Pot kupca (ali kupčevo potovanje) je zaporedje korakov in interakcij, ki jih potencialni kupec opravi od prepoznavanja potrebe do nakupa in nato do interakcije z blagovno znamko ali izdelkom. Če preletimo približno dvajset let nazaj, je pot do nakupa izgledala zelo drugače kot danes. Današnji potrošniki imajo na voljo ogromno digitalnih informacij in so bolje obveščeni kot kdaj koli prej. Današnji kupci na splošno ne kupujejo impulzivno na muho (razen če gre za nekaj poceni in lahko dostopnega, kot je kava za s seboj)!

Namesto tega gredo skozi postopek, ki običajno vključuje nekaj raziskav in ocenjevanja z njihove strani, preden sprejmejo odločitev – znan tudi kot kupčevo potovanje. V tem spletnem dnevniku si bomo ogledali, kaj je to, njegove stopnje in kako lahko prilagodite svoje digitalno trženje, da boste svoje stranke spodbudili na pot do konverzije.

Kakšna je pot do kupca?

Pot digitalnega kupca je na splošno mogoče razdeliti na: štiri glavne korake:

1) Stopnja zavedanja

Stopnja zavedanja kupčeve poti je začetna faza, v kateri se potencialni kupec zave obstoja težave ali potrebe. Na tej stopnji se človek sreča z informacijo ali dogodkom, ki pritegne njegovo pozornost in povzroči zavest o nezadovoljstvu ali možnosti izboljšanja trenutnega stanja.

Ključni vidiki stopnje ozaveščanja vključujejo:

  1. Prepoznavanje težave ali potrebe:

    • Potrošnik se zave problema ali potrebe, ki zahteva pozornost ali rešitev. To se lahko zgodi zaradi sprememb v okolju, izpostavljenosti oglaševanju, priporočil ali drugih dejavnikov.

  2. Iskanje informacij. Pot do kupca

    • Ko oseba spozna nezadovoljstvo ali potrebo, začne iskati dodatne informacije. To lahko vključuje branje člankov, pregledovanje recenzij, pogovor s prijatelji ali družino, iskanje po internetu itd.

  3. Oblikovanje zavesti:

    • Postopoma se oblikuje jasnejše razumevanje bistva problema ali potrebe. Ta proces lahko vključuje zavedanje možnih možnosti rešitve in njihove potencialne koristi.

  4. Interakcija z vsebino. Pot do kupca

    • Ljudje na tej stopnji aktivno komunicirajo z različnimi viri vsebin, ki jim lahko zagotovijo dodatne informacije in pomagajo pri odločanju.

  5. Oblikovanje primarnih preferenc:

    • Na podlagi prejetih informacij začne človek oblikovati primarne preference o tem, katere rešitve bi lahko bile najboljše za njegove potrebe.

Učinkovito trženje strategija Faza ozaveščanja vključuje ustvarjanje vsebine, ki pritegne pozornost, sporoča težavo ali potrebo in zagotavlja dragocene informacije. To je lahko vsebina spletnih dnevnikov, videoposnetkov, družbena omrežja in druge kanale, ki lahko dosežejo ciljno občinstvo.

2) Stopnja pregleda. Pot do kupca

Faza premisleka na poti kupca je faza, v kateri je potencialni kupec že prepoznal svojo težavo ali potrebo in zdaj aktivno razmišlja o različnih možnostih rešitve. Na tej stopnji kupec opravi bolj poglobljeno analizo alternativ in išče specifične rešitve, ki ustrezajo njegovim potrebam.

Ključni vidiki faze pregleda vključujejo:

  1. Primerjava in analiza:

    • Kupec primerja različne možnosti rešitve, analizira njihove značilnosti, prednosti, slabosti in skladnost z njegovimi zahtevami. To lahko vključuje primerjave izdelkov, storitev, blagovnih znamk, cen in drugih parametrov.

  2. Branje recenzij in recenzij. Pot do kupca

    • Ljudje iščejo ocene drugih potrošnikov, ki so že imeli izkušnje z uporabo določenih izdelkov ali storitev. To jim pomaga pridobiti bolj objektivno sliko in ustvariti mnenje o tem, kaj lahko pričakujejo od različnih možnosti.

  3. Poiščite več informacij:

    • Potencialni kupci aktivno iščejo dodatne informacije o tistih izdelkih ali storitvah, ki najbolj ustrezajo njihovim potrebam. To lahko vključuje iskanje po spletnih mestih podjetij, preučevanje specifikacij, ogled video pregledov itd.

  4. Sodelovanje na spletnih seminarjih in dogodkih. Pot do kupca

    • V tej fazi lahko potrošniki sodelujejo na spletnih seminarjih, delavnicah in drugih dogodkih, ki nudijo dodatne informacije in jim pomagajo bolje razumeti, kako lahko izdelek ali storitev reši njihovo težavo.

  5. Oblikovanje posebnih preferenc:

    • Postopoma se razvijejo bolj specifične preference glede tega, kateri izdelek ali storitev najbolj ustreza potrebam kupca. Posledica tega je lahko skrajšan seznam prednostnih možnosti.

  6. Interakcija z blagovno znamko. Pot do kupca

    • V tem procesu lahko kupec komunicira z blagovno znamko prek socialna omrežja, pošiljanje povpraševanj, pridobivanje nasvetov itd. Vse to je namenjeno globljemu razumevanju tega, kako blagovna znamka obravnava svoje stranke.

V fazi premisleka učinkovita marketinška orodja vključujejo podrobne opise izdelkov, recenzije, ocene, spletne seminarje, študije primerov in druge oblike vsebine, ki zagotavljajo globlji vpogled v možne rešitve.

3) Faza odločitve

Faza odločitve na poti stranke je faza, v kateri je potencialna stranka že prepoznala specifično potrebo, pretehtala različne možnosti rešitve med fazo razmisleka in je pripravljena narediti končno izbiro. V tej fazi se kupec dokončno odloči o nakupu in izbere določenega dobavitelja oziroma izdelek.

Ključni vidiki faze odločanja vključujejo:

  1. Izbira določenega izdelka ali storitve:

    • Kupec med ponujenimi možnostmi izbere določen izdelek ali storitev. To lahko temelji na značilnostih izdelka, preferencah blagovnih znamk, ceni in drugih dejavnikih.

  2. Odločitev o dobavitelju. Pot do kupca

    • Kupec je odločen izbrati dobavitelja, ki bo zagotovil izbrani izdelek ali storitev. To lahko vključuje odločitev za nakup pri določenem podjetju ali izbiro med različnimi blagovnimi znamkami.

  3. Ocena dodatnih dejavnikov:

    • Kupec lahko upošteva dodatne dejavnike, kot so garancije, dobavni pogoji, poprodajne storitve in drugi, ki lahko vplivajo na končno odločitev.

  4. Vpliv promocij in popustov. Pot do kupca

    • Promocije, popusti ali posebne ponudbe lahko vplivajo na vašo odločitev, saj lahko dodatno spodbudijo nakup.

  5. Priprava na nakup:

    • Kupec se pripravi na nakup, na primer izpolni naročilo, se registrira na spletni strani, opravi predplačilo itd.

  6. Primerjava prodajnih pogojev. Pot do kupca

    • Kupec lahko primerja različne prodajne pogoje in izbere najbolj donosne zase.

Na tej stopnji učinkovita marketinška orodja vključujejo jasno pozivi k dejanjem, posebne ponudbe za odločanje, oglaševalske akcije, oddajanje naročil na spletnem mestu in druge aktivnosti, namenjene podpori odločitve in spodbujanju nakupa.

4) Faza zvestobe. Pot do kupca

Faza zvestobe na poti stranke je faza, v kateri je stranka že opravila nakup in prehaja na dolgoročno razmerje z blagovno znamko ali podjetjem. Na tej stopnji je poudarek na ohranjanju strank, spodbujanju ponovnih nakupov in ustvarjanju dolgoročnih odnosov.

Ključni vidiki stopnje zvestobe vključujejo:

  1. Poprodajne storitve:

    • Zagotavljanje visokokakovostnih ponakupnih storitev. To lahko vključuje podporo, svetovanje, reševanje težav, garancijski servis itd.

  2. Programi zvestobe. Pot do kupca

    • Izvajanje programov zvestobe, zagotavljanje bonusov, popustov, vračil denarja, daril in drugih ugodnosti za redne stranke.

  3. Personalizacija:

    • Uporaba personaliziranih pristopov do strank, upoštevanje njihovih preferenc in zgodovine nakupov za zagotavljanje ustreznejše izkušnje.

  4. Ocene in priporočila. Pot do kupca

    • Spodbujanje strank, da pustijo ocene in priporočila, je lahko pomemben dejavnik pri privabljanju novih strank.

  5. Ekskluzivne ponudbe:

    • Zagotavljanje ekskluzivnih ponudb ali dostopa do izdelkov/storitev, ki so na voljo samo rednim strankam.

  6. Trženje po segmentih. Pot do kupca

    • Segmentacija baze strank in izvedba ciljnih marketinških akcij za ohranjanje strank.

  7. Obrazna povezava:

    • Prejemanje povratnih informacij od strank o kakovosti izdelkov, storitev in celotne izkušnje s posledično izboljšavo poslovnih procesov.

  8. Komunikacije. Pot do kupca

    • Nenehna interakcija s strankami prek različnih komunikacijskih kanalov, kot so elektronska pošta, socialna omrežja, potisna obvestila itd.

  9. Ustvarjanje skupnosti:

    • Oblikovanje skupnosti okoli blagovne znamke, kjer lahko stranke izmenjujejo izkušnje, ideje ter sodelujejo pri promocijah in dogodkih.

Faza zvestoba želi ustvariti dolgoročne odnose s strankami, poveča njihovo zadovoljstvo in jih spremeni v zveste zagovornike blagovne znamke.

Kako prilagoditi svojo pot kupca v digitalnem trženju

Da bi razumeli, kako digitalno trženje prilagoditi kupčevi poti, morate najprej razumeti in začrtati kupčevo pot za vašega tipičnega kupca. Tukaj želite ugotoviti, koliko časa stranke porabijo za posamezno stopnjo in kakšna vprašanja imajo. To težavo lahko nato rešite z ustreznim marketinškim gradivom ali dejavnostmi.

Spoznavanje strank je ključnega pomena za vaš uspeh v tem poslu. Zagotavljanje pravih informacij v pravi fazi vam bo pomagalo ubraniti ugovore, razbliniti morebitne strahove ali dvome in jim vliti zaupanje, da bodo izbrali vaše podjetje pred konkurenco!

Kaj mora moje podjetje narediti na vsaki stopnji poti do stranke?

  • Stopnja zavedanja

Glavna stvar je, da želite, da je vidna na tej stopnji! Če vas kupec ne najde, nimate možnosti, da bi se premaknil na druge dele svoje poti. Tukaj je vaš pomemben Strategija SEO in dejavnost družbenih medijev, saj lahko oba pomagata novim strankam, da vas najdejo! Morda boste želeli razmisliti tudi o plačljivih strategijah (Google AdWords ali Facebook Adverts), da zagotovite, da vas bodo našli za ključne iskalne izraze ali vašo tipično bazo strank.

  • Faza pregleda

Tukaj se stranka želi prepričati, ali je vaše podjetje vredno zaupanja in ji lahko pomaga. Koristni materiali vključujejo objave v spletnem dnevniku, vodnike z navodili, videoposnetke z navodili in e-knjige. Poskrbite, da boste naredili analizo konkurentov. Ali se vaše spletno mesto in digitalna prisotnost razlikujeta (iz pravih razlogov) od drugih, ki jih bodo upoštevale vaše stranke?

  • Faza odločitve. Pot do kupca

Vaša stranka bo iskala dokaze, da vam lahko zaupa in da lahko na tej stopnji izpolnite svoje obljube. Vsebine, kot so študije primerov, pričevanja in družbeni dokazi (kot so spletne ocene), so bistvenega pomena. Prepričajte se, da bodo vaše ocene na storitvi Google My Business in Facebook izgledale najbolje, in razmislite o drugih načinih, kako zgraditi zaupanje prek svojega spletnega mesta (nagrade, certifikati, člani itd.). Ne pozabite se prepričati, da je z vami enostavno vzpostaviti stik – ne skrivajte se za spletnim obrazcem, temveč poskrbite, da bodo vaša telefonska številka, e-poštni naslov in poštni naslov vidno prikazani. To bo potencialne stranke spodbudilo, da vas kontaktirajo s kakršnimi koli vprašanji ali pomisleki.

  • Faza zvestobe. Pot do kupca

Ne upajte le, da vam bodo stranke dale povratne informacije, prevzemite pobudo in jih vprašajte! Opomnite jih, naj vas označijo na Twitterju ali Instagramu, ali pa jih za to nagradite s popustom pri ponovnem nakupu. Delite in ponovno objavite vsebino, ki so jo ustvarili uporabniki, in se jim zahvalite za njihovo ljubezen! Zgradili boste boljše odnose z obstoječimi strankami, medtem ko bodočim strankam pokazali, kako prijazni ste in osredotočeni na stranke.

Tiskarna АЗБУКА 

Google Workspace za razvoj vsebinskega marketinga
Kaj je PDCA? (in zakaj je to pomembno za tržnike)
Vložek embalaže. Kaj je to?
Prizma identitete blagovne znamke: kaj je in kako jo uporabljati