Арзиши даркшудаи муштарӣ ин арзёбии ҷамъбастии он аст, ки то чӣ андоза маҳсулот ё хидмат ба интизориҳо ва ниёзҳои муштарӣ мувофиқат мекунад. Ин арзиш метавонад якчанд ҷанбаҳоро дар бар гирад:

  • Истифода:

Харидор баҳо медиҳад, ки маҳсулот то чӣ андоза ниёзҳои мушаххаси ӯро қонеъ мекунад ва мушкилотеро, ки ба ӯ дучор мешавад, ҳал мекунад. Чӣ қадаре ки маҳсулот муфид бошад, арзиши даркшуда ҳамон қадар баландтар мешавад.

  • Арзиши даркшудаи муштарӣ. Сифат:

Сифати маҳсулот ё хидмат дар заминаи мутобиқати он ба стандартҳо ва интизориҳои муштарӣ арзёбӣ мешавад. Сифати баланд метавонад ба қаноатмандии муштариён таъсир расонад ва арзиши даркшударо баланд бардорад.

  • Нарх:

Арзиши пул омили муҳим аст. Агар харидор боварӣ дошта бошад, ки маҳсулот арзишманд аст ва арзиши кофӣ медиҳад, он дарки арзишро мустаҳкам мекунад.

  • Қаноатмандии хизматрасонӣ ба мизоҷон:

Таҷриба бо ширкат, сифати хидматрасонии муштариён ва мавҷудияти дастгирӣ инчунин метавонад ба арзиши умумии қабулшуда таъсир расонад.

  • Арзиши даркшудаи муштарӣ. Бренд ва эътибор:

Харидҳои анҷомёфта, баррасиҳои муштариёни дигар, эътибори бренд ва афкори ҷамъиятӣ метавонанд ба чӣ гуна қабул кардани арзиши маҳсулот таъсир расонанд.

  • Навоварӣ ва беназир:

Хусусиятҳои навоварона ва беназири маҳсулот метавонад арзиши онро дар назари харидор баланд бардорад.

  • Сатҳи қаноатмандӣ:

Таҷрибаи умумии истифодаи маҳсулот, аз раванди харид ва таҳвил то натиҷаи ниҳоӣ, ба сатҳи қаноатмандии муштарӣ ва аз ин рӯ ба дарки арзиш таъсир мерасонад.

  • Пайвастагии эмотсионалӣ:

Ҷанбаҳои эмотсионалӣ, ба монанди ҳисси мансубият ба бренд ё эҳсосоти марбут ба истифодаи маҳсулот, метавонанд ба арзиши қабулшуда таъсир расонанд.

Ширкатҳое, ки мехоҳанд арзиши даркшударо ба ҳадди аксар расонанд, аксар вақт ба беҳтар кардани сифати маҳсулот, беҳтар кардани хидмат тамаркуз мекунанд муштариён, идоракунии самараноки нархгузорӣ ва эҷоди симои мусбати бренд. Омезиши бомуваффақияти ин омилҳо метавонад боиси афзоиши садоқати муштариён ва харидҳои такрорӣ гардад.

 

Арзиши қабулшудаи муштарӣ (CPV) фарқияти байни арзёбии муштарии эҳтимолӣ тамоми фоидаҳо ва тамоми хароҷоти пешниҳод ва алтернативаҳои пешниҳодшуда.

Арзиши умумӣ барои истеъмолкунанда арзиши пулии даркшудаи баста ё манфиатҳои иқтисодӣ, функсионалӣ ва психологие, ки муштариён аз пешниҳоди бозор интизоранд.

Хароҷоти умумӣ барои муштариён Оё маҷмӯи хароҷоте, ки муштариён ҳангоми арзёбӣ, қабул, истифода ва татбиқи пешниҳоди маркетингӣ интизоранд.

Дар ин ҷо як мисол кӯмак хоҳад кард.

Фарз мекунем, ки харидори як ширкати бузурги сохтмонӣ мехоҳад тракторро аз Caterpillar ё Komatsu харад. Фурӯшандаҳои рақобаткунанда пешниҳодҳои худро бодиққат тавсиф мекунанд. Харидор хохиш дорад, ки тракторро дар сохтмони истикоматй истифода барад. Вай мехоҳад, ки трактор сатҳи муайяни эътимоднокӣ, устуворӣ, маҳсул ва самаранокиро таъмин кунад. Вай тракторҳоро баҳо медиҳад ва қарор мекунад, ки Caterpillar арзиши баланди маҳсулотро дар асоси эътимоднокӣ, устуворӣ, иҷроиш ва арзиши бозфурӯшӣ дарк мекунад. Вай инчунин фарқиятҳо дар хидматрасонии алоқаманд - таъминот, омӯзиш ва нигоҳдорӣ - мебинад ва қарор мекунад, ки Caterpillar хидматрасонии беҳтар ва қувваи кории огоҳтар ва ҷавобгӯро таъмин кунад. Ниҳоят, ӯ ба симои корпоративии Caterpillar аҳамияти калон медиҳад. Вай тамоми арзишро аз ин чаҳор манбаъ - маҳсулот, хидмат, одамон ва имиҷ - ҷамъ мекунад ва боварӣ дорад, ки Caterpillar ба мизоҷон арзиши бузург медиҳад. Арзиши қабулшудаи муштарӣ

Арзиши қабулшудаи муштарӣ

Оё ӯ трактори Caterpillar мехарад? Зарур нест. Вай инчунин ба арзиши умумии муомилоти худ бо Caterpillar дар муқоиса бо Комалсу менигарад, ки на ҳама дар бораи пул. Тавре ки Адам Смит зиёда аз ду аср пеш қайд карда буд: «Арзиши аслии ҳама чиз заҳмат ва машаққатест, ки барои ба даст овардани он алоқаманд аст. “Хароҷоти умумии муштарӣ хароҷоти вақт, нерӯ ва психологии муштариро дар бар мегирад. Харидор ин унсурҳоро дар баробари арзиши пулӣ барои ташаккули арзиши умумии муштарӣ арзёбӣ мекунад. Сипас харидор тасмим мегирад, ки оё хароҷоти умумии Caterpillar барои муштариён дар муқоиса бо арзиши умумии Caterpillar ба муштариён хеле баланд аст. Агар ин тавр бошад, харидор метавонад трактори Комацуро интихоб кунад. Харидор аз ҳар сарчашмае мехарад, ки вай бовар дорад, ки арзиши баландтаринро барои истеъмолкунанда таъмин мекунад.

Акнун биёед ин назарияи тасмимгириро истифода барем, то Caterpillar бомуваффақият ба ин муштарӣ фурӯшад.

Caterpillar метавонад пешниҳоди худро бо се роҳ такмил диҳад.

  • Аввалан, он метавонад арзиши умумии муштариро тавассути беҳтар кардани маҳсулот, хидматҳо, кормандон ва / ё имиҷ афзоиш диҳад.
  • Дуюм, он метавонад кам кардани харочоти гайринакдй харидор тавассути кам кардани вақт, энергия ва хароҷоти равонӣ.
  • Сеюм, он метавонад арзиши пулии маҳсулотро ба харидор кам кунад.

Фарз мекунем, ки Caterpillar ба хулосае омад, ки харидор пешниҳоди худро 20 000 доллар мешуморад. Илова бар ин, фарз кунем, ки арзиши Caterpillar барои истеҳсоли трактор $14 аст. Ин маънои онро дорад, ки пешниҳоди Caterpillar эҳтимолан аз арзиши ширкат 000 доллар зиёдтар аст, аз ин рӯ Caterpillar ба нархи аз 6000 14 то 000 20 доллар ниёз дорад. Агар ӯ камтар аз 000 14 доллар талаб кунад, вай хароҷоти худро намепӯшонад; агар арзиши он аз 000 20 доллар зиёд бошад, он аз бозор меравад. Нархи пардохтҳои Carterpillar муайян мекунад, ки чӣ қадар арзиш ба муштарӣ расонида мешавад ва чӣ қадар ба Caterpillar расонида мешавад. Арзиши қабулшудаи муштарӣ

Масалан, агар Caterpillar 19 000 доллар талаб кунад, он 1000 5 доллари арзиши муштариро эҷод мекунад ва 000 XNUMX долларро барои худ нигоҳ медорад. Чӣ қадаре ки нархи муқарраркардаи Caterpillar паст бошад, ҳамон қадар арзиши дарки муштарӣ баландтар мешавад ва аз ин рӯ, ҳавасмандии харидор ба харид ҳамон қадар зиёд мешавад. Барои ғолиб шудан дар фурӯш, Caterpillar бояд ба мизоҷон арзиши бештар аз Komatsu пешниҳод кунад.

Баъзе фурӯшандагон метавонанд баҳс кунанд, ки раванде, ки мо тавсиф кардем, хеле содда аст. Фарз мекунем, ки фармоишгар трактори Комацуро интихоб кард. Мо ин интихобро чӣ гуна шарҳ дода метавонем?

Арзиши даркшудаи муштарӣ. Инҳоянд се имконот:

1. Харидор метавонад фармоиши харидро бо нархи пасттарин дошта бошад. Вазифаи фурӯшандаи Caterpillar ин аст, ки мудири харидорро бовар кунонад, ки танҳо бо нарх харидан фоидаи дарозмуддатро коҳиш медиҳад.
2. Харидор пеш аз он ки ширкат дарк кунад, ки трактори Комацу гаронтар аст, ба нафақа мебарояд. Харидор дар муддати кӯтоҳ хуб ба назар мерасад; вай фоидаи шахсиро ба ҳадди аксар мерасонад. Вазифаи фурӯшандаи Caterpillar ин аст, ки дигаронро дар ширкати муштарӣ бовар кунонад, ки Caterpillar арзиши бузурги муштариёнро пешкаш мекунад. Арзиши қабулшудаи муштарӣ
3. Харидор бо фурўшандаи Те Коматсу робитаи деринаи дўстона дорад. Дар ин сурат фурушандаи аттерпиллар бояд ба харидор нишон дихад, ки трактори Комацу хангоми ошкор кардани харочоти зиёди сузишвории он ва зарурати зуд-зуд таъмир кардани тракторчиён боиси шикояти тракторчиён мегардад.

Мақсади ин мисолҳо равшан аст:

Мизоҷон дар зери маҳдудиятҳои гуногун фаъолият мекунанд ва баъзан интихобҳое мекунанд, ки ба манфиати шахсии худ нисбат ба манфиати ширкат вазни бештар медиҳанд. Бо вуҷуди ин, арзиши қабулшудаи муштарӣ як чаҳорчӯбаи муфид аст, ки барои бисёр ҳолатҳо татбиқ мешавад ва фаҳмиши бой медиҳад. Инҳоянд оқибатҳои он:

Аввалан, фурӯшанда бояд арзиши умумии муштарӣ ва арзиши умумии муштариро, ки бо пешниҳоди ҳар як рақиб алоқаманд аст, арзёбӣ кунад, то бидонад, ки пешниҳоди он дар зеҳни харидор чӣ гуна ҷойгир аст. Арзиши қабулшудаи муштарӣ

Сониян, фурӯшандае, ки бо он дар бадбахтӣ қарор дорад нуқтаи назар арзиш барои муштарӣ ду алтернатива дорад: зиёд кардани арзиши умумии муштарӣ ё кам кардани арзиши умумии муштарӣ. Аввалин даъват ба таҳким ё зиёд кардани маҳсулот, хидматҳо, кормандон ва имиҷи пешниҳод. Охирин кам кардани маҳсулот, хидматҳо, кадрҳо ва симои муштариёнро талаб мекунад. Охирин кам кардани хароҷоти харидорро бо роҳи паст кардани нарх, содда кардани раванди фармоиш ва таҳвил ё кам кардани хатари харидор тавассути пешниҳоди кафолат талаб мекунад.

Логотипҳои варзишӣ. Беҳтарин логотипҳои варзишӣ
Ҳавасмандии фурӯш - 9 роҳи ҳавасмандгардонии дастаи фурӯши шумо
Манипуляция. Хусусиятҳои одамони манипулятсия ва чӣ гуна бо онҳо мубориза бурдан мумкин аст?
Кор бо муштарӣ. Таҷрибаи кор бо мизоҷон

САВОЛҲОИ ЗИЁД ТАКРОРМЕШУДА. Арзиши қабулшудаи муштарӣ.

  1. Арзиши қабулшудаи муштарӣ (CPV) чист?

    • Арзиши даркшудаи муштарӣ ин арзёбии муштарӣ дар бораи арзиши умумии маҳсулот ё хидмат дар асоси дарки онҳо, аз ҷумла фоида, сифат, нарх, қаноатмандӣ ва дигар омилҳо мебошад.

  2. Кадом омилҳо ба арзиши қабулшудаи муштарӣ таъсир мерасонанд?

    • Омилҳо сифати маҳсулот, бренд, нарх, осонии истифода, хидматрасонии пас аз фурӯш, эътибори ширкат ва таҷрибаи умумии муштариёнро дар бар мегиранд.

  3. Чаро арзиши қабулшудаи муштарӣ барои тиҷорат муҳим аст?

    • Арзиши қабулшудаи муштарӣ ба қарорҳои харидории муштариён ва садоқати бренд таъсир мерасонад. Он инчунин метавонад ба тавсияҳо ва баррасиҳо таъсир расонад ва ба эътибори ширкат таъсир расонад.

  4. Чӣ тавр арзиши қабулшудаи муштариро чен кардан мумкин аст?

    • Андозагирии арзиши қабулшудаи муштарӣ метавонад пурсишҳо, таҳлили фикру мулоҳизаҳо, таҳқиқоти рақибон, садоқати муштариён ва баҳодиҳии сатҳи қаноатмандӣ.

  5. Оё муштариёни гуногун метавонанд дарки арзишҳои гуногун дошта бошанд?

    • Бале, арзиши даркшудаи муштарӣ вобаста ба эҳтиёҷоти инфиродӣ, афзалиятҳо, таҷриба ва контексти ҳар як муштарӣ метавонад фарқ кунад.

  6. Чӣ тавр шумо метавонед арзиши қабулшудаи маҳсулот ё хидматро зиёд кунед?

    • Беҳтаршавӣ сифат маҳсулот, оптимизатсияи нархгузорӣ, пешниҳоди хидматҳои иловагӣ, беҳтар кардани сатҳҳои хидматрасонӣ ва таъкид кардани хусусиятҳои беназир метавонанд ба баланд шудани арзиши даркшуда мусоидат кунанд.

  7. Чӣ гуна ширкатҳо метавонанд маҳсулоти худро барои қонеъ кардани арзиши қабулшудаи муштариён мутобиқ созанд?

    • Фаҳмидани эҳтиёҷоти муштариён, ҷамъоварии фикру мулоҳизаҳо, таҳлили талаботи бозор ва доштани стратегияи рушди маҳсулот метавонад ба ширкатҳо дар мутобиқсозии маҳсулоташон кӯмак расонад.

  8. Арзиши қабулшуда бо қаноатмандии муштариён чӣ гуна алоқаманд аст?

    • Арзиши қабулшуда ва қаноатмандии муштариён бо ҳам зич алоқаманданд. Арзиши баланди даркшуда одатан боиси қаноатмандӣ мегардад, дар ҳоле ки арзиши пасти даркшуда метавонад боиси норозигӣ гардад.

  9. Оё беҳтар кардани арзиши даркшуда рақобатпазирии ширкатро беҳтар карда метавонад?

    • Бале, ширкатҳое, ки маҳсулот ё хидматҳои дорои арзиши баланди даркшударо пешниҳод мекунанд, метавонанд бо муштариён робитаҳои мустаҳкам барқарор кунанд ва дар бозор бартарӣ дошта бошанд.

  10. Чӣ гуна ширкатҳо метавонанд арзиши даркшударо барои таҳияи стратегияҳои маркетинг истифода баранд?

    • Маркетинг стратегия метавонад ба таъкиди хусусиятҳои беназири маҳсулот, нишон додани манфиатҳо ба мизоҷон, эҷоди симои мусбати бренд ва таваҷҷӯҳ ба ниёзҳои шунавандагони мақсаднок тамаркуз кунад.