B2B (biznes-to-business) marketinqi mal və xidmətlərin bir müəssisədən digərinə təşviqi prosesidir. Bu o deməkdir ki, B2B marketinqində diqqət məhsul və xidmətlərin birbaşa son istehlakçılara deyil, digər şirkətlərə satılmasına yönəlib.
B2B marketinqi biznes və ya təşkilata yönəlmiş hər hansı marketinq strategiyasına və ya məzmununa aiddir. Digər müəssisələrə və ya təşkilatlara məhsul və ya xidmət satan hər hansı bir şirkət (istehlakçılardan fərqli olaraq) adətən marketinqdən istifadə edir. B2B strategiyaları.
B2B vs B2C Marketinq
B2B və B2C (biznesdən istehlakçıya) marketinq çox fərqlidir. B2B və B2C marketinqi öz strategiyaları və tətbiqləri, eləcə də auditoriyaları və onlarla ünsiyyət qurma üsulları ilə fərqlənir.
B2B marketinq
təşkilatı adından və ya təşkilatları üçün (özləri üçün deyil) alış-veriş edən insanların ehtiyaclarını, maraqlarını və qayğılarını qarşılamağı hədəfləyir, bununla da təşkilatı müştəri. B2B şirkətlərinin bəzi nümunələri bunlardır:
- Uzaq komandalara və frilanserlərə ofis sahəsi icarəyə verən kovorkinq sahəsi (məsələn, WeWork)
- Doldurma, anbar və tələb üzrə ekran çap xidməti
- İdarəetmə vasitələrini satan marketinq proqramı şirkəti sosial şəbəkələr, şirkətlər və təşkilatlar üçün aparıcı nəsil proqram təminatı və digər marketinq alətləri
B2C Marketinq
öz adından və ya özləri üçün alış-veriş edən fərdi istehlakçıların ehtiyaclarını, maraqlarını və problemlərini təmin etmək məqsədi daşıyır. hüquqlar müştəriyə. B2C şirkətlərinin bəzi nümunələri bunlardır:
- şirkət elektron ticarət, uzaqdan və ya öz-özünə işləyən insanlara (məsələn, Poppin) ofis ləvazimatları satan
- T-shirtlər və digər geyim və aksessuarlar (məsələn, Hədəf) satan mağaza
- Axın abunəlikləri satan musiqi platforması (məsələn, Spotify)
B2B MARKETİNQ ÜÇÜN |
B2C MARKETİNQ ÜÇÜN |
|
| Məqsəd | Müştərilər gəlirliliyə, səmərəliliyə və təcrübəyə diqqət yetirirlər. | Müştərilər təkliflər və əyləncə axtarırlar (bu o deməkdir ki, marketinq olmalıdır daha çox əyləncə ). |
| Satınalma motivasiyası | Müştərilər məntiq və maddi həvəslə idarə olunur. | Müştəriləri emosiyalar idarə edir. |
| Sürücülər | Müştərilər təhsil almaq istəyirlər (B2B məzmun marketinqi buradan gəlir). | Müştərilər təhsili qiymətləndirirlər, lakin alış qərarları vermək üçün həmişə buna ehtiyac duymurlar. |
| Satınalma prosesi | Müştərilər hesab menecerləri ilə işləməyi sevirlər (əgər üstünlük vermirlərsə). müştərilər və satıcılar. | Müştərilər birbaşa alış-veriş etməyi sevirlər. |
| Alış-verişdə iştirak edən insanlar | Müştərilər tez-tez satın alma qərarı verməzdən əvvəl qərar qəbul edənlər və komanda zəncirinin digər üzvləri ilə məsləhətləşməlidirlər. | Müştərilər nadir hallarda satın alma qərarı verməzdən əvvəl başqaları ilə məsləhətləşməlidirlər. |
| Satınalma məqsədi | Müştərilər uzunmüddətli həllər üçün alış-veriş edir, nəticədə daha uzun dövrə vaxtları olur satış, müqavilələrin sayının artırılması və şirkətlərlə əlaqələrin müddətinin artırılması. | Müştərilər mütləq uzunmüddətli həllər və ya uzunmüddətli əlaqələr axtarmırlar. |
Fərqli olsalar da, B2B və B2C də bir çox cəhətdən üst-üstə düşür. Poppin uzaqdan və ya öz-özünə işləyən şəxslərə ofis ləvazimatları satmaqla yanaşı, onlar həm də korporativ ofis sahələri və markalı ləvazimatlar dizayn edirlər. Digər tərəfdən, Printful biznes üçün sifarişlərin yerinə yetirilməsi və anbardan daha çoxunu təklif edir; üçün çap sifarişlərini də yerinə yetirirlər elektron ticarət fiziki şəxslər üçün.
B2B və B2C marketinq auditoriyası nə olursa olsun, B2B marketoloqları həmişə B2C kampaniyalarından da öyrənə bilərlər.
Marketinq audiokitabları: Yeni dinləyiciləri cəlb etmək üçün 13 fikir
B2B Marketinq Strategiyaları
Yuxarıda dediyim kimi, marketinq onun auditoriyasından asılıdır. B2B və B2C marketinqi fərqli olsa da, B2B marketinq materiallarının bütün hissələri eyni deyil.
Bu bölmədə biz konkret biznes auditoriyasına çatmaq üçün həyata keçirə biləcəyiniz müxtəlif B2B marketinq strategiyaları haqqında danışacağıq. İçəri girməzdən əvvəl B2B alıcı səyahətini başa düşdüyünüzə əmin olun. Bu addımların hər birinin marketinq strategiyalarınıza necə təsir edə biləcəyinə və onları necə həyata keçirdiyinizə diqqət yetirin.
B2B e-poçt marketinqi
E-poçt marketinqi həm fərdi istehlakçılara, həm də biznes müştərilərinə çatmağın sınanmış və həqiqi üsuludur. B93B marketoloqlarının 2%-nin e-poçtdan istifadə etdiyini bilirdinizmi? Siz də onlardansınız? Sən olmalısan. E-poçt, abunəçiləri potensial müştərilərə, sonra isə müştərilərə çevirən nişana gətirib çıxarır.
Emosiya və əyləncəyə ən yaxşı cavab verən B2C müştərilərindən fərqli olaraq, B2B müştəriləri məntiq və investisiyadan müsbət gəlir axtarırlar. Əslində özlərinə sual verirlər: Biznesiniz biznesimin böyüməsinə necə kömək edə bilər? Buna görə e-poçt marketinqiniz davamlı olaraq biznes müştərilərinizlə rezonans yaratmalı və vaxt, pul və resurslar kimi onlar üçün vacib olan şeylərə diqqət yetirməlidir.
E-poçt marketinqi həm də brendinizin məzmununu yaymaq üçün güclü vasitədir. B83B şirkətlərinin 2%-i məzmun marketinq proqramının bir hissəsi kimi e-poçt bülletenlərindən istifadə edir, 40%-i isə B2B marketoloqlar bu e-poçtların məzmun marketinqinin uğuru üçün ən vacib olduğuna inanırlar.
Gələn qutularımızı dolduran daimi e-poçt axını ilə effektiv marketinq mesajları yaratmaq və göndərmək həmişəkindən daha vacibdir. elektron məktublar.
B2B E-poçt Marketinqinin Ən Yaxşı Təcrübələri
B2B e-poçt marketinqi peşəkar auditoriya və yüksək keyfiyyətli əlaqələri hədəfləyən strategiya tələb edir. B2B e-poçt marketinqinizin effektivliyini artırmağınıza kömək edəcək bəzi ən yaxşı təcrübələr bunlardır:
-
Aydın bir plan hazırlamaq:
- E-poçt kampaniyanızın məqsədlərini müəyyənləşdirin: satış artımı, brend şüurunun artırılması, müştərinin saxlanması və s.
- Daimi poçt göndərişlərini ehtiva edən uzunmüddətli plan hazırlayın.
-
B2B Marketinq. Hədəf auditoriyası:
- Hərtərəfli hədəf auditoriyanızı müəyyənləşdirin və onu xüsusiyyətlərə və ehtiyaclara görə seqmentlərə ayırın.
- Məzmunu və təklifləri hər bir seqmentə uyğunlaşdırın.
-
Keyfiyyətli məlumatların əldə edilməsi:
- Onu yeni saxlayın verilənlər bazası əlaqə saxlayın, onu müntəzəm olaraq yeniləyin və düzgünlüyünü yoxlayın.
- İstifadə edin abunəlik və potensial müştərilərdən məlumat toplamaq üçün veb saytınızdakı formalar.
-
B2B Marketinq. Mesajın fərdiləşdirilməsi:
- Ad, şirkət adı və digər şəxsi məlumatların qeyd edilməsi daxil olmaqla, hər bir əlaqə üçün fərdi yanaşmalardan istifadə edin.
- Uyğunlaşmaq hər bir auditoriya seqmentinin maraqlarına və ehtiyaclarına uyğunlaşdırılmış məzmun.
-
Davamlı kampaniyalar:
- E-poçt kampaniyalarının digər marketinq və reklam təşəbbüsləri ilə uyğun olduğundan əmin olun.
- E-poçt bülletenlərində ardıcıl üslub və brendinqi qoruyun.
-
B2B Marketinq. Keyfiyyətli məzmun:
- Problemləri həll edən və təmin edən faydalı və məlumatlandırıcı məzmun təmin edin müştərilərinizə dəyər verin.
- İş nümunələrindən, işlərdən və ekspert məqalələrindən istifadə edin.
-
Fəaliyyətə çağırış (CTA):
- Aydın və cəlbedici post fəaliyyətə çağırır hər e-poçtda.
- Əlaqə tələb etmək, resursları endirmək və ya məhsul demosunu tələb etmək kimi xüsusi hərəkətləri hədəfləyən CTA-lardan istifadə edin.
-
Təhlil və optimallaşdırma:
- Açılışlar, kliklər, dönüşümlər və abunəlikdən çıxma kimi e-poçt kampaniyası göstəricilərini ölçün.
- Strategiyanızı davamlı olaraq optimallaşdırmaq və nəticələrinizi yaxşılaşdırmaq üçün anlayışlardan istifadə edin.
-
B2B Marketinq. Qanuni Uyğunluq:
- ABŞ-da CAN-SPAM Aktı və digər ölkələrdə oxşar qaydalar kimi toplu e-poçt qanunlarına əməl etdiyinizə əmin olun.
-
Test:
- Auditoriyanız üçün ən yaxşı təcrübələri müəyyən etmək üçün başlıqlar, surətlər, şəkillər və göndərmə vaxtı kimi kampaniyanızın müxtəlif elementlərini sınaqdan keçirin.
-
B2B Marketinq. Avtomatlaşdırma:
- Alətlərdən istifadə edin marketinq avtomatlaşdırılması e-poçt kampaniyalarını, auditoriyanın seqmentləşdirilməsini və nəticələrin analitikasını daha effektiv idarə etmək.
Bu ən yaxşı təcrübələrə riayət etmək sizə daha effektiv və hədəflənmiş B2B e-poçt kampaniyaları yaratmağa kömək edəcək.
B2B rəqəmsal marketinq
İstər B2B, istərsə də B2C olsun, hər bir biznes, pullu reklamlardan, axtarış motorunun optimallaşdırılmasından, vebsaytdan və B2B şirkətinizin onlayn olaraq aktiv olduğu hər yerdə rəqəmsal mövcudluğa malik olmalıdır. B2B rəqəmsal marketinq strategiyanızı gücləndirə biləcək bir neçə taktikaya baxaq.
Hədəf auditoriyanızı müəyyənləşdirin
Güclü B2B rəqəmsal marketinq strategiyası hədəf auditoriyanızı və ya alıcı şəxsiyyətinizi müəyyən etməklə başlayır. Bu demoqrafik və psixoqrafik məlumat, məzmununuzun və rəqəmsal materialınızın düzgün gözlər və qulaqlar tərəfindən qəbul edilməsini (və sizin tərəfinizdən heç bir resurs sərf edilməməsini) təmin edərək, bundan sonra demək olar ki, bütün digər marketinq səylərini məlumatlandıracaq.
Veb saytınızı yaradın
İkincisi, rəqəmsal marketinq məlumatlandırıcı, cəlbedici veb sayt olmadan işləyə bilməz. Alıcıların 80%-dən çoxu alış-veriş etməzdən əvvəl vebsayta baş çəkir. Üstəlik, tipik B2B satış dövrü tez-tez bir çox əsas oyunçuları (məsələn, qapıçılar, qərar qəbul edənlər və alış-veriş etməli olan digər şəxslər) əhatə etdiyi üçün vebsaytlar məhsul və ya xidmətiniz haqqında məlumat paylaşmaq üçün sadə və aydın bir yol təqdim edir.
Rəqəmsal varlığınızı optimallaşdırın
Veb saytınız daha informativ və maraqlı olmalıdır, lakin... o, aşkar olmalıdır. Bunu səhifədəki SEO və texniki taktikalar vasitəsilə edə bilərsiniz. Bunlara alt mətn və şəkil meta təsvirlərindən (ziyarətçilərinizin gördükləri) strukturlaşdırılmış məlumatlara və sayt sürətinə (ziyarətçilərin görmədikləri) qədər hər şey daxildir. Səhifədənkənar SEO da burada oyuna daxil olur, bu da səhifədənkənar keçid strategiyalarına və sosial paylaşımlara - saytınızda baş verən SEO taktikalarına aiddir.
PPC Kampaniyalarını işə salın
Nəhayət, reklam kampaniyanıza klik başına ödəniş (PPC) reklamını əlavə edin ki, bu da məzmununuzu və brendinizi axtarış motorları və digər reklam platformaları vasitəsilə yeni auditoriyaya təqdim etməyə imkan verəcək. kimi xüsusi məhsul və ya xidmətlərinizdən daha çox reklam edərək PPC investisiyanızı maksimum dərəcədə artırmağı tövsiyə edirəm brendinizin şəxsiyyəti, blog və ya sosial media məzmunu və ya şirkət şüarı.
Görməyin ən yaxşı yolu investisiyanın qaytarılması Ödənişli siyahılarınız 1) alıcının şəxsi məlumatlarını daxil etmək və 2) onların aid ola biləcəyi məzmunu artırmaqdır. Məsələn, sizin haqqınızda heç vaxt eşitməmiş yeni bir müştərinin məhsulunuzu axtarması ehtimalı çox azdır. Onlar məkana əsaslanan həll yolu və ya məhsul xüsusiyyəti axtarırlar. Ən çox potensial müştərilərə çatmaq üçün məhsul və ya xidmətlərinizi tanıtmaqdansa, markanız daxilində müvafiq kateqoriyaları hədəfləmək üçün ödəniş edin.
B2B məzmun marketinqi
B2B müştərilərinin məntiqə və öyrənmək istəyinə əsaslanan təcrübəyə necə diqqət yetirdiyindən danışdıq. Bu prioritetlərə cavab vermək üçün B2B məzmun marketinqindən daha yaxşı hansı marketinq vasitəsidir?
Ənənəvi PR marketinq strategiyası reklam materialları ilə istehlakçının gündəlik həyatını kəsərkən, məzmun marketinq strategiyası dəyərli məlumatlar əlavə edir və istehlakçıya məlumat verir - məhz B2B müştərilərinin axtardığı şey. Bundan əlavə, məzmun marketinqi SEO səylərini dəstəkləyir, o cümlədən auditoriyanızın nə axtardığını təxmin etmək, veb saytınızın və məzmununuzun kəşf edilməsinə kömək etmək... və potensial olaraq onları müştərilərə çevirmək.
Əslində, biznesdə qərar verənlərin 80%-i məlumatı reklamdan çox məqalədən almağa üstünlük verir. Bunu bilərək deyərdim ki, ənənəvi reklam strategiyanıza etdiyiniz kimi eyni (əgər çox olmasa da) resursları məzmun marketinqinə yatırmalısınız.
B2B alıcısının səyahəti B2C alıcının səyahətindən (daha qısa satış dövrlərini əhatə edir və daha az qərar qəbul edənləri əhatə edir) bir qədər fərqli olduğundan, sizin üçün yaratdığınız məzmun marketinq strategiyaları B2B məzmunu istehlakçı olaraq gördüyünüz məzmundan daha fərqli ola bilər. , aşağıdakı şəkildə göstərildiyi kimi.
Bununla belə, məzmun yaratmağa başlamazdan əvvəl biznes bloqu yaratmağı məsləhət görürəm. (Narahat olmayın, bloqunuzun oxucu auditoriyasını artırmaq düşündüyünüzdən də asandır.) Bloqunuz yaratdığınız bütün məzmuna ev sahibliyi edəcək və oxucuların ziyarət və izləmələri üçün əsas baza olacaq.
Sosial şəbəkələrdə B2B marketinq
B75B alıcılarının 2%-nin və C-Suite rəhbərlərinin 84%-nin alış-veriş edərkən sosial mediadan istifadə etdiyini bilirdinizmi? düzdü - sosial marketinq şəbəkələr təkcə fərdi istehlakçılara yönəlmiş brendlər üçün deyil.
Bununla belə, bir çox B2B şirkətləri sosial media marketinqi ilə mübarizə aparır. Biznes müştəriləri ilə əlaqə yaratmaq üçün sosial mediadan istifadə etmək daha çətin ola bilər, çünki (yuxarıda qeyd etdiyimiz kimi) daha uzun bir dönüş var satış və daha uzun komanda zənciri.
Vicdanla, sosial media marketinqi B2B ən çox potensialı çevirdiyiniz yer olmaya bilər və bu, yaxşıdır. Bu, çox güman ki, müştərilərinizin alış səyahətlərinin əvvəlində işə düşəcək.
Sosial media güclü bir vasitədir brend şüurunu artırmaq, şirkətinizə onlayn şəxsiyyət vermək və biznesinizi humanistləşdirmək – bütün bunlar marketinq və potensial müştərilərlə əlaqəyə gəldikdə çox güclü amillərdir. E-poçt marketinqi kimi, sosial media da məzmununuzu paylaşmaq və brendinizi artırmaq üçün çox təsirli bir kanaldır, B2B müştəriləri tərəfindən qiymətləndirildiyini bilirik.Sosial media hesablarınız məzmun və ya e-poçt marketinqi qədər tez-tez çevrilməsə də, onlar heç bir əhəmiyyət kəsb etmir. daha az əhəmiyyətli. Bu, izləyicilərin də dəyərli olduğu yerdir - onların aparıcılara və ya müştərilərə nə vaxt keçə biləcəyini heç vaxt bilmirsiniz.
E-poçt Marketinqi: Mattermark, Barı qaldırın
Barı qaldırın Mattermark-ın satış, marketinq və inkişafda liderləri işıqlandıran gündəlik xəbər bülletenidir. Bu, Mattermark rəhbərlərinin seçimidir və skan etmək asandır, mürəkkəb, mürəkkəb xəbər bülletenləri və gündəlik digestlər dünyasında dəyərlidir.
Bu yaxşı bir nümunədir e-poçt marketinqi B2B, çünki Mattermark öz abunəçilərini onlara açıq şəkildə satmadan öyrətmək üçün vaxt alır. Bu hərəkət izləyiciləriniz arasında etibar yaradır və həmçinin onlara alış etmək və ödənişli müştəri olmaq üçün bilməli olduqları hər şeyi verir.
Rəqəmsal Marketinq: Maersk veb saytının ana səhifəsi
Saytınıza daxil olan hər kəsin niyyətini bilmək demək olar ki, mümkün deyil, lakin Maersk-in ana səhifə dizaynı ziyarətçilərin naviqasiyasını asanlaşdırır.
Üç əsas variant (Müştəri ol, Hesaba daxil ol və Karyera başla) təklif etməklə Maersk öz auditoriyasını aydın şəkildə seqmentləşdirir və ziyarətçilərə niyyətlərinə uyğun gələn sayt məzmununa asanlıqla keçməyə imkan verir.
Bu kiçik düzəliş həm də Maersk-ə bu niş auditoriyaların hər biri ilə - potensial müştərilər, cari müştərilər və hətta işçilərlə inam və etibar yaratmağa kömək edir.
Məzmun marketinqi: LeadPages, blog + resurslar
LeadPages 2012-ci ildə yarandığı gündən fəaliyyət göstərir... lakin cəmi üç il ərzində onun gəliri 16 milyon dolları ötüb. Onun sahibi sürətli uğurunu məzmun strategiyası ilə əlaqələndirir və onu B2B məzmun marketinqinin gözəl nümunəsinə çevirir.
LeadPages blog, müştəri hekayələri, podcast və vebinar kimi bir çox müxtəlif məzmun aktivləri istehsal edir. Bu resursların müxtəlifliyi şirkətə müştərilərə onlara ən uyğun olan metoddan istifadə etdikləri yerlərdə çatmağa imkan verir.
LeadPages A/B testi, potensialın yaradılması və digər məhsul və marka ilə bağlı mövzular, gündəlik sahibkarlarla söhbət edən həftəlik podkast və hətta müştərilərini təchiz edən ətraflı açılış səhifəsi bələdçisi kimi mövzuları əhatə edən bloq təklif edir. LeadPages məhsulunu düzgün istifadə edin və optimallaşdırın - hamısı pulsuzdur.
Sosial Media Marketinqi: MailChimp, Instagram
Sosial şəbəkələr izləyicilərinizlə qarşılıqlı əlaqə üçün effektiv kanaldır. Bu, həm də əla qrafika yerləşdirmək və brendinizin şəxsiyyətini nümayiş etdirmək üçün əyləncəli yerdir. Instagram-da MailChimp hər ikisində üstündür.
MailChimp, həmçinin, nəzərdən keçirmə və qərar vermə mərhələlərində potensial istehlakçılara böyük təsir göstərə biləcək real müştəri hekayələri və rəylərini təqdim etmək üçün Instagram-dan istifadə edir. Nəhayət, MailChimp Instagram istifadəçilərinə ana səhifəsinə və ya digər rəqəmsal məzmuna keçidləri izləməyə imkan verən LinkinBio adlı funksiyadan istifadə edir (çünki Instagram öz platformasında canlı bağlantılar təklif etmir). Bu, Instagram-da MailChimp-i kəşf edən və ya araşdıran və veb saytında daha çox öyrənmək istəyən istehlakçılar üçün aydın bir dönüşüm yolu yaradır.
B2B marketinqinə investisiya qoyun və biznes müştərilərinizə çatın
Əgər siz auditoriyanızı xatırlamırsınızsa, marketinq effektiv deyil və heç bir başqa auditoriya biznes müştəriləri qədər dəyişkən və tənqidi deyil. Marketinqiniz biznesinizin onlara necə kömək edə biləcəyini bildirməlidir... və əgər belə deyilsə, siz ümumiyyətlə marketinqlə məşğul olmaya bilərsiniz.
B2B auditoriyanızı anlamaq, alıcı personajlarınızı tamamlamaq və onlara çatan B2B marketinq strategiyalarından səmərəli istifadə etmək üçün bu məsləhətlərdən və strategiyalardan istifadə edin. Auditoriyanıza diqqət yetirdiyiniz zaman marketinqiniz də eyni şeyi edəcək.
