodnoty.

• Emocionálne spojenie:

Emocionálne aspekty, ako napríklad pocit príslušnosti k značke alebo emócie spojené s používaním produktu, môžu výrazne ovplyvniť vnímanú hodnotu.

Spoločnosti, ktoré sa snažia maximalizovať vnímanú hodnotu, sa často zameriavajú na zlepšenie kvality produktov, zlepšenie služieb klientov, efektívne riadenie cien a vytváranie pozitívneho imidžu značky. Úspešná kombinácia týchto faktorov môže viesť k zvýšeniu lojality zákazníkov a opakovaným nákupom.

 

Vnímaná hodnota zákazníka (CPV) je rozdiel medzi posúdenie potenciálnym klientom všetky výhody a všetky náklady návrhu a navrhovaných alternatív.

Celková hodnota pre spotrebiteľa je vnímaná peňažná hodnota balíka alebo ekonomické, funkčné a psychologické výhody, ktoré zákazníci očakávajú od danej trhovej ponuky.

Celkové náklady pre klientov - je komplexné náklady, ktoré zákazníci očakávajú pri vyhodnocovaní, prijímaní, používaní a realizácii danej marketingovej ponuky.

Tu pomôže príklad.

Povedzme, že kupujúci pre veľkú stavebnú spoločnosť chce kúpiť traktor od Caterpillar alebo Komatsu. Konkurenční predajcovia starostlivo popisujú svoje ponuky. Kupujúci chce použiť traktor v bytovej výstavbe. Chcel by, aby traktor poskytoval určitú úroveň spoľahlivosti, odolnosti, výkonu a účinnosti. Posúdi traktory a rozhodne, že Caterpillar má vyššiu hodnotu produktu na základe vnímanej spoľahlivosti, životnosti, výkonu a hodnoty pri ďalšom predaji. Tiež vidí rozdiely v súvisiacich službách – dodávkach, školení a údržbe – a rozhodol sa, že Caterpillar poskytuje lepšie služby a vedomejších a pohotovejších pracovníkov. Napokon kladie veľký dôraz na imidž spoločnosti Caterpillar. Spočítava všetky hodnoty z týchto štyroch zdrojov – produktu, služby, ľudí a imidžu – a verí, že Caterpillar poskytuje zákazníkom veľkú hodnotu. Hodnota vnímaná zákazníkmi

Hodnota vnímaná zákazníkmi

Kúpi si traktor Caterpillar? Nie je to nutné. Pozerá sa tiež na svoju celkovú hodnotu obchodov so spoločnosťou Caterpillar v porovnaní s Komalsu, kde nejde len o peniaze. Ako poznamenal Adam Smith pred viac ako dvoma storočiami: „Skutočnou cenou čohokoľvek je drina a problémy spojené s jeho získaním. „Celkové náklady zákazníka zahŕňajú časové, energetické a psychologické náklady zákazníka. Kupujúci hodnotí tieto prvky spolu s peňažnou hodnotou, aby vytvoril celkovú hodnotu pre zákazníka. Kupujúci sa potom rozhodne, či sú celkové náklady Caterpillar pre zákazníkov príliš vysoké v porovnaní s celkovou hodnotou, ktorú Caterpillar poskytuje zákazníkom. Ak áno, kupujúci si môže vybrať traktor Komatsu. Kupujúci nakúpi z akéhokoľvek zdroja, o ktorom sa domnieva, že poskytuje spotrebiteľovi najvyššiu vnímanú hodnotu.

Teraz pomocou tejto teórie rozhodovania pomôžeme Caterpillar úspešne predať tomuto zákazníkovi.

Caterpillar môže zlepšiť svoju ponuku tromi spôsobmi.

• Po prvé, môže zvýšiť celkovú hodnotu pre zákazníka zlepšením produktu, služieb, personálu a/alebo imidžu.
• Za druhé, môže znížiť bezhotovostné náklady kupujúcim znížením času, energie a duševných nákladov.
• Po tretie, môže to znížiť peňažnú hodnotu produktu pre kupujúceho.

Predpokladajme, že Caterpillar dospeje k záveru, že kupujúci považuje svoju ponuku za cenu 20 000 dolárov. Okrem toho predpokladajme, že náklady spoločnosti Caterpillar na výrobu traktora sú 14 000 USD. To znamená, že ponuka spoločnosti Caterpillar je potenciálne o 6000 14 USD vyššia ako náklady spoločnosti, takže Caterpillar potrebuje cenu medzi 000 20 a 000 14 USD. Ak si účtuje menej ako 000 20 USD, nepokryje svoje náklady; ak bude stáť viac ako 000 XNUMX dolárov, zmizne z trhu. Cena, ktorú spoločnosť Carterpillar účtuje, určuje, koľko hodnoty bude dodané zákazníkovi a koľko bude dodané spoločnosti Caterpillar. Hodnota vnímaná zákazníkmi

Ak si napríklad Caterpillar účtuje 19 000 USD, vytvorí hodnotu 1000 5 USD vnímanú zákazníkom a nechá si 000 XNUMX USD pre seba. Čím nižšia je cena stanovená spoločnosťou Caterpillar, tým vyššia je vnímaná hodnota zákazníkom, a teda väčšia motivácia kupujúceho k nákupu. Aby Caterpillar vyhral predaj, musí zákazníkom ponúknuť vyššiu hodnotu ako Komatsu.

Niektorí obchodníci môžu namietať, že proces, ktorý sme opísali, je príliš zjednodušený. Povedzme, že si zákazník vybral traktor Komatsu. Ako môžeme vysvetliť túto voľbu?

Hodnota vnímaná zákazníkom. Tu sú tri možnosti:

1. Kupujúci môže mať objednávku za najnižšiu cenu. Úlohou predajcu Caterpillar je presvedčiť manažéra nákupcu, že nákup len na základe ceny zníži dlhodobé zisky.
2. Kupujúci odíde do dôchodku skôr, ako si spoločnosť uvedomí, že prevádzka traktora Komatsu je drahšia. Kupujúci bude z krátkodobého hľadiska vyzerať dobre; maximalizuje osobný zisk. Úlohou predajcu Caterpillar je presvedčiť ostatných v zákazníckej spoločnosti, že Caterpillar poskytuje zákazníkom veľkú hodnotu. Vnímaná hodnota zákazníka
3. Kupujúci má s predajcom Te Komatsu dlhoročný priateľský vzťah. V takom prípade musí predajca Aterpillar kupujúcemu ukázať, že traktor Komatsu spôsobí reklamáciu zo strany prevádzkovateľov traktorov, keď zistia jeho vysoké náklady na palivo a potrebu častých opráv.

Podstata týchto príkladov je jasná:

Zákazníci fungujú pod rôznymi obmedzeniami a niekedy robia rozhodnutia, ktoré kladú väčší dôraz na ich osobný prospech ako na prospech spoločnosti. Hodnota vnímaná zákazníkmi je však užitočným rámcom, ktorý je použiteľný v mnohých situáciách a poskytuje bohaté poznatky. Tu sú jeho dôsledky:

Po prvé, predajca musí vyhodnotiť celkovú hodnotu pre zákazníka a celkové náklady pre zákazníka spojené s ponukou každého konkurenta, aby zistil, ako sa jeho ponuka hodnotí v mysliach kupujúceho. Vnímaná hodnota zákazníka

Po druhé, predajca, ktorý je v nevýhode s uhly pohľadu hodnota pre zákazníka má dve alternatívy: zvýšenie celkovej hodnoty pre zákazníka alebo zníženie celkových nákladov pre zákazníka. Prvá si vyžaduje posilnenie alebo zvýšenie produktov, služieb, personálu a imidžu ponuky. To si vyžaduje zníženie produktov, služieb, personálu a imidžu zákazníkov. To si vyžaduje zníženie nákladov kupujúceho znížením ceny, zjednodušením procesu objednávania a dodania alebo znížením rizika kupujúceho poskytnutím záruky.

FAQ. Vnímaná hodnota zákazníka.

1. Čo je to hodnota vnímaná zákazníkmi (CZZ)?

   • Hodnota vnímaná zákazníkom je zákazníkovo hodnotenie celkovej hodnoty produktu alebo služby na základe ich vnímania vrátane prínosu, kvality, ceny, spokojnosti a iných faktorov.

2. Aké faktory ovplyvňujú vnímanú hodnotu zákazníka?

   • Faktory zahŕňajú kvalitu produktu, značku, cenu, jednoduchosť použitia, popredajný servis, povesť spoločnosti a celkovú zákaznícku skúsenosť.

3. Prečo je pre firmu dôležitá hodnota vnímaná zákazníkom?

   • Vnímaná hodnota zákazníka ovplyvňuje nákupné rozhodnutia zákazníkov a ich lojalitu k značke. Môže tiež ovplyvniť odporúčania a recenzie, čo má vplyv na reputáciu spoločnosti.

4. Ako merať hodnotu vnímanú zákazníkom?

   • Meranie hodnoty vnímanej zákazníkmi môže zahŕňať prieskumy, analýzu spätnej väzby, prieskum konkurencie, meranie vernosť zákazníkov a posúdenie úrovne spokojnosti.

5. Môžu mať rôzni zákazníci rozdielne vnímanie hodnoty?

   • Áno, vnímaná hodnota zákazníka sa môže líšiť v závislosti od individuálnych potrieb, preferencií, skúseností a kontextu každého zákazníka.

6. Ako môžete zvýšiť vnímanú hodnotu produktu alebo služby?

   • Zlepšenie Kvalita optimalizácia cien, poskytovanie dodatočných služieb, zlepšenie úrovne služieb a zdôraznenie jedinečných funkcií môže pomôcť zvýšiť vnímanú hodnotu.

7. Ako môžu spoločnosti prispôsobiť svoje produkty tak, aby spĺňali hodnotu vnímanú zákazníkom?

   • Pochopenie potrieb zákazníkov, zhromažďovanie spätnej väzby, analýza požiadaviek trhu a agilná stratégia vývoja produktov môžu pomôcť spoločnostiam prispôsobiť ich produkty.

8. Ako súvisí vnímaná hodnota so spokojnosťou zákazníka?

   • Vnímaná hodnota a spokojnosť zákazníka spolu úzko súvisia. Vysoká vnímaná hodnota zvyčajne vedie k spokojnosti, zatiaľ čo nízka vnímaná hodnota môže viesť k nespokojnosti.

9. Môže zlepšenie vnímanej hodnoty zlepšiť konkurencieschopnosť spoločnosti?

   • Áno, spoločnosti, ktoré poskytujú produkty alebo služby s vysokou vnímanou hodnotou, si môžu vybudovať silné vzťahy so zákazníkmi a mať výhodu na trhu.

10. Ako môžu spoločnosti využiť vnímanú hodnotu na rozvoj marketingových stratégií?

    • marketing stratégia sa môže zamerať na zdôraznenie jedinečných vlastností produktu, preukázanie výhod zákazníkom, vytvorenie pozitívneho imidžu značky a zameranie sa na potreby cieľového publika.