Psykologiska principer för att öka försäljningen

Psykologiska principer för att öka försäljningen. Bakom all bra marknadsföring ligger en sak...

Förståelse.

När du förstår din kund kan du förstå hur du skapar en bra produkt för dem och hur du bäst presenterar den. Om din försäljning inte är så hög som du skulle vilja, betyder det att du måste lägga lite tid på att lära dig hur din kund tänker. Det är här psykologin kommer in. Även om psykologi och marknadsföring är två helt olika områden, betyder det inte att psykologi inte kan hjälpa dig. Jag tror faktiskt att detta är en av de viktigaste sakerna en marknadsförare kan lära sig.

I det här inlägget ska jag visa dig åtta olika psykologiska principer och hur de kan påverka din försäljning. För att gå ännu längre ska jag visa dig hur du kan tillämpa varje princip på hans företag.

Redo? Låt oss börja. 

1. Psykologiska principer för att öka försäljningen. Folk är lata, den här lagen bevisar det...

Den absolut vanligaste kopplingen mellan marknadsförare och deras publik/kunder är hur mycket de bryr sig om produkterna. Marknadsförare har lagt ner mycket ansträngning på att skapa bra innehåll. målsidor och produkter. Det är ganska vanligt att tro att din publik kommer att bli upphetsad när de ser dem. Men sedan, när din publik faktiskt gör det, kommer de att maskera ditt innehåll och vara ovilliga att använda dina produkter. Okej, kanske inte allihopa, men tillräckligt för att du ska märka det.

Det är här det kommer in minsta ansträngningens lag .

Lagen säger att människor nästan alltid väljer minsta motståndets väg, det enklaste sättet att göra något. När du skapar bra innehåll t.ex. komplett guide när du använder en kudde, närmar du dig det ur perspektivet av människor som vill veta allt som finns att veta om kuddar. Men de flesta vill bara veta vad det enklaste sättet är att börja använda en kudde. Det här kan vara ett dumt exempel, men ser du hur detta gäller dina produkter och innehåll? Psykologiska principer för att öka försäljningen

Om din produkt känns svår kommer din omvandlingsfrekvens att drabbas: komplexitet är relativt, så en komplex produkt kommer inte att avskräcka dig Alla potentiella kunder... bara många.

Och det är uppenbarligen ett problem.

Medan jag ska fokusera på dina produkter, gäller detsamma för ditt innehåll. Om det verkar som att det blir svårt att hitta den information en läsare letar efter kommer de att prova ett av tusen andra alternativ.

Nu tillbaka till din produkt, vad kan en potentiell köpare tycka är utmanande?

• Det verkar som att det kan vara problem med att skicka varan.
• Recensionerna är varierande så det verkar som om produkten träffade rätt
• De kan inte hitta det de letar efter lätt i dina produktresultat (ett stort problem för stora nätbutiker)
• Dina betalnings- eller registreringsmetoder ser komplicerade ut (massor av fält, ett enkelt sätt som PayPal)

Som du kan se, när jag säger att en produkt eller shoppingupplevelse är "svår", kan det betyda ett brett spektrum av saker som gör att en köpare tvekar att köpa.

Att tillämpa lagen om minsta ansträngning på öka försäljningen: detta är en av de enklaste principerna att tillämpa på ditt företag. Tja, åtminstone i teorin. Allt du behöver göra är att göra köpprocessen så enkel som möjligt. Det är svårt att avgöra var dina potentiella kunder (och kanske nuvarande kunder) har svårt. Detta kommer att variera mycket beroende på din specifika verksamhet, men lösningarna är i allmänhet ganska enkla.

Psykologiska principer för att öka försäljningen. Svårighetsexempel #1

Kunder kan inte lätt hitta den produkt de letar efter. Psykologiska principer för att öka försäljningen

Lösning: Förbättra filtreringsalternativ eller ta bort impopulära produkter.

Exempel på komplexitet nr 2. 

Kunder lämnar kassasidan när de väljer betalningsmetod.

Lösning: Integrera fler alternativ som PayPal och Stripe.

Psykologiska principer för att öka försäljningen. Svårighetsexempel #3

Kunderna tror att produkten kan vara svår att använda.

Lösning: Lägg till en förklarande video på din försäljningssida som visar hur lätt det är att använda produkten.

Återigen blir lösningen ganska uppenbar när du väl har identifierat problematiken.

Så hur hittade du det?

Det finns flera grundläggande sätt att göra detta...

Alternativ #1 - Användarspårningsverktyg. 

Detta ger dig konkreta data att basera beslut på baserat på användarupplevelse. Det finns flera olika verktyg du kan använda här. Psykologiska principer för att öka försäljningen

Den första typen är analytiska verktyg. Till exempel:

• Google Analytics
• KISSmetrics

De berättar hur användare rör sig genom din webbplats och kassaprocess. Du kan se om de avbryter i ett visst skede och sedan undersöka de delarna för svårigheter. Detta visar hur användare interagerar med dina sidor. Om de inte klickar på det de vill så är det en indikation på att det inte är tillräckligt synligt för dem, och nu kan du fixa det.

Psykologiska principer för att öka försäljningen Alternativ nr 2 - Realtidsövervakning

Den idealiska situationen är att observera människor som surfar, köper och sedan använder dina produkter på din webbplats.

Tyvärr är detta svårt att göra.

Om du kan, erbjuda någon form av incitament till några e-postprenumeranter så att du kan se dem använda din webbplats. Psykologiska principer för att öka försäljningen Ge dem ett mål (som att köpa ett par svarta skor) och se sedan bara vad de gör för att uppnå det målet. Du kan låta dem spela in sina sessioner med hjälp av verktyg som CamStudio eller Techsmith Snaggit (Chrome-tillägg). Det näst bästa alternativet är att göra det själv. Sätt dig i köparens skor och gå igenom hela inköpsprocessen.

Många marknadsförare gör inte detta, och de inser inte att processen har blivit mer komplex eftersom de har gjort förändringar över tiden. Slutligen, glöm inte dina nuvarande kunder. Om du har problem med att använda dina produkter får du ytterligare återbetalningar och mindre kundförseningar. Kontakta dem efter köpet och se till att de inte bara får din produkt,  men också faktiskt använda den. Ta reda på om de har några svårigheter.

2. Människor blir lätt frustrerade: orsaka inte analysförlamning. Psykologiska principer för att öka försäljningen

Har du någonsin behövt fatta ett svårt beslut i ett högtrycksscenario?

Den svår!

Alternativen fortsätter att studsa runt i huvudet, men du kommer aldrig närmare svaret. Shopping kanske inte är ett högtrycksscenario, men att köpa en dyr produkt är ett stort beslut. Människor tenderar att tänka mycket på ett köp innan de gör det. Tänk nu tillbaka på ett svårt beslut du nyligen tog, och du kanske blir lite överväldigad. Om du hade möjlighet att inte fatta ett beslut i detta scenario och gå vidare med ditt liv, skulle du inte acceptera det?

Kanske inte alltid, men oftast  Ja.

Och detta är vad som händer med din potentiella kund. De kan överge ett svårt köpbeslut på en halv sekund genom att klicka på stängningsknappen i sin webbläsare. Som ni vet är det precis vad som händer när människor är överväldigade. Detta kallas analysförlamning, som beskriver ett scenario där någon är så överväldigad att de inte kan fatta ett beslut.

Låt inte dina framtidsutsikter bli överväldigade. Psykologiska principer för att öka försäljningen

Berömd syltstudie: Professor Sheena Iyengar ville se hur mångfald påverkar beslutsfattande... med sylt. Hon gick till mataffären flera gånger och satte upp en station som erbjöd syltprover. Många företag gör detta. De ger ut små prover på sina produkter, vilket sedan ökar försäljningen av sina produkter. Men Iyengar satte upp det som ett experiment. Hon erbjöd prover på 24 olika smaker av sylt till vissa kunder, och hon erbjöd bara sex till andra.

Vilket scenario tror du ledde till ökningen? Försäljning?

Det visar sig att det var mycket mer effektivt att erbjuda ett mindre urval av sylt:

• Med 24 sylt tillgängliga, fler kunder försökte, men bara 3 % köpte minst en sylt.
• Med 6 lock tillgängliga, färre kunder provade provet, men 30 % köpte minst en keps.

Ytterligare provtagare var inte i närheten av att kompensera för denna 10-faldiga skillnad i omvandlingsfrekvens.

Slutsats: Fler alternativ är vanligtvis inte bättre. Begränsa ditt urval till de mest populära alternativen.

Psykologiska principer för att öka försäljningen. Hur förhindrar du att dina potentiella kunder blir överväldigade?

Det huvudsakliga sättet att tillämpa denna princip i ditt företag är på dina försäljningssidor. Jag pratar specifikt om de som har flera varor som kunden kan köpa. För att tillämpa det, minska antalet alternativ. För de flesta företag är ett förslag på 3-5 alternativ vanligtvis optimalt, men du kanske vill kolla vilket nummer som fungerar bäst för dig. Ett exempel på detta är försäljningssidan för Crazy Egg. Det finns fyra planer som en kund kan välja mellan och de är verkligen enkla att jämföra:

3. Att vara innovativ kan ibland döda dina omvandlingar.

När som helst vill varje marknadsförare förnya. Innovation är bra! Det är processen att förbättra det vi redan vet. Men  det kan också vara farligt, främst pga tidigare erfarenhets lag. Denna lag säger i princip att när människor ser något för första gången, interagerar de med det baserat på sina tidigare erfarenheter. 

Om de till exempel får en ny bok kommer de att försöka läsa den från vänster till höger. Dock detta kan vara en bok som läses från höger till vänster. 

Tidigare erfarenheter formar förväntningarna.

Du kanske inte ser hur detta relaterar till din försäljning först, men jag lovar att det gör det. Hur innovation kan skada ditt företag: Låt oss ta ett snabbt experiment som tydligt illustrerar denna princip.

Företaget förnyade initialt och skapade en liten "lägg till i kundvagn"-knapp för sina produkter. Men det är inte så bra som vi skulle vilja, så de skapade två nya alternativ. Det första alternativet var en knapp med texten "lägg till i kundvagn." Detta är vad du ser på de flesta andra. e-handelssajter, inklusive Amazon: Variation 2 var en annan innovativ design som skilde sig från vad de flesta webbplatser har. Detta resulterade i en ökning på 15 % i klick. Väldigt imponerande!

Men alternativ 1 var viktigt. Huvudknappen som säger "lägg till i kundvagn" ledde till ökning av klick på 49% .

Ur ett designperspektiv var den ursprungliga papperskorgen en förbättring. Det är smart och originellt. Och även om detta kan verka självklart för dig och mig, är det inte alltid fallet för klienter eftersom de baserar sina handlingar på tidigare erfarenhet . Kunder i det här företaget förväntade sig att se knappen "lägg till i kundvagn". När de gjorde det visste de exakt vad det skulle göra. De gjorde inte detta med andra typer av knappar.

Håll dig till grunderna först

Innovation kan vara bra, men du måste göra det rätt. Istället för att försöka förbättra varje aspekt av en traditionell försäljningssida och försäljningstratt på en gång, gör det ett steg i taget med delad testning. Börja med att modellera dina försäljningssidor efter de bästa i branschen (t.ex. Amazon, eBay, etc.). därefter börja försöka förbättra elementen en efter en. Kör ett delat test för att se om dina innovationer faktiskt förbättras kvaliteten på kundservice.

4. Ingen är perfekt, visa dina kunder dina brister.

Tänk på de duktigaste människorna du känner, de du litar på med nästan allt. De är förmodligen inte perfekta, men de arbetar väldigt hårt med de saker de kan kontrollera. Tänk nu på de personer du litar minst på. Det är förmodligen de som alltid skyller på andra saker för sina misslyckanden och klagar på misslyckanden. Jo, det visar sig att samma sak gäller hur dina kunder ser på din verksamhet.

Detta upptäcktes först av socialpsykologen Fiona Lee.

Hon ville studera hur hur ett företag presenterar sig skulle påverka företagets gynnsamhet. För att göra detta skapade hon två rapporter. Alla deltagare i experimentet fick en av rapporterna att läsa.

Rapporterna syftade till att förklara varför bolaget utvecklats dåligt under föregående år. 

Men de skrevs annorlunda:

• Rapport nr 1 - Fokuserad på strategiska beslut. Han analyserade varför beslut togs och var verksamheten misslyckades (deras brister/svagheter).
• Rapport nr 2 - Fokuserad på externa händelser (till exempel är ekonomin dålig).

Resultaten var kristallklara. Verksamheten i rapport #1 fick mycket bättre betyg än verksamheten i rapport #2. När du erkänner dina misstag och fattar beslut öppet kan kunderna känna att du har kontroll. Skyller du däremot på yttre faktorer så låter det som att du inte har så mycket kontroll över om du kommer att lyckas eller inte. Dessutom studerade Lee också hundratals verklig meddelanden av det här slaget. Hon fann att företag som hade rapporter liknande de första också hade höga aktiekurser året efter. Det svåra är att binda upp det i ditt företag. Om du har aktieägare är takeaway uppenbar. Men om du bara försöker öka försäljning, det är lite mer komplicerat.

Transparens måste vara strategisk

Kunder behöver inte veta om varje misstag ditt företag någonsin har gjort. Psykologiska principer för att öka försäljningen Det skulle vara dumt att fylla din målsida med en enorm lista över misstag som gjordes när du skapade en produkt. Kunderna bryr sig om produkten i detta skede och inte mycket annat. Men att erkänna dina stora misstag för kunder när du gör dem kan vara mycket effektivt. Alla gör misstag, och när du är ett stort företag kan små misstag blåsa ur proportion.

Istället för att ignorera klagomål eller skylla dem på något annat (som att leverantören inte levererar i tid), ta fullt ansvar .

Om leverantören inte levererar i tid och det slutar med att du inte skickar varorna i tid är du inte bara förvirrad med din leverantör. Om du vill att dina kunder ska lita på dig i framtiden, förklara att du inte hade ett tillräckligt stort lager av produkter och tog för många beställningar. Förklara sedan hur du ska fixa det så att det inte händer igen. Det skulle också vara trevligt att erbjuda rabatt till dem som drabbats av buggen. Denna princip kommer inte att leda till en omedelbar försäljningsökning, men det är hur du kommer att fortsätta växa på lång sikt.

5. Ingen gillar att förlora och det får oss att göra galna saker...

Nästan alla människor, framgångsrika eller inte, de hatar att förlora. Det kanske bara är ett spel, men det går långt utöver det. Psykologiska principer för att öka försäljningen 

Människor hatar att misslyckas på prov, att inte kunna slutföra projekt och att förlora vad de tidigare tjänat. I alla dessa situationer tror människor att de förtjänar vad de förtjänar. Föreställ dig att någon försöker ta din bil, telefon eller till och med din kaffebryggare. Du skulle bli upprörd, kanske till och med arg. Det visar sig att de flesta kommer att gå långt för att slippa känna så här. Så mycket att de gör det utan att ens inse det.

Detta kallas förlustaversion.

Låt oss titta på en studie som perfekt illustrerar principen...

I början av detta fick alla föremål $50. Psykologiska principer för att öka försäljningen

De ombads sedan välja ett av två alternativ:

• eller behåll $30
• eller har en 50/50 chans att behålla $50 eller förlora alla $50

Det är logiskt att de flesta bestämde sig för att behålla $30. Men i en efterföljande studie justerade de formuleringen av det första alternativet. Nu har de gett möjligheten "förlora $20." Det betydde fortfarande samma sak (de borde ha fått samma summa på $30), men nu blev deltagarna påminda om att de var tvungna att betala tillbaka pengarna.

I huvudsak var det exakt samma experiment, men resultaten var olika. I det första experimentet deltog endast 43% av deltagarna i spelet, och i det andra - 61%. Folk var mer benägna att spela för att säkerställa att de inte förlorade några pengar.

Psykologiska principer för att öka försäljningen. Ge dina kunder en chans att förlora din produkt

För att tillämpa denna princip för att öka försäljningen måste du få potentiella kunder att känna att de redan äger din produkt. Då måste du ta tillbaka den om de inte köper den. I de flesta fall kommer detta att resultera i en betydande försäljningsökning. Det finns tre huvudsakliga sätt att använda detta.

Lägg först till en video av någon som använder din produkt. Lägg till voiceover eller text som tydligt anger att personen i videon tillhör produkten. När vi observerar andra föreställer vi oss undermedvetet i deras situation. Psykologiska principer för att öka försäljningen 

För det andra är du fri att erbjuda gratis provperioder. Många onlineföretag har insett kraften i detta. 

Till exempel erbjuder Buffer en kostnadsfri 30-dagars gratis provperiod:

Efter att någon använt en produkt så länge kommer de att känna att de äger den och kommer att investera i den. I slutet av testperioden är det mer sannolikt att användare betalar för det eftersom de känner att de kommer att förlora det annars. Slutligen, var särskilt uppmärksam på det språk du väljer. När du listar produkter till försäljning, säg inte "få $20 rabatt". Säg istället något som "köp nu eller förlora möjligheten att spara 20 $."

6. Den stora röda knappen vinner alltid

Vi tittade på några principer som i grunden visade att människor är lata och tenderar att leta efter det enklaste alternativet. Men det finns en annan princip som visar oss hur vi ska ta hänsyn till detta.

Detta kallas Fitz lag. Psykologiska principer för att öka försäljningen

Även om du inte behöver känna till det för att det ska vara användbart, är lagen faktiskt en modell som kan användas för att bestämma hur lång tid det tar att slutföra en åtgärd. Men det här inlägget handlar inte om fysik eller matematik, så oroa dig inte för att förstå formeln. De enda variablerna du behöver vara uppmärksamma på är "T", "D" och "W".

"T" beskriver den totala restiden. Som vi såg i det här inlägget är enklare bättre. Ju lägre T-värdet är, desto mer sannolikt är det att besökaren slutför åtgärden. (klicka till exempel på knappen "Lägg till i varukorgen").

"D" beskriver avståndet till målet. Så om muspekaren är i det nedre vänstra hörnet av skärmen och knappen i det övre högra hörnet är avståndet stort. Ju större avstånd, desto mer krävs det för att utföra en handling och desto mindre sannolikt är det att en person utför den.

Slutligen är "W" målets bredd eller storlek. Detta borde vara vettigt för dig. En stor knapp är mycket lättare att trycka på än en liten knapp. Jag skulle också ändra detta till att inkludera knapptydlighet (en högkontrastknapp är lättare att klicka på än en som tonar in i bakgrunden).

Sammanfattningsvis:

• Ett litet T (tid) på viktiga handlingar är användbart för övergångar
• Ett litet "D" (avstånd) är bra för konverteringar
• Ett stort "W" (bredd/storlek) är bra för konverteringar

När "D" är litet och "W" är stort, blir "T" litet, så fokusera på dessa två faktorer.

Tillämpa Fitts lag på din försäljning

För att tillämpa lagen måste du göra det så enkelt som möjligt att klicka på knappar som leder till omvandlingar (t.ex. ladda ned knappar, välj knappar, Lägg till i kundvagnen). För att göra detta behöver du ett litet "D" och ett "W". Psykologiska principer för att öka försäljningen När någon laddar en sida svävar hans markör vanligtvis runt mitten av sidan. Därför vill du hålla dina viktiga knappar nära mitten för att minimera avståndet de rör sig på sidan. 

För det andra vill du att din knapp ska vara tillräckligt stor för att det är uppenbart att det är viktigt att trycka på den. Att välja en kontrastfärg är också en bra idé. Titta på knappen på den här nedladdningssidan för Google Chrome: De flesta besökare klickar på knappen innan de ens inser att de har gjort det, vilket är precis vad Google vill.

7. Beslut är svåra, ibland vill vi bara ha trygghet. Psykologiska principer för att öka försäljningen

När du vet exakt vad du vill är beslutet enkelt. Men när beslutet är lite mer komplicerat, och så ofta är fallet när det gäller att köpa en produkt, kan du inte vara säker. verkligen vare sig du vill eller behöver det. Det är då man ser till andra för åsikter. Det här kan vara en produktexpert; det kan vara en nära vän; eller det kan till och med vara en främling. Du söker socialt stöd och hjälp med ditt beslut.

Psykologiska principer för att öka försäljningen. Social proof lindrar ångest 

Social proof är ett koncept som används av företag för att sälja mer. Det handlar om att göra det tydligt att andra kunder (helst välkända) använder och älskar din produkt. Det finns många sätt att använda social proof effektivt. Du kan testa och prova olika kombinationer av dem för att se vad som fungerar bäst för ditt företag. Till att börja med, om du har en stor kundbas, kan du helt enkelt markera antalet kunder, som Basecamp gör:

Slutligen kan du också skapa detaljerade fallstudier som visar hur din produkt fungerar. De används bäst när du har en komplex produkt eller tjänst som gör dina kunder osäkra på om den är rätt för dem. En sista sak att notera är att socialt bevis inte alltid ökar konverteringsfrekvensen (även om det vanligtvis gör det). Du bör testa varje typ på flera sätt för att avgöra den bästa användningen av sociala bevis för ditt företag.

8. Det finns två sidor av varje klient, vet när och hur man pratar med båda

Har du någonsin läst om ett framgångsrikt omvandlingsoptimeringsexperiment, försökt implementera resultaten och misslyckats? Detta händer hela tiden eftersom inget företag är exakt likadant. De skiljer sig åt på många sätt, så det som fungerar för vissa företag kommer inte att fungera för andra. Psykologiska principer för att öka försäljningen I synnerhet finns det en aspekt av prospekt som orsakar ett helt annat köpbeteende.

Och detta kan förklaras dubbelprocessteori.

Så vitt jag förstår är detta ännu inte bevisat, men det är säkert den ledande teorin om hur våra hjärnor fattar olika beslut.

Den säger att det finns två huvudformer av bearbetning i vår hjärna:

• medvetet tänkande (medvetet)
• automatiskt tänkande (omedvetet)

Även om du förmodligen har en bra uppfattning om vad varje system är, låt oss definiera det lite bättre. Medvetet tänkande är långsamt, kräver mycket mental ansträngning och slutar vanligtvis med en logisk lösning. Men det omedvetna är annorlunda. Automatiskt tänkande sker utan ansträngning och händer i stort sett hela tiden. Forskaren Daniel Kahneman säger också att detta omedvetna system faller på den känslomässiga sidan av beslutsfattande. Har du någonsin upplevt denna "magkänsla"? Det är inte helt logiskt, men det påverkar dina beslut.

Psykologiska principer för att öka försäljningen. Optimera din verksamhet för dubbla system

Ditt första steg är att avgöra vilket system ditt använder. målgruppen. Om du säljer mycket enkla produkter, såsom kammar eller skedar, kommer att välja en produkt inte vara ett svårt beslut som kräver noggrann eftertanke. Därför kommer de allra flesta av dina kunder att använda sitt automatiserade bearbetningssystem först. Dessutom, om du säljer komplexa produkter som datorer eller bilar, kommer nästan varje beslut att baseras på ett genomtänkt system. Äntligen finns det typer av kunder, som är mellan dem. Detta kan vara ett lätt beslut för vissa av dina kunder, men andra kommer att fatta ett beslut baserat på mycket övervägande. Här behöver du optimera för båda systemen.

Optimering för automatiska tänkare. Denna typ av tänkande går hand i hand med enkelhet. Det överensstämmer med andra principer vi har tittat på, såsom lagen om tidigare erfarenheter.

Det finns flera sätt att tilltala denna automatiska, instinktiva typ av tänkande:

• Använd bilder! De får oss att känna känslor
• Håll dina meddelanden enkla
• Fokusera på främsta fördelarna, och inte på tekniska detaljer
• Håll användarupplevelsen så enkel som möjligt. Gör köpknappar och urvalsformulär stora och tydliga

Psykologiska principer för att öka försäljningen. Optimering för avsiktliga tänkare 

För att optimera för avsiktliga tänkare måste du inkludera fullständig produktinformation. Ett logiskt beslut kretsar kring att svara på frågan om en produkt är värd pengarna. Psykologiska principer för att öka försäljningen 

 

Utgång

Att studera psykologi är ett bra sätt att förbättra dina marknadsförings- och försäljningsresultat. Idag visade jag dig 8 principer du kan använda för att öka din försäljning, men det finns mer много . Börja med att försöka tillämpa 1-2 av dessa principer på ditt företag och lägg gradvis till fler.