Sənaye marketinqi bir müəssisənin və ya müəssisənin mal və xidmətlərini digərinə tanıtmaq üçün istifadə edilən biznesdən biznesə marketinq təcrübəsidir. Ümumiyyətlə istehsalçılar, təchizatçılar, istehsalçılar, alıcılar və s. kimi sənaye marketinqində istifadə olunan geniş strategiyalar
- Digər bizneslərə yönəlmiş bir dildə məlumat saytlarından istifadə
- Potensial müştərilərin rəhbərliyinə fərdi təqdimatların keçirilməsi
- Məhsulun keyfiyyətinə inamı nümayiş etdirmək üçün məhsul nümunələrini hazırlayın.
- Məhsulları, xidmət təminatçılarını, satış işçilərini və s. əks etdirən onlayn videolar yaradın.
Sənaye marketinqi nədir?
Tərif: Sənaye marketinqi bir müəssisənin potensial müştəriləri cəlb etmək və biznesdən biznesə (B2B) çevrilmələrini optimallaşdırmaq üçün sənaye məhsullarını və ya xidmətlərini digər biznesə satmaq üçün istifadə etdiyi marketinq planı kimi müəyyən edilir.
Sənaye marketinqi sənaye istehsalçıları, təchizatçılar və alıcılar ətrafında fırlanır, üstəlik onun paylanması böyük sifarişlər və uzunmüddətli əlaqələri əhatə edir, çünki sənaye marketinqində satış prosesi aylar və hətta illər çəkə bilər.
Bu, cəlb edilən ixtisaslaşmış sənaye məhsullarına görə marketinqin daha mürəkkəb formasıdır. Sənaye məhsulu və ya xidməti xammaldan son məhsulun istehsalına kömək edir. İstehsalçı və istehlakçılar arasında uzunmüddətli əlaqələrin qurulması sənaye marketinq proqramı üçün ilkin şərtdir.
Sənaye marketinq strategiyasından kim istifadə etməlidir?
Məhsullarını fərdi müştərilərə yönəldən şirkət üçün sənaye marketinqinin heç bir faydası yoxdur. Bununla belə, iri miqyaslı istehsal avadanlıqları istehsal edən şirkət sənaye marketinqindən istifadə edə bilər.
Məsələn, iri miqyaslı istehsal avadanlığının istehsalı ilə məşğul olan bir çox şirkət heç vaxt öz məhsullarını fərdi alıcıya satmayacaq və buna görə də onlar bu tip avadanlıqları resursları və ehtiyacı olan digər şirkətlərə tanıtmaq üçün sənaye marketinq səylərindən istifadə etməlidirlər. onlardan istifadə edin. onların.
Beləliklə, kütləvi bazar OEM hər il eyni avadanlıqdan min ədəd istehsal etmək üçün belə avadanlıq alacaqdı. Eynilə, mebel istehsalçıları biznes məhsullarını biznes ofisləri üçün mebelə ehtiyacı olan müxtəlif müəssisələrə tanıtmaq məqsədi ilə sənaye marketinq üsullarından istifadə edə bilərlər.
Sənaye marketinqinin mahiyyəti və əhatə dairəsi
Sənaye marketinqinin xarakterini başa düşmək nisbətən asandır, lakin proses mürəkkəbdir. Birbaşa müştərilərə satmaq asandır. Şirkət müştərilərinə məhdud sayda məhsul təklif edir. IN B2B marketinq bir iş məhsullarını digər satıcılara satır, onlar da son istehlakçılara satırlar.
B2C marketinqində biznes kiçik bir qrup insanın zövqünü və üstünlüklərini bilməlidir və yaxşı satış bacarığı ilə sövdələşməni tez bağlaya bilər. Bununla belə, əgər bir iş B2B marketinqi ilə məşğuldursa, o, müxtəlif yerlərdən olan müxtəlif insanların böyük bir qrupunu tanımalıdır.
Onun təbiəti, potensial potensialın yaradılması və ixtisaslı potensial müştərilərin çevrilməsini optimallaşdırmaq üçün onlara uyğunlaşdırılmış dəyərli məzmun və təcrübələr yaratmaqla biznesləri aparıcı kimi cəlb etmək üçün daxil olan marketinq strategiyalarını əhatə edir.
Müştərilərlə dolayı yolla məşğul olduğu üçün sənaye marketinqi daha geniş əhatə dairəsinə malikdir. Bu o deməkdir ki, o, məhsulunu bazara çıxararkən həm vasitəçilər, həm də alıcılar haqqında düşünməlidir. Əsas diqqət marketinq üzərində olacaq ilk növbədə digər markalara. Bu, biznesin müəyyən bir sahədə ixtisaslaşmasına imkan verir.
Sənaye marketinqinin xüsusiyyətləri hansılardır?
Sənaye marketinqində satınalma proseslərinin digər biznes və ya müəssisələrin hədəflənməsi, əlaqələndirilməsi və konvertasiyası ilə əlaqəli olduğu aydın olduğundan, aşağıdakılar bütün proseslə əlaqəli əsas xüsusiyyətlərdir:
1. Daha az, lakin daha böyük bazarlar
Alıcılar istehlakçılardan qat-qat azdır, lakin bu alıcılar toplu şəkildə alırlar.
2. Yaxşı qurulmuş əlaqələr. Sənaye Marketinqi
Alıcı ilə satıcı arasındakı münasibət alıcı ilə satıcı arasındakı münasibətdən qat-qat yaxındır. Bunun səbəbi, əlaqələr qurulduqdan sonra satıcıları dəyişdirmək çox vaxt, pul və səy tələb edir.
3. Mürəkkəb proses
Bütün alqı-satqı prosesi olduqca mürəkkəbdir. Müxtəlif məmurlardan çoxlu razılıq tələb olunur.
4. Alınan tələb. Sənaye Marketinqi
İstehsal olunan mallara tələbat istehlakçılara satılan son məhsula olan tələbdən irəli gəlir. Yaxşı istehlakçıya tələbat artarsa, sənaye məhsuluna tələb də artır və əksinə.
5. Qeyri-elastik tələb
İstehsal olunan mal və xidmətlərə olan tələb məhsul və ya xidmətin qiymətindəki dəyişikliklərdən təsirlənmir. Bu qeyri-elastik tələb anlayışıdır. Bu, xüsusilə qısa müddətdə tətbiq olunur.
6. Qeyri-davamlı tələb. Sənaye Marketinqi
Sənaye mallarına və xidmətlərə tələbatdan daha dəyişkəndir istehlak malları və xidmətlər.
7. Peşəkar alıcılar
Sənaye məhsulları tez-tez almağa çalışdıqları məhsullar haqqında yaxından məlumatı olan peşəkar təlim keçmiş agentlər tərəfindən alınır. Müştəri marketinqi həmişə müştəriyə yaxşı məlumatlı satıcı kimi baxmaq məcburiyyətində deyil. Bu, sənaye bazarlarının unikal xüsusiyyətidir.
Sənaye biznesinin marketinqinin 3 mərhələsi
Addımlar aşağıdakı kimi izah olunur: nöqteyi-nəzər həm alıcı nöqteyi-nəzərindən, həm də marketoloq baxımından. Gəlin bu üç mərhələyə burada və indi baxaq -
Mərhələ 1: Tədqiqat
Alıcı almaq istədiyi şeyin axtarışı prosesinə başlayır. Satıcı mümkün qədər tez aşkarlanması üçün hər cür səy göstərməlidir. Bu sənayedə satınalma prosesi daha mürəkkəb və uzundur. Əvvəlcə kəşf edilmək marketoloqa alıcı üzərində daha böyük təsir bağışlayır.
Mərhələ 2: qiymətləndirmə. Sənaye Marketinqi
Tədqiqat zamanı alıcı seçə biləcəyi məhsul və xidmətlərin siyahısını hazırlayır. Bu, onlara daha məlumatlı satınalma qərarları verməyə kömək edir. Bu mərhələdə marketoloq alıcıya sübut etməlidir ki, onun biznesi alıcının seçimi olmalıdır.
Mərhələ 3: Satınalma
Bu mərhələdə alıcı nəhayət nə almaq istədiyinə qərar verir. Təbii ki, indiyə qədər marketoloq öz işini görməli idi.
Sənaye Marketinqi İstehlakçı Marketinqinə qarşı
Sənaye marketinqində iştirak edən satınalma prosesi istehlakçı marketinqindən çox fərqlidir, çünki sənaye marketinqi müəssisələrə, istehlakçı marketinqi isə müştərilərə və ya son istifadəçilərə yönəlmişdir.
Sənaye alıcılarının spesifik davranış modellərinə görə uyğun marketinq strategiya də çox dəyişir. Sənaye marketinqi ilə istehlakçı marketinqi arasındakı əsas fərqlərdən bəziləri bunlardır:
1. Sənaye tədarük prosesinin xüsusi ehtiyacları var. Sənaye Marketinqi
Kütləvi marketinq sənaye marketoloqları üçün işləmir, çünki alıcıların xüsusi ehtiyacları var. Bundan əlavə, məhsullar əsasən texniki xarakter daşıyır və buna görə də daha diqqətli yanaşma tələb edir.
2. Sənaye marketinqində tədqiqatın rolu artır.
Yenə də məhsul marketinqi texniki xarakter daşıdığından, marketoloq alıcının xüsusi ehtiyaclarına cavab verməlidir. Alıcı da çoxlu araşdırma aparır. Marketoloq məhsul və ya xidmətin alıcının gözləntilərinə cavab verməsini təmin etməlidir.
3. Satınalma tərəfdaşlığa gətirib çıxarır. Sənaye Marketinqi
B2B alışları çox vaxt tərəfdaşlıqların yaranmasına səbəb olur. Bu cür məhsul və ya xidmətlərin satışı xüsusilə uzun bir prosesdir. Sənaye alıcısının etibarını qazanmaq alışa aparan mühüm addımdır. Alıcı daha sonra oxşar alış-veriş etmək istəsə, bu sınaqdan bir daha keçmək istəməyə bilər. Alış-veriş, alıcı və satıcıların aylar, hətta illər ərzində birgə işləməsi ilə nəticələndiyi üçün ortaqlığın yaranması ilə nəticələnir.
Sənaye Marketinq Strategiyasına 7 Addım
Aşağıda yeni potensial müştəriləri və yeni müştəriləri cəlb etmək üçün uğurlu sənaye marketinq strategiyalarını həyata keçirmək üçün tələb olunan addımlar verilmişdir.
Addım 1: Mövcud Marketinq Strategiyanızı Qiymətləndirin
Əvvəlcə əvvəlki strategiyalarınızı araşdıraraq yeni strategiyanızı müəyyənləşdirin. Sonra əvvəllər qarşıya qoyduğunuz məqsədlərə nə dərəcədə nail olduğunuza və ya nail olmadığınıza baxmaq lazımdır. Təhlilin başqa bir aspekti rəqiblərinizin necə performans göstərməsidir. Onların etdiklərini təhlil edin və bunu onlardan daha yaxşı etməyin yollarını tapın.
Addım 2. Hədəf auditoriyanızı müəyyənləşdirin. Sənaye Marketinqi
Hədəf auditoriyanız hərəkətləriniz və strategiyalarınız üçün demək olar ki, bütün motivasiyanızı müəyyən edir. Целевая аудитория uydurma bir konsepsiya ola bilər, lakin ideal müştərinizi yaxşı təmsil etmək üçün hərtərəfli peşəkar şəkildə araşdırılmalıdır.
Əgər sizin reklam və ya təhsil məzmunu hədəf auditoriyanızın meyllərinə uyğun olaraq planlaşdırılırsa, bu, daha yüksək dönüşüm nisbəti ilə nəticələnəcəkdir. Xüsusi alıcılara yönəlmiş xüsusi məzmun da kömək edə bilər. Daha əvvəl qeyd edildiyi kimi, kütləvi marketinq sənaye marketoloqu üçün uyğun deyil.
Addım 3: Metriklərinizi və məqsədlərinizi müəyyənləşdirin
Məlumat hər bir marketoloq üçün vacibdir. Lazım olana çatmamısınızsa investisiyanın qaytarılması, niyə eyni marketinq strategiyaları ilə davam edirsiniz? Əvvəlcə məqsədlərinizi müəyyənləşdirməlisiniz. SMART (Xüsusi, Ölçülə bilən, Əldə edilə bilən, Müvafiq və Zamanla bağlı) hədəflər qoyduğunuzdan əmin olun.
Sonra performansınızı təhlil edin və təhlil etdiyiniz ölçülərin hədəflərinizlə uyğun olduğundan əmin olun. Məqsəd və nəticə arasındakı hər hansı fərq gələcək marketinq strategiyalarınızı müəyyən edəcək. İzləyə biləcəyiniz ölçülərdən bəziləri veb sayt trafiki, dönüşüm nisbətləri, potensial müştəriyə görə xərc, sıçrayış dərəcəsi və s.
Addım 4: Sənaye potensialını yaratmaq üçün rəqəmsal marketinq səylərinizi bilin
Veb sayt dizaynından mütəmadi olaraq yenilənən bloqlara, açar sözlər araşdırmasına, ödənişli reklamlara və Google analitikasından istifadəyə qədər bu gün sənaye marketinq kampaniyalarınızı optimallaşdırmaq üçün istifadə edə biləcəyiniz çoxlu rəqəmsal marketinq tədbirləri mövcuddur. Sınaya biləcəyiniz əsas onlayn marketinq cəhdlərindən bəziləri:
1. Sosial media platformaları
Sənaye marketinqi darıxdırıcı olmamalıdır. Sosial media marketinqi sənaye marketinqində də istifadə edilə bilər. Sosial şəbəkələr dünyadakı insanlarla əlaqə yaratmaq üçün bir vasitədir. Bu, istehlakçı marketinqində ümumi bir vasitədir, lakin sənaye marketinqi üçün də istifadə edilə bilər.
2. Bloqlar. Sənaye Marketinqi
Bloqlar məşhur marketinq alətləridir. Bu marketinq forması məhsulların texniki xarakterinə görə çoxlu araşdırma tələb etdiyi üçün marketoloqlar müvafiq məlumatları yaymaq üçün bloqlardan istifadə edə bilərlər.
3. video
Uğurlu B2B marketoloqlar vizual məlumat verən güclü marketinq aləti kimi videolar yaradın və istifadə edin.
4. Mikrosaytlar. Sənaye Marketinqi
Mikrosayt fərdi veb səhifə və ya kiçik veb səhifələr toplusudur. Onun URL-i ola bilər və əla sənaye marketinq vasitəsidir.
5. E-poçt Marketinqi
E-poçt Marketinqi son bir neçə onillikdə effektivliyini sübut edən son dərəcə güclü marketinq alətidir. O, alıcılara müvafiq məlumatların fərdiləşdirilməsi və yayılması üçün əla vasitə kimi çıxış edir.
6. Axtarış Motorunun Optimizasiyası (SEO)
SEO axtarış sistemlərində sıralanmağın əsas yollarından biridir. Hədəf şirkətlər qarşısında biznesinizin mövcudluğunu optimallaşdırmaq üçün ilkin açar söz tədqiqatını həyata keçirməklə və SEO səylərini hədəfləməklə, sənaye marketinq kampaniyalarınızdan ən yaxşı şəkildə yararlana bilərsiniz.
7. A/B testi. Sənaye Marketinqi
Veb sayt, blog, e-poçt və s. üzrə ən yaxşı performansı tapmaq üçün A/B testi sənaye onlayn marketinq təcrübələrində istifadə edilə bilər. AB-ni yoxlaya biləcəyiniz bəzi sənaye marketinq materialları surət uzunluğu, mövzu xətləri, təsvirlər, rənglər, forma yeri və s.
Addım 5: Sənaye Marketinqinizi Satışla uyğunlaşdırın
Yuxarıdakı addımlar potensial müştərilər yaratmağınıza kömək etsə də, satış komandanız bu potensial müştəriləri çevirmək üçün səy və əlaqələr yaratmalıdır. Müştərilərlə Əlaqələrin İdarə Edilməsi (CRM) alətlərindən istifadə edərək onları satış huninizdə idarə edə bilərsiniz.
CRM sizə imkan verəcək satış komandası bal sistemindən istifadə edərək yeni potensial müştərilər əldə edin, təqib e-poçtları göndərin və ən yaxşı potensial müştərilərə zəng edin.
Addım 6: Səyləriniz üçün büdcə və işçi heyəti. Sənaye Marketinqi
Büdcə və kadr qərarları qəbul edərkən hər hansı bir müəssisənin keçə biləcəyi üç mümkün yol var.
1. Mövcud heyətlə davam edin
Marketinq strategiyalarınızı inkişaf etdirmək üçün sahib olduğunuz işçilərdən istifadə edə bilərsiniz. Bu metodun üstünlüyü ondan ibarətdir ki, işçi heyətinə pul xərcləmək lazım deyil. Bununla belə, işçiləriniz bu sahədə mütəxəssis olmaya bilər. Nəticədə, vaxtlarını ayıra və müxtəlif layihələrə fokuslana bilərlər.
2. Daxili marketinq işçisinin işə götürülməsi
Gələn marketinq mütəxəssisini işə götürmək, marketinq ehtiyaclarınızı ödəmək üçün düzgün agentlik və agent axtarmağa vaxtınıza qənaət edəcək. Bununla belə, mənfi cəhət əmək haqqı, müavinətlər, əmək haqqı vergiləri və s. əlavə xərclərdir.
3. Sənaye marketinq agentliyi ilə əməkdaşlıq.
Xarici agentliyi işə götürmək sizə agentliyin təcrübəsindən və biliyindən istifadə etməyə imkan verə bilər. Bununla belə, pulsuz deyil. Sizin üçün uyğun agentliyi tapmaq üçün vaxtınızı və pulunuzu sərf etməlisiniz. Bundan əlavə, bu tərəfdaşlıq nisbətən uzunmüddətli olacaq. Üçüncü tərəf şirkəti ilə etibarlı münasibət qurmalısınız.
Addım 7 - Müvəffəqiyyətin ölçülməsi. Sənaye Marketinqi
Sənaye marketinqinin uğurunu müəyyən etmək üçün müxtəlif ölçüləri izləmək lazımdır. Gəlir, yeni kontaktların ümumi sayı, satışla əlaqəli potensial müştərilər, veb sayt trafiki, ziyarətçilərin potensial müştərilərə çevrilməsi və s. məqsədləri təyin etməlisiniz.
Benchmarkları təyin etməklə siz marketinq kampaniyalarınızın nəticələrini həmin meyarlarla müqayisə edə bilərsiniz.
Sənaye marketinqinə nümunə hansıdır?
1. İntuit İnfoqrafiyası
Intuit auditoriyasının həyatına dəyər əlavə etmək üçün sənaye marketinqi məzmunu yaradır. Yuxarıdakı nümunə Böyük Britaniyada evdən işləməyin artan tendensiyasını və bunun ölkədəki iş mədəniyyətinə necə təsir etdiyini vurğulayır.
2. Litmus
Litmus e-poçt testi və təhlili platforması olmaqla unikal, yaradıcı və cəlbedici e-poçt kampaniyaları təklif edir. Statik mətn əvəzinə, peşəkar şəkildə tərtib edilmiş veb-sayta baxarkən oxucuların belə hiss etməsi üçün onlar göz oxşayan GIF-lərdən və canlı rənglərdən istifadə edirlər.
3 Hootsuite
Hootsuite hər bir halda müştərilərinin fərdiliyini vurğulamaq üçün cəlbedici videolardan istifadə edir. Bunu onların YouTube kanalında görə bilərsiniz.
Nəticə
Nəticə olaraq, sənaye marketinqi marketinq, reklam, kommunikasiya və satışın bir qoludur ki, konkret müştəriləri hədəfləməkdənsə, bir müəssisənin mal və xidmətlərini digər müəssisələrə tanıtmaq üçün istifadə olunur.
Bu, adətən böyük sifarişlər və istehsalçı ilə müştəri arasında uzunmüddətli əlaqələrlə əlaqələndirilir. B2b biznesləri üçün sənaye marketinq üsulları nə dərəcədə effektivdir? Aşağıdakı şərh bölməsində fikirlərinizi bizimlə bölüşün.
Marketinqin əsaslarına dair bələdçi
Şərh yaz