Trženje B2B (od podjetja do podjetja) je proces promocije blaga in storitev iz enega podjetja v drugo. To pomeni, da je v B2B trženju poudarek na prodaji izdelkov in storitev drugim podjetjem in ne neposredno končnim potrošnikom.
Trženje B2B se nanaša na katero koli trženjsko strategijo ali vsebino, namenjeno podjetju ali organizaciji. Vsako podjetje, ki prodaja izdelke ali storitve drugim podjetjem ali organizacijam (v nasprotju s potrošniki), običajno uporablja trženje B2B strategije.
B2B proti B2C trženju
B2B in B2C (business-to-consumer) trženje se zelo razlikujeta. Trženje B2B in B2C se razlikujeta po svojih strategijah in aplikacijah, pa tudi po občinstvu in načinu komuniciranja z njim.
B2B trženje
želi zadovoljiti potrebe, interese in skrbi ljudi, ki kupujejo v imenu ali za svojo organizacijo (namesto zase), s čimer organizacija stranka. Tukaj je nekaj primerov B2B podjetij:
- Coworking prostor, ki oddaja pisarniški prostor oddaljenim ekipam in samostojnim podjetnikom (kot je WeWork)
- Storitev izpolnitve, skladiščenja in sitotiska na zahtevo
- Podjetje za tržno programsko opremo, ki prodaja orodja za upravljanje socialna omrežja, programska oprema za ustvarjanje potencialnih strank in druga marketinška orodja za podjetja in organizacije
B2C trženje
želi zadovoljiti potrebe, interese in težave posameznih potrošnikov, ki kupujejo v svojem imenu ali zase, in s tem spremeniti pravice v stranko. Tu je nekaj primerov B2C podjetij:
- podjetje elektronsko poslovanje, ki prodaja pisarniški material oddaljenim ali samozaposlenim osebam (kot je Poppin)
- Trgovina, ki prodaja majice in druga oblačila ter dodatke (kot je Target)
- Glasbena platforma, ki prodaja naročnine na pretakanje (kot je Spotify)
ZA B2B MARKETING |
ZA B2C MARKETING |
|
| Cilj | Stranke so osredotočene na dobičkonosnost, učinkovitost in izkušnje. | Stranke iščejo ponudbe in zabavo (kar pomeni, da mora trženje biti bolj zabavno ). |
| Motivacija za nakup | Stranke vodita logika in finančna spodbuda. | Kupce vodijo čustva. |
| Vozniki | Stranke se želijo izobraževati (tu nastopi vsebinski marketing B2B). | Kupci cenijo izobraževanje, vendar ga ne potrebujejo vedno za sprejemanje odločitev o nakupu. |
| Postopek nakupa | Stranke obožujejo (če ne raje) delo z upravitelji računov stranke in prodajalci. | Kupci radi nakupujejo neposredno. |
| Ljudje, ki sodelujejo pri nakupu | Stranke se morajo pogosto posvetovati z odločevalci in drugimi člani njihove verige poveljevanja, preden se odločijo za nakup. | Stranke se redko morajo posvetovati z drugimi, preden se odločijo za nakup. |
| Namen nakupa | Stranke kupujejo za dolgoročne rešitve, kar ima za posledico daljše čase cikla prodaje, povečanje števila pogodb in podaljšanje trajanja odnosov s podjetji. | Stranke ne iščejo nujno dolgoročnih rešitev ali dolgoročnih odnosov. |
Čeprav sta si različna, se B2B in B2C v marsičem tudi prekrivata. Medtem ko Poppin prodaja pisarniške potrebščine oddaljenim ali samozaposlenim posameznikom, oblikujejo tudi pisarniške prostore podjetij in potrebščine blagovnih znamk. Po drugi strani Printful ponuja več kot le izpolnjevanje naročil in skladiščenje za podjetja; izpolnjujejo tudi naročila za tisk elektronsko poslovanje za posameznike.
Ne glede na to, kakšna je marketinška publika B2B in B2C, se lahko tržniki B2B vedno učijo tudi iz kampanj B2C.
Trženje zvočnih knjig: 13 idej za privabljanje novih poslušalcev
B2B marketinške strategije
Kot sem rekel zgoraj, je trženje odvisno od ciljne skupine. Medtem ko se trženje B2B in B2C razlikujeta, tudi vsi deli marketinškega gradiva B2B niso enaki.
V tem razdelku bomo govorili o različnih strategijah trženja B2B, ki jih lahko uporabite za doseganje določenega poslovnega občinstva. Preden se poglobimo, se prepričajte, da razumete pot kupca B2B. Bodite pozorni na to, kako lahko vsak od teh korakov vpliva na vaše marketinške strategije in kako jih izvajate.
B2B e-poštno trženje
E-poštno trženje je preizkušena in resnična metoda za doseganje tako posameznih potrošnikov kot poslovnih strank. Ali ste vedeli, da 93 % tržnikov B2B uporablja e-pošto? Ste eden izmed njih? Morate biti. E-pošta vodi do sodelovanja, ki naročnike spremeni v potencialne stranke in nato v stranke.
Za razliko od strank B2C, ki se najbolje odzivajo na čustva in zabavo, stranke B2B iščejo logiko in pozitivno donosnost naložbe. V bistvu se sprašujejo: Kako lahko vaše podjetje pomaga rasti mojemu podjetju? Zaradi tega mora vaš e-poštni marketing nenehno odmevati med vašimi poslovnimi strankami in se osredotočati na stvari, ki so jim pomembne, kot so čas, denar in viri.
E-poštno trženje je tudi močno sredstvo za distribucijo vsebine vaše blagovne znamke. 83 % B2B podjetij uporablja e-novice kot del svojega programa vsebinskega trženja, 40 % B2B tržniki menijo, da so ta e-poštna sporočila najpomembnejša za uspeh vsebinskega marketinga.
Zaradi stalnega toka e-poštnih sporočil, ki polnijo naše mape »Prejeto«, je bolj kot kdaj koli prej pomembno ustvarjati in pošiljati učinkovita marketinška sporočila. elektronski črke.
Najboljše prakse B2B e-poštnega trženja
B2B e-poštno trženje zahteva strategijo, ki cilja na strokovno občinstvo in visokokakovostne stike. Tukaj je nekaj najboljših praks, ki vam bodo pomagale izboljšati e-poštno trženje B2B:
-
Naredite jasen načrt:
- Določite cilje vaše e-poštne kampanje: povečanje prodaje, povečanje prepoznavnosti blagovne znamke, ohranjanje strank itd.
- Razvijte dolgoročni načrt, ki vključuje redne poštne pošiljke.
-
B2B trženje. Ciljna publika:
- Previdno določite svojo ciljno skupino in ga razdelite na segmente glede na značilnosti in potrebe.
- Prilagodite vsebino in ponudbo posameznemu segmentu.
-
Pridobivanje kakovostnih podatkov:
- Naj bo posodobljen bazo podatkov kontakte, ga redno posodabljajte in preverjajte točnost.
- Uporabi naročnina in obrazce na vašem spletnem mestu za zbiranje informacij od potencialnih strank.
-
B2B trženje. Personalizacija sporočila:
- Uporabite prilagojene pristope do vsakega stika, vključno z navedbo imena, imena podjetja in drugih osebnih podatkov.
- Prilagoditi vsebino, prilagojeno interesom in potrebam vsakega segmenta občinstva.
-
Dosledne akcije:
- Zagotovite, da so e-poštne kampanje skladne z drugimi tržnimi in oglaševalskimi pobudami.
- Ohranite dosleden slog in blagovno znamko v svojih e-novicah.
-
B2B trženje. Kakovostna vsebina:
- Zagotovite uporabne in informativne vsebine, ki rešujejo težave in zagotavljajo vrednost za vaše stranke.
- Uporabite delovne vzorce, primere in strokovne članke.
-
Poziv k dejanju (CTA):
- Objava je jasna in prepričljiva pozivi k dejanjem v vsakem e-poštnem sporočilu.
- Uporabite CTA-je, ki ciljajo na določena dejanja, kot je zahteva za povratne informacije, prenos virov ali zahteva za predstavitev izdelka.
-
Analiza in optimizacija:
- Izmerite meritve e-poštnih kampanj, kot so odprtja, kliki, konverzije in odjave.
- Uporabite vpoglede za stalno optimizacijo svoje strategije in izboljšanje rezultatov.
-
B2B trženje. Pravna skladnost:
- Upoštevajte zakone o množični e-pošti, kot je zakon CAN-SPAM v Združenih državah in podobne predpise v drugih državah.
-
Testiranje:
- Preizkusite različne elemente svoje oglaševalske akcije, kot so naslovi, kopija, slike in čas pošiljanja, da določite najboljše prakse za svoje občinstvo.
-
B2B trženje. Avtomatizacija:
- Uporabite orodja marketinška avtomatizacija za učinkovitejše upravljanje e-poštnih kampanj, segmentacije občinstva in analize rezultatov.
Upoštevanje teh najboljših praks vam bo pomagalo ustvariti učinkovitejše in ciljno usmerjene e-poštne kampanje B2B.
B2B digitalni marketing
Vsako podjetje, bodisi B2B ali B2C, bi moralo imeti digitalno prisotnost, ki je sestavljena iz plačanih oglasov, optimizacije iskalnikov, spletne strani in kjer koli drugje, kjer je vaše B2B podjetje dejavno na spletu. Oglejmo si nekaj taktik, ki lahko okrepijo vašo strategijo digitalnega trženja B2B.
Določite svojo ciljno skupino
Močna strategija digitalnega trženja B2B se začne z opredelitvijo vaše ciljne publike ali osebnosti kupca. Ti demografski in psihografski podatki bodo nato služili skoraj vsem ostalim trženjskim prizadevanjem in zagotovili, da bodo vašo vsebino in digitalno gradivo sprejele prave oči in ušesa (in da ne boste zapravljali sredstev).
Ustvarite svojo spletno stran
Drugič, digitalni marketing ne more delovati brez informativnega, privlačnega spletnega mesta. Več kot 80 % kupcev obišče spletno mesto, preden opravi nakup. Poleg tega, ker tipičen prodajni cikel B2B pogosto vključuje številne ključne akterje (kot so vratarji, odločevalci in drugi ljudje, ki morajo opraviti nakupe), spletna mesta zagotavljajo preprost in jasen način za izmenjavo informacij o vašem izdelku ali storitvi.
Optimizirajte svojo digitalno prisotnost
Vaše spletno mesto mora biti bolj informativno in zanimivo, vendar ... mora biti vidno. To lahko storite z SEO na strani in tehničnimi taktikami. Ti vključujejo vse od nadomestnega besedila in meta opisov slik (kar vidijo vaši obiskovalci) do strukturiranih podatkov in hitrosti spletnega mesta (česa vaši obiskovalci ne vidijo). Tu pride v poštev tudi SEO zunaj strani, ki se nanaša na strategije povezav zunaj strani in skupno rabo v družabnih omrežjih – taktike SEO, ki se izvajajo na vašem spletnem mestu.
Zaženite PPC kampanje
Na koncu svoji oglaševalski kampanji dodajte oglaševanje s plačilom na klik (PPC), ki vam omogoča, da svojo vsebino in blagovno znamko izpostavite novemu občinstvu prek iskalnikov in drugih oglaševalskih platform. Priporočam, da povečate svojo PPC naložbo tako, da oglašujete več kot svoje specifične izdelke ali storitve, kot npr osebnost vaše znamke, blog ali vsebina družbenih medijev ali slogan podjetja.
Najboljši način za ogled donosnost naložb vaših plačanih oglasov je, da 1) vključite osebne podatke kupca in 2) izboljšate vsebino, s katero se lahko povežejo. Na primer, zelo malo je verjetno, da nova stranka, ki še nikoli ni slišala za vas, išče vaš izdelek. Morda iščejo rešitev, ki temelji na lokaciji, ali funkcijo izdelka. Če želite doseči največ potencialnih strank, plačajte za ciljanje na ustrezne kategorije znotraj vaše blagovne znamke, namesto da promovirate svoj izdelek ali storitve.
B2B vsebinski marketing
Pogovarjali smo se o tem, kako so B2B stranke osredotočene na strokovnost, vodi jih logika in želja po učenju. Katero boljše marketinško orodje za izpolnjevanje teh prednostnih nalog kot B2B vsebinsko trženje?
Medtem ko tradicionalna marketinška PR strategija prekine vsakdanje življenje potrošnika s promocijskimi materiali, strategijo trženja vsebine dodaja dragocene informacije in obvešča potrošnika – točno to, kar stranke B2B iščejo. Da ne omenjam, trženje vsebine podpira prizadevanja za SEO, ki vključujejo predvidevanje, kaj vaše občinstvo išče, pomoč pri odkrivanju vašega spletnega mesta in vsebine ... in morebitno pretvorbo v stranke.
Pravzaprav 80 % tistih, ki sprejemajo poslovne odločitve, raje pridobi informacije iz članka kot iz oglasa. Glede na to bi rekel, da bi morali v trženje vsebine vložiti enaka (če ne več) sredstva kot v tradicionalno oglaševalsko strategijo.
Ker se pot kupca B2B nekoliko razlikuje od poti kupca B2C (ki vključuje krajše prodajne cikle in vključuje manj odločevalcev), je vsebina, ki jo ustvarite za tržne strategije Vsebina B2B se lahko bolj razlikuje od vsebine, ki ste jo videli kot potrošnik. , kot je prikazano na spodnji sliki.
Preden pa začnete ustvarjati vsebino, vam priporočam, da ustvarite poslovni blog. (Ne skrbite, povečati število bralcev svojega spletnega dnevnika je lažje, kot si mislite.) Vaš spletni dnevnik bo gostil vso vsebino, ki jo ustvarite, in postal domača baza, ki jo bodo bralci lahko obiskali in spremljali.
B2B trženje na družbenih omrežjih
Ali ste vedeli, da 75 % kupcev B2B in 84 % vodstvenih delavcev C-Suite pri nakupu uporablja družbena omrežja? To je prav - socialni marketing omrežja ne le za blagovne znamke, namenjene posameznim potrošnikom.
Vendar se številna B2B podjetja spopadajo s trženjem v družabnih medijih. Družbene medije je lahko težje uporabljati za povezovanje s poslovnimi strankami, zlasti ker (kot smo omenili zgoraj) običajno pride do daljšega preobrata prodajo in daljšo verigo poveljevanja.
Če sem iskren trženje družbenih medijev B2B morda ni kraj, kjer pretvorite največ potencialnih strank, in to je v redu. Najverjetneje bo prišlo v poštev na začetku nakupovalne poti vaših strank.
Družbeni mediji so močno orodje povečati prepoznavnost blagovne znamke, dati vašemu podjetju spletno osebnost in humanizirati vaše poslovanje – vse to so zelo močni dejavniki, ko gre za trženje in povezovanje s potencialnimi strankami. Podobno kot e-poštno trženje so tudi družabni mediji zelo učinkovit kanal za deljenje vaše vsebine in izboljšanje vaše blagovne znamke, za kar vemo, da ga stranke B2B cenijo, čeprav se vaši računi v družabnih omrežjih morda ne spreminjajo tako pogosto kot vsebinsko ali e-poštno trženje manj pomembna. Tukaj so sledilci prav tako dragoceni – nikoli ne veste, kdaj se lahko premaknejo k potencialnim strankam ali strankam.
E-poštno trženje: Mattermark, Raise the Bar
Dvignite letvico je Mattermarkovo dnevno glasilo, ki izpostavlja vodilne v prodaji, trženju in rasti. To je izbira vodstvenih delavcev Mattermarka in je enostaven za skeniranje, dragocen v svetu zapletenih, zapletenih glasil in dnevnih povzetkov.
To je dober primer e-poštno trženje B2B, ker si Mattermark vzame čas za izobraževanje svojih naročnikov, ne da bi jim odkrito prodajal. To dejanje gradi zaupanje pri vašem občinstvu in jim daje vse, kar morajo vedeti, da opravijo nakup in postanejo stranka, ki plača.
Digitalni marketing: Domača stran spletnega mesta Maersk
Skoraj nemogoče je vedeti namere vseh, ki pridejo na vaše spletno mesto, vendar Maerskova zasnova domače strani obiskovalcem olajša navigacijo.
S ponudbo treh glavnih možnosti (Postanite stranka, Dostopite do računa in Začnite kariero) Maersk jasno segmentira svoje občinstvo in obiskovalcem omogoča enostavno navigacijo do vsebine spletnega mesta, ki ustreza njihovim namenom.
Ta majhna prilagoditev tudi pomaga Maersku zgraditi zaupanje in verodostojnost pri vsaki od teh nišnih ciljnih skupin – potencialnih strankah, trenutnih strankah in celo zaposlenih.
Vsebinski marketing: LeadPages, blog + viri
LeadPages deluje od svoje ustanovitve leta 2012 ... vendar je v samo treh letih presegel 16 milijonov dolarjev prihodkov. Njegov lastnik pripisuje hiter uspeh njegovi vsebinski strategiji, zaradi česar je odličen primer B2B trženja vsebin.
LeadPages proizvaja veliko različnih vrst vsebinskih sredstev, kot so spletni dnevniki, zgodbe strank, poddaje in spletni seminarji. Raznolikost teh virov omogoča podjetju, da doseže stranke, kjer uporabljajo metodo, ki jim najbolj ustreza.
LeadPages ponuja blog, ki pokriva teme, kot so testiranje A/B, pridobivanje potencialnih strank in druge teme, povezane z izdelki in blagovno znamko, tedenski podcast, ki se pogovarja z vsakodnevnimi podjetniki, in celo podroben vodnik po ciljni strani, ki opremi svoje stranke. pravilno uporabite in optimizirajte izdelek LeadPages – vse brezplačno.
Trženje družbenih medijev: MailChimp, Instagram
Družbena omrežja so učinkovit kanal za interakcijo z občinstvom. Je tudi zabavno mesto za objavo odličnih grafik in predstavitev osebnosti vaše znamke. Na Instagramu MailChimp blesti v obeh.
MailChimp prav tako uporablja svoj Instagram za prikaz resničnih zgodb strank in mnenj, ki imajo lahko velik vpliv na potencialne potrošnike v fazi razmisleka in odločanja. Nazadnje MailChimp uporablja funkcijo, imenovano LinkinBio, ki uporabnikom Instagrama omogoča, da sledijo povezavam do domače strani ali druge digitalne vsebine (ker Instagram na svoji platformi ne ponuja povezav v živo). To ustvari jasno pot konverzije za potrošnike, ki odkrijejo ali raziskujejo MailChimp na Instagramu in želijo izvedeti več na njihovem spletnem mestu.
Investirajte v trženje B2B in dosežete svoje poslovne stranke
Trženje ni učinkovito, če si ne zapomnite svojega občinstva in nobeno drugo občinstvo ni tako nestanovitno in kritično kot poslovne stranke. Vaše trženje bi moralo sporočati, kako jim lahko vaše podjetje pomaga ... in če ne, se morda sploh ne ukvarjate s trženjem.
Uporabite te namige in strategije, da boste razumeli svoje občinstvo B2B, zaokrožili svojo osebnost kupca in učinkovito uporabili trženjske strategije B2B, ki jih dosežejo. Ko se osredotočite na svoje občinstvo, bo vaš marketing storil enako.
