Industrijsko trženje je praksa trženja med podjetji, ki se uporablja za promocijo blaga in storitev enega podjetja ali podjetja drugemu. Na splošno se uporablja med proizvajalci, dobavitelji, proizvajalci, kupci itd. Širok nabor strategij, ki se uporabljajo v industrijskem trženju, kot npr
- Uporaba spletnih mest z informacijami v jeziku, namenjenem drugim podjetjem
- Izvajanje individualnih predstavitev vodstvu potencialnih strank
- Razvijte vzorce izdelkov, da dokažete zaupanje v kakovost izdelkov.
- Ustvarite spletne videoposnetke, ki prikazujejo izdelke, ponudnike storitev, prodajno osebje itd.
Kaj je industrijsko trženje?
Opredelitev: Industrijsko trženje je opredeljeno kot tržni načrt, ki ga eno podjetje uporablja za prodajo industrijskih izdelkov ali storitev drugemu podjetju, da bi pritegnilo potencialne stranke in optimiziralo pretvorbe med podjetji (B2B).
Industrijsko trženje se vrti okoli industrijskih proizvajalcev, dobaviteljev in kupcev, njegova distribucija pa vključuje velika naročila in dolgoročne odnose, saj lahko prodajni proces v industrijskem trženju traja mesece ali celo leta.
To je veliko bolj zapletena oblika trženja zaradi vključenih specializiranih industrijskih izdelkov. Industrijski izdelek ali storitev pomaga pri proizvodnji končnega izdelka iz surovin. Vzpostavitev dolgoročnih odnosov med proizvajalcem in potrošniki je predpogoj za program industrijskega trženja.
Kdo naj uporablja strategijo industrijskega trženja?
Industrijsko trženje ne koristi podjetju, ki svoje izdelke cilja na posamezne stranke. Vendar lahko podjetje, ki proizvaja obsežno proizvodno opremo, uporablja industrijsko trženje.
Na primer, številna podjetja, ki se ukvarjajo s proizvodnjo obsežne proizvodne opreme, nikoli ne bodo prodala svojih izdelkov posameznemu kupcu, zato morajo uporabiti prizadevanja za industrijsko trženje za promocijo te vrste opreme drugim podjetjem, ki imajo morda sredstva in potrebujejo jih uporabite. njihov.
Tako bi proizvajalec originalne opreme za množični trg kupil takšno opremo za proizvodnjo tisoč enot iste opreme vsako leto. Podobno lahko proizvajalci pohištva uporabljajo tehnike industrijskega trženja s končnim ciljem promocije svojih poslovnih izdelkov različnim podjetjem, ki potrebujejo pohištvo za svoje poslovne pisarne.
Bistvo in obseg industrijskega trženja
Naravo industrijskega trženja je razmeroma enostavno razumeti, vendar je proces zapleten. Prodaja neposredno strankam je enostavna. Podjetje svojim strankam ponuja omejeno število izdelkov. IN B2B trženje podjetje prodaja svoje izdelke drugim prodajalcem, ki nato prodajajo končnim potrošnikom.
Pri trženju B2C mora podjetje poznati okuse in želje majhne skupine ljudi, z dobrimi prodajnimi veščinami pa lahko hitro sklene posel. Če pa se podjetje ukvarja s trženjem B2B, mora poznati veliko skupino različnih ljudi iz različnih krajev.
Njegova narava vključuje strategije vhodnega trženja za privabljanje podjetij kot potencialnih strank z ustvarjanjem dragocene vsebine in izkušenj, prilagojenih njim, za spodbujanje ustvarjanja potencialnih strank in optimizacijo pretvorbe kvalificiranih potencialnih strank.
Industrijsko trženje ima širši obseg, saj se s kupci ukvarja posredno. To pomeni, da mora pri trženju svojih izdelkov misliti tako na posrednike kot na kupce. Glavni poudarek bo na trženju predvsem drugim znamkam. To podjetju omogoča, da se specializira na določenem področju.
Kakšne so značilnosti industrijskega trženja?
Ker je jasno, da se nakupni procesi v industrijskem trženju ukvarjajo s ciljanjem, povezovanjem in pretvorbo drugih podjetij ali podjetij, so naslednje ključne značilnosti, povezane s celotnim procesom:
1. Manj, a večji trgi
Kupcev je veliko manj kot potrošniških kupcev, vendar ti kupci kupujejo na veliko.
2. Dobro vzpostavljeni odnosi. Industrijski marketing
Odnos med kupci in prodajalci je veliko bližji kot odnos med kupcem in prodajalcem. To je zato, ker ko je odnos vzpostavljen, zamenjava dobavitelja zahteva veliko časa, denarja in truda.
3. Kompleksni proces
Celoten proces nakupa in prodaje je izjemno kompleksen. Potrebuje veliko odobritev različnih uradnikov.
4. Izpeljano povpraševanje. Industrijski marketing
Povpraševanje po proizvedenih izdelkih izhaja iz povpraševanja po končnem izdelku, ki se prodaja potrošnikom. Če se poveča povpraševanje po dobrem potrošniku, se poveča tudi povpraševanje po industrijskem izdelku in obratno.
5. Neelastično povpraševanje
Na povpraševanje po industrijskih izdelkih in storitvah ne vplivajo spremembe cene izdelka ali storitve. To je koncept neelastičnega povpraševanja. To velja zlasti kratkoročno.
6. Nevzdržno povpraševanje. Industrijski marketing
Povpraševanje po industrijskem blagu in storitvah je bolj spremenljivo kot po potrošniško blago in storitve.
7. Profesionalni kupci
Industrijske izdelke pogosto kupujejo strokovno usposobljeni agenti, ki dobro poznajo izdelke, ki jih želijo kupiti. Pri trženju strank ni treba vedno gledati na stranko kot na dobro obveščenega prodajalca. To je edinstvena značilnost industrijskih trgov.
3 stopnje trženja industrijskih podjetij
Koraki so razloženi na naslednji način: zornih kotov tako z vidika kupca kot z vidika tržnika. Oglejmo si te tri stopnje tukaj in zdaj −
1. stopnja: Raziskovanje
Kupec sproži proces iskanja tistega, kar želi kupiti. Prodajalec se mora potruditi, da ga odkrijejo čim prej. Nakupni proces v tej panogi je bolj zapleten in dolgotrajen. Če je prvi odkrit, daje tržniku večji vpliv na kupca.
2. stopnja: ocenjevanje. Industrijski marketing
Med raziskovanjem kupec oblikuje seznam izdelkov in storitev, med katerimi lahko izbira. To jim pomaga pri sprejemanju bolj ozaveščenih odločitev o nakupu. Na tej stopnji mora tržnik kupcu dokazati, da mora biti njegovo podjetje kupčeva izbira.
Faza 3: Nakup
V tej fazi se kupec dokončno odloči, kaj želi kupiti. Seveda bi moral tržnik že opraviti svoje delo.
Industrijsko trženje proti potrošniškemu trženju
Nakupni proces, vključen v industrijsko trženje, se zelo razlikuje od potrošniškega trženja, saj je industrijsko trženje namenjeno podjetjem, medtem ko je potrošniško trženje usmerjeno k strankam ali končnim uporabnikom.
Zaradi specifičnih vzorcev obnašanja industrijskih kupcev ustrezno trženje strategija se tudi zelo razlikujejo. Nekatere glavne razlike med industrijskim in potrošniškim trženjem so:
1. Proces industrijskega naročanja ima posebne potrebe. Industrijski marketing
Množično trženje ne deluje za industrijske tržnike, ker imajo kupci posebne potrebe. Poleg tega so izdelki večinoma tehnični in zato zahtevajo bolj osredotočen pristop.
2. Vloga raziskav v industrijskem trženju narašča.
Še enkrat, ker je trženje izdelkov tehnične narave, mora tržnik obravnavati posebne potrebe kupca. Kupec tudi veliko raziskuje. Tržnik mora zagotoviti, da izdelek ali storitev izpolnjuje pričakovanja kupca.
3. Nakup vodi do partnerstva. Industrijski marketing
B2B nakupi pogosto vodijo do oblikovanja partnerstev. Prodaja tovrstnih izdelkov ali storitev je še posebej dolgotrajen proces. Pridobivanje zaupanja industrijskega kupca je pomemben korak do nakupa. Če bo kupec želel podoben nakup opraviti pozneje, se morda ne bo več želel poditi skozi to preizkušnjo. Ker zaradi nakupa kupci in prodajalci delajo skupaj več mesecev ali celo let, je rezultat oblikovanja partnerstva.
7 korakov do strategije industrijskega trženja
Spodaj so navedeni koraki, potrebni za izvajanje uspešnih strategij industrijskega trženja za privabljanje novih možnih strank in novih strank.
1. korak: ocenite svojo trenutno tržno strategijo
Določite svojo novo strategijo tako, da najprej preučite svoje prejšnje strategije. Nato morate pogledati, kako dobro ste ali niste dosegli svojih prej zastavljenih ciljev. Drugi vidik analize je uspešnost vaših konkurentov. Analizirajte, kaj počnejo, in poiščite načine, kako to narediti bolje od njih.
2. korak. Določite ciljno občinstvo. Industrijski marketing
Vaša ciljna publika določa skoraj celotno motivacijo za vaša dejanja in strategije. Целевая аудитория je morda izmišljen koncept, vendar mora biti temeljito strokovno raziskan, da dobro predstavlja vašo idealno stranko.
Če tvoj oglaševanje ali je izobraževalna vsebina načrtovana glede na nagnjenja vaše ciljne publike, bo to povzročilo višjo stopnjo konverzije. Pomaga lahko tudi posebna vsebina, namenjena določenim kupcem. Kot smo že omenili, množično trženje ni primerno za industrijskega tržnika.
3. korak: Določite svoje meritve in cilje
Podatki so pomembni za vsakega tržnika. Če niste dosegli zahtevanega donosnost naložb, zakaj bi nadaljevali z istimi tržnimi strategijami? Najprej morate določiti svoje cilje. Prepričajte se, da ste postavili SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant and Time-bound) cilje.
Nato analizirajte svojo uspešnost in se prepričajte, da so meritve, ki jih analizirate, usklajene z vašimi cilji. Vsaka razlika med ciljem in rezultatom bo določila vaše prihodnje marketinške strategije. Nekatere meritve, ki jim lahko sledite, so promet na spletnem mestu, stopnje konverzije, cena na potencialno stranko, stopnja obiskov ene strani itd.
4. korak: Spoznajte svoja prizadevanja za digitalno trženje za ustvarjanje potencialnih strank v industriji
Od oblikovanja spletnega mesta do redno posodobljenih spletnih dnevnikov do raziskovanja ključnih besed, plačanega oglaševanja in uporabe Googlove analitike, obstaja široka paleta ukrepov digitalnega trženja, s katerimi lahko danes optimizirate svoje industrijske trženjske akcije. Nekaj ključnih poskusov spletnega trženja, ki bi jih lahko preizkusili:
1. Platforme družbenih medijev
Ni nujno, da je industrijsko trženje dolgočasno. Trženje na družbenih medijih se lahko uporablja tudi v industrijskem trženju. Socialna omrežja je orodje za povezovanje z ljudmi po vsem svetu. Je običajno orodje v potrošniškem trženju, lahko pa se uporablja tudi za industrijsko trženje.
2. Blogi. Industrijski marketing
Blogi so priljubljena marketinška orodja. Ker ta oblika trženja zahteva veliko raziskav zaradi tehnične narave izdelkov, lahko tržniki uporabljajo bloge za širjenje ustreznih informacij.
3. video
Uspešno B2B tržniki ustvarite in uporabite videoposnetke kot močno marketinško orodje, ki zagotavlja vizualne informacije.
4. Mikrostrani. Industrijski marketing
Mikrostran je posamezna spletna stran ali majhna skupina spletnih strani. Lahko ima URL in je odlično orodje za industrijsko trženje.
5. E-poštno trženje
E-poštno trženje je izjemno močno marketinško orodje, ki je v zadnjih desetletjih dokazalo svojo učinkovitost. Deluje kot odlično orodje za personalizacijo in razširjanje ustreznih informacij kupcem.
6. Optimizacija iskalnikov (SEO)
SEO je eden ključnih načinov za uvrstitev v iskalnikih. Z izvedbo začetne raziskave ključnih besed in ciljanjem na prizadevanja SEO za optimizacijo prisotnosti vašega podjetja pred ciljnimi podjetji lahko kar najbolje izkoristite svoje industrijske marketinške akcije.
7. A/B testiranje. Industrijski marketing
A/B testiranje se lahko uporablja v praksah industrijskega spletnega trženja, da se ugotovi najboljša uspešnost na spletnem mestu, blogu, e-pošti itd. Nekateri materiali za industrijsko trženje, ki jih lahko preverite AB, so dolžina kopije, zadeva, slike, barve, lokacija oblike itd.
5. korak: uskladite svoj industrijski marketing s prodajo
Medtem ko vam bodo zgornji koraki pomagali ustvariti potencialne stranke, se mora vaša prodajna ekipa potruditi in vzpostaviti odnose, da te potencialne stranke pretvori. Upravljate jih lahko v svojem prodajnem toku z orodji za upravljanje odnosov s strankami (CRM).
CRM vam bo omogočil prodajna ekipa pridobite nove potencialne stranke z uporabo točkovnega sistema, pošiljanjem nadaljnjih e-poštnih sporočil in klicanjem najboljših potencialnih strank.
6. korak: proračun in osebje za vaša prizadevanja. Industrijski marketing
Obstajajo tri možne poti, ki jih lahko ubere vsako podjetje pri odločanju o proračunu in kadrovskih odločitvah.
1. Nadaljujte z obstoječim osebjem
Osebje, ki ga imate, lahko uporabite za razvoj svojih tržnih strategij. Prednost te metode je, da vam ni treba porabiti denarja za osebje. Vendar vaši zaposleni morda niso strokovnjaki na tem področju. Posledično si lahko razdelijo čas in se osredotočijo na različne projekte.
2. Zaposlitev notranjega marketinškega sodelavca
Najem strokovnjaka za vhodno trženje vam bo prihranil čas pri iskanju prave agencije in agenta, ki bo izpolnil vaše trženjske potrebe. Slaba stran pa so dodatni stroški za plače, ugodnosti, davke na plače itd.
3. Partnerstvo z agencijo za industrijsko trženje.
Najem zunanje agencije vam lahko omogoči, da izkoristite izkušnje in znanje agencije. Vendar ni zastonj. Vložiti morate svoj čas in denar, da poiščete pravo agencijo zase. Poleg tega bo to partnerstvo razmeroma dolgoročno. S podjetjem tretje osebe morate vzpostaviti zaupljiv odnos.
7. korak – merjenje uspeha. Industrijski marketing
Za določitev uspeha industrijskega trženja je treba slediti različnim meritvam. Določiti morate cilje glede prihodkov, skupnega števila novih stikov, potencialnih strank, povezanih s prodajo, prometa na spletnem mestu, konverzije obiskovalcev v potencialne stranke itd.
Če nastavite merila uspešnosti, lahko primerjate rezultate svojih tržnih kampanj s temi merili uspešnosti.
Kaj je primer industrijskega trženja?
1. Intuit Infographic
Intuit ustvarja vsebino industrijskega trženja, da doda vrednost življenju svojega občinstva. Zgornji primer poudarja naraščajoči trend dela od doma v Združenem kraljestvu in kako je to vplivalo na delovno kulturo v državi.
2. Lakmus
Litmus, ki je platforma za testiranje in analizo e-pošte, ponuja edinstvene, kreativne in privlačne e-poštne kampanje. Namesto statičnega besedila uporabljajo privlačne GIF-je in živahne barve, da se bralci počutijo tako, ko gledajo profesionalno oblikovano spletno mesto.
3. Hootsuite
Hootsuite uporablja privlačne videoposnetke, da poudari individualnost svojih strank od primera do primera. Opazite ga lahko na njihovem YouTube kanalu.
Zaključek
Skratka, industrijsko trženje je veja trženja, oglaševanja, komunikacij in prodaje, ki se uporablja za promocijo blaga in storitev enega podjetja drugim podjetjem, namesto da cilja na določene stranke.
To je običajno povezano z velikimi naročili in dolgoročnimi odnosi med proizvajalcem in kupcem. Kako učinkovite so metode industrijskega trženja za B2B podjetja? Delite svoje misli z nami v spodnjem oddelku za komentarje.
Vodnik po osnovah trženja
Оставить комментарий