Upplevt kundvärde

Upplevt kundvärde är en sammanfattande bedömning av hur väl en produkt eller tjänst möter kundens förväntningar och behov. Detta värde kan inkludera flera aspekter:

• Verktyg:

Köparen utvärderar hur väl produkten tillfredsställer hans specifika behov och löser de problem han står inför. Ju mer användbar produkten är, desto högre upplevs värdet.

• Kundens upplevda värde. Kvalitet:

Kvaliteten på en produkt eller tjänst bedöms mot bakgrund av dess överensstämmelse med kundens standarder och förväntningar. Высокое качество kan påverka kundnöjdheten och öka upplevt värde.

• pris:

Valuta för pengarna är en viktig faktor. Om köparen anser att produkten är värd priset och ger tillräckligt värde, stärker det uppfattningen om värde.

• Nöjd kundservice:

Erfarenheterna med ett företag, kvaliteten på kundservicen och tillgängligheten till support kan också avsevärt påverka det totala upplevda värdet.

• Kundens upplevda värde. Varumärke och rykte:

Genomförda köp, recensioner från andra kunder, varumärkesrykte och opinion kan i hög grad påverka hur en kund uppfattar värdet av en produkt.

• Innovation och unikhet:

Innovativa och unika egenskaper hos en produkt kan öka dess värde i köparens ögon.

• Nöjdhetsnivå:

Den samlade upplevelsen av att använda en produkt, från inköpsprocessen och leverans till slutresultatet, påverkar kundens nivå av nöjdhet och därmed uppfattningen av värde.

• Emotionell anslutning:

Emotionella aspekter, såsom en känsla av att tillhöra ett varumärke eller känslor förknippade med att använda en produkt, kan avsevärt påverka det upplevda värdet.

Företag som vill maximera upplevt värde fokuserar ofta på att förbättra produktkvaliteten, förbättra servicen kunder, effektiv prishantering och skapa en positiv varumärkesimage. Den framgångsrika kombinationen av dessa faktorer kan leda till ökad kundlojalitet och upprepade köp.

 

Upplevt kundvärde (CPV) är skillnaden mellan bedömning av en potentiell kund alla fördelar och alla kostnader med förslaget och de föreslagna alternativen.

Totalt värde för konsumenten är det upplevda monetära värdet av ett paket eller de ekonomiska, funktionella och psykologiska fördelar som kunder förväntar sig av ett givet marknadserbjudande.

Totala kostnader för kunder - Är helhet de kostnader som kunderna förväntar sig att utvärdera, ta emot, använda och implementera ett givet marknadsföringserbjudande.

Ett exempel kommer att hjälpa här.

Låt oss säga att en köpare till ett stort byggföretag vill köpa en traktor från Caterpillar eller Komatsu. Konkurrerande säljare beskriver noggrant sina erbjudanden. Köparen önskar använda traktorn i bostadsbyggande. Han vill att traktorn ska ge en viss nivå av tillförlitlighet, hållbarhet, prestanda och effektivitet. Han utvärderar traktorerna och beslutar att Caterpillar har ett överlägset produktvärde baserat på upplevd tillförlitlighet, hållbarhet, prestanda och andrahandsvärde. Han ser också skillnader i relaterade tjänster – leverans, utbildning och underhåll – och beslutar att Caterpillar ger bättre service och en mer kunnig och lyhörd arbetsstyrka. Slutligen lägger han stor vikt vid Caterpillars företagsimage. Han räknar ihop allt värde från dessa fyra källor – produkt, tjänst, människor och image – och tror att Caterpillar ger stort värde till kunderna. Upplevt kundvärde

Kundens upplevda värde

Ska han köpa en Caterpillar-traktor? Inte nödvändigt. Han tittar också på det totala värdet av affärer med Caterpillar jämfört med Komalsu, som inte bara handlar om pengar. Som Adam Smith noterade för mer än två århundraden sedan: "Det verkliga priset för vad som helst är mödan och besväret med att skaffa det. "Den totala kostnaden för en kund inkluderar kundens tid, energi och psykologiska kostnader. Köparen utvärderar dessa element tillsammans med ett monetärt värde för att bilda det totala kundvärdet. Köparen avgör sedan om Caterpillars totala kostnader för kunderna är för höga jämfört med det totala värdet Caterpillar ger kunderna. Om så är fallet kan köparen välja en Komatsu-traktor. En köpare kommer att köpa från vilken källa han än tror ger det högsta upplevda värdet för konsumenten.

Låt oss nu använda den här beslutsteorin för att hjälpa Caterpillar att framgångsrikt sälja till denna kund.

Caterpillar kan förbättra sitt utbud på tre sätt.

• För det första kan det öka det totala värdet för kunden genom att förbättra produkten, tjänsterna, personalen och/eller bilden.
• För det andra kan det minska de icke-kontanta kostnaderna köparen genom att minska tid, energi och mentala kostnader.
• För det tredje kan det minska produktens monetära värde för köparen.

Anta att Caterpillar drar slutsatsen att köparen anser att dess erbjudande är värt 20 000 USD. Antag dessutom att Caterpillars kostnad för att tillverka traktorn är $14 000. Det betyder att Caterpillars bud potentiellt är 6000 14 USD mer än företagets kostnad, så Caterpillar behöver ett pris mellan 000 20 och 000 14 USD. Om han debiterar mindre än $000 20, kommer han inte att täcka sina kostnader; om det kostar mer än 000 XNUMX USD kommer det att försvinna. Priset Carterpillar tar ut avgör hur mycket värde som kommer att levereras till kunden och hur mycket som kommer att levereras till Caterpillar. Upplevt kundvärde

Till exempel, om Caterpillar tar ut 19 000 USD, skapar den 1000 5 USD av kundens upplevda värde och behåller 000 XNUMX USD för sig själv. Ju lägre pris som Caterpillar sätter, desto högre upplevs kundens värde och därför desto större är köparens incitament att köpa. För att vinna försäljningen måste Caterpillar erbjuda kunderna större värde än Komatsu.

Vissa marknadsförare kanske hävdar att processen vi har beskrivit är för strömlinjeformad. Låt oss säga att kunden valde en Komatsu-traktor. Hur kan vi förklara detta val?

Kundens upplevda värde. Här är tre möjligheter:

1. Köparen kan ha en inköpsorder till lägsta pris. Caterpillar-försäljarens uppgift är att övertyga köparens chef om att enbart köp på pris kommer att minska den långsiktiga vinsten.
2. Köparen går i pension innan företaget inser att Komatsu-traktorn är dyrare i drift. Köparen kommer att se bra ut på kort sikt; han maximerar personlig vinning. Caterpillar-säljarens uppgift är att övertyga andra i kundföretaget om att Caterpillar erbjuder stort kundvärde. Upplevt kundvärde
3. Köparen har en långvarig vänskaplig relation med Te Komatsu-säljaren. I det här fallet måste aterpillar-säljaren visa köparen att Komatsu-traktorn kommer att orsaka klagomål från traktorförare när de upptäcker dess höga bränslekostnader och behovet av frekventa reparationer.

Poängen med dessa exempel är tydlig:

Kunder verkar under olika begränsningar och gör ibland val som lägger större vikt vid deras personliga nytta än på företagets nytta. Kundupplevt värde är dock ett användbart ramverk som är tillämpbart i många situationer och ger rika insikter. Här är dess konsekvenser:

Först måste säljaren utvärdera det totala värdet för kunden och den totala kostnaden för kunden i samband med varje konkurrents erbjudande för att lära sig hur dess erbjudande rankas i köparens sinne. Upplevt kundvärde

För det andra säljaren, som är i underläge med åsikter värdet för kunden har två alternativ: öka det totala värdet för kunden eller minska den totala kostnaden för kunden. Den första handlar om att stärka eller öka erbjudandets produkter, tjänster, personal och image. Det senare kräver minskningar av produkter, tjänster, personal och kundimage. Det senare kräver att köparens kostnader sänks genom att sänka priset, förenkla beställnings- och leveransprocessen eller minska köparens risk genom att tillhandahålla en garanti.

FAQ. Upplevt kundvärde.

1. Vad är Customer Perceived Value (CPV)?

   • Kundupplevt värde är en kunds bedömning av det totala värdet av en produkt eller tjänst baserat på deras uppfattningar, inklusive nytta, kvalitet, pris, tillfredsställelse och andra faktorer.

2. Vilka faktorer påverkar en kunds upplevda värde?

   • Faktorer inkluderar produktkvalitet, varumärke, pris, användarvänlighet, service efter försäljning, företagets rykte och övergripande kundupplevelse.

3. Varför är kunduppfattat värde viktigt för ett företag?

   • Upplevt kundvärde påverkar kundernas köpbeslut och varumärkeslojalitet. Det kan också påverka rekommendationer och recensioner, vilket påverkar företagets rykte.

4. Hur mäter man kundupplevt värde?

   • Att mäta kundens upplevda värde kan inkludera undersökningar, feedbackanalys, konkurrentforskning, mätning kund lojalitet och bedöma graden av tillfredsställelse.

5. Kan olika kunder ha olika uppfattningar om värde?

   • Ja, en kunds upplevda värde kan variera beroende på varje kunds individuella behov, preferenser, erfarenheter och sammanhang.

6. Hur kan du öka det upplevda värdet av en produkt eller tjänst?

   • Förbättring Kvalitet produkt, optimera prissättning, tillhandahålla ytterligare tjänster, förbättra servicenivåer och betona unika funktioner kan bidra till att öka det upplevda värdet.

7. Hur kan företag skräddarsy sina produkter för att möta kundernas upplevda värde?

   • Att förstå kundernas behov, samla in feedback, analysera marknadens krav och ha en agil produktutvecklingsstrategi kan hjälpa företag att skräddarsy sina produkter.

8. Hur är upplevt värde relaterat till kundnöjdhet?

   • Upplevt värde och kundnöjdhet hänger nära ihop. Högt upplevt värde leder vanligtvis till tillfredsställelse, medan lågt upplevt värde kan leda till missnöje.

9. Kan en förbättring av upplevt värde förbättra ett företags konkurrenskraft?

   • Ja, företag som tillhandahåller produkter eller tjänster med högt upplevt värde kan bygga starka relationer med kunder och ha en fördel på marknaden.

10. Hur kan företag använda upplevt värde för att utveckla marknadsföringsstrategier?

    • Marknadsföring strategi kan fokusera på att betona produktens unika egenskaper, visa fördelar för kunderna, skapa en positiv varumärkesimage och fokusera på målgruppens behov.