B2B (biznesdan biznesga) marketing - bu tovarlar va xizmatlarni bir korxonadan boshqasiga ilgari surish jarayoni. Bu shuni anglatadiki, B2B marketingida asosiy e'tibor mahsulot va xizmatlarni oxirgi iste'molchilarga emas, balki boshqa kompaniyalarga sotishga qaratilgan.
B2B marketingi biznes yoki tashkilotga qaratilgan har qanday marketing strategiyasi yoki mazmunini anglatadi. Mahsulot yoki xizmatlarni boshqa korxonalar yoki tashkilotlarga sotadigan har qanday kompaniya (iste'molchilardan farqli o'laroq) odatda marketingdan foydalanadi. B2B strategiyalari.
B2B va B2C marketingi
B2B va B2C (biznesdan iste'molchiga) marketing juda farq qiladi. B2B va B2C marketingi o'zlarining strategiyalari va ilovalari, shuningdek, auditoriyalari va ular bilan qanday muloqot qilishlari bilan farqlanadi.
B2B marketing
o'z tashkiloti nomidan yoki tashkilot uchun (o'zlari uchun emas) xaridlarni amalga oshiradigan odamlarning ehtiyojlari, qiziqishlari va tashvishlarini qondirishga qaratilgan va shu bilan tashkilot mijoz. B2B kompaniyalariga ba'zi misollar:
- Masofaviy guruhlar va frilanserlarga (masalan, WeWork) ofis maydonini ijaraga beradigan kovorking maydoni
- To'ldirish, saqlash va talab bo'yicha ekranli bosib chiqarish xizmati
- Boshqaruv vositalarini sotadigan marketing dasturi kompaniyasi ijtimoiy tarmoqlar, kompaniyalar va tashkilotlar uchun etakchi ishlab chiqarish dasturlari va boshqa marketing vositalari
B2C marketing
o'z nomidan yoki o'zi uchun xaridlarni amalga oshiradigan individual iste'molchilarning ehtiyojlari, manfaatlari va muammolarini qondirishga qaratilgan va shu bilan huquqlar mijozga. B2C kompaniyalariga ba'zi misollar:
- kompaniya elektron tijorat, uzoqdan yoki yakka tartibdagi tadbirkorlarga (masalan, Poppin) ofis jihozlarini sotadigan
- Futbolkalar va boshqa kiyim va aksessuarlar sotadigan doʻkon (masalan, Target)
- Oqimli obunalarni sotadigan musiqa platformasi (masalan, Spotify)
B2B MARKETING UCHUN |
B2C MARKETING UCHUN |
|
| Maqsad | Mijozlar rentabellik, samaradorlik va tajribaga qaratilgan. | Mijozlar takliflar va o'yin-kulgilarni qidirmoqdalar (bu marketing bo'lishi kerakligini anglatadi ko'proq qiziqarli ). |
| Sotib olish motivatsiyasi | Mijozlar mantiq va moliyaviy rag'bat bilan boshqariladi. | Mijozlarni hissiyotlar boshqaradi. |
| Haydovchilar | Mijozlar ta'lim olishni xohlashadi (bu erda B2B kontent marketingi keladi). | Mijozlar ta'limni qadrlashadi, lekin xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish uchun har doim ham bunga muhtoj emas. |
| Sotib olish jarayoni | Mijozlar hisob menejerlari bilan ishlashni yaxshi ko'radilar (agar xohlamasalar). mijozlar va sotuvchilar. | Mijozlar to'g'ridan-to'g'ri xarid qilishni yaxshi ko'radilar. |
| Xarid qilishda ishtirok etgan odamlar | Xaridorlar ko'pincha xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilishdan oldin qaror qabul qiluvchilar va ularning boshqaruv zanjirining boshqa a'zolari bilan maslahatlashishlari kerak. | Xarid qilish qarorini qabul qilishdan oldin mijozlar kamdan-kam hollarda boshqalar bilan maslahatlashishlari kerak. |
| Sotib olish maqsadi | Mijozlar uzoq muddatli echimlar uchun xaridlarni amalga oshiradilar, natijada aylanish vaqtlari uzoqroq bo'ladi sotish, shartnomalar sonini ko'paytirish va kompaniyalar bilan munosabatlarning davomiyligini oshirish. | Mijozlar uzoq muddatli yechimlarni yoki uzoq muddatli munosabatlarni izlashlari shart emas. |
Ular har xil bo'lsa-da, B2B va B2C ham ko'p jihatdan bir-biriga mos keladi. Poppin uzoqdan yoki o'z-o'zini ish bilan band bo'lgan shaxslarga ofis jihozlarini sotgan bo'lsa-da, ular korporativ ofis xonalari va markali materiallarni ham loyihalashtiradi. Boshqa tomondan, Printful biznes uchun buyurtmalarni bajarish va saqlashdan ko'proq narsani taklif qiladi; bosma buyurtmalarni ham bajaradilar elektron tijorat jismoniy shaxslar uchun.
B2B va B2C marketing auditoriyasi qanday bo'lishidan qat'i nazar, B2B sotuvchilari har doim B2C kampaniyalaridan ham o'rganishlari mumkin.
Marketing boʻyicha audiokitoblar: Yangi tinglovchilarni jalb qilish uchun 13 ta gʻoya
B2B marketing strategiyalari
Yuqorida aytganimdek, marketing uning auditoriyasiga bog'liq. B2B va B2C marketingi har xil bo'lsa-da, B2B marketing materiallarining barcha qismlari ham bir xil emas.
Ushbu bo'limda biz ma'lum bir biznes auditoriyasiga erishish uchun amalga oshirishingiz mumkin bo'lgan turli xil B2B marketing strategiyalari haqida gapiramiz. Biz sho'ng'ishdan oldin, B2B xaridor sayohatini tushunganingizga ishonch hosil qiling. Ushbu qadamlarning har biri marketing strategiyangizga qanday ta'sir qilishi va ularni qanday amalga oshirishingizga e'tibor bering.
B2B elektron pochta marketingi
Elektron pochta marketingi individual iste'molchilarga ham, biznes mijozlariga ham murojaat qilishning sinab ko'rilgan va haqiqiy usulidir. B93B sotuvchilarning 2% elektron pochtadan foydalanishini bilasizmi? Siz ulardan birimisiz? Siz bo'lishingiz kerak. Elektron pochta aloqadorlikka olib keladi, bu esa obunachilarni yetakchiga, keyin esa mijozlarga aylantiradi.
Tuyg'u va o'yin-kulgiga eng yaxshi javob beradigan B2C mijozlaridan farqli o'laroq, B2B mijozlari mantiq va sarmoyadan ijobiy daromad olishni izlaydilar. Umuman olganda, ular o'zlariga savol berishadi: Sizning biznesingiz mening biznesim rivojlanishiga qanday yordam berishi mumkin? Shu sababli, sizning elektron pochta marketingingiz doimiy ravishda biznes mijozlaringiz bilan rezonanslashishi va ular uchun vaqt, pul va resurslar kabi muhim narsalarga e'tibor qaratishi kerak.
Elektron pochta marketingi ham brendingiz mazmunini tarqatishning kuchli vositasidir. B83B kompaniyalarining 2 foizi o'zlarining kontent marketing dasturining bir qismi sifatida elektron pochta xabarnomalaridan foydalanadilar va 40 foizi B2B marketologlari Ushbu elektron pochta xabarlari kontent marketingi muvaffaqiyati uchun eng muhim ekanligiga ishoning.
Bizning pochta qutilarimizni doimiy ravishda elektron pochta orqali to'ldirish bilan samarali marketing xabarlarini yaratish va yuborish har qachongidan ham muhimroqdir. elektron harflar.
B2B elektron pochta marketingining eng yaxshi amaliyotlari
B2B elektron pochta marketingi professional auditoriyaga va yuqori sifatli aloqalarga qaratilgan strategiyani talab qiladi. B2B elektron pochta marketingingizni yaxshilashga yordam beradigan ba'zi eng yaxshi amaliyotlar:
-
Aniq reja tuzish:
- E-pochta kampaniyangiz maqsadlarini aniqlang: sotishni ko'paytirish, brend xabardorligini oshirish, mijozlarni ushlab turish va h.k.
- Muntazam pochta jo'natmalarini o'z ichiga olgan uzoq muddatli rejani ishlab chiqing.
-
B2B marketing. Maqsadli auditoriya:
- Yaxshilab maqsadli auditoriyangizni aniqlang va xususiyatlar va ehtiyojlarga qarab segmentlarga bo'linadi.
- Har bir segment uchun tarkib va takliflarni moslashtiring.
-
Sifatli ma'lumotlarni olish:
- Uni yangilab turing ma'lumotlar bazasi kontaktlar, uni muntazam yangilab turing va aniqligini tekshiring.
- Foydalanish obuna va veb-saytingizda potentsial mijozlardan ma'lumot to'plash uchun shakllar.
-
B2B marketing. Xabarni shaxsiylashtirish:
- Har bir kontaktga shaxsiy yondashuvlardan foydalaning, jumladan ism, kompaniya nomi va boshqa shaxsiy ma'lumotlarni ko'rsating.
- Moslashtirmoq har bir auditoriya segmentining qiziqishlari va ehtiyojlariga moslashtirilgan tarkib.
-
Doimiy kampaniyalar:
- Elektron pochta kampaniyalari boshqa marketing va reklama tashabbuslari bilan mos kelishiga ishonch hosil qiling.
- Elektron pochta xabarnomalarida izchil uslub va brendingni saqlang.
-
B2B marketing. Sifatli tarkib:
- Muammolarni hal qiladigan va ta'minlaydigan foydali va ma'lumot beruvchi tarkibni taqdim eting mijozlaringiz uchun qiymat.
- Ish namunalari, holatlar va ekspert maqolalaridan foydalaning.
-
Harakatga chaqiruv (CTA):
- Post aniq va jozibali harakatga chaqiradi har bir elektron pochtada.
- Fikr-mulohaza so'rash, resurslarni yuklab olish yoki mahsulot demosini so'rash kabi aniq harakatlarga qaratilgan CTA lardan foydalaning.
-
Tahlil va optimallashtirish:
- Ochilishlar, bosishlar, konvertatsiyalar va obunani bekor qilish kabi elektron pochta kampaniyasi ko'rsatkichlarini o'lchash.
- Strategiyangizni doimiy ravishda optimallashtirish va natijalaringizni yaxshilash uchun tushunchalardan foydalaning.
-
B2B marketing. Qonuniy muvofiqlik:
- Qo'shma Shtatlardagi CAN-SPAM qonuni va boshqa mamlakatlardagi shunga o'xshash qoidalar kabi ommaviy elektron pochta qonunlariga rioya qiling.
-
Sinov:
- Auditoriyangiz uchun eng yaxshi amaliyotlarni aniqlash uchun sarlavhalar, nusxalar, tasvirlar va yuborish vaqti kabi kampaniyangizning turli elementlarini sinab ko'ring.
-
B2B marketing. Avtomatlashtirish:
- Asboblardan foydalaning marketingni avtomatlashtirish elektron pochta kampaniyalarini, auditoriya segmentatsiyasini va natijalar tahlilini yanada samarali boshqarish.
Ushbu eng yaxshi amaliyotlarga rioya qilish sizga yanada samarali va maqsadli B2B elektron pochta kampaniyalarini yaratishga yordam beradi.
B2B raqamli marketing
Har bir biznes, B2B yoki B2C bo'lsin, pullik reklamalar, qidiruv tizimini optimallashtirish, veb-sayt va sizning B2B kompaniyangiz onlayn faol bo'lgan boshqa joylardan iborat raqamli mavjud bo'lishi kerak. Keling, B2B raqamli marketing strategiyangizni kuchaytirishi mumkin bo'lgan bir nechta taktikani ko'rib chiqaylik.
Maqsadli auditoriyangizni aniqlang
Kuchli B2B raqamli marketing strategiyasi maqsadli auditoriyangizni yoki xaridor shaxsini aniqlashdan boshlanadi. Ushbu demografik va psixografik ma'lumotlar keyinchalik deyarli har qanday marketing harakatlari haqida ma'lumot beradi, bu sizning kontentingiz va raqamli materialingiz to'g'ri ko'z va quloq tomonidan qabul qilinishini ta'minlaydi (va siz tomondan hech qanday resurslar isrof qilinmasligini ta'minlaydi).
Veb-saytingizni yarating
Ikkinchidan, raqamli marketing axborot beruvchi, jozibali veb-saytsiz ishlamaydi. Xaridorlarning 80% dan ortig'i xarid qilishdan oldin veb-saytga tashrif buyurishadi. Bundan tashqari, odatiy B2B savdo tsikli ko'pincha ko'plab asosiy o'yinchilarni (masalan, darvozabonlar, qaror qabul qiluvchilar va xarid qilish kerak bo'lgan boshqa odamlar) o'z ichiga olganligi sababli, veb-saytlar mahsulot yoki xizmatingiz haqida ma'lumot almashishning oddiy va aniq usulini taqdim etadi.
Raqamli mavjudligingizni optimallashtiring
Sizning veb-saytingiz ko'proq ma'lumotli va qiziqarli bo'lishi kerak, ammo ... u ochiq bo'lishi kerak. Buni sahifadagi SEO va texnik taktikalar orqali qilishingiz mumkin. Bular matn va tasvir meta tavsiflaridan (tashrif buyuruvchilaringiz ko'rgan narsalar) tuzilgan ma'lumotlar va sayt tezligiga (tashrif buyuruvchilaringiz ko'rmaydigan) hamma narsani o'z ichiga oladi. Sahifadan tashqari SEO ham bu erda o'ynaydi, bu sahifadan tashqari havola strategiyalari va ijtimoiy almashishni anglatadi - saytingizda amalga oshiriladigan SEO taktikasi.
PPC kampaniyalarini ishga tushiring
Nihoyat, reklama kampaniyangizga klik uchun to'lov (PPC) reklamasini qo'shing, bu sizning kontentingiz va brendingizni qidiruv tizimlari va boshqa reklama platformalari orqali yangi auditoriyaga ochish imkonini beradi. Men sizning PPC investitsiyangizni maksimal darajada oshirishni tavsiya qilaman, masalan, o'zingizning mahsulotingiz yoki xizmatlaringizdan ko'ra ko'proq reklama brendingizning shaxsiyati, blog yoki ijtimoiy media kontenti yoki kompaniya shiori.
Ko'rishning eng yaxshi usuli investitsiyalarning daromadliligi Sizning pullik ro'yxatlaringiz 1) xaridorning shaxsiy ma'lumotlarini kiritish va 2) ular tegishli bo'lishi mumkin bo'lgan kontentni yaxshilashdir. Misol uchun, siz haqingizda hech qachon eshitmagan yangi mijoz sizning mahsulotingizni izlashi dargumon. Ular joylashuvga asoslangan yechim yoki mahsulot xususiyatini qidirayotgan bo'lishi mumkin. Eng potentsial mijozlarga erishish uchun mahsulot yoki xizmatlaringizni targ'ib qilishdan ko'ra, brendingizdagi tegishli toifalarga to'lang.
B2B kontent marketingi
Biz B2B mijozlari mantiq va o'rganish istagiga asoslangan tajribaga qanday e'tibor qaratishlari haqida gaplashdik. Ushbu ustuvorliklarni qondirish uchun B2B kontent marketingidan yaxshiroq qanday marketing vositasi?
An'anaviy PR marketing strategiyasi iste'molchining kundalik hayotini reklama materiallari bilan to'xtatib qo'ygan bo'lsa-da, kontent marketing strategiyasi qimmatli ma'lumotlarni qo'shadi va iste'molchini xabardor qiladi - aynan B2B mijozlari nimani qidirmoqda. Shuni ta'kidlash kerakki, kontent marketingi SEO sa'y-harakatlarini qo'llab-quvvatlaydi, jumladan, auditoriyangiz nimani qidirayotganini oldindan bilish, veb-saytingiz va kontentingizni aniqlashga yordam berish ... va ularni mijozlarga aylantirish.
Darhaqiqat, biznes qarorlarini qabul qiluvchilarning 80% reklamadan ko'ra maqoladan ma'lumot olishni afzal ko'radi. Buni bilgan holda, siz an'anaviy reklama strategiyangizga qilganingizdek, kontent marketingiga bir xil (agar ko'p bo'lmasa) resurslarni sarflashingiz kerakligini aytaman.
B2B xaridorining sayohati B2C xaridorining sayohatidan bir oz farq qilganligi sababli (bu qisqaroq savdo davrlarini o'z ichiga oladi va kamroq qaror qabul qiluvchilarni o'z ichiga oladi), siz o'zingiz uchun yaratgan kontent marketing strategiyalari B2B kontenti siz iste'molchi sifatida ko'rgan kontentdan farqliroq bo'lishi mumkin. , quyidagi rasmda ko'rsatilganidek.
Biroq, kontent yaratishni boshlashdan oldin, men biznes blogini yaratishni maslahat beraman. (Xavotir olmang, blogingiz oʻquvchilarini koʻpaytirish siz oʻylaganingizdan osonroqdir.) Sizning blogingiz siz yaratgan barcha kontentni oʻz ichiga oladi va oʻquvchilar tashrif buyurishi va kuzatishi uchun asosiy bazaga aylanadi.
Ijtimoiy tarmoqlarda B2B marketing
B75B xaridorlarining 2 foizi va C-Suite rahbarlarining 84 foizi xarid qilishda ijtimoiy tarmoqlardan foydalanishini bilasizmi? Bu to `g` ri - ijtimoiy marketing tarmoqlar nafaqat individual iste'molchilarga qaratilgan brendlar uchun.
Biroq, ko'plab B2B kompaniyalari ijtimoiy media marketingi bilan kurashmoqda. Biznes mijozlari bilan bog'lanish uchun ijtimoiy tarmoqlardan foydalanish qiyinroq bo'lishi mumkin, ayniqsa, chunki (yuqorida aytib o'tganimizdek) uzoqroq burilish bo'ladi. savdo va uzoqroq buyruqlar zanjiri.
To `g` risini aytganda, ijtimoiy media marketingi B2B siz eng ko'p etakchilarni aylantiradigan joy bo'lmasligi mumkin va bu yaxshi. Bu, ehtimol, mijozlaringizning xarid qilish safarlarida erta paydo bo'ladi.
Ijtimoiy tarmoqlar kuchli vositadir brend xabardorligini oshirish, kompaniyangizga onlayn shaxsiyat berish va biznesingizni insonparvarlashtirish - bularning barchasi marketing va potentsial mijozlar bilan bog'lanishda juda kuchli omillardir. E-pochta marketingiga o'xshab, ijtimoiy media ham kontentingizni almashish va brendingizni oshirish uchun juda samarali kanal bo'lib, biz buni B2B mijozlari qadrlashini bilamiz.Ijtimoiy media akkauntlaringiz kontent yoki elektron pochta marketingi kabi tez-tez o'zgartirilmasa ham, ular hech qanday ahamiyatga ega emas. kamroq ahamiyatga ega. Bu erda izdoshlar xuddi shunday qimmatlidir - ular qachon etakchi yoki mijozlarga o'tishini hech qachon bilmaysiz.
Elektron pochta marketingi: Mattermark, barni ko'taring
Barni ko'taring Savdo, marketing va o'sish bo'yicha yetakchilarni yorituvchi Mattermark kundalik axborot byulleteni. Bu Mattermark rahbarlarining tanlovidir va skanerlash oson, murakkab, murakkab axborot byulletenlari va kundalik dayjestlar dunyosida qimmatlidir.
Bu yaxshi misol elektron pochta marketingi B2B, chunki Mattermark o'z obunachilariga oshkora sotmasdan ularni o'qitish uchun vaqt oladi. Bu harakat auditoriyangizda ishonchni mustahkamlaydi, shuningdek, ularga xarid qilish va pulli mijoz bo'lish uchun bilishi kerak bo'lgan hamma narsani beradi.
Raqamli marketing: Maersk veb-saytining bosh sahifasi
Saytingizga kirgan har bir kishining niyatlarini bilish deyarli imkonsiz, biroq Maersk bosh sahifasi dizayni tashrif buyuruvchilar uchun navigatsiyani osonlashtiradi.
Maersk uchta asosiy variantni (mijoz bo'lish, hisob qaydnomasiga kirish va karerani boshlash) taklif qilib, o'z auditoriyasini aniq ajratadi va tashrif buyuruvchilarga o'z niyatlariga mos keladigan sayt tarkibiga osongina o'tish imkonini beradi.
Ushbu kichik sozlash, shuningdek, Maersk-ga ushbu auditoriyaning har birida - potentsial mijozlar, hozirgi mijozlar va hatto xodimlar bilan ishonch va ishonchni mustahkamlashga yordam beradi.
Kontent marketingi: LeadPages, blog + manbalar
LeadPages 2012-yilda tashkil etilganidan beri ishlamoqda... lekin bor-yoʻgʻi uch yil ichida uning daromadi 16 million dollardan oshdi. Uning egasi o'zining tezkor muvaffaqiyatini kontent strategiyasi bilan bog'lab, uni B2B kontent marketingining ajoyib namunasiga aylantiradi.
LeadPages blog, mijozlar hikoyalari, podkast va vebinar kabi turli xil kontent aktivlarini ishlab chiqaradi. Ushbu resurslarning xilma-xilligi kompaniyaga mijozlarga eng mos keladigan usuldan foydalanadigan mijozlarga erishish imkonini beradi.
LeadPages A/B testi, yetakchi ishlab chiqarish va boshqa mahsulot va brend bilan bog‘liq mavzularni qamrab oluvchi blogni, kundalik tadbirkorlar bilan suhbatlashadigan haftalik podkastni va hatto o‘z mijozlarini jihozlovchi batafsil ochilish sahifasi qo‘llanmasini taklif etadi. LeadPages mahsulotidan to'g'ri foydalaning va optimallashtiring - barchasi bepul.
Ijtimoiy media marketingi: MailChimp, Instagram
Ijtimoiy tarmoqlar auditoriyangiz bilan muloqot qilish uchun samarali kanaldir. Shuningdek, bu ajoyib grafikalarni joylashtirish va brendingiz shaxsiyatini namoyish qilish uchun qiziqarli joy. Instagramda MailChimp ikkalasida ham ustundir.
MailChimp, shuningdek, Instagram-dan ko'rib chiqish va qaror qabul qilish bosqichlarida potentsial iste'molchilarga katta ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan haqiqiy mijozlar hikoyalari va sharhlarini taqdim etish uchun foydalanadi. Nihoyat, MailChimp LinkinBio deb nomlangan xususiyatdan foydalanadi, bu Instagram foydalanuvchilariga o'zining bosh sahifasiga yoki boshqa raqamli kontentga havolalarni kuzatish imkonini beradi (chunki Instagram o'z platformasida jonli havolalarni taklif qilmaydi). Bu Instagram-da MailChimp-ni kashf etgan yoki o'rgangan va o'z veb-saytida ko'proq ma'lumot olishni xohlaydigan iste'molchilar uchun aniq konversiya yo'lini yaratadi.
B2B marketingiga sarmoya kiriting va biznes mijozlaringizga murojaat qiling
Agar auditoriyangizni eslamasangiz, marketing samarali bo'lmaydi va boshqa hech bir auditoriya biznes mijozlari kabi o'zgaruvchan va tanqidiy emas. Sizning marketingingiz sizning biznesingiz ularga qanday yordam berishi mumkinligini tushuntirishi kerak ... va agar u yordam bermasa, siz umuman marketing bo'lmasligingiz mumkin.
B2B auditoriyangizni tushunish, xaridorlarning shaxsiyatini aniqlash va ularga yetib boradigan B2B marketing strategiyalaridan samarali foydalanish uchun ushbu maslahatlar va strategiyalardan foydalaning. Auditoriyangizga e'tibor qaratsangiz, marketing ham xuddi shunday qiladi.
