Satış liderliği – etkili bir liderin becerileri

Satış liderliği, üstün sonuçlar elde etmek ve rakiplere karşı üstünlük sağlamak için satış sürecini etkin bir şekilde yönetme ve yönlendirme yeteneğidir. Satış elemanlarının başarılı olmasına ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak bir dizi temel beceri, özellik ve stratejiyi içerir. Liderlik terimi kullanıldığında, ikisi tamamen farklı olmasına rağmen birçok kişi onu yönetim olarak düşünür. Liderlik kıdem, rütbe, pozisyon veya rütbe ile ilgili değildir; sadece bir organizasyonu yönetmekle ilgilidir. Anlamanız gereken ilk şey, satış liderliğinin satış yönetiminden çok farklı olduğudur.

Yönetim, kuruluşun vizyonunu ve misyonunu tanımlamaktan ziyade kuruluşun yönünü belirlemekle ilgilenir. Satış liderliği ise daha stratejiktir ve satış yöneticisinin çalışmasının ve strateji tanımının sonucudur. Bu aynı zamanda organizasyonun kültürünün tanımlanmasıyla da ilgilidir. Bu, hedeflerin, en önemli önceliklerin ve şirket hedeflerinin belirlenmesinin ve ardından satış yöneticilerinin ve temsilcilerinin işlerinde başarılı olmaları için yetkilendirilmesinin sonucudur.

Çok Satanlar Bunu, yıl için şirket çapında bir satış stratejisi belirleyerek ve yıllık bir plan veya satış planı geliştirerek yapın.

Satış liderleri, satış performansının etkenleri hakkında konuşur. Satış liderliğini anlamak için neyin iyi olduğunu bilmek önemlidir. satış lideri. Pek çok liderin onları iyi lider yapan pek çok ortak özelliği vardır.

Etkili Satış Liderlerinin Ortak Alışkanlıkları

1. Satış liderliği. Geri bildirim sağlamak:

İyi satış liderleri, satış meslektaşlarına her zaman sürekli geri bildirim sağlar. Geri bildirim, satış becerilerinden müzakere becerilerine, iletişiminden beden diline ve genel davranışlarına kadar satış elemanının performansının her yönünü kapsayabilir. İyi geri bildirimin üç bölümü vardır: birincisi sorun, ikincisi sonuçları ve üçüncüsü sorunun nasıl iyileştirileceği.

Geribildirim yapıcı bir şekilde alınmalıdır. Geribildirim alan kişi bunun kendi iyiliği için verildiğini anlamalı, bunu bir şikâyet ya da tartışma olarak algılamamalıdır.

Geri bildirimde bulunmak ile sinir bozucu olmak arasında ince bir fark vardır. Birini geliştirmek için geri bildirim verilir, ancak dırdır etmek yıkıcı olabilir ve kıdemli ile ast arasındaki ilişkiyi yok edebilir. Geri bildirim, her gün ısrarla ve tutarlı bir şekilde verildiğinde dırdır gibi gelir, ancak geri bildirimle birlikte pozitif takviye verildiğinde çok işe yarar ve bu nitelikler her başarılı satış liderinin doğasında vardır.

2. Satış liderliği. Takım için oynuyor

Yöneticiye ulaşmak kolay olmalıdır. Ekibine işle ilgili konularda yardım etmeye istekli olmalıdır. Yönetici, ekibi sorunlar hakkında konuşmaya ve bunları üst yönetime sunmaya teşvik etmelidir. Sadece arabulucu olarak değil, aynı zamanda saha güçleri ile liderlik arasında güvenilir bir bağlantı olarak da hareket etmelidir.

Bazen satış liderinin yönetimle konuşması ve yönetim kararlarını ekibe iletmesi gerekir. Ancak bu iletişimin diğer yöne gitmesi ve yönetimin bile ön saflardaki satış ekibi hakkında geri bildirim alması önemlidir. Bu geri bildirimin olumsuz olması veya yalnızca işle ilgili konularla ilgili olması gerekmez. Geri bildirim, alanda yüksek performanslı bir kişi hakkında veya yüksek performanslı bir çalışanın terfisi hakkında olabilir.

3. Satış liderliği. Haftalık birebir toplantılar

Satış liderlerinin bir diğer harika alışkanlığı da satış görevlileriyle haftalık birebir toplantılar yapmaktır. Birçok yönetici haftalık satış toplantılarının zaman kaybı olduğuna ve CRM raporlarının satış hunisinin en üstünde yer almak ve satış elemanı performansını anlamak için yeterince iyi olduğuna inanıyor. Ancak gerçekten mükemmel satış liderleri, satış elemanları ve ekipleriyle işi daha insani bir seviyeye taşıyabilecek derin bir bağlantı oluşturmak için bire bir toplantılardan yararlanır. Bu sadece şirketle ilgili tartışmalar için değil, aynı zamanda kişisel koçluk.

Bu tartışmalar bazen satış görevlilerinin bir konu ve bir departman yöneticisi hakkında öneri veya fikir sorması durumunda şirketin ötesine ve kişisel hayata da uzanır. sevinçle satış sağlar.

4. Onlara ilham verin

Satış lideri olmanın bir parçası da harika insanları işe almaktır. Bazen insanları işe almanız ve sonra onları mükemmel hale getirmeniz gerekir. Ekibinizde yetenek yoksa olağanüstü sonuçlar elde edemezsiniz. Herkes yetenekli doğmaz ve satış liderinin rolü burada başlar. Her satış temsilcisi kendi konfor alanından çalışmaya çalışacaktır. Çoğu %80 hedefine ulaşmak için çabalıyor ancak gerçekten mükemmel bir satış lideri onları %100'ün ötesine geçmeye motive ediyor.

Ekibi için sürekli bir gelişim döngüsü yaratacak ve en iyi performans gösterenleri ödüllendirecek. Bu, takımdaki diğer insanları motive edecek ve insanlar yeteneklerinin yüzde yüzünü ortaya koymaya çalışacaklar. Bir satış lideri önce örnek olarak liderlik edecek ve daha sonra diğerlerinden de aynı şeyi yapmalarını isteyecektir. Ekibe ilham vermek, üstün kaliteli potansiyel müşteriler sunmak gibi işin bir parçasıdır.

5. Satış liderliği. Önemsediğini göster

Başarılı bir satış liderinin tüm nitelikleri arasında, şefkat belki de en önemli alışkanlıklardan biridir. En azından onu önemsediğini göstermelisin. Yeterlilik, özen ve dürüstlük bir sürücünün güvendiği üç faktördür. İnanç olmadan hiçbir şey yapılamaz ama inancınız varsa çok şey başarabilirsiniz. Çoğu satış yöneticisi yalnızca sayılara veya ölçümlere odaklanır.

Satıcıyla iş dışında nadiren etkileşime girerler. Bu, büyük bir satış lideri ile ortalama bir satış yöneticisi arasındaki farktır. Satış liderleri sayıların önemli olduğunu biliyor ancak insanlar olmadan sayıların imkansız olduğunu da biliyorlar. Büyük satış liderleri önce ekibine, sonra da işe önem verir.

Satıcıyı bir kişi olarak, ailesini, doğum gününü ve diğer şeyleri anlamak için zamana ihtiyaçları var. Satış elemanının kendileriyle rahat ve keyifli çalışmasını sağlamaya çalışırlar çünkü eğer mutlu olurlarsa şirket için numaralar alabilirsiniz. Bakım önemlidir çünkü karşılıklı olacaktır. İşin inişleri ve çıkışları vardır, ancak iş arkadaşınızı önemserseniz, o asla unutmaz ve bir satış liderini gerçekten harika yapan da budur.

Satış Müdürü Becerileri. Satış liderliği

1. Hedefli çözümler

Veriler ve sayılar en iyi ve en başarılı satış liderlerini tanımlar. En iyi satış yöneticileri, diğer satış yöneticilerinden daha fazla özgüvene sahiptir. Bu nedenle ekibi başarı odaklı ve sayılara ulaşabilecek durumda tutma yönünde doğal bir eğilime sahiptirler.

Tüm dikkat dağıtıcı unsurları başarılı bir şekilde engelleyebilir ve hızlı bir şekilde ilerleyen kazanan takımın dikkatini dağıtabilecek olumsuz haberleri ayırabilirler. Hedeflerini biliyorlar ve bunun için çabalıyorlar.

2. Satış liderliği. Takım içgüdüsü

Mükemmel satış liderleri, ekipleri üzerinde konum ve unvanın ötesine uzanan sıkı bir kontrole sahiptir. Başarılı olmayan satış yöneticileriyle karşılaştırıldığında, satış sayısından ekiplerini sorumlu tutarlar. Yetkileri otokratik değildir ve takımlarını başarıya götürmeye çalışırlar. Her zaman ellerinden gelenin en iyisini yaparak kendilerini kanıtlamaya çalışırlar.

Çoğu bölüm başkanı satışlar psikolojik kurallara uyuyor Yüksek başarı gösterenlerin övüldüğü ve kamuoyu tarafından tanınan ve düşük performans gösterenlerin azarlandığı bir “havuç ve sopa” yaklaşımı. Akran baskısı oluşturmak ve dikkat çeken, kayıtsız davranışları azaltan veya ortadan kaldıran bir ortam yaratmakla sorumludurlar.

3. İşe alma imkanı

Satış liderleri yetenekli insanları işe aldı ve bu istisnai bir durum. Çalışanı çalışmayandan hemen ayırıyorlar. Yüksek performanslı satış liderlerinin %70'inden fazlası, düşük performanslı yöneticilere kıyasla ekiplerini ortalamanın üzerinde derecelendirdi.

Öte yandan etkisiz yöneticiler takımlarını ortalamanın altında derecelendiriyordu. Yüksek performanslı satış yöneticileri, ikna edici ve hemen ilişki kurabilen yetenekli satış elemanlarını işe alır. Satış elemanının kapsamlı bir satış deneyimine sahip olmasını bekliyorlar.

Satış liderleri her türden insanla çalışmak yerine insanlarla her gün etkileşimde bulunduğundan, iyi insanları ekiplere alma konusunda doğuştan bir yetenek geliştirmişlerdir.

4. Satış bilgisi. Satış liderliği

Satış tamamen mentorluğa dayalı bir meslektir. Bir lider ile arasındaki temel farklardan biri satış Bir satış yöneticisinin sahip olduğu en önemli özellik, müşteri toplantıları sırasında satış tavsiyesi vermenin yanı sıra değer katma yeteneğidir. Yüksek performanslı satış yöneticileri, kariyerlerinin çoğunda satış hedeflerine ulaşırlar. Öte yandan, etkisiz satış yöneticileri vakaların yaklaşık %70'inde sonuçlara ulaşır.

Satış liderleri arasında satış bilgisi ve sezgisi çok yüksektir. Sadece teorik bilgi değil, aynı zamanda iş üretmek için satış bilgilerinin pratik uygulaması da mükemmeldir ve onları ortalama satış yöneticilerinden farklı kılan da budur. Satış liderliği

5. Stratejik Liderlik

Yüksek performanslı yöneticilerin ve satış liderlerinin çoğu, savaş alanındaki komutanlar olarak kabul edilir. Örgütün rakiplerini yenmesi için bir strateji geliştirmeleri bekleniyor. Bu strateji, gelir kullanımını en aza indirmek ve kârlı bir kazanç yaratmak için en iyi eylem planının geliştirilmesini gerektirir. satış modeli. Büyük satış liderleri, pazarı çeşitli sektörlere bölmek için saha güçlerini kullanma becerisine ve bilgisine sahiptir.

Son derece etkili satış liderleri, hedeflerine düşük performanslı satış liderlerinden daha sık ulaşır. Çoğu durumda, hedefin yüzde yüzden fazlasını üretirler; bu da düşük performans gösteren satış liderleriyle nadiren olur.

Ayarladılar Davranış kodu, kendilerini açıkça ifade ediyorlar ve böylece başkalarına örnek oluyorlar. Stratejik kararlar onlar tarafından alınır ve organizasyon ve ekip lehine uygulanır. Satış liderleri, kazanan bir ekip olmak için ekiplerini nasıl odaklanmış ve motive tutacaklarını biliyorlar.

ABC