Модель передплати. Як генерувати повторювані продажі?

Модель підписки. Кожен бізнес повинен знайти творчі способи стимулювати продаж.

Звичайно, у вас сьогодні все гаразд, але як ви плануєте заробляти гроші завтра? Як щодо наступного місяця чи наступного року?

Незалежно від того, чи продає ваша компанія продукт, а також пропонує послугу, вам слід розглянути можливість використання бізнес-моделі підписки для регулярних продажів.

Історично реалізація бізнес-моделі підписки виявилася дуже прибутковою.

За останні п'ять років використання цієї моделі зросла більш ніж на 100%.

Компанії, які знають, як пропонувати цінні підписки, в результаті отримують надзвичайно лояльних клієнтів, тому це така ефективна стратегія утримання клієнтів .

Навіть бренди електронної комерції використовують підписки стимулювання продажів.

Це пов'язано з тим, що споживчий ринок прийняв цю модель, що призвело до зростання її популярності за останній рік.

Як тільки ви зможете змусити клієнтів платити за підписку, ви будете отримувати регулярні продажу щомісяця або щорічно.

В результаті ваша компанія буде в відмінному положенні для стійкого зростання з плином часу.

Але якщо ви ніколи не запровадили модель підписки у своєму бізнесі, це може бути лякаючим для вас. З чого почати?

І якщо ви вже налаштували модель підписки, вона може працювати не так, як ви думали.

Ось чому я створив цей посібник.

Якщо ви новачок в концепції передплати або хочете внести зміни до існуючої моделі передплати, я поясню, що вам потрібно зробити, щоб досягти успіху в цій області.

Чи не стягуйте плату за ваш базовий пакет. Модель підписки.

Запропонуйте ваш найпростіший пакет безкоштовно.

Тепер для деяких із вас це може бути нереально. Наприклад, якщо ви пропонуєте одяг або аксесуари, які щомісяця доставляються вашим клієнтам, ви не можете просто роздавати їх щомісяця.

Але якщо ви пропонуєте нематеріальний сервіс, це відмінний спосіб зацікавити людей, якщо у вас є кілька пакетів.

Ось деякі галузі, в яких ви можете використовувати безкоштовний пакет, щоб в кінцевому підсумку змусити своїх клієнтів платити за послугу:

• ігри
• мобільні додатки
• потокові сервіси

Якщо у вас є мобільний додаток, ця стратегія є чудовим способом підвищити прибутковість вашого мобільного додатку для малого бізнесу .

Давайте подивимося на пакети Pandora як приклад:

Pandora – це сервіс потокової передачі музики.

Як ви можете бачити на його веб-сайті, він має три різних пакети прослуховування. Базовий пакет безкоштовний. Модель підписки.

Цей вступний пакет знайомить людей із сервісом. Якби їм довелося платити від початку, вони навряд чи спробували б це насамперед.

Але якщо ви запропонуєте щось безкоштовно, люди будуть частіше використовувати це, тому що немає ризику.

Тепер у вас буде більше шансів змусити цих безкоштовних передплатників перейти на платну послугу.

Запропонуйте безкоштовну пробну версію для ваших послуг преміум-класу. Модель підписки.

Отже, ви запропонували свій базовий пакет безкоштовно. Але клієнти ще не оновились.

Чому ні?

Ну, вони не знають, що їм не вистачає.

Якщо ви запропонуєте безкоштовну пробну версію платного сервісу, їм буде складніше повернутися до базової версії. Давайте знову скористаємось прикладом Pandora.

Платформа пропонує 30-денну безкоштовну пробну версію за пакет за 4,99$. Протягом одного місяця клієнти бачитимуть персональний контент без реклами.

Як тільки вони повернуться до музики, що не персоналізована і змушені слухати рекламу, вони будуть більш схильні платити щомісячну плату за розширений досвід.

Приблизно 60% всіх підприємств можуть перетворити користувачів безкоштовної пробної версії в клієнтів:

Ці показники конверсії є видатними.

Якщо ви пропонуєте фізичні продукти, наприклад, коробку товарів, що відправляються клієнтам щомісяця, ви також можете використовувати цю стратегію.

Навіть якщо ви не зможете зробити це в довгостроковій перспективі, ви все одно можете запропонувати місяць або два свого пакета безкоштовно.

Ось ще щось, щоб розглянути. Чим дорожча ваша підписка, тим довше має бути безкоштовний пробний період.

Знову ж таки, ми продовжимо використовувати Пандору в якості прикладу.

Він пропонує 60-денну безкоштовну пробну версію для клієнтів, які хочуть спробувати його найдорожчий пакет за ціною $ 9,99 на місяць.

Варто віддати два місяці, якщо ви можете заробляти по 120 доларів на рік з кожного передплатника.

Встановити різні плани членства. Модель підписки.

У прибуткових моделей передплати різні плани. Є кілька причин для цього.

Перш за все, не кожен може дозволити собі ваше найдорожче членство, але ви не обов'язково хочете виключати цих людей з оплати клієнтів.

По-друге, ви хочете запропонувати плани, засновані на потребах різних клієнтів.

Люди не хочуть платити за функцію чи вигоду, яку вони не використовуватимуть. Але якщо хтось знає, що йому щось потрібне, він з радістю заплатить додаткову плату.

Давайте розглянемо плани членства в Netflix як приклад:

Всі плани пропонують перший місяць безкоштовно та можливість скасувати у будь-який час. Клієнти Netflix можуть дивитися зі своїх ноутбуків, планшетів, телефонів та телевізорів.

Але основне членство не пропонує HD-відео і дозволяє дивитися тільки на одному екрані за раз.

Для тих, хто не має телевізора високої чіткості і не планує ділитися обліковим записом з ким-небудь ще, це підходящий варіант.

Але якщо у вас є сім'я, спільно використовує обліковий запис і підтримуюча потокову передачу одночасно на декількох пристроях HD, вам потрібно буде підписатися на найдорожчий варіант.

Роздільна здатність клієнтам вибирати свої плани дає їм індивідуальний досвід. Крім того, ми вже знаємо, що персоналізація вашого сайту підвищує конверсію .

Проаналізуйте функції вашого продукту або послуги і запропонуйте кілька різних планів членства, орієнтованих на потреби різних клієнтів.

Надавати знижки клієнтам, які платять заздалегідь. Модель підписки.

Очевидно, ви хочете, щоб ваші клієнти були передплатниками якнайдовше. Ось як ви заробляєте на регулярних продажах.

Але ви не хочете змушувати своїх клієнтів укладати довгострокові контракти.

Ця стратегія може змусити людей не наважуватися зареєструватися. Споживачам подобається мати можливість скасувати у будь-який час без необхідності сплачувати штраф.

Ось чому щомісячні плани підписки так поширені.

Проблема зі щомісячними передплатами полягає в тому, що якщо клієнт скасовує підписку через пару місяців, у вас немає шансів отримати від них високий прибуток.

Хто знає. Можливо, за цей короткий проміжок часу вони не мали можливості повністю використовувати всі можливості вашого плану передплати.

Якщо ви хочете, щоб люди брали на себе триваліший період часу, ви можете запропонувати знижки на авансові платежі. Погляньте на цей приклад із Constant Contact:

Як бачите, сайт пропонує 10% знижку і 15% знижку передплатникам, які платять за 6 місяців і 12 місяців, відповідно.

Незважаючи на те, що ви заробляєте менше на кожного клієнта в місяць, ви блокуєте їх на більш тривалий термін.

Це набагато більш ефективна стратегія, ніж примус ваших клієнтів до висновку річного контракту з щомісячною оплатою. Модель підписки.

Надання їм можливості приносить користь вам обом. Вони отримають знижку, і ви гарантовано заробите гроші.

Крім того, це додає індивідуальний підхід — тема, про яку я раніше говорив, і яка обговорюватиметься більше докладно у цьому посібнику.

Надайте додаткові переваги своїм клієнтам

Залежно від вашого бізнесу пропозицію підписки виключно може не в ваших інтересах.

Ви все ще можете використовувати інші бізнес-моделі на додаток до вашої моделі підписки.

Якщо ви потрапляєте в цю категорію, вам необхідно переконатися, що підписка на підписку дає переваги, які виправдовують витрати для ваших клієнтів.

В іншому випадку у них не буде стимулу приєднатися. Модель підписки.

Прекрасний приклад того, про що я говорю, - членство в Amazon Prime:

Вам не потрібно платити щомісячну чи річну плату, щоб купити щось на Amazon. Будь-хто може використовувати цю платформу електронної комерції.

Але клієнти, які часто роблять покупки і хочуть, щоб їхні товари доставлялися якомога швидше, можуть бути більш схильні платити за підписку на Amazon Prime.

Це членство пропонує дводенну безкоштовну доставку. Модель підписки.

Крім переваг доставки, члени Amazon Prime також отримують доступ до послуг потокової передачі музики та відео.

Як я пояснив раніше, платформа має пакети, призначені для всіх.

Клієнти, яким потрібна тільки послуга потокового відео, можуть платити $ 8,99 на місяць.

Щоб отримати всі переваги членства, варто 12,99 доларів в місяць, включаючи потокове відео, дводенну доставку, потокову передачу музики, зберігання фотографій, необмежену читання і безкоштовну доставку в той же день для певних предметів.

Це становить трохи менше $ 156 за рік, за умови, що членство не відміняється.

Але якщо клієнт хоче заощадити гроші і знає, що буде користуватися послугою протягом усього року, він може заплатити 119 доларів в рік і заощадити приблизно 25% на своє членство.

Amazon також пропонує безкоштовну 30-денну пробну версію для свого прем'єр-сервісу.

Чи бачите ви, як компанія впровадила більшість стратегій, про які я говорив досі?

Завжди корисно наслідувати приклад успішних компаній і застосовувати їх концепції в своєму бізнесі.

Налаштуйте автоматичне продовження передплати.

Допустимо, ви отримали когось, щоб підписатися на одну з ваших підписок. Це чудові новини!

У вас є інформація про їх кредитній карті, і ви готові почати обробку їх облікового запису.

Але ви хочете переконатися, що ви налаштували автоматичне продовження членства.

Не хвилюйтеся: я не кажу, що ви повинні зробити це, щоб обдурити чи обдурити своїх клієнтів. Просто увімкніть це до умов, з якими вони погоджуються під час реєстрації.

Ви не хочете дратувати їх кожен місяць, запитуючи у них інформацію про їхню кредитну картку знову. Отримайте їх дозвіл із самого початку виставляти рахунки на свої картки щомісяця.

Це відмінний спосіб отримати повторювані продажу. Модель підписки.

Якщо ви даєте клієнту можливість відмовитися щомісяця, він може прийняти рішення про скасування.

Але якщо з їх карти просто списують гроші без будь-якого контакту або повідомлення, вони можуть просто зберегти сервіс, незалежно від того, використовують вони його чи ні.

Наприклад, у кого з вас було чи було членство у спортзалі? Тобі платять щомісяця, будь ти там щодня чи не з'являєшся.

Ви не скасовуєте це, тому що це великий біль пройти через цей процес, а потім зареєструватися знову, коли ви захочете пройти.

Ваші клієнти будуть ставитись до цього членства так само. Звичайно, ви, очевидно, хочете, щоб ваші клієнти користувалися перевагами пропонованих вами продуктів та послуг.

Але якщо вони все одно платять за це, чи має значення, чи використовують послугу чи ні? Насправді ні.

Дозвольте вашим клієнтам налаштовувати свої підписки

Я трохи розповів про персоналізацію в цьому керівництві.

Ви можете підняти цю концепцію на новий рівень, дозволивши своїм клієнтам повністю налаштувати свої передплати. Погляньте на цей приклад із Sirius XM Radio:

У цього є варіанти членства, що дозволяють клієнтам вибирати, які станції вони хочуть на своїх рахунках.

Ви можете знайти способи застосувати ту ж концепцію і до вашого бізнесу.

Наприклад, скажімо, ваш бренд продає бороди і засоби для гоління для чоловіків.

Ви продаєте товари безпосередньо зі свого веб-сайту, і ви також маєте можливість підписки на доставку коробки продуктів щомісяця. Дозвольте передплатникам підписки налаштовувати кожне замовлення.

Деякі клієнти можуть хотіти більше бритв, в той час як інші можуть хотіти більше крему для гоління та лосьйону після гоління.

Ціни на членство будуть варіюватися в залежності від типу товарів і кількості товарів, які клієнт хоче доставляти щомісяця.

Висновок

Бізнес-модель підписки надзвичайно прибуткова, і її популярність зростає.

Незалежно від того, додаєте ви підписки в свій бізнес вперше або вносите зміни в існуючу модель, поради та рекомендації в цьому керівництві підвищать ваші шанси на успіх.

Запропонуйте свій базовий пакет безкоштовно. Потім нехай клієнти спробують преміум-варіанти з безкоштовною пробною версією. Модель підписки.

Створіть різні плани членства для більш широкого кола потенційних клієнтів.

Ваше стандартне членство повинно стягуватися щомісяця і оновлюватися автоматично.

Заохочуйте клієнтів платити наперед, пропонуючи знижки на річний план.

Надайте додаткові переваги, щоб переконатися, що ваші підписки стоять своїх витрат.

Зосередьтеся на персоналізації і налаштування, спонукаючи споживачів підписатися на послугу підписки.

Якщо ви будете слідувати порадам, які я виклав у цьому керівництві, ви зможете домогтися сталого зростання у вигляді періодичних продажів через підписку.