Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri

Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri. Tüm harika pazarlamanın arkasında bir şey var...

Anlamak.

Müşterinizi anladığınızda, onlar için harika bir ürünü nasıl yaratacağınızı ve onu en iyi şekilde nasıl sunacağınızı anlayabilirsiniz. Satışlarınız istediğiniz kadar yüksek değilse bu, müşterinizin nasıl düşündüğünü öğrenmeye biraz zaman ayırmanız gerektiği anlamına gelir. İşte bu noktada psikoloji devreye giriyor. Psikoloji ve pazarlama tamamen farklı iki alan olmasına rağmen bu, psikoloji okumanın size yardımcı olamayacağı anlamına gelmez. Aslında bunun bir pazarlamacının öğrenebileceği en önemli şeylerden biri olduğunu düşünüyorum.

Bu yazıda size sekiz farklı psikolojik prensibi ve bunların satışlarınızı nasıl etkileyebileceğini göstereceğim. Daha da ileri gitmek için size her prensibi nasıl uygulayabileceğinizi göstereceğim. onun işletme.

Hazır? Hadi başlayalım. 

1. Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri. İnsanlar tembeldir, bu yasa da bunu kanıtlıyor...

Pazarlamacılar ile hedef kitleleri/müşterileri arasındaki en yaygın kopukluk, ürünlere ne kadar önem verdikleridir. Pazarlamacılar harika içerik oluşturmak için çok çaba harcadılar. açılış sayfaları ve ürünler. İzleyicilerinizin onları gördüklerinde heyecanlanacağını düşünmek oldukça yaygındır. Ancak kitleniz bunu gerçekten yaptığında içeriğinizi maskeleyecek ve ürünlerinizi kullanmak konusunda isteksiz olacaklardır. Tamam, belki de değil hepsi, ama fark etmeniz yeterli.

İşte burada devreye giriyor en az çaba yasası .

Kanun, insanların neredeyse her zaman en az dirençle karşılaşacakları yolu, bir şeyi yapmanın en kolay yolunu seçtiğini söylüyor. Harika içerik oluşturduğunuzda; eksiksiz rehber Yastık kullanırken, yastıklar hakkında bilinmesi gereken her şeyi bilmek isteyen insanların bakış açısıyla yaklaşıyorsunuz. Ancak çoğu kişi yastık kullanmaya başlamanın en kolay yolunun ne olduğunu bilmek isteyecektir. Bu aptalca bir örnek olabilir ancak bunun ürünleriniz ve içeriğiniz için nasıl geçerli olduğunu görüyor musunuz? Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri

Ürününüz zor görünüyorsa dönüşüm oranınız olumsuz etkilenir: karmaşıklık görecelidir, dolayısıyla karmaşık bir ürün sizi caydırmaz Tüm potansiyel müşteriler... sadece çok fazla.

Ve açıkçası bu bir sorun.

Ben ürünlerinize odaklansam da aynı şey içeriğiniz için de geçerli. Okuyucunun aradığı bilgiyi bulmak zor olacak gibi görünüyorsa binlerce seçenekten birini deneyecektir.

Şimdi ürününüze dönecek olursak, potansiyel bir alıcı neyi zorlayıcı bulabilir?

• Ürünün kargoya verilmesinde bir sorun yaşanmış gibi görünüyor.
• İncelemeler çeşitli olduğundan ürün tam isabet olmuş gibi görünüyor
• Ürün sonuçlarınızda aradıklarını kolayca bulamıyorlar (büyük şirketler için büyük bir sorun) Online mağazalar)
• Ödeme veya kayıt yöntemleriniz karmaşık görünüyor (tonlarca alan, PayPal gibi basit bir yol)

Gördüğünüz gibi, bir ürünün veya alışveriş deneyiminin "zor" olduğunu söylediğimde, bu, alıcıyı satın almakta tereddüt eden çok çeşitli şeyler anlamına gelebilir.

En az çaba yasasını uygulamak satışları artırmak: bu işinize uygulayabileceğiniz en basit ilkelerden biridir. En azından teoride. Tek yapmanız gereken satın alma sürecini mümkün olduğunca basit hale getirmektir. Potansiyel müşterilerinizin (ve belki de mevcut müşterilerinizin) nerede zorluk yaşadığını belirlemek zordur. Bu, özel işinize bağlı olarak büyük ölçüde değişecektir, ancak çözümler genellikle oldukça basittir.

Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri. Zorluk Örneği #1

Müşteriler aradıkları ürünü kolaylıkla bulamıyorlar. Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri

Çözüm: Filtreleme seçeneklerini geliştirin veya popüler olmayan ürünleri kaldırın.

2 numaralı karmaşıklık örneği. 

Müşteriler ödeme yöntemini seçerken ödeme sayfasından ayrılırlar.

Çözüm: PayPal ve Stripe gibi daha fazla seçeneği entegre edin.

Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri. Zorluk Örneği #3

Müşteriler ürünün kullanımının zor olabileceğini düşünüyor.

Çözüm: Satış sayfanıza ürünün kullanımının ne kadar kolay olduğunu gösteren açıklayıcı bir video ekleyin.

Bir kez daha, anlaşmazlık noktasını belirledikten sonra çözüm oldukça açık hale geliyor.

Peki onu nasıl buldun?

Bunu yapmanın birkaç temel yolu var...

Seçenek #1 - Kullanıcı izleme araçları. 

Bu size kullanıcı deneyimine dayalı kararları temel alacağınız somut veriler sağlar. Burada kullanabileceğiniz birkaç farklı araç var. Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri

İlk tür analitik araçlardır. Örneğin:

• Google Analytics
• KISSmetrics

Kullanıcıların web sitenizde ve ödeme sürecinde nasıl ilerlediğini size anlatırlar. Belirli bir aşamada kesintiye uğrayıp uğramadıklarını görebilir ve ardından o kısımları zorluk açısından inceleyebilirsiniz. Bu, kullanıcıların sayfalarınızla nasıl etkileşimde bulunduğunu gösterir. İstedikleri şeye tıklamamaları, bunun onlar için yeterince görünür olmadığının bir göstergesidir ve artık bunu düzeltebilirsiniz.

Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri Seçenek No. 2 - Gerçek zamanlı izleme

İdeal durum, insanları web sitenizde ürünlerinize göz atarken, satın alırken ve sonra kullanırken gözlemlemektir.

Ne yazık ki bunu yapmak zordur.

Yapabiliyorsanız, birkaç e-posta abonesine bir tür teşvik sunun, böylece onların sitenizi kullanmasını seyredebilirsiniz. Satışları Artırmanın Psikolojik İlkeleri Onlara bir hedef verin (siyah bir çift ayakkabı satın almak gibi) ve sonra bu hedefe ulaşmak için ne yaptıklarını izleyin. CamStudio veya Techsmith Snaggit (Chrome uzantısı) gibi araçları kullanarak oturumlarını kaydetmelerini sağlayabilirsiniz. Bir sonraki en iyi seçenek bunu kendiniz yapmaktır. Kendinizi alıcının yerine koyun ve devam edin tüm satın alma süreci.

Pek çok pazarlamacı bunu yapmıyor ve zaman içinde değişiklik yaptıkları için sürecin daha karmaşık hale geldiğinin farkında değiller. Son olarak mevcut müşterilerinizi unutmayın. Ürünlerinizi kullanırken zorluk yaşıyorsanız ek para iadesi alırsınız ve müşteri gecikmesi azalır. Satın aldıktan sonra onlarla iletişime geçin ve yalnızca ürününüzü almadıklarından emin olun.  ama aynı zamanda onu gerçekten kullanın. Herhangi bir zorluk yaşayıp yaşamadıklarını öğrenin.

2. İnsanlar kolayca hüsrana uğrarlar: Analiz felcine neden olmayın. Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri

Hiç yüksek baskı senaryosunda zor bir karar vermek zorunda kaldınız mı?

O zor!

Seçenekler kafanızda dönüp duruyor ama cevaba asla yaklaşamıyorsunuz. Alışveriş çok stresli bir senaryo olmayabilir ancak pahalı bir ürünü satın almak büyük bir karardır. İnsanlar bir satın alma işlemini gerçekleştirmeden önce çok fazla düşünme eğilimindedir. Şimdi yakın zamanda verdiğiniz zor kararı düşünün, biraz bunalmış olabilirsiniz. Bu senaryoda karar vermeme ve hayatınıza devam etme fırsatınız olsaydı, kabul etmez misin?

Belki her zaman değil ama çoğu zaman  Evet.

Potansiyel müşterinizin başına da bu gelir. Tarayıcılarındaki kapat butonuna tıklayarak zor bir satın alma kararından yarım saniyede vazgeçebilirler. Bildiğiniz gibi, insanlar bunaldığında tam olarak böyle olur. Buna analiz felci denir; bu, birinin karar veremeyecek kadar bunaldığı bir senaryoyu tanımlar.

Potansiyel müşterilerinizin bunalmasına izin vermeyin. Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri

Ünlü Reçel Çalışması: Profesör Sheena Iyengar, çeşitliliğin karar almayı nasıl etkilediğini reçel ile görmek istedi. Birkaç kez markete gitti ve reçel örnekleri sunan bir istasyon kurdu. Birçok şirket bunu yapıyor. Ürünlerinden küçük numuneler dağıtıyorlar ve bu da ürünlerinin satışını artırıyor. Ama Iyengar bunu bir deney olarak kurguladı. Bazı müşterilere 24 farklı reçel çeşidi ikram ederken, bazılarına ise yalnızca altı adet ikram etti.

Sizce hangi senaryo artışa yol açtı? satış?

Daha küçük bir reçel seçeneği sunmanın çok daha etkili olduğu ortaya çıktı:

• Mevcut 24 reçel sayesinde daha fazla müşteri denedi ancak yalnızca %3'ü en az bir reçel satın aldı.
• 6 kapak mevcut olduğundan daha az müşteri numuneyi denedi ancak %30'u en az bir şapka satın aldı.

İlave örnekleyiciler dönüşüm oranındaki bu 10 kat farkı telafi etmeye yakın değildi.

Sonuç: Daha fazla seçenek genellikle daha iyi değildir. Seçiminizi en popüler seçeneklerle sınırlayın.

Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri. Potansiyel müşterilerinizin bunalmasını nasıl önleyebilirsiniz?

Bu prensibi işletmenizde uygulamanın ana yolu satış sayfalarınızdan geçer. Özellikle müşterinin satın alabileceği birden fazla ürüne sahip olanlardan bahsediyorum. Bunu uygulamak için seçenek sayısını azaltın. Çoğu işletme için 3-5 seçenekten oluşan bir teklif genellikle en uygunudur ancak hangi sayının sizin için en uygun olduğunu kontrol etmek isteyebilirsiniz. Bunun bir örneği Crazy Egg satış sayfasıdır. Müşterinin seçebileceği dört plan vardır ve bunların karşılaştırılması gerçekten kolaydır:

3. Bazen yenilikçi olmak dönüşümlerinizi öldürebilir.

Her pazarlamacı her an ister yenilik. Yenilik iyidir! Zaten bildiklerimizi geliştirme sürecidir. Ancak  aynı zamanda tehlikeli de olabilir, esas olarak geçmiş deneyim kanunu. Bu yasa temel olarak insanların bir şeyi ilk kez gördüklerinde önceki deneyimlerine dayanarak onunla etkileşime girdiklerini söylüyor. 

Örneğin yeni bir kitap alırlarsa onu soldan sağa okumaya çalışacaklardır. Ama, bu kutu sağdan sola okunan bir kitap olsun. 

Geçmiş deneyimler beklentileri şekillendirir.

İlk başta bunun satışlarınızla nasıl bir ilişkisi olduğunu göremeyebilirsiniz, ancak söz veriyorum öyledir. İnovasyon İşinize Nasıl Zarar Verebilir: Bu prensibi açıkça gösteren hızlı bir deney yapalım.

Şirket başlangıçta bir yenilik yaptı ve ürünleri için küçük bir "sepete ekle" düğmesi oluşturdu. Ancak durum istediğimiz kadar iyi olmadığından iki yeni seçenek oluşturdular. İlk seçenek "sepete ekle" metnini içeren bir düğmeydi. Diğerlerinin çoğunda gördüğünüz şey budur. e-ticaret siteleriAmazon dahil: Variation 2, çoğu sitenin sahip olduğundan farklı bir başka yenilikçi tasarımdı. Bu, tıklamalarda %15'lik bir artışla sonuçlandı. Çok etkileyici!

Ancak 1. seçenek önemliydi. "Sepete ekle" yazan ana düğme şuna yönlendirdi: tıklamalarda artış üzerinde %49 .

Tasarım açısından bakıldığında orijinal çöp kutusu simgesi bir gelişmeydi. Akıllı ve orijinaldir. Bu sizin ve benim için açık görünse de, müşteriler için durum her zaman böyle değildir çünkü onlar eylemlerini şunlara dayandırırlar: geçmiş deneyim . Bu işletmenin müşterileri "sepete ekle" düğmesini görmeyi bekliyordu. Bunu yaptıklarında, ne yapacağını tam olarak biliyorlardı. Bunu diğer düğme türleriyle yapmadılar.

İlk önce temel bilgilere sadık kalın

Yenilik iyi olabilir ama bunu doğru yapmalısınız. Geleneksel bir satış sayfasının ve satış hunisinin her yönünü aynı anda iyileştirmeye çalışmak yerine, bölünmüş testi kullanarak bunu adım adım yapın. Satış sayfalarınızı sektördeki en iyilere (ör. Amazon, eBay vb.) göre modelleyerek başlayın. O zaman unsurları birer birer iyileştirmeye çalışın. Yeniliklerinizin gerçekten gelişip gelişmediğini görmek için bölünmüş bir test yapın müşteri hizmetlerinin kalitesi.

4. Kimse mükemmel değildir, müşterilerinize kusurlarınızı gösterin.

Tanıdığınız en yetenekli, neredeyse her konuda güvendiğiniz insanları düşünün. Muhtemelen mükemmel değiller ama kontrol edebildikleri şeyler üzerinde çok çalışıyorlar. Şimdi en az güvendiğiniz insanları düşünün. Muhtemelen başarısızlıklarından dolayı sürekli başka şeyleri suçlayan, başarısızlıktan şikayet eden kişiler onlardır. Aynı şeyin müşterilerinizin işletmenizi nasıl gördüğü için de geçerli olduğu ortaya çıktı.

Bu ilk olarak sosyal psikolog Fiona Lee tarafından keşfedildi.

Bir işletmenin kendisini sunma şeklinin, işletmenin olumlu durumunu nasıl etkileyeceğini araştırmak istiyordu. Bunu yapmak için iki rapor oluşturdu. Deneydeki tüm katılımcılara okumaları için raporlardan biri verildi.

Raporlar şirketin geçen yıl neden kötü performans gösterdiğini açıklamayı amaçlıyordu. 

Ancak farklı yazılmışlardı:

• Rapor No.1 - Stratejik kararlara odaklanıldı. Kararların neden alındığını ve işin nerede başarısız olduğunu (eksiklikleri/zayıflıkları) analiz etti.
• Rapor No.2 - Dış olaylara odaklanma (örneğin, ekonominin kötü olması).

Sonuçlar çok açıktı. 1. rapordaki işletme, 2. rapordaki işletmeden çok daha olumlu puan aldı. Hatalarınızı kabul ettiğinizde ve kararlarınızı şeffaf bir şekilde verdiğinizde, müşteriler kontrolün sizde olduğunu hissedebilirler. Ancak dış faktörleri suçlarsanız, başarılı olup olmayacağınız konusunda pek fazla kontrolünüz yok gibi görünüyor. Ayrıca Lee yüzlerce araştırmayı da inceledi. gerçek bu tür mesajlar. İlkine benzer raporlar veren şirketlerin ertesi yıl da hisse senedi fiyatlarının yüksek olduğunu buldu. Zor kısmı bunu işinize bağlamaktır. Hissedarlarınız varsa çıkarım açıktır. Ama eğer sadece deniyorsan satışları artırmak, biraz daha karmaşık.

Şeffaflık stratejik olmalı

Müşterilerin işletmenizin şimdiye kadar yaptığı her hatayı bilmesine gerek yok. Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri Açılış sayfanızı, bir ürün oluştururken yapılan çok sayıda hata listesiyle doldurmak aptallık olur. Müşteriler bu aşamada ürünle ilgilenir, başka pek bir şeyle ilgilenmez. Ancak yaptığınız büyük hataları müşterilerinize itiraf etmek çok etkili olabilir. Herkes hata yapar ve büyük bir işletme olduğunuzda, küçük hatalar orantısız hale gelebilir.

Şikayetleri görmezden gelmek veya başka bir şeye (tedarikçinin zamanında teslimat yapmaması gibi) suçlamak yerine, tüm sorumluluğu üstlen .

Tedarikçi zamanında teslimat yapmazsa ve siz de malları zamanında gönderemezseniz, yalnızca tedarikçinizle karıştırılmazsınız. Müşterilerinizin gelecekte size güvenmesini istiyorsanız, yeterince geniş bir ürün envanteri tutmadığınızı ve çok fazla sipariş aldığınızı açıklayın. Daha sonra bir daha yaşanmaması için sorunu nasıl düzelteceğinizi açıklayın. Hatadan etkilenenlere indirim sunmak da güzel olurdu. Bu prensip satışlarda anında bir artışa yol açmayacak ancak uzun vadede büyümeye devam etmenizi sağlayacak.

5. Kimse kaybetmeyi sevmez ve bu bize çılgınca şeyler yaptırır...

Başarılı olsun ya da olmasın neredeyse tüm insanlar, kaybetmekten nefret ederler. Bu sadece bir oyun olabilir ama bunun çok ötesine geçiyor. Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri 

İnsanlar sınavlarda başarısız olmaktan, projeleri tamamlayamamaktan ve daha önce kazandıklarını kaybetmekten nefret ederler. Tüm bu durumlarda insanlar hak ettiklerini hak ettiklerine inanırlar. Birisinin arabanızı, telefonunuzu, hatta kahve makinenizi almaya çalıştığını hayal edin. Üzülürsün, hatta belki kızarsın. Çoğu insanın bu şekilde hissetmekten kaçınmak için büyük çaba harcadığı ortaya çıktı. O kadar ki farkında bile olmadan bunu yapıyorlar.

Bu denir kayıptan kaçınma.

Bu prensibi mükemmel bir şekilde ortaya koyan bir çalışmaya bakalım...

Bunun başında tüm eşyalara 50 dolar verildi. Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri

Daha sonra iki seçenekten birini seçmeleri istendi:

• veya 30$'ı sakla
• veya 50$'ı elinizde tutmak veya 50$'ın tamamını kaybetmek için 50/50 şansınız var

Çoğunun 30 doları elinde tutmaya karar vermesi mantıklı. Ancak daha sonraki bir çalışmada ilk seçeneğin ifadesini değiştirdiler. Şimdi fırsat verdiler “20 dolar kaybet.” Bu hâlâ aynı anlama geliyordu (aynı miktarda 30 dolar almaları gerekirdi), ancak şimdi katılımcılara parayı geri ödemeleri gerektiği hatırlatıldı.

Aslında tamamen aynı deneydi ama sonuçlar farklıydı. İlk deneyde katılımcıların yalnızca %43'ü oyuna katıldı, ikinci deneyde ise - 61%. İnsanların biraz para kaybetmemek için kumar oynama olasılıkları daha yüksekti.

Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri. Müşterilerinize ürününüzü kaybetme şansı verin

Satışları artırmak amacıyla bu prensibi uygulamak için potansiyel müşterilerinize, ürününüze zaten sahip olduklarını hissettirmeniz gerekir. O zaman satın almazlarsa geri almanız gerekir. Çoğu durumda bu, satışlarda önemli bir artışa neden olacaktır. Bunu kullanmanın üç ana yolu vardır.

Öncelikle ürününüzü kullanan birinin videosunu ekleyin. Videodaki kişinin ürüne ait olduğunu açıkça belirten seslendirme veya metin ekleyin. Başkalarını gözlemlediğimizde bilinçaltımızda kendimizi onların durumunda hayal ederiz. Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri 

İkinci olarak, ücretsiz denemeler sunmakta özgürsünüz. Birçok çevrimiçi şirket bunun gücünün farkına vardı. 

Örneğin Buffer, hiçbir yükümlülük altına girmeyen 30 günlük ücretsiz deneme olanağı sunuyor:

Birisi bir ürünü bu kadar uzun süre kullandıktan sonra, ona sahip olduğunu hissedecek ve ona yatırım yapacaktır. Deneme süresinin sonunda, kullanıcıların ödeme yapma olasılıkları daha yüksektir çünkü aksi takdirde kaybedeceklerini düşünürler. Son olarak seçtiğiniz dile özellikle dikkat edin. İndirimli ürünleri listelediğinizde "20$ indirim kazanın" demeyin. Bunun yerine "hemen satın alın veya 20$ tasarruf etme fırsatını kaybedin" gibi bir şey söyleyin.

6. Büyük kırmızı düğme her zaman kazanır

Temel olarak insanların tembel olduğunu ve en kolay seçeneği aramaya eğilimli olduklarını gösteren birkaç ilkeye baktık. Ancak bunu nasıl dikkate almamız gerektiğini bize gösteren başka bir prensip daha var.

Bu denir Fitz yasası. Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri

Faydalı olması için bilmenize gerek olmasa da kanun aslında bir eylemin tamamlanması için gereken süreyi belirlemek için kullanılabilecek bir modeldir. Ancak bu yazı fizik veya matematikle ilgili değil, bu nedenle formülü anlama konusunda endişelenmeyin. Dikkat etmeniz gereken tek değişkenler "T", "D" ve "W".

"T" toplam seyahat süresini tanımlar. Bu yazıda gördüğümüz gibi, daha basit olan daha iyidir. T değeri ne kadar düşükse ziyaretçinin eylemi tamamlama olasılığı o kadar yüksektir. (örneğin, “Sepete Ekle” düğmesine tıklayın).

"D" hedefe olan mesafeyi tanımlar. Yani fare işaretçisi ekranın sol alt köşesinde ve düğme sağ üst köşedeyse mesafe büyüktür. Mesafe ne kadar büyük olursa, bir eylemin gerçekleştirilmesi o kadar fazla zaman alır ve kişinin bunu gerçekleştirme olasılığı da o kadar az olur.

Son olarak “W” hedefin genişliği veya boyutudur. Bu sana anlamlı gelmeli. Büyük bir düğmeye basmak, küçük bir düğmeye basmaktan çok daha kolaydır. Bunu ayrıca düğme netliğini de içerecek şekilde değiştirirdim (yüksek kontrastlı bir düğmenin tıklatılması, arka planda kaybolan bir düğmeye tıklamaktan daha kolaydır).

Özetle:

• Önemli eylemlerde küçük bir T (zaman) geçişler için kullanışlıdır
• Küçük bir "D" (mesafe) dönüşümler için iyidir
• Büyük bir "W" (genişlik/boyut) dönüşümler için iyidir

"D" küçük ve "W" büyük olduğunda "T" küçük olacaktır, dolayısıyla bu iki faktöre odaklanın.

Fitts Yasasını Satışlarınıza Uygulamak

Yasayı uygulamak için, dönüşüm sağlayan düğmelere tıklamayı mümkün olduğunca kolaylaştırmalısınız (örneğin indirme düğmeleri, seçme düğmeleri, sepete ekleme düğmeleri). Bunu yapmak için küçük bir "D" ve bir "W" harfine ihtiyacınız olacak. Satışları Artırmanın Psikolojik İlkeleri Birisi bir sayfayı yüklediğinde, imleci genellikle sayfanın ortasında gezinir. Bu nedenle önemli butonlarınızın sayfada kat ettiği mesafeyi en aza indirmek için ortaya yakın tutmak istiyorsunuz. 

İkincisi, düğmenizin, basılmasının önemli olduğunu açıkça gösterecek kadar büyük olmasını istiyorsunuz. Kontrast bir renk seçmek de iyi bir fikirdir. Bu Google Chrome indirme sayfasındaki düğmeye bakın: Ziyaretçilerin çoğu, bunu yaptıklarının farkına bile varmadan düğmeyi tıklıyor, ki bu da Google'ın tam olarak istediği şey.

7. Karar vermek zordur, bazen sadece güvence isteriz. Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri

Ne istediğinizi tam olarak bildiğinizde karar vermek kolaydır. Ancak karar biraz daha karmaşık olduğunda ve konu bir ürünü satın almaya geldiğinde genellikle durum budur, emin olamazsınız. gerçekten ister iste, ister ihtiyacın olsun. İşte o zaman görüş almak için başkalarına bakarsınız. Bu bir ürün uzmanı olabilir; yakın bir arkadaş olabilir; hatta bir yabancı bile olabilir. Kararınız için sosyal destek ve yardım arıyorsunuz.

Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri. Sosyal kanıt kaygıyı azaltır 

Sosyal kanıt, işletmelerin daha fazla satış yapmak için kullandığı bir kavramdır. Bu, diğer müşterilerin (ideal olarak iyi bilinenlerin) ürününüzü kullandığını ve sevdiğini açıkça belirtmekle ilgilidir. Sosyal kanıtı etkili bir şekilde kullanmanın birçok yolu vardır. İşletmeniz için en iyi neyin işe yaradığını görmek için bunların farklı kombinasyonlarını test edebilir ve deneyebilirsiniz. Başlangıç ​​olarak, geniş bir müşteri tabanınız varsa Basecamp'ın yaptığı gibi müşterilerinizin sayısını vurgulayabilirsiniz:

Son olarak, ürününüzü çalışırken gösteren ayrıntılı vaka çalışmaları da oluşturabilirsiniz. Müşterilerinizin kendileri için doğru olup olmadığından emin olmamalarına neden olan karmaşık bir ürün veya hizmete sahip olduğunuzda en iyi şekilde kullanılırlar. Dikkat edilmesi gereken son nokta, sosyal kanıtın her zaman dönüşüm oranlarını artırmadığıdır (her ne kadar genellikle öyle olsa da). İşletmeniz için sosyal kanıtın en iyi kullanımını belirlemek için her türü çeşitli şekillerde test etmelisiniz.

8. Her müşterinin iki tarafı vardır; her ikisiyle de ne zaman ve nasıl konuşulacağını bilin

Hiç başarılı bir dönüşüm optimizasyonu denemesi hakkında okudunuz mu, sonuçları uygulamaya çalıştınız ve başarısız oldunuz mu? Bu her zaman oluyor çünkü hiçbir işletme tam olarak aynı değil. Pek çok açıdan farklılık gösterirler, dolayısıyla bazı işletmelerde işe yarayan şeyler diğerlerinde işe yaramayacaktır. Satışları Arttırmanın Psikolojik İlkeleri Özellikle, beklentilerin tamamen farklı satın alma davranışlarına neden olan bir yönü vardır.

Ve bu açıklanabilir ikili süreç teorisi.

Anladığım kadarıyla bu henüz kanıtlanmadı ama beynimizin nasıl farklı kararlar verdiğine dair önde gelen teori olduğu kesin.

Beynimizde iki ana işlem biçiminin olduğunu belirtir:

• bilinçli düşünme (bilinçli)
• otomatik düşünme (bilinçsiz)

Muhtemelen her sistemin ne olduğu hakkında iyi bir fikriniz olsa da, onu biraz daha iyi tanımlayalım. Kasıtlı düşünme yavaştır, çok fazla zihinsel çaba gerektirir ve genellikle mantıklı bir çözümle sonuçlanır. Ama bilinçdışı farklıdır. Otomatik düşünme zahmetsizce gerçekleşir ve hemen hemen her zaman gerçekleşir. Araştırmacı Daniel Kahneman da bu bilinçdışı sistemin karar vermenin duygusal tarafına düştüğünü söylüyor. Hiç bu "içgüdüsel duyguyu" yaşadınız mı? Tamamen mantıklı değil ama kararlarınızı etkiliyor.

Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri. İşletmenizi ikili sistemler için optimize etme

İlk adımınız, sisteminizin hangi sistemi kullandığını belirlemektir. hedef seyirci kitlesi. Eğer tarak ya da kaşık gibi çok basit ürünler satıyorsanız, ürün seçmek, dikkatli düşünmeyi gerektiren zor bir karar olmayacaktır. Bu nedenle müşterilerinizin büyük çoğunluğu ilk olarak otomatik işleme sistemlerini kullanacak. Ayrıca, bilgisayar veya araba gibi karmaşık ürünler satıyorsanız hemen hemen her karar, iyi düşünülmüş bir sisteme dayalı olacaktır. Sonunda var müşteri türleri, bunlar arasında. Bu, bazı müşterileriniz için kolay bir karar olabilir, ancak diğerleri çok fazla değerlendirmeye dayalı bir karar verecektir. Burada her iki sistem için de optimizasyon yapmanız gerekiyor.

Otomatik düşünenler için optimizasyon. Bu tür bir düşünce basitlikle el ele gider. Geçmiş deneyim yasası gibi incelediğimiz diğer ilkelerle tutarlıdır.

Bu otomatik, içgüdüsel düşünce türüne hitap etmenin birkaç yolu vardır:

• Resimleri kullanın! Bize duyguları hissettiriyorlar
• Mesajlarınızı basit tutun
• Odaklan ana avantajlarve teknik ayrıntılarla ilgili değil
• Kullanıcı deneyimini mümkün olduğunca basit tutun. Satın alma düğmelerini ve seçim formlarını büyük ve anlaşılır hale getirin

Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri. Kasıtlı düşünenler için optimizasyon 

Bilinçli düşünenlere yönelik optimizasyon yapmak için ürün bilgilerinin tamamını eklemeniz gerekir. Mantıklı bir karar, bir ürünün ödenen paraya değip değmediği sorusunun yanıtlanması etrafında döner. Satışları artırmanın psikolojik ilkeleri 

 

Aviator apk

Psikoloji okumak, pazarlama ve satış sonuçlarınızı iyileştirmenin harika bir yoludur. Bugün size satışlarınızı artırmak için kullanabileceğiniz 8 ilkeyi gösterdim ama daha fazlası da var çok . Bu ilkelerden 1-2'sini işinize uygulamaya çalışarak başlayın ve yavaş yavaş daha fazlasını ekleyin.