B2B içerik pazarlaması, işletmeler arası (B2B) müşterileri çekmek ve elde tutmak için değerli ve alakalı içerik oluşturmaya ve dağıtmaya yönelik bir stratejidir; şirketler, kuruluşlar ve girişimciler. Etkili B2B içerik pazarlaması, otorite oluşturmaya, marka bilinirliğini artırmaya, potansiyel müşteriler yaratmaya ve sonuçta satışları artırmaya yardımcı olur. B2B içerik pazarlamasının bazı önemli yönleri şunlardır:

  1. Hedef Kitleyi Anlamak:

    • Hedef B2B kitlenizi araştırın ve anlayın. Hangi sorunları çözüyorlar? Hangi soruları var? Hangi çözümleri arıyorlar?

  2. B2B içerik pazarlaması. Hedef ve Strateji:

    • İçerik pazarlamanızın hedefini belirleyin (örneğin, marka bilinirliği, potansiyel müşteri yaratma, müşteriyi elde tutma) ve bu hedefe ulaşmak için bir strateji geliştirin.

  3. Değerli ve Yetkili İçerik:

    • Hedef kitlenize değer katan içerikler oluşturun. Bu makaleler, teknik incelemeler, çalışmalar, web seminerleri, vaka çalışmaları ve diğer formatlarda olabilir.

  4. B2B içerik pazarlaması. SEO için optimizasyon:

    • İçeriğinizi arama motorları (SEO) için optimize ederek içeriğinizin kullanıcılar tarafından kolayca keşfedilmesini sağlayın. hedef kitle.

  5. Farklı Formatların Kullanılması:

    • İçerik formatlarını çeşitlendirin. Farklı türden izleyicileri çekmek için metinsel, görsel ve etkileşimli içeriğe yer verin.

  6. Sonuçların Analizi:

    • İçerik pazarlamanızın etkinliğini ölçmek için analitiği kullanın. Etkileşim oranlarını, dönüşümleri, trafiği ve diğer ölçümleri ölçün.

  7. B2B içerik pazarlaması. Potansiyel Müşteri Yaratımı:

    • Potansiyel müşteri oluşturmak için içeriği kullanın. Bu, iletişim bilgileri karşılığında ücretsiz kaynaklar sunan açılış sayfalarının oluşturulmasını içerebilir.

  8. Eposta pazarlama:

    • E-posta kampanyalarınıza içerik ekleyin. Abonelerinize güncellemeler, makaleler, ürün bilgileri ve daha fazlasını gönderin.

  9. Etkileyicilerle İşbirliği:

    • Markanızın güvenilirliğini artırmak için sektörünüzdeki etkileyicilerle işbirliği yapmayı düşünün.

  10. B2B içerik pazarlaması. Sosyal Ağlarda Tanıtım:

    • İçeriğinizi aktif olarak tanıtın sosyal ağlar. Tartışmalar oluşturun, hedef kitlenizin ilgisini çekin, geri bildirim isteyin.

  11. Örnek Olay İncelemesi ve İncelemeler:

    • İçeriğinize vaka çalışmaları ve müşteri referanslarını ekleyin. Bu materyaller kararlarınızın etkililiğinin kanıtı olarak hizmet edebilir.

  12. B2B içerik pazarlaması. Geribildirim ve Etkileşim:

    • Hedef kitlenizle etkileşim kurun. Yorumları yanıtlayın, sorular sorun, anketler oluşturun. İçeriğinizi geliştirmek için geri bildirim alın.

B2B içerik pazarlaması sistematik bir yaklaşım ve sonuçların sürekli analizini gerektirir. Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını karşılayan değerli ve alakalı içerikler oluşturmak, müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurmanıza ve B2B markanızı güçlendirmenize yardımcı olacaktır.

Bültenler. B2B içerik pazarlaması

Bültenler hedef kitlenize düzenli olarak değerli bilgiler sağlamak için kullanılan bir B2B içerik pazarlama biçimidir. B2B bağlamında haber bültenleri otorite oluşturmanın, müşterileri elde tutmanın ve olası satışları artırmanın etkili bir yolu olabilir. B2B içerik pazarlamasının bir parçası olarak haber bültenleri oluşturmaya yönelik bazı önemli noktalar şunlardır:

  1. Hedeflerin Tanımlanması:

    • Bülteninizin amacını açıkça tanımlayın. Bu, yeni ürünler hakkında bilgi vermek, müşterileri eğitmek, uzmanlık göstermek vb. olabilir.

  2. B2B içerik pazarlaması. Hedef seyirci kitlesi:

    • Hedef kitlenizi tanıyın. Müşterileriniz kimler? Hangi soruları ve ilgi alanları var? Hangi sorunları çözüyorlar?

  3. Düzenlilik ve Posta Planı:

    • Bülteninizin düzenliliğini belirleyin. Bu haftalık, aylık veya başka bir programda olabilir. Belirli bir süre için bir posta planı yapın.

  4. Başlıklar ve Duyurular:

    • Her bülten sayısı için ilgi çekici başlıklar ve tanıtım yazıları oluşturun. Kısa, bilgilendirici ve daha sonraki okumalar için motive edici olmalıdırlar.

  5. B2B içerik pazarlaması. Değerli İçerik:

    • Değerli içerik sağlayın. Bu, hedef kitleniz için yararlı olan makaleleri, vaka çalışmalarını, ipuçlarını, müşteri incelemelerini, pazar incelemelerini, araştırmaları ve diğer materyalleri içerebilir.

  6. Görsel Tasarım:

    • Haber bültenlerini görsel tasarımı göz önünde bulundurarak tasarlayın. İçeriğinizi daha çekici hale getirmek için resimler, grafikler, tablolar ekleyin.

  7. B2B içerik pazarlaması. Uyarlanabilir tasarım:

    • Bülteninizin çeşitli cihazlarda okunabileceğini lütfen unutmayın. Bilgisayarlarda, tabletlerde ve cihazlarda kolay okunabilmesi için duyarlı tasarım sağlayın mobil cihazlar.

  8. CTA (Harekete Geçirici Mesaj):

    • Bülteninize CTA öğelerini ekleyin. Okuyucularınızı web sitenizi ziyaret ederek, formları doldurarak, içerik paylaşarak vb. sizinle etkileşime girmeye teşvik edin.

  9. Abone Olun ve Abonelikten Çıkın:

    • Basit bir sistem sağlayın abone ve abonelikten çıkın. Hedef kitlenize almak istedikleri konuları seçme olanağı verin.

  10. B2B içerik pazarlaması. Analitik ve Değerlendirme:

    • Bültenlerinizin etkinliğini ölçmek için analiz araçlarını kullanın. Açılışları, tıklamaları, CTA'lara verilen tepkileri ve diğer ölçümleri ölçün.

  11. Geri bildirim:

    • Hedef kitlenizden geri bildirim almayı teşvik edin. Bu onların beklentilerini ve ilgi alanlarını daha iyi karşılamanıza yardımcı olabilir.

  12. Segmentasyon:

    • İçeriğinizi kişiselleştirmek için hedef kitlenizi segmentlere ayırmayı düşünün. Farklı segmentlerin farklı ihtiyaçları olabilir.

Bülten oluşturma, B2B hedef kitlenize değerli ve alakalı içerik sağlayarak onlarla sürekli etkileşimi sürdürmenize olanak tanıyan bir araçtır.

B2B Pazarlama

 

Neden içerik üretiyorsunuz?

Sorular bundan daha basit gelmiyor. Sorulduğunda birçok firma tutarlı bir cevap bulmaya çalışıyor: "Bu bizim her zaman yaptığımız şeydi", "Bu pazarlama karmasının bir parçası", "Rakiplerimiz bunu yapıyor, biz de yapmalıyız" veya "İnsanlar" fark edecek.” eğer dursaydık."
Bu sizi şok edebilir ama dünya bir sonraki içeriğinizi beklemiyor. Amacı olmayan kelimeler nadiren ilgi uyandırır.
İçeriğin bir misyonu, iş hedeflerini yansıtan bir hedefi olmalıdır. Bu, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin ne kadar harika olduğu hakkında yazmanız anlamına gelmez, ancak farklılaşmayı tanımlamak veya "Neyle tanınmak istiyoruz?" testini geçmek anlamına gelir. Bazı rakiplerin daha fazla kaynağa sahip olacağı rekabetçi bir ortamda bu, kendi nişinize girmeniz ve ona uygun bir içerik misyonu oluşturmanız gerektiği anlamına gelir.
Belirli sektörlere veya konulara öncelik vermek, diğer alanların önemsizleştirileceğini kabul etmek anlamına gelir. Ve bu sorun değil. Bu, teklifinize ve mesajınıza açıklık getiren stratejinin anahtarıdır.

Müşterilerinizin ne istediğini (gerçekten) biliyor musunuz? B2B içerik pazarlaması.

Elbette kuruluşunuzun ne istediğini bilmek denklemin yalnızca yarısıdır. Müşterilerinizin ne istediğini bilmek diğer yarısıdır. Bu, onlara sormak ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığını ölçmek için önceden sağladığınız içerikle nasıl etkileşime girdiklerini gözlemlemek anlamına gelir.
Müşterilerinizin ne istediğini bilmek yalnızca onları ilgilendiren konuları listelemekle ilgili değildir. Karşılaştıkları sorunları, satın alma döngüsünde değişen ihtiyaçlarını, etki çevrelerini, tercih ettikleri formatları ve hatta haftanın günlerini ve günün hangi saatini aradıklarını anlamakla ilgilidir.
B2B araştırmamız, FTSE 350 şirketlerinde çalışan üst düzey yöneticilerin ihtiyaçlarını ve isteklerini inceledi. Sonuçlardan bazıları şaşırtıcı olabilir (örneğin, kısa metinli makalelerin video yerine metin yerine tercih edilmesi ve diğer multimedya özellikleri) ancak altta yatan temel şey şaşırtıcı olabilir. mesajı şaşırtıcı olmamalı. Üst düzey yöneticiler, yeni trendlerin önünde kalmalarına (%66) ve daha iyi kararlar almalarına (%60) yardımcı olacak düşünceli bir liderlik istiyor. İçeriğiniz de yayınlanıyor mu? Değilse, yeniden yazın, yeniden düşünün, yeniden düşünün.

İçeriğin iş geliştirme sürecinin neresinde yer aldığını biliyor musunuz?

Aslında bunun karşı karşıya olduğu en temel soru, süreci tam olarak anlayıp anlamadığınızdır. iş geliştirme? Değilse, o zaman bunu öğrenmenin ve ona başvurmanın zamanı geldi içerik pazarlama stratejisi.
Bu, hedef kitlenizin bu noktada hangi bilgilere ihtiyaç duyabileceğini düşünmek ve onların en acil sorularını öngören ve yanıtlayan yararlı içerik oluşturup belirlemek anlamına gelir. Bu zincirin önemli halkaları eksik ya da kopmuşsa büyük olasılıkla başka yerlere bakacaklardır.
Pazarlama, satanlar ve satın alanlar arasındaki diyaloğu teşvik eder. Bu bağlamda içerik, etkileşimin tek aracı olmasa da temel aracı olmalıdır. Hikaye anlatımını ve zamanlamayı doğru yaparsanız B2B alıcısının yolculuğunu kısaltabilir ve güçlendirebilirsiniz.
Bu üç soruyu yanıtlamadığınız takdirde içeriğiniz asla sizin istediğinizi yapamayacaktır.
B10B İçerik Pazarlamada Başarılı Olmanıza Yardımcı Olacak 2 (veya daha fazla) Sır
Eccolo Media tarafından yürütülen araştırmaya göre B2B alıcıları, mevcut B2B içeriğinin çoğunun çok uzun, çok genel olduğuna ve B2B teklifleri, özellikleri ve faydaları konusunda çok fazla abartıya sahip olduğuna inanıyor. Yani ne yapmalıyız B2B pazarlamacılar içeriğinizde? Aslında etkili içerik olarak neler sayılır?
Önde gelen uzman Dan Stelter, günümüz tüketicilerinin aradığı B100B içeriğinde tam olarak neyin eksik olduğunu bulmak için 2 B2B yazılım ve teknoloji şirketi web sitesini inceledi ve işte kendi fikrinizi güçlendirmek için kullanabileceğiniz altı fikir. Yeni yılda B2B içerik pazarlama çabaları:

Alıcının acısını hafifletin. B2B içerik pazarlaması

Stelter, incelediği şirketlerin dörtte üçünden fazlasının hedef kitlelerinin sıkıntılı noktalarını yeterince ele almada başarısız olduğunu buldu. Ve bunu yapanlar için bile içerik, sorunlu noktaların yeterince ele alındığı hissini verecek kadar ilgi çekici değildi.
Google, Motista ve CEB tarafından yürütülen bir ankette, B2B müşterilerinin tüketicilere kıyasla tedarikçilerine duygusal olarak çok daha bağlı olduğu ortaya çıktığı için bu, kaçırılan büyük bir fırsat. Bunun nedeni, B2B alıcılarının, satın alma kararı veren tüketicilerden daha fazla risk altında olmasıdır.
Tüketiciler memnun kalmadıkları bir ürünü genellikle tam para iadesi veya kredi karşılığında iade edebilirler. Öte yandan B2B satın alımları aynı şekilde çalışmıyor. Bu yatırımın ne kadar pahalı olabileceği göz önüne alındığında (bir seferde altı hatta yedi rakam), B2B alıcılarının ortalama olarak beş ila yirmi karar verici ve paydaşla çalışması gerekir. Ve eğer kötü bir satın alma kararı verirlerse, bu durum B2B alıcılarının profesyonel itibarlarına, güvenilirliklerine ve hatta işlerine mal olabilir.
Hedef B2B alıcılarınızın karşılaştığı sıkıntılı noktalar hakkında konuşarak ve onların stratejik ortağı ve danışmanı olarak hareket ederek, daha etkili bir şekilde çözüm üretebileceksiniz. rakipler arasında öne çıkmak, içeriğiniz aracılığıyla müşterilerinizle iletişim kurun ve etkileşime geçin.

Kaybetme korkusunu ortadan kaldırın. B2B içerik pazarlaması

Kaybetme korkusu, insanları harekete geçmeye motive eden güçlü bir motivasyon kaynağıdır. Ve bilimsel araştırmalar bile bunu doğruluyor. Araştırmalar, bir şey kayıp olarak algılandığında, sonuçta sonuç aynı olsa bile insanların acı ve kayıptan kaçınmak için harekete geçme olasılıklarının daha yüksek olduğunu gösteriyor.
Ancak şaşırtıcı bir şekilde Stelter'in incelediği 100 şirketten yalnızca üç şirket bunu sayfalarında tartıştı.
İçerik oluştururken, B2B teklifinizin hafifletilmesine yardımcı olabilecek acı ve kayıpları nasıl iletebileceğinizi ve içeriğinizi daha etkili ve ilgi çekici hale getirebileceğinizi düşünün.

 Özellikleri ve avantajları vurgulayın

Stelter, baktığı şirket web sitelerinin genellikle aşağıdaki iki şeyden birini yaptığını buldu: Birincisi, ortalama üç ila altı konuyu tartışıyorlardı. ana avantajlar ve B2B teklifinizin yetenekleri; ikinci olarak ise avantaj ve özelliklerinden detaylı bir şekilde vurgulamadan kısaca bahsederler.
Eccolo Media'nın araştırmasına dönecek olursak, B2B alıcılarının çoğunluğu günümüz içeriğinin bir ürün veya hizmetin faydalarını ve özelliklerini tanıtmaya fazlasıyla odaklandığını hissetti. Bu sonuçlar, özelliklere ve faydalara odaklanan B2B içeriğinin, B2B alıcıları için bazı marka ve pazarlamacıların düşündüğü kadar değerli olmadığını gösterebilir.

Paydaşlarla olan anlaşmazlıkları çözün

Shelter'ın kaçırdığı en büyük fırsat, paydaş çatışmalarıydı. Baktığı hiçbir firma bu sorunlara değinmedi veya çözüm önermedi.
CEB araştırmasına göre çoğu paydaş çatışması, alıcının yolculuğunun başlarında ortaya çıkıyor. B2B pazarlamacılarının içerikleri aracılığıyla yapabileceği şey, B2B alıcılarının fikir birliğine varmasına yardımcı olmaktır ve bu şu şekilde yapılabilir:

Onlar için önemli olan ortak konuları ve bilgileri tartışarak birden fazla paydaş arasında ortak zemine odaklanmak.
Nihai satın alma kararı üzerinde daha fazla etkiye sahip olan karar vericiler için artan ödüller ve azaltılmış riskler.
Bu karar vericilere, B2B teklifinizi tanıtmak ve kuruluşlarındaki diğer kişileri etkilemek için ihtiyaç duydukları kaynakları ve araçları sağlamak.

İçeriğinizi, B2B alıcılarınızı ilgilendiren paydaş çatışmalarını ele alacak şekilde kişiselleştirmek isterken, aynı zamanda mesajlarınızı, karar alma sürecine dahil olan diğer paydaşların ihtiyaçlarını yabancılaştıracak kadar da kişiselleştirmek istemezsiniz. üretim süreci. Çünkü böyle bir durumda fikir birliğine varılamayacak ve nihai satın alma kararı verilemeyecektir.

Hem işletmeye hem de karar vericilere faydalarını vurgulayın. B2B içerik pazarlaması

Stelter, çoğu B2B şirketinin, B2B hizmetlerinin ticari faydaları hakkında ilgi çekici ve alakalı mesajlara sahip olduğunu buldu. Daha zayıf şirket sayfaları, ürün veya hizmetlerinin şirketlere hedef kitlelerine sağlayabileceği yalnızca genel faydalar sunuyordu.

B2B içeriğinizi geliştirmek istiyorsanız, B2B alıcılarınızı ve onlar için önemli ve alakalı olan ticari faydaları daha derinlemesine anlamak isteyeceksiniz. Oradan, bu mesajı geliştirirken içeriğinize nasıl dahil edebileceğinizi düşünün.
İçeriğinizi daha etkili hale getirmek için B2B ürün veya hizmetinizin B2B alıcının organizasyonuna sunabileceği ticari faydaların yanı sıra kişisel değere ulaşmanız ve vurgulamanız gerekir.
Bazı B2B pazarlamacıları, işin "kişisel" olmaması gerektiğinden, B2B satın alma kararlarının tamamen akıl ve mantığa dayalı olarak verildiğine inanıyor. Ancak gerçek şu ki, kişisel faydalar B2B satın alma kararlarında merkezi bir rol oynayabilir ve oynamaktadır.
Kaposta'ya göre kişisel değer, iş değerinin iki katı etkiye sahip. Bir B71B teklifinde kişisel değer gören B2B alıcılarının %2'i bir ürün veya çözüm satın alacak. Ve bir B68B teklifinde kişisel değer gören B2B alıcılarının %2'i bunun için daha yüksek bir fiyat ödemeye hazır. Buna karşılık, hiçbir kişisel değer görmeyen B8,5B alıcılarının yalnızca %2'i bir B2B teklifi için daha yüksek bir fiyat ödeyecektir.

Stratejinizi belgeleyin ve ilerlemenizi rapor edin. B2B içerik pazarlaması

CMI Karşılaştırmalı Raporu B2B pazarlama İçerik yıldan yıla, en etkili pazarlamacıların benzerleriyle karşılaştırıldığında farklı yaptığı dört temel şeyin olduğu ortaya çıkıyor:

Başarılı içerik pazarlamasının neye benzediğini anlıyorlar.
İçerik pazarlama stratejinizi belgeleyin.
Editoryal misyonlarını geliştirir ve belgelendirirler.
İçerik pazarlama stratejilerini ve programlarını düzenli olarak ekipleriyle tartışırlar.

En etkili B61B pazarlamacılarının %2'i, ekiplerinin içerik pazarlama faaliyetlerinin ilerlemesini ve sonuçlarını tartışmak için günlük veya haftalık olarak toplandığını söylüyor. Ankete katılanların %50'sinden fazlası, şirket içi içerik pazarlama toplantılarının yardımcı olma açısından çok veya çok değerli olduğuna inanıyor Verimliliği artırmak için kuruluşlarının içerik pazarlama.
Geçmişteki birçok çalışma, içerik pazarlama stratejilerini belgelemenin içerik pazarlama başarısı üzerindeki olumlu etkisini gösterse de, B32B pazarlamacılarının yalnızca %2'si stratejilerini belgelediklerini bildirdi. pazarlama içeriği.
Belgelenmiş bir misyon beyanına sahip kuruluşlar için içerik pazarlama başarısı da artar. En etkili B48B pazarlamacılarının %2'i kuruluşlarının editoryal misyonlarını belgelediğini söylüyor. B2B içerik pazarlaması

Talep yaratma sürecini bilir

Talep yaratma süreci Tüketicinin ihtiyacını fark etmesinden belirli bir ürün veya hizmeti satın alma kararı vermesine kadar geçen aşamaların bir dizisidir. Bu süreç genellikle bir tüketicinin farkındalıktan satın almaya kadar attığı adımların görselleştirilmesi olan bir huni olarak tanımlanır. Talep oluşturma sürecindeki genel adımlar şunlardır:

  1. Bir Sorunun veya İhtiyacın Farkındalığı:

    • Tüketici bir sorunu ya da karşılanmamış bir ihtiyacı olduğunun farkına varır. Bu, dış faktörlerin etkisi altında veya içsel yansımanın bir sonucu olarak gerçekleşebilir.

  2. B2B içerik pazarlaması. Bilgi arayın:

    • Bir ihtiyacın farkına vardıktan sonra tüketici, onu tatmin etmenin olası yolları hakkında aktif olarak bilgi aramaya başlar. Bu, yorumları okumayı, ürünleri karşılaştırmayı, arkadaşlarınıza ve ailenize danışmayı ve reklamlara bakmayı içerebilir.

  3. Seçeneklerin değerlendirilmesi:

    • Tüketici, ihtiyacını karşılamak için mevcut çeşitli alternatifleri analiz eder. Önemli faktörler fiyat, kalite, ürün özellikleri, marka itibarı ve diğer parametreleri içerebilir.

  4. B2B içerik pazarlaması. Karar verme:

    • Bu aşamada tüketici hangi ürün veya hizmeti satın alacağına dair nihai kararı verir. Bu karar, önceki aşamalardan ve inançlar, kişisel tercihler, bütçe ve diğerleri gibi çeşitli faktörlerden etkilenir.

  5. Satın almak:

    • Bir ürün veya hizmeti fiilen satın alma aşaması. Bu aşamadaki önemli faktörler satın alma kolaylığı, indirimlerin varlığı, ayrıcalıklı ödeme koşulları vb. olabilir.

  6. Satın Alma Sonrası Davranış:

    • Tüketici, satın alma işlemini gerçekleştirdikten sonra deneyimini değerlendirir. Bir ürün veya hizmetten duyulan memnuniyet, kişinin gelecekteki satın alma kararlarını ve aynı zamanda deneyimini başkalarıyla paylaşma kararını etkileyebilir.

Talep yaratma sürecinin aşamalarının her zaman doğrusal olmadığını ve geri bildirim döngüleri içerebileceğini unutmamak önemlidir. Üstelik çevrimiçi kanalların ve sosyal medyanın ortaya çıktığı dijital çağda, bu süreç etkileşimli öğelerle desteklenebilirBlog incelemeleri, sosyal ağlardaki tartışmalar vb.

Geleceğin Liderleri İçin Önemli 17 Liderlik Dersi.

«АЗБУКА»