Satış Motivasiyası - Satış Komandanızı Motivasiya etməyin 9 Yolu

Satış motivasiyası, səylərini motivasiya etmək, nəticələri yaxşılaşdırmaq və satış məqsədlərinə çatmaq üçün satış işçilərinə və ya satış qrupuna təsir etmək prosesidir. Bu proses işçiləri satışda daha sadiq, effektiv və uğurlu olmağa ruhlandırmaq və səfərbər etmək üçün müxtəlif üsul və strategiyalardan istifadə etməyi nəzərdə tutur.

Satış motivasiyası satış menecerinin əsas vəzifələrindən biridir. O, komandasını motivasiya etmək üçün bütün tədbirləri görəcək. Satış nümayəndələrinin motivasiyasını saxlamaq vacibdir, çünki onlar hər gün onların motivasiya səviyyəsinə təsir edən müxtəlif vəziyyətlərlə üzləşirlər. Məsələn, onlar təkrar rədd cavabları ala, təhqiramiz müştərilərlə qarşılaşa və ya məhsul satmaqda çətinlik çəkə bilərlər.

Bu kimi hallar, nə qədər yaxşı bir satış adamı olsalar da, istənilən satış nümayəndəsini motivasiyadan sala bilər. Beləliklə, satış menecerinin vaxtaşırı satış komandasını həyəcanlandırması vacib olur.

Qablaşdırma Sənayesi Trendləri

Aşağıda satışları həvəsləndirmək üçün istifadə edə biləcəyiniz bir neçə üsul var.

Satış komandasını necə motivasiya etmək olar?

1. Məqsəd/Satış Motivasiyası təyin edin

 

Satış məqsədi satış komandanızı motivasiya etməyin ən yaxşı yollarından biridir. Bununla belə, hər bir təşkilatın müəyyən dövr üçün açıq satış məqsədləri olduğunu düşünə bilərsiniz. Lakin əksər hallarda satış məqsədi ən yüksək ilə müəyyən edilir rəhbərlik və satış nümayəndələrinə həvalə edilir. Hədəflər qoymağın bu yolu satış nümayəndələrini motivasiya etmək əvəzinə onlara təzyiq göstərəcək.

Müqayisəli reklam

Satış məqsədləri satış nümayəndələrinin iştirakı ilə müəyyən edilməlidir, çünki satış nümayəndələri məqsədə çatmağa hazırlaşanlardır. Onlar bazarı hamıdan yaxşı başa düşürlər. Üstəlik, satış nümayəndələri məqsədlərin müəyyən edilməsində iştirak etdikdə, onlar məsuliyyət hiss edir və məqsədlərinə çatmaq üçün əlavə səy göstərməyə çalışırlar.

Hədəfin nə çox böyük, nə də çox kiçik olduğundan əmin olun. Bu, təkcə satıcıları qorxutmamalı, həm də həyəcanlandırmalıdır.

2. Qiymətləndirmə. Satış motivasiyası

Satış nümayəndələri nəyəsə nail olduqda onları başqalarından qiymətləndirin. Bu, təkcə insanı daha çox səy göstərməyə deyil, həm də digər satış nümayəndələrinizə həvəsləndirəcək.

Qiymətləndirmədə böyük güc var. Sadəcə bir neçə söz deməklə, satış hədəfinizə çatmağınıza kömək edə biləcək satış nümayəndələrinizin mənəviyyatını yüksəldə bilərsiniz.

3. Rəhbərlə işçilər arasındakı fərqi minimuma endirmək.

 

Bir menecer olaraq bunu həyata keçirmək sizin üçün bir az çətin olacaq, amma inanın mənə, müdirlərlə işçilər arasındakı fərqi minimuma endirmək çox müsbət dəyişikliklər gətirə bilər. Boşluğu aradan qaldırmaq, işçilərini məsuliyyətə cəlb etmək deməkdir. Sahibkarlığın dərk edilməsi işçilərinizə xoşbəxtlik gətirir. Xüsusilə yeni bir layihəyə başlayarkən hər bir komanda üzvünün fikrini nəzərə alın.
Məsələn, yeni bir layihəyə başladığınız zaman bir komanda üzvünü komanda lideri edin və ona strategiya planlaması üçün məsuliyyət verin. Komandanın hər bir üzvünə komandanı idarə etmək imkanı verin. Bu yolla, onlar daha çox məşğul hiss edəcəklər və siz gözlənilməz nəticələr əldə edə bilərsiniz.

4. Etibar yaradın. Satış motivasiyası

Güvən motivasiyanın əsasını təşkil edir. Əgər komanda üzvləriniz sizə güvənmirsə, nə qədər çalışsanız da, onları heç vaxt motivasiya edə bilməyəcəksiniz. Komanda üzvləriniz sizə güvənməli və onların ən yaxşı maraqlarının ürəyinizdə olduğuna və ən yaxşı maraqlarının ürəyində olduğuna inanmalıdırlar. Əgər komanda üzvləriniz sizə etibar edərsə, şübhəsiz ki, göstərişlərinizə əməl edəcək və satış məqsədlərinə çatmaq üçün əlavə səy göstərəcəklər.

Lider edə bilər komandanıza effektiv rəhbərlik edin, əgər komandası ona güvənirsə. Buna görə satış meneceri öz komanda üzvlərinin etibarını qazanmalıdır. İşçilərinizə qarşı dürüst olmaqla onların etibarını qazana bilərsiniz. Ən kiçik məlumatları onlarla paylaşın, onlarla birbaşa danışın və kolun ətrafında döyülməyin. Onlarla hər şeyi müzakirə edin və bütün problemlərinizi onlarla bölüşün.
Satış işçilərinizlə işləyərkən onlar üçün müsbət mühit yaratdığınızdan əmin olun. Kömək etmək üçün əhval-ruhiyyədə qalın. Həmişə onları danlamaq və cəzalandırmaqdansa, işçilərin problemlərini həll etməyə çalışın. Səyləriniz elə olmalıdır ki, sizin işçilər sizin rəhbərliyiniz altında öz bacarıqlarını və karyeralarını inkişaf etdirə bilər.

5. Ticarət fəaliyyətinə vurğu. Satış motivasiyası

 

Bütün satış menecerlərinin etdiyi ümumi səhvlərdən biri satış fəaliyyətlərinə deyil, yalnız satış məqsədinə diqqət yetirmələridir. Yalnız satış məqsədlərinə diqqət yetirmək stresli bir mühit yarada və satış nümayəndələrinizin fəaliyyətinə təsir göstərə bilər.

Digər tərəfdən, əgər diqqətinizi satışa yönəltsəniz, nəticə əldə etmək üçün lazım olan satış əməliyyatlarını təkmilləşdirməklə işçilərinizin satış hədəflərinə daha tez çatmasına kömək edə bilərsiniz. Bunun səbəbi, satış meneceri olaraq siz satış fəaliyyətlərinə nəzarət edə bilərsiniz və satış nəticələrinə nəzarət edə bilməzsiniz.
Məsələn, siz satış nümayəndələrinizin hər gün ziyarət etdiyi perspektivlərin sayını idarə edə bilərsiniz, lakin bu perspektivlərin necə reaksiya verdiyinə nəzarət edə bilməzsiniz. Satış nümayəndələriniz hər gün daha çox fürsətdə iştirak etdikdə satış məqsədlərinə nail olmaq şansları artır. Buna görə də, satış nümayəndələrinizə kömək edərək dolayı yolla motivasiya etdiyiniz zaman onları təkmilləşdirmək ticarət fəaliyyəti.

6. Pul mükafatı. Satış motivasiyası

Şübhəsiz ki, pul ən yaxşı motivasiyadır. Satışda olan insanlar ilk növbədə pul və ya pulun nə ala biləcəyi ilə motivasiya olunur. Bu səbəbdən bir çox təşkilat satış nümayəndələrini məqsədlərinə çatdıqlarına görə mükafatlandırır. Satış nümayəndələrinizə pul mükafatı vermənin müxtəlif yolları var, məsələn:

1. Onlara etdikləri hər satış üçün komissiya verə bilərsiniz.
2. Onlara bir satış məqsədi verin və bu məqsədə çatdıqları təqdirdə bir mükafatı qeyd edin.
3. Gələcək hədəfləri satış nümayəndələrinizlə müzakirə edin və onları gücləndirin.

7. İmkan verin

Bir çox satıcı fürsətlərə görə motivasiya olunur. Fərqli insanlar fərqli fürsətlərdən həyəcanlanırlar. Bəzən satış nümayəndəsi çətin perspektivlər üzərində işləməyə, bəzən isə satış nümayəndəsi fürsət üzərində işləyərək əldə edə biləcəyi sifarişin həcminə görə motivasiya olur.

Buna görə də, satış menecerinin fərdi satış nümayəndələrini və hər bir şəxs üçün nəyin işləyəcəyini öyrənməsi vacib olur. Bu məlumatlardan istifadə edərək, o, satış nümayəndələrinə onları nəinki həvəsləndirən, həm də əlavə səy göstərməyə təşviq edən imkanlar yaratmalıdır.

8. Onlara müstəqillik verin. Satış motivasiyası

Bəzi satış nümayəndələri yatarkən işləməklə motivasiya olunur, bəziləri isə müstəqil işləyərkən daha yaxşı çıxış edir. Satış nümayəndələrinə muxtariyyət vermək bəzi satış menecerləri üçün çətin görünə bilər, lakin lazımi qayğı və planlaşdırma ilə həyata keçirilsə, bu, sizə əla nəticələr verə bilər.

Satış nümayəndələrinə müstəqillik vermək onlara işlərində səlahiyyət, sərbəstlik, nəzarət və səlahiyyət vermək deməkdir. Çox vaxt satış menecerləri bu motivasiyaya məhəl qoymur və diqqətlərini başqa üsullara yönəldirlər, çünki bunun satış nümayəndəsinin təkəbbürlü davranışına və ya işdə zəif performansa səbəb olacağından qorxurlar. Ancaq diqqətli olunarsa, bu amil satış nümayəndələrinizə satış məqsədlərinə tez çatmağa kömək edə bilər.

Satış nümayəndələrinizin müstəqilliyini təmin etmək üçün aşağıdakıları edə bilərsiniz:

1. Satış nümayəndələrinizə satış görüşünə və ya satış görüşünün bir seqmentinə rəhbərlik etməyə icazə verin.
2. İşçilərinizə xüsusi layihələr və ya tapşırıqlar verin.
3. Layiq olan işçilərə səlahiyyət və əlavə məsuliyyətlər verin.

9. Mükəmməllik

 

Bəzi insanlar müstəqilliklə motivasiya edilərkən, digər tərəfdən bəzi insanlar mükəmməllikdən irəli gəlir. Bu insanlar hal-hazırda işləri yaxşı olmasa da, yaxşı iş görmək istəyirlər. Mükəmməlliyə əsaslanan satış nümayəndələri problem və ya imkanlara görə deyil, şəxsi məqsədlərinə nail olmaq və gözləntilərini aşmaqla motivasiya olunurlar. Çox sayda satış nümayəndəsi yüksək hədəflər qoyduqda həvəsdən düşmək asandır. Öz satış hədəflərini seçmək imkanı olduqda yaxşı işləyirlər. Satış motivasiyası

Mükəmməlliyi motivasiya edən insanların davranışı Piqmalion effekti adlanan davranış nəzəriyyəsi ilə müəyyən edilir. Bu nəzəriyyəyə görə, bir insandan gözləntiləriniz və inamınız bədən diliniz, nitq tonunuz, hərəkətlər və digər şifahi qarşılıqlı təsirlər vasitəsilə insana çatdırılır.

Əgər satış meneceri satış nümayəndələrinə güvənirsə və onların məqsədlərinə çatmağa qadir olduqlarına inanırsa. O, satış nümayəndələri ilə fikirlərini bölüşür. Bu, satış nümayəndələrini həvəsləndirir və ruhlandırır və onların məqsədlərinə çatmaq və hətta onları aşmaq ehtimalı daha yüksəkdir. Bunun əksinə olaraq, satış komandanıza güvənməsəniz və onların məqsədlərinə çata bilməyəcəklərini düşünürsünüzsə, bu, onların motivasiyasını azaldacaq və inamını azaldacaq. Onların özlərinə inamının azalması və motivasiyasının azalması performanslarına təsir edəcək və daha da pisləşə bilər.

Aşağıda satış meneceri kimi edə biləcəyiniz şeylər satış nümayəndələrinizə motivasiyalı olmağa və performanslarını yaxşılaşdırmağa kömək edəcək.

1. İşçilərinizin şəxsi və peşəkar məqsədlərini müzakirə edin. Onlarla bir fəaliyyət planı hazırlayın. Bu, onları həvəsləndirəcək və məqsədlərinə çatmağa yönəldəcək.
2. Satış nümayəndələrinizin xırda səhvlərinə məhəl qoymayın və müzakirə etdiyinizə əmin olun onların səhvləri şəxsən və başqalarının qarşısında deyil.
3. Onları güclü tərəflərini inkişaf etdirməyə təşviq edin.
4. Onları qiymətləndirin nailiyyətlərinə və məqsədlərinə doğru irəliləməsinə görə.

Fərqli insanları müxtəlif amillər motivasiya edir. Eyni nəzəriyyəni və ya eyni metodu hamıya tətbiq edə bilməzsiniz. Satış meneceri olaraq, nəyin işləyəcəyini və nəyin yaramayacağını öyrənmək sizin məsuliyyətinizdir. Hər bir işçi ilə fərdi işləməyinizə əmin olun. Onun potensialına çatmasına kömək edin.

Çap evi АЗБУКА 

 

Böyük yazıçı olmaq üçün pis yazıçı olun

Tez-tez verilən suallar (FAQ). Satış motivasiyası.

1. Satış motivasiyası nədir və niyə vacibdir?

   • Cavab: Satış motivasiyası işçilərin həvəsini stimullaşdırmaq üçün onlara təsir etmək prosesidir. Səyləri gücləndirin və satış məqsədlərinə nail olun. Bu, satışda uğur qazanmağın vacib aspektidir. Motivasiya olunmuş işçilər çox vaxt daha məhsuldar və öz işlərinə sadiq olurlar.

2. Satış motivasiyasına hansı amillər təsir edir?

   • Cavab: Motivasiya amillərinə mükafatlar, tanınma, karyera inkişafı, rəqabət, komanda işi, aydın məqsədlər və bonus proqramları daxil ola bilər.

3. Satış motivasiyası. Effektiv mükafat sistemini necə yaratmaq olar?

   • Cavab ver. Xüsusi məqsədləri müəyyənləşdirin, mükafatların alınması üçün şəffaf qaydalar təyin edin. İşçilərin seçimlərinə əsaslanaraq müxtəlif təşviqlər təqdim edin. Maraq saxlamaq üçün sistemi mütəmadi olaraq yeniləyin.

4. Satıcılar arasında həvəs səviyyəsini necə artırmaq olar?

   • Cavab ver. Müsbət saxlamaq korporativ mədəniyyət. Motivasiya xarakterli təlimlər və seminarlar keçirin, real, lakin çətin məqsədlər qoyun. Nailiyyətlər üçün rəy və tanınma təmin edin.

5. Satışda işçilərin demotivasiyası problemlərini necə aradan qaldırmaq olar?

   • Cavab ver. İşçilərlə ünsiyyət qurun, onların ehtiyaclarını müəyyənləşdirin, maneələri aradan qaldırmaq üçün resurslar və dəstək təmin edin. Motivasiya seansları keçirin və lazım gələrsə, mükafatlandırma sistemini nəzərdən keçirin.

6. Satış motivasiyası. Rəqabət elementindən necə istifadə etmək olar?

   • Cavab: Cəlbedici hədiyyələrlə müsabiqələr təşkil edin. Komanda yarışları yaradın. Rəqabət mühitində işçilər tərəfindən əldə edilə bilən məqsədlər qoyun.

7. Təlim və inkişaf satış motivasiyasında hansı rol oynayır?

   • Cavab: Davamlı təlim və inkişaf işçilərin bacarıqlarını artırmağa kömək edir. Özünüzü daha inamlı və uğurlu hiss edin, bu da öz növbəsində sizi məhsuldarlığı artırmağa həvəsləndirir.

8. İşçilərin motivasiyasında dəyişikliklərə necə cavab vermək olar?

   • Cavab: Problemləri müəyyən etmək üçün anketlər və sorğular keçirin. İşçilərə diqqətlə qulaq asın. Rəylərə cavab olaraq motivasiya sistemində dəyişikliklər həyata keçirin.

9. Satış motivasiyası. Satış işçiləri arasında iş tükənməsinin qarşısını necə almaq olar?

   • Cavab: İş və şəxsi həyat arasında balansı qoruyun. Fasilələri təmin edin. Sağlam həyat tərzi sürmək, kollektivdə müsbət atmosfer yaratmaq.

10. Satış həvəsləndirmə proqramının effektivliyini necə qiymətləndirmək olar?

    • Cavab: Açardan istifadə edin performans göstəriciləri (KPI). Nailiyyətlərinizi təhlil edin. İşçilərin məmnuniyyətini ölçün və mütəmadi olaraq komandanızdan rəy toplayın.