Säljledarskap - färdigheter hos en effektiv ledare

Säljledarskap är förmågan att effektivt hantera och leda säljprocessen för att uppnå överlägsna resultat och överlägsenhet gentemot konkurrenter. Den innehåller ett antal nyckelfärdigheter, egenskaper och strategier som hjälper säljare att bli framgångsrika och uppnå sina mål. När termen ledarskap används tänker många på det som ledning, även om de två är helt olika. Ledarskap handlar inte om senioritet, rang, position eller rang, det handlar helt enkelt om att leda en organisation. Det första du behöver förstå är att säljledarskap skiljer sig mycket från säljledning.

Ledningen sysslar med att definiera organisationens vision och uppdrag, utan snarare sätta riktningen för organisationen. Säljledarskapet är å andra sidan mer strategiskt och är resultatet av säljchefens arbete och strategidefinition. Det handlar också om att definiera organisationens kultur. Det är resultatet av att sätta upp mål, högsta prioriteringar och företagets mål, och sedan bemyndiga och bemyndiga försäljningschefer och representanter att utmärka sig i sina jobb.

Ledare för säljer gör detta genom att fastställa en företagsomfattande försäljningsstrategi för året och utveckla en årsplan eller försäljningsplan.

Säljledare talar om drivkrafterna bakom försäljningsresultat. Och för att förstå säljledarskap är det viktigt att veta vad som är bra försäljningsledare. Många ledare har många gemensamma egenskaper som gör dem till bra ledare.

Gemensamma vanor för effektiva säljledare

1. Säljledarskap. Ge feedback:

Bra säljledare ger alltid ständig feedback till sina säljare. Feedback kan täcka alla aspekter av en säljares prestation, från hans försäljningsförmåga, förhandlingsförmåga, till hans kommunikation, kroppsspråk och övergripande beteende. Bra feedback har tre delar: för det första problemet, för det andra konsekvenserna och för det tredje hur man kan förbättra det.

Feedback bör tas konstruktivt. Den som får feedback ska förstå att den ges för hans eget bästa och ska inte uppfatta den som ett klagomål eller argument.

Det är en subtil skillnad mellan att ge feedback och att vara irriterande. Feedback ges för att förbättra någon, men tjat kan vara destruktivt och kan förstöra relationen mellan senior och junior. Feedback, när den ges ihärdigt och konsekvent varje dag, känns som att tjata, men när den ges positiv förstärkning i kombination med feedback fungerar det väldigt bra, och dessa egenskaper är inneboende i varje framgångsrik säljledare.

2. Säljledarskap. Spelar för laget

Chefen ska vara lätt att närma sig. Han måste vara villig att hjälpa sitt team med affärsrelaterade frågor. Chefen bör uppmuntra teamet att prata om problem och presentera dem för ledningen. Han måste inte bara fungera som medlare, utan också som en pålitlig länk mellan fältstyrkorna och ledarskapet.

Ibland måste säljledaren prata med ledningen och kommunicera ledningsbeslut till teamet. Det är dock viktigt att denna kommunikation går åt andra hållet och även ledningen får feedback om säljteamet i frontlinjen. Denna feedback behöver inte vara negativ eller bara relaterad till affärsfrågor. Feedbacken kan handla om en högpresterande person på fältet eller om befordran av en högpresterande medarbetare.

3. Säljledarskap. En-mot-en-möten varje vecka

En annan bra vana för säljare är att ha en-mot-en-möten med säljare varje vecka. Många chefer tror att veckovisa försäljningsmöten är ett slöseri med tid, och CRM-rapporter är tillräckligt bra för att hålla sig på toppen av försäljningstratten och förstå säljarens prestationer. Men riktigt bra säljledare använder en-mot-en-möten för att skapa en djup koppling med sin säljare och sitt team som kan transcendera verksamheten på en mer mänsklig nivå. Detta är inte bara för diskussion om företaget, utan också för personlig coachning.

Dessa diskussioner sträcker sig ibland även utanför företaget och in i det personliga livet, när säljare frågar förslag eller idéer om en fråga och en avdelningschef försäljning med glädje tillhandahåller.

4. Inspirera dem

En del av att vara säljledare är att anställa fantastiska människor. Ibland måste man anställa folk och sedan göra dem fantastiska. Du kan inte uppnå exceptionella resultat om du inte har talang i ditt lag. Alla föds inte talangfulla och det är här rollen som säljledare börjar. Varje säljare kommer att försöka arbeta från sin komfortzon. De flesta av dem kämpar för att uppnå målet på 80 %, men en verkligt bra säljledare motiverar dem att gå längre än 100 %.

Han kommer att skapa en kontinuerlig cykel av förbättringar för sitt team och belöna topppresterande. Detta kommer att motivera andra personer i laget och människor kommer att försöka ge hundra procent av sina förmågor. En säljledare kommer först att föregå med gott exempel och sedan be andra att följa efter. Att inspirera teamet är en del av jobbet, liksom att leverera leads av överlägsen kvalitet.

5. Säljledarskap. Visa att du bryr dig

Bland alla egenskaper hos en framgångsrik säljare är omtanke kanske en av de viktigaste vanorna. Du måste åtminstone visa att du bryr dig. Kompetens, omtänksamhet och ärlighet är tre faktorer som en förare litar på. Utan tro kan ingenting göras, men om du har tro kan du uppnå mycket. De flesta försäljningschefer fokuserar bara på siffror eller mätvärden.

De interagerar sällan med säljaren utanför verksamheten. Detta är skillnaden mellan en bra säljledare och en genomsnittlig säljchef. Säljledare vet att siffror är viktiga, men de förstår också att utan människor är siffror omöjliga. Stora säljledare bryr sig om sitt team först och om verksamheten i andra hand.

De behöver tid för att förstå säljaren som person, hans familj, hans födelsedag och andra saker. De försöker göra säljaren bekväm och trevlig att arbeta med dem för om de är nöjda kan du få siffror för företaget. Omtanke är viktigt eftersom det kommer att återgäldas. Affärer har sina upp- och nedgångar, men om du bryr dig om din kollega kommer han eller hon aldrig att glömma, och det är det som gör en säljledare riktigt bra.

Försäljningschef färdigheter. Försäljningsledarskap

1. Riktade lösningar

Data och siffror definierar de bästa och mest framgångsrika säljledarna. De bästa säljcheferna har större självkänsla än andra säljchefer. Det är därför de har en naturlig benägenhet att hålla laget prestationsorienterat och kunna uppnå siffror.

De kan framgångsrikt blockera alla distraktioner och separera negativa nyheter som kan distrahera det vinnande laget när det går framåt i snabb takt. De vet sitt mål och strävar efter det.

2. Säljledarskap. Teaminstinkt

Bra säljledare har en fast kontroll över sitt team som sträcker sig bortom position och titel. De håller sitt team ansvarigt för antalet försäljningar jämfört med icke-presterande försäljningschefer. Deras auktoritet är inte autokratisk, och de försöker leda sitt team till prestationer. De försöker alltid bevisa sig själva genom att ge sitt bästa.

De flesta avdelningschefer försäljning följer psykologiska ett tillvägagångssätt med "morot och pinne", där högpresterande hyllas och offentligt erkännande och underpresterande tillrättavisas. De är ansvariga för att skapa grupptryck och skapa en miljö som drar till sig uppmärksamhet, vilket minskar eller eliminerar självbelåtet beteende.

3. Möjlighet att anställa

Säljledare har anställt duktiga personer, vilket är ett exceptionellt fall. De skiljer omedelbart en arbetande person från en icke-arbetande person. Mer än 70 % av högpresterande säljledare bedömde sitt team som över genomsnittet jämfört med lågpresterande chefer.

Å andra sidan rankade ineffektiva chefer sina lag under genomsnittet. Högpresterande försäljningschefer anställer skickliga säljare som är övertygande och bygger relationer direkt. De förväntar sig att säljaren har lång erfarenhet av försäljning.

Eftersom säljledare interagerar med människor dag ut och dag in, snarare än att arbeta med människor av alla slag, har de utvecklat en medfödd förmåga att anställa bra människor i team.

4. Kunskap om försäljning. Försäljningsledarskap

Försäljning är ett helt mentorsbaserat yrke. En av de viktigaste skillnaderna mellan en ledare försäljning från en försäljningschef är förmågan att ge säljrådgivning samt tillföra värde under kundmöten. Högpresterande försäljningschefer uppnår sina försäljningsmål för det mesta under sin karriär. Å andra sidan uppnår ineffektiva försäljningschefer resultat ungefär 70 % av tiden.

Säljkunskap och intuition är mycket hög bland säljledare. Inte bara den teoretiska kunskapen, utan den praktiska tillämpningen av deras försäljningskunskap för att skapa affärer är också utmärkt och det är detta som skiljer dem från de genomsnittliga försäljningschefer. Försäljningsledarskap

5. Strategiskt ledarskap

De flesta högpresterande chefer och säljledare anses vara befälhavare på slagfältet. De förväntas utveckla en strategi för att organisationen ska slå sina konkurrenter. Denna strategi kräver att man utvecklar det bästa tillvägagångssättet för att minimera användningen av inkomster och skapa en lönsam försäljningsmodell. Stora säljledare har förmågan och kunskapen att använda fältkrafter för att segmentera marknaden i olika vertikaler.

Mycket effektiva säljledare når sina mål oftare än lågpresterande säljledare. I de flesta fall producerar de mer än hundra procent av målet, vilket sällan händer med underpresterande säljledare.

De satte Uppförandekod, tala ut sig själva och därigenom vara ett exempel för andra. Strategiska beslut fattas av dem och distribueras till förmån för organisationen och teamet. Säljledare vet hur de ska hålla sitt team fokuserat och motiverat för att bli ett vinnande team.

ABC