Sanoat marketingi - bu bir korxona yoki korxonaning tovar va xizmatlarini boshqasiga ilgari surish uchun foydalaniladigan biznesdan biznesga marketing amaliyoti. Odatda ishlab chiqaruvchilar, etkazib beruvchilar, ishlab chiqaruvchilar, xaridorlar va boshqalar orasida qo'llaniladi. kabi sanoat marketingida qo'llaniladigan strategiyalarning keng doirasi
- Boshqa biznesga mo'ljallangan tilda axborot saytlaridan foydalanish
- Potentsial mijozlar rahbariyatiga individual taqdimotlar o'tkazish
- Mahsulot sifatiga ishonchni ko'rsatish uchun mahsulot namunalarini ishlab chiqish.
- Mahsulotlar, xizmat ko'rsatuvchi provayderlar, savdo xodimlari va boshqalarni aks ettiruvchi onlayn videolarni yarating.
Sanoat marketingi nima?
Ta'rif: Sanoat marketingi potentsial mijozlarni jalb qilish va biznesdan biznesga (B2B) konversiyalarni optimallashtirish maqsadida bir korxona sanoat mahsulotlari yoki xizmatlarini boshqa biznesga sotish uchun foydalanadigan marketing rejasi sifatida aniqlanadi.
Sanoat marketingi sanoat ishlab chiqaruvchilari, etkazib beruvchilar va xaridorlar atrofida aylanadi, shuningdek, uni taqsimlash katta buyurtmalar va uzoq muddatli munosabatlarni o'z ichiga oladi, chunki sanoat marketingida sotish jarayoni oylar va hatto yillar davom etishi mumkin.
Bu ixtisoslashgan sanoat mahsulotlari tufayli marketingning ancha murakkab shaklidir. Sanoat mahsuloti yoki xizmat xomashyodan yakuniy mahsulot ishlab chiqarishga yordam beradi. Ishlab chiqaruvchi va iste'molchilar o'rtasida uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish sanoat marketing dasturining zaruriy shartidir.
Kim sanoat marketing strategiyasidan foydalanishi kerak?
O'z mahsulotlarini individual mijozlarga qaratadigan kompaniya uchun sanoat marketingi hech qanday foyda keltirmaydi. Biroq, yirik ishlab chiqarish uskunalarini ishlab chiqaradigan kompaniya sanoat marketingidan foydalanishi mumkin.
Masalan, yirik ishlab chiqarish uskunalarini ishlab chiqarish bilan shug'ullanadigan ko'plab kompaniyalar hech qachon o'z mahsulotlarini individual xaridorga sotmaydilar va shuning uchun ular ushbu turdagi uskunalarni resurslarga ega bo'lishi mumkin bo'lgan va kerak bo'lishi mumkin bo'lgan boshqa kompaniyalarga targ'ib qilish uchun sanoat marketingi harakatlaridan foydalanishlari kerak. ulardan foydalaning. ularning.
Shunday qilib, ommaviy bozor OEM har yili bir xil uskunaning ming dona ishlab chiqarish uchun bunday uskunani sotib oladi. Xuddi shunday, mebel ishlab chiqaruvchilari o'zlarining biznes mahsulotlarini o'zlarining biznes ofislari uchun mebelga muhtoj bo'lgan turli korxonalarga targ'ib qilishning yakuniy maqsadi bilan sanoat marketing usullaridan foydalanishlari mumkin.
Sanoat marketingining mohiyati va ko'lami
Sanoat marketingining mohiyatini tushunish nisbatan oson, lekin jarayon murakkab. To'g'ridan-to'g'ri mijozlarga sotish oson. Kompaniya o'z mijozlariga cheklangan miqdordagi mahsulotlarni taklif qiladi. IN B2B marketing korxona o'z mahsulotlarini boshqa sotuvchilarga sotadi, so'ngra ular oxirgi iste'molchilarga sotadilar.
B2C marketingida biznes kichik bir guruh odamlarning didi va afzalliklarini bilishi kerak va yaxshi savdo ko'nikmalariga ega bo'lsa, u bitimni tezda yopishi mumkin. Biroq, agar biznes B2B marketing bilan shug'ullansa, u turli joylardan turli odamlarning katta guruhini bilishi kerak.
Uning tabiati qimmatli kontent va tajribalarni yaratish orqali biznesni yetakchi sifatida jalb qilish uchun kiruvchi marketing strategiyalarini o'z ichiga oladi, bunda yetakchilarni yaratish va malakali yetakchilarni konvertatsiya qilishni optimallashtirish mumkin.
Sanoat marketingi kengroq qamrovga ega, chunki u bilvosita mijozlar bilan shug'ullanadi. Demak, u o'z mahsulotlarini sotishda ham vositachilar, ham xaridorlar haqida o'ylashi kerak. Asosiy e'tibor marketingga qaratiladi birinchi navbatda boshqa brendlar uchun. Bu korxonaga ma'lum bir sohada ixtisoslashish imkonini beradi.
Sanoat marketingining xususiyatlari qanday?
Sanoat marketingidagi xarid jarayonlari boshqa biznes yoki korxonalarni maqsadli yo'naltirish, bog'lash va aylantirish bilan bog'liqligi aniq bo'lganligi sababli, quyidagilar butun jarayon bilan bog'liq asosiy xususiyatlardir:
1. Kamroq, lekin kattaroq bozorlar
Iste'molchi xaridorlarga qaraganda xaridorlar ancha kam, ammo bu xaridorlar ommaviy sotib olishadi.
2. Yaxshi yo‘lga qo‘yilgan munosabatlar. Sanoat marketingi
Sotuvchilar va xaridorlar o'rtasidagi munosabatlar xaridor va sotuvchi o'rtasidagi munosabatlarga qaraganda ancha yaqinroqdir. Buning sababi shundaki, munosabatlar o'rnatilgandan so'ng, sotuvchilarni almashtirish ko'p vaqt, pul va kuch talab qiladi.
3. Murakkab jarayon
Barcha sotib olish va sotish jarayoni juda murakkab. Bu turli amaldorlarning roziligini talab qiladi.
4. Olingan talab. Sanoat marketingi
Ishlab chiqarilgan mahsulotlarga bo'lgan talab iste'molchilarga sotiladigan yakuniy mahsulotga bo'lgan talabdan kelib chiqadi. Yaxshi iste'molchiga bo'lgan talab oshsa, sanoat mahsulotiga bo'lgan talab ham ortadi va aksincha.
5. Noelastik talab
Ishlab chiqarilgan tovarlar va xizmatlarga bo'lgan talabga mahsulot yoki xizmat narxining o'zgarishi ta'sir qilmaydi. Bu noelastik talab tushunchasi. Bu, ayniqsa, qisqa muddatda qo'llaniladi.
6. Barqaror talab. Sanoat marketingi
Sanoat tovarlari va xizmatlariga talab talabdan ko'ra ko'proq o'zgaruvchan iste'mol tovarlari va xizmatlar.
7. Professional xaridorlar
Sanoat mahsulotlarini ko'pincha o'zlari sotib olmoqchi bo'lgan mahsulotlar haqida yaxshi ma'lumotga ega bo'lgan professional o'qitilgan agentlar sotib olishadi. Mijoz marketingi har doim ham mijozni yaxshi xabardor sotuvchi sifatida ko'rishi shart emas. Bu sanoat bozorlarining o'ziga xos xususiyati.
Sanoat biznesi marketingining 3 bosqichi
Bosqichlar quyidagicha tushuntiriladi: nuqtai nazarlari xaridor nuqtai nazaridan ham, marketolog nuqtai nazaridan ham. Keling, ushbu uch bosqichni bu erda va hozir ko'rib chiqaylik -
1-bosqich: Tadqiqot
Xaridor sotib olmoqchi bo'lgan narsani qidirish jarayonini boshlaydi. Sotuvchi imkon qadar tezroq topilishi uchun barcha sa'y-harakatlarini qilishi kerak. Ushbu sohada xarid qilish jarayoni ancha murakkab va uzoq davom etadi. Avval kashf etilgan bo'lish sotuvchiga xaridorga ko'proq ta'sir ko'rsatadi.
2-bosqich: baholash. Sanoat marketingi
Tadqiqot davomida xaridor o'zi tanlashi mumkin bo'lgan mahsulot va xizmatlar ro'yxatini ishlab chiqadi. Bu ularga sotib olish bo'yicha ko'proq ma'lumotli qarorlar qabul qilishga yordam beradi. Ushbu bosqichda marketolog xaridorga uning biznesi xaridorning tanlovi bo'lishi kerakligini isbotlashi kerak.
3-bosqich: sotib olish
Bu bosqichda xaridor nihoyat nimani sotib olishni istayotganini hal qiladi. Albatta, hozirgacha marketolog o'z ishini bajarishi kerak edi.
Sanoat marketingi iste'molchi marketingiga qarshi
Sanoat marketingi bilan bog'liq xarid jarayoni iste'molchi marketingidan juda farq qiladi, chunki sanoat marketingi korxonalarga qaratilgan bo'lsa, iste'molchi marketingi mijozlar yoki oxirgi foydalanuvchilarga qaratilgan.
Sanoat xaridorlarining o'ziga xos xatti-harakatlari tufayli, tegishli marketing strategiyasi ham katta farq qiladi. Sanoat marketingi va iste'mol marketingi o'rtasidagi asosiy farqlardan ba'zilari:
1. Sanoat xaridlari jarayoni alohida ehtiyojlarga ega. Sanoat marketingi
Ommaviy marketing sanoat sotuvchilari uchun ishlamaydi, chunki xaridorlarning o'ziga xos ehtiyojlari bor. Bundan tashqari, mahsulotlar asosan texnikdir va shuning uchun ko'proq yo'naltirilgan yondashuvni talab qiladi.
2. Sanoat marketingida tadqiqotning roli ortib bormoqda.
Shunga qaramay, mahsulot marketingi texnik xususiyatga ega bo'lganligi sababli, marketolog xaridorning o'ziga xos ehtiyojlarini qondirishi kerak. Xaridor ham juda ko'p tadqiqotlar olib boradi. Marketolog mahsulot yoki xizmat xaridorning kutganiga mos kelishini ta'minlashi kerak.
3. Xarid qilish hamkorlikka olib keladi. Sanoat marketingi
B2B xaridlari ko'pincha hamkorlikning shakllanishiga olib keladi. Bunday mahsulot yoki xizmatlarni sotish juda uzoq jarayondir. Sanoat xaridorining ishonchini qozonish xaridga olib keladigan muhim qadamdir. Agar xaridor keyinchalik shunga o'xshash xaridni amalga oshirmoqchi bo'lsa, u yana bu sinovdan o'tishni xohlamasligi mumkin. Xarid qilish natijasida xaridorlar va sotuvchilar bir necha oylar yoki hatto yillar davomida birgalikda ishlashadi, bu hamkorlikning shakllanishiga olib keladi.
Sanoat marketingi strategiyasiga 7 qadam
Quyida yangi mijozlar va yangi mijozlarni jalb qilish uchun muvaffaqiyatli sanoat marketing strategiyalarini amalga oshirish uchun zarur bo'lgan qadamlar keltirilgan.
1-qadam: Joriy marketing strategiyangizni baholang
Avval oldingi strategiyalaringizni ko'rib chiqish orqali yangi strategiyangizni aniqlang. Keyin siz o'z oldingizga qo'ygan maqsadlaringizga qanchalik yaxshi erishganingizni yoki erishmaganingizni ko'rishingiz kerak. Tahlilning yana bir jihati sizning raqobatchilaringiz qanday ishlashidir. Ular nima qilayotganini tahlil qiling va buni ulardan yaxshiroq qilish yo'llarini toping.
Qadam 2. Maqsadli auditoriyangizni aniqlang. Sanoat marketingi
Sizning maqsadli auditoriyangiz sizning harakatlaringiz va strategiyalaringiz uchun deyarli barcha motivatsiyangizni aniqlaydi. Maqsadli auditoriya xayoliy kontseptsiya bo'lishi mumkin, lekin sizning ideal mijozingizni yaxshi ko'rsatish uchun uni yaxshilab professional tarzda o'rganish kerak.
Agar sizning reklama yoki ta'lim mazmuni maqsadli auditoriyangizning moyilligiga ko'ra rejalashtirilgan bo'lsa, bu yuqori konversiya tezligiga olib keladi. Muayyan xaridorlarga mo'ljallangan maxsus kontent ham yordam berishi mumkin. Yuqorida aytib o'tilganidek, ommaviy marketing sanoat sotuvchisi uchun mos emas.
3-qadam: Ko'rsatkichlar va maqsadlaringizni aniqlang
Ma'lumotlar har qanday sotuvchi uchun muhimdir. Agar kerakli darajaga erishmagan bo'lsangiz investitsiyalarning daromadliligi, nega bir xil marketing strategiyalari bilan davom etish kerak? Birinchidan, siz o'z maqsadlaringizni belgilashingiz kerak. SMART (maxsus, o‘lchanadigan, erishish mumkin, tegishli va vaqt bilan chegaralangan) maqsadlarni qo‘yganingizga ishonch hosil qiling.
Keyin ishlashingizni tahlil qiling va tahlil qilingan ko'rsatkichlar maqsadlaringizga mos kelishiga ishonch hosil qiling. Maqsad va natija o'rtasidagi har qanday farq sizning kelajakdagi marketing strategiyangizni belgilaydi. Siz kuzatishingiz mumkin bo'lgan ba'zi ko'rsatkichlar veb-sayt trafigini, konversiya stavkalarini, har bir etakchining narxini, chiqish tezligi va boshqalarni o'z ichiga oladi.
4-qadam: Sanoat yetakchilarini yaratish uchun raqamli marketing harakatlaringizni biling
Veb-sayt dizaynidan muntazam yangilanadigan bloglargacha, kalit so'zlarni o'rganish, pullik reklama va Google analytics-dan foydalanishgacha, bugungi kunda sanoat marketing kampaniyalarini optimallashtirish uchun foydalanishingiz mumkin bo'lgan keng raqamli marketing choralari mavjud. Siz sinab ko'rishingiz mumkin bo'lgan asosiy onlayn marketing harakatlaridan ba'zilari:
1. Ijtimoiy media platformalari
Sanoat marketingi zerikarli bo'lishi shart emas. Ijtimoiy media marketingidan sanoat marketingida ham foydalanish mumkin. ijtimoiy Tarmoq butun dunyo bo'ylab odamlar bilan bog'lanish uchun vositadir. Bu iste'molchi marketingida keng tarqalgan vositadir, lekin sanoat marketingida ham foydalanish mumkin.
2. Bloglar. Sanoat marketingi
Bloglar mashhur marketing vositalaridir. Marketingning ushbu shakli mahsulotlarning texnik xususiyatiga ko'ra ko'plab tadqiqotlarni talab qilganligi sababli, sotuvchilar tegishli ma'lumotlarni tarqatish uchun bloglardan foydalanishlari mumkin.
3. video
Omadli B2B marketologlari videolarni vizual ma'lumot bilan ta'minlaydigan kuchli marketing vositasi sifatida yarating va foydalaning.
4. Mikrosaytlar. Sanoat marketingi
Mikrosayt - bu alohida veb-sahifa yoki veb-sahifalarning kichik klasteridir. U URL manziliga ega bo'lishi mumkin va ajoyib sanoat marketing vositasidir.
5. Elektron pochta marketingi
Elektron pochta marketingi so'nggi bir necha o'n yilliklarda o'z samaradorligini isbotlagan juda kuchli marketing vositasidir. Bu shaxsiylashtirish va xaridorlarga tegishli ma'lumotlarni tarqatish uchun ajoyib vosita sifatida ishlaydi.
6. Qidiruv tizimini optimallashtirish (SEO)
SEO qidiruv tizimlarida o'rin olishning asosiy usullaridan biridir. Dastlabki kalit so'zlarni o'rganish va maqsadli kompaniyalar oldida biznesingiz mavjudligini optimallashtirish uchun SEO sa'y-harakatlarini maqsadli yo'naltirish orqali siz sanoat marketing kampaniyalaridan maksimal darajada foydalana olasiz.
7. A/B testi. Sanoat marketingi
A/B testidan veb-sayt, blog, elektron pochta va h.k.larda eng yaxshi samaradorlikni aniqlash uchun sanoat onlayn-marketing amaliyotlarida foydalanish mumkin. AB ni tekshirishingiz mumkin bo'lgan ba'zi sanoat marketing materiallari nusxa uzunligi, mavzu chiziqlari, tasvirlar, ranglar, shakl joylashuvi va boshqalar.
5-qadam: sanoat marketingingizni sotish bilan moslang
Yuqoridagi qadamlar sizga etakchilarni yaratishga yordam bersa-da, sizning savdo guruhingiz ushbu istiqbollarni aylantirish uchun kuch va munosabatlarni sarflashi kerak. Siz ularni mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish (CRM) vositalaridan foydalangan holda savdo huningizda boshqarishingiz mumkin.
CRM sizga ruxsat beradi savdo jamoasi ball tizimidan foydalangan holda yangi mijozlarni toping, keyingi elektron pochta xabarlarini yuboring va eng yaxshi mijozlarga qo'ng'iroq qiling.
6-qadam: Sizning harakatlaringiz uchun byudjet va xodimlar. Sanoat marketingi
Byudjet va kadrlar bo'yicha qarorlar qabul qilishda har qanday biznes uchta mumkin bo'lgan yo'l bor.
1. Mavjud xodimlar bilan davom eting
Siz o'zingizning marketing strategiyangizni ishlab chiqish uchun ega bo'lgan xodimlardan foydalanishingiz mumkin. Ushbu usulning afzalligi shundaki, siz xodimlarga pul sarflashingiz shart emas. Biroq, sizning xodimlaringiz bu sohada mutaxassis bo'lmasligi mumkin. Natijada, ular vaqtlarini ajratishlari va turli loyihalarga e'tibor berishlari mumkin.
2. Ichki marketing xodimini yollash
Inbound marketing bo'yicha mutaxassisni yollash sizning marketing ehtiyojlaringizni qondirish uchun to'g'ri agentlik va agentni qidirish vaqtingizni tejaydi. Biroq, salbiy tomoni - ish haqi, nafaqalar, ish haqi soliqlari va boshqalarning qo'shimcha xarajatlari.
3. Sanoat marketingi agentligi bilan hamkorlik.
Tashqi agentlikni yollash sizga agentlik tajribasi va bilimlaridan foydalanish imkonini beradi. Biroq, bu bepul emas. Sizga mos agentlikni topish uchun vaqtingiz va pulingizni sarflashingiz kerak. Bundan tashqari, bu hamkorlik nisbatan uzoq muddatli bo'ladi. Siz uchinchi tomon kompaniyasi bilan ishonchli munosabatlarni o'rnatishingiz kerak.
7-bosqich - muvaffaqiyatni o'lchash. Sanoat marketingi
Sanoat marketingining muvaffaqiyatini aniqlash uchun turli ko'rsatkichlarni kuzatish kerak. Siz daromadlar, yangi kontaktlarning umumiy soni, sotuvlar bilan bog'liq bo'lgan mijozlar, veb-saytlar trafigini, tashrif buyuruvchilarni yetakchilarga aylantirish va hokazolar bo'yicha maqsadlarni belgilashingiz kerak.
Benchmarklarni o'rnatish orqali siz marketing kampaniyalaringiz natijalarini ushbu ko'rsatkichlar bilan solishtirishingiz mumkin.
Sanoat marketingiga qanday misol bo'la oladi?
1. Intuit infografikasi
Intuit o'z auditoriyasi hayotiga qiymat qo'shish uchun sanoat marketingi mazmunini yaratadi. Yuqoridagi misol Buyuk Britaniyada uydan ishlashning o'sib borayotgan tendentsiyasini va bu mamlakatdagi mehnat madaniyatiga qanday ta'sir qilganini ta'kidlaydi.
2. Litmus
Litmus elektron pochtani sinab ko'rish va tahlil qilish platformasi bo'lib, noyob, ijodiy va qiziqarli elektron pochta kampaniyalarini taklif qiladi. Statik matn o'rniga ular o'quvchilarni professional tarzda ishlab chiqilgan veb-saytni ko'rishda shunday his qilishlari uchun ko'zni qamashtiruvchi GIF va jonli ranglardan foydalanadilar.
3 Hootsuite
Hootsuite o'z mijozlarining individualligini alohida ta'kidlash uchun qiziqarli videolardan foydalanadi. Siz buni ularning YouTube kanalida ko'rishingiz mumkin.
xulosa
Xulosa qilib aytadigan bo'lsak, sanoat marketingi marketing, reklama, aloqa va sotishning bir tarmog'i bo'lib, u bir korxonaning tovarlari va xizmatlarini boshqa korxonalarga ma'lum mijozlarga mo'ljallangan emas, balki targ'ib qilish uchun ishlatiladi.
Bu odatda katta buyurtmalar va ishlab chiqaruvchi va xaridor o'rtasidagi uzoq muddatli munosabatlar bilan bog'liq. B2b biznes uchun sanoat marketing usullari qanchalik samarali? Quyidagi sharhlar bo'limida o'z fikringizni biz bilan baham ko'ring.
Marketing asoslari bo'yicha qo'llanma
Izoh qoldirish